#96 Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen: 8 Insights für den B2B Vertrieb

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge von B2B update deinem Videonoosletter von Vertrieb Punkt Business. Heute geht's das Thema Salesyklus, dein Verkaufszyklus. Wir wollen einmal tiefer reinschauen, wie Du deinen Verkaufszyklus eventuell sogar verkürzen kannst, aber auf jeden Fall, wie Du ihn besser verstehen kannst. Ganz am Ende hab ich natürlich wieder etwas für dich, wo Du live mit dabei sein kannst, wo Du mitmachen kannst. Das heißt, es lohnt sich, die nächsten Minuten zuzuhören und bis zum Ende dran zu bleiben.

Lass uns also deswegen keine Zeit verlieren und einmal direkt eintauchen in das Thema Verkaufszyklus. Kaufzyklen haben sich in den letzten Jahren, ich glaube, Du hast es dieses Jahr wahrscheinlich auch schon gemerkt, wirklich verlängert. Wir haben früher so die Studie, die ich herausgefunden habe, von ungefähr mal 3, 6, maximal 9 Monate irgendwie gesprochen. Es sei denn, es war eine Ausschreibung oder ein öffentliches, ein eine öffentliche Geschichte. Das heißt also, wir haben jetzt laut 'ner aktuellen Studie, die ich gefunden habe, einen Zuwachs in der Dauer.

Also es hat sich deutlich verlängert, 50 Prozent haben sich die Verkaufszyklen verlängert, was allerdings nicht unbedingt was Schlimmes heißen soll. Warum? Eine andere Studie, die ich gefunden habe, besagt nämlich die Deals über 250000 Dollar immer einen Verkaufszyklus von deutlich länger als 6 Monaten ab. Heißt also für dich, wenn Du grade an deinem Deal arbeitest und dieser etwas länger dauert, dann bedeutet das nicht, dass der dass Du schlechte Arbeit gemacht hast, dass der Lead schlecht ist oder dass der Deal schlecht ist. Das kann auch einfach bedeuten, dass Du grade da einem etwas größeren Deal arbeitest und deswegen ist es sich alles etwas verzögert.

Also erst mal durchpusten, lass uns aber trotzdem noch mal genauer reinschauen, was sich sonst noch alles irgendwie im Verkaufszyklus geändert hat und wie wir das vielleicht sogar auch noch lösen. Eine weitere Besonderheit, die sich zur Vergangenheit geändert hat, ist, dass wir aktuell mit ungefähr 6 bis 10 Entscheidungsträgern reden müssen. Und das erschwert natürlich die sagen wir mal die Verkürzung der des der Deal Cycles auf jeden Fall, weil Du einfach mit viel mehr Leuten sprechen musst, anstatt früher irgendwie 3 bis 5, sind es jetzt 6 bis 10 Personen, die an so 1 Entscheidung mit beteiligt sind. Hegt natürlich auch immer von den Unternehmen und auch von der Branche ab, kann mal mehr, mal weniger sein, aber 6 bis 10 ist doch dann 'n ordentliches Brett von Leuten, dass Du mit auf die Reise nehmen musst und die Du ja auch alle gleichzeitig dann mit in die Kommunikation nehmen musst. Plus jeder von denen hat natürlich auch eigene Interessen und jeder von denen hat natürlich auch eigene Ziele und die alle unter einen Hut zu bringen, das ist nachher die große Kunst.

Das ist aber wahrscheinlich auch der Grund, warum wir von 1 verlängerten Dealzeit besprechen. Es geht nicht nur darum, dass Budgets eben halt nicht so locker sitzen, sondern es geht eben halt auch darum, dass wir viel mehr Leute abholen müssen und sich deswegen das Ganze etwas verzögert. Haben aber ganz viel da drüber gesprochen, was alles passiert ist und wie sich so ein Deal Cycle laut Statistik verändert hat. Ich hab jetzt ja bei mir selber noch mal angeguckt und ich hab auch gemerkt, Mensch, die Deals, die ich geholt habe, die etwas größer waren, die hatten auch alle einen deutlich längeren Sales Cycle. Also einen deutlich längeren Verkaufszug.

Es haben länger gedauert, als sagen wir mal die etwas kleineren. Und auch total spannend, bei mir war es tatsächlich so, dass die Deals, die ich selber ausgegraben habe, also die durch meine aktive Vertriebsarbeit gekommen sind, deutlich größer waren, wenn ich sie initiiert habe, als wenn das Inbound Deals waren. Der Unterschied, eine Anfrage kommt rein, dann haben die sich schon damit beschäftigt, da hat schon Budget festgelegt und sonstiges und Du bist ja in dem Sinne dann fast gar nicht mehr in der Lage, da noch großartig viel zu ändern. Wenn Du aber den dir selber kreierst, also selber auch den Pain innerhalb des Buying Centers dann dort platzierst, dann hast Du durchaus die Möglichkeit das Ganze mitzugestalten. Also die Deals, die größeren Deals, die ich dieses Jahr gewonnen habe oder an denen ich im Moment noch arbeite, sind tatsächlich sehr lange Deals, ja zahlt auf dieses die die Tatsache mit ein, dass die Verkaufszyklen sich verlängert haben.

Aber es sind eben halt auch Deals, die ich selber ausgebuddelt habe und die nicht über, sagen wir mal, eine Onlineanfrage oder eine Empfehlung oder sonstiges irgendwie reingekommen sind. Das heißt also Verkaufsdauer, also der Verkaufszyklus ist sowohl länger ja bei den großen Deals, aber meistens ist es eben halt auch so, dass wenn die Verkaufsdauer kürzer ist, sind die Deals eben halt auch kleiner, weil die kommen halt rein, die haben sich schon damit beschäftigt. 80 Prozent des Entscheidungsprozesses ist schon abgeschlossen, wie ihr das in den Studien schon überall nachlesen könnt und dann sind sie erst bereit mit irgendeinem Anbieter oder mit irgendeinem Verkäufer zu sprechen. Brauchst Du selber deine Deals aus, dauert es natürlich deutlich länger, dafür sind die Deals sprechen. Brauchst Du selber deine Deals aus, dauert's natürlich deutlich länger, dafür sind die Deals größer.

So, so viel dazu. Das war mein persönliches Empfinden. Ich weiß nicht, wie es dir geht. Vielleicht hast Du ja eine ähnliche Situation, aber ich wollte jetzt dich jetzt auch nicht einfach so nur mit diesem Eye Level Kram einfach nur stehen lassen, sondern hab mir jetzt noch mal die Mühe gemacht und hab dir noch mal 7 bis 6 Punkte rausgesucht, wo Du deinen Salescycle positiv beeinflussen kannst und natürlich auch vielleicht sogar verkürzen kannst. Erstens, Du musst natürlich mit der richtigen Person, die musst Du erst mal finden, ja?

Das heißt also, wer ist denn eigentlich mein richtiger Ansprechpartner? Ihr erinnert euch sicherlich an das, was ich früher immer schon gesagt habe und was ihr auch heute noch gilt, dass die Persona, die das Marketing oder die irgendjemand anders malt, der ideale Kunde ist vielleicht gar nicht dein idealer Kunde. Perfekter Welt, ja, alle wissen ganz genau, wie die wie eure Kunden funktionieren, wie eure Branche funktioniert, wie euer Markt funktioniert. Aber in der Realität ist es meistens so, es wird irgendeine Persona, irgendein ein Avatar erstellt, der nichts mit der Realität zu tun hat. Schaut einmal bitte ins CRM rein, wer sind die Kunden, die am wenigsten anrufen, die immer pünktlich bezahlen, wo ihr eine richtige Marge mit habt und das sind dann eigentlich die idealen Kunden und nicht diese shiny Objects, die großen Brands, die die coolen Leute, mit denen ihr vielleicht eigentlich eher lieber zusammenarbeiten wolltet, aber die euch dann die ganze Zeit euren Service kaputt machen, eure Preise kaputt machen und eure Margen kaputt machen und auch wahrscheinlich dich als Verkäufer.

Also finde die richtige Person, aber wie findest Du die? Na klar, Du könntest jetzt auf LinkedIn gehen, Du könntest gucken, wo sind die, aber dann hast Du eben halt in LinkedIn Kontakt, sind die vielleicht da nicht so aktiv. Du könntest Cold Calling betreiben, mache ich ja auch, mache ich auch total gerne. Du könntest E-Mail betreiben, Du könntest als mögliche machen. Cool wäre, wenn Du eben halt Multi Threading betreiben würdest.

Das heißt, wenn Du dir in irgendeiner Art und Weise etwas besorgen wirst, wo Du alles quasi in einem zusammen machen kannst, wo Du über alle Plattformen hinweg das gemeinsam gestalten kannst. Das heißt, Du gehst auf E-Mail, Du gehst auf Phone, Du gehst auf die sozialen Medien und darüber findest Du dann die richtige Person. Denk dran, son Buying Center besteht jetzt aus 6 bis 10 Versionen. Das Ganze musst Du sechsmal machen. So.

Zweiter Punkt wäre, wenn Du die richtige Person gefunden hast und dann mit der richtigen Person sprechen möchtest, immer schön bist Du dann schon schneller, als wenn Du mit der falschen Person anfangen würdest. Ja, also fang zum Beispiel in meinem Fall mit dem IT Leiter an und nicht mit dem Geschäftsführer. Weil der Geschäftsführer sagt im Zweifel, ja, hab ich nichts mehr zu tun. Die IT hätte ich mit dem IT Leiter direkt gesprochen, wär's wahrscheinlich sogar clever gewesen. So, dann musst Du natürlich in irgendeiner Weise mit dieser Person sprechen.

Punkt 2, ne. Die habe ich grad eben schon gesagt, es ist schwierig den richtigen Kanal zu finden. Deswegen Multithreading nicht nur finden, wer ist die richtige Person, sondern auch dann auf allen Kanälen aktiv sein. Du kannst ihm der eine mag vielleicht lieber TikTok schreiben, der andere mag vielleicht lieber SMS, der nächste Markt eventuell E-Mail lieber. Das kann auf jeden Fall 'n Faktor sein.

Probiere nicht nur ein Medium aus, sondern probiere mehrere mehrere Medien aus und dann kannst Du dich ja auch darauf einlassen, dass Du dann eben halt auf diesem gleichen Medium immer weiter kommuniziert. Es gibt auch Deals, die nur via SMS oder via Whatsapp oder via LinkedIn direkt Nachrichten eben. Ja dann solltest Du noch herausfinden was sind tatsächlich die der Treiber hinter deinem Projekt, dass Du jetzt gerade dort platzierst. Also was genau möchte derjenige mit deinem Angebot nachher machen? Was ist das, was er braucht?

Was ist was ist das, was er quasi damit erreichen möchte? Er schaffst ihm mehr Zeit oder kann er dadurch vielleicht 'n Folgeprojekt machen, was er schon die ganze Zeit machen wollte und nicht vom Tisch kriegt? Lauter solche Sachen musst Du rauskitzeln. Du kannst zum Beispiel bei relativ großen Unternehmen auch immer mal wieder schauen, wenn da irgendwas in der Zeitung oder so was steht, sie zum Beispiel planen eine neue Lagerhalle zu bauen oder dass 'n neuer Geschäftsführer gekommen ist oder dass die sich die Strategie geändert haben. Die haben doch 'n Investor mit reingenommen, lauter solche Sachen.

Das sind alles Dinge, die die Ziele und auch die Richtung des Unternehmens in irgendeiner Weise beeinflussen und dann logischerweise auch die Arbeit deines Buying Centers eben halt bearbeiten, ne. Die Neuobstrichtung während des Deals ist natürlich für dich jetzt sagen wir mal nicht so ganz cool, aber wenn Du eben halt weißt, wohin die was was die Richtung ist und was für Pläne die haben, zumindest ansatzweise, dann kannst Du dort auf jeden Fall deutlich besser mitreden, anstatt einfach nur über deine Sachen zu reden. Erster Punkt war die richtige Person finden. Zweitens war die richtige Ansprache finden. Also wie kriege ich Kontakte her.

Drittens finde raus, was die Ziele sind, weil dann kannst Du nämlich mit dieser Person reden und nicht nur über oder zu dieser Person reden. Viertens wäre dann, passend zu dem, wo sie hinwollen, passend zu dem, was geplant ist, passend zu dem, das heißt es zu dieser ganzen Informationswelt, die Du dir aufgebaut hast, passe dein Angebot an. Ja also Du kannst ja zum Beispiel das Produkt einsetzen für x, aber Du kannst es zum Beispiel auch einsetzen für y. Finde also y, mach nicht das von der Stange, ja keine Ahnung, Du kannst mit unserer Bohrmaschine Löcher bohren, sondern nein, Du möchtest ganz gerne coole Bilder aufhängen. Alles klar, also brauchst Du eine Bohrmaschine.

Dann kann ich dir dabei helfen, das machen. Wir haben Bohrmaschine, die macht das ganz gut. Lass uns mal gucken, wie viele Löcher wir damit bohren können. So. Das heißt also, dadurch, dass Du so viele Informationen ja schon gesammelt hast, hast Du wunderbar dann dein Angebot und auch die Ansprache noch besser auf den Kunden hinzuführen.

Und Du merkst, es geht immer weiter auf dieses Thema Personalisierung. Also dadurch, dass Du weißt, dass Du so viele Leute hast und dadurch, dass Du weißt, dass Du auch aus dem Masse herausstechen musst, Du musst immer besser informiert sein. Du musst Wege finden, musst einfach immer am Puls sozusagen und seines Unternehmens mitwirken. Ja. So, dann, wenn Du schon mal so weit bist, dass Du Angebot, dass Du die also dass Du quasi den Fuß sehr teuer hast, derjenige hat ja noch nicht mit dir gearbeitet, solltest Du auf jeden Fall versuchen, immer als vertrauensvoller Partner aufzutreten, weil er wird höchstwahrscheinlich in irgendeiner Art und Weise schon einen Partner dafür haben.

Wenn Du ihm eben halt zeigst, dass Du ein vertrauenswürdiger Partner bist, stärkt deine Wahrscheinlichkeit nicht ins Unermessliche, aber steckt eine Wahrscheinlichkeit, dass Du dann eben halt auch irgendwann zum Zuge kommst, ja sei es zweiter Anbieter oder auch als Erstanbieter. Das bedeutet aber für dich, Du musst tatsächlich transparent, sauber und offen kommunizieren. Und jetzt kommt diese blöde Sache wieder. Du musst es ja nicht nur mit einem, also sondern mit 6 bis 10 Leuten machen. Das heißt also häufig und oft Updates, Statik und das kann auch sein, dass Du eben halt auch einfach bei bleibst, wenn es ins 1.

Mal nein gegeben hat. Das kann auch sein, dass Du eben halt einfach nur sagst, hey, wir sind gerade noch dabei, das und das zu prüfen, das und das sind die Statik, lauter solche Sachen, transparente und offene Kommunikation. Jetzt wissen wir nur die Problematik, Du weißt vielleicht sogar gar nicht, wer dann eben halt diese anderen 6 sind, ja, sondern der sagt dir dann einfach oder sie sagt dir dann einfach nur, ja, da müssen wir's noch mit Richtung Regulierung machen und dann müssen wir dann noch mal durch den Einkauf durch oder müssen wir da. So das heißt also, Du musst dann wiederum quasi bei 1 anfangen ja finden die richtige Person es einen er sagt oder sie sagt dann dir dann den direkten Kontakt, ist ja aber auch nicht immer der Fall. Ja, das heißt also und transparent kommunizieren, damit Du die Chancen warst, damit dass dein Deal eben halt nicht in die Binsen geht und sich eventuell sogar verkürzt.

Und dazu ganz cool gibt es eine Strategie und die stelle ich dir jetzt als Punkt 6 vor, ja. Und zwar ist das Multi Sradding. Hab ich grad eben schon mal ganz kurz angerissen gehabt. Und zwar gibt's eine Statistik, die besagt, dass das ist völlig okay ist für Entscheider, dass Du auf 2 Komma Kanälen mit ihnen kommunizierst. Das würde zum Beispiel in meinem Fall bedeuten, ich hab mir das jetzt als ich das hier vorbereitet habe selber mal angeguckt, mit meinen Kunden kommuniziere ich sowohl über Telefon, über E-Mail sind schon mal 2 und manchmal sogar noch SMS oder LinkedIn.

Also das heißt, das sind ja schon dann 3 Kanäle und mit denen dann gibt es eben halt ne, hast Du das gesehen oder guck mal hier, das ist der Kontakt von da oder dann per E-Mail, wenn ich jetzt internes weiterbekomme oder wenn ich eben eine wichtige Info habe oder tolle Neuigkeiten oder noch mal direktes Feedback brauche, dann ruf ich an. Also 2.8 Kanäle. Und wenn Du diese 2.8 Kanäle rausgefunden hast und auch dann sozusagen diese Kommunikation eingependelt hast, ist das ein super, super guter Hebel. Vorletzten Punkt solltest Du schauen, dass Du nicht verpasst, wenn sich in irgendeiner Art und Weise etwas an dem Deal tut. Es kann zum Beispiel sein, dass eine Person auf einmal nicht mehr im Unternehmen ist, die innerhalb dieses Binding Centers war, dass sich wieder was ich vorhin schon gesagt habe, dass sich die Strategie oder die Richtung oder irgendein anderes, 'n wichtiges Ereignis stattgefunden hat, was Du verpasst hast.

Ja, das heißt also, Du solltest auf jeden Fall die ganze Zeit am Ball bleiben, dabei dass Du schaust, dass Du dieses Unternehmen tierisch unter die Lupe hältst und dass Du eben halt auch weißt, wer sind die ganzen Leute und gibt's da eventuell irgendwelche Wechsel? Wenn Du also mitbekommst, dass dort irgendetwas passiert ist, dann kannst Du darauf sofort reagieren und diesen Deal noch retten. Andersherum, wenn die sich in irgendeiner Art und Weise bewegen, die schauen sich noch mal etwas auf der Webseite an oder die schauen sich das Angebot noch mal an oder die schauen sich irgendwas anderes an oder sie posten irgendwas. All diese ganzen Sachen solltest Du auf jeden Fall noch mal mit mit auf im Blick haben, ja, dass Du auch ganz genau und personalisiert auf die jeweiligen Sachen eingehen kannst. Gehen wir mal an, ich sehe zum Beispiel, dass oder ich sehe, dass mein Deal in den letzten 10 Tagen nicht in irgendeiner Art Weise verschoben ist.

Das heißt also, es wurde nicht irgendwie angeklickt, es wurde nicht geöffnet, es wurde nicht weitergeleitet oder sonst was. Das kannst Du ja heute mit den modernen Technologien, E-Mail und dem ganzen Link Tracking kannst Du das ja alles sehen, ja oder wie oft son Dokument geöffnet wurde. Okay, jetzt könnte ich natürlich panisch anrufen beim Kunden, wenn ich aber weiß, dass der Kollege bei LinkedIn gepostet hat, dass er jetzt 2 Wochen lang Skiurlaub fährt, ja kann ich mir das sparen, schreib ihm per LinkedIn, wünsche dir ganz ganz viel Spaß beim Skifahren. Hier ist alles im im Lot. Wir haben das, das, das, das, das gemacht und wünsche dir ganz viel Spaß, komm heile wieder und bis bald, ja.

Das heißt also, Du hast, wenn Du über dieses Multitrading gehst, nicht nur die Möglichkeit, dass Du alles im Blick behältst, sondern Du hast eben halt auch die Möglichkeit super personalisiert und supertransparent mit eurem zu kommunizieren und das ist das, was eigentlich heutzutage dann gang und gäbe sein muss, damit Du dann eben halt, wenn er das schon postet auf LinkedIn, dann kannst Du ja auch direkt auch eingehen. Oder aber Du siehst auf einmal, dass dein Deal, den Du für Produkt a irgendwie gemacht hast, dass die Company auf einmal auf deiner Webseite Produkt B und C sich auf einmal komplett anguckt und zwar richtig lange und zwar nicht so lange, dass es irgendwie einfach nur irgendein Hand das Tab aufgemacht und bleibt dann Ewigkeiten stehen, sondern der guckt sich das tatsächlich an, klickt dadurch und geht dann auch wieder raus und hinterlässt das, macht es nicht nur einmal, sondern das sieht nach mehreren Leuten aus, weil's mehrmals am Tag ist. Heißt also auch für dich beim nächsten Follow-up oder in der nächsten Kommunikation. Übrigens das Produkt A funktioniert auch supergut mit Produkt B, C und D. Eine Kombination davon könnte so und so ausgehen Vorteile während deiner in 1 Superpeppen kannst transparent und ordentlich mit den ganzen arbeiten.

Jetzt kannst Du das natürlich auch alles Punkt 8 in 1 großen Excel Tabelle machen, würde höchstwahrscheinlich funktionieren, Du würdest aber höchstwahrscheinlich auch daran entweder deine Ehe, deinen Partner und auch den Verstand verlieren. Kannst aber natürlich auch probieren alles logischerweise an einem Ort zu erhalten und dann wären wir wieder beim Thema CRM. Wenn Du all diese Informationen an einem Ort hättest, dann könntest Du all das zusammenfügen und diese ganze nicht nur die Kommunikation, sondern auch Kanäle, eben halt ne alles mögliche an an Tracking, wo wo ist das Dokument grade, an wo welchem Ort sind wir grade, wer sind die Ansprechpartner, wer ist da alles involviert? Das alles zusammenfügen und dann könntest Du von einem Ort aus eben halt diesen Kunden komplett zentral steuern und würdest eben halt überhaupt nichts verpassen. Und das waren die 8 Punkte, wie Du deinen Verkaufszyklus besser verstehen kannst oder wie Du ihn sogar verkürzen kannst.

Und jetzt habe ich natürlich noch für dich das versprochene Goodie. Am zwölften Elften werden wir gemeinsam mit Michael Larche von unserem Partner Dearfront einen kurzen Round Table abhalten, wo wir genau über all diese Punkte sprechen, wie wir neue Pipeline für 20 25 generieren, wie wir die Deals verkürzen, was für Tools Michael einsetzt, was für Tools ich einsetze und natürlich auch ganz, ganz viel Raum für deine Fragen haben. Sei also mit dabei am zwölften Elften, wenn wir gemeinsam mit Michael Larche von Dealfront im digitalen Round Table über die Pipelines und die Deals von 20 25 sprechen. Bist Du herzlich zu eingeladen. Den Link findest Du rund dieses Video und jetzt wünsche ich dir erst mal ganz ganz ganz ganz viel Spaß beim Umsetzen.

Schreib mir gerne in die Kommentare rund dieses Video findest Du die Möglichkeiten mir Kontakt aufzunehmen. Ob es dir gefallen hat, wie es dir gefallen hat, gib mir Feedback und ich freue mich schon auf das nächste Mal. Bis dahin, euer Herrn Twitter.