#92 Customer Success im Fokus: So baust du starke Bindungen zu Bestandskunden auf - Interview mit Nadine vom Bitkom Learning Campus

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Podcastfolge von irgendwas mit Vertrieb. Und ich freue mich wieder auf einen tollen Gesprächsgast, denn auf der anderen Seite der Leitung wartet auch schon die Nadine auf uns. Hallo Nadine. Hallo. Nadine hat heute Premiere, das 1.

Mal im Podcast, deswegen werde ich probieren, so gut wie möglich sie in dieses Thema mit einzu, ja, sie hineinzuführen, damit sie dann eventuell demnächst einen eigenen Podcast machen kann. Was das Thema sein könnte, das können wir ja dann jetzt gleich besprechen. Aber erst mal, Nadine, damit wir dich 'n bisschen besser kennenlernen, ich hab ja 'n paar Fragen vorbereitet, die kennst Du auch schon und mit denen würd ich ganz gerne starten. Ist das für dich okay? Na klar, los geht's.

Wunderbar, dann lass uns loslegen. Liebe Nadine, dann sag mir doch mal ganz kurz, wo bist Du denn jetzt grade örtlich gesehen? In Neustadt an der Weinstraße im Homeoffice. Sehr, sehr gut. Und im Homeoffice, als was arbeitest Du da?

Ich bin Teamleiterin am Bitkom Learning Campus. Stark. Ist aber ganz neu, ne, den Bitkom Learning den Bit der Bitkom Learning Campus oder? Genau, korrekt, der Learning Campus. Uns gibt's seit Juni diesen Jahres ganz offiziell.

Also wir sind wirklich ganz frisch am Markt. Der Bitcom ist 'n bisschen länger, aber Genau, ja. Aber was ist deine genaue Rolle da? Was machst Du da? Ich hab das Projekt wirklich für 0 aufgebaut seit letztem Jahr und das Team dazu aufgebaut auch und wir sind jetzt in diesem Jahr, wie gesagt, im Juni gelauncht und jetzt heißt es für uns, das Produkt eben an den Markt zu bringen.

Spannend und da werden wir jetzt gleich noch mal drüber sprechen, wie ihr das vorhabt und vielleicht hat der eine oder andere da bei den Prozessen dann noch den den ein oder anderen Aha Erlebnis, wo er dann sagt, gut, das könnte ich ja für mich und für meine Company auch mal benutzen, weil, ne, Bitkom kennt nun wirklich jeder. Aber da noch mal 'n neues Produkt zu launchen, das ist ist eine spannende, spannende Sache. Wenn Du jetzt aber nicht arbeitest, was machst Du denn eigentlich in deiner Freizeit? Ja, das kommt vor. Zu jungen Produkten muss man das ja erst dazu sagen, ja.

Genau, nein, dann bin ich bei der Family und wir reisen gerne und ansonsten in der Natur bisschen lesen, so wie es die Zeit eben zulässt. Sehr cool. Wenn Du arbeitest, arbeitest Du aufm Mac oder aufm PC? PC. Okay.

Du bist ja im weitesten Sinne in deiner Rolle auch nah am Vertrieb dran. Wenn Du an den Vertrieb denkst, dann vervollständigen dir doch mal bitte den folgenden Satz für mich. Das Beste an Vertrieb ist Für mich, dass jeder Kunde anders ist und man für jeden eine passende Lösung finden muss. Also sprich, man muss permanent mitdenken und es gibt sicherlich Standardlösungen, aber trotz allem musst Du immer gucken, wie alles wieder zusammenkommen kann. Ja.

Das finde ich wunderbar ausgedrückt. Ich es gibt eigentlich keine Standardlösung, aber ich find, das das Coole an Vertrieb ist auch irgendwo, dass Du eben halt, wie Du richtig sagst, eine Lösung jeweils findest. Manchmal bist Du ja auch eher Berater beziehungsweise Detektiv innerhalb des eigenen Unternehmens und findest irgendwie vielleicht doch noch mal eine Lösung, die vorher vielleicht gar keiner anderer gefunden hat, ne. Das ist, das ist natürlich Aufwand, muss ja auch immer lohnen und dann ist wiederum die Kunst abzuwägen, lohnt sich das auch wirklich? Ist das auch wirklich zu dem Kunden oder nicht?

Das heißt, Du bist nicht nur irgendwie Arzt und Diagnostiker, sondern dann dementsprechend auch noch deaktiviert. Da ist so viele Rollen da. Das ist, ja, ist schon Ja. Ja. Sehr schön.

Okay und und was gefällt dir überhaupt nicht? Ach, wenn jemand auf Gedeihenverdacht verkaufen will, ne. Also wenn man ja selber son bisschen aus der Branche kommt und dann son bisschen gerade LinkedIn vielleicht mitverfolgt, was andere da so tun oder an einen herantreten und Du denkst, Gottes Willen, ich würde dir so nie was abkaufen. Also ich weiß nicht, also wenn jemand so mit der Brechstange durch die Tür will und ich finde unsere Rolle ist eigentlich eher auch die mal zu sagen auch zum Kunden, nee, meine Lösung passt vielleicht gar nicht für dich oder nicht in der Form, wie wir es angedacht haben, lieber ehrlich zu sein, weil eine lange Kundenbeziehung einfach dann dahintersteht, wie ihr Vertrauen basiert und nicht, ne, kurz rein, kurz raus und schön, dass wir verkauft haben. Ich hab dazu eine eine Theorie, die ich dieses Wochenende gelesen habe.

Ja. Die kann ich ja nachher noch mal vielleicht anbringen, wenn wir noch die Zeit finden, aber lass uns erst mal hier jetzt durch die durch die Quick Firefurger durchreiten. Wenn Du jetzt dir aussuchen könntest, dich mal 25 Minuten mit irgendjemanden, tot oder lebendig Familienmitglieder ausgeschlossen, ungestört unterhalten, wer wäre das? Will Smith oder Barack Obama? Okay, Barack Obama versteh ich.

Will Smith auch. Sag mir mal, warum Will Smith? Ich halte Will Smith für eine ziemlich coole Socke, der irgendwie aufm Boden geblieben ist, trotz, dass er so erfolgreich ist und ich glaube, man könnte mit ihm einen richtig coolen Abend haben. Also mit dem kannst Du dich, glaube ich, wirklich richtig gut unterhalten. Vielleicht nicht ganz so intellektuell geprägt jetzt wie mit Barack Obama, wo das Gespräch nicht auf 'nem anderen oder 'n anderes Thema verfolgen würde, aber ich glaub einfach, man hätte 'n richtig guten Abend mit ihm.

Also es ist super-, superspannend. Weiß gar nicht, ob Du das wusstest, aber es gibt in den USA, vielleicht gibt's das in Deutschland auch, müsste mir mal irgendeiner ansonsten in die Kommentare schreiben. Es gibt in den USA für die Promis einen Nahbarkeitsindex. Okay. Und genau das, was Du gerade beschreibst, also ne, dieses, ich glaube, man könnte mit dem 'n Superabend verbringen, wird dann wird da zum Beispiel auch abgefragt und Will Smith ist halt immer relativ weit oben, genauso wie 'n paar andere, ja.

Und das ist tatsächlich so, wenn Du dir das dann anschaust, wer ist dir sympathisch und wer ist nahbar, dann sind dann kannst Du da eben halt auch 'n paar Sachen für für dich und dein Business eben halt ableiten, wenn Du die ganze Zeit immer nur so von oben herab und überhaupt nicht, ja, sagen wir mal, kumpelhaft rüberkommst, dann wird das schwierig, weil dann die Leute dich erst mal per se unsympathisch oder als, sagen wir mal, Fachexperten oder Fachidioten abstempeln. Aber das ist superspannend, weil Du da 2 genannt hast, die halt bei diesem Index relativ weit oben sind, ne. Das ist Elon Musk zum Beispiel ist relativ weit unten. Mit dem würde ich wahrscheinlich eher in Streit geraten. Aber vielleicht wär's das auch mal wert.

Sehr gut. So, pass auf, dann haben wir's eigentlich auch schon mit den Quick Feier Fragen. Dankeschön, dass Du das so lieb beantwortet hast. Jetzt haben wir 'n besseren Bild, 'n besseres Bild, von mit wem wir da überhaupt sprechen. Jetzt lass uns mal einsteigen in in das Thema.

Wir wollen son bisschen über Bestandskundenpflege, Ausbau von Bestandskunden sprechen aufgrund von deiner aktuellen Rolle und natürlich auch von denen, wo Du vorher warst. Ja. Reite uns doch mal durch. Ich weiß, ihr seid ganz frisch am Markt und es ist wahrscheinlich noch nicht alles perfekt, aber ihr habt euch ja etwas gedauert. Und die Challenge war ja, wir haben irgendwie einen großen Brandnamen, also die Bitkom kennt jeder, aber wir haben eben halt jetzt was was Neues.

Erst mal was ist das, ohne jetzt großartig zu pitchen, aber damit wir ungefähr verstehen, was ihr da überhaupt in den Mann bringen wollt. Ja. Also wir können mit unserem Produkt jetzt zur Bitkom Servicegesellschaft, die alles rund den Bitkom organisiert und da 'n neues Feld zu hosten mit 'nem starken Namen, trotz allem steht für uns dann eher auch so da, wir müssen einen sehr hohen Qualitätsanspruch erfüllen, ne. Die Erwartungshaltung an uns ist schon auch sehr groß. Das vorweggeschickt und ja.

Also wir haben eine b-two-b-Lösung. Es ist keine, es ist eine Art LMS System, das mit Weiterbildungsinhalten, die schon vorkonfiguriert sind, daherkommt und die grade den Mittelstand unterstützen soll, der oft keine eigenen Ressourcen hat oder wenig Ressourcen hat, ja, den Weg 'n bisschen zu ebnen in die digitale Transformation. Und das bringt das mit sich, dass wir 'n erklärungswürdiges Produkt haben, wie er mir auch merkt. Genau. Und wir müssen erklären, warum dass wir anders agieren wie andere am Markt.

Und das ist unsere große Challenge uns da son bisschen zu behaupten, das zu erklären und aus den staatlichen rauszukommen. Das ist grade wirklich unsere größte Herausforderung auch damit. Okay, aber ihr könnt ja, wenn ich jetzt das richtig sehe, könnt ihr, sagen wir mal, aus dem Fundus der Bitkom doch durchaus wahrscheinlich schon, also ne, wie gesagt, also ich kenn, wer Bitkom noch nicht kennt, sollte sich dann auf jeden Fall noch mal irgendwie schlau machen, aber wie wie wollt ihr das, wie was da euer euer Hebel? Also, ne, ihr habt ja schon in irgendeiner Art und Weise Partnerschaften. Wollt ihr die jetzt weiter ausbauen oder wie wie geht ihr da vor?

Das wär jetzt eben halt noch mal spannend zu erfahren, weil ich wette, dass eben halt da ganz viele andere etablierte Unternehmen da draußen jetzt vielleicht zuhören und sagen, jetzt habe ich eine neue Sparte oder ich mache einen neuen, sag mal, neuen Markt auf, ne oder will da rein. Wie wie geht ihr da vor? Also verschiedene Wege. Wir haben einerseits, Du hast das Thema Partner angesprochen, festgestellt, dass wir das Projekt nicht alleine stemmen könnten. Wir haben 'n wunderbares Produktportfolio über unsere Bitkom Akademie beispielsweise, die schon sehr etabliert am Markt ist.

Aber wir würden damit nur 'n Teilbereich der Unternehmenswelt abdecken. Wir sind mit der Akademie beispielsweise sehr stark im Thema KI drin und rechtlich und Regulierungsthemen. Aber wir sind noch nicht vollumfänglich jetzt in anderen Gebieten, das sind andere Weite mit Thema Soft Skills. Und wir wollen ja eine ganzheitliche Lösung für Unternehmen bieten. Nicht wieder nur eine eine halbe, bei der man sich dann wieder zusammenstückeln muss, sondern wir wollen wirklich unterstützen mit 'ner kompletten All in one Lösung.

Und von daher war es uns 'n Anliegen uns umzuschauen, wer mit wem können wir das zusammen machen? Wer bietet andere Formate an wie wir? Wer geht andere Wege? Also das das war son bisschen der Hintergrund. Und natürlich jetzt grade in der Vermarktungsphase hoffen wir natürlich auch über den Weg der Partner, des Partnermarketings auch an Leads ranzukommen, weil wir 'n sehr gutes Verhältnis zu allen haben und dann einfach gesagt haben, okay, wir schauen immer, welche Lösung passt am besten.

Und wenn auch die Partner bei einem Kunden sind, werden Sie sicherlich raushören, ob's vielleicht eher eine ganzheitliche Lösung notwendig ist, in der Sie ein Teil sind, statt nur Ihre eigene Leistung auszuliefern. Also wir haben uns stark gemacht zusammen und wir haben das Ganze auf der Learncheck dieses Jahr verkündet und das war's unser offizieller Launch. Und jetzt geht's eben Überseher Kampagnen und so weiter mit Marketing raus, dass wir der Welt verkünden können eben, dass wir da sind. Mhm, okay. Natürlich, es bleibt nicht aus, klassische Kaltakquise.

Also das, ja. Ja, Du, ich muss ja, ist nicht so meine Herzensdisziplin. Ja, es bleibt uns ja nichts anderes übrig, ne. Also wenn Du nur da sitzen wartest, davon wird nichts passieren. Ah, okay.

Ja. Das aber dann bei der Kaltakquise kannst Du ja dann durchaus, wenn Du eben halt ne den den Namen ja auch laut genug sagst, dann weiß schon zumindest schon mal jemand, wer dahintersteckt. Du bist eben halt kein Wald- und Wiesenverein, das ist ja schon mal supergut. Was ich spannend finde, ist, dass ihr euch da mit den Partnern strategisch sofort irgendwie zusammensetzt. Das sehe ich beim anderen Unternehmen, dass das eben halt total vernachlässigt wird, dieser Partnerkanal.

Wo können wir irgendwie kooperieren? Wo können wir gemeinsame Sachen machen? Und wo können wir uns vielleicht auch einfach andocken, ne? Ich kann mich noch genau dran erinnern, wer die Folge zum Channel Management mit mir mal nachverfolgen kann, das heißt irgendwann viele, viele Folgen her. Ich weiß noch ganz genau, wie wir irgendwie bei einem Meeting, damals war ich noch im Softwarevertrieb gesessen haben.

Ich war Business Development Manager, also, ne, klassisch für qualifizierte Leads dann verantwortlich Und die großen Jungs in Anführungszeichen, die diejenigen, die die mich kennen, die wissen ganz genau, wen ich meine, die saßen halt da und haben dann gesagt, ne, muss dann sagen, wie viel machen wir jetzt dieses Jahr und son bisschen forcasten. Und dann kam halt der 1., der Direktvertrieb gemacht hat als Account Manager und dann der 2. Und die haben beide so, ja, wir machen irgendwie, einfach nur, damit wir uns jetzt einfach rechnen können, machen ungefähr 100 k, ja, Softwarelizenzen nur dieses Jahr. Ja. Und dann kam der neue Channel Manager und hat einfach gesagt, na, ich mach 1000000, ja.

Weil er einfach wusste, dass das Channel, also der der Partnervertrieb halt einfach so viel stärker sein, also so viel größer sein kann, wenn man das ordentlich orchestriert, ne. Ja. Deswegen spannend, dass ihr das dann sofort auf die Fragen geschrieben habt. Für mich, also 1 der der richtigen Wege und natürlich auch, Herzen auch Herzensthema Keilakquise. Ich glaube ja immer noch da dran, dass wenn man mit Menschen spricht, dass man denen was verkaufen kann.

Sollte sollte man sagen. Hab ich auch gehört. Genau. Ja. Okay, aber ich will jetzt gar nicht so tief weiter reinbohren in in wie ihr das nachher macht.

Jetzt gehen wir mal davon aus, ihr habt ja euch jetzt 'n paar Gedanken gemacht und das ist ja auch eher so dein Steckenpferd. Jetzt haben wir mal 'n Kunden gewonnen und jetzt wollen wir den natürlich auch in irgendeiner Art und Weise behalten. Da geht's ja so Sachen wie, ich möchte ganz gerne noch mehr noch mehr mit dem Kunden machen. Ich möchte ganz gerne Share of Wallet ist son son Oberbegriff, der immer gerne genannt wird. Was habt ihr euch da gedacht?

Wie kann man den Kunden weiter ausbauen? Gibt's da vielleicht den ein oder anderen, ja, nicht Trick, aber ne, was ist die Strategie, dass man da eben halt noch mehr von dem Kunden bekommt? Wenn wir beim Wir lassen den Kunden mit unserer Lösung nicht alleine. Das ist mal eine Grundvoraussetzung, weil wir sehen einfach im Mittelstand gerade oder auch bei vielen Personalien entweder sehr überlastet oder haben keine eigenen Ressourcen, viele Themen zu übernehmen hausintern. Und wir möchten nicht quasi eine Plattformlösung hinlegen und sagen, so, hier ist sie dann und nutze.

Und jeder, der auch schon Plattformen genutzt hat, weiß sowieso, dass man auch den Lernenden selbst oder den Usern, die unterwegs sind, immer wieder helfen muss oder sie aktivieren muss in irgendeiner Form. Also es wird nie die Phase geben, wo wir sagen können, so nimm das und komm damit alleine zurecht. Das wird so nicht nicht stattfinden. Das ist 1 unserer Ansätze, aber gleichzeitig sehr viel immer über das Das ist 1 unserer Ansätze, aber gleichzeitig sehr viel immer über das Unternehmen mitzukriegen und sehr viel zu begleiten. Und das ergibt sehr viele Gesprächsanlässe auf der anderen Seite wieder für uns.

Und der Ausbau des Kunden wird darin bestehen, dass wir in verschiedene Leistungspaketen eben auch verschiedene verschiedene Leistungen zusammengepackt haben, die sehr sich sehr stark im Beratungsangebot vor allen Dingen unterscheiden werden. Und da ist es uns eine Herzensangelegenheit dann eben auch sehr stark zu unterstützen, sei es von der Contentjahresplanung her, aber auch hin zu was können wir denn noch machen im Unternehmen? Wie können wir eine tolle Mitarbeiteraktion vielleicht organisieren? Wie können wir das mit uns selbst oder mit den Partnern zusammen auf die Beine stellen, sodass das sehr professionell ist oder oder oder. Also wir versuchen auf möglichst viele Gesprächsanlässe einfach zu kommen und sind darauf vorbereitet, dann entsprechend zu reagieren.

Sei es technisch, sei es aber auch eben, also technisch heißt hier mit vielleicht eine Funktionserweiterung in bestimmten Bereichen. Wir werden beispielsweise noch KI Funktionen dazu bekommen, die man sicherlich einsetzen kann, sobald der Unternehmenskontext es zulässt, aber andererseits eben auch sehr stark über den Beratungsansatz zu kommen und den Kunden eben nicht alleine zu lassen, weil das ist das, was ich halt oft sehe. Jemand bekommt eine Lösung verkauft und nach 'nem Jahr wundern sich alle, wenn die Kündigung reinflattert und sagt, das hat jetzt irgendwie gar keiner aufm Schirm, nicht? Ja, weil keiner mitm Kunden gesprochen hat in der Zwischenzeit. Weil keiner geachtet hat, ob der die Funktionen alle nutzt oder wie auch immer, ne?

Also so alles schon dann völlig überrascht, aber es ist eigentlich nicht so. Das heißt also, Du, ihr habt ja euch 'n irgend, ihr habt euch 'n Plan gemacht grob. Ja. Welche Touchpoints innerhalb der des Afters Hits, also wenn er gekauft hat, gibt es da. Was ich richtig cool finde, ist die Idee, sone sone sone Mitarbeiteraktion zu machen.

Ich kenne das selber, Du kaufst irgendwie eine Lösung ein. 1 ist total begeistert, die kann aber eigentlich noch viel mehr. Nach 'nem Jahr ist der Begeisterte aber nicht mehr in der Lage, das zu verargumentieren, weil die Kosten einfach zu groß sind. Und dann hast Du zwar ein Jahr lang aber die anderen haben es alle nicht genutzt und dann wird's halt wieder wegrationalisiert, ne. Das ist das ist dann schade.

Richtig cool, son sone Idee, ist ja völlig egal, ob das irgendwie Software ist oder ob das irgendwie keine Ahnung, 'n Bohrer für 'n Eurotunnel ist. Wenn Du die die komplett das komplette Unternehmen mit ins Boot nimmst, was machen wir da eigentlich und das so einfach wie möglich dem Kunden dareichst, einfach die Aufmerksamkeit auf diese Lösungen zu lenken, dass jeder Bescheid wird, ach cool, das haben wir, das kann ich nutzen. Ist ja spannend, weil dann kommen ja manchmal auch eben halt noch mal total neue Ideen von anderen Seiten, Ja. Die man vielleicht noch gar nicht beleuchtet hat, ne. Ja und das wird auch unsere Challenge sein, auch manches von diesen Themen zu reagieren jetzt am Anfang, ne.

Wir haben uns sehr viele Gedanken gemacht. Wir haben glaube ich wirklich super Sachen am Start, aber wie es immer ist, die Kunden werden einen vor die ersten Herausforderungen stellen und dann wirst Du auch anders reagieren müssen vielleicht im im Zweifel oder das Produkt noch mal 'n bisschen umstellen oder wie auch immer. Also es ist nie was, was in fertig fertig ist, ne. Das ist wieder, wo wir beim Ausgangspunkt sind. Ja, warum machen wir das alle gerne?

Weil's halt nicht langweilig wird. Genau. Und ich find's da vielleicht noch mal, bevor Du irgendwie überhaupt nicht startest, lieber imperfekt starten, so mit 80, 90 Prozent, weil ne die Kunden wählen dir dann schon genau das sagen, was sie dann eben halt brauchen, dich da auf die richtige Spur zu bringen. Super spannend. Ich kann noch ganz kurz bei uns ist zum Beispiel Stell dir erst mal eine Frage.

Habt ihr das dann Habt ihr das dann im Team so geregelt, dass jemand Also vom Prozess her, der Kunde wird wird wird gemacht, wird wird wird in irgendeiner Art und Weise probiert zu aktivieren. Dann wird er zum Kunde und dann danach muss ja irgendwie das, was Du gerade gesagt hast passieren. Habt ihr das in Teams aufgeteilt oder wie ist das bei euch wie ist es euch bei euch gemacht? Also erst mal wir haben die Prozesse wirklich sehr klar aufgeschrieben. Wann ist welche Übergabe?

Wann müssen welche Dokumente gegebenenfalls gestellt werden? Wer muss welches Briefing an wen machen und in welcher Form welche Infos müssen mitgegeben werden und, und, und. Und also das das sind wir sehr klar. Und ansonsten haben wir die Rollen eben auch wirklich so vergeben, dass das wirklich klar ist auch für den Kunden, wann muss er sich an wen wenden, welche Antworten zu kriegen? Wer macht mit ihm den Kick off?

Den lernt er schon relativ früh kennen dann. Der wird noch mal geguckt auch, dass das, was im Vertrieb aufgenommen wurde an Anforderungen, das, was eben auch wirklich umgesetzt werden soll und aber auch kann, ne. Also noch mal der Abgleich. Wirklich ist das eure korrekte Lösung und dann in die Umsetzung zu gehen. Und da haben wir auch bestimmte Dokumente außenrum gebaut und so weiter.

Also da sind wir, glaube ich, sehr gut vorbereitet. Nichtsdestotrotz wird's aber auch da im laufenden Betrieb anpassen geben müssen. Das heißt also, wenn ich's richtig verstehe, es gibt nicht eine Person, die den kompletten Kunden betreut, sondern es gibt einen Kunden, der vom Team betreut wird. Das heißt Richtig. Die 1.

Probiert ihn in irgendeiner Weise zu akquirieren. Dann gibt es eine Übergabe zum wahrscheinlich Projektmanager oder so. Ja, genau. Okay. Und dann danach gibt es dann, wenn das Projekt steht und alles läuft, den Customer success, wie auch immer gearteten Menschen, der dann dem Kunden leitet.

Wenn Du es nicht sagen darfst, ist auch nicht schlimm, aber ich kenne das so, dass jeder dann Also Customer success wird ja häufig einfach als Service abgespult, ne. In den vielen ist es einfach nur, ja, der muss irgendwie betreut werden und betüttelt werden und wenn er irgendwie anruft, dann möglichst schnell reagieren, was ja schon mal schon mal gut ist. Ich kenne das aber auch so, dass Customer Success eine eigene 'n eigenes Umsatzziel hat. Ja. Ist das bei dir auch so?

Richtig hinkommen. Momentan dadurch, dass wir ja erst gestartet sind, ist das nicht so, aber ich hab das aufm Schirm. Also das wird eine super spannende Aktion für uns, wenn wir das neu planen dürfen und das wird Vorgaben geben, ne, weil das grade das Thema Kundenausbau ist für uns essenziell. Wenn Du b-two-b-Verlösung b-two-b-Lösung verkaufst, die möchtest Du ja möglichst langfristig beim Kunden im Einsatz haben. Und dann willst Du auch wissen, was Du dran verdienst, ne.

Was einmal Softwaremieten in irgend 'ner Form, Paketlizenzen, wie auch immer, das sich in dem jeweiligen Kontext nennt. Aber Du hast ja auch trotz allem das, was Du, wie würdest Du sonst wissen, was wie Du beim Kunden unterwegs bist, was Du für ein Gutes tust oder ihm auch zu zeigen, hey, ich bin wichtig für dich, weil ohne welcher, dass Du vielleicht letztes Jahr da ein Transformationsprojekt gar nicht schaffen können? Und also auch diese im Gegenzug dem Kunden zu sagen, ich ich hab dich nicht nur Geld gekostet, sondern ich bring dir einen Mehrwert. Ja. Das das muss rüberkommen und das schafft man meines Empfindens nach nicht, wenn man so halbherzig mit dem Kunden agiert, weil die meisten clever genug sind, das sehr schnell zu durchschauen.

Und dann dann kommt man wieder in die Diskussion, ja, warum soll ich für die Services bezahlen? Warum, ne? Da bist Du in der Argumentation, aber wenn Du einfach quasi integriert bist, irgendwie Teil von 'nem Kundenteam, den manchmal gar nicht auffällt, wenn Du in 'nem Meeting bist, dass Du auch da bist und gar nicht eigentlich zum Unternehmen gehörst, sondern Du bist halt da, weil Du immer da bist, wenns bestimmte Themen geht, dann hast Du, glaub ich, gewonnen. Ja. Ja, das ist super, super gut.

Also wenn Du dieses Vertrauenslevel erreicht hast, dann glaube ich hast Du bist Du tatsächlich richtig gut integriert. Wichtig noch herauszuheben, ne, dieses Service oder Customer Success Thema funktioniert wie gesagt nicht nur bei Software, sondern funktioniert auch überall anders. Wir haben das ja bei uns, bei der NetCologne ähnlich gebaut. Wir haben ein New Business Team, wo ich mit dabei bin und es gibt ein, wir nennen es dann Farming Team, also Bestandskunden pflegen Team. Die haben halt eben auch ganz klare Vorgaben, ne.

Die müssen ganz genau Die werden nach nach Turn rate, also nach, wie heißt denn das deutsche Wort dafür? Kündigungsrate werden die gemessen und nach Umsatzwachstum, ne. Also das ist das ist das, wie die gemessen werden. Wir werden eben halt nur in Anführungszeichen auf neues Business pro Jahr dann dementsprechend berechnet. Aber so macht das Ganze eben halt auch total viel Laune, weil jeder hat eben halt auch 'n klares Ziel und dann kannst Du das auch super incentivieren in irgendeiner Art und Weise, sei es mit Geld, mit irgendwas anderem, freien Tagen oder sonst was.

Und dann dann wird da auf jeden Fall 'n richtiger Shoot draus. Ja, Du kannst ja auch sehr früh eingreifen, ne. Gerade durch diese enge Begleitung merkst Du, wenn beim Kunden was nicht in Ordnung ist, warum auch immer, ne. Es kann ja die diversesten Kunden dafür geben, dass dass beim Kunden das Empfinden da ist, ich bin grad unzufrieden. Wenn Du so eng dran bist, wie ihr das seid, dann wisst ihr das früh und dann könnt ihr reagieren oder im Zweifel vielleicht noch mal 'n Termin der Geschäftsführung dazwischen nehmen oder, oder, ne.

Also Du hast auf jeden Fall die Möglichkeiten, bist nicht so eiskalt überrascht, wenn dann doch halt mal die Kündigung reinkommt und ja. Ja oder eben halt auch diese Klassiker, ne, der dein dein Ansprechpartner wechselt, entweder innerhalb des Unternehmens oder zu 'nem anderen Unternehmen. Und wenn Du nah genug dran bist, dann kannst Du den ja in 'nem neuen Unternehmen vielleicht schon mal direkt wieder installieren, wenn das gut geklappt hat. Und auf der anderen Seite weißt Du eben halt auch schon direkt relativ früh, wenn Du nah genug dran bist, okay, da passiert irgendwas, da findet 'n Wechsel statt und Du kannst dich kannst dich drum kümmern, den richtigen neuen Ansprechpartner weiterzuentwickeln und da muss halt dann hoffen, dass es auch menschlich passt, aber gut. Sehr, sehr cool.

Nadine, ich will dich noch 2 letzte Sachen fragen und dann sind wir auch schon die Wir reiten hier langsam Richtung Ende. Wenn Du dir, wenn Du dir jetzt was wünschen könntest für dieses Jahr noch, was was wäre das? Meinen ersten Kunden. Wenn das wirklich jemand begeistern können für unser tolles Produkt und da an den Markt kommen, das würde uns natürlich auch super helfen. Ihr wisst, wie das alle ist.

Der Vertrieb steht ja auch 'n bisschen unter Beobachtung. Oder wenn Du neue Produkte in den Markt bringen willst, dann guck die Geschäftsführung drauf und und und. Also aber es ist natürlich auch, wir haben so viel Energie und Kraft investiert und es schlägt wirklich so viel Gutes darin, dass wir das jetzt jemand auch unbedingt beweisen wollen, ne. Also das ist dann heiß auf unseren ersten Kunden, so kann man sagen. Braucht braucht ihr grade noch Support irgendwie im im Vertrieb?

Kann man sich, wenn man Lust hat, noch irgendwie bei euch bewerben und ins gemachte Nest setzen, weil die meiste Arbeit ist ja jetzt getan, wo's ja nur noch verkauft. Ja, wer mit Herzblut verkauft ist bei uns richtig. Das ist immer, wenn so kleine Teams sind oder die neue Produkte an den Markt bringen, dass doch noch mal viel Herzblut für unterwegs zu sein, wer da Lust hat. Lass dich gerne bei mir melden, bei LinkedIn oder wie auch immer, wer auf unserer offiziellen Stellenausschreibung. Ansonsten hoffe ich, dass wir schnell genug wachsen, dass wir ganz schnell richtig groß aufbauen können und ich wieder bei dir auf der Matte stehen kann lieber live und Du mir erklären kannst, wie ihr das so professionell intern regelt und nicht 'n bisschen klauen darf.

Ja, natürlich. Das machen wir ganz gerne. Sehr gut. Und allerletzte Frage, die ich dir noch stellen will, wie kann man dich denn am allerbesten erreichen? Du hast eben schon LinkedIn gesagt, ist das die präferierte Plattform?

Ja, also LinkedIn findet mich auf jeden Fall und da freue ich mich über zahlreiche Nachrichten, auch wenn ihr Ähnliches schon erlebt habt, dass ihr selber Produkte angeschoben habt am Markt und also da bin ich superfroh, wenn ich 'n Austausch finde und jemand mir vielleicht den einen oder anderen Tipp auch mitgeben kann. Genau. Also LinkedIn, das klappt am jeden Fall am besten. Sehr gut. Dann packe ich nachher alle Links von dir in die Shownotes rein.

Ich bedanke mich recht herzlich für deine Zeit heute Morgen. Das hast Du für das 1. Mal finde ich hervorragend gemacht. Danke schön. Und wenn wir jetzt gleich die Aufnahme stoppen, dann zeige ich dir, wie das Podcast Zeit überhaupt funktioniert, damit Du dann deinen eigenen Podcast hast.

So schnell geht das bei dir. Vielen lieben Dank für das 1. Mal Podcast mit dir. Sehr, sehr gerne. Gut, wenn Du noch mehr zum Vertrieb fahren möchtest, dann kann ich dir nur noch wärmstens ans Herz legen, dass Du auf Vertrieb und Business natürlich mal vorbeischaust.

Dort findest Du ansonsten alle möglichen anderen Informationen, Downloads, Events, alles, was wir da so haben. Und das war's jetzt für diese heutige Folge. Wir hören uns dann demnächst wieder. Lieben Dank auch mal Nadine und Danke schön. Ich bin live und ich bin raus.

Wir hören uns beim nächsten Mal.