Nachfassen im B2B-Vertrieb – So bleibst du dran, ohne zu nerven! #106

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge b2b Vertriebst Update, deinem Videonusletter von Vertrieb Punkt Business. Und heute geht es das Thema nachfassen. Leads nachfassen, Kontakte nachfassen, Angebote nachfassen. Eine Sache, die mir persönlich am Herzen liegt und die ich auch immer wieder von den Kollegen und Teilnehmern höre, dass das ein Thema ist. Live, wann fass ich denn jetzt eigentlich nach?

Wie häufig fass ich nach? Wie machst Du das? Erzähl mal. Hab ich 'n paar Sachen für dich vorbereitet. Bevor wir aber jetzt direkt in den Content einsteigen, noch ganz kurz der Hinweis, noch mehr Power für deinen b-two-b-Vertrieb bekommst Du auf Vertrieb Punkt Business.

Dort haben wir ganz viele Informationen für dich bereitgestellt, findest auch weitere Links zu unseren Online- und Offline Events. Würde mich riesig freuen, wenn Du dort vorbeischaust, Vertrieb Punkt Business. So, zurück zum Thema Nachfassig. Zwar möchte ich eine ganz kurze Sache einmal in deinem Kopf implementieren. Zwar kennst Du bestimmt die Geschichte von Zarto dem Älteren, der zu jedem Ende seiner Rede gesagt hat, im Übrigen bin ich der Meinung, dass Katago zerstört werden sollte.

Egal, was es ging, er hat immer wieder diesen Gedanken in die Köpfe der anderen implementiert und somit den Gedanken immer wieder platziert und über fünfhundertmal wiederholt. Jetzt wollen wir natürlich nicht immer dann, wenn wir mit unseren Kunden sprechen, Kartage muss zerstört werden, wiederholen, sondern wir wollen das Ganze natürlich 'n bisschen smarter machen und deswegen haben wir heute 'n bisschen was vor der Brust, wenn es das Thema Nachfassen geht. Aber grundsätzlich gilt erst mal, Du musst natürlich Leute häufiger dran erinnern, umso wichtiger es natürlich auch für dich ist, weil manchmal ist es natürlich auch so, dass für die jeweilige Person, die Du ansprichst, das Thema vielleicht gar nicht so wichtig ist oder die das überhaupt nicht so auf dem Schirm haben, wie Du das wie Du das hast. So, jetzt aber ganz konkret, schön die meisten 3 herumgeredet. Wie genau machst Du das denn?

Ich habe eine Regel für mich selber aufgestellt und zwar habe ich die ein 28 Tage Regel. Ich fasse über einen Zeitraum von 28 Tagen, also Werktagen nach. Warum mach ich das so? Mit 28 Tagen schlägst Du eigentlich jede Grippe, schlägst eigentlich auch jeden Businesstrip und schlägst eigentlich auch solche Sachen wie zum Beispiel Schwangerschaften oder größere Krankheiten oder derjenige ist ausgeschieden. Es ist relativ selten, dass bei 28 Werktagen Du dann nicht irgendwie beim Nachfassen eine Rückmeldung bekommst, Mensch, Herr Mergener, der arbeitet schon länger nicht mehr hier oder die ist jetzt im Mutterschutz oder der ist immer noch krank oder lauter solche Sachen.

Spätestens eigentlich nach 14 Tagen, wenn sich abzeichnet, dass die Person dort nicht mehr arbeitet oder nicht mehr arbeiten kann, Werden die Telefonnummer umgestellt, werden E-Mail-Postfächer umgestellt und Du bekommst in irgendeiner Art und Weise eine Information daraus, gerade dann, wenn Du eben freundlich nachhast. Das heißt also Schritt Nummer 1, Zeitraum, über den wir sprechen. Wir reden nicht über eine Woche, das heißt, wir kippen jetzt nicht unsere komplette Nachfassstrategie in 5 Tage, sondern wir nehmen einen längeren Zeitraum, einfach genau zu wissen, dass wir hier an der richtigen Stelle sind. So, jetzt natürlich die nächste Frage live, wie fass ich denn jetzt an? Es gibt 'n paar Strategien, die ich jetzt auch im im Netz irgendwie gesehen habe.

Anruf, dann direkt E-Mail, mach ich auch, aber auch nicht immer Sinn. Frage ist eben immer, wie passt das zu dir? Womit fühlst Du dich wohl? Weil nur dann, wenn Du dich selber wohl fühlst, kannst Du's auch gut machen. Wenn Du selber schon weißt, dass Du dich nicht dabei wohl fühlst, dass Du dreimal in der Woche nachfasst, was für meine Verhältnisse zum Beispiel auch viel zu viel wäre.

Wenn Du dreimal in der Woche nachfasst, fühlt sich nicht dabei wohl, dann bringt es dir auch nichts, dass wenn Du das 3. Mal in der Woche anrufst, hast Du schon son schlechtes Gefühl, merkt der andere, er vertröstet dich auf in 2 Wochen und dann hast Du eigentlich die ganze gleiche den gleichen gequirlten Quatsch wie vorher. Das bedeutet also, suche dir für diese, sagen wir mal, etwas längeren Zeitraum einen ideal für dich getakteten, sagen wir mal, Plan, ja, wie son Content Plan, wo Du schaust, wann fasse ich denn wie nach. Jetzt ist für mich erst mal eine grundsätzliche Regel, dass ich innerhalb von diesen 28 Werktagen, dass ich dort grundsätzlich erst mal zehnmal nachfass. Warum zehnmal?

Erstens, nachfassen, wenn Du's aufschreibst, hat 10 Buchstaben. Solche Tricks mag ich total. Überhaupt keinen Sinn, ist aber erst mal 'n guter Anhaltspunkt. Also nachfassen halt zehnmal, jetzt guck ich mal, schaffe ich denn zehnmal nachzufassen? Und wir reden jetzt nicht davon, dass wir jetzt zehnmal anrufen, sondern wir reden eher davon, dass wir vielleicht über die verschiedenen Medien 10 einzelne Touchpoints hinbekommen, ja.

Das kann zum Beispiel sein, dass Du sagst, ich mach Anruf, E-Mail, dann mach ich vielleicht noch eine LinkedIn direkt oder dann mach ich vielleicht noch 'n Brief oder 'n Fax, je nachdem, was Du denn da hast. Das Coole ist allerdings, was Du auf jeden Fall machen kannst, ist, dass Du diese Strategie einmal für dich festlegst, wie genau Du das machst und dann dementsprechend dieses einmal für, sagen wir mal, 3 bis 6 Monate durchziehst. Dann guckst Du dir an, was hat denn gut funktioniert, was hat denn nicht gut funktioniert und kannst dann iterieren und sagen, okay, an dem und dem Schritt gehen die meisten wieder den nächsten Schritt weiter oder aber nein, das macht überhaupt gar keinen Sinn, das nehmen wir raus. Was warum denn zehnmal? Ist das nicht 'n bisschen viel?

Könnte man jetzt behaupten, ist richtig. Ich komm auch immer 'n bisschen drauf an, auf welche, in welcher Phase des Verkaufszyklus derjenige ist. Ist der jetzt irgendwie schon tiefer drin? Dann würde ich's auf jeden Fall mit zehnmal machen. Ist der gerade erst am Anfang, dann kannst Du's vielleicht 'n bisschen lockerer sehen.

Aber grundsätzlich erst mal zehnmal in 25 Werktagen. Ja live, aber was sage ich denn jetzt da? Na ja, was hast Du denn zu sagen? Gibt es denn vielleicht irgendetwas, was Du auf jeden Fall immer zu sagen hast oder gibt es vielleicht irgendetwas, was für den Kunden wichtig ist, was er vielleicht noch nicht weiß, was er im nächsten Schritt erfahren würde innerhalb seiner Verkaufsreise? Gibt dir jetzt 'n konkretes Beispiel.

Der Kunde möchte gerne zum Beispiel wissen, ob an seinem Standort das und das und das verfügbar ist, in meinem klassischen Fall Glasfaser. Ist es verfügbar? Ja, ist verfügbar, dann wäre ja der nächste Schritt, ich würde mit ihm die einzelnen Produkte durchgehen, danach wär der nächste Schritt, da wären dann die Preise irgendwie dran und dann würden wir dann dementsprechend gucken, dass wir dann irgendwie uns einigen auf irgendwas, was dort passiert. Dann wäre Kick off, dann wäre also Kick off wäre dann Vertragsstart, dann würden wir den ganzen Kram bauen, dann würden wir ihn anschließen, dann wäre online. So.

Das sind auch schon mal super Informationen, die ich je mitgeben kann. Schau mal, ja, also sagen wir mal, ich rufe ihn an und bekomme ihn nicht, möchte aber ganz gerne nächsten Schritt, könnte ich ja zum Beispiel nicht in der E-Mail schreiben, sehr geehrter Herr Müller, leider habe ich Sie gerade nicht erreicht, sondern sehr geehrter Herr Müller, hier ist die Timeline, die ich mal für Sie zusammengestellt habe. Hab grade eben probiert Sie telefonisch schon mal mit ihnen durchzugehen. Per E-Mail reicht das aber auch und dann brauchst Du einfach eine Timeline für dein Projekt, wo wir grade heute stehen und wo wir quasi dann in 3 Monaten stehen. Da kannst Du im Grunde genommen einfach eine schöne Powerpoint raus bauen oder benutzt irgend 'n anderes Tool, kannst auch benutzen oder irgendwas anderes, dir sone Timeline aufzuschreiben.

Und das wäre dann wieder ein Inhalt, der der ein Kunde deutlich besser wertschätzt als einfach nur, hab sie gerade nicht telefonisch erreicht, bitte rufen Sie mal zurück, ist dringend, ja, sondern er bekommt quasi genau den gleichen Sprech, also die Information ist ja trotzdem die gleiche. Er soll ich zurückrufen, damit ihr das besprechen könnt. Aber der Inhalt ist deutlich wertvoller als einfach nur eine Pumpe Bitte zu machen. Und das kannst Du quasi mit diesen 5, 6, 7, 8, 9, 10 E-Mails, je nachdem wie viele Du bauen möchtest, kannst Du das gerne so weiterführen. Ja, zum Beispiel auch ganz viele Sachen, die die die im Support zum Beispiel aufkommen, ja.

Geh einmal rüber zum Service oder zum Supportteam und frag einmal nach, was sind denn eigentlich die Top 3 Nachfragen, die Neukunden bei uns stellen. Bin mir ziemlich sicher, dass dort irgendwas aufploppen wird, ja. Und das kannst Du dir zum Beispiel auch in eine kurze E-Mail oder 'n kurzes Video zum Beispiel zusammenfassen und das dann deine E-Mail 2, ja. Und das heißt, Du probierst zum Beispiel wieder anzurufen und schickst dann eben halt nicht diesen Projektplan, sondern schickst dann eben halt das Video, wo Du die Fragen schon mal beantwortest, was passiert in den ersten 3 Tagen nach dem oder keine Ahnung, ja? Das, was dann eben halt für den Kunden wichtig ist, ja?

Du kannst dir diese komplette Customer Journey auch wunderbar ausmappen, ja? Ich schau noch mal bei Vertrieb und Business, da haben wir auch noch 2, 3 Interviews zum Beispiel mit Jens Kramer von Chocobrain mit dabei, der dort wunderbar das einmal aufzeigt, wie Du sone Customer Journey wunderbar aufmalst und womit wo Du darauf achten musst. Und dann kannst Du das quasi von Ende nach hinten durchspielen und dementsprechend hast Du wunderbare Contentteile, die Du dann an deinen Kunden verteilen kannst, entweder per E-Mail, per DM oder per Whatsapp oder was auch immer, wie Du eben halt mit denen kommunizierst, ja? Das sind eben halt die Dinge, die ich mache, aber kurz zusammengefasst noch mal, wo wir jetzt grade stehen. 28 Tage würde ich machen, also über einen längeren Zeitraum, der sagen wir mal nicht nur 4 Wochen ist, sondern 'n bisschen dadrüber hinaus.

Und dann würde ich tatsächlich gucken, dass ich ungefähr 10 Touchpoints in dieser Zeit hinbekomme und dort würde ich die Medien tauschen. Auch ganz guter Hinweis, wenn MS Teams im Einsatz ist, auch gerne einfach mal per MS Teams probieren, ja. Probier auch ruhig mal irgendwie eine SMS, wenn Du die Handynummer hast. Probier nicht nur E-Mail und Telefon, sondern schau vielleicht, ob Du noch mal einen Medienmix hinbekommst, wo Du dann dementsprechend vielleicht auch noch mal aus der Masse herausschießt. Grade wenn Du mit den Scheitern zu tun hast, die jeden Tag in irgendeiner Art und Weise dort dann dort penetriert werden.

So, und das wäre quasi mein Plan fürs Nachfassen und das würde ich dann einfach bauen wie sone Kampagne, die Du in einzelnen Schritten abarbeitest und dann diese Kampagne nach 1 drei- oder sechsmonatigen Frist, die Du selber dir gesetzt hast, die würde ich dann nehmen und anschauen. Und wenn Du das clever gemacht hast und die richtigen Tools im Einsatz hast, falls Du irgendwelche Tools dafür benötigst, sprich uns gerne an oder schaue Vertrieb und Business. Wenn Du diese Thier Tools dann alle richtig eingesetzt hast, dann hast Du auch tatsächlich wunderbare Daten, an denen Du dann dich lang handeln kannst, zu sagen, macht das Sinn oder macht das keinen Sinn? Es macht aber auf jeden Fall Sinn, das jetzt noch mal so langsam Richtung Ende reitend, total viel Sinn nachzufassen, denn laut Statistik ist es tatsächlich so, dass Kosten 40 Prozent der Verkäufer nach dem ersten Versuch bereits aufgeben. Das heißt, Du hast eine zweiundfünfzigprozentigen Vorteil, wenn Du es schaffst, mehr als einmal nachzufassen, ja.

Ganz, ganz häufig bekomm ich das eben halt einmal noch mit, dass angerufen wird, dann ist vielleicht die 1. Nummer irgendwie falsch oder sonst was, sondern und dann wird sich gleich weiter drum gekümmert, ja. Vielleicht hat sie ja auch sogar bei Leads derjenige einfach 'n Zahlendreher drin, weil das Autoformular irgendwie falsch ausgefüllt wurde oder so was. Und der hat 'n Zahlendreher drin und dann probierst Du den anzurufen, geht nicht dran und dann kümmerst Du dich nicht weiter drum. Das wär ja auch superschade, so einen warmen Lied da liegen zu lassen.

Das heißt also, schau, dass Du über diese 28 Tage hinweg einen schönen Mix baust, dir 'n paar Gedanken machst, was sind denn vielleicht noch relevante Touch Points, die den Kunden interessieren, die ich jetzt schon nennen kann. Und sei dir gewiss, dass wenn Du nachfasst, dass Du dort auf jeden Fall 'n Vorteil gegenüber den anderen Wettbewerbern hast oder Marktbegleitern, denn laut Statistik 48 Prozent aller Verkäufer geben nach dem ersten Kontaktversuch auf. Wenn dir das als Motivation noch nicht reicht, dann denk immer da dran an das Beispiel mit den Inkassounternehmen. Inkassounternehmen kennt, glaube ich, jeder von uns. Die probieren ja Geld von Leuten zu bekommen, die eigentlich ja gar kein Geld haben, weil sie ja die Rechnung nicht bezahlen konnten, es vielleicht vergessen haben oder es einfach tatsächlich nicht können.

Und die geben sich aber tatsächlich auch richtig Mühe. Die schicken da noch mal eine Mahnung, dann schicken die noch mal 2 zu machen, schicken die noch vielleicht noch mal Erinnerungen, dann ruft vielleicht noch mal irgendeiner an ausm Callcenter. Dann kriegen die noch 'n Brief und dann sagen die so, jetzt geht's aber auch wirklich ins Gerichtsverfahren. Da hast Du schon 6, 7 Touchpoints für Kunden oder für Leute, die überhaupt gar keine Kohle haben. Du kannst ja aber ziemlich sicher sein, wenn Du deine Discovery beziehungsweise wenn Du deine Leadgenerierung gut gemacht hast, dass dein Kunde tatsächlich bereit ist oder sagen wir mal, dass zumindest das Budget da wäre und wenn ein Unternehmen, also ein Inkassounternehmen es schafft, sich sechsmal bei jemanden zu melden, der eigentlich ja gar keine Kohle mehr hat, dann solltest Du auf jeden Fall es schaffen, sich innerhalb von einem gewissen Zeitraum zehnmal bei demjenigen zu melden, wenn Du auch schon mit ihm in Kontakt gewesen bist.

Und das war es eigentlich auch schon zum Thema Nachfassen. Wenn Du noch mehr dazu erfahren möchtest, kann ich dir mal gerne den digitalen Vertriebskongress am neunzehnten zweiten noch mal mit ans Herz legen. Das ist ein Mittwoch. Dort gibt es 4 Stunden Content. Insgesamt 8 Leute werden dort 20 Minuten Slots beinhalten und werden dir rund das Thema BITWEA Vertrieb noch mal tolle Impulse geben.

Und das Ganze findet logischerweise online statt, sonst wär's ja kein digitaler Vertriebskongress und wird natürlich auch aufgezeichnet. Das heißt also, wenn Du dich angemeldet hast, dann kannst Du danach dir das Recording auch noch mal ganz entspannt bei einem Glas Wein anschauen. So, das soll's auch für heute gewesen sein. Wenn Du noch mehr über den B2B Vertrieb ansonsten erfahren möchtest, schaue Vertrieb und Business vorbei. Ich wünsche dir einen erfolgreichen Tag und wir hören uns bald wieder.

Ich bin live, ich bin raus. Tschau, tschau.