Hyperpersonalisierung vs. Multithreading: Wie moderne B2B-Teams heute wirklich verkaufen | Interview mit Jonas Braun & Marcel Pfenning {S05E18}

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und hier ist mein Moderator live.

So, hallo und herzlich willkommen zu einem heutigen Round Table zum Thema Hyperpersonalisierung versus Multi Threading. Und ihr seht, wir sind heute mit vielleicht 3 Leuten am Start. Ich freu mich tierisch, dass es heute geklappt hat und begrüße ganz herzlich heute einmal den Marcel. Guten Tag. Servus.

Und den Jonas. Hi, hi. Grüß euch. Sehr gut. Bevor wir jetzt ins Thema einsteigen, ganz kurz.

Falls wir gleich ins Rollen kommen und ihr vielleicht nicht alle richtig ansprechen. Liebe Menschen da draußen, ihr seid alle natürlich angesprochen, auch wenn wir vielleicht nicht richtig deklinieren und nicht richtig gendern, bitte seht es uns nach. Es ist einfach dann unser Herzensthema und dann denken wir vielleicht nicht so deutlich nach, wie wir's ansonsten in 1 1 zu 1 Kommunikation tun würden. Und das heißt also, ihr habt jetzt die Möglichkeit, euch vorzustellen. Marcel, magst Du einmal anfangen?

Jan ja, servus. Marcel, jetzt seit 14 Jahren begeisterterder Käufer, Vertriebler und Vertriebstrainer. Angefangen, meine Spuren verdient rund die Region Heidelberg, damals im Dienstleistungsgeschäft, übergeleitet von dort weg ins Projektgeschäft, vor allem physische Güter und Produkte und jetzt wohne ich seit 3 Jahren in Wien, hab davor in Monte Leco gelebt für zweieinhalb Jahre und meine Leidenschaft ist es, das ganze Thema Sales innovativer zu denken innerhalb dieses gar nicht son Kontextes von KI, Automatisierung, Personalisierung weiterhin auf die Agenda zu packen. Wie ist es möglich, Menschen heute immer noch auch als Mensch zu erreichen? Eingebettet aber innovative, gute Prozesse und Systeme?

Das ist das, was mich treibt und wo es mir Freude macht und dass wir da heute drüber sprechen live, finde ich super. Sonst der Tag bislang war cool. Ich hab morgen schon mit meiner Kleinen hier durch Wien spaziert und mitm Hund im Wald gewesen und freue mich, dass wir jetzt vor der Mittagspause vielleicht noch mal 3, 4 coole Dinge miteinander teilen können, die für alle von Wert sind. That being sad, Jonas, ich schmeiß den Ball. Zu dir, ich hab nur gearbeitet.

Irgendwie war dein Tag besser bis dato. Kann man kann man kann man nichts sagen. Ja, Jonas, freu mich, euch kennenzulernen. Allesamt, wenn auch natürlich nicht ganz live zu euch. Ich bin gemeinsam mit Marcel jetzt seit, ja, 1 ganzen Weile, 6 Jahre sind's jetzt auch unternehmerisch tätig und wir durften in den vergangenen paar Jahren hunderte Unternehmen aus dem B2B Tech, das heißt hochkomplex B2B begleiten ihren Vertriebsprozess aufzubauen und das sind dann auch schon wieder meine passion Themen.

Wenn's Clay geht, CRM Setup, Outreach Systeme, wie krieg ich letztlich eine Rückmeldung von einem potenziellen Kunden, aus dem Bestandsnetzwerk, aus dem neuen potenziellen Kontaktnetzwerk, da die Prozesse zu bauen und founder wie Vertriebsleiter dabei zu unterstützen, ihr Geschäft 'n Stück weit systemischer zu denken. Das ist das, was wir tun und wo dann beispielsweise Marcel im Nachhinein hilft, das Ganze in 'n konkretes Vertrieb zu übersetzen und das ist es eigentlich, heutestgehend. Ja, cool. Deswegen probieren wir das heute, so einfach und so klar wie möglich zu machen. Jonas muss schon schmunzeln, ne, die aber da kriegen wir, glaub ich, heut 'n ganz guten Mix hin.

So, Jürgen, fangen wir jetzt erst mal an, einmal kurz die Rolle rückwärts. Was ist denn dieses eigentlich? Marcel, magst Du einmal kurz sagen, was Du da drunter verstehst? Ja, ich verstehe darunter den heutigen Prospekt, ums jetzt gleich auf Denglisch zu sagen, also potenziellen Kunden auf verschiedenen Kanälen anzusprechen und sich dann nicht mehr eindimensional aufzustellen. Also Klassiker ja, wie man vielleicht von Sales noch vor vor 20 Jahren, 10 Jahren ganz gut denken konnte, war das Thema telefonische Kaltakquise und zu sagen, na ja, ich nehme eben meine Kontaktliste im Zweifelsfall vor 30 Jahren noch gelbe Seiten, vor 5 bis 10 Jahren dann etwaige Kontaktplattformen, wo ich dann die Infos kaufen konnte und ruf dann darüber an und krieg die Möglichkeit mit 'nem Entscheider zu sprechen.

Und da erleben wir jetzt zunehmend die letzten 5 Jahre, dass das nicht mehr richtig funktioniert. Ich hab's jetzt gerade erst von 'nem Kunden gestern Morgen wieder gehört, die haben Erreichbarkeit über die ganze Organisation hinweg in der telefonischen Kaltakquise von 4 Prozent. Das heißt, da muss man sich ja die Frage stellen, lohnt sich das für uns so in der Art noch, wenn unsere Verkäufer 96 Prozent der Zeit im Leerlauf irgendwie unterwegs sind? Und Multizyling, so verstehe ich es, ist die Idee der Ansatz, eine Person oder auch im komplexen B2B Sales eine Organisation aus verschiedenen Perspektiven heraus anzusprechen. Einerseits mal die innere die interne Awareness von uns als Produktanbieter zu steigern, überhaupt auf der Sichtfläche mal auch aufzutauchen und dann im Falle der Kontaktaufnahme, die erfolgreich gelungen ist, auch schon das ein oder andere an vergangenen Themen aufbringen zu können, wo schon Kontakt stattgefunden hat.

Also so verstehe ich Multi Svading und dann wär klassisch der Kanal, den ich bespielen kann, Telefon, E-Mail, LinkedIn oder welche anderen Ideen und Möglichkeiten. Ja, sehr cool. Jonas, hast Du noch irgendwas, son think to ad, oder? Ich glaube vielleicht einfach nur eine zusätzliche Perspektive, das komplette Buying Center auch abzuholen. Das heißt, es wird nicht mehr reichen, wenn ich an den CEO verkaufe.

In vielen Organisationen sind inzwischen die Buying Center, also die Leute, die irgendwie am Kaufprozess mit an den Tisch geholt werden, auch das zu übersetzen, die die wirklich abzuholen und für jeden und jede einen einzelnen Approach hinzulegen, der die Motive, Kaufabsichten, whatever von der Person, ob es jetzt Head of HR ist oder lass es einen der CEO oder der CFO. Jeder, jede braucht unterschiedliche Signale und eine Art und Weise, wie der Kontakt am besten funktioniert und das braucht ein moderner B2B Vertrieb in Ergänzung zu verschiedenen Channels, dass soll das ganze Ding funktionieren. Sehr cool. Ja, also Marcel richtig richtig gut genauso. Ich übersetz das immer als Triathlon, ja, in meiner Welt.

Ich hab 3 Möglichkeiten, meine IT Leiter bei der NetCologne zu erreichen. Ich hab Telefon, E-Mail und LinkedIn, ja. Ich könnte noch eine 4. Mit hinzufügen, aber dann macht das Bild den Triathlon keinen Sinn mehr. Ich könnt noch vorbeifahren und ich könnt auch noch den Post schicken.

Machen wir auch alles, aber es geht einfach dadrum, dass Du wirklich alles ausschöpfst an Kanälen, verschiedene Medien auch, wirklich sicherzugehen, dass Du alle Kommunikationswege gespielt hast, diesen Kunden zu gewinnen, weiterzuentwickeln et cetera, ja. Ich geborene euch das Klassische das Beispiel, ich hab einen Kunden gewonnen, den hab ich telefonisch nie erreicht Bei Whatsapp auf einmal durchgehende Kommunikation. Warum? Sein favorite Kanal war Whatsapp, weil der arbeitet mit sehr vielen mit sehr vielen Freelancern zusammen. Und er weiß halt die ganze Zeit auf Whatsapp, die zu koordinieren und macht das darüber.

Andere nutzen vielleicht, keine Ahnung, LinkedIn, andere nutzen eben halt E-Mail, das zu Er hat eben halt Whatsapp benutzt. Hätt ich diesem Kommunikationskanal nicht versucht, wär ich wahrscheinlich auch nicht dort irgendwie zum Zuge gekommen, ja. Sehr gut. So, also das ist Multithrading, ja. Also mehrere Kanäle, mehrere Medien.

So, nächste Frage. Warum, Marcel hat's grad eben schon mal angeschnitten gehabt, warum sollten wir uns überhaupt mit beschäftigen? Jonas, magst Du einmal ganz kurz aus deiner Sicht sagen, weil Du ja jetzt, wenn man grad eben schon schon richtig gesagt hast, der Buying Center sind halt mehrere Personen. Warum zum Henker ist das so ein Thema? Kurze Antwort, weil's das Einzige ist, was wirklich 'n Vertriebserfolg herbeizaubert aus meiner Sicht in 'nem heutigen hochkomplexen B2B Vertriebsprozess.

So, es macht keinen Sinn mehr. Marcel hat das eingehends erwähnt. Wir durften hunderte Vertriebsleute begleiten, die hauptsächlich Codecalls machen. Erreichbarkeit werden immer schlechter. Nur LinkedIn, nur Mail, Leute irgendwie fleißig vollspammen, so ist es.

Vertrieb wird immer komplexer, es gibt mehr und mehr Channels, auf denen wir die Leute erreichen können und wenn wir uns auf den nur einen Channel verlassen, in der aktuellen Wirtschaftslage, in der wir jetzt aktuell sind, dann wird's einfach schwierig Ergebnisse herbeizuführen. Also es ist das, was 2025 noch gut funktioniert hat, wenn man aus der kalten Leute ansprechen möchte. Dementsprechend führt eigentlich nicht so wirklich einen Weg dran vorbei, wenn Du mich fragst live. Ja, also ich kann ja nur Kandidat Nuhr mit beiwohnen. Ich trimme mich selber da drauf.

Wir sind andersrum, wir sind hart auf Telefonakquise strukturiert bei 1 Cologne, mit Nebenzielen vertraglich festgehalten et cetera, p w. So, das heißt, wir wir wir machen echt Volumen am Telefon, aber wir haben auch eine Terminquote von grade knapp unter 5 Prozent auf alle Anrufe, ja. So, wir ja, wir fahren auch raus und ja, wir haben auch ab und zu mal irgendwie eine Mailingkampagne oder sonst was, aber die Effizienz zu steigern, trimmen wir uns selber da drauf, egal wann und egal in welchem Step, dass wir versuchen, neben dem dem dem Callziel, was wir eben halt erreichen müssen, auch noch alle anderen Kommunikationswege zu gestalten und zu bespielen. In meinem Fall, wie gesagt, am allerliebsten E-Mail, ja. Dann gibt es ja noch dieses Thema LinkedIn.

Jeder weiß, der probiert hat schon mal über 'n über LinkedIn 'n IT Leiter zu erreichen. Da hast Du irgendwie im allerbesten Fall jemanden, der eine Koryphäe ist, der auf LinkedIn superaktiv ist. Davon hast Du aber vielleicht ein Prozent aller IT Leiter. Dann hast Du aber meistens irgendwie einen IT Leiter von, der sitzt auf wirklich den absoluten Traumkunden, Honeypot. Der hat dann irgendwie noch nicht mal 'n Bild drinne und irgendwie der letzte Post war 2006.

Hallo, ich bin jetzt auch bei LinkedIn und dann weißt Du Du hast schon seit 20 Jahren in der gleichen Position. Worauf fühlt der sich da wohl, ey? Ja, Wahnsinn, ne. Ja. Und dann und dann schickst Du da halt ellenlos Sequenzen rein und allem möglichen Kram und es passiert halt und natürlich nicht, ja, weil der der ja das ist ja nicht sein Medium, ja.

So Telefon hat ja keine Zeit für, E-Mail macht ja wahrscheinlich direkt irgendwo in irgend 'n Spamfolder rein. Man muss ja irgendwie probieren, da ranzukommen, weil Du willst ihm ja helfen, seine sein sein Problem zu lösen, ja. So und deswegen ist es so wichtig, dass wir dieses Multi Sreading irgendwie im Kopf haben. Jetzt haben wir nur die Problematik. Wir können natürlich nur in den klassischen Medien denken oder wir denken eben halt in in weiter.

So, und jetzt ist natürlich der spannende Weg, Marcel, wie kriegen wir, wenn wir jetzt alle Medien bespielen, das in irgendeiner Art und Weise ist ja ein Riesenwust an Sachen, die wir dann machen müssen. Überleg mal pro, hier Jonas, Du hast grad eben den den den den den Buying Center angesprochen. Was ist aktuell so der Buying Center, die der wie viele Leute sitzen da ungefähr drin? Genau, Studie besagt irgendwo zwischen 5.4 bis 7.4 bis 7, also halbe Personen gibt's auch noch dann. Nee, das ungefähr.

Das macht das Ganze gleich wie noch viele einfacher. Alterkräfte oder die die die Die die Großwind oder oder? Ist die Durchschnittszahl, die erhoben wurde damals, glaub ich, im im Challenger Ansatz, der das analysiert hat. Hat er ja schon vor 'n paar Jahren. Okay, cool.

So, jetzt haben wir jetzt haben wir diesen diesen diesen Weihnachtstag, wie kriegen wir denn jetzt, also wenn wir jetzt überlegen, wir machen 3, wir machen jetzt mal nur LinkedIn, E-Mail-Telefon, 3 Touch Points, wie viele Touch Points brauchen wir ungefähr? Laut Garten, ich glaub 11 oder? Wir kommen von 7, die es mal irgendwie gebraucht hat, aber sind jetzt auf jeden Fall hoch, ja. So, 11 mal 5.4 im oder sagen wir mal 11 mal 6, also 66 Touchpoints. Aha.

Für Ein Seller, das ist schon viel. Ist 'n Engel. Richtig schön. Ja. So und Jan dann müssen wir's auch noch personalisieren, weil wir dürfen ja nicht wie eine KI klingen oder wollen nicht wie eine KI klingen.

Ja, was das ganze Mediumtext natürlich erschwert, weil wir texzeitig gut schwieriger uns differenzieren können von 'ner gut trainierten KI, die irgendwelche Texte formuliert. Also da da hast Du vollkommen recht. Das ist dann herausfordernd. Ja, so und wie kriegen wir das Volumen jetzt einigermaßen gestapelt? Also das ist ja Also ja, wir haben Tools und ja, wir haben Dinge, aber so richtig Also ich kann natürlich auch mir, wie Jonas das das nachher vielleicht noch mal besser erklären kann, ich kann mir natürlich allen möglichen Triggerpoints ziehen.

Also sagen wir mal Signale, die spannend sind für das, was ich tue. Keine Ahnung, bei mir ist es zum Beispiel, wir machen neuen Standort auf, deswegen brauchen wir vielleicht dort noch mal eine neue Internetbeton. Der CTO hat gewechselt, der CIO hat gewechselt und deswegen, weil der eben halt schon Vodafone hast, kommt der eben halt zu uns oder die Telekom oder uns selber und deswegen möcht er wechseln oder noch ein Gespräch führen, wie auch immer. So, aber ich muss ja trotzdem das irgendwie dieses Volumen irgendwie abdecken. Und jeder denkt sich jetzt, der da draußen vielleicht zuhört, scheiße, ich brauch jetzt, einen Kunden zu gewinnen, 66 Touchpoints.

Und das muss ich ja nicht nur einmal irgendwie machen, sondern das muss ich ja über einen kompletten Sales Cycle irgendwie hinkriegen. Das ist doch fast nicht, also das ist doch unmenschlich. Ist Wahnsinn, ja und vor allem, wenn das dann nicht systematisiert passiert, sondern eher son bisschen nach dem Pi mal Daumen Prinzip und dann auch nur unsauber irgendwie dokumentiert, verlierst Du natürlich schon ab dem dritten Account den Überblick. Also das ist auf das liegt auf der Hand und da braucht es dann eine gute, sagen wir mal Vertriebsinfrastruktur, da kann Jonas bestimmt noch 2, 3 Dinge zu sagen, wie er das systemseitig für Kunden umsetzt und baut, weil da gibt's echt tolle Hacks und gleichzeitig aber dann auch der Frage danach, wie Du's ja auch schon gesagt hast, wenn jetzt der Text beispielsweise KI seitig schwer irgendwie zu zu personalisieren oder da auch mich selbst zu differenzieren ist, wie kriege ich das hin? Und das ist ja dann so unser Leidenschaftsthema oder meine Idee, wie ich sie vertrieblich jetzt dann auch schon einige Jahre umsetze, ursprünglich mal inspiriert von HubSpot.

Die haben wir uns das im Grunde vorgemacht und gezeigt, ne, dass die uns vor 5 Jahren das 1. Loom Video geschickt haben und damals das war State of the Art Sales. Also da gab's dann einen, der hat über Loom ne unten rechts in seiner Bubble gesprochen. Die Videos sind ja den meisten Vertrieb bleiben auch bekannt und hat dann da auf unserer Website irgendwie was von sich erzählt und wir haben darauf Aufbau Hubspot gekauft und überweisen dort jetzt jedes Jahr einen vierstelligen Betrag. Also es ist auf jeden Fall gelungen und das war ja für uns auch so der Auftrag zu sagen, ah wie cool, wir können mit Videos viel besser arbeiten und da einfach auch uns persönlich irgendwie vorstellig machen.

Und jetzt, weil Du die Punkte angesprochen hast, da vielleicht da ganz kurz aus der Praxis, ist, weil's jetzt gerade auch in meiner Realität häufiger stattfindet, Stichwort, wie wie schaff ichs per E-Mail bei jemandem, der hochfrequentiert ist, trotzdem noch hervorzustechen und das lässt mich immer an einen Fall zurückdenken, Geschäftsführer, großes Unternehmen, 600 Mitarbeiter aus Heidelberg. Den wollte ich akquirieren und hatte das Glück, über einen Intro 5 Minuten bei dem vorstellig werden zu dürfen. Das war schon mal in Ordnung dafür, dass er irgendwie mit meinem Namen was anfangen konnte und ich hab ihn dann drauf verwiesen, ihn im Nachgang mit 'ner E-Mail noch mal ausgestattet, 'n paar Informationen zu Und jetzt aber keine klassischen PDF Schlag zu machen, weil das hätte der schon gesehen. Sondern habt dem 'n Video aufgenommen fünfeinhalb Minuten, in dem ich konkret gesagt hab, aufbauend auf meinem Eindruck von dir, von eurer Organisation, von dem, was ich im Internet finde, sehe ich hier folgende Akknüpfungspunkte. Der hat auf diese Mail nie zurückgeschrieben, aber ich hab dann einen einen Intro bekommen innerhalb der Organisation, durfte dann mit dem Vertriebsleiter sprechen, hab dann dort einen Training verkaufen dürfen und dieses Jahr haben wir schon einen hohen fünfstelligen Betragumsatz mit dem gemacht.

Aber worauf ich eigentlich hinaus wollte und das war ganz spannend, ich ich trainiere sein Team vor 3, 4 Wochen. Er sitzt mit drin und ich erzähl von der Variante, Stichwort Videos in E-Mails. Zeig Ihnen, wie das funktioniert, meine Ideen dazu und so. Und jetzt komm, halt halt es fest, ja? Der Typ Tag, so hast Du's bei uns auch gemacht.

Und ich sag, ja, stimmt, vollkommen richtig. Und das, was mir das aber gezeigt hat, ist, ein Geschäftsführer von 'nem 600 Mann Laden erinnert sich 6 Monate später noch an ein Video. Ja und an wie viele andere E-Mails erinnert der sich noch, die der letztes, der die dieses Jahr im März bekommt? Wahrscheinlich an an an fast keine mehr und das das ist für mich 1 der wirklich Gütesiege, wie kann ich heute innovativere Ansprache machen? Das mal als Punkt 1, Stichwort Videos.

Das muss natürlich dann automatisiert werden, wenn möglich, zumindest wenn ich in die Skalierung treiben will, haben wir dann 'n eigenes Tool zu entwickeln, weil wir gesagt haben, wir machen das intern, da können wir uns drauf verlassen, dass das gut ist. Und die 2. Idee, Stichwort Buying Center, die ich finde, die echt auch noch mal Frame Breaking für viele sein kann, weil wir sprechen ja häufig dann mit 1 Person im Gespräch, ne, und kriegen relativ schnell 'n Gefühl dafür, oh Mist, der ist jetzt nicht derjenige, der alleine am Ende die unterschrift drunter setzen darf, sondern da hängen irgendwie noch 3, 4, 5 andere hinten dran. Und wie kriege ich's jetzt hin? Dann gibt's diese ganze Idee der Championlogik, wo man sagt, na ja, Du musst deinen Champion so aufbauen, dass er intern dich verkaufen kann und da ist auch viel Wahres dran.

Nur versuch mal jemandem dein Produkt so zu erklären, dass er es intern so gepitcht und verkauft bekommt, wie Du müsstest. Häufig im Rahmen von 'nem halbstündigen Call eher herausfordern. Und da bin ich dann drauf gekommen, dass wir mit diesen Leuten kurze Videos aufnehmen im im Call. Und ich sag das dann immer so, ich sag, hey, jetzt gerade in Vorbereitung zum nächsten Gespräch, ist ja superwichtig, dass noch der Kollege A und der Kollege B auch noch mit im Boot sind und da wirst Du mit den internen ja sowieso sprechen. Erfahrungsgemäß, jetzt hast Du heute schon gesehen, wie wertvoll das für dich ist, wird's in der Praxis dann recht schwierig sein son Tagesgeschäft das alles zu transportieren.

Da mache ich meine Erfahrung, lass uns jetzt 'n kurzes 2 3 Minuten Video aufnehmen, indem wir kurz noch mal schildern, was wir hier gerade in den letzten 30 Minuten erarbeitet haben und Du kannst das intern einfach weiterleiten an den entsprechenden Ansprechpartner und der weiß schon Bescheid. Oder machen wir das, dann nehmen wir 'n Zoom Video auf oder in den Teams oder was auch immer und ich schick im Nachgang dieses 3 Minuten Snippet an die Leute, die können schon mal ihre eigene Kontakt Angst abbauen und merken, oh, das ist gar kein Dreck sagt, der mir dann da zukünftig im Meeting meine Zeit stiehlt, sondern vielleicht sogar ganz kompetent und hören ihren eigenen Kollegen, den die schon kennen, davon erzählen, wie gut das sein könnte für sie. Und ich ergänze das dann nur im Nachgang in den letzten 35, 40 Sekunden noch mal son bisschen die Key Points, von denen ich glaub, muss da rüberkommen. Okay. Also da sind nicht 2 Anwendungsfälle zum Thema Video Sales, wo ich glaube, die sind schnell und einfach umsetzbar.

Softwareloom als einem Beispiel. Recordings, Buying Center zu qualifizieren oder denen zu verkaufen, Kann eine ganz coole Idee sein, vielleicht auch für die, die heute zuhören. Sensationell. Also zusammengefasst, erstens, Du nimmst Video, also Du Du benutzt Video, aus der Masse herauszustechen in diesem Multitrading Teil, Ja, also das funktioniert ja logischerweise nicht am Telefon, aber es funktioniert per E-Mail kannst Du das Video oder eben halt LinkedIn, Social Media et cetera. Du könntest aber reindrehig auch QR Code, Postkarte und abgeben, wie auch immer.

Ja, so. Die Leute erinnern sich dran, zweites megageiles Tool. Wenn Du mit jemandem grade im Termin sitzt und schon mal die Tür quasi aufgemacht hast, ah, alles klar, verstehe. Wir brauchen noch den, den, den und den. Dann lass uns doch mal die jetzt direkt abholen.

Wir nehmen jetzt einfach kurz mal hier auf, wenn wir uns grade schon sehen und erklären noch mal ganz genau, was wir vorhaben, damit die schon mal Bescheid wissen. Du nimmst das, schickst das mit rüber, nimmst den Kollegen den CC und dann wird dann dementsprechend intern die der das Vertrauen aufgebaut. Ja. Sensational. Noch live, weil ich's grade im Chat les und ich stimm da Holger voll zu.

Also irgendwelche Avatare mit KI Gesichtern oder irgendwelchen Figuren, die da da rumhüpfen, das ist natürlich Bullshit, ja? Das kannst Du komplett nicht vergessen. Das Einzige, was hier wirkt, ist ist ist 'n Mensch. Es ist ist doch so, oder? Also wir wollen ja mit 'nem Menschen interagieren und so.

Und deswegen dieses Video wäre natürlich, Holger, stimme ich dir voll zu, von mir als Person aufzunehmen und ich sage immer, ein unsympathischer Vertriebler, ein inkompetenter Vertriebler kann mit KI heute gute Texte schreiben, aber der kann keine guten Videos aufnehmen und ein kompetenter Vertriebler, mit dem es aber Freude machen würde sich zu unterhalten, der kann gute Videos aufnehmen und es kommt beim Kunden dann auch an. Deswegen wichtig hier natürlich Video selbst nicht irgendwelche Avatare von irgendwelchen AIs, die dann aussehen wie der Wetterbericht Erzähler, also das kannste vorstellen. Und auch so reden wie der Wetterberichterzähler. Ja. Außer der coole, der die ganze Zeit diese die die ganze Zeit diese dieses diese Lieder quasi da mit reinbringt in seine Wetterberichte.

Kenn ihr das? Na ja, egal. Sorry. Ja. Also supercool.

Schon mal direkt 2 richtig coole Hacks mit dabei. Ich kann, Jonas, Du bist sofort dran, weil wir gleich noch mal auf diese Segles drauf drin draufgehen. Ich kann euch das 2 Sachen, die ihr jetzt konkret umsetzen könnt. Ihr könnt als Allererstes einmal hingehen und eure Weihnachts-E-Mail in die Tonne kloppen und einfach mal an eure Topaccounts euch nach den Nachmittag hinsetzen. Entweder den Marcel einmal anträgern, zu fragen, ob ihr mal das Tool von ihm ausprobieren dürft oder einfach ein Telefon nehmen und einfach mal einen 30 Sekunden in Videoform.

Es kann ja so einfach sein wie, ey Marcel, dieses Jahr wieder total erfolgreich gewesen. Du warst viel unterwegs, hab mich tierisch gefreut, dass Du trotzdem uns ab und zu in Kontakt geblieben sind und dass Du uns die Treue hältst. Freu mich riesig auf das nächste Jahr mit dir. Wünsch dir frohe Weihnachten und liebe Grüße, wir sprechen dann irgendwann im Januar. Ich, rausgeschickt.

Das dauert 20 Sekunden und das machst Du einen Nachmittag lang. So viele Topaccounts kannst Du nicht haben. Und der, den den da wird nicht jeder drauf antworten. Aber wie Du richtig sagst, vielleicht in 6 Monaten, wenn Du den dann wieder kontaktierst, wird er oder sie dann sagen, Scheiße, Marcel, jetzt wo Du anrufst, ich hab das total vergessen, der auf das Video zu antworten, total lieb von dir, dass Du an dich gedacht hast, ja. Besser als jede Rotweinflasche, die Du in in in Zeiten von, keine Ahnung, irgendwelchen Compliance Sachen nicht mehr verschicken darfst Ja.

Oder irgendwelchen anderen Sachen, die die Du da beachten musst. Richtig, richtig, richtig stark, ja. Deswegen total gut, dass Du das direkt so ansprichst. Ich find diesen Hack mit dem Video aufnehmen, wenn Du grade im Teams Call bist Aha. Supergeil.

Supergeil, weil das ist auch son bisschen Commitment abholen beim Kunden. Komm, wir schicken das den und dann wir nehmen das jetzt mal auf und wir haben jetzt, ich hab ja die Folien grade auf, dann können wir das direkt Das ist megageil. Megamegeil. Sehr cool. So, wir haben grad eben einmal kurz angefangen gehabt, Jonas, über diese Trigger zu sprechen.

So, jetzt kommst Du ins Spiel. Du hattest einmal schon grad eben so was wie Clay und allem möglichen anderen Sachen. Ich glaube, worauf es hinauf hinausläuft, ist ja, wir können ja den den den geilsten Pitch, die geilste Ansprache et cetera könnten wir ja bauen. Wenn es für den Kunden in dem Moment nicht relevant ist im klassischen Sinne von und Timing in 1 Wandwelt, so was gab's ja auch mal, da können da da das sind halt einfach Dinge, die dann einfach nicht passen, ja. Wie krieg ich jetzt raus, wen ich wie anspreche und mit welcher Message?

Weil ich kann hier das Video auch einfach super generisch halten, dann hat's aber trotzdem keine Relevanz und dann kann ich auch diesen Avatar tanzen lassen. Ja, vollkommen richtig. Kurzer kurzer Nachtrag noch zum Thema Videos, weil ich meine, wir durften jetzt oder unsere Kunden haben Hunderttausende verschicken dürfen in den letzten paar Jahren. Und was wir sehen, Stichwort AI, Herr Avatare, Unsicherheit, Sprechfehler, einen, was weiß ich nicht alles, das macht uns authentisch. So, also die Videos, die von irgendwelchen sicheren Mitarbeitern geschickt werden, die dann auch vielleicht sogar sagen, oh, ist jetzt fast 'n bisschen unangenehm, dir hier das Video aufzunehmen, aber ich fand den okay so cool, deswegen springe ich jetzt über meinen Schatten.

Die outperformen alle anderen. So, da kannst Du so viel, da kannst Du so viel so viel Show machen, wie Du lustig bist. Hilft am Ende überhaupt nichts. Leute schauen auf Authentizität und vor allem bei 'nem Video zieht am Ende, ähnliches Wort, andere Bedeutung, Reziprozität. Weil wenn ich ein Video von jemandem bekomme und das kann der Weihnachtsgruß sein, das kann aber auch ein Sales Approach sein oder, oder, oder, dann sehe ich ja, die Person hat sich hier wirklich Mühe gegeben.

Das ist wirklich diese Person und da habe ich einen authentischen Gruß, whatever selbst, wenn es nur zu Weihnachten ist in Anführungszeichen. Das macht richtig Bock und das kann auf jeden Fall dann Sinn machen, weil die Leute dann denken, okay, jetzt hat er schon die Zeit investiert, also die Wahrscheinlichkeit, dass sie eine Antwort bekommt, steigt massiv in der Art und Weise der Kommunikation. Das noch als kleiner kurzer Nachtrag zum Thema Videos. Wenn ich aber 1 aufnehme und das ist völlig irrelevant, weil der Link nicht da ist und der fit gerade aktuell einfach nicht passt, kann ich mir das theoretisch auch sparen. Und genau das ist letztlich die Veränderung, die gerade dieses Jahr und letztes Jahr im Bereich Outbound auf Leute in dem B2B Kontext aus der Kalten zuzugehen, passiert ist und das ist was, das ist was, was für uns sehr, sehr gut funktioniert und auch für viele unserer Kunden, weil wir da im Grunde den Sprung machen müssen von mein ICP in Anführungszeichen ist richtige Person, richtiges Unternehmen und Briefing with the credit Card, so das ist ja der meiste ICP von den Leuten, funktioniert nicht mehr, weil Überangebot von allem macht überhaupt keinen Sinn, dementsprechend müssen wir hier eine Ebene tiefer gehen und gucken, hey, was macht denn meine Kunden Action relevant?

Also welche Signale, die irgendwie frei im Internet verfügbar sind, kann ich mit dazunehmen. Heißt beispielsweise neue Leute, die geheilt wurden in 'nem bestimmten Department, was für mich relevant ist. Heißt beispielsweise eine neue Niederlassung, die gebaut wird, weil ich da helfen kann, in welcher Art und Weise auch immer. Heißt beispielsweise vielleicht auch Personalverlust in 'ner Art und Weise, dass es das es spannend ist. Da gibt's viele, viele, viele verschiedene Möglichkeiten an Signale.

Das heißt, die Empfehlung ist hier ganz klar. Schaut auf eure Bestandskunden drauf. Wahrscheinlich die Deals, wo ihr sagt, ey geil, das hat richtig Bock gemacht, das war ein einfacher Sales Prozess, das hat wunderbar funktioniert, das ist ein Thema, was was was wirklich läuft, weil die werden an irgendwelchen Faktoren, neu ja, Leute eingestellt, Funding eingesammelt, irgendeine externe Sache, die passiert ist, macht sie wahrscheinlich zu besonders qualifizierten Kunden. Und wenn ich meine Bestandskunden analysiere und diese Signale finde, kann ich dann wiederum Pools wie Clay dot com beispielsweise nutzen, diese automatisiert zu finden. Das ist der große Vorteil von HRI.

Ich muss nicht mehr auf Webseiten drauf, ich muss nicht mehr auf LinkedIn Profile drauf und jede einzelne Information validieren. Ich muss auch nicht mehr sämtliche Blogbeiträge lesen von dem Unternehmen, herauszufinden, ob es denn eine neue Niederlassung baut. Das kann heutzutage AI wunderbar machen und wenn dann überall 'n Häkchen dran ist, richtige Person, richtige Situation, 3 von 4 Signalen sind gehittet und so weiter und so fort, dann werden automatisch die Kontaktdaten angereichert und ins CRM gepackt. Und damit weiß ich, dass dieser Lead im Vergleich zu generell dem Lead in der gleichen Branche ohne diese Signale eine wesentlich höhere Response Rate haben wird. Und das ist sicherlich sicherlich mit der größte Hebel, weil ich kann Outbound an was weiß ich nicht wen verschicken, wenn meine Datengrundlage Shit ist und nicht funktioniert und ich damit nicht arbeiten kann und es an die falschen Leute rausgeht, dann wird es nicht zu dem führen, was ich mir am Ende als Ergebnis letztlich ausgesucht hab.

Das heißt, da würde ich initial mal anfangen, weil die Daten, die ganz klassisch über lass es sein lass es sein ein initiales LinkedIn irgendwie rausgesucht wurden, die schreibt halt gerade jeder an. So ist relativ schwierig und dementsprechend sind die sowieso overloadd. Aber wenn ich auf Signale gehe und mit 'ner kleineren Zielgruppe hochrelevante persönliche Messages, dann auch formuliere Videos nutze ETC, das ist der Weg, der wesentlich wesentlich besser Aber ich meine live, ihr macht das ja auch schon so ähnlich und habt damit genauso success, richtig? Ja, also wir rufen in der Internetwelt relativ sibirisch an, also supermafrost. Mhm.

Das Einzige, was wir uns tatsächlich raussuchen, ist ist es deswegen relevant, weil vielleicht vor 'n kurzer Zeit mal 'n Bagger oder die Straße aufgerissen wurde, also 'n Bagger vorbeigefahren oder die Straßen aufgerissen, sodass sie wissen, irgendwas wurde an der Straße gemacht, weil wir da irgendwas reingelegt haben oder so was, ne, in in in Times of Glasfaser. Geil. Aber ansonsten ist das eigentlich ein harter Verdrängungsmarkt, in dem wir da arbeiten, deswegen auch das hohe Call Volumina. Und ja, nachher ist es dann auch einfach die die die Idee, wir bleiben so lange am Ball, bis 1 'n Fehler macht. Ja, das ist son bisschen, wir Wir haben ein Signal irgendwo.

Ja, genau. Ne? Also jedes Mal, wenn wir sehen, es gibt eine Störung, 1 zu 1, Telekom, Vodafone, all die da eben halt bei uns in dem Markt mit da mit dabei spielen. Das sind das sind Dinge, wo wir supergerne draufschauen und wenn das für uns relevant ist, dann dort auch versuchen, so schnell wie möglich zu agieren, ja. Das heißt, bei uns ist 'n Träger 'n bisschen was anderes.

Bei 'nem bei einem 'nem bei 'nem bei 'nem anderen Betrieb mag der Träger eben halt auch was was komplett wiederum was anderes sein. Die Problematik ist aber, die ich eben halt sehe, wenn ich mich mit Unternehmen unterhalte oder die im Podcast habe oder wie auch immer, die meisten wissen gar nicht, was der potenzielle Trigger sein könnte, ja. Und das ist das ist halt einfach so so super schade und jetzt die Frage an euch beide, weil ich ja hier quasi nur Moderator bin, wie rede ich denn raus, was ist denn 'n guter Trigger? Bestandskunden. Ganz ganz klar Bestandskunden.

Das ist es am Ende, weil natürlich kannst Du dir Gedanken machen. Wir haben tatsächlich, können wir auch gerne teilen. Wir haben dafür Custom GPTs geschrieben, die es dir sozusagen ermöglichen, basierend auf deiner Domain und Co schon mal ganz ganz viel zu researgen und potenzielle Signale hinzulegen. Also falls das 'n Thema ist, können wir gerne in die Nachbereitung integrieren von meiner Seite noWorld. Was wir aber auch rausfinden, der GPT wird fantastisch funktionieren und es soll ja einfach sagen, was Branchenduktus ist und gut funktioniert.

Allerdings, das, was eure Bestandskunden schon mitgebracht haben, wenn ihr die Cases mal wirklich genau anschaut, das sind aus unserer Erfahrung, wir dürfen das jetzt echt ein paar mal implementieren, die Sachen, die wirklich ziehen und wirklich gut funktionieren. Das heißt, meine initale Empfehlung, nutzt den GPT und kümmert euch vor allem darum, dass ihr herausfindet, warum die Bestandskundenprojekte aus von diesem Jahr, von mir aus, die 10 Geilsten, warum waren das die besten? Warum haben die besonders gut gepasst? Können wir daraus letztlich Sachen ableiten, die wir frei im Internet finden können, das heißt, die irgendwie publiziert werden auf LinkedIn, auf Websites und so weiter und so fort. Und wenn wir die dann aggregieren, haben wir automatisch das so sagen wollen.

Also am Ende Bestandskunden und eine Research vom GPT und dann funktioniert das eigentlich schon ziemlich gut und dann ist das auch ein Iterationsprozess. Weil am Ende des Tages kommt's immer drauf an und das kann dann über Monate und Monate und Monate weiterentwickelt werden und funktioniert dann auch aus meiner Sicht sehr, sehr gut. Ja, Marcel, Du Du Du Du stehst in den Startlöchern. Ach so, na, ich seh seh's genauso, ich glaub, da liegt's für Potenzial und es erleichtert uns auch direkt die Vertriebseinsprache dann auf eine Art und Weise zu machen, die beim Gegenüber halt nicht nur nach 15 ankommt, ne. Also wenn ich sag, hi servus, ich wollte mich mal melden, weil wir haben eine ganz tolle Möglichkeit für dich im Thema XY was zu machen, dann ist halt von vornherein schon klar, okay, das wird jetzt hier eine ungefragte, unaufgeforderte Sales Pitch und die wenigsten haben da wirklich Bock drauf.

Und da das dann auch gut einfließen lassen zu können, was habe ich denn jetzt beispielsweise bei meinen Bestandskunden rausgearbeitet, ne? Und darüber da noch den Bogen zu spannen und zu sagen, hab mir ein Herz genommen, hab mir ein Video aufgenommen, hat folgenden Hintergrund, ich hab in der Vorbereitung gesehen, da könnt's echt 'n spannenden Match auch zu euch in eurer Position gerade geben, weil wir gesehen haben, Trigger 1, Trigger 2 bei euch gerade ganz akut sind. Erst mal Glückwunsch zum zweiten und erfahrungsgemäß gibt's gerade Firmen, die an 'nem ähnlichen Punkt standen wie ihr und die dann Folgendes getan haben. Thema 1, Thema 2 und wenn es dich interessiert, freue ich mich, wenn wir euch da ein paar Infos zu zufügen können. Kann ja nur helfen.

Liebe Grüße, mach's gut. Und also so diese Idee einzunehmen, ich hatte vorhin cool angerissen, da in den Challenger mit reinbringen zu können, der son bisschen als der Experte von oben auf den Markt schaut, nicht so sehr als Vertreter des Marktes und Anbieter, sondern mehr als Experte, der einen Inside gibt in das, was da gerade so passiert und was vielleicht auch aufkommende Probleme des Gegenübers sein werden, die der noch gar nicht abschätzen, noch gar nicht absehen kann. Aber Du kannst es, weil Du halt eben an anderen Punkten mit Firmen gearbeitet hast, die da schon mal gestanden haben, macht glaube ich in der Vertriebseinsprache einen großen Unterschied und das lässt sich da dann cool zusammenführen und das wird meiner Erfahrung nach immer noch viel zu wenig über gute Case Studies und Referenzen verkaufen. Also das ist jetzt kein neues Das gibt's so. Jeder, der im Geschäft ist, der weiß was, ja, aber es passiert in der Praxis dann doch viel zu seltener.

Ich muss sagen in 15, 20 Prozent der Fälle gibt's gute Referenzverkaufsstrategien. Also Referenzen meine ich jetzt dann halt eben Bestand. Ja. Die meisten kommen echt ganz in Anführungszeichen billomäßig aus der Anbieterbrille und sagen, wir sind ganz großartig, weil wir unterhalten. Ja.

Wir haben übrigens mit SAP, Deutsche Bahn und REWE zusammengearbeitet. Deswegen über 8 Mann Betrieb passen wir mit dem weg. Ja, ja. Schon her, das ist das ist das Geilste. Das ist wirklich immer das Geilste.

Also also das für alle. Balls Claim, dass Du sagst, wissen, dass Testimonials wichtig sind im Verkauf, würde ich komplett dagegen gehen. Nicht mal nicht mal zwingend wahr. Also wirklich, es gibt so viele Unternehmen da draußen, die genau da noch sind. So dieses, ja aber wir haben doch schon und wir sind seit 15, 20 Jahren am Markt.

Wie viele Kunden habt ihr? A 400, okay, und was gibt's von den 3 Texttestimonials? Nice. Ja. Und die klingen alle scheiße.

Nee. Voll bei Voll bei dir, aber Jonas, das ist doch Aufgabe für Marketing. Ja, natürlich. Marketing, logisch. Im Zweifel ist es immer ein anderes Department, so.

Also bei uns nehmen die Testimonials diejenigen auf, die verkauft haben, die zentral in der Delivery auch mit dabei sind logischerweise und das dauert 15 Minuten, die aufzunehmen. So, dafür gibt's auch Tools, Riverside dot com, lass es sein. Wir haben mit jedem Kunden vertraglich im Angebot drinnen, dass wenn die Zusammenarbeit knallt und die happy sind, dass die uns 'n Testimonial geben. So, das gehört dazu in 'ner modernen B2B Vertriebsfeld und das ist eben nicht eine gute Idee. By the way Bruno, kurzer Zwischenruf, hammer geiler Impuls.

Macht eine, das hatte ich gerade gesehen im Chat, macht auf jeden Fall 'n Video, 'n Termin noch vor Jahresende aus, wo ihr euch bedankt für eine tolle Zusammenarbeit und holt euch dann im 15 Minuten Termin 'n Interview ab, wo ihr die ganzen Signale rausfindet von euren absoluten Traumkunden, da könnt ihr nächstes Jahr gleich Signalbasiert reinstarten. Sehr, sehr, sehr guter Impuls. Vielen Dank dafür. Den Punkt noch kurz zu Ende zu machen, Referenzen sind nicht nur gut, wir hatten oft die Situation, dass wir gehört haben, boah, jetzt haben wir einen richtig fetten Kunden rangeholt, das ist eine Riesenbrand, jetzt können wir einfach die Referenz nehmen und komplett nalen und da läuft das ganze Thema schon. Ganz im Gegenteil.

Wenn wir mit 'ner großen Referenz auf 'n kleines Unternehmen zugehen, dann wird das kleine Unternehmen sagen, ja toll, da bin ich ja jetzt schon zu spät, weil es ja schon die ganz großen meiner Branche nutzen. Das heißt, wenn ihr Testimonial sammelt, bitte macht in der Ansprache ein Testimonial Matching. Das heißt, ich bin automatisch, wenn ich sage als Verkäufer, als Gründer, als Geschäftsführer, whatever, bin ich immer die most biased person, die am meisten beeinflusste Person, zu sagen, mein Produkt ist gut. So, weil weil ich meine Rechnungen bezahlen muss, so, weil sie gehen die anders. Heißt, ich muss den Kunden in den Vordergrund stellen, ich muss ganz konkret darauf eingehen und dem jemanden geben, der in der Situation war vor der Zusammenarbeit, in der ich gerade oder in der der potenzielle Prospekt gerade ist.

Und wenn der dann die Journey mitnimmt von das waren die Ergebnisse, da waren wir vorher, dann habe ich eine Identifikation und dann wirkt tatsächlich auch ein Testimonial. Und das ist 'n Thema, was ich sehr sehr sehr großer Hebel sehe, auch in Anspruch. Bitte. Ja, Jonas, vielleicht magst Du gerade da die Erfolgsgeschichte teilen, Stichwort Testimonials, weil das ist ja dann nicht nur das Video Testimonial, das Frame Breaking ist. Also das für sich genommen ist es für die meisten schon, weil die meisten sind vor 20 Jahren stehen geblieben und nehmen immer noch 3 Zeile Texte, die sich dann auf die Website packen und glauben, das wär gut.

Ist es nicht. Und und teilen's öffentlich und wundern sich dann, warum die Konkurrenz genau den auf LinkedIn findet, ihn anping und sagt, ey, Du hast es ja über den gekauft, ich mach's jetzt 20 Prozent billiger. Ja, das glaub ich. Nö, danke. Großartig.

Es ist es ist so. Also ich ich glaube, das Thema Texttestimonial besser als keins und gleichzeitig aber nicht mehr zeitgemäß. Also Videotestimonial sind besser, auch im B2B. Es war lange Zeit son bisschen verpönt, als diese ja stehen dann da 1000 Videotestimore auf irgendwelche Fitnesscoaches Webseiten, deswegen machen wir das im B2B nicht. Ich glaube im B2B kaufen auch Menschen, deswegen macht das dort auch Sinn.

Aber dann ist auch die Frage wie packet, also wie wie verpacke ich diese diese Videos oder auch überhaupt das Testimonial? Und da haben wir beispielsweise jetzt in diesem Jahr einen Kunden gehabt, mit dem haben wir eine richtige Testimonial Strategie entwickelt, kann man fast sagen. Die hatte dann auch LinkedIn Posts enthalten und vielleicht, Jonas, kannst Du was dazu sagen, weil das war ja für uns dann einen echt einen tolles Ergebnis dieses Jahr. Imenz, also das das ist was, was die meisten dann auch unterschätzen, gerade wenn ihr Kunden habt, die eine gewisse Brand mit sich bringen, die auf LinkedIn vielleicht ein bisschen präsenter sind und da auch fleißig am Posten sind, hängt euch an diese Leute dran. Ich gebe euch Brief und Siegel drauf, bei uns war es einen, war es einen, war es einen CEO, im Recruiting sehr, sehr, sehr innovatives Unternehmen und eigentlich dürfen wir's doch nennen.

Ja, ich glaub der Volksherrmeier. Ich wollte es gerade sagen, also bitte, Chris Zöller in Staffo. Riesenname im Recruiting, sehr, sehr, sehr, sehr, sehr, sehr weit vorne und da haben wir vom ganzen Team Testimony eingesammelt, weil wir sehr, sehr lange mit denen auch schon zusammenarbeiten und letztlich dann mit ihm gemeinsam so Collaborative Posts gemacht haben, weil er eine relativ große Brand auch auf LinkedIn hat mit irgendwie 3000 Followern oder sowas, die halt logischerweise, wenn ich einen Industrie Thhought Leader habe, also der viel zur Industrie sagt, in der er selber ist, selber founder Geschäftsführer und und und und, dann folgen dem Leute in der gleichen Nische, Punkt. Weil die wissen wollen, was machen die, die relativ weit oben stehen, ob der Leiter in der Branche. Heißt, der hat erzählt, ey, mit Jonas und und und und und und und und und und läuft's im Vertrieb.

So, wir verlassen uns darauf. Ist eine geile, ist eine geile Geschichte, macht Spaß, gemeinsames Foto gemacht beim Essen gehen. Wir haben Leads eingesammelt, das könnt ihr euch nicht vorstellen, weil die Leute dann gesehen haben und dieser Vertrauensüberschuss in dem Sinne oder Vorschuss von ihm und der Aussage öffentlich, ey, das ist eine geile Zusammenarbeit, uns zig Leads reingespielt hat. Wirklich, ich glaub, das waren 5 zu 20 oder sowas, allein nur über den einen Tag von dem einen posten. Wir haben das mehrfach gemacht und das funktioniert wirklich richtig, richtig, richtig gut.

Also wenn ihr solche Testimonials einsammelt, nutzt die auch auf jeden Fall erst recht, wenn die Leute eine gewisse Tragweite in der Branche haben, dass sie dann offiziell da drüber sprechen. Und das ist ein sehr sehr zentraler Hebel, letzter Nachtrag dazu und dann können wir auch mal ein bisschen in dieses Content Thema reingehen, Stichwort Multithreading, passt sicherlich auch ganz gut. Wenn ihr Testimonials aufnehmt, bitte achtet da drauf, dass ihr nicht das tut, was alle anderen machen im Testimonial aufnehmen, nämlich zu betteln, hey, bitte mach jetzt hier Testimonial, lass uns das lass uns das aufnehmen, bla, und dann stellt ihr dem Geschäftsführer, der Geschäftsführerin, wem auch immer, einfach irgendwelche Fragen, die ihr vorher ein bisschen vorbereitet, Weil dann machen Führungskräfte das, was sie immer machen und zwar bereiten sie sich in dem Moment auf deine Fragen vor, wo sie auf Join Meeting klicken. So. Und dann ist das halt einfach einen Gelaber, was hauptsächlich zentriert ist das Unternehmen drum herum und nicht zu den Ergebnissen, die euch zentral wichtig sind.

Und genau da müssen wir ansetzen, so das ist der Quatsch, den ihr eigentlich nicht tun sollt. Das heißt, in konkreter Praxis, wenn wir einen Testimonialtermin machen, dauert der 15 Minuten. Wir benutzen Riverside FM, das heißt wir nehmen extrem wenig Zeit. Wir überlegen uns auch, was können wir dem Kunden dafür Gutes tun, wo haben wir einen hohen Leverage, lass es sein, Du kannst unsere Software, kriegst eine neue Lizenz dazu, whatever oder irgendwie 'n bisschen Consulting, irgendwas in der Richtung, wenn sie's überhaupt haben wollen. Die meisten wollen das gar nicht und dann schicken wir denen und jetzt aufpassen, jetzt kriegen da Ihre Gänsehaut, Fragen und Antworten auf die wir gerne haben möchten via Mail 2 Tage vorher.

Warum? Damit die das sagen, was sie wirklich als Ergebnis auch erlebt haben. So, wir denken uns das natürlich nicht aus, weil dann würden die uns sagen, boah, was 'n Scheiß, so, das ist ja Quatsch, das haben wir gar nicht erreicht, sondern wir gucken uns ganz genau an und da stecke ich bestimmt 30, 40, 50 Minuten rein in die Vorbereitung. Wir versuchen in dem Sinne den jeweiligen Client aus seiner absolut eigenen Perspektive mit seinen absolut eigenen Ergebnissen perfekt auf den Punkt zu bringen. Heißt Frage, Antwort mit Bullet Points.

Frage, Antwort mit Bullet Points. Und damit haben wir, keine Ahnung, 3, 4, 5 Dutzend Testimonials aufgenommen in den letzten 2 Jahren und das hat so gut funktioniert, dass die meisten CEOs und Geschäftsführer und was weiß ich nicht alles, sagen endlich muss ich mich nicht mehr auf den Scheiß vorbereiten. Leute, die geben euch ein Testimonial, die sind Willing, gut über euch zu reden, aber ihr müsst es auch einfach machen, dass das Ding am Ende geil klingt und dann könnt ihr es auch anständig cutten, wenn ihr beispielsweise Tools wie Riverside FM verwendet und dann habt ihr die Ergebnisse, weil Ergebnisse sind das, was am meisten zieht. Wenn jemand aus 'ner Problemsituation zu konkreten Ergebnissen gekommen ist und derjenige Lead, der sich das dann anschaut, eine Relevanz dafür hat. Und das muss einfach so stehen, weil sonst sind's diese wishy waschy testimonials, die ihr sicherlich auch schon mal gesehen habt, wo ihr euch fragt, ja, irgendwie arbeiten die zusammen, aber so richtig konkret ist das jetzt auch nicht und ich hab eigentlich nur mehr über meine Konkurrenz gelernt als über die jeweiligen Ergebnisse, weil der Geschäftsführer halt irgendwie das zum Besten gibt, was er immer zum Besten gibt und da würde ich auf jeden Fall ansetzen.

Sehr cool. So Leute, wir haben noch eine Viertelstunde Zeit. Wir haben jetzt gelernt, Videos helfen, Testimonials helfen. Wir sollten unsere Kunden vorbereiten. Wir wollen aus der Masse heraus stechen.

Wir wollen das Ganze so personalisiert und persönlich machen wie nur irgendwie möglich. Das heißt also, wenn ich mit Testimonials arbeite oder mit einem Video arbeite, dann sollte die Situation auch zu demjenigen passen, die ist die die die ihr grade erlebt. Krieg ich Haus zum Beispiel durch die Trigger oder durch die Situation, die die Kunden meistens erleben. Einen kurzen Hinweis noch, macht euch wirklich Gedanken, wer euer Top Kunde ist. Es ist meistens leider nicht derjenige, mit dem ihr am besten könnt, sondern auch nicht meistens derjenige, der am meisten bezahlt.

Schaut euch wirklich an, welche Art von Kunden wollt ihr haben? Sie ist viel zu häufig, dass irgendein Kunde nur, weil er cool klingt und weil man mit dem cool kann, dass man den dann als Testimonial oder als sagen wir mal Topvoice irgendwie oder als keine Ahnung Leuchtturmprojekt, wie auch immer ihr das nennen wollt, dann nennt. Wenn ihr dann einmal 'n Service reingeht und fragt, sag mal, der Kunde, ne, sollten findet ihr den cool? Und die dann die Hände überm Kopf zusammenschlagen und sagen, weißt Du, wie sehr der uns auf die Nerven geht? Alle 20 Sekunden ruft der hier an.

Der kann doch nicht mehr, ist zu blöd, einmal Wasser umzukippen, ja. So, also überlegt ganz genau, welche Accounts ihr haben wollt und welche euch wirklich nach vorne bringen. Und ansonsten schneiden und wachsen haben wir alle schon mal gehört, wenn wir schon mal irgend 'n Podcast aus Bochum gehört haben. So. Jetzt zurück zu Hyperpersonalisierung.

Wir haben schon das ganze Test Jetzt wollen wir aber ganz konkret, Weihnachten steht vor der Tür und wir wollen Q 1 richtig durchstarten. Wie kriegen wir das hin? Wir haben die Problematik. Viele Accounts. Wir haben viele Personen im Buying Center.

Ganz konkret, wie packen wir das an? Ich glaub, ich hab die Frage sogar vorbereitet, als ob ich's geplant hätte. Das ist nämlich der Wahnsinn. Der Organisationsgrad. Geil.

Wunderbar. Ja, let's a let me let me dover it in. Ich würde es auch hier wieder möglichst praktisch machen. Ich glaube, wir haben schon eine sehr, sehr gute Idee dafür bekommen, auch hier, was Bruno eingeworfen hat. Das macht allemal Sinn alle Bestandskunden, die jetzt schon da sind, noch mal anzusprechen, mit 'n das aus seinem Video, dann einen kleinen Termin zu organisieren und sie vielleicht auch zu interviewen, an die Signale zu kommen, weil das wollt ihr für nächstes Jahr auf jeden Fall haben.

Ihr wollt nicht nur richtige Position und funktionierende Kreditkarte, sondern ihr wollt Kaufsignale. Darum geht es am Ende des Tages, besser Lead Gen machen zu können. Ganz, ganz, ganz zentral. Punkt Nummer 1. Wenn ihr die habt, dann sprechen wir automatisch über einen Tooling.

Das heißt, das muss actually so auch funktionieren und in dem Sinne weiter gedacht werden. Heißt, ich würde empfehlen, sucht euch ein Tool aus, was Multichannel bereits beherrscht. Keine Kollaboration, kein gar nix, checkt Lemmlist. Das ist für uns das Tool der Wahl. Damit arbeiten wir sehr, sehr gut, was Multichannel angeht, das heißt Mail, LinkedIn, WhatsApp, whatever.

Da könnt ihr alles in einem Tool verwalten, solang die richtigen Daten da sind und das hat eine perfekte Synchronisation zu diversen CAMs, für uns besonders relevant, HubSpot. Das heißt, das Thema läuft einfach 1 zu 1 so, dass Du alles, was Du in dieses Tool reinschickst und damit dann Funnels baust, die verschiedene Entscheider kontaktieren und so weiter und so fort, die basierend auf Signalen reingekommen sind, alles wird im CRM automatisch dupliziert. Du hast eine zentrale Inbox, aus der 4, 5, 10, 20 Accounts gleichzeitig verwaltet werden können, wo geantwortet wird, egal ob's eine WhatsApp ist, ob's eine E-Mail ist oder ob es eine LinkedIn Nachricht ist, weil wirklich alles in einem Tool zentralisiert ist. Und genau da würde ich am Anfang drüber nachdenken, weil wenn ihr Multi Threading probiert und versucht das zu machen mit dann 50, 60 Touchpoints, dann den Verkauf überhaupt möglich zu machen und ihr versucht das händisch und dem dann auch alles track zu behalten und wie machen wir's im CRM und wie werten wir dann aus? Ihr braucht dafür einen Outreach Tool.

Kein CRM kann das, dafür lege ich meine Hand jetzt vorher. Ihr braucht dafür ein Outreach Tool, wie beispielsweise Lemmless, da gibt's viele verschiedene andere natürlich auch, die Multi Threading wirklich beherrschen. Und das sollte 1 zu 1 mit dem CRM synchronisierbar sein, dass ihr die Daten auch wirklich reinbekommt. Weil sonst fällt euch das Ding auf die Füße. Haben wir auch schon oft gesehen, wenn wir die Datengrundlage nicht im CRM haben, können wir nicht bewerten, wie geil die Signale wirklich sind, wie viele Touchpoints jetzt wirklich dazu geführt haben, dass derjenige reinkommt und so weiter und so fort.

Das heißt, es muss eine Synchronisation zwischen diesen beiden Sachen bestehen. Und dann, wenn das toolseitig sozusagen geklärt ist, könnt ihr euch darüber Gedanken machen, welches welcher Teil vom Buying Center, also wer in diesen Verkaufsprozess integriert ist. Bruno Lemmless ist 75 Euro im Monat. Ruffy, die die mittlere die mittlere Version. Das heißt, Du sagen hier relativ relativ diesen pro Account, mit dem Du automatisierst.

Da kannst Du beliebig viele Mails raushauen von verschiedenen Domains, aber ein LinkedIn oder WhatsApp Account ist dann immer eine Lizenz in dem Sinne. Das heißt, je nach Teamgröße kannst Du es genauso scalen und was ich empfehlen würde, ist, dass ihr euch dann im Nachhinein Gedanken macht, okay, ich hab jetzt 3, 4, 5, 6 Leute im Buying Center drin, mit denen arbeite ich jetzt zusammen. Wie sind die am besten zu erreichen und was wollen die hören? Und dafür würde ich euch empfehlen, das Ganze visuell zu machen. Erstellt euch 'n myo Board, irgendein großes Whiteboard, wenn ihr ihn zum Office habt, völlig egal.

Es ist 'n sehr komplexes Thema. Wer ist im Buying Center drin? Welche Channels funktionieren wahrscheinlich am besten? Live, Du hast da einen tollen Impuls geleistet ganz am Anfang, der durchschnittliche IT Leiter ist von LinkedIn eher weiter entfernt, aber wahrscheinlich voll die Maschine, wenn es seine Mails geht, weißt Du, also es gibt schon pro Person, gibt es da einfach spezifische Sachen, wo man sie am besten erreichen kann. Je nach Seniorität sehen wir LinkedIn mehr und mehr relevant und auch natürlich WhatsApp mehr und mehr relevant, wenn die Leute eher jünger sind, je mehr das klassisch jetzt Old Business sehr sehr lange schon in der Führungsposition, umso relevanter ist das Thema Mail in jedem Fall und wenns nicht ganz ganz ganz oben ist, Sea Level Position, erreicht ihr die Leute auch immer noch sehr sehr gut über lass es sein hier Telefon.

So, also auch das ist ein Thema. Heißt, ihr matcht, welche Leute sprecht ihr an und über welche Chanas sind die am besten zu erreichen und welche Argumente brauchen die von mir. Denn ein CFO will was völlig anderes hören, Retabilität und so weiter und so fort, als es jetzt von mir aus der klassische bis Dev Manager hören will, weil dem geht's einfach nur darum, dass der schneller seine Arbeit machen kann und Quote hätte. Weißt Du, dem ist das am Ende wurscht, ob sich das für die Company rentiert, solange der maximalen Bonus bekommt. Jetzt mal sehr plakativ dargestellt.

Das heißt, jeder und jede in diesem Buying Center haben unterschiedliche Gründe, das Ganze dann aufzubauen. Und dann ist die konkrete Empfehlung, fangt mit LinkedIn an. Fangt mit LinkedIn an, weil es macht keinen Sinn, wenn wir das zu kurz machen verhältnismäßig. Das heißt, wir müssen wirklich ganz genau drauf schauen, dass ihr die erstmal alle auf LinkedIn endet. Ich würde in die Anfragenachricht nichts reinschreiben.

Es macht eigentlich keinen großen Unterschied, ob ihr da jetzt was reinschreibt oder nicht. Erst recht, wenn's automatisiert ist. Das heißt, ihr fragt die erstmal alle an, wenn die signalseitig validiert sind. Dann werden welche annehmen und dann fangen wir auch mit LinkedIn an, einen hochpersonalisierten Approach zu starten. Das heißt, wir nehmen uns wirklich die Zeitung, das kann man den Lemdes gut machen, dann einen Cross Channel Funnel aufzubauen.

Der basieren auf Vorlagen an vielen Stellen wirklich von uns händisch personalisiert wird. Dass die sehen, da hat sich jemand Gedanken gemacht. Da kann auch mal Video rein, da können verschiedene Channels rein, LinkedIn, Mail, WhatsApp, Anruf, whatever, alles ist miteinander verbunden und dann wird das einmal gelauncht und ihr wartet sozusagen auf Antwort, habt aber hochpersonalisierte Touchpoints, die mit der Zeit, wenn keine Antwort kommt, automatisch gesendet werden. Heißt einmal Zeitaufwand, dann hands auf und wenn Sie antworten, toll. Wenn Sie nicht antworten, dann wird's wahrscheinlich auch nichts, zumindest nicht mehr dieses Jahr.

Zeitraum, den ich das durchziehe, ist Alles. Bis ich quasi anfange, wieder irgendwas zu ändern. Das ist ja auch meistens sone Krankheit, die Ja, wir machen das jetzt mal und noch zu sagen, wie Du die, wie wie Du bewertest. Ich würde, ich mein statistisch relevant wird's eigentlich erst ab 1000, dafür sind die Zielgruppen aber meistens nicht ganz so da, nein nicht ganz so gut. Wir sehen, dass ab 300 kontaktierten Leads, also 300 Leute, die Du angesprochen hast, da kannst Du ganz gut eine Message bewerten, ob sie funktioniert, ob sie nicht funktioniert und was Du auch tatsächlich verbessern kannst.

Das heißt, dass so unsere Kenngröße ab 300 Leads, die durchgelaufen sind, haben wir eine ganz gute Grundlage, zu sagen, hey, jetzt verändern wir wieder was, aber bitte, bitte, bitte eine Metrik. Nicht 50 und dann funktioniert's besser und dann weiß ich überhaupt nicht mehr, was wirklich besser funktioniert hat, sondern Step by Step by Step. Und am Anfang lieber persönlicher als automatisiert, weil alle wollen immer gleich automatisieren, sich damit aber ins eigene Knie, weil sie nicht wissen, was sie automatisieren und dann skalierst Du Bullshit. So und das wollen wir natürlich auch nicht. Dementsprechend da eher persönlich als großartig automatisiert haben.

Sensationell. Vielen lieben Dank. So, also ihr habt jetzt den Blueprint. Marcel, ich würde ganz gerne dich noch einmal zum Abschluss Du bei uns im Podcast hab ich dich gefragt, wenn Du dich auf einen einzigen Vertriebsweg nur noch konzentrieren dürftest, was Sensationelles gesagt. Ich glaube, das passt auch hier wunderbar rein.

Es geht mir die Lunches, ja. Und da tatsächlich auch diese diese diese persönliche Nähe. Wenn wir jetzt Multi Threading und Hyperpersonalisierung sozusagen sehen, Du hast gesagt, Du bekommst am allerliebsten gehst Du auf Lunches, wo Du eine Intro bekommen hast. Und ich würde ganz gerne noch mal deinen deinen Weg hören, wie Du zu dieser Intro kommst, damit Du quasi über Bande deinen, also den Zielkunden bekommst. Also Du nimmst quasi deine Standskunden, spielst über Bande, dann auf den auf den jeweiligen Account, den Du eigentlich haben möchtest.

Und wie Du das, das hast Du einmal im Podcast kurz angerissen gehabt. Ich glaube, das passt hier jetzt noch mal super rein, weil's sowohl dann eben halt persönlich ist. Sie sind und und ist das Multithreading. Ob das dann mit Video, weiß ich nicht, musst Du mir jetzt einfach gleich sagen. Wie konkret kommst Du dazu, dass dir Leute Intros geben, mit dir einmal Mittagessen zu gehen, wo Du dann mit denen im Vertragsunterlagen schon quasi als Untertellerset dann quasi schon den den Deal fertig machen kannst?

Ja, ich glaube, da sind 2 einleitende Gedanken, die zu wichtig. Der eine ist, wir werden immer nur dann empfohlen, wenn unser Gegenüber sich davon verspricht, dass der Empfohlene den Empfehlenden darauf aufbauend auf 1 sozialen höheren Stufe einordnet. Also das wird häufig vergessen bei Empfehlungen, ne? So im Sinne von, na ja, ich hab ja auch meinen Lieblingsitaliener empfohlen, weil's Essen dort gut ist, dann kann mich mein potenziell mein Kunde ja bitte auch weiterempfehlen. So einfach ist es da nicht, weil Du hast den Italiener auch nicht nur empfohlen, weil das Essen dort gut ist, sondern Du hast den Italiener empfohlen, weil Du dir davon erwartest, dass wenn dann der Empfohlene dort hingeht, der danach innerlich sagt, oh wow, das war wirklich eine gute Empfehlung, die ich da von dem Kollegen XY gekriegt hab, seine Empfehlungen sind wirklich was wert.

Dankeschön. Also wenn jetzt die Wahrnehmung deines sozialen Statuses dadurch das ist ganz entscheidend, das muss ich erst mal wissen, bei jeder Empfehlungsname, immer nur dann wird empfohlen. Das heißt also, diese Ausgangsvoraussetzung muss geschaffen sein und es muss natürlich auch klar sein, bevor ich überhaupt nach 'nem Intro frage, dass ich noch mal eine Atmosphäre kreiere, in der dieses Erkennen von wie hat sich's für mich gelohnt und ich wäre ja auch dankbar, hätte man mir das empfohlen, wenn diese Atmosphäre noch mal geschaffen wird. Das das ist ganz entscheidend. Ein konkretes Beispiel dazu, manche arbeiten ja mit Skalierungsfragen im Sales, so im Sinne von ne, auf 'ner Skala von 1 bis 10, die zufrieden bist Du mit uns bislang gewesen.

Sagt der Kunde 8, will dir eigentlich 'n großartiges Kompliment aussprechen bei dem Dienstleister, gibst Du pauschal nie mehr als 9 und 9 ist schon die Obergrenze. Man hat Angst davor, dass man 'n Dienstleister immer den die 10 tatsächlich geben würde, selbst wenn er perfekt geleistet hätte, jetzt die Füße hochknickt. Und trotzdem machen 99 von 100 Vertrieblern jetzt einen Fehler auf diese Frage hin, nämlich sie schicken jetzt den Kunden ins Defizit denken und sagen, ah, eine 8, was fehlt denn noch zur 10? Und das ist absolut bekloppt, weil jetzt muss der Kunde, der ist jetzt gezwungen, negative Dinge zu erfinden notfalls, glaubwürdig mit seiner 8 zu bleiben und kreiert aber jetzt eine Atmosphäre, in der Negation und Defizite im Mittelpunkt steht und darauf jetzt mir gleich 'n Intro oder eine Empfehlung geben zu lassen, wird nicht funktionieren. Das heißt also, was man da schon mal machen kann, ganz konkret in der Praxis, wenn Du diese skalierungsfrage einsetzen würdest, frag nicht nach oben, sondern frag nach unten.

Vielen Dank live bei 'nem Mann deiner Qualität und mit deinem Hintergrund. Weiß ich die 8 wirklich zu schätzen, die hat auch wirklich Wert. Daher meine Frage, warum kann es impfen? Und auf dieser Atmosphäre, die jetzt entsteht, baue ich jetzt meine Empfehlungsnabe auf. Also das vielleicht mal so aus der Praxis 2 Dinge, Empfohlen wird immer nur dann, wenn jetzt meinen sozialen Status erhöht und wenn ich eine Empfehlungsname einleite, muss ich das auch Bescheid in der Atmosphäre framen.

Und dann dritter Punkt und da wird's jetzt ehrlicherweise recht, einfach und leicht und konkret mit Blick auf die Zeit. Sag, was Du denkst und Du bekommst, was Du willst. Hey, wir würden gerne mit denen zusammenarbeiten. Hab gesehen, ihr seid in 'nem guten Geschäftsverhältnis. Kannst Du dir vorstellen, 'n Intro zu machen?

Ja, ja, das ist gut. Die meisten machen's einfach auch zu kompliziert, glaub ich. Ja. Das ist nicht. Und damit gebe ich den Ball ab, weil sonst sind wir's zu spät.

Das ist so wahr. Ich hab nur noch eine ganz ganz kurze kurze Ergänzung und sehr viel sehr viel Lachen gleich über eine Qualität des Mannes, wie live 1 ist natürlich. Das waren das sehr den Honig, den Maul ums Honigschmierende Formulierung, aber passt. Richtig cool. Ich wollte nur kurz ergänzen, wenn ihr nach Intros fragt, dann ist all das, was Marcel gesagt hat, absolut wichtig.

Die sollten aber auch wirklich was dafür bekommen. Und das machen die meisten falsch, weil, und da wurden wir sehr aufgehambelt von wirklich guten Kunden von uns, wenn ihr denen einen irrelevanten Benefit anbietet, was in den meisten Fällen 10 Prozent vom CAT sind, dann müsst ihr euch was anderes ausdenken, dass Empfehlungen wirklich spannend sind. Wir haben 80 Prozent dieses Jahr vom Revenue, wir haben uns verdreifacht, kommen von Bestandskontakten. Das heißt, Leute, die uns schon kennen, so das ist ein Riesenthema. Das heißt, bitte macht euch bewusst, wenn ihr einen Benefit anbietet für eine Empfehlung, dann sollte es ein Double Slited Benefit sein.

Das heißt, wenn uns jemand weiter empfiehlt, ein bestehender Kunde, kriegt er eine Menge dafür und der neue Kunde auch. Und dadurch hat der Kunde, der empfiehlt, nicht nur einen Bonus für sich, tatsächlich Actury und der sollte wertvoll sein für die Zielgruppe. Ihr braucht nicht irgendein Cut anbieten oder sowas, sondern es muss wirklich passen und auch für denjenigen, der neu kauft. Weil dann empfiehlt er gerne, weil er so grandfathermäßig was zuschieben kann, Alter, guck mal, was ich hier für dich rausgeholt hab und wir haben da richtig Playbooks. Hier ist die Intro Mail.

Du kriegst genau diesen Bonus, hier ist es vertraglich gesichert. Wir machen's auch da wieder so einfach wie irgend möglich und dadurch kriegen wir so viel eine Empfehlung. Weil am Ende, und das ist der letzte Satz, wenn Du Hilfe im Vertrieb willst, wenn Du geile Tools nutzen willst, dann tust Du einen Teufel und googelt das, weil dann findest Du die Scanner dieser Branche an Fortune. Was Du eher tust, ist als Unternehmer dich reinzufuchsen und dein eigenes Netzwerk zu fragen, hey, mit wem hast Du gute Erfahrungen gesammelt? Und das gilt für so viele Branchen, für so viele Leute.

Also macht euch bitte bewusst, dass das der große Hebel ist, wenn ihr Empfehlungen bittet, auch einen Benefit auf beide Seiten mit dazu zu geben, weil dann kriegt ihr doppelt, dreifach, vierfach wieder. Back to you Live. Sensationell, liebe Leute, es war mir ein absolutes Fest. Ich hab 9 Sachen notiert. Es hat mega Spaß gemacht, lieber Marcel und lieber Jonas.

Es war mir wie immer ein Fest mit euch beiden. Ich freu mich schon auf die nächste Runde. Wenn ihr Jonas oder Marcel noch mehr fragen wollt, ich hab eure LinkedIn Profile verlinkt. Geht direkt auf die beiden zu. Die sind reaktiv, die sind ganz normale Menschen und die können, wie ihr das jetzt auch mitbekommen habt, auch wirklich vertrieben.

Ansonsten wünsch ich euch allen ganz, ganz viel Erfolg bei Happy Selling und verabschiede mich jetzt hier, bevor mein Internet komplett Danke schön, ihr Lieben. Hau 3. Tschau, tschau. Tschau.