Nicht pitchen. Führen. Wie großartige Fragen deine Deals entscheiden | Interview mit Max Lüpertz {S05E14}

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb.

Und hier ist mein Moderator live. So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und heute geht es darum, wie Du Termine im Vertrieb und vielleicht auch im Presales, je nachdem, wo Du zu Hause bist, noch erfolgreicher gestalten kannst. Bevor wir uns aber jetzt gleich mit unserem Gast, dem Max Lipperts auseinandersetzen, noch mal kurz für dich der Hinweis. Wenn dir der Inhalt hier in diesem Podcast gefällt, damit wir so coole Gäste wie dem Max noch einfacher bekommen können, wäre superhilfreich, wenn Du uns eine kurze Rezension oder zumindest ein Like oder eine Subscription dalässt, weil, ne, ihr kennt ja das Spiel der Algo, mag gerne solche Reaktionen von euch.

Und wenn ihr die dalasst, dann steigt die Reichweite des Podcastes und umso mehr Reichweite, umso coolere Gäste. Aber ich habe heute schon einen richtigen Hammer für euch, denn den Max zu bekommen, ist eigentlich gar nicht so einfach, obwohl Du ja heute auch in Köln bist. Hallo lieber Max. Hi, Life, freut mich. Als wir geschrieben haben, warst Du wo?

Ich glaub, entweder in London oder in Stockholm. Ja klar, weil ne, ist mal 'n ja gut. Max, magst Du einmal ganz kurz sagen, wer Du bist und was Du so machst? Ja, klar. Also ich bin Max, ich bin seit knapp 15 Jahren vorwiegend im Softwarevertrieb tätig und die letzten 2 Jahre habe ich mich selbstständig gemacht und unterstütze allen voran Softwarevertriebsteam dabei, ihre Lösung so beim Kunden zu präsentieren, dass der Kunde versteht, was der Mehrwert ist und nicht nur, wie's funktioniert.

Das heißt, diese klassische Demo, viele SARS Companys haben sonen Book a Demo Button auf der Website. Das heißt, zwangsläufig kommt's dazu, dass man dem Kunden mal was zeigen muss und darauf fokussiere ich mich. Hab aber auch, sage ich mal, fast alle Positionen im Vertrieb durchlaufen. Genau und weil wir daraus die eine oder andere Sache ableiten können, nicht nur für den Software- oder Service Vertrieb, ne, also das SARS Vertrieb, sondern eben halt auch für den, sagen wir mal, ganz normalen Vertrieb, für Maschinenbau, Teile, Telekom bei mir, wie auch immer. Hab ich mir den Max heute dazu geholt, aber bevor wir jetzt tiefer ins Thema einsteigen, wollen wir dich noch 'n bisschen besser kennenlernen.

Deswegen gibt's für dich die Quickfire Fragen und die Frage an dich, bist Du bereit? Absolut. Cool. Wo bist Du gerade? Sag bitte nicht Homeoffice.

Nee, am Eigelstein in Köln theoretisch mit Domblick. Sehr gut. Was Du da machst, haben wir schon verstanden. Wenn Du gerade nicht am Arbeiten bist, wie findest Du Ausgleich? Meistens durch Sport, aktuell REA Sport.

Ansonsten hab ich 'n kleines, selbst gebautes Wohnmobil und warte darauf, dass es 'n bisschen wärmer wird, wieder in die Eifel zu fahren. Wieso fährst nicht in Schnee? Nicht genug isoliert. Ihr Hemd nämlich zusammengebaut. Geil, da komm ich mal vorbei, das guck ich mir an.

Sehr, sehr schön. Sag mir mal bitte, wenn der liebe Vertriebsgott jetzt heute auf dich zutreten würde und würde sagen, pass auf, Max, das hast Du bisher alles supergut gemacht. Aber Du darfst dir ab jetzt nur noch einen einzigen Weg aussuchen, wie Du neue Kunden für dein Business gewinnst. Zum Beispiel Buschtrommel, Brieftaube, Pony Express, Telefon, LinkedIn, wie auch immer. Welcher Kanal wäre es und warum?

Ich bleib bei meinem Lieblingskanal LinkedIn, weil alle, die auf mich zukommen, in der Regel nicht mehr überlegen, nehmen wir den Max oder wen anders, sondern halt die Entscheidung schon son bisschen im Vorhinein getroffen haben. Das ist immer eine ganz angenehme Art des Vertriebs. Also Du bist quasi in diesem Riesenwust, in dieser Gartenansicht, wo dann quasi das ja eher wie son Labyrinth aufgebaut ist, bist Du quasi genau an dem Punkt, wo sie dann eben halt schon die 80 Prozent durchhaben und dann auf dich zugehen? Ich ich ich leb halt in 'ner Nische und das hat seine Vor- und Nachteile, aber ich nenn das immer den Blue Ocean, es gibt wenig Wettbewerb. In in meinem Bereich entsprechend manchmal auch wenig Aufmerksamkeit, aber wenn die Leute so halt sind, dann Nice.

Okay, verstehe ich, sehr, sehr cool. Dann würd ich ganz gerne noch von dir wissen, wenn Du dich 25 Minuten mit jemandem ungestört unterhalten dürftest, tot oder lebendig, Familienmitglieder ausgeschlossen, wer wäre es und warum? Ich versuch mal son bisschen außerhalb der Vertriebs Bubble zu leben, weil das ja das Coole an unserem Job, dass man so viele Dinge lernen kann in anderen Fachgebieten. Und ich glaube, ich würd mal gern mit dem Jan Frodeno sprechen, weil ich's faszinierend finde, wie sich die Leute so 8 Stunden durch die Wüste quälen, was denen da durch den Kopf geht. Ich glaub, da sind so einige Lektionen und Sachen Resilienz dabei, die uns im Vertrieb ganz gut tun könnten.

Okay, erklär mir, ich kenn den überhaupt nicht. Den Jan Fordinow ist, glaub ich, der erfolgreichste Triathlet aller Zeiten, also Iron Man und Co. Und ich glaub, denen geht einiges durch den Kopf, wenn die da irgendwie nach Schwimmen, Radfahren, 40, 42 Kilometer durch die Wüste laufen. Den Monolog würde ich mal gerne verstehen von Ihnen. Ja, also ich glaube, die die Frage, die ich mir gerade stelle, ist, ist mal superspannend, aber denkt der überhaupt irgendwas oder ist das einfach komplett Tunnel?

Also ich denk mal, irgendwann kommen sicherlich Gedanken und dieser innere Monolog einfach durchzuziehen, weiter zu beißen, das kennst Du ja auch. Man muss ja immer mit Rückschlägengen leben im Vertrieb. Die haben bestimmt 'n paar gute gute Werkzeuge für uns. Also wenn der mal Bock auf 'n Espresso hat, ich weiß, der trinkt gern 'n Espresso, er ist jederzeit herzlich eingeladen. Sobald ich hier abgedreht habe, schicke ich dir denn die Folge, dann kannst Du dir wieder krümel Guck mal hier, ich mein Bewerbungsvideo, supercool.

Sehr nice. Righty, dann letzte Frage. Du und Du kriegst heute von mir 'n Poesie Album und Du fülltest aus und die letzte Frage ist, was ist deine Superpower? Was schreibst Du rein? Die Superpower?

Wichtige, gute Frage. Ich glaub, ich versuch immer sehr viel aus Sicht des Kunden zu sehen und zu gucken, wo hat wo liegt beim Kunden grad 'n gewisses Risiko, wenn er mit mir oder allgemein an dem Projekt arbeitet? Das heißt, was was kann ich tun, das Risiko auf Kundenseite zu minimieren, wenn er den ersten Schritt mit mir geht? Das heißt, ich versuch's immer weniger, wie wie kann ich wie kann ich 'n Opportunity in meinem Salesprozess nach vorne bewegen, sondern wie kann ich dem Kunden helfen, in seinem Entscheidungsprozess weiter nach vorne zu kommen? Und Risikominimierung, finde ich, ist 'n häufiges wichtiges Thema, weil wenn das Risiko zu hoch ist, macht der Kunde nichts.

Und ich versuche zu verstehen, wie kann ich sein persönliches Risiko im Zaum halten, damit halt der nächste Schritt einfacher erscheint. Hey, da finde ich beguckstfragend. Nein, ich probier das. Ob ich das richtig verstanden habe, überlege ich gerade. Das heißt, Du setzt dir, Karlauer, die Kundenbrille auf?

Ja. Aber dein Fokus ist nicht Du hast ja gesagt, das Risiko zu minimieren. Du sagst, nicht den Mehrwert zu maximieren. Das wär die andere. Also ich ich seh's immer, Du hast bei auf Kundenseite so die die Kosten des Kunden, wenn er nichts tut.

Und solang diese Kosten nicht zu tun größer sind als das Risiko, macht der Kunde in der Regel nichts, weil wenn das Risiko halt größer ist als der wahrgenommene Mehrwert, würd ich auch nicht investieren. Und wie Du richtig sagst, entweder das schaffst Du's irgendwie, den Mehrwert größer zu machen oder diese Kosten nicht zu tun und viele versuchen oder halt das Risiko zu minimieren, an dem Du son bisschen antizipierst und guckst, wo hat 'n ähnliche Kunde häufig Probleme bei der Implementierung, bei der Umsetzung? Was kann ich denen Wo kann ich denen schon mal helfen und son paar Fallstricke einfach wegnehmen? Dass sie sich sicherer fühlen in der Zusammenarbeit einfach. Und das Das hilft wirklich.

Wir sind jetzt schon quasi im Thema drin, deswegen erst mal danke für die Quickfire Fragen, aber dann wäre ja quasi Also Du ich mein, Du meinst jetzt aber nicht diesen klassischen Satz, ja, aber was bedeutet das denn, wenn sie nix tun? Das meinst Du nicht. Nee, dir mal 'n Beispiel zu nennen. Ich hab lange Zeit Software verkauft, die auch durch den Betriebsrat laufen musste. Der Betriebsrat hatte immer 'n wirklich, ja?

Lieblingsthema und ich hab das überwiegend im internationalen Bereich verkauft. Da waren riesige internationale, nennt sich das Fast Moving Consumer Goods Brands dabei, mit denen ich in England gearbeitet hab, die aber auch deutsche Niederlassungen hatten. Und die haben noch nie von dem Betriebsrat gehört. Das heißt, ich bin immer hingegangen und hab den Engländer dann gesagt, ihr Lieben, wisst ihr, was der Betriebsrat ist? Nein?

Sprecht mal zeitnah mit dem und schreibt denen genau diese Sachen hier und wenn ihr dann in den Termin geht, nehmt noch diese Informationen mit, weil dann dann fühlt der Betriebsrat sich gebrauchpinselt. Das mögen die, weil die können euer Gegner sein, die können aber auch euer größter Fan sein. Und wenn ihr das hier mitbringt, sind die auf eurer Seite. Und so hab ich's halt geschafft, son bisschen zu antizipieren und eben diese potenziellen Risiken rauszunehmen auf Kundenseite, dass die halt mit höherer Wahrscheinlichkeit das ganze Projekt durchführen kann. Und so hab ich mir halt immer zahlreiche Sachen zusammengesucht, die für den Kunden aufm Silbertablett zu servieren.

Und das hat meiner Meinung nach supergut geholfen, weil ich's dann wahnsinnig viele dieser Diskussionen geführt hab abseits von, wie geht das? Was kannst Du? Was kostet das hinzu? Mhm. Wo kannst Du mir noch helfen?

Was hab ich noch nicht berücksichtigt? Lass es einmal auf das, was Du grad eben gesagt hast, diesen dieses Blu Ocean, ne, also blauer Ozean, roter Ozean, glaube ich, weiß jeder, was damit gemeint ist. Für diejenigen, die die das heute zum allerersten ersten Mal hören und sich vielleicht irgendwie 'n Namen im Vertrieb machen wollen oder gerade in Vertrieb einsteigen wollen. Blue Ocean ist, Blau Ozean relativ wenig Wettbewerb, entspanntes Fischen, ganz normal roter Ozean, viel Gehacke, sehr viel Wettbewerb, sehr viel Blut, deswegen rot. Zack, jetzt könntest Du noch Der kleine Nachteil ist im Blue Ocean, ist meistens auch 'n bisschen weniger Geld vorhanden, Budget, weil halt weniger Nachfrage und Wettbewerb in Teilen, aber ja, letzten Endes hab ich mir damals die Den Hut aufgesetzt, mehr Presales Vertrieb zu machen als klassischen oder klassisches Sales Training, sondern Presales Training.

Ja. Einfach so im Grunde. Worauf ich hinauswollte, ist, jetzt hast Du ja quasi in diesem Blue Ocean den Fall, dass Du, dass Du gesagt hast, wenn die auf dich zukommen, Mhm. Dann dann haben die sich eigentlich schon für dich entschieden, was ist dann was ist dann der Also machst Du dann diese diese diese das, was Du gerade eben gesagt hast mit, wir schauen auf, ne, Risiko, wir schauen auf, was Du vielleicht noch nicht berücksichtigt hast. An welchem Punkt kommt das dann bei dir?

Ist das schon direkt In diesem Fall kommt's son bisschen später. In der Regel, wenn wenn Du das Gefühl hast, der Workshop ist so in der Anbahnung und es fehlen noch so die letzten paar Prozente Sicherheit auf Kundenseite, dann schicke ich den Ich hab, wenn ich mit meinem Kunden zusammenarbeite, kriegen die immer sone Art Checkliste für den Workshop, was was ich von denen brauche, was die von mir bekommen, wie sie sich vorbereiten müssen. In der Regel ist das was, was das kommt nach der Vertragsunterschrift, aber ich ich schick's dann gerne schon mal irgendwie so kurz vorher raus, den Leuten zu sagen so, f w Guckt's euch gerne schon mal an, habt vielleicht das eine oder andere schon mal parat, aber nur, damit ihr schon mal wisst, was was kommt überhaupt auf euch zu, nachdem ihr unterschrieben habt? Weil für den Kunden geht das Projekt ja eigentlich erst los, nachdem ihr unterschrieben habt. Das ist ist ja unsere Annahme und Vertrieb manchmal so, alles ist getan mit der Unterschrift.

Für uns ja, für den Kunden aber bei Weitem nicht. Und dann versuch ich halt schon mal son bisschen einfach die diese letzte Rückversicherung zu geben. Ey, was was passiert eigentlich, nachdem ich meinen meinen Namen da drunter gesetzt hab? Okay, hab ich verstanden, vielen Dank. Lass uns jetzt mal gucken, wie wir dein dein deine Frameworks, dein deine Methodiken rüberbekommen in den Vertrieb.

Ich bin ja 'n Riesenfreund davon, Termine zu machen. Ich hab mir auch verinnerlicht dieses klassische BAMFAM, was ich bei bei Alexa Mosi eben halt gehört hab, Book am Meeting, frommer Meeting, dass Du eben halt aus dem Termin raus Also in meine letzten 5, 6 Minuten ist immer next steps. Das heißt, da bin ich, ne, da kommt keiner drum herum, dass ich dann irgendwie irgend einen Termin wieder festnagel mit, ne, bis dahin haben wir das erledigt, bis dahin haben wir das erledigt. Das funktioniert in 90 Prozent der Fällen immer gut. Du hast da immer welche dabei, wo es eben halt 'n bisschen schwierig ist.

Aber breit uns mal irgendwie die durch, was wie baust Du deinen Termin auf und was was gibt's vielleicht? Also ich bin großer Fan von Terminen. Häufig ist es aber eben halt auch Fall der Fall, manchmal gibt es eben halt auch Termine, die einfach nur Termine sind, weil sie Termine sein sollen. Aber da passiert halt nicht wirklich was, ne. Absolut und aus der Welt komme ich son bisschen oder in meiner SARS Software Welt, mal son bisschen Kontext zu geben und dann zu gucken, wie wir das ableiten können für andere Vertriebsbereiche.

Ja, irgendwann geht mal 'n Kunde auf deine Website, klickt auf diesen BookA Demo Button, dann ruft in der Regel irgend 'n Vertriebler an, fragt son bisschen, hey, wie kann ich dir helfen? Was ist dein Problem? Und dann ergibt sich eben als logischer nächster Schritt, ja komm, dann zeigen wir dem ja mal die Software, weil er hat ja Interesse an unserer Software. Dann ist einfach so meistens die Intention des Meetings. Wir zeigen dem Kunden mal son bisschen, was wir alles Tolles können und dann guckt er am Ende mal, ob das für ihn passt oder nicht.

Das ist jetzt für mich aber kein zielführendes Meeting, aber davon hatte ich in meinem, als als ich noch in der Rolle war, einfach Hunderte im Kalender. Und und dann kommst Du wirklich, man nennt ihn immer den Demo Monkey, da angetanzt, machst son bisschen deine Show und verschwindest wieder, weil halt so die die Intention und der, ich nenn das mal, den nächsten, nächsten Schritt gefehlt hat. Jetzt jetzt hast Du Bamam angesprochen. Ich versuch das aber tatsächlich schon im vorherigen Kennenlernen Call quasi son bisschen festzuzusuchen, indem ich nicht sag, der nächste Schritt ist die Demo, sondern ich überleg, okay, aber was muss nach der Demo passieren? Die Demo ist nur 'n Mittel zum Zweck.

Kann jeglicher Sales Call ist eigentlich 'n Mittel zum Zweck, irgendwas anderes zu erreichen auf Kundenseite. Das heißt, wenn wenn für mich so feststand, wir machen jetzt 'n Termin für die Demo, frag ich natürlich auch ganz pflichtbewusstsein immer, würdest Du auch deinen Chef mit in in die Demo nehmen? Und in der Regel kam da die Antwort so, Max, ich würd's mir gerne erst mal alleine angucken. Chef ist immer superbizzy, ich würd ihn jetzt ungern schon im Vorhinein involvieren. Hab ich gesagt, Du, kein Problem, würd ich auch so machen, aber wer ist damit Mein Team und ich, wir nehmen uns 'n bisschen Zeit, bereiten das Demosystemystem für dich vor, setzen uns da eine Stunde hin und machen die Demo und am Ende nehmen wir uns noch mal kurz die Zeit und dann gucken wir uns einfach in die Augen.

Und und dann sagst Du mir, ob das, was Du gesehen hast, das ist, was Du erwartet hast oder nicht. Wenn nicht, no Hard Feelings, dann trennen wir uns einfach an dem Punkt, alles gut. Ich spar dir sehr viele Follow-up-E-Mails. Aber wenn es das ist, was Du dir Das sind ja schwer, aber aber wenn es das ist, was Du was Du erwartet hast, wär es dann okay, wenn wir im Nachgang 15 Minuten digitalen Kaffee mit deinem Chef trinken, damit wir auch mal seine Sicht der Dinge verstehen? Und in gut 80 Prozent der Fälle haben die Leute gesagt, klingt fair, machen wir so.

Das heißt, ich hatte quasi schon im Vorhinein den übernächsten Schritt abgestimmt, weil dann musste ich am Ende der Demo nur sagen, hey, wir haben ja vorher besprochen, ne? Als Nächstes würden wir gern einen Chef involvieren. Hat's gepasst, ja oder nein? Und dann hat es halt einfach schon Und das hat mich wahnsinnig viel Zeit gespart im im Vertriebsprozess, weil sonst muss halt immer noch hundertmal nachfassen, diesen Termin hinzukriegen und zu gucken, passt das, passt das nicht? Und somit ja mit relativ offenen Erwartungen und halt auch mit 'ner Intention, mit 'nem Ziel in den Termin gegangen.

Ich möchte dieses Meeting mit dem Chef oder ich würd gerne schon mal das Supplier Onboarding, also die Lieferantenregistrierung starten. Ich würd gerne mal mit der IT sprechen, zu gucken, ist das überhaupt kompatibel? Also nimm nimm dir Ich weiß nicht, ob Du Ideen hast, was Du da nutzen könntest. Nein, aber das das ist super smart, also dass Du quasi gar nicht die Demo zeigst, damit Du die, also Du Du nimmst den das Vehikel Demo Termin, gehst aber eigentlich ist dein ist dein Ziel ja, den Chef zu überzeugen und das verstehst Du eben halt auch am Anfang schon und sagst dann, pass auf, wir machen das alles, ich zeig dir das, keine Ahnung. Du kriegst von mir den Törtchen Day Trial, Ich schick dir das Pricing zu, was auch immer eben halt in Usos ist bei bei den, sagen wir mal, beim beim ersten Kontakt.

Aber wenn ne, wenn das Pricing gefällt, wär es okay oder wenn dir eben halt der 13 Day Trial gefällt, wir machen uns 'n Termin, dann sprechen wir, was war gut, was war schlecht? Du gibst mir Feedback mit der Intention, dass wir dann danach 15 Minuten Kaffee trinken mit deinem Chef, was damit wir gemeinsam, Du mit deinen findings, wir mit unseren Learnings, dann eben halt ihm das vorstellen können, mal eine Entscheidung zu treffen. Ich seh's son bisschen als Geben und Nehmen. Also ich gebe dir die Demo Demo und im im Gegenzug kann ich vielleicht auch was verlangen. Weil es ist immer Natürlich musst Du noch verstehen, was braucht der Kunde erst mal, damit er mit der Demo zufrieden ist?

Also es steht immer noch im Vordergrund, was ist das Kernproblem des Kunden und wie kann ich das lösen? Wenn ich das nicht weiß, dann hilft mir auch dieser nächste nächste Schritt nichts. Ich seh das immer so auch son bisschen als, früher hat man das Shittest genannt in 'ner neuen Beziehung, mal eine Analogie zu verwenden. Du hast jetzt jemanden, den Datetest Du seit 3, 4 Monaten und wüsstest Du's mal gerne, wie wie wie ernst ist jetzt diese Beziehung und frag's auch mal deinen Partner, deine Partnerin, Du, wir sehen uns jetzt schon seit einigen Wochen, Monaten, aber ich hab deine Eltern noch gar nicht kennengelernt, wollen wir dir nächstes Wochenende mal einladen zum Kaffee und Kuchen? Wenn wenn wenn dein Partner sagt so, unbedingt, wollte ich schon immer mal machen, ich hab mich nur nicht getraut, alles gut.

Aber wenn wenn dein Partner, deine Partnerin plötzlich sagt so, oh, dieses Wochenende ist ganz schlecht und nächstes bin ich ja auch Die Jungs hier kann ich nicht. Ja genau. Ja. Dann dann weißt Du so, Moment, irgendwas ist son bisschen im Argen, irgendwas fehlt uns hier noch und und das Gleiche halt, wenn Du diese Fragen stellst so, ist es okay, wenn Du da 'n Manager damit involvierst und wenn die dann sagen so, ich weiß nicht, dann meinen die's vielleicht gar nicht so ernst oder Du hast halt noch nicht so den wirklichen Schmerzpunkt getroffen, der die Kunden zum zum Handeln veranlasst. Die Idee ist das dahinter.

Ich find ich super smart, finde ich super smart. Was was wir machen, wenn wir den Termin eingeloggt haben, ne, wir telefonieren ja kalt sehr viel. Wenn wir den Termin eingeloggt haben, stellen wir dann die Frage, sollen das nur wir 2 machen oder sollen wir noch jemanden mit dazu nehmen, ja? Im Englischen kann man das so wunderbar spielen, ja? Das Framing mag ich mal.

Also ich kann auch nicht fragen, ey, wer wer wer müsste da noch auf eurer Seite zustimmen bei dem Ganzen? Aber das son bisschen umzudrehen nach dem Motto, wer wer wer pinkelt ja in den Karren, wenn Du ihn nicht mit involviert? Ja, genau. Das ne und dann kommt dann häufig nee, erst mal muss ich und dann können wir gerne noch mal oder der ist im Urlaub, aber dann weißt Du schon, okay, da ist noch jemand und das hilft dann eben halt. Okay, hab ich verstanden.

Ja. Ja, ist jetzt ist so der 1., wenn also Du meinst ja was, was man noch machen muss in der Meetingvorbereitung. Also das ist halt immer, Du musst eine Intention haben. Du musst eine klare Zielsetzung haben, damit Du am Ende auch messen kannst, habe ich das Ziel erreicht oder nicht? Habe ich das Meeting mit dem Entscheider bekommen oder nicht?

Dann kann ich halt relativ binär sagen, ja oder nein, war erfolgreich. Das 2. Ist dann eben diese Meetingvorbereitung. Also ich hasse es halt und Du hast auch gesagt, es gibt so viele Meetings, wenn man sone Routine ist, dann kriegst Du halt einfach son relativ leeren Meeting in Wyte, wo wenig drinsteht und in der Regel wird das Meeting dann auch einfach nicht, weil das einfach so aus Pflicht Pflichtbewusstsein passiert. Jetzt muss ich leider wieder meine Demo ranziehen, aber dann steht in der Regel kommt dann auch sone Einladung, da steht oben drin 90 Minuten end to end Plattform overview, was im Kunden ungefähr nicht signalisiert außer okay, ich komm jetzt 90 Minuten dahin und lass mich berieseln und und guck mir einfach was an und hab eine Ausrede, dass ich grad irgendwie keine anderen kreuzen nehmen muss.

Das heißt, man man man drückt dem Kunden schon in sone passive Position. Ja, kann ich jetzt Ich kann ja auch ausm Auto raus machen, weißt Du? Da muss ich ja nicht Ja, so eben, ne. Ne? Ich bin ja ich bin ja jetzt nicht hier im Driver Seat, wie man so schön sagt.

Ich ich bin Konsument. Und da gehe ich dann hin und sag, okay, überleg dir schon mal, wie wie kann man die Betreffzeile so formulieren, dass der Kunde direkt versteht, worum es geht? Kann jetzt auch eine Verhandlung sein. Aber dann würde ich zum Beispiel sagen so, eine Betreffzeile steht drin, wie ich meine Mitarbeiterschichtplanung in 2 Klicks statt in 5 Stunden machen kann. In Klammern, Live Demo.

Damit jeder, der diesen diese Einladung sieht, direkt versteht, okay, es geht darum, die Schicht Planung von 5 Stunden auf 2 Klicks zu reduzieren. God it. Und wenn dieser Termin an internem Unternehmen rumgeschickt wird und weitere Leute eingeladen werden, weiß auch direkt jeder wieder, was Sache ist. Und dann das steht einfach oben eine Betreffzeile, wie bei 'ner E-Mail. Du hast halt nur dieses kleine Fenster, den Leuten zu signalisieren, warum soll ich da jetzt mitmachen?

Und dann in der zweiten Übersicht noch mal im Meeting drin, auch noch mal kurz, das ist das Ziel des Termins. Das ist die Agenda. Von unserer Seite aus kommen die folgenden Kollegen mit dazu und wenn man möchte, vielleicht noch mal hier, kannst Du dir son PDF angucken über unsere Firma, wer wir sind, weil da muss ich nicht in sonem Entscheidertermin 20 Minuten über mich schwadronieren, sondern kann direkt sagen, hey, das sind eure Probleme, das hab ich verstanden. Lass die mal lösen und halt den Kunden einzusetzen. Okay.

Super-, supergut. Megaviel. Also wir wir backen hier schon wieder Nuggets reicht für den ganzen Kölner Hauptbahnhof an Rosenmontag. Also pass auf. Lass mal halt keiner mal auseinanderdividieren.

Betreffzeile, gar net, ja. Also nicht einfach nur Teammeeting mit Max und Live, sondern eben halt, ne, worum geht's? Was wollen wir machen? Agenda, kein Meeting ohne Agenda. Also ist bei uns, wenn mein Chef mich erwischt, ich krieg direkt Whatsapp, Teams, alles, ja.

Wozu bezahle ich dich? So nach dem Motto. Kleiner Seitenhieb an die ein oder anderen internen Stellen, die Schulungen et cetera einstellen, die Pflichtveranstaltungen sind, wäre geil, wenn die das auch machen würden. Es ist ist halt Meeting klicken, was das so betrifft. In intern ist es eigentlich fast noch schlimmer, aber nach außen Ich versuch halt zu kontrollieren, was ich kontrollieren kann, mir halt diesen kleinen Vorteil zu verschaffen, indem ich professioneller rüber komme.

Dann hast Du gesagt, Du machst noch von unserer Seite werden folgende Personen teilnehmen. Das heißt, Du packst die nicht einfach nur in die in die CC Copy oder irgendwie in den Termin mit rein, sondern Du sagst auch noch, wer das ist. Machst Du LinkedIn Profile oder sonst was irgendwie noch mit dazu oder? Ach, klein mach ich gar nix mehr, weil ich nur noch ich bin, aber früher ich hab einfach nur kurz Name und Position. Okay, super smart und dann unten drunter noch irgendwie vorab Handout oder Information oder sonst was, dann dahin.

Das heißt, da kommen dann die 700 Folien rein, Mutation achtzehnhundertfünfundneunzig bis heute oder was kommt da rein in diesen Link? Ich bin immer 'n Freund davon zu versuchen, den den kognitiven Load auf Kundenseite zu reduzieren, weil wir werden ja jeden Tag mit E-Mails, Slack Nachrichten bombardiert. Also Du Du nimmt Du konsumierst quasi passiv am Tag 200 Seiten in 'nem Buch, einfach nur, indem Du halt auf deinem Handy rumliest, E-Mails checkst. 200 Seiten am Tag lesen wir passiv. Und wenn Du jetzt eine Chance haben willst, dass Du da irgendwie durchkommst, musst Du deinem Kunden halt alles möglichst einfach, verständlich, lesbar servieren.

Das heißt, 700 Folien? Nein, idealerweise irgendwie 2 Seiten, wo Du dann halt auch genau nur die Kernbotschaft mit auf den Weg gibst. Das ist das, was sich der Kunde halt merken soll und das sind keine 700 Folien. Aber da kommt auf jeden Fall alles rein, was halt In jedem Meeting, ob's jetzt Demo ist, Verhandlung, wie auch immer, Du hast halt immer sone Aufmerksamkeitsspanne, die sieht aus wie eine U-Form. Die Leute hören dir 10 Minuten am Anfang zu und 10 Minuten am Ende und alles in der Mitte vergessen die zum allergrößten Teil.

Das heißt, wenn Du son Meeting reingehst, versuch halt die ersten 10 Minuten so zu nutzen, deine Kernaussage rüberzukriegen und die Leute idealerweise auch so abzuholen, dass sie auch gewillt sind, weiter zuzuhören und halt nicht irgendwie 'n Slack abzutauchen. Und das heißt, ich versuch halt alles, was so an an Hintergrundinformationen, an Grundrauschen ist, in in dann dieses PDF File zu packen, damit ich halt wirklich über die relevanten Dinge am Anfang diskutier, über den Kunden und und nicht über wie viele Niederlassungen ich hab, dass ich in dritter Generationinhabergeführt bin und all diese Dinge, ne. Ja, gibt's aber, muss, kann ich dich, also muss dich enttäuschen, es gibt es immer noch, ja, dass Du eben halt am Anfang, ne, da kommen wir her, da wollen wir hin, unsere Mission, CO2 Footprint und den ganzen Aber das würdest Du dann quasi schon in die das Ja. Da sind ja dann quasi diese, ne, About Us kann steht ja quasi auch auf jeder Webseite eigentlich drauf. Das kannst Du ja noch mal in 'n paar schicke Folien parken und dann schickst Du dir irgendwas rüber.

Ne, das ist ja Finde das smart deswegen, weil wenn sie den Termin teilen und dann irgendeiner sich überlegt, Mensch, wer ist das denn überhaupt mit dem, der da spricht? Was macht der Max denn da? Dann hast Du dann schon mal diese, ne, ich sag mal, Firmenpräsentation, ja, aber Du siehst Du siehst, der Termin ist eben halt sehr konkret auf Bedürfnisse XYZ irgendwie abgegangen. Genau. Ich ich ich versuch halt wirklich so schnell wie möglich in 'nem Termin Tacheles zu reden oder oder die Kundensituation abzuholen.

Anderes Beispiel, wenn ich jetzt 10 Leute auf Kundenseite in 'nem Termin hab, dann hab ich früher auch das so gemacht, dass dass jeder der 10 Leute sich mal kurz vorgestellt hat. Und dann haben halt manche auch ausgeguckt und gesagt, ich bin seit 25 Jahren hier, ich hab als Praktikant und dann als Azubi angefangen. Dann ist das halbe Meeting gekommen und man hat noch irgendwie nicht viel geschafft. Dann sag ich heutzutage auch so, hey, ihr Lieben, super, dass ihr alle hier seid, aber wir wollen ja gerne, ne? Es gibt ja diesen alten Cold Calling Opener, da darf ich direkt zum Punkt kommen.

Dann sag ich auch gerne mal so, dann müssen wir schnell zum Punkt kommen. Schreibt doch einfach mal kurz alle in den Chat, wer ihr seid, welche Rolle ihr habt, was eure Erwartungen für heute sind. Ist nicht unfreundlich gemeint, aber ich möcht halt einfach für uns alle das Beste aus dem Meeting hier rausholen und ihr kennt euch alle. So, und dann hab ich mir wieder die 10 wichtigsten Minuten am Anfang gespart, zu sagen, ey, das ist doch euer Problem. Lass mich mal zeigen, wie wir dieses Problem beheben können.

Genau. Und wenn man dann eben halt noch einigermaßen smart ist und die Technik eigentlich in 'nem Stich lässt, kannst Du ja sehen, ne, wenn dann da steht, keine Ahnung, Betriebsrat oder Mitglied des Betriebsrates oder so was, ne, dann kannst Du ja in deiner Demo dann darauf eingehen und sagen, ah, guck mal hier für, ne, Herr Lippert, ihr habt gesehen, ne, Sie sind Teil des Betriebsrats. Das sind hier die 2 Sachen für Sie. Deswegen, ich zeig's noch mal kurz allen, aber ne, das können wir so so und so und so und so regeln. Der CIO, der auch mit dem Termin drinnen sitzt oder der im Termin drinnen war, sich aber nachher nur das Recording anguckt, ne, für den CIO wichtig und so kannst Du die halt alle gut abholen.

Genau. Supersmart. Sollte idealerweise, wenn wenn man gute Discovery gemacht hat, schon in der Agenda drinstehen, dass man sagt, hey, wir adressieren als allererstes Vielleicht ist der CIO ja der Wichtigste und sagen, wir haben die ersten 5 Minuten für den CIO, die zweiten 10 Minuten Betriebsrat, damit doch jeder weiß, sein relevanter Teil kommt. Weil das ist das andere Problem, wenn's keine Agenda gibt, dann wissen die Leute ja nicht, was passiert. Dann schalten sie irgendwann ab oder sie werden wahnsinnig hibbelig, weil sie denken, wann kommt denn mein Thema?

Wann wann wird Betriebsrat? Wann wird DSGVO angesprochen? Und wenn die's nicht wissen, dann dann quatschen die dir nach 20 Minuten dazwischen und schmeißen dann eine ganze Agenda über den Haufen. Das heißt, Du musst den Leuten sagen, wann Kannst Du sagen, hey, die ersten 10 Minuten könnt ihr euch abschalten, aber nach so 20 Minuten sag ich euch Bescheid. Und dann, also kurzer Einbruch da von meiner Seite aus.

Wir hatten, ich hatte einmal den Fall, da habe ich bei einem relativ großen Autoglas Reparaturservice mit einem eingängigen Jingle mal gepitcht. Und wir hatten eine Dame saß die ganze Zeit da und wir haben das mit der Agenda nicht so clever gelöst damals. Die war noch sehr grün hinter den Ohren. Und die saß halt tatsächlich eine Stunde in diesem Termin drinne für ihr Thema, das 5 Minuten war, weißte. Sie hätte auch einfach reinkommen können dann, dann hätte sie einmal genickt und wär wieder gegangen, wär mehr wär super efficient gewesen für alle.

Aber das war viele, viele, viele Monde her. Da habe ich jetzt viel dazu gelernt und lerne heute wieder super viel dazu. Deswegen noch mal danke, dass Du dir heute die Zeit genommen hast, Max. Mega gut. Okay, also jetzt machen wir die, jetzt haben wir dann haben wir noch einen Zeitkiller, weil wir haben ja alle keine Zeit.

Dann gibt's ja diese, die die gehen wir davon aus, dass es jetzt 'n Teams oder 'n Zoom Meeting oder so was und dann gibt's ja, haben sie noch Fragen, ja? Und dann fängt's an und deine Zeitleiste geht ja eigentlich komplett drüber, ja? Wie wie kriegen wir das am aller cleversten gelöst? Als Allererstes, indem wir nicht fragen, habt ihr noch Fragen? Ich bin 'n ich ich ich bin 'n Freund davon.

Also ich ich liebe Fragen, weil Fragen sind 'n super Indikator dafür, dass die Leute, die zuhören, dass sie dass sie auch die Sachen, die Du gerade erzählst, halt mit ihrem Kopf verarbeitet werden. Und dann ist ja alles Ich mag ja auch Einwände. Einwände zeigt mir, da denkt jemand über das nach, versucht es in seine Welt zu übersetzen. Mag ich, aber ich frag halt nie, welche habt ihr Fragen, sondern welche Fragen habt ihr? Es ist son bisschen offener auf habt ihr Fragen, kannst Du mit nein antworten, aber welche Fragen habt ihr?

Suggeriert halt, dass es ganz normal ist, jetzt Fragen zu haben, lädt einfach son bisschen mehr ein. Aber dann ist es halt für mich immer wahnsinnig wichtig, dass man eben gutes Zeitmanagement betreibt, auch aus Vertriebsicht, dass man versucht son bisschen die Kontrolle zu behaben, zu behalten. Und ich unterscheide immer in in großartige und in gute Fragen. Ich weiß nicht, ob dir das was sagt, okay. Großartige Fragen sind für mich Fragen, die sind vom Timing her perfekt, weil weil die einfach sone natürliche Überleitung zu dem darstellen, was Du als Nächstes ohnehin sagen wolltest.

Also man man fragt ja zwischendurch, holt man sich mal Fragen ab und eine großartige Frage bedeutet, cool, wollt ich dir jetzt ohnehin als Nächstes zeigen. Eine gute Frage kann auch immer alle alle Fragen vom Kunden sind immer grundsätzlich gut, verstehen wir natürlich, auch wenn sie dämlich sind. Aber eine gute Frage ist etwas, das wo Du Gefahr läufst, wenn Du dich jetzt darauf stürzt, dann dann gehst Du son bisschen in den Rabbit Hall runter und dann läuft halt wirklich die Gefahr so komplett, dass alles ausm Bruder läuft und Du nie wieder zurückkommst. Die Dinger versuche ich immer relativ Erst mal nur sehr selbstbewusst verbal zu beantworten mit ja, nein oder einem Satz. Und wenn die Leute dann noch mehr wissen wollen, dann versuche ich diese Frage halt zu parken und sag dem Kunden wirklich so, hey und verstehe ich, wichtige Frage, sprengt für heute son bisschen den Rahmen.

Wär's okay, wenn wir die kurz zurückstellen und ganz am Ende des Meetings, im Nachgang, wie auch immer noch mal bearbeiten? Und dann schreibe ich die halt auch wirklich sichtbar für alle auf. Ich ich Weil ich ich will denen nicht das Gefühl geben, ich ich schieb die jetzt einfach nur zur Seite, sondern ich mach dann immer so mein Notepad auf und schreib dann für alle gut sichtbar. Also ich teil das dann quasi auch aufm Bildschirm, schreib die Frage auf, damit die Leute sehen, cool. Ihr nehmt das halt wirklich mit.

Wenn die dann immer noch drauf bestehen, ja, ich hätt jetzt schon gerne eine ausführliche Antwort, dann sag ich, okay, alles alles klar. Wir nehmen uns jetzt 90 Sekunden für diese Thematik. Mehr haben wir gerade einfach nicht. Aber dann gibt's Ihnen schon mal 90 Sekunden und sagst wieder, den Rest machen wir gern im Nachgang. Und so versuche ich halt zu kontrollieren, wie tief ich wann und wo ins Detail gehe, immer halt im Hinterkopf wissend, was will mein Kunden eigentlich erreichen und was will ich erreichen in 'nem Termin und wie kann ich sicherstellen, dass wir alle an an das Ziel kommen?

Kommen? Kenn ich voll und ganz. Super. Jetzt versteh ich den den Unterschied zwischen 'ner guten Frage und 'ner großartigen Frage. Vor allen Dingen weiß ich jetzt auch, wenn jemand mir sagt großartige Frage, dann hab ich irgend's Schwarze getroffen.

Wenn er die Antwort bekommt, gute Frage, dann weiß ich, will eigentlich Nein, ich mein, ich mein, an meinen Workshops immer, wenn ich sag, gute Frage, dann wissen alle so, ja, Mister. Dann, wenn so ein son son son Ding kommt, frag ich immer schon direkt dann, ob ich nicht 'n ob wenn ich 'n 1 zu 1 Follow-up, nur mit der Person dann eben halt macht, ne. Nochmal, ich bin 'n Riesenfan von von von Tipp von Terminen, weil dann weiß ich, dann dann, wenn mein Kalender es zulässt, ja, das ist ja nichts für die ganz große Runde, Sie hat vielleicht ein spezielles Problem, was nur ihre Unit, nur ihren Arbeitsbereich, was aber im Endeffekt nichts mit mit mit der Lösung zu tun hat. Und da gehen wir quasi, gebe ich ihr die, keine Ahnung, für eine Stunde, was auch immer 1 zu 1. Häufig ist es dann schon vorher gelöst, weil dann irgendeiner aus der größeren Gruppe sie einfängt und sagt, nee, das brauchen wir jetzt nicht, das das ist irrelevant oder so was, aber ich signalisiere zumindest die, sagen wir mal, Servicebereitschaft, ja.

So, Du hattest 1, 2 und jetzt haben wir schon den dritten Punkt, da hab ich dich aber, glaube ich, eher hingeleitet. Hattest Du noch einen weiteren Punkt, den Du Du hattest 1, 2 und dann war das so, wahrscheinlich kommt jetzt noch eine 3. Sache, die Du die Du mit erzählen wolltest, richtig? Für mich ist das einfach, nur weil man jetzt 'n 60 Minuten Meeting aufgesetzt hat, heißt das auch nicht, dass man 60 Minuten auf Teufel komm raus mit dem Kunden verbringen soll. Wieso nicht?

Wieso nicht? Ist doch Mehr mehr. Wenn wenn wenn wenn Du's konstruktiv hinkriegst, ja, aber mehr mehr hilft dir nicht immer viel, ne? Meine meiner Meinung war früher auch so, ich dachte immer, meine Rolle wär dem Kunden möglichst viele, nicht nur viele alle Informationen an die Hand zu geben, damit mein Kunde eine informierte Entscheidung treffen kann. Bis ich irgendwann gemerkt hab, so mehr Infos, mehr Optionen bedeutet nicht, dass der eine bessere Entscheidung trifft, sondern es bedeutet eigentlich eher, es dauert länger und und und Zeit tötet ja jeden Deal, wissen wir auch.

Und wenn man dann halt einfach sone 90 Minuten Termin hat, aber eigentlich weiß nach 40, 45 Minuten und hat schon das okay vom Kunden, dass es eigentlich das ist, was er braucht, dann sehen trotzdem viele, die dann einfach noch aus aus Pflichtgefühl die nächsten 45 Minuten anfangen, noch mehr rauszuhauen und und das Dann hast Du halt einfach sone verwaschene Nachricht, dann dann wird's halt wirklich Messi dann. Mehr, mehr reden hilft nicht. Also finde ich's völlig okay, auch zu sagen, so, hey, ich hab das Gefühl, wir haben alle das gesehen, was wir brauchen, dann geborene ich euch jetzt 20 Minuten zurück und würd ganz gerne die 20 Minuten fürn Follow-up, Tim in nächster Woche nehmen. Wie sieht's damit aus? Mega gut.

Ja. Und dann freuen wir uns alle. Ja. Auch 1 meiner Lieblingssätze, ich schenke jetzt allen noch die letzten 5 Minuten dieses Meetings, ja? Schöne schönes Durchatmen, Pipi Pause, was auch immer ihr gerade machen wollt, ja?

Oder manchmal auch einfach nur dieser extra Slot noch mal vor dem nächsten, ne, weil die Entscheider ja meistens so hart getaktet sind, die sind jede 5 Minuten froh, wo sie eben halt irgendwas anderes machen können. Ja. Aber da musst Du dir halt auch bewusst sein, wo steht mein Kunde grad in seinem Entscheidungsprozess? Ist das 'n Kunde, der noch ganz am Anfang steht, dem noch gar nicht bewusst ist, was für ein Problem er denn grade hat und was für eine Lösung er kriegt? Der braucht ja was ganz anderes, als wenn Du weißt, dass jetzt jemand, der arbeitet schon mit 'nem Wettbewerber, der der hat halt der hat das große Ganze schon verstanden.

Der hat aber jetzt sone sehr spezifische Problemstellung in einem Bereich. Die die brauchen ja was ganz anderes. Der ganz am Anfang steht, der braucht keine 90 Minuten Druckbetankung im kleinsten Detail. Der muss erst mal weggehen und sagen, Problem hab ich verstanden. Ich verstehe, was es mich kostet.

Wenn ich das nicht angehe, soll ich mir mal durch den Kopf gehen lassen? Wenn der andere halt schon weiß, er muss irgendwas tun, ist halt ganz andere Flughöhe. Entsprechend planst Du die Meetings halt doch unterschiedlich, was Länge und Detategrad angeht. Lass uns da noch mal ganz kurz drauf eingehen. Und zwar Du hast am Anfang was Superspannendes gesagt, wo ich jetzt dich noch mal ganz gerne 'n bisschen bisschen bisschen tiefer reingraben würde.

Und zwar diese Risikobereitschaft. Jetzt gerade haben wir in dieses Szenario beschrieben, ne, 60, 90 Minuten Demotermin, mehrere Leute drin. Wie wie spielt da dieses Risikoding mit rein? Ist das nicht der richtige Termin dafür? Kommt das erst später?

Ich find das megasmart. Erzähl mal 'n bisschen. Kannst Du noch mal 'n bisschen, wie wie meinst Du das mit den Leuten, die im Termin drin sitzen? Also machst Du diese Risikobereitschaft, machst Du das nachher in dem in dem in dem 15 Minuten Termin mit dem Chef oder ne, also wie die Risikominimierung, dass Du dir quasi noch mal Gedanken machst, wie kriege ich ihn jetzt nicht von nur Mehrwert überzeugt, sondern wie kriege ich ihn auch, wie wie kriege ich ihn dazu, dass er, wenn er sich entscheidet dafür, dass sein Risiko minimiert wird? An an welchen Punkt machst Du?

Machst Du das in dem großen Termin und zeigst es da oder machst Du das in dem in dem später in 'nem 15 Minuten Coffee mit dem mit dem Chef? Ich hab's jetzt nie in der in der großen Runde vor allem gemacht, weil Bei manchem wollte ich gar nicht, dass die überhaupt verstehen, welche Abhängigkeiten alles in Projekten gibt. Für manche war's mir okay, wenn die sagen, ja, Problem, verstanden, Lösung find ich gut, bin ich happy mit, wenn die wenn die weggehen. Aber dann gibt's halt die Projekt- oder Implementierungsteams. Und die hab ich mir tatsächlich dann, weiß ich nicht, so nach 'ner Demo noch mal geschnappt und gesagt, hey, wenn ihr noch 5 Minuten habt, es gibt ja einfach 'n paar Dinge, die würd ich euch gerne erklären, unabhängig, ob ihr mit mir arbeitet oder mit wem anders.

Ich glaub, das ist immer relevant für euch. Und dann hab ich halt wirklich versucht, die Diskussion so wegzulenken von, was können wir, was tun wir, hin zu, sagt hier, Betriebsrat, superwichtig. Ihr braucht Mhm. Den Server von der IT und für den Server braucht ihr eine URL und für die URL braucht ihr aber unokay von Corporate Communications. Also macht schon mal all diese Schritte jetzt frühzeitig, weil das kann schon mal gerne im Konzern 'nem Monat oder 2 dauern und ich weiß, ihr wollt in 3 Monaten live gehen, also besser früher als später.

Und dann hab ich halt einfach immer Ich hab das absolut bewusst gemacht, deren Risiko zu minimieren, aber auch, mir natürlich son son paar Gummipunkte zu ergauern und zu sagen, na, guck mal, der Max. Der Max interessiert sich wirklich für sonen Projekterfolg und nicht nur für seinen Abschluss. Der denkt son bisschen über die Unterschrift hinaus. Aber das ist ja in der Regel immer so 'n kleine Runden und dann versuchen halt son bisschen dieses Vertrauensverhältnis aufzubauen. Okay, verstehe.

Also das ist quasi dein dein dein Extra, deine Over Delivery, die Du die Du quasi dann an die Jungs doch mal gibst, wo wo Du genau weißt, okay, da da hakt es das wird schwierig. Okay, verstehe ich. Das heißt also, wenn das ist dann eher dieser dieser technische, weil der, sagen wir mal, Du verkaufst irgend 'n Marketingtool. Das Marketing würde das unbedingt haben, total geil, bam bam, ja okay, wir müssen 'n paar Sachen umstellen, aber ne kriegen wir schon irgendwie hin. Aber was irgendwie dann die IT dann eben halt und was ne keine Ahnung Security und Compliance oder sonst was irgendwie damit alles am am Kamellen hat.

Das wissen ja, weiß ja Marketing manchmal dann gar nicht oder berücksichtigt das eben halt nicht. Und dann Ich sag mal, das sind immer die diese diese Unnowns. Also der Kunde weiß ja nicht, was er nicht weiß. Und und mein Job war dann immer relativ hilfsbereit in dem Bereich zu sein und einfach mal all diese Dinge zumindest erwähnt zu haben und das meinte ich am Anfang mit meiner Superpower. Das hat wirklich Dinge signifikant für mich verändert.

Vielleicht Hast hast Du für eine hast Du 2 Minuten für eine kleine Geschichte, wie ich das alles gelernt hab? Ja. Wir wollten ja wir wollten mal vor 'n paar Jahren 'n Roadtrip nach Afrika machen. Und das war das 1. Mal am Leben, dass ich ins Reisebüro gegangen bin, weil wir son bisschen Support einfach haben wollten.

Haben dem Reiseleiter gesagt, so, das hätten wir gerne. Dann hat er 40 Sekunden seine Tastatur gehackt und kam dann raus mit 'nem dreiwöchigen Plan, mit Transfer, Flügen, Hotel, Safari. War super cool, knappe 5000 Euro pro Person. Ist ist im Rahmen dessen, was wir wollten, aber lass mal 'n zweites Reisebüro kontaktieren, zu gucken, ob's günstiger ist. Und die Dame im Reisebüro, also wir haben wir haben die gleiche Geschichte wieder erzählt, das werden wir gerne machen und die Dame im Reisebüro hat gesagt, so, ey, mega cool, was ihr davor habt, aber ein paar Sachen, die wichtig für euch sind, ne?

Sind eure Reisepässe noch 6 Monate gültig, weil auch wenn da noch 6 Monate drinsteht, wenn sie nur noch 5 gültig sind, wird's schwierig. Ihr braucht für das und das Land das folgende Visum und für das Land braucht ihr noch Impfungen. Das sind aber nicht das ist nicht nur eine Spritze, das sind 2 Spritzen und die müsst ihr im Abstand von 6 Wochen kriegen. Das heißt, wenn ihr in 6 Wochen dahin wollt, geht jetzt gleich mal hier zum Globetrotter in Köln und fragt den netten Doktor da, wo euch die Spritze gibt. Und das fand ich einfach so cool, weil die hat nicht erst mal gesagt, hier ist die Superreise, sondern die hat sich drüber Gedanken gemacht, was brauchen wir, sicher Nicht nicht nur in den Flieger zu kommen, sondern auch ans Landen eine gute Zeit zu haben.

Die hat halt all diese Risiken für uns antizipiert, die wir potenziell nicht wussten. Und das fand ich einfach son smarten Move, dass ich halt echt überlegt hab, wie kann ich genau das in meinen Salesprozess involvieren? Weil am Ende haben wir uns auch für die 2. Dame entschieden, obwohl sie teurer war. Und dann kam Covid, dann haben wir nichts gemacht, aber ich fand halt diesen Ansatz einfach wahnsinnig spannend zu sagen, so, Moment.

Lass erst mal sicherstellen, dass dass das auch wenn wenn Du von uns kaufst, auch alles so funktioniert, wie Du das brauchst. Und nicht einfach nur den Abschluss auf Teufel komm raus zu machen. Megaschön. Megaschön. Supercoole Story.

Ich finde das einen wunderbaren Abschluss für Wir haben ja schon wieder 40 Minuten auf der Uhr, Max. Wahnsinn, okay. Wir könnten noch ewig weitermachen, aber lass uns das noch mal den lass uns das doch noch mal in 'nem 1 zu 1 oder in 'nem nächsten Schritt noch mal offline machen. Ja, wenn man noch mehr von von dir erfahren möchte und noch mehr Insights vielleicht von dir bekommen möchte, ich hab im Vorhinein noch mal hier das LinkedIn von Max gescannt, ne. Schaut auf jeden Fall rein, da ist super super viel Mehrwert drin und LinkedIn ist höchstwahrscheinlich auch deine präferierte Anlaufstelle, richtig?

Ja, gerne LinkedIn, ansonsten meine Webseite hat viele Knöpfe, die dazu einladen, in Twitter einen Kaffee mit mir zu trinken. Also das wär so der der noch pragmatischere Weg. Sehr cool. Max, vielen lieben Dank für die ALDI Insights. Es war eine richtig knackige, spaßige Folge, hat mir sehr sehr viel Laune gemacht.

Ich mein Kopf explodiert fast und ich freue mich gleich auf die Transkription, weil dann kann ich nämlich schon wieder nachher im nächsten im nächsten nächsten Stand kann ich schon direkt wieder 'n paar 2, 3 Sachen umsetzen und das liebe einfach meine Position als Podcast Host. Ich krieg einfach coole Leute vors Mikro und ich krieg einfach die coolsten Infos. Das ist einfach super. Freu mich. Das Feedback, dein Kopf explodiert, gefällt mir gar nicht mal so sehr.

Das heißt, ich hab zu viel geredet. Wenn ich Nein, nein, nein, nein, nein. Meine Kunden alles, dass sie eben rausgehen und denken, ah, hier sind jetzt genau die einen, 2 Sachen, die ich machen muss. Aber nee, der Trick ist ja, Du musst dir die Podcastfolge achtenmal anhören und erst dann sitzt es. Ja, also der Tipp da draußen, ne, wenn Du dir wenn Du sagst, okay, das hab ich verstanden, dann setze 1 Und ich glaube, das das hier ist jetzt son Ding, wo ich eben halt drei-, viermal irgendwie anhöre, aber ich schneide es ja noch.

Insofern dann dann wird es wird es auf jeden Fall noch 'n paar Mal bei mir und komme. Und außerdem, ich bin ja auch nicht mehr der Jüngste. Ich hab auch schon den ganzen Tag Meetings hinter mir, deswegen mein Kopf explodiert, weil ich jetzt gleich schnell was esse und dann wieder das umsetzen will, deswegen. Aber mega mega dank, mega mega großes Dankeschön. Hat sehr, sehr, sehr viel Spaß gemacht und wenn Du nicht nur, also Du Zuhörer, nicht nur mehr von dem Max, sondern auch mehr über den B2B Vertrieb im Allgemeinen wissen möchtest, dann schau doch mal vorbei auf Vertrieb Punkt Business.

Da gibt es die ganze Live Events, die Livestreams und auch noch ganz viele zum Runterladen. Unter anderem auch noch ein einen Beitrag vom Max, der auch mal bei uns auf dem Du warst doch schon mal aufm Kongress von uns und hast schon mal was gegeben, ne? Der Kongress nicht. Wir haben noch mal Aber wir haben uns auf dem Nee, das war ein Meet-up. Das allererste Meet-up, da warst Du mit dabei.

Genau. Ja, Max, da muss ich dich noch mal auf irgend 'nem Kongress mit einladen, dass Du da noch mal sprichst, weil den den Zirkus, den gibt's ja, glaub ich, dieses Jahr nicht mehr, ne? Dann hat es ja mal schon Zirkus gibt's leider nicht mehr. Nee, leider die Bühne abhandengekommen, aber immer immer gerne. Ich kann viele Also quasi nicht die Bühne von Tomorrow Land, so wie letztes Jahr, sondern die Bühne vom Zirkus ist abhanden.

Aber wir kriegen das irgendwie hin. Vielleicht kriegen wir Ihr Ersatz, ja? Ja. Super. Sehr gern.

Vielen lieben Dank, Max. Dir noch einen schönen Tag. Viel Spaß beim Karneval nächste Woche und wir hören uns. Machen wir. Tschau.

Tschau,