SPONSORED SPECIAL 5/5: Psychologie im B2B – der Schlüssel zur Hyperpersonalisierung. Mit Norbert Schuster

Diese Folge wird gesponsert von Strike Two und ist entsprechend eine Werbefolge. Es gibt ja immer noch den Mythos, dass Marketing Automation Projekte, dass aber auch b-two-b-Verkaufsprojekte und so weiter grade im Zuge der Digitalisierung ein IT Projekt ist. Nö, es ist sogar ein Psychologieprojekt. Und genau darum geht's heute, die Psychologie im b-two-b-Verkauf. Jetzt hier im Podcast Special.

Kevin allein im Marketing, der Podcast für Werbung, Marketing, Social Media. Und wie sollte es auch anders sein hier im Sponsor Special? Ich habe Norbert Schuster wieder neben mir, der immer noch da sitzt. Ja gut, dann geht auch nicht mehr weg. Geht auch nicht mehr weg.

Wir machen einfach noch 10 Folgen jeder. Genau. Ja, ist egal. Norbert, erst mal wieder auch schön, dass Du immer noch da sitzt. Freu mich.

Und es ist auch schön, dass ich immer noch da sitze, weil noch mal für diejenigen, es ist son Running Gag mittlerweile geworden. Wir nehmen das hier einmal komplett auf, aber wir hauen's natürlich häppchenweise raus, snackable Content. Deswegen haben wir auch immer noch die gleichen Klamotten an. Nur mal so, für diejenigen, die das, denen fällt das einfach auf. Wir wir haben andere, ehrlich versprochen.

Wir haben auch noch mehr Klamotten. Ja. Ja, mein Schrank ist sehr, sehr, sehr voll. Nur mal so zur Information. Ist aber 'n anderes Thema.

Wir reden jetzt mal wirklich über die Psychologie dahinter. Ich hab's doch schon gerade im Intro gesagt. Ich mein, ich seh's ja selber. Ich mein, wir haben auch schon sehr oft über die Sache gesprochen, Marketing Automation Projekte, b-two-b-Projekte oder b-two-b-Verkaufsprojekte, also grad auch Lead Management et cetera. Viele sagen, das ist 'n IT Projekt oder es ist 'n Marketingprojekt oder ist 'n Vertriebsprojekt.

Dabei ist es eigentlich ein allumfassendes Projekt und die Psychologie dahinter ist auch noch mal ganz besonders. Wie siehst Du das? Es ist mein mein Herzensthema, muss ich sagen. Also ich hab angefangen hat es, mein Bruder hat in München gelebt und ich bin irgendwann mal im im Zug mit meinen Eltern nach München gefahren, damals die alten Abteile, wo man noch gegenüber saß und ein Mann gegenüber las das Buch wie ein Gedanke in einem Kopf entsteht. Gibt's heute irgendwie nicht mehr.

Ich hab's gesucht, ich hab's gefunden, hab's nicht gefunden. Ich hab's wohl irgendwann mal verliehen. Ich hab mir dann in in München, als wir angekommen sind in der Buchhandlung, hab ich's mir sofort geholt. Und das ist das, was mich schon seit Teenagerzeiten umtreibt. Wie entsteht ein Gedanke in einem Kopf?

Wo kommt auf einmal eine Idee her? Und grade im B2B reden wir immer gerne vom Homo ökonomicus, ne? Der Mensch, der nur nach Fakten kauft, weil es sind ja alles Laserschneideranlagen und SAP IT und und und. Aber völliger Blödsinn, wir wissen heute, dass jede Entscheidung auch im limbischen System mit beeinflusst wird. Und da läuft eben ganz viel Psychologie ab.

Und wenn wir das ignorieren, dann holen wir einfach nicht das volle Potenzial raus. Du musst als Unternehmen oder als werbetreibendes Unternehmen dann in dem Fall, wenn Du wirklich Werbung machen willst, wenn Du Content machen willst, wenn Du Marketing machen willst, aber auch wenn Du Vertrieb machen willst, grade auch in der heutigen Zeit mit Marketing Automation, mit CRM dabei et cetera pp. Wo jeder sagt, na ja, das ist 'n IT Projekt. Nee, Du musst halt schon auf die einzelnen psychologischen Faktoren eingehen. Du musst sie, ich sag mal, emotional im Marketing zum Beispiel abholen.

Also marketingmäßig, Du musst die Emotion wecken. Ja, Du musst Du musst das Verlangen wecken, ja? Ja. Du Du musst ja auch erst mal 'n Bewusstsein dafür schaffen. Und das alles spielt ja auch son bisschen ins ins Psychische, zumindest bei mir ist das so, ne.

Du musst wenn wenn eine Werbung Werbung so. Ja. Also wenn eine Werbung muss Emotionen wecken. Will ich haben? Wo ist das traurig?

Gibt's ja die Werbung? Ich glaub, die war von, war die von Edeka? Weiß ich gar nicht mehr. Schon Ewigkeiten, ja. Der Opa Weihnachten.

Der Opa Weihnachten, Ja. Der seinen eigenen Tod vorgetäuscht hat, die Familie zusammenzubringen. Da sitzt Du vor dieser Werbung und fängst an zu heulen. Ja, oder dann gibt's die wunderbare Geschichte von dem Hund auf der Farm, der Ausbüxt, der in irgend einen Truck einsteigt, in der großen Stadt landet, böse böse, kommt zurück, wird vom Wolf bedroht. Und als er vom Wolf bedroht wird, kommen dann die Pferde und und retten ihn.

Und Heineken war's, glaub ich, über Bier. Ja, toll. Problem ist, das funktioniert im B2B nicht, ne. Ja, ja. Da da ist die Psychologie genauso da, aber sie ist deutlich subtiler, als wir's eben im B2C haben.

Und das ist die die herausforderung ist aber auch das was es für mich so unheimlich spannend macht inwiefern unterscheidet sich das na ja Du hast im b-two-c halt hast Du eher die tränen ne wenn wir über emotion reden dann ist es dort eher viel deutlicher sichtbar da ist es die die furch da ist es die freude da ist es liebe da ist es nähe das siehst Du ja in den ganzen b-two-c werbejingles und und und wird halt sehr klar und deutlich damit gespielt und das das hab ich eben für eine sap lösung oder für eine laserschneideranlage hab ich nicht diese Emotionen es sind andere und wie gesagt, sie sind deutlich subtiler als eben im B2C. Ja, also ich hab noch nie wegen 1 Druckmaschine angefangen zu heulen. Ganz selten. Ja, wenn so der Druck rauskommt, doch oh Gott, was wär ein schönes Das ist die Frage, was gedruckt wurde. Kann dann schon sein.

Aber es hat ja mit der Maschine an sich nichts zu tun. Genau. Aber gerade auch bei der Psychologie trotzdem steckt ja hinter B2B immer noch irgendwo 'n Mensch und der möchte ja irgendwie angesprochen werden. Genau. Da ist aber dann auch die Frage, wie möchte er angesprochen werden, ne.

Genau. Eher mit den harten Fakten oder eher dann doch bisschen zurückhaltender oder dann nachhaltigkeitsgetrieben oder Also ich sprech 'n bisschen auf die Farben an. Ja, ich wollt's grad sagen, wir wir gehen halt noch eine Spur tiefer sogar, weil diese Bungshit Bingo, Onepager Personas, da stehen halt so Sachen wie, ist getrieben von und so weiter, ist der und der Charakter ja schön, aber was soll ich denn damit anfangen? Es gibt mir wieder keinen Aufhänger für meinen Content, für meinen Prozess. Und man man kann über all diese Methoden streiten.

Ich bin 'n großer Freund, wie Du ja auch, vom Thema Disc beziehungsweise Inside MDI. Ich hab da 1 1 1 Beraterausbildung gemacht und mag diese Methode unheimlich, weil Du mit relativ einfachen Mitteln dich selbst analysieren kannst. Und was ich halt, glaube ich, also ich hab noch niemand gesehen außer mir, der's bisher getan hat, Das hab ich halt auch auf die Bayer Persona übertragen. Im im Inside gibt's den roten, den gelben, den grünen und den blauen Typen. Und Du kannst im Prinzip alles, was Du irgendwie kommunizieren oder verkaufen willst, kannst Du in diesen 4 Farben ausdrücken.

Ne. Wenn Du mir egal was verkaufen willst, dann ist rot das Thema Wirtschaftlichkeit, Effizienz, Wettbewerbsvorteil und so weiter. Produktivität, gelb ist das Thema Innovation, Neugierde, neue Möglichkeiten. Grün ist das Thema Sicherheit, Harmonie, Bewährtheit, Referenzen und blaues Thema Zahlen, Daten, Fakten. Und so kann ich für jedes Thema kann ich im Prinzip die Ansprache, den Content auf diese 4 Farben runterbrechen Und das mach ich eben, normalerweise macht man das für sich selbst oder im im HR Bereich oder im Vertrieb für die eine Person, die gegenübersitzt.

Und ich brech das halt auf die ganze Person herunter. Gibt's 'n externes kartenset von mir wo wir dann in im workshop rausfinden in welche richtung tendiert die persona das ist natürlich unschärfer als bei 'ner einzelnen person aber wir können's eben mit AB-Tests, mit der digitalen Ansprache können wir's verifizieren. Das ist eine Methode in meinem Neuromodul für Bayer Persona. Aber Du bist ja nicht purrot oder purgelb oder purgrün oder purblau, sondern Du bist ja zu 'nem gewissen Prozentsatzrot, zu 'nem gewissen Prozentsatz blau et cetera 3, 2, 3, 3, 3. Das kann sich schon son bisschen mischen.

Ja, und das ist sogar sehr cool, wenn sie's mischt, weil uns das dann noch mehr Aufschluss gibt, wie wenn a b-Test zum Beispiel fahren. Ja. Ne, wie posten wir in LinkedIn, ne? Wir posten in rot und also ich schreib das immer so, stell dir vor 10000 potenzielle Kunden stehen, ich bin immer noch kein Fußballfan, aber 10000 potenzielle Kunden stehen auf in aufm in Fußballstadion mit dem Rücken zu dir. Jetzt rufst Du dein Thema in rot.

Also Marketingautomation aus der Perspektive Effizienz Wettbewerbsvorteil und und und. Da werden sich nicht 100 Prozent umdrehen, damit sich nur 'n gewisser Anteil umdrehen. Dann wartest 'n Moment und rufst dann in gelb und dann in grün und dann in blau und immer drehen sich wieder weitere Menschen Und das sind die Menschen, die wir dann damit in unseren Nerdure Prozess reinkriegen. Und wie wir damit weitermachen, komm ich gleich dazu. Ich hab noch eine ebene die mir sehr gut gefällt ich hab eine 1 NLP ausbildung auch und NLP ist an sich 'n 'n Coaching werkzeugkoffer das geht's an der stelle nicht aber es gibt im NLP die sogenannten metaprogramme wo ich immer sagen kann, ist die Persona eher ein Hinzutyp oder weg von?

Also ich kaufe mir dieses neue Auto, etwas zu erreichen oder etwas zu vermeiden. Ich kaufe die Laserschneidanlage, etwas zu erreichen oder etwas zu vermeiden und so weiter. Ist die Persona detail oder global? Wenn die Persona detail ist, dann braucht sie das Whitepaper, das E-Book mit 20 Seiten. Ist die Persona global, dann braucht sie 'n one pager oder eine Management Summary.

Also alleine das gibt mir schon Aufschluss darüber, wie ich meinen Content konzipieren kann. Ist die Persona internal oder external? Der Internale sucht Lösungen in sich selbst. Wenn ich hier als Oberlehrer ankomme und dem erzählen will, wie seine Produktionssteuerung funktioniert, dann wird er mich ignorieren, ne. Ist der external, dann sagt er, boah, cool, zeig mir mal, gib mir mal 'n Use Case, gib mir mal 'n Szenariopapier, eine application Note, zeigt mir mal, wie andere das machen.

Der springt auf 'n state of the Art Papier zum Beispiel an. Ist der optional oder prozedural? Ein prozedural Typ, wie der Name schon sagt, der will Prozeduren, der will eine Checkliste, der will eine Roadmap. Ein optionaler Typ will etwas, wo er sich selbst die Optionen zusammenstellen kann. Und das in der Kombi mit den 4 Farben hast Du eine 1 Matrix, wo Du wunderbar deinen Redaktionsplan steuern kannst.

Und was noch spannender ist, Du kannst deine Prozesse darauf abstimmen. Das heißt, Du hast keinen einen Nerdure Prozess in 1 Farbe oder in einem, sondern je nachdem worauf jemand reagiert hat, bekommt er andere Nurturing E-Mails, vielleicht sogar andere Content Bausteine als ein anderer und noch, Entschuldigung geiler, wenn Du diese Information auch noch an den Vertrieb weitergibst. Das heißt der vertrieb weiß ganz genau dieser mensch ist durch 'n nurture prozess der hat den linken auf eine grüne ansprache reagiert das ist ein hinzutyp also wie geh ich in das gespräch rein welches leitdeck benutze ich welche nutzenargumentation benutze ich und so weiter Musst aber dann auch a entsprechend das so granular aufbereiten. Klar. Und b brauchst Du ja auch das Wissen von den ganzen Leuten.

Genau. Wie genau? Wo komm ich denn als werbetreibendes Unternehmen das Wissen, dass es ein eher grüner Typ ist, eher hin zu et cetera pp. Ist das Learning by Doing, also im Marketing sind wir ja da so im Trail and Error Verfahren oder oder wie wie kommt das dann zustande? Du willst lachen.

Meine meine alle meine Kunden oder Seminarteilnehmer, die die alle allerwenigsten kennen diese Methode, für die ist es immer neu, aber nach, ich mach das mit sonem Schieberegler, ne, ist das hinzu oder weg von und Du er ist nicht entweder oder, sondern schieb den einfach dahin, wo Du's Du's für richtig erachtest. Und die sind alle nach relativ kurzer Zeit haben die 'n gutes Gefühl und sagen, Mensch, der Steuerberater, na ja, der ist detail, ganz klar. Der Geschäftsführer, na, der ist global, ne. Oder der und der ist eher internal oder eher optional. Das kriegen die relativ schnell 'n Gespür dafür und das Schöne ist, Du kannst keinen Fehler machen, weil Du einfach in deinem ABT hast, in deinem Redaktionsplan.

Klar. Wenn Du keine Ahnung hast, dann setzt Du den Regler überall in die Mitte, fährst ein halbes Jahr lang und dann sagen dir die Zahlen, wie deine Person ertickt. Also Du kriegst die Antwort nach 6 Monaten in deinen Ergebnissen und kannst dann daraufhin deine deine Message, deinen Content schärfen. Darauf wollt ich son bisschen auch hinaus. Das heißt, es dauert seine Zeit.

Ja. Das heißt, das ist jetzt nicht das ist jetzt nicht so so so nach Bauchgefühl, so nach dem Motto, ah, das könnte so, das könnte so, das könnte so nicht richtig gleich alles darauf aus. Doch, kannst Du schon machen weil die a b-Test zeigen dir ja die wahrheit die zeigen dir dann die wahrheit ja aber wie gesagt die wahrheit dauert halt die wahrheit dauert 'n moment natürlich ich sag immer das ist die kirsche auf der sahne auf der torte wenn du keine tochter hast wenn du keinen keinen richtigen Prozessoring Prozess hast, dann brauchst Du mit der mit der mit der mit der Kirche anzufangen, weil die fällt ins Leere. Ne, Du brauchst den gescheiten Nerdure Prozess und wenn der mal läuft und Du bisschen Sicherheit bekommen hast, dann packst Du die Sahne obendrauf und guckst dir mal die Zahlen an und machst die ersten Vermutungen. Und dann sagst Du, okay, ich bin hiermit zufrieden, hiermit zufrieden, oh verdammt, hier hab ich 'n Loch im Funnel.

Warum? Dann fang ich hier mal an zu spielen, ne und mach mal optional, mach mal prozedural, änder mal so die ersten Kleinigkeiten und guck dann, wo's hingeht, die Richtung. Und da sind wir aber dann wirklich schon ganz tief auch in der Psychologie drin. Ja. Ne, also Das ist so toll, das macht son Spaß, weil Du damit so viel steuern kannst.

Ja, eben, weil wir haben ja jetzt wir haben ja jetzt wir sind ja die ganze Zeit in den ganzen Folgen, die wir jetzt schon aufgenommen haben. Wir waren im im im im Leadmanagement, wir waren im Account Base. Mhm. Wir waren ganz weit vorne, ganz weit hinten. Wir waren im in der Deep Buyer Persona und so weiter und so weiter.

Und jetzt verbinden wir eigentlich einmal alles mit der Psychologie. Genau. Und genau da muss ja eigentlich die Reise hingehen. Also sowohl in die Hyperpersonalisierung als auch gepaart mit diesem psychologischen Ansatz. Ja.

Und dann kriegen wir, glaub ich, auch dann genau die Kunden, die wir wollen und wir kriegen sie am Ende auch. Ja. Weil wir sie in dem Moment so, mag sich jetzt 'n bisschen böse anhören, psychologisch so manipuliert haben, dass sie gar nicht mehr anders können als zu uns Ja, Du, das das ist sone uralte Frage. Was ist Manipulation, ne? Ich hab's jetzt nur als Wenn wenn Du Synonym hast.

Ja, vollkommen richtig. Genau richtig. Weißt Du wenn du heute abend heimkommst deine frau fragt sich na wie geht's dir heute und du antwortest nicht du ignorierst sie dann manipulierst du sie schon damit das ist alles was wir tun ist im prinzip immer eine manipulation Ich seh's andersrum. Je je tiefer ich in die Psyche eintauche, desto empathischer bin ich. Das natürlich auch.

Weil ich werde niemand eine Lasermaschine verkaufen, der die nicht will. Ich werde auch niemandem SAP System verkaufen, der das nicht will. Also kann ich nur dafür sorgen, dass ich empathisch bin, deshalb empathischer Funnel, der spielt da ja auch mit eine Rolle und mich in diese Persona und Empathie hat nix mit Sympathie zu tun, sondern Empathie heißt, ich verstehe, wer Du bist und ich passe mein Verhalten auf dich an, wie man es in 'ner guten Kommunikation machen sollte. Und genau diese Werkzeuge helfen mir eben zu verstehen, hey, wer bist Du? Und wenn Du, weißt Du, wenn Du mit deiner Frau und deinem Kind in in in in Autohaus kommst und sagst, boah, unser zweites Kind ist unterwegs und das 2.

Kind ist übrigens 'n Zwilling, also sind Zwillinge. Und der Verkäufer fängt an dir über Chibtuning zu erzählen. Entschuldigung, dann ist er ein schlechter Verkäufer, weil er sich nicht auf dich und eine Situation eingestellt hat. Und genau das ist das, was wir wollen und deshalb ist die Psychologie, ist eigentlich das Hyper in der Hyperpersonalisierung. Das ist der Schlüssel wirklich zur Hyperpersonalisierung.

Also wenn das so kommen sollte, ich geh in ein Autohaus Mit der Zwilling. Mit den mit mit kommenden Zwillingen. Mhm. Dann ist meine Frage den Verkäufer, mit welchem Auto kannst Du mich so überfahren, damit ich garantiert nicht mehr aufstehe? Was bin, dann bin ich, da bin ich 'n toter Typ.

Dann bin ich weder, weder rot noch gelb, dann bin ich einfach weg. Gottes willen. Zum Glück ist kein zweites Kind unterwegs. Ich krieg jetzt schon Herzkasper. Aber er würd mich, also mal anders mal wieder Spaß beiseite, aber er würd mich ja wirklich nicht abholen mit mit Chip oder mit irgendwas, sondern da ist es halt wirklich, passt das?

Ja, wer bist Du? Wer bist Du? Und wie rede ich darauf basierend jetzt mit dir? Ich mein so ähnlich war das ich hab jetzt schon mal das buch hier genommen also vom call to close die psychologie im B2B aber so ähnlich war das eigentlich schon ich hab vor 'n paar jahren 'n neues auto gebraucht bin hin hab mir auch schon im hintergrund 'n Auto ausgesucht gehabt, was ich gerne probefahren Mhm. Wollen würde.

Und dann sagt der, das Auto ist gut und schön, aber ich sehe, Sie haben ja Ihren Sohn dabei. Sie brauchen ja noch Kinderwagen. Mhm. Der hat keinen so großen Kofferraum, damit Sie Kinderwagen plus Einkäufer. Ja.

Sie brauchen ein Auto mit Kofferraum. Ja. Manipuliert er dich jetzt? Hat er dich damit manipuliert? Ja, hat er, weil ich das andere Auto gekauft hab.

Okay, aber also ich red in sonem Fall nicht von Manipulation, sondern er hat ein Signal empfangen von dir. Jetzt sind wir wieder bei dem Thema Vertriebssignale. Und das ist ja das, was wir wollen, was 'n guter Verkäufer kann. Der guckt dich an und der empfängt 'n Signal und weiß, wie er mit dir reden muss. Das können wir im Dark Funnel nicht und das können wir im Lied Notchuring nicht.

Mit diesen Methoden können wir's aber annähernd so gut, wie's ein guter Vertriebsmensch kann. Und grade jetzt kann das der Kollege, der mit seinem Hund redet, der hat dann Signal empfangen und jetzt wird da gerade einmal kurz darauf getrimmt, bitte immer aufzubällen. Genau. Also ne, Signal empfangen und reagiert darauf, ob der Hund jetzt manipuliert wird oder nicht. Lassen wir mal, ja.

Ich denk mal, er manipuliert uns, aber okay. Ja, aber man muss ja auch auf die Tiere drauf eingehen. Mhm. Man erbellt ja nur an den richtigen Stellen. Das war ja mal an der Stelle gesagt.

Jetzt hast Du hier ja auch das Buch geschrieben, wirklich die Psychologie im b-two-b eben, weil Du auch diese ganzen Fortbildungen, Weiterbildungen gemacht hast. Das ist ja auch so was, was noch viele überhaupt gar nicht in Betracht gezogen haben, oder? Also mal von der Personalisierung abgesehen, aber allein schon die Hyperpersonalisierung, das ist ja dann a nicht nur die Königsdisziplin, sondern b, das macht ja noch kaum 1, ne? Also ich seh's nicht selten, Ja, ja. Also das das wirklich zu kombinieren mit den verschiedenen Typen, also Mhm.

Bist Du eher gelb, bist Du eher blau, bist Du ja global oder eher, was war das auch noch? Global Detail Detail. Optional prozedural. Das macht ja noch keiner. Also das das musste ich auch übrigens lernen.

Jetzt haben wir hier dieses Buch. Im wo sind wir? Ich hab zu viele Bücher hier steht. Da. Im Leadmanagement für b2b sind ja auch 'n paar Sachen drin, ne, mit hinzu und so weiter.

Also son bisschen was ist ist vom Psychologiebuch auch im Lead Managementbuch übrigens drin. Da musst ich auch erst mal hinkommen, weil Du ja auch da geschrieben hast. Ja. Der ist eher hinzu, der ist eher der Typ. Ich mein, ich kannte das, weil ich deine Workshops kenne.

Aber das ist auch noch mal so ist das buch entstanden weil ich hab für mich gemerkt witzigerweise die psychologie zieht sich über alles durch über komplett die jeden forscher jedes thema genauso wie die k I übrigens Also die KI, ich betrachte sie nicht als ein Tool oder als 'n System, sondern als eine Schicht, die komplett durch die ganze Customer Journey durchgeht. Und genauso ist es eben mit der Psychologie auch. Ja, guck mal, Seite 43. KI Impuls, wie KI in der psychologischen Orchestierung unterstützen kann. Mhm.

Grad zufälligerweise aufgeschlagen. Aber ich hab ja schon gesehen, Wasserlochstrategie. Genau das Gleiche. Mhm. Ne?

Du musst sie psychisch oder psychologisch so hinkriegen, dass sie ans Wasserloch kommen. Du musst verstehen, wie tickt ein Nimm mir mal eine Giraffe, das ist 'n besseres Beispiel. Du musst verstehen, wie tickt eine Giraffe? Und vor allem, wie trinkt eine Giraffe? Hast Du mal eine Giraffe trinken sehen?

Nö. Du? Ja. Die muss dermaßen in in die Knie gehen, so die Beine breitmachen, mit ihrem Kopf runterzukommen an das Wasser. Und damit ist sie, damit fallen bestimmte Wasserlocharten, also ich bin 'n halber Giraffenspezialist, Ja, gut.

Fallen oder Wasserlochspezialist, damit fallen bestimmte Wasserlochstrukturen einfach weg, weil die Giraffe da schlichtweg einfach nicht stehen kann, weil sie eben die Beine so weit auseinander machen muss, ans Wasser ranzukommen. Und wenn ich das verstehe und für die Giraffe Wasserloch bauen will, na ja, dann baue ich das doch eben genauso, dass die Giraffe sich wohlfühlt und der Elefant braucht vielleicht 'n anderes Wasserloch oder einen anderen Zugang zum gleichen Wasserloch, dann bau ich den Zugang entsprechend genauso. Und das ist das, was wir im Marketing und Vertrieb oft nicht machen. Sondern wir stellen uns hin und sagen, Norbert ist der geilste Berater auf diesem Planeten. Was stimmt?

Ja, aber wen interessiert das? Interessiert kein Menschen, ne. Ich sollte nicht über mich reden, über mein Ego reden, sondern ich sollte über meine über meine Kunden reden. Ich sollte ihre Schmerzen kennen, ihre Ziele kennen und dann mein Wasserloch anpassen, meinen Content anpassen, meinen Prozess anpassen und wie Du's richtig gesagt hast, wenn ich 0 Ahnung davon hab, die Digitalisierung ist so toll darin und die KI natürlich auch, diese Varianten einfach auszuprobieren, ne. Einfach der KI zu sagen, hör zu, die Schieberegler stehen alle in der Mitte, ich hab keine Ahnung, bau meinen Redaktionsplan so auf, dass wir's rauskriegen, dass wir die verschiedenen Spielarten eben spielen und dann einfach 'n Schluss daraus ziehen können und weiter optimieren können.

Jetzt kennst Du mich ja schon 'n bisschen. Mhm. Was Bin trotzdem hier. Ja, ja. Danke.

Was bin ich denn fürn Typ? So, nur mal mal gucken, ob's richtig ist. Na ja, Du bist Was denkst Du? Du bist, also von den Farben her, würd ich sagen, bist Du definitiv 'n gelber Typ. Heißt?

Offen, neugierig, such die Bühne, was ja bei dir wortwörtlich sogar stimmt Das stimmt. Mit deinen Moderationen und so weiter, die Du die Du machst. Ich denk mal, vorwiegend ist es bei dir gelb. Wahrscheinlich verstehen wir uns so gut. Deshalb, weil ich eben halt auch 'n gelber Typ bin.

Ich liebe es, neues Wissen aufzusaugen, egal ob ich's im Moment brauche oder nicht. Und ich denk mal, da tendierst du auf jeden fall in die gleiche richtung ja das ist auch richtig wahrscheinlich auch 'n gewisser blauanteil weil du's magst auch dich in bestimmte sachen reinzufuchsen in technik in in podcast in kamera und so weiter was bei mir übrigens genauso auch ist. Dieses blau gelb ist sone eine Konstellation, die wir glaube ich beide reden. Ja, das ist das ist das ist vollkommen richtig. Mhm.

Vollkommen richtig. Was ist mit denen mit den anderen Sachen? Also hinzu, weg von Ich denk mal, Du bist eher 'n Globaltyp. Es sei denn, es ist etwas, wo Du jetzt richtig Bock drauf hast. Dann gehst Du selektiv in die Tiefe, aber erst mal, glaub ich, bist Du eher 'n Globaltyp.

Korrekt? So würd ich mich auch einschätzen. Ja. Internal, external. Ich denk mal, da bist Du eine gute Mischung.

Denk mal, Du lässt Sachen von außen zu. Du nimmst dir die auch, aber Du hast auch dann deine eigenen Vorstellungen und dein eigenes Ding. Ich glaub, ich würde den Schieberegler bei dir genau in die Mitte setzen. Sehr gut. Optional, prozedural, boah, schwierig, würde ich, glaube ich, auch in die Mitte setzen.

Ich glaube, Du magst schon Anleitungen, Checklisten oder so was zu bekommen, Aber Du brauchst auch erst mal den Überblick und suchst dir selektiv die Sachen raus, die Du willst und gehst dann erst damit in die Tiefe. Also ich glaube auch so fifty fifty. Und das ist, darauf wollt ich eigentlich hinaus. Also wenn je besser man natürlich jemanden kennt, umso leichter ist es auch. Aber natürlich auch in in die andere Richtung.

Erst mal den Schieberegler in die Mitte und dann mal gucken. Ausprobieren. Aber ansonsten hast Du mich da schon ziemlich gut analysiert. Da siehst Du mal, wie gut wir uns eigentlich auch schon kennen. Mhm.

Und wir kennen das auch schon 'n paar Jahre. Ja. Aber das ist das, worauf ich auch hinaus wollte, dass wenn man das so macht und ich hab dir ja bei allem zugestimmt, ohne dass das jetzt abgesprochen war in irgend 'ner Form. Du würdest mich halt so kriegen. Ich, wenn ich dir etwas verkaufen wollen würde, würd ich's in der Sprache machen, würd ich's in der Sprache versuchen, würde gucken, wie Du reagierst und würde dann wahrscheinlich variieren.

Und genau darum geht's bei die Psychologie im b-two-b, Mein lieber Hubert, jetzt bin ich schon wieder ans Mikrofon gekommen, Entschuldigung an der Stelle. Deswegen kommen wir jetzt mal an der Stelle. Zur berühmten Abschlussfrage. Ja, Abschlussfrage oder eher sogar eine Abschlussaufgabe, was ich mir die ganze Zeit in den ganzen Folgen hinweg jetzt überlegt habe. Mein, Du hast ja jetzt hier schon wirklich ganz, ganz viele Bücher.

Mhm. Wenn Du bei den Leuten, die die Bücher lesen können, sollen, wollen, wenn Du da 'n Wunsch hättest, wie wäre denn der Fahrplan? Mit welchem Buch sollte man anfangen? Mit welchen Büchern sollte man weitermachen? Wie sollte man den Abschluss finden?

Also welche Bücher, von denen die jetzt hier sind, was wäre so die ideale Herangehensweise? Die Journey? Wie wäre die Journey? Es kommt 'n bisschen auf die Person an. Ich sag dir gleich warum.

Der ideale Weg wär natürlich erst mal die Businessromane. Also wir haben hier, sorry, wenn ich dich unterbrechen, wir haben hier from Call to Closed Genau. Dann haben wir über das tiefe Wasser und der leere Stuhl. Und in Vorbereitung ist noch, wenn die Maschine ruft. Das ist der Business Roman.

Wenn die Maschine ruft. Das ist der Business Roman für das Thema Serviceautomation. Der neue Zweiteiler auf RTL. Genau. Wenn die Maschine ruft.

Kula? Okay, darauf war ich nicht vorbereitet. Den find ich gut. Und es gibt das das das Schwesterbuch zur Psychologie im b2b ist auch grad noch in Arbeit, das ist die Stufen zum Verstehen. Ah, die Stufen zum Verstehen?

Genau. Auch sehr schön. Genau. So, und wenn Du eben mit diesem Businessroman anfängst, dann musst Du nicht so tief in eine Methode einsteigen. Vielleicht langweildest dich, wenn Du ein oder 2 gelesen hast, aber dann bist Du so weit, dass Du sagst, okay, jetzt will ich mehr.

Und ich hab, das ist zum Beispiel speziell für C-Level gedacht. Revenue Engine in B2B. Genau. Mhm. Ne, für Chefsache.

Warum das Chefsache ist, weil ich einfach merke, wenn das C-Level grade der der CEO, die die Geschäftsführung nicht versteht, was hinter der Digitalisierung steckt, dann macht der keine Mittel frei, der gibt keine Brios raus, der macht den Weg nicht frei. Von daher bist Du ein C-Level, Geschäftsführer, CEO würd ich damit anfangen Und dann kannst Du auch aufhören, weil wenn Du das gelesen hast, dann verstehst Du, dass Du dann sagst so, okay, Marketingvertrieb kommt mal zu mir. Wir brauchen 'n Plan. Wir brauchen eine Digitalstrategie, ne. Das steht hier.

Das heißt, das wäre dann eben so der Einstieg für Marketing und Vertriebsleitung, die Overall Strategie quasi zu machen. Ne, und dann kommt es darauf an, ne, es gibt den Branchenansatz it medizintechnik oder industrie genau da hatten wir die industrie genau medizintechnik das haben wir jetzt nicht hier ja aber wo hab ich die industrie hin die steht hier genau die steht da genau genau oder aber wenn du sagst nee ich bin eher schon so weit dass ich sag wir haben in der digitalstrategie festgelegt wir brauchen neukunden dann spring im lead management also das haben wir hier zusammen mit meiner empfehlung kim B2B genau wenn du sagst okay lead management steht wunderbar jetzt wagen bei uns mal an dedizierte zielkunden ran dann ist eben das thema account based Wäre der nächste logische Schritt. Genau. Wenn Du dann sagst wunderbar, wir haben unsere Maschinenanlagen verkauft, was passiert denn danach? Dann wäre das Thema Service Automation relevant, wo Du dann eben noch mal den nächsten Verkauf damit quasi vorbereiten kannst.

Na ja, und wie gesagt, wenn Du, weil es überall schon mitspringt, dann ist eigentlich die Psychologie, ist eigentlich so die Kirche auf der Sahne auf der Torte. In der Hoffnung, dass mir das Buch nicht wieder auf die Schulter flatzt. Die Psychologie scheint stabil zu sein. Ich hab eine sehr stabile Psyche. Genau.

Also die ist quasi overall, aber das ist so der Fahrplan. Im Prinzip ist das der Fahrplan. Und die Idee ist eben, ich hab früher ja auch bücher geschrieben ne ehrlich wann hab ich's geschafft 'n buch zu schreiben alle 2 jahre ne jetzt hab ich einfach andere möglichkeiten und jetzt kann ich aus verschiedenen perspektiven sagen okay bist du chef fang hier an bist du eher vertriebsleitung Fang hier an oder oder bist Du aus der Branche? Fang hier an. Es sind im Prinzip jeweils andere Zugänge und andere Darreichungsformen im Prinzip.

Mein lieber Norbert, das soll die Reise, die Customer Journey gewesen sein. Cool. Unsere kleine, aber feine Serie zu deinen Büchern, zu weg vom Funnel hin zum Flywheel, zu Revenue Engine, Marketingvertriebalignment, Service Automation, auch from cold to close, eigentlich einmal das komplette Ding. Ich würd sagen, vielen lieben Dank für diese kleine, aber feine Serie. Thanks for haveing me.

War mir eine Freude, hat Spaß gemacht. An meine Hörerinnen und Hörer und an meine Zuschauer. Wie sieht's denn bei euch aus, bei der Customer Journey, bei der Reise, bei der Deep Buyer Persona, bei der Serviceautomation, bei der Psychologie im B2B, bei allen Dingen, die wir in den letzten Folgen besprochen haben? Lasst mir doch mal gern eure Meinung zu diesen ganzen Themen in LinkedIn Kommentaren, auf Podcast Punkt d e, auf Spotify, auf Youtube in der Kommentarspalte. Lasst's mir einfach gerne zukommen.

Oder schreibt eure Meinung zum Thema in eine E-Mail unter Kevin at Kevin alleine Marketing Punkt d e. Oder welche Mailadresse haben wir noch? N Punkt Shoester at Strike to day. Korrekt. Das war's für heute.

Wir hören uns, wir sehen uns. Bis zum nächsten Mal.