SPONSORED SPECIAL 2/5: Marketing & Vertrieb – Wann wird aus zwei Welten ein Team? Mit Norbert Schuster

Diese Folge wird gesponsert von strike Two und ist entsprechend eine Werbefolge. Mein Lieblingsthema, muss man dazu sagen, das Marketing und Sales Alignment. Weiß überhaupt die linke Hand, ob der rechte Fuß abgestorben ist. Wie sieht's denn momentan aus da draußen in der Welt? Ist Marketing und Vertrieb endlich eine Einheit?

Wird's zu 'ner Review Engine? Oder ist es immer noch irgendwie links und rechts und keiner weiß genau, wohin? Wir reden jetzt mal drüber hier im Podcast Special. Kevin allein im Marketing, der Podcast für Werbung, Marketing, Social Media. Und auch für diese Werbefolge, für diese Sponsored Special Folge hab ich selbstverständlich den Mann wieder neben mir, der diese ganzen Bücher geschrieben hat, Norbert Schuster.

Norbert, grüß dich. Hi, grüß dich. Schön, dass Du wieder da bist. Freu mich über die Einladung. Gut, aber wir müssen ehrlich sein.

Wir haben die gleichen Klamotten an. Wir ziehen das einmal hier komplett durch, aber die Folgen werden natürlich geschnitten. Das sei auch zur Transparenz einmal hier gesagt, bevor alle denken, wir treffen uns 4 Mann, haben ständig die gleichen Klamotten an. Ohne Duschen zwischendrin. Genau, ohne Duschen zwischendrin.

Aber wir schneiden die Folge zurecht. Also an der Stelle sei das mal gesagt und jetzt reden wir über das Marketing Sales Alignment. Mhm. 1 meiner Lieblingsthemen, was wir beide in unseren Podcasts ja mehr propagieren als alles andere. Aber es haben ja immer noch nicht alle verstanden.

Die Frage ist, wer hat es verstanden? Ich will's anders rumdrehen. Ist okay, ja. Wer hat's verstanden? Also warum?

Na ja, weil's historisch gewachsen ist. Es war früher eben so, Marketing, die das waren die bunten Bildermaler, Vertrieb waren die marodierenden Kaffeetrinker, aber rein psychologisch gesehen ist es eigentlich klar, es sind andere Menschen, es sind andere Aufgaben, es sind andere Typen, wir haben andere Ziele, wir haben andere Aufgaben, wir haben andere Verantwortungen und das hat über die Jahre einfach die Gräben aufgebaut und dann auch dies grade der Lead Management Prozess ist an an viel daran auch schuld, weil es Marketing früher einfach irgendwelche Leads generiert hat und hat die so roh wie sie waren direkt im Vertrieb aufn Tisch geworfen. Und der Vertrieb hat natürlich, wenn er angerufen hat, gehört, was wollen Sie von mir? Ich hab doch nur was angefordert und hat dann eben alles, was vom Marketing kam in die Ablage Pay. Und das hat immer mehr dieses Verhältnis auch belastet, ne, dass das Marketing schuld ist, Gottes Willen.

Es ging damals einfach nicht anders. Aber es geht heute anders und deshalb müssen wir heute Marketing und Vertrieb zusammenbringen. Du sprichst auf die, ich geh ganz stark davon aus, auf die Hyperpersonalisierung unter anderem drauf an. Unter anderem und und ich nenn's ja immer den grüne Bananeneffekt. Das heißt, beiß in eine grüne Banane, die wird dir nicht schmecken.

Warum? Ist sie kaputt? Nein, sie ist einfach nur noch nicht reif und so ist es mit Leads eben halt auch, wenn Leads zu früh an 'n Vertrieb übergeben werden ohne Qualifizierung, dann ist das wie eine grüne Banane. Gut, es ist dein Effekt. Nur mal so, ne, das wollen wir mal festhalten, den hast Du dir rechtlich schützen lassen.

Genau. Nur mal so, ne, für diejenigen, die vielleicht schreiben, oh, der grüne Bananen Effekt hier, ha ha, da muss son kleines Zeh noch oben dran, weil der gute Mann hat das hier Markenrechtlich schützen lassen. Mhm. Nur mal so zur Information. Beim DPMA genauso wie Schustermodell.

Wasserstoff Strategie, Currywurst Pommes Effekt. Genau. Der Currywurst Pommes Effekt, den find ich auch noch sehr, sehr geil. Genauso wie Wasserlochstrategie hast Du auch schon gesagt. Wird auch noch mal in den Büchern beschrieben.

Mhm. Ganz nur mal kurz angeteasert im Buch Lead Management im B2B, da steht's nämlich ganz auch noch mal explizit drin. Mhm. Aber das kommt auch noch mal später. Aber Du hast schon recht, grade grüne Bananeffekt.

Man man weiß es, eine grüne Banane, die muss reifen, bis sie gelb wird. Würze braun, ist auch wieder scheiße. Ich mach dann immer Bananenbrot raus und das hat letztens weniger funktioniert, ist okay. Hab aber aus Rezept 'n bisschen geändert, aber ist 'n anderes Thema. Du musst halt gucken, bis die Banane reif ist, sodass Du sie essen kannst.

Und so ähnlich ist es ja im im im zwischen Marketing und Vertrieb. Das heißt, Marketing muss in den Lead, bis er, ich sag immer so, heißt ist wie Frittenfett. Und dann wird's an den Vertrieb übergeben und dann geht diese Maschinerie los. Du hast dann einen warmen Lied. Ja, wobei ich würd jetzt an der Stelle noch gar nicht so tief eintauchen wollen.

Ich würd mal sonen kurzen Rückblick auf uns zur letzte Folge machen, wo wir ja gesagt haben, der Prozess fängt viel früher an. Und das ist eigentlich so das Grund Problem, dass Marketing und Vertrieb diesen kompletten Prozess von vorne bis hinten vom Dark Funnel übers Noturing, über das Lead Management bis hin zur Service Automation als 'n gemeinsamen Prozess erkennen müssen, analysieren müssen und aufbauen müssen. Und da ist es nicht damit getan, ich sag mal, wenn ihr Teenager habt, Kinder im Teenageralter und ihr sagt denen, Mensch, räum mal dein Zimmer auf. Was werden die wahrscheinlich tun? Nix.

Wahrscheinlich gar nix. Und der gleiche Effekt, den hast Du, wenn Du sagst, hey Marketing und Vertrieb, Mensch, redet doch mal miteinander. Das wird nicht passieren. Oder wenn Sie miteinander reden, dann finden Sie nicht zueinander. Gibt ja die schöne alte Sage, die ich auch im im Roman beschrieben hab, die Sage der Königskinder, die nicht zueinander finden und so ungefähr ist es auch, deshalb bin ich 'n Freund davon, 'n Framework zu geben, Leitplanken zu geben, Modell eine Methode zu geben, wie Marketing und Vertrieb zueinander finden können.

Wenn ich, Du hast schon grade angesprochen den Roman, deswegen nehm ich ihn mal von hier oben runter, über das tiefe Wasser. Könnt auch sagen, stille Wasser sind tief. Wie Marketingvertrieb zueinander finden darf ich, wie beim letzten Mal auch? Gott, oh Gott. Es waren 2 Königskinder, die hatten einander so lieb.

Sie konnten zusammen nicht kommen, das Wasser aber fiel zu tief. Lena Hoffmann ist seit 8 Tagen Marketingleiterin bei Hellmann Industriesysteme in Kleinostheim. Kleinostheim. Halbalkolariff. Genau.

Als der größte Auftrag des Jahres verloren geht. Mark Reinhardt, seit 22 Jahren Vertriebsleiter im Haus, weiß nicht, warum. Sarah Vollmer, die Geschäftsführerin, weiß, dass sie ihre 2 wichtigsten Bereiche zueinanderbringen muss und ahnt, dass es eine Person von außen brauchen wird. Ja, der Stratege, der die richtigen Fragen stellt. Und Du siehst, das das Setting ist wieder 'n Ähnliches wie im ersten Auftrag geht verloren, aber das Ganze Drumherum ist eben ein anderes.

Es geht einfach darum, wie kriegen wir die beiden zusammen? Wie arbeitet die Marketingleitung mit der Vertriebsleitung? Weißt Du, wir können drüber streiten. Es gibt diese Tendenzen des Chief Revenue Officers, das alles in eine Abteilung zu legen. So weit will ich noch nicht mal gehen, weil damit ist es alleine auch nicht gelöst, ne.

Wenn ich jetzt eine Person davorsetze vor die Marketing- und Vertriebsleitung, löst das das Problem noch nicht, weil Du musst es umparken im Kopf hinkriegen, musst es schaffen, dass 'n neues Mindset installierst. Also ich hatte das damals auch, kurze Anekdote an der Stelle, wo ich auch mal mich hab in den Vertrieb stecken lassen, einfach zu gucken. Also ich bin ja Marketer, aber ich hab mich in den Vertrieb stecken lassen und hab geguckt, wo sind denn so die Fragen oder was für Fragen kann ich mitnehmen? Kann da vielleicht 'n FAQ draus bauen et cetera? Und da war ich ein Jahr im im Vertrieb.

Da hab ich vom Marketing 0 mitgekriegt. Mhm. Dann hat Marketing ein Produkt beworben, was es aber a, was wir im Vertrieb nicht wussten und b, was wir gar nicht verkaufen konnten, weil wir's gar nicht hatten. Mhm. Wir mussten's aber dann irgendwie an den Mann, an die Frau bringen.

Wir haben's versucht über Coldcalling und Du weißt, ich hasse Coldcalling wie die Pest. Wir haben's probiert so und als wir dann den ersten Kunden hatten, ist das ganze Ding implodiert, weil wir hatten's ja nicht. Mhm. So, das ist dann aufs Marketing zurückgefallen und so weiter. Da gab's Streitereien et cetera pp, hätten wir mal vorher miteinander gesprochen.

Genau, hätten wir Haben wir aber nicht und et cetera und dann gab's auch keinen von außen, die Gräben waren also da. Also hätte man vorher sich mal hingesetzt, auch mit 'ner Person von außen, wie jetzt zum Beispiel mit dir und machen 'n Strategieentwicklungsprozess oder wir machen 1 1 1 1 wirklich Marketing Sales Alignment Prozess oder wir wir setzen das mal auf, machen so ein zumindest mal so den Beginn 1 1 1 Freundschaft so nach dem Motto. Das hätte vieles schon gelöst. Aber das machen ja manche nicht. Du hast ja auch schon vorhin gesagt, das ist historisch gewachsen.

Und das ist einfach immer noch das Problem, was wir aber haben. Grade schwerpunkttechnisch, glaube im im DACH Raum ist das so, dass immer noch Vertrieb macht seine Sachen, Marketing macht seine Sachen. Der eine rennt nach links, der andere rennt nach rechts, ja und geradeaus ist keiner mehr. Ja. Die Straße führt aber geradeaus.

Und ich glaube, jetzt ist so langsam die Zeit gekommen, wo wo wir wirklich zueinanderfinden müssen, weil ich glaube auch jetzt in der in der schwierigen wirtschaftlichen Lage, in der wir sind und in der wir auch garantiert nächstes, übernächstes Jahr noch sein werden, wird jetzt nicht das Wirtschaftswunder schlechthin kommen, wenn sich nicht grundlegend was ändert, müssen wir es aber schaffen, Marketing und Vertrieb so zusammenzudenken, dass wir wirklich eine Einheit sind und zusammen rausgehen und agieren. Ich glaube, das ist das funktioniert dann so gut am Ende, dass wenn der Vertrieb jemanden anruft, Beispiel jetzt, er ruft jemanden an und dann, hey, wir haben gesehen, da da kommt dann die Hyperpersonalisierung, das CRM Marketingautomat. Wir haben gesehen, Sie haben sich was runtergeladen. Sie haben die Website besucht. Sie waren, Sie haben das und das vielleicht sogar gelesen.

Wollen wir mal darüber sprechen? Wollen Sie weiter einsteigen? Man anhand, auch wenn wir 'n Scoringmodell jetzt dahinterschalten, kannst Du ja sehen, wie weit ist denn oder in der Theorie, wie weit ist denn ein Lied? Lohnt es sich überhaupt den Anrufen? Also ist die Banane, wird sie gelber oder bleibt sie grün?

Ja, und wir können, das machen wir ja auch noch meine Spezialfolge. Wir können sogar sehen, auf welches psychologische Modell jemand reagiert hat. Warum ist jemand in meinen Prozess reingegangen? Wie hat er sich im Prozess verhalten? Wie gesagt, da reden wir noch mal separat drüber, aber das kriegen wir nicht aufgebaut, wenn wir 2 Mannschaften haben.

Also ich bin kein Fußballfan, aber ich frag meine Kunden oft, sag mal, deine Lieblingsfußballmannschaft hat die eine Mannschaft für den Sturm und eine Mannschaft für die Abwehr. Dann gucken die mich an und sagen, Schuster, bist Du bescheuert? Natürlich, Fußballmannschaft ist eine Mannschaft. Okay, warum habt ihr dann Marketing und Vertrieb in getrennten Mannschaften? Und dann kommt die Fragezeichen aufm Korb.

Ja, genau. Ja. Genau und das war so für mich der Grund, weil also ich da ich halt jeden Tag in der Beratung bin, merke ich welche Sargnägel wirken. Ein Sargnägel ein Sargnagel ist Norbert, wo kriegen wir Content her? Das haben wir gut gelöst mittlerweile mit KI, können wir da viel machen, ne.

Ist Arbeit müssen wir brauchen wir immer noch der Mensch keine Diskussion. Der 2. Sagnagel ist das Thema Systemintegration. Die Systeme sind nicht verbunden. Das ist das Stichwort Currywurst Pommes Effekt und das 3.

Ist eben Marketing und Vertrieb arbeiten nicht zusammen. Und wie gesagt, ich hab für mich irgendwann festgestellt, sagen nützt nix, das ist der Teenager Effekt, sondern Du brauchst 'n Framework. Und bin halt 'n Freund von Canvas Modellen und hab 'n Marketingvertriebsleinment Canvas entwickelt, wo Du eben sone Art Checkliste hast, die Du durchgehst, wo Du sagst, hey, ich brauche 'n Ziel vom C-Level. Was ist unser Ziel? Sollen wir Neukunden generieren?

Sollen wir Bestandskunden generieren, ne? Sollte aus der Digitalstrategie abgeleitet werden können, aber das brauchen wir. Und dann entscheiden wir auf Basis dieses Ziels, wen brauchen wir im Team? Wen vom Marketing brauchen wir? Wen vom Vertrieb?

Wen von der Technik? Was auch immer? Damit bilden wir das Ziel und bin bin bildendes Team. Dann machen wir die Aufgaben- und Rollenklärung. Wer übernimmt welche Aufgaben in dem in dem Team?

Wir gucken uns die die Werte an der Personen. Wir gucken uns die Glaubenssätze der Personen an. Wenn die Hälfte der Truppe glaubt, wir sind zu teuer, zu klein, zu dumm, zu schlecht, dann gewinnen wir keinen Blumentopf. Wir müssen diese Glaubenssätze auflösen und brauchen neue, gute, positive für das Team, ne. Wir arbeiten mit Collagen zum Beispiel, mit Zielkollagen, weil Du bei verschiedenen Menschen natürlich auch wieder verschiedene Sinneskanäle hast, ne.

Der der ein Mensch nimmt Erfolg wahr, wenn er etwas sieht, ne. Der sagt, Mensch, wenn uns der Vorstand auf der Bühne gratuliert, dann ist das für mich Erfolg. Der auditive Typ sagt, ich hör das Klatschen der Kollegen, ne und der kinästhetische Typ, der fühlt die den Lob auf der Schulter, ne. Und so, wenn Du das so analysiert und ich nutz viele Methoden auch aus dem Mentalcoaching, so dieses Umdenken hinzukriegen. So wir spielen Mensch ärgere dich nicht zum Beispiel.

Ganz kurz, 3 Minuten im alten Stil und dann darf sich jedes Team selbst neue Regeln geben und miteinander spielen. Statt vorher, Du kennst Mensch ärgere dich nicht, ich muss den meinen Gegenspieler rausschmeißen und jetzt haben wir keinen Gegenspieler mehr, sondern wir haben 'n Team. Und wir geben uns selbst die Regeln, wie wir gegen das andere Team, ne, in meinen Workshops einen Tisch entfernt, im Business der Wettbewerb, wie wir uns aufstellen, im Team damit zu gewinnen. Und dann merkst Du so peu à peu, wie diese ganzen Vertriebshüte und Marketinghüte langsam abgesetzt werden und so langsam der Teamhut aufgesetzt wird. Und dann kannst Du damit und dann fangen wir erst an, in die eigentliche Arbeit einzusteigen.

Buyer Persona, Customer Journey und so weiter. Aber dann kannst Du wirklich 'n Hochleistungsteam schmieden. Ist aber auch alles hier drin beschrieben. Würd ich mal so sagen. Das Canvas ist beschrieben und die einzelnen Schritte, wie man vorgehen kann, auch die Übungen zum Beispiel.

Marketing Vertriebsalignment im B2B wie aus 2 Welten eine Mannschaft wird. Fällt mir grad noch eine Methode ein, die steht garantiert nicht in deinem Buch, aber da reden wir dann auch noch mal separat drüber. Ah, ich ahne etwas. Ich hab was Das sollten wir unbedingt einbauen. Hat was mit Klemmbausteinen zu tun.

Mhm. Aber da reden wir noch mal separat drüber, dann wird's eine neue Auflage geben, nehme ich ja. Genau. Ist ja hier ganz neu 1. Edition 20 26.

Das ist das Methodenbuch zu dem Roman. Zu dem Roman, genau, über das tiefe Wasser. Also quasi diese beiden Bücher hier sollten unbedingt zusammen erworben werden, weil hier hat man das Storytelling. Genau. Ganz klassisch.

Und hier hat man die entsprechenden Methoden auch mit dem Canvas dahinter. Alles wird hier beschrieben. Insights mdi habe ich gerade eben mal ganz kurz aufgeschlagen oder auch entsprechende andere Sachen. Auch Reflexionsfragen sind drin, Strategiepapier, Baustein. Hier im Roman, wie sich Baustein 9 anfühlt und so weiter.

Alles wird hier drin beschrieben. Genau. Der der Roman hat son bisschen die Aufgabe, ich sag mal, wenn jemand noch nicht weiß, dass er etwas tun muss oder vielleicht noch nicht weiß, wie er's tun kann, dann ist der Roman son bisschen der Einstieg, so das Bewusstsein zu schärfen und sone 1. Idee zu bekommen. Und wer dann sagt, okay, und jetzt will ich ernst machen, jetzt will ich wirklich daran arbeiten, der kann eben nahtlos mit dem Methodenbuch weiterarbeiten.

Ich würd sagen, das war das perfekte Schlusswort zu dieser Folge. Wunderbar. Dann würd ich sagen, Norbert, wir treffen uns zur nächsten Folge. Und wer sich jetzt schon bei der letzten Folge gewundert hat, es gab weder Abschlussfrage noch gab's meinen meinen normalen Abschluss. Das kommt dann ganz am Ende von unserer Reihe.

Heute ist nichts normal. Nee, wirklich. Norbert, vielen lieben Dank. Bis zur nächsten Folge. Sehr gerne.