Mein größter Fehler in Q1 und was ich jetzt anders mache | Irgendwas mit Vertrieb mit Leif Mergener | {S05E21} | #129

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und heute gibt's eine Solofolge mit mir.

Und ich möchte ganz gerne mit dir einmal schauen, was wir bisher in Staffel 5 alles gelernt haben. Aber bevor wir jetzt tief in den Content hineinsteigen, wenn dich dieser Podcast, dieser Inhalt interessiert und Du den gut findest und der dich weiterbringt, dann sei so lieb und gib dem Algorithmus irgendeine Reaktion, dass er merkt, hey, da ist jemand, der das auch tatsächlich sich anhört und auch gut findet. Das heißt, wenn Du die Möglichkeit hast, dann gib entweder 'n Daumen nach oben, lass eine kurze Rezension da oder abonniere diesen Kanal. Das hilft uns, noch mehr Reichweite zu bekommen. Mehr Reichweite bedeutet, noch bessere Inhalte, noch mehr Gäste kostet dich im Endeffekt keinen Cent.

Dauert weniger, als einen Fake Call im CRM zu loggen. Deswegen meine Bitte an dich, wenn dich das hier interessiert, dann hinterlasse in irgendeiner Weise eine Reaktion hier drauf. So, jetzt wollen wir mal gucken. Wir haben ja jetzt schon 'n paar Folgen innerhalb dieser Staffel 5 intus. Und ich hab jetzt 'n bisschen mal recherchiert und natürlich auch 'n bisschen die KI bemüht, zu schauen, was sind denn da so Parallelen, die sich erkennen lassen?

Und wie fügt sich das zusammen mit dem, was ich in Q1 in meiner Tätigkeit im Vertrieb dann auch gelernt habe? Und was eine Sache, die wir die wir jetzt hier ganz klar sehen, ist, dass wir ganz klar 2 Wege identifizieren können, wie wir in 20 26, jetzt mit Hinblick auf Q2, wie wir da effektiv Kunden gewinnen können. Das eine ist ein kleines bisschen komplizierter. Werden wir wahrscheinlich auch nicht so schnell schaffen, dass es auch noch effizient wird oder dass wir das auch tatsächlich in unserer Pipeline merken. Aber der 2.

Weg, den ich gleich beschreiben möchte, das können wir tatsächlich ad hoc jetzt schon umsetzen. Weg Nummer 1 ist tatsächlich der Inbound Kanal. Inbound ist weiterhin ein sehr wichtiger Kanal, den wir aber, ja, sagen wir mal, im strategischen Vertrieb oder in dem Vertrieb, in dem ich jetzt zu Hause bin, relativ wenig kontrollieren können. Da hängen so viele Sachen mit dran, Auffindbarkeit, jetzt auch die Auffindbarkeit mit KI, das Zusammenspiel mit Marketing, mehrere Abteilungen, die da dranhängen. Du brauchst 'n bisschen Zeit.

Du musst ja erst mal auch irgendwie bei Google gefunden werden. Die Kunden müssen das Problem haben und dann dich dann auch wirklich anschreiben und dann auch dementsprechend für dich dich sympathisch finden. Du musst Vertrauen aufgebaut haben, die Marke muss stimmen et cetera. Und da sind so viele Faktoren drin, wie wie man inständiges Inbound macht. Aber es lohnt sich auf jeden Fall, wenn Du das nicht jetzt schon auf dem Schirm hast, das anzufangen.

Weil das ist eben 'n Kanal, der immer, immer wichtiger wird. Warum das so ist, komme ich gleich drauf. Ja, 2. Weg, wie Du Kunden gewinnst, ist logischerweise dann der andere, nämlich Outbound. Da gibt es allerdings 'n paar Besonderheiten zu beachten, gerade jetzt im Hinblick auf das 2.

Quartal, die ich ganz gerne gleich einmal erläutern möchte. So, lass uns doch mal ganz kurz gucken, was Inbound denn tatsächlich, wie wir das bauen können. Wie gesagt, es gibt Milliarden andere Methodiken, die wie man Inbound nutzen kann über die Webseite et cetera, aber für uns als Vertriebsmitarbeiter oder als Vertriebsleiter 1 B2B Vertriebsteams gibt es einen Weg, wie Du relativ schnell in Anführungszeichen Pipeline aufbauen kannst, also Kaufschancen generieren kannst durch Anfragen. Und der Weg ist im Endeffekt der Weg im Endeffekt ist Social Media. Du kannst über Social Media durchaus Inbound, also Anfragen generieren, die dann dein Geschäft für 20 26 auch noch befüllen können.

Es gibt, wie genau, es gibt Milliardenwege, aber innerhalb der Staffel 5 haben wir ja das Beispiel vom Darius, Darius Lohmann mitbekommen. Innerhalb der Staffel 5 haben wir das Beispiel von Darius kennengelernt, der mit seiner 100 Tage Challenge auf LinkedIn jetzt schon Anfragen generiert. Du sagst so, okay, 100 Tage habe ich nicht Zeit. Ich hatte dann daraufhin auch auf LinkedIn noch mal eine kleine Mini Challenge gestartet, das Du ihn vielleicht für eine Woche wenigstens mal posten solltest. Weil sein Beispiel zeigt einfach, allein durch die ständige Sichtbarkeit auf 'nem Portal wie zum Beispiel LinkedIn.

Kann aber in deinem Fall auch vielleicht Instagram sein, kann aber auch TikTok sein, kann vielleicht aber auch Pinterest oder irgendwas anderes sein. Aber für den Businesskontext, wenn deine Zielgruppe auf LinkedIn unterwegs ist, lohnt es sich auf jeden Fall, dort die Zeit zu investieren, zum Beispiel innerhalb von 100 Tagen sich einfach mal 'n Ziel zu setzen, dass ich jeden Tag etwas poste. Da gibt es noch Milliarden andere Faktoren, die auch noch reinstehen, aber das wäre so ein Anfang. Weil dann wärst Du wenigstens dort schon mal für die entsprechende Zielgruppe sichtbar. Wie genau das funktioniert, kannst Du natürlich auch noch mal in der Folge mit dem Darius nachhören oder wir haben auch noch ganz viele andere Materialien dazu, die ich dir gerne in den Shownotes verlinke, wo es darum geht, wie man mit Social Selling Also in dem Effekt ist es ja die Methodik Social Selling Wie man mit Social Selling Inbound generiert.

Aber Umfragen von den passenden Kunden zu generieren, musst Du sichtbar sein. Und Du hast dein eigenes LinkedIn Profil oder das LinkedIn Profil von deinem Team. Das habt ihr selber in der Hand. Da müsst ihr auch nicht großartig viel nachfragen. Könnt ihr natürlich, solltet ihr auf jeden Fall auch mal mit Marketing drüber sprechen, hey, pass auf, wir wollen das machen und dann einfach mal loslegen und 100 Tage lang mal vielleicht über was posten oder ihr macht das eben halt über 30 Tage hinweg oder sonst was.

Und dann seht ihr, gibt es dort 1., sagen wir mal wenigstens, Kontaktpunkte, vielleicht 'n paar Aktivitäten, vielleicht den ein oder anderen Verkaufschance, die sich da auftut, ja? Lohnt es sich aber auf jeden Fall einmal zu schauen, ist meine Zielgruppe denn tatsächlich auch auf LinkedIn? Es gibt son paar Dinge, die auf LinkedIn einfach überhaupt nicht funktionieren und das sind zum Beispiel so was wie der Health Care Sektor. Superschwierig, da muss man anders arbeiten, aber ansonsten gibt es eigentlich fast aus meiner Erinnerung kaum etwas, was man dort nicht an Zielprofilen dann findet. Das heißt also, wenn Du möchtest, dass Du zusätzlich zu deinen normalen Aktivitäten auch noch Anfragen bekommst, denen Du die Du vielleicht sogar noch nicht mal mit deinem Team teilen musst, weil sie auf deinem eigenen persönlichen Profil ankommen, dann lohnt sich auf jeden Fall extra Zeit zu investieren, diese Inbound zu generieren.

Weg Nummer 1, hatte ich ja grad eben schon beschrieben, ist mit den Inbound. Das wird immer, immer wichtiger. Warum? Weil natürlich, wenn Du ständig sichtbar bist und jemand dann tatsächlich das Problem, was Du löst, sucht und er dich vielleicht auf LinkedIn vorher schon gesehen hat, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er dich dann anruft, weil Du bei ihm, Code, Antwort, auf dem Schirm bist, deutlich höher, anstatt dass Du jetzt sagst, dass er jetzt keine Ahnung anfängt zu googeln oder so was. Wenn Du dann Google nicht gefunden wirst, weil der vielleicht auch, weil das Thema vielleicht auch noch gar nicht so richtig beschrieben wurde, wie er es sieht, Du es aber in dem genau richtigen Wording geblieben hast und nicht in irgendeinem Marketinggespräch, dann hast Du da die besten Karten, mit der Person ins Gespräch zu kommen.

Nummer 1 für 20 26 und das würde auch noch für das Quartal 2 ja passen, zumindest, dass Du für 20 26 da noch 'n bisschen Verkaufschancen generierst, wäre der Inbound Kanal und da empfehlen wir ist das Learning aus den Folgen in Staffel 5 bisher. Wir mal so was aus wie eine 100 Tage Challenge oder eine 90 Tage Challenge oder eine 30 Tage Challenge, wo ihr als Team oder Du als Einzelperson einfach mal konsequent auf LinkedIn sichtbar seid. So und dann gibt es noch die Möglichkeit, wo Dann LinkedIn ist die eine Inbound Das ist der eine Inbound Kanal, mit dem wir gut arbeiten können. Das Nächste, was allerdings 'n kleines bisschen mehr Vorlaufzeit und 'n bisschen mehr Abstimmung mit anderen Abteilungen bedeutet, ist so was wie Pressearbeit. So, Pressearbeit funktioniert auch heute noch supergut.

Warum? Weil wenn wir sowas machen wie eine gute Customer Case Study, also sowas wie einen Kundenerfahrungsbericht Sagen wir mal, jetzt zum Beispiel Amazon darüber berichtet, wie toll der Podcast from live ist und ich das Ganze an verschiedene Blätter publiziere, das vielleicht auch auf den sozialen Medien eben halt teile, dann gibt es da eine schöne Zeugenverschiebung und wenn Amazon ja den Podcast from live super findet, dann höre ich mir den vielleicht auch mal an. Das kannst Du dir jetzt transportieren in, ich hab einen super Spindeldreher oder ich habe eine super Supermechatronik und die, keine Ahnung, Schraubenmüller aus Kummersbach schwört auf die Mechatronik von mir und deswegen schauen sich das andere Schraubenhersteller dann vielleicht auch an. So, das dauert allerdings, ja, weil das kannst Du nicht so hundertprozentig steuern und natürlich musst Du dann auch das Glück haben, dass eben dein Zielkunde auch tatsächlich danach sucht. Aber die Wahrscheinlichkeit, dass, wenn ihr das eben irgendwo gedruckt sieht oder im Internet findet, dass er dann auf dich zukommt, auch eine super Sache.

Als Nächstes und das könntest Du vielleicht sogar als Kombination nehmen von dem, was Darius gesagt hat, dass Du auf LinkedIn auch noch mal Dass Du auf LinkedIn aktiv werden solltest, ist das, was live gesagt hat. Also nicht ich, sondern live Arends und live sagt, pass auf, wenn Du Er schwört da drauf, dass er meint Er schwört da drauf, dass er sagt, Leute, ein Podcast ist 1 der wichtigsten Marketingtools und Anfragengeneratoren, die Du 20 26 haben kannst. Das bedeutet, er sagt, mach auf jeden Fall, wenn Du in irgendeiner Art und Weise gerade aussprechen kannst, was man jetzt einem normalen Vertriebsteam hinterhersagt, dass es dort irgendeinen gibt, der gerade aussprechen kann, dann mach auf jeden Fall einen Podcast. Und wenn dieser Podcast als Inhalt nur hat, was Du diese Woche alles draußen beim Kunden oder in den Zoom Calls oder in den Teams Team Calls, wie auch immer, erlebt hast. Es ist ein 1 Format, was immer mehr Gewicht witzig hat.

Wir merken das ja auch, deswegen machen wir den Podcast ja auch, weil das eben 'n Format ist, wo wir relativ lange mit euch, sagen wir mal, unterwegs sind, also mit dir als Hörer unterwegs bin und Du dich dann dafür entscheiden kannst, das, was der live Also ich sage, macht Sinn. Das, was der Gast vom live sagt, macht Sinn. Und deswegen finde ich das gut oder bilde mir eine eigene Meinung oder ich finde es nicht gut. Oder ich kann mir zum Beispiel auch eine Zusammenarbeit vorstellen oder ich. Wenn Du jetzt das Ganze, diese 3 kombinierst, dass Du zum Beispiel sagst, okay, pass auf, wir machen Folgendes.

Wir machen jetzt in unserem Vertriebsteam machen wir jetzt eine Taskforce und diese Taskforce heißt, sagen wir mal, Inbound Anfragen generieren. Könntest Du ja Folgendes tun mit den Learnings aus dieser Staffel. Du könntest mit jedem Kunden, der sich bereit erklärt, einen Podcast aufnehmen, wo er da drüber spricht, wie gut die Zusammenarbeit war. Also nicht jetzt irgendwie beschwurbelt oder so was, sondern einfach nur, dass er quasi berichtet, was er da denn so tut. Und ihr ja aus der Erfahrung heraus, wie ihr miteinander zusammenarbeitet, könnt ihr darüber sprechen, was genau dort passiert.

Muss ja nicht unbedingt jetzt irgendwie auf die Euros runtergehen, aber ne, welches Problem gab es? Wie hat man das gelöst? Welche Fallstricke gab es da? Welche Hindernisse haben man überwunden et cetera? Also quasi wie sone Kundenstory, allerdings nicht in einem runtergedampft offene Pressemitteilung, sondern in sonem Format wie dieses hier, 'n bisschen länger und in einem Podcastformat.

Gibt's bestimmt den einen oder anderen Kunden, der darauf Lust hat, weil der natürlich auch wiederum darum profitiert, wenn er erklärt, wie gut jetzt zum Beispiel seine Prozesse sind, seitdem er mit euch zusammenarbeitet oder wie viel genauer jetzt auf einmal seine Fräsen arbeiten und er deswegen deutlich schneller produzieren kann et cetera. Ihr wisst, worauf ich hinauswill. So, wenn ihr das jetzt kombiniert quasi auch noch mit Social Media, zum Beispiel LinkedIn, dann habt ihr quasi ein Podcast Format, wo ihr wo Dass ihr wöchentlich oder monatlich oder alle 2 Wochen, wie auch immer, spielen könnt. Aus dem Podcast Format habt ihr logischerweise dann auch wieder so kleine Video Snippets und sonstiges, die relativ schnell abzudrehen sind und so relativ schnell von den Tools, die die zur Verfügung stehen, dann auch benutzt werden können. Ihr hättet sofort die Customer Case Down, die ihr sofort benutzen könntet und ihr hättet sofort auch wieder Content für eure Challenge mit LinkedIn.

Da könnt ihr zum Beispiel ankündigen, wir haben den den Interviewgast, Dann könnt ihr kurz 'n Text zuschreiben, den und den Interviewgast, haben wir das und das gefragt oder gebt uns doch bitte mal die Fragen, die wir dem und dem Interviewgast erstellen möchten und so weiter und so fort. Das heißt also, wenn ihr diese 3 Sachen kombiniert, das heißt Kundenerfahrung als Bericht, Kundenerfahrung als Bericht, dann habt ihr die den Podcast und ihr habt auch noch Social Media. Die 3 in der Kombination sollte ein relativ starker Inbound in relativ starke Inbound Mechanik sein. Wenn ihr das sollte eine wenn ihr das kombiniert sein, sollte das ein relativ starker Generator für Anfragen sein. Warum?

Weil ihr sprecht ja persönlich mit denen. Man sieht sich, man kann miteinander, also quasi ich's Man man man sieht euch, man kann Es ist etwas Menschliches, was da eben dabei rumkommt. Es ist nicht so aufwendig wie 'n Webinar, weil es ist eben Du kannst es zu 'ner bestimmten Uhrzeit irgendwie machen. Es muss nicht alles irgendwie perfekt sein mit irgendwie 'ner Landingpage oder sowas. Man braucht nicht unbedingt Marketing dafür.

Man kann einfach 'n Mikrofon nehmen. Man kann auch einfach 'n Smartphone nehmen, das alles aufzunehmen. Man muss es auch nicht per Video machen, so wie ich das jetzt zum Beispiel mache. Man kann das auch einfach nur als Ton machen. Und wenn man das eben diese 3 kombiniert, Podcast, Kundenerfahrungsbericht und das Ganze eben dann auch auf den sozialen Medien teilt, dann hat man aus meiner Sicht einen guten Inbound Anfragengenerator geschaffen, den das Vertriebsteam von ganz alleine intrinsisch motiviert selbst steuern, administrieren und ausüben kann, ja?

Das glaube ich, könnte gut funktionieren und ich würde euch euch das nicht ans Herz legen, wenn ich mich selber wissen würde, dass es funktioniert. Das heißt also, erstes Learning aus dem Staffel 5 bisher. 2 Wege. Den einen Weg Inbound habe ich euch jetzt gerade in Gänze beschrieben. Noch mal ganz kurz zusammengefasst.

LinkedIn. Zweitens Kundenerfahrungsberichte. Drittens vielleicht sogar Podcast und die 3 als Kombi, was dann quasi Punkt 4 wäre, wäre die ideale Kombination für ein Vertriebsteam ohne großes Setup, ohne großes Marketingbudget, ohne irgendwie, was wir damals machen. Gut, das so viel zu Inbound. Tauen wir uns jetzt noch mal des Outbound, die Outbound Geschichte an.

Wir haben relativ viel über Outbound gesprochen und relativ viel auch über das Thema, es ist egal, mit welchem Gast ich darüber gesprochen habe, ist immer wieder zurückgekommen, Telefon ist nicht totzukriegen. Gerade in der Zeit, wo es immer mehr automatisierte Prozesse gibt, immer mehr Leute sich mal mit ChatGPT ausprobieren, auch Vertriebler sich immer mal wieder mit anderen KIs, sei es Copilot oder Claude oder irgendwas andere ausprobieren, mal eben eine gute Nachricht zu schreiben ist. Sei es per E-Mail, sei es per LinkedIn, eine gute Nachricht zu schreiben, ist völlig easy geworden. Also das, was quasi gutes Copywriting vorher war, weil man eine gute Nachricht, eine smarte Nachricht geschrieben hat, ist mittlerweile für jeden innerhalb von 3 Klicks eigentlich da. Das deswegen die These, was zum Beispiel Anthony in in Deswegen die These, was Anthony zum Beispiel in Episode 16 gesagt hat, denn Du konntest früher mit 200 generischen Mails noch tatsächlich was reißen.

So habe ich mal die allererste Veranstaltung, die Vertrieb Punkt Business live 24 habe ich damit mal voll gemacht. Aber das das geht mittlerweile nicht mehr. Sone generische Standard-E-Mail ploppt bei den Entscheidern heutzutage halt einfach, ja, einen Minutentakt gefühlt auf, ja? Das heißt also, die die die KI macht die Sagen wir mal, macht das Mittelmaß Lässt das Mittelmaß nicht Ja, lässt das Mittelmaß nicht verschwinden, aber es lässt es auffliegen. So hat das, glaube ich, formuliert.

Das heißt also, wenn Du standard generische E-Mails versendest, die mit ChatGPT oder mit irgendeiner anderen KI geschrieben worden sind, dann fliegst Du sofort auf, weil jeder normale Mensch kann das immer noch riechen, dass das nach KI riecht. Also dass es dass es aus 'ner KI kommt. Deswegen kann Die KI kannst Du durchaus nutzen, Beispiel zu recherchieren, dich gut vorzubereiten auf das Telefonat. Und ja, auf das Telefonat darf auch gerne eine E-Mail kommen, aber die E-Mail muss dann tatsächlich so gut sein und so personalisiert sein und tatsächlich auch vielleicht sogar von von dir selbst geschrieben sein mithilfe von KI. Was ich damit meine, sage ich gleich, dass Du dass es wirklich sich nach dir anhört.

Und der Trick dabei ist, dass Du's vielleicht änderst oder noch mal sagst, da fehlt mir aber jetzt noch mal dieses Ding und Du dann tatsächlich auf den jetzt rausschicken Button drückst. Also wenn dieses diese dieser dieser Adrenalin Kick, okay, jetzt muss es rausgehen, zum Beispiel bei 'nem Angebot oder auch bei 'ner 1 zu 1 E-Mail oder bei 'nem Newsletter oder ne, bei bei 'nem Posting oder sonst was, ja. Diese diese okay, jetzt raus senden. Das ist im Endeffekt das der der kleine aber feine Unterschied, den auch Anthony beschrieben hat, wenn Du eben halt alles komplett automatisierst, dann wird's schwierig. Wenn Du das aber, sagen wir mal, vorbereitest oder dir die KI hilft mit den Informationen, die Du brauchst, muss ich alles recherchieren, sondern die KI kann dich da vielleicht unterstützen, dann wird da 'n Schuh draus.

Aber wir sind jetzt 'n kleines, ich bin jetzt 'n kleines bisschen abgedriftet. Also Outbound Telefon bleibt super, superwichtig, ja. Warum? Weil, werden sofort entlarven dich als mittelmäßiger Vertriebler und nicht als Topf Vertriebler. Du poppst aus der Masse nicht mehr hervor, nur weil Du dich meldest.

Das hat früher mal gereicht, reicht aber nicht mehr. Aber was jetzt, wo jeder, wo wo jeder quasi Nachrichten schreiben kann und ganz, ganz viel automatisiert ist, wo Du den Pattern Interrupt, also wo Du quasi das System durchbrechen kannst, aufzufallen, wo Du der bunte Hund sozusagen bist in in der Vertriebswelt, isst, wenn Du tatsächlich darauf setzt, dass Du Persönlichkeit mit reinbringst. Und das kannst Du, Patrick hat's zum Beispiel so gebaut in in der letzten Folge, der macht's tatsächlich so, ey, wir sitzen wirklich jede Woche beim Kunden. Also wir sind sehr, sehr viel vor Ort. Wir sind einfach da, wir sind präsent, wir nehmen auch alle Personen innerhalb des Entscheidungsprozesses mit.

Wir hören uns auch die Probleme der Anwender an. Wenn Du alles automatisierst, dann kriegst Du da auch alles remote machst, dann kriegst Du ich mit, was Du vor Ort sehen könntest. Sagen wir mal zum Beispiel, wir nehmen das Beispiel von Patrick, Dokumentenmanagement und Du kommst rein und Du siehst schon auf dem Empfangs hinter dem Empfangstresen, die sind ja dann immer total aufgeräumt und Neues. Aber wenn Du da da drüber guckst, dann siehst Du da schon 3 verschiedene Stapel von von Dokumenten, weil die junge Frau heut Montagmorgen jetzt die ganze Post achten muss oder der junge Mann oder das junge s für alle, die die hundertprozentig gendern wollen. Dann siehst Du ja schon, selbst wenn das jetzt schon jemand ist, der bei uns Kunde ist, hier vorne scheint irgendwas im Prozess nicht richtig zu laufen.

Wie könnte ich das optimieren? Siehst Du nicht, wenn Du das Ganze 100 Prozent remote machst. Jetzt zum Beispiel, sind wir in dem Fall gerade, Du hast den Kunden schon, aber in dem Fall, wir haben den Kunden noch nicht, wie kriegen wir es persönlich hin? Kommen wir wieder zurück zum Telefon. Ja, es gibt KI Voices und ja, es gibt KI generierte KI generierte Skripte und ja, Du kannst irgendwie automatisiert mit dem Dyladas alles rausblasen.

Aber was uns Staffel 5 bisher gezeigt hat, ist, dass der persönliche Kontakt, das persönliche menschliche Etwas, dass das durchaus ein Wettbewerbsvorteil ist, wenn Du diesen benutzen kannst und eben nicht alles zu 1000 Prozent durchautomatisiert hast. Ich geborene euch 'n gutes Beispiel. Wenn ich zum Beispiel anrufe und das Wetter ist schön, dann lege ich auf, egal wie der Outcome des Calls ist, mit. Ich wünsch Ihnen noch einen, genießen Sie nachher die Sonne oder nachher noch einen sonnigen Nachmittag oder ich gehe rein mit, schön, dass ich Sie erreiche, fast so schön wie der Sonnenschein heute. Wenn das ideal funktioniert, Du musst jetzt nicht überall das Wetter nachgucken, ich rufe halt bei mir in der Region an.

Das heißt, ich weiß ungefähr, wie das Wetter ist. Ich glaube, dass eine KI sowas relativ schwer mit reinbringen kann, auch mit dem Tonfall. Und auch, ich mache es nicht immer, weil ich manchmal eben auch merke, dass die Person am anderen Ende überhaupt gar keinen Bock hat auf schönes Wetter und gute Laune, sondern die eigentlich nur wissen will, worum geht's und wie machen wir jetzt hier weiter? So, aber dieses Feingespür kannst Du schwer heutzutage 'nem eine KI Telefonie beibringen und ich glaube, dass das eben nachher auch den Unterschied macht, warum ich vielleicht dann eben doch durchkomme oder beim zweiten oder dritten Mal durchkomme oder ich ihren Termin bekomme oder eben auch nicht, ja. So.

Das erst mal das. Jetzt haben wir ganz viel über das Thema KI und sonst was wir da. Jetzt sprechen wir über das Thema, sprechen wir weiterhin über das Thema Outbound. Und zwar wir haben die Problematik, dass die Entscheidungswege, Entscheidungsfindung, alles, was bis hin zu einem erfolgreichen Abschluss führt, dass das deutlich, deutlich länger komplizierter, nicht nur für uns, sondern auch für das Gegenüber, dass das immer, immer komplizierter, schwieriger, komplexer wird, ne. Und ja, es gibt das Gesetz des Durchschnitts.

Das heißt also, ich kann viel, wenn ich 1000 Leute anrufe und der durchschnittliche Vertriebler eine Terminquote von 3 Prozent hat, dann kriegt der eine Anzahl Termine. Wenn ich jetzt das Ganze hochschraube auf, sagen wir mal, 20000 Calls im Monat über das Team hinweg, dann kriege ich meine Anzahl von Terminen. Die Problematik ist allerdings, dass dadurch, dass die Entscheidungsprozesse so lang sind, diese Termine für das aktuelle Jahr nicht mehr relevant werden. Das habe ich letztes Jahr schon gesehen. Das sehe ich dieses Jahr noch noch noch viel heftiger und was wir daraus lernen können, ist, ja, Du musst einen gewissen Level an Aktivitäten an Tag legen, aber Du musst aus meiner Meinung, also aus meiner Sicht her, musst Du viel, viel mehr Wert drauflegen als noch vor 2 oder vor 3 Jahren oder letztes Jahr, ob Du überhaupt einen richtigen gräbst.

Also dieses ganze ICP Thema, dieses ganze Ideal Customer Profile, dieses ganze passt das Unternehmen? Könnte das 'n Kunde sein? Krieg ich da in irgendeiner Art und Weise 'n Signal? Könnte ich eventuell sogar ein Signal online auch finden, was Romea dann zum Beispiel auch gezeigt hat? Laute, diese Sachen werden deutlich, deutlich, deutlich wichtiger.

Warum? Weil wenn Du schon in das falsche Unternehmen deine Aktivitäten hineinträgst und die überhaupt gar keinen Relevanz für dein Produkt zu dem jetzigen Zeitpunkt haben, dann hast Du natürlich einen ersten Kontaktpunkt, ja. Das bringt dir für dieses Jahr nichts, ja. Und im Endeffekt ist es ja trotzdem so, Du kannst natürlich Projekte jetzt schon aufmachen fürs nächste Jahr, aber am Ende des 20 26 wird der CSO wird erforscht, wer auch immer das dann da ist, der das am Endeffekt der der über dir ist, wird dann fragen, aber warum haben wir die Ziele denn nicht erreicht? Na ja, weil ich nicht erkannt habe, muss dann ehrlicherweise sagen, dass es überhaupt gar kein Projekt für dieses Jahr ist, sondern für nächstes Jahr.

Und das ist einfach blöd. Das heißt, worauf ich hinauswill, ist, es wird viel, viel wichtiger jetzt, wenn es in in Q 1 vielleicht sogar noch die die alten Projekte aus Q 3 oder Q 4 vom letzten Jahr abgeschöpft hat, dass ihr die Pipeline so baut, dass ihr nur mit den relevanten mit den relevanten Unternehmen, mit den relevanten Projekten sprecht, die für dieses Jahr noch Budget haben, die für dieses Jahr noch was geplant haben. Das könnt ihr jetzt noch schaffen, je nachdem, wie lange der Sales Cycle ist. Und sonst muss man eben halt einfach gucken, dass man Ja, da muss da einfach Gas geben, es ganz ganz ehrlich zu sein. Aber es ist immens wichtig, dass ihr euch auf die konzentriert, die wirklich relevant sind für die Verkaufspipeline, für die Verkaufschancen 20 26.

Dann schaut euch noch mal die die die Folge mit Romea an, die da über die die die Trigger gesprochen hat. Ich merke, dass bei mir extrem viel zu viel Zeit und Calls und Aktivitäten investiert in Unternehmen, wo ich angenommen habe oder wir gesehen haben, das könnte ein Fit sein, müsste eigentlich ein Fit sein, aber die sind gar nicht ready für uns dieses Jahr. So, das ist erst mal gut, dass man das herauskriegt, damit man das eben schnell einsteuern kann, dass man die Aktivitäten auf 'n anderes Account kann, aber das Ziel oder die die die Gewinner für dieses Jahr werden diejenigen sein, die von vornherein sich nur auf die Accounts konzentrieren, die die für sie relevant sind und dort tatsächlich auch Geschäft zu generieren ist. Und es ist für jeden wahrscheinlich was anderes, ja. Und 1 der einfachsten Wege, das das herauszukriegen, ist eben, wenn Du dir noch mal die Folge mit Romer anguckst, sind diese sind diese Trigger.

Du schaust dir an, was hab ich in der Vergangenheit? Was gab es da für Herausforderungen, was gab es vielleicht für Events, was gab es vielleicht also Events im Sinne von, was gab es vielleicht für Pressemitteilungen, neuer Standort, neuer Chef, neuer Geschäftsführer, neuer IT Leiter, keine Ahnung, neuer Produktionsleiter, neues Werk aufgemacht, irgendwie sowas oder neue Leute eingestellt et cetera. Und das schaust Du, ob ob es da irgendwo ein 1 Muster gibt. Und das ist wieder was, wo der KI dabei wunderbar unterstützen kann, ja. Aber die KI kann nachher nicht das Telefonat führen, sondern das musst Du führen, ja.

Du musst dann halt eben halt dich auch auf die Netzwerk auf die Netzwerkveranstaltung, wo der spricht, auch hinbewegen und musst dann eben halt innerhalb des Events, wo der vielleicht auch gerade spricht und sagt, haben Sie noch Fragen, Du dann eben deine Frage stellen, damit Du danach mit ihm noch mal sprechen kannst und sagen kannst, dass ich übrigens danke noch mal, dass Sie meine Frage beantwortet haben. Ja prima, Dankeschön. Was machen Sie denn? Ach, Sie sind der Herr von der Ah, ich seh schon, ja spannend, wir machen gerade Ganz genau. Wusst ich ja, aber Du bist jetzt auf mich zugekommen.

Ich hab einfach nur grad eben im Plenum eine clevere Frage gestellt. So, aber weil er dieser dieser Entscheidungsprozess so superkomplex ist und ich behaupte ja nicht nur ich, sondern dann habt ihr ja jetzt ja mittlerweile relativ häufig jetzt ja auch in den ganzen Folgen gehört, weil der Entscheidungsprozess so komplex ist, Braucht es diese persönliche Note und outbound auf Masse? Ja, kannst Du machen, aber wenn Du noch Projekte brauchst für dieses Jahr, dann bin ich mir ziemlich sicher, dass alle dieses Jahr noch nicht voll haben. Und wenn doch, dann bitte schreiben und wir und dann werden wir uns zusammensetzen und dann machen wir auf garantiert auch eine Podcastfolge und werden garantiert werde ich dir dein Hirn aufsaugen. Aber wenn ihr noch Projekte sucht, dann sucht euch diejenigen raus, die genauso aussehen wie die, die ihr schon gewonnen habt, damit ihr einen guten Ansatzpunkt habt, dort erfolgreich zu sein und noch für dieses Jahr.

Wenn ihr euer Salesycle länger als 3 Jahre ist, dann ist das ja logisch, dass ihr dieses Jahr das nicht mehr hinbekommt, ja. Das heißt, ihr müsst logischerweise aus den Projekten vom letzten Jahr dann noch leben. Aber wenn ihr einen Prozess Cycle vor 9 Monaten habt, jetzt haben wir gerade 3 Monate rum, ja, könnt ihr noch schaffen. Da muss man halt 'n kleines bisschen variieren und 'n bisschen mobiler sein. Aber ich merke einfach, dass es gar nicht darum geht, möglichst viele Accounts aufzumachen, sondern es geht darum, die Richtigen, nur sich auf die Richtigen zu konzentrieren und relativ schnell rauszukriegen, wenn ich 'n Gespräch geführt habe, wenn ich 'n 'n ersten 'n ersten Termin vorher hab, ist das wirklich für dieses Jahr noch relevant oder ich?

Und wenn nicht, ist auch fein. Ah ja. Und wenn Du jetzt das Ebo genau baust, dass Du sagst, okay, pass auf, ich schau mir jetzt alles an, was ich bei mir quasi im Fundus habe und baue mir ganz klare Target Accounts. Ganz, ganz klar. Und die gehe ich an.

Gibst vielleicht sogar gibt's sogar vielleicht deinen Vorgesetzten oder deinem Team oder wer auch immer dann eben mit, pass auf. Das sind die Accounts, an denen wir dieses Jahr arbeiten und die und die und die wollen wir gewinnen und wir generieren daraus soundsoviel Revenue. Und wenn Du das kombinierst mit den Inbounds, ja, weil Darius hat ja trotzdem immer noch weiterhin seine Outbound Calls gemacht, aber hat trotzdem die Hunderttage Challenge gemacht. In seinem in seinem Kundenprofil sind die Leute dann ja auf ihn zugekommen. Das heißt, er hat zusätzlich zu dem, was er macht, auch die Anfragen bekommen, weil die ihn gefunden haben.

Vielleicht waren die ja in seiner Callliste oder in seiner Accountliste anstelle neunhundertundsiebenunddreißig. Er hat es bis zu dem Zeitpunkt nur bis 645 geschafft und die sind dann hochgepoppt, weil sie eben halt genau das Problem haben, was er die ganze Zeit auf Social Media adressiert hat. Und wenn wir 1 wie gesagt, wenn wir uns die ganzen Folgen, die wir bisher in Staffel 5 gemacht haben, wenn wir uns die anschauen, dann ist das, glaube ich, das, was wir aus Staffel 5 bisher mitnehmen können. Nämlich erstens Inbound so gesteuert, dass Du selber am Hebel sitzt, dass vielleicht mit Marketing einmal abklärst, dass Du das machst. Aber das kann ein Vertriebsteam von alleine steuern, dass es dann irgendwann mal Unterstützung gibt, nachdem ein Proof of Concept da war mit den anderen Abteilungen fein, aber erst mal könntet ihr das rein theoretisch selber machen.

Was auch ganz wichtig ist, ist Target Accounts raussuchen. Bound ja, muss man machen. Das Telefon bleibt weiterhin ein wichtiger Kanal. Warum? Weil's der Kanal ist, wo man am allermeisten Vertrauen aufbauen kann.

Aber das muss man das muss man dann auch halt einfach machen. Das heißt, ganz wichtig ist Recherche. Das kann zum Beispiel auch über eine KI passieren, kann aber auch über verschiedene andere Wege passieren. Aber dass ich gut vorbereitet in das Gespräch reingehe und dann die richtigen Gespräche e-mail. Genau, das sind die Dinge, die glaube ich wir aus der Staffel 5 bisher, Manuel.

Und unterm Strich steht, KI wird den Vertrieb nicht ablösen, egal ob jetzt irgendwie über AI Voice oder keine Ahnung, Voice Agents oder Ähnliches, ja. Sondern dann, wenn ihr eure persönliche Note mit reinsetzt, das ist, glaube ich, der Tenor von allen, mit denen ich da gesprochen habe, wenn ihr eure persönliche Note mit reinbringt, sei es über Social Media, sei es übers Telefon, sei es eben, dass ihr zum zum Kunden tatsächlich rausfahrt und diese Old School Vertrieb sozusagen macht. Das sind Dinge, die euch von den anderen, von dem Mittelmaß unterscheiden werden und die euch helfen werden, das das Jahr 2026 erfolgreich abzuschließen. Also recherchieren, telefonieren und Persönlichkeit reinbringen, ja? Das sind, glaube ich, die 3 Sachen, auf die wir uns da auf die wir uns da konzentrieren können.

Wir helfen euch weiterhin dabei, diese Sachen zu tun. Schaut gerne in die Shownotes, da gibt es 'n paar Sachen, die ihr mit uns gemeinsam machen könnt. Ihr könnt zum Beispiel mit uns gemeinsam Callblocker machen damit Ihr nicht alleine telefonieren müsst. Wir halten Euch dann dementsprechend auch dafür, wie man so schön sagt, Accountable. Ne, wenn Ihr sagt, okay, ich müsste eigentlich mal wieder telefonieren, ich habe aber keinen Drive, schau mal in die Shownotes rein.

Es gibt eine Möglichkeit und Wege, das gemeinsam zu machen mit 'n bisschen Gruppendynamik, mit 'n bisschen Spaß. Und da fallen dann dementsprechend auch die die Termingerierung oder die Telefonakquise nicht ganz so schwer. Und ansonsten freue ich mich auf die restliche Staffel 5. Es gibt noch spannende Gäste. Ich hab jetzt auch wieder, sagen wir mal, bis zum Sommer hin schon 'n paar Gäste eingeladen, die auf die ich mich wirklich, wirklich freue und deswegen freue ich mich, wenn Du weiterhin gewogen bleibst und weiterhin bei uns hier den Podcast so fleißig hörst.

Ich hoffe, das hat dir heute ein kleines bisschen weitergeholfen. War mir einfach nur wichtig, das noch mal einzuordnen. Was ist denn jetzt eigentlich tatsächlich, ne, was ist der Quintessenz aus der Staffel 5? Ich würde mich tierisch freuen, wenn Du mir da Feedback gibst, ob Du das ähnlich siehst oder ob ich noch irgendwas vergessen habe und freue mich, wie gesagt, wenn Du dann weiterhin den Podcast hörst. Nicht vergessen, wenn Du noch mehr davon wissen willst, schau in die Shownotes rein, schau auf Vertrieb Punkt Business.

Da gibt es noch ganz, ganz viele Inhalte, die dich dabei unterstützen, den B2B Vertrieb in Deutschland ein kleines bisschen besser zu machen. In diesem Sinne wünsch ich dir noch einen erfolgreichen Tag. Ich bin live, ich bin raus und wir hören uns bald wieder.