🚀 KI im B2B-Vertrieb: Hype oder echter Hebel? mit Leif Mergener #100

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge des b-two-b-Updates deinem FED Punkt Business Videonusletter. Und heute geht es das Thema KI Vertrieb. Ich weiß, kann's auch schon fast nicht mehr hören, aber ich war gestern auf einem kurzen Marketing Summit, wo sich internationale Agenturen zusammengetroffen haben und da haben wir noch mal das Thema Sales beleuchtet. Und eine der Fragen, die mir eben halt am allermeisten gestellt wurde als, sagen wir mal, Sales Experte. Was wie benutzt ihr denn jetzt schon KI in Richtung Vertrieb?

Weil auf der Marketingseite scheint das irgendwie einigermaßen klar zu sein, beziehungsweise auch schon recht strukturiert, aber einen großes scheint in eine große Wissenslücke, scheint immer noch da drin zu liegen, zu verstehen, wie denn auch der Vertrieb den KI zum Beispiel benutzen kann. So, und deswegen habe ich mir gedacht, fass doch mal zusammen, was Du dort so schon alles gesehen hast, was Du ausprobiert hast und was vielleicht auch schon richtig gut funktioniert. Vielleicht findest Du auch noch 2 bis 3 Sachen, die noch nicht so gut funktionieren, von denen Du eben halt. Deswegen lass uns direkt einsteigen und hier die Zeit nutzen und mal schauen, wie wir KI heute schon im b-two-b-Vertrieb einsetzen können. So das Naheliegendste, einfach mal zu gucken, was gibt es denn da draußen überhaupt in dem b2b Landscape im Sinne von künstliche Intelligenz ist natürlich auch der KI zu befragen.

Ich hab mal Copilot heute befragt und nicht JPP, weil ich finde, dass Copilot da auch vielleicht noch mal son kleines Spazieren mit auf den auf die Zug mit aufgenommen werden sollte. Und ich da kamen natürlich diese klassischen Sachen mit da mit dazu und zwar Automatisierung von Routineaufgaben, personalisierte Kundenansprache, Lead Scoring und Lead Management, Chatpots und virtuelle Assistenten und Datenanalyse und Visualisierung. Grundsätzlich gar nicht mal so schlecht und lass uns doch mal diese 5 Punkte einmal angucken, zu schauen, wo wir b2b Vertrieb, wo wir im b2b Vertrieb den den KI bereits richtig gut einsetzen und ich kann vielleicht zu dem einen oder anderen schon 'n gutes Beispiel. Kaum also ein. Punkt Nummer 1, Artisierung von Routineaufgaben.

Also was haben wir für Routineaufgaben im b-two-b-Vertrieb? Ich denke da vor allen Dingen an so Sachen wie CRM Pflege. Alles, was im CRM nicht steht, existiert nicht. Das ist ja so ein Leitdruck, den wir immer ganz gerne hören oder auch ganz gerne mal von uns lassen. Und deswegen all diese kleinen Sachen, die ins CRM gehören, die vielleicht irgendwie mit KI dort hineinkommen.

Aber wir können hier jetzt schlecht irgendwie einfach uns 'n USB Stick irgendwie in in 'n USB Stick irgendwie einschlöpseln und das dann direkt rüber beamen. Das heißt, wir müssen ja irgendwie ein Eingabemedium finden. Und was wir in den letzten Wochen bereits 'n bisschen getestet haben und was ich auch zum Beispiel von unserem Partner Dealfront schon mitbekommen habe, ist, dass zum Beispiel Meeting Reviews, also aufgezeichnete Meetings, die mit der KI zusammengefasst wurden, wo die KI auch dann dementsprechend schon Aufgaben definiert hat, diese dann ins CRM hineinzupumpen und auch direkt als Aufgabe zu markieren, dass das bereits ein valider Business Case ist für viele B2B Vertriebsteams. Das heißt also, wie könnte das aussehen? Das könnte so aussehen, Du hast entweder ein Meeting oder ein Telefonat mit einem Kunden und dann nimmst Du dieses Meeting mit auf.

Entweder ist ja son kleine Extension, die Du zum Beispiel bei Zoom oder bei MS Teams oder so was man's. Das nennt sich dann immer Note Taker oder Du drückst einfach auf Rekord und lässt es dann eben halt mitlaufen das Recording. Gibt's dann das Recording 1 KI. Die KI analysiert das transkribiert, das analysiert dir dieses Transkript hinsichtlich der Aufgaben, der Zusammenfassung und vielleicht der Next Steps, die Du in diesem in diesem Gespräch mit dem Kunden vereinbart hast. Und dann setzt Du's direkt die Aufgaben in deinem jeweiligen CRM.

Das scheint, das ist also für mich, glaube ich, der der valideste Case, wo wir irgendwie jetzt schon eine KI mitbenutzen können. Ich hab noch einen, wo wir genau dieses diese Automatisierung von Routinenaufgaben haben. Zum Beispiel wir könnten auch für diejenigen, die im Außendienst sind und vielleicht nicht via Zoom oder MS Teams mit ihren Kunden sprechen, sondern dann klassisch eine Gesprächsnotiz eben halt in Ihr CRM hineinpumpen müssen. Es gibt eine App, die ja auch schon auf der Vertriebpunkt Business Live Konferenz war, die nennt sich Voiceline und Voiceline ist nichts anderes wie quasi Whatsapp mit KI. Du kannst an jemanden anders eine Voiceline schicken.

Die Voiceline wird transkribiert, analysiert und kann auch direkt mit einem CRM verbunden werden. Ist also ideal für die Personen, die in im Außendienst unterwegs sind. Das heißt, Du kommst aus dem Meeting raus, also aus dem physischen tatsächlichen Face to Face Meeting raus oder hast irgendeine Idee grade im Auto oder im Zug oder im Flugzeug oder wie auch immer und spricht quasi die Voiceline an die Person oder an die Zentrale, je nachdem, wer's eben halt empfangen soll, wie ihr das strukturieren wollt. Und die Person kann sich das entweder anhören oder bekommt den Text oder die Zusammenfassung dann direkt aufs Handy. Hast Du zum Beispiel einen gut funktionierenden Innendienst, dann kannst Du quasi nach deinem Gespräch mit dem Kunden direkt der diese Voiceline an den Innendienst schicken.

Die können alles, was Du dann eben halt denen sagst, direkt verarbeiten. Und so steigerst Du halt eben die Effizienz anstatt, dass Du dort probierst anzurufen oder eine ellenlange E-Mail schreibst. Also das waren schon mal 2 Möglichkeiten, die die KI uns 2 Routineaufgaben im Vertrieb unterstützen kann. Als Nächstes wollen wir noch mal ganz kurz auf den Vorschlag schauen von der personalisierten Kundenansprache. So und da würde ich jetzt noch mal einmal ganz kurz 'n Schritt zurückgehen.

Eine KI kann dir supergut helfen, Dinge zu erledigen. Was viele ja oder wie wir alle ChatGPT schon mal benutzt haben höchstwahrscheinlich, ist, liebes ChatGPT oder liebe KI, gib mir doch bitte einen LinkedIn Post, gib mir einen Instagram Post, gib mir einen tollen Blogbeitrag. Hier sind die Spezifikationen und dann geht es eben halt darum, dieses Trompting, wie machst Du das besonders tut? Eine Bitte oder mein Gefühl, sagen wir mal so, dass die Flut an KI optimierten Nachrichten und die Flut von nur KI generierten Nachrichten, also ohne Human Intelligence sozusagen, die wird weiterhin zunehmen. Umso persönlicher Du das machen kannst, also umso persönlicher Du deine Kundenansprache gestaltest, umso mehr wahrscheinlich umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese dann auch aus diesem ganzen, sagen wir mal, KI Filtern, die wir ja mittlerweile schon selber entwickelt haben, jeder einzelne für sich selber, Dadurch wirst Du umso mehr herausstechen.

Das heißt also, Du kannst natürlich eine KI nehmen, zum Beispiel dir helfen, Informationen zu finden. Was sie aber immer vermeiden würde an deiner Stelle, ist zu schauen, ob die KI für dich, zumindest zum aktuellen Stand, die KI für dich diese Kundenanschreibung. Ja, sie kann vielleicht dir helfen, die Rechtschreibung zu machen und mal Grammatik draufzuschauen. All das, was irgendwie, sagen wir mal, Beiwerk ist, aber es muss deine persönliche Note sein, weil heute noch ist es relativ, ist zwar wird immer schwieriger, aber es ist immer noch ein ein Filter da und man führt einfach, ob jemand eine persönliche Nachricht geschickt hat oder eben halt eine komplette KI generiert. Deswegen personalisierte Kundenansprache, ja, nutzt doch einfach die KI Tools, beziehungsweise kannst Du also den ganz normalen KI KI Generatoren benutzen, mehr zum Beispiel über die Zielgruppe zu erfahren, mehr über die Branche zu erfahren, mehr, das über das Unternehmen zu erfahren.

Für so was würde ich zum Beispiel immer perplexity benutzen, statt ChatGPT. Ist aber auch einfach Geschmäckle, also einfach Geschmack. Ich finde bei Perplexity finde ich, kriege ich dort einfach 'n bisschen bessere Ergebnisse raus, wenn ich nach etwas Konkretem suche. Genau, dann kannst Du also dich entweder mit ums Unternehmen und über die Branche oder über über vielleicht auch die Person besser informieren, dann dementsprechend eine personalisierte Nachricht entweder kannst Du auch Text, kann auch Video, kann auch Sprachnachricht, kann auch Brief sein, dass Du das an dementsprechend benutzt, noch mehr Informationen in deinem rund deinen Zielkunden zu finden. Und wenn Du dann das aufs nächste Level heben möchtest, dann könntest Du dir noch so etwas anschauen wie entweder oder 100 Worte.

Gibt bestimmt auch noch andere Tools da draußen, aber das sind die beiden, die ich präferieren würde, die dir dabei helfen zu verstehen, welches Wording denn auch tatsächlich richtig ist, welches DISQ Modell. Du kennst bestimmt noch dieses blau, gelb, grün und rot. Welche Persönlichkeitsspiele die deinen Ansprechpartner hat, sodass Du anhand von den Persönlichkeitsprofilen, den Sprachgebrauch und auch von den anderen Informationen rund das Unternehmen, rund die Ziele der Person, da eine sehr, sehr personalisierte Ansprache generieren kannst. Die Du dann aber, wie vorhin schon gesagt, personalisiert gestalten solltest, sodass sie aus diesem ganzen, sagen wir mal, Dunst rund ich schick dir einfach mal irgendwas Generigriertes, dann eben halt Also dann haben wir als auch schon einmal geguckt personalisierte Kundenansprache. Als nächstes hatte mir Copilot vorgeschlagen, den Lead Scoring und Lead Management mit 1 KI zu supporten.

Wie kann ich, das Thema noch mal aufzubringen, wie kann ich denn die KI heute schon im B2B Vertrieb benutzen? Also Lead Scoring und Lead Management macht natürlich total viel Sinn, weil das ist ja Daten. Ja, also es ist datenbasiert, da eben ein sauberes Analysemodell zu fahren, wo wir erkennen können, welche Scoring Modelle sinnvoll sind und wie wir dann auch die Person einkategorien. Das macht total viel Sinn, anstatt das manuell zu machen. Da gibt's ja heute auch schon verschiedene Workflows, wie eine Automatisierungstools.

Das arbeite ich mal mit 'ner KI zu füttern, halte ich für super sinnvoll. Wir haben wir haben ja bei uns unter anderem auch Hubspot im Einsatz. Dort gibt es bereits ein KI Modell, was den von einem Deal uns mitgibt. Das heißt also anhand der Merkmale, das Unternehmen und die der Deal uns gibt. Das sind sowohl natürlich, wie groß ist der Deal, wie ist das Unternehmen, mit dem wir da sprechen, strukturiert, wie viele Ansprechpartner haben wir.

Aber auch über die Aktivitäten hinweg. Also wie häufig rufe ich als Seller dort an? Wie häufig ruft er mich an? Wie viel klickt er auf E-Mails? Wie wie häufig guckt er sich Sachen von uns an?

Wie viel Zeit hat er zum Beispiel auch auf dem Angebot verbracht, wenn er sich das schon angeguckt hat. Lauter solche Sachen nimmt die KI und fügt sie dann zusammen und er rechnet daraus dann eben halt einen Score, einen Like Lihood to to bloss Score. Und der ist ja nicht 100 Prozent akkurat, aber 'n guter Indikator, zu sagen, hey, guck mal, die KI sagt, dieser oder dieser Deal, das ist 1, mit dem Du vielleicht mit mehr Priorität arbeiten solltest als irgendeiner, der vielleicht, sagen wir mal, sich noch nicht die ganzen Sachen angeguckt hat, sich noch nicht so stark mit deiner Webseite engagiert hat. Und dann kannst Du dort deinen Tagesablauf besser priorisieren, mit welchem Deal Du dich tatsächlich beschäftigen solltest. Es gibt noch ganz, ganz viele andere Tools da draußen, ist aber auch eine separate Session.

Ich hab dazu auch schon mal 'n ganzes Podcast Special gemacht. Das werd ich dir noch einmal hier verlinken, sodass Du dir da noch mal die ganzen Interviews auch noch mal angucken kannst. Aber ja, es es gibt durchaus sehr, sehr clevere und smarte Möglichkeiten, in die, sagen wir mal, eine Deal oder eine Lead Analyse und natürlich auch dann einen Vorschlag zu machen, was sollen wir denn als nächstes Step machen, ja? Anhand der, sagen wir mal, vorherigen Daten und anhand von von von Annahmen würde es jetzt total viel Sinn zum Beispiel machen, dass wir in den nächsten Termin das und das besprechen oder Du solltest hier noch mal einen Brief schreiben, weil das halt schon bei 3 anderen Deals noch mal funktioniert, wenn Du einen Brief schreibst. Lauter solche Vorschläge, die Du vielleicht nicht aufm Schirm hast, weil Du kannst ja auch nicht komplett an Daten anbieten.

Das würde auf jeden Fall dir als Seller helfen, würde aber natürlich auch deinem Vertriebsteam im Ganzen, also inklusive auch Sales Operations oder Controlling logischerweise da sehr hilft. Dann haben wir noch als nächsten Punkt vorgeschlagen bekommen, Chatbots und virtuelle Assistenten. Lassen wir mal das Thema Chatbots im b2b Vertrieb erst mal außen vor. Das halte ich jetzt eher mal für den After Sale als relevant. Wir dort, also natürlich kann in einem Eingangskanal auch durchaus sein, dass jemand sich auf der Webseite mit dem Chatbot unterhält.

Finde ich auch erst mal okay, ist es aber nicht das, worauf ich großartig hinaus, sondern virtueller Assistenten. Also was könnte denn virtuellen, was könnte denn virtuelles virtueller Assistenten sein? Virtuelle Assistenten könnten zum Beispiel sein, formatiere mir meine komplette Call Liste, sodass ich sie in 'nem idealen Format für meinen nächsten Call Day oder meinen nächsten Power Hour, wie Du immer es nennen möchtest, die direkt anrufen kann. Kannst aber auch zum Beispiel so was machen wie einen KI gestützten Deiler gibt's auch, dass Du quasi sagst, hier sind alle Telefonnummern, klingel doch mal bitte die Richtigen für mich an und verbinde mich mit denen, sodass der Daimler quasi für dich schon mal schaut, okay, wann sind die typischerweise online, zum Beispiel auf LinkedIn oder wann haben die normalerweise die E-Mails geöffnet? Das heißt, ich gebe dir dann dementsprechend auch die Hilfestellung dazu.

Ruf doch zu der Zeit an, wo er typischerweise die E-Mails von dir öffnet. Damit hast Du eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass er dann auch erreichbar ist. Ja. Wovon nicht, was es ja auch noch gibt oder was es jetzt schon gibt, sind KI gestützte Assistenten, die für dich telefonieren. Das heißt also, dort wird dann anhand ähnliches Prinzip, Du gibst eine Telefonnummer ein, die KI wählt für dich, die KI spricht auch mit der Person und anhand der ersten Informationen, die die KI dann von dieser Person in Sprache zurückbekommt, antwortet sie dann entsprechend.

Grundsätzlich nur 'n cooles Konzept. Ich glaube, für eingehende Anrufe Inbound eine mega Idee, ja, weil dort besteht bereits ein gewisser Trust. Jemand hat sich gemeldet, Bevor man eben halt in der Wartenschleife hängt oder an der Voicema weitergeleitet wird, kann man ja durchaus mal überlegen, ob's nicht sinnvoll ist, 'n kurzesgespräch mit 'ner KI zu führen. Dann eben halt einfach zielführend mit mit demjenigen direkt weiterzusprechen, wenn man jetzt grade mal zum Beispiel nicht erreichbar ist. Aber outbound zu telefonieren mit 1 KI, das halte ich für, sagen wir mal, kritisch.

Nicht nur, weil das natürlich in irgendeiner Weise mit dem Datenschutz auch 'n bisschen schwierig ist, weil das KI Modell lernt ja dann logischerweise auch wieder mit dazu, lernt auch Stimmenprofile mit dazu und Du hast ja nicht die Möglichkeit denjenigen zu fragen, hast Du Lust, das Ganze als Recording zu machen? Stell dir vor, Du bekommst 'n Anruf und dann kommen als allererstes dieser Anruf. Kannst Du zu Schulungszwecken aufgenommen werden? Bist Du damit einverstanden, deine kompletten Daten an irgend eine KI zu geben? Das ist ja schon mal eine, also ich könnte mir das vorstellen, dass glaube ich, der schlechteste Opener wäre fürn fürn Haltakquiseanruf, kann aber auch sein, dass es vielleicht noch noch schlechtere gibt.

Aber nichtsdestotrotz, da bin ich, wäre ich echt vorsichtig, weil Du natürlich eine Zustimmung brauchst von dem Gegenüber, und das Ich kann mir allerdings vorstellen, dass das trotzdem irgendwann kommen wird, weil ich glaube, dieses Thema Telefonakquise ist für viele immer noch so eine große Hemmschwelle, dass wir höchstwahrscheinlich in in irgendeiner Zukunft den Do to Door Vertrieb über Roboter haben werden und die Kaltakquise nur noch über die Telefon Bots sozusagen. Was für dich allerdings jetzt hier raus wichtig ist, ist, Du kannst, wie gesagt, ganz viele Informationen ja zusammenhalten und Du kannst ja auch dich unterstützen lassen. Wenn Du jetzt, sagen wir mal, wenn deine Konkurrenten schon son son KI Assistenten oder son KI Bot für sich telefonieren lassen, hast Du das für dich einen immensen Vorteil, nicht, weil die es irgendwie jetzt schneller oder besser machen oder sonst was, sondern einfach nur, weil wenn Du dann persönlich anrufst und es gut strukturierst, so aus diesem KI Dunst heraus dichst und tatsächlich Persönlichkeit und Vertrauen aufbauen kannst. Bleib immer noch dabei, diese persönliche Note wird in Zukunft immer immer immer immer wichtiger, weil das ist etwas, was wir wenig skalieren können bis hin zu gar nicht. Und genau das wissen dann die Leute umso mehr zu schätzen, weil wenn sie sich mit KI 'n bisschen auskennen, wissen sie, was eine KI alles kann und wo dann tatsächlich der ja die die wirkliche Persönlichkeit dann eben halt ist.

Letzter Punkt, Datenanalyse und Visualisierung, auch wieder, ne. Datenmüse, ich glaube, da sind wir uns alle einig, zum Beispiel einen Riesentopf CRM Daten. Nehmen wir uns jetzt mal an, wir hätten mit der komplett uns alle Calls, die wir machen und alle Meetings, die wir machen, hätten wir recorded und würden diese komplett zum Beispiel transkribieren und die Ergebnisse mit dem CRM zum Beispiel vermixen. Das heißt also, wir wüssten zum Beispiel alle Calls, die einen danach verlorenen Deal mit sich haben, findest Du hier und alle Calls, die einen gewonnenen Deal danach haben, findest Du hier. So was zu analysieren, so so ein richtig großes Datenmodell.

Wir machen ja 2000 Calls mit 'nem Viererteam pro Monat, was da allein an Daten auf jemanden zuprasseln würde, wenn der das alleine in 'nem Exosheet machen müsste oder in irgend 'nem anderen Tool. Das wäre, glaube ich, fast unmöglich, aber eine KI zu sagen, gib mir bitte alle Deals aus meinem CRM, die closed one sind in den letzten 60 Tagen, such dir dazu bitte alle Call Recordings raus und analysiere die Call Recordings anhand von 3 verschiedenen Kriterien. Macht dir die KI höchstwahrscheinlich in wenigen Minuten. Und genau da ist dann wiederum das das Schöne da dran, wenn Du die KI benutzt, sie mit Daten zu füttern, dann hast Du nachher die Möglichkeit, diese Daten auch auswerten zu lassen. Zum Beispiel, wie viele Fragen stellt denn derjenige, der der die Closed one Deals hast versus wie viele Fragen stellt derjenige, die closed lost Deals hat?

Oder analysiere die closed lost Deals anhand von Gesprächsmminuten. Sind die länger, sind die kürzer? Sind die closed one Deals an einem bestimmten Tag gewesen? Oder wie hoch war die Deals size? Oder waren die Deal Sises höher bei den Closed lost Deals oder bei den Closed one Deals?

All diese ganzen Sachen, die uns natürlich interessieren, damit wir noch besser unsere Effizienz steigern können im B2B Vertrieb, sei es persönlich oder innerhalb des Teams, des Prozesses, des Systems. All das kann dir mit sonem gescheiten Datenmodell, was dann super auswerten kann, kann dir helfen. Dann gibt es natürlich auch Software dazu. Ich hab mit dem Michael Larche, unserem Förderpartner Dealfront schon dazu gesprochen und auch mit Johannes Hürd, auch 1 unserer Förderpartner von SamDoc. Da gibt es auf jeden Fall 'n paar coole Insights in den beiden Interviews drin.

Die findest Du logischerweise bei uns auch den Podcast beziehungsweise auf Vertriebspunkt Business, aber es bestimmt da auch noch den ein oder anderen Player, den ich vergessen habe. Da kommst Du an den großen wie Gong dot io oder so kommst Du eben halt nicht vereine vorbei. Ich schau mal, ob es vielleicht auch noch davon 'n deutschen Anbieter gibt, weil natürlich, kann ich auch verstehen, viele Unternehmen wollen vielleicht nicht ihre Daten komplett an einen USA basiertes KI geben oder ein USA basiertes Unternehmen geben. Aber wenn ihr vielleicht da draußen auch noch mal so ein Call Analytics, KI Tool findet, dann schreibt mir doch einfach gerne und dann könnten wir da eben vielleicht auch noch mal in einen Interview gehen, sodass wir noch mehr Insights. So, das war's eigentlich auch schon von meiner Seite heute.

Ich fass noch mal ganz kurz zusammen. Wir haben heute darüber gesprochen, welche Möglichkeiten heute denn schon bestehen, die KI im B2B Vertrieb zu benutzen. Und zwar hab ich dazu logischerweise eine KI befragt. Dann sind wir wurde mir vorgeschlagen Automatisierung von Routineaufgaben, personalisierte Kundenansprache, Lead Scoring und Lead Management, Chatbots und virtuelle Assistenten und die Datenanalyse und Visualisiere. Zusammengefasst, es gibt heute schon Wege und Mittel, richtig gut mit der KI im B2B Vertrieb zu unterstützen.

Den B2B Vertrieb zu machen, glaub ich, wird immer persönlich bleiben, weil wir das, was wir schon vor 'nem Jahr wussten, sich immer mehr bewahrheitet. Die KI ist gut, dich mit Informationen zu füttern. Den Deal, das Vertrauen musst Du selber aufbauen. Und das Thema Vertrauen wird auch in Zukunft immer, immer wichtiger werden, weil nur durch deine Persönlichkeit, durch deine eigene persönliche Note und durch das aufgebaute Vertrauen bei deinem Zielkunden wirst Du nachher den dir landen. Denn die Persönlichkeit ist es eigentlich ist das, was die KI eben halt vielleicht nicht so gut rüberbringt.

Kann. Gut, das war's auch schon wieder für heute, etwas länger. Ich danke dir, dass Du mit dabei gewesen bist und wünsche dir jetzt erst mal noch einen erfolgreichen Tag. Wir hören uns bald wieder. Bis hin.

Tschau, tschau.