#121 Die meisten B2B-Teams arbeiten am falschen Hebel | Interview mit Dr. Markus Schweers {S05E13}

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und hier ist dein Moderator live.

So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und heute geht es das Thema Kundenbindung. Jeder von uns kennt wahrscheinlich solche Loialty Programme wie mal's in, et cetera. Aber im b-two-b-Vertrieb wird das manchmal ein kleines bisschen schwieriger. Wie schaff ich es, meine Kunden noch näher an mich zu binden?

Was für Vorteile hat das? Und weil ich als klassischer New Business Senior Sales bei netCologne ja vielleicht nicht so der hundertprozentige Ansprechpartner bin, hab ich mir heute tatkräftige Unterstützung geholt. Und zwar ist auf der andere Seite der Leitung der liebe Markus. Guten Morgen. Guten Morgen, hallo.

Markus, magst Du einmal ganz kurz für diejenigen, die dich nicht kennen, einmal kurz sagen, wer Du bist, was Du machst? Und dann reiten wir dich durch die Quickfire Fragen durch, wo Du wo noch mehr über dich erfahren und dann steigen wir direkt ins Thema ein. Wollen wir das so machen? Können wir gerne so machen, ja. Gut.

Ja, ich bin der Markus, wie Du mich schon vorgestellt hast. Ja, ich arbeite im B2B Vertrieb und bin gleichzeitig Adjunk Professor an der Triagon Akademie, wo ich auch gleichzeitig meine Dissertation geschrieben hab. Und da habe ich mich halt mit dem Schwerpunkt beschäftigt, was macht Kunden eigentlich loyal? Das ist son bisschen meine wissenschaftliche Denkweise, aber gleichzeitig beschäftige ich mich auch im täglichen Leben, also in meinem Alltag auch damit. Wie schaffe ich das, bessere Kundenbeziehungen zu schaffen?

Ich such vor vorrangig Partner, die für mich, für meine Firma arbeiten und versuchen natürlich zu verstehen, was brauchen die Partner, dass ich wachsen kann? Was ist deren strategisches Ziel? Wie möchten die sich in den 5 bis 3 bis 5 Jahren in in Zukunft aufstellen? Was ist für die wichtig? Und wie kann ich strategisch matchen?

Also im Grunde genommen geht's mir darum, dass man klassische Rollen natürlich jetzt nicht ersetzt durch solche Geschichten. Also das SDA, Accountmanagement et cetera, das ist und bleibt ultra wichtig, überhaupt Kunden zu bekommen. Allerdings beschäftige ich mich mehr damit, was ist eigentlich die Kundenseite? Was braucht der Kunde und wie kann ich da in die Kerbe schlagen? Sehr, sehr cool.

Okay. Bevor wir jetzt noch weiter reinsteigen, einmal ganz kurz 2, 3 Quick Fire Fragen, damit wir noch 'n bisschen mehr Mensch von Markus bekommen, bevor wir Natürlich. Da da tief einsteigen. Wo bist Du denn jetzt gerade örtlich gesehen? Sag jetzt bitte nicht Homeoffice.

Ich bin gerade örtlich gesehen in Bottrop und das ist mein Job einfach, dass ich tatsächlich Normalerweise arbeite hier in Münster, ja. Bin aber jetzt gerade nicht in Münster, sondern tatsächlich in Bottrop, im schönen Ruhrgebiet und ja, Homeoffice also. Na gut. Was Du da machst, haben wir gerade eben schon erfahren. Genau, wenn Du nicht arbeitest, was machst Du als Ausgleich?

Auch einiges. Also ich gehe regelmäßig zum Sport. Also ich möchte mich, ich muss mich irgendwie bewegen. Ich hab ganz, ganz lange, also eigentlich mein Leben lang irgendwie Sport gemacht. Ich habe lange Fußball gespielt, mach das jetzt mittlerweile auch wieder montags mit der ü 32 war mein Heimatverein.

Und ansonsten spiele ich am Wochenende sonntags mit 'ner Gruppe Kumpels Pedal, dieses Tennis Käfig. Es ist halt einfach für Leute wie mich, die koordinativ und die sportlich sehr unbegabt sind, es pelle natürlich hervorragend, weil da geht der Ball nicht ins Aus, ne. Und ansonsten Ja, okay. Ja, ja. Außer man schmeißt es eben halt überall.

Ganz kurz noch zum Fußball, ich hab montags ja auch. Wo hast Du mehr Muskelkater am Dienstag? Im Bein oder im Arm? Also noch nicht mal da, sondern eher im unteren Rücken. Ich bin 43, also da Da sind die Schmerzen Ich ich wunder mich auch jedes Mal, ne, aber da ist tatsächlich da.

Okay, also hier scheint tatsächlich Fußball zu spielen und nicht nur euch an die Theke zu stellen. Wunderbar. Ja. Dann, wenn Du dir Genau, wenn Du dir 20 Minuten mit irgendjemandem aussuchen könntest, mit dem Du einmal ungestört sprechen dürftest. Mhm.

Mir Mitglieder ausgeschlossen. Ja. Gut oder lebendig? Wer wäre das? Also ich muss die Antwort, die gibt 2 Seiten.

Einmal finde ich eine Person superinteressant, das ist einmal Albert Einstein, mit dem ich mich gerne mal unterhalten und andersrum im heutigen würde ich mich sehr gerne mal mit Donald Trump unterhalten, weil ich einfach verstehen will, wie dieser Mensch tickt. Das finde ich 'n Ja. Donald Trump hat bisher noch keiner gesagt und Albert Einstein auch nicht. Normalerweise kommt dann irgendwie so, ne, Elon Musk. Neulich hatt ich richtig spannend Jesus, auch crazy, aber Oh.

Ja. Ja, das stimmt. Ja. Aber Du kommst ja aber gar nicht drauf, ne? Es ist Ja.

Aber Donald Trump würd ich auch ganz megaspannend, megaspannend. Ich glaube, was Effizienz angeht, egal was man von ihm halten möchte, was Effizienz und Businesseffizienz angeht, kann man von dem sich nicht nur eine Scheibe abschneiden, sondern mehrere. Richtig, richtig gut. Mir geht's 'n bisschen darum, auch mal zu verstehen, ob er denn dieses personifizierte Böse ist. Also was manchmal da angehaftet ist.

Und ich hab einfach das Gefühl, dass dass Donald Trump, er hat ja 'n Leben von Erfolg geprägt sicherlich und man schafft das, es ist ja auch kein Zuckerfleckenpräsident für einigen Staaten zu werden. Aber ich will ich würde gerne verstehen, was ihn bewegt, warum er das macht, was er so macht. Ist das manchmal eine eine strategische Provokation oder ist es einfach, das würde ich gerne verstehen wollen, ja? Ja, okay, da bin ich voll bei dir. Sehr, sehr gut.

Ich würde ganz gerne, dass Du mir diesen folgenden Satz einmal vervollständigst. Mhm. Das Schönste an Vertrieb ist. Die Interaktion mit Menschen, die immer anders ist. Also deswegen habe ich das gemacht, deswegen mache ich das.

Was ist das das Bescheidenste am Vertrieb? Tatsächlich finde ich am am Vertrieb selber bescheiden, dass es Leute gibt, die dieses verfügbar machen wollen. Also in Form von, ich nutz Tools, Funnel zu bedienen und dabei dann alles verlieren. Ich bin davon überzeugt, dass wenn man wenn man das so macht, also ich sag dir, was Du zu tun hast, damit Du erfolgreich bist, so wie es gibt ja diese Schneeballsysteme oder diese diese Goelker, ja von Allianz. Er verdient 70000, weil er macht, wie ich es sage oder Wolf of Wall Street Style.

Also ich, das hast dich. Das mag ich gar nicht an Vertrieb. Das mag Also das ist auch für mich kein Vertrieb des Operations, aber das ist Nullstrategie. Okay, versteh ich. Sehr gut.

Wenn Du vor der Himmelspforte des Vertriebs stehen würdest Und der große Vertriebsgott, wenn er auch, was auch immer, für eine Gestalt oder Sexualität oder Geschlecht er oder sie haben sollte, Mhm. Dir zu dir sagen würde, pass auf, Markus, das hast Du bisher alles richtig cool gemacht. Du darfst dich jetzt aber nur noch für eine für einen Vertriebsweg entscheiden. Brieftaube, Buschtrommel, Telefon, E-Mail, LinkedIn. Was würdest Du wählen und warum?

Also wenn Du nur noch ein einziges machen, nicht mehr irgendwas anderes. Dann würde ich Telefon, weil das die persönlichste Interaktion ist von dem, was Du genannt hast. Alles andere ist distanziert und für mich nicht nahbar. Ja, würde ich würde ich auch so machen. Neulich hat 1 total cool gesagt, der Marcel.

Ich würd würd nur noch mit Leuten Mittagessen gehen. Ja, okay. Ja. Er hat ja recht, aber ne, ist halt dann, ja, muss halt jeden Tag mit jemandem Lutschen gehen, aber ich bin auch beim Telefon. Also ist richtig, richtig gut.

Sehr gut, nur abschließende Frage. Wenn Du heute in ein Poesiealbum schreiben müsstest, was deine Superkraft ist Oh. Ja. Was würdest Du reinschreiben? Ja, ich hab da Also ich leide an Nee, ich leide nicht, sondern ich hab ADHS.

Ich bin also neurodivers, dann würde ich das da reinschreiben. Es ist ein Leidensweg für mich selber, ja, das erkennen viele Menschen nicht, die denken manchmal, das ist 'n verrückter Typ. Allerdings ist für mich auch gleichzeitig eine Superkraft, also wenn man versteht, was das ist und wenn man für sich Für viele ist es 'n großer Leidensweg, das muss man einfach sagen. Für mich ist es auch das, aber gleichzeitig eine sehr gute Fähigkeit, weil man dadurch auch manchmal Vorteile gegenüber anderen Leuten hat. Was sind denn für Vorteile?

Man hat 'n sehr große Fähigkeit für konzeptionelles Denken und ich glaube einfach 'n starkes, also ich zumindest hab 'n sehr gutes Gedächtnis. Ich erinnere mich an sehr viele Sachen und ich bin immer beschäftigt mit Verknüpfen und neue Ideen zu spinnen, deswegen. Ich glaub, das ist 'n Stück weit meine Superkraft. Ich muss mich allerdings auch manchmal dann in dieser Sache selbst bremsen und dazu brauche ich natürlich Feedback, ne. Es ist meine Frau ganz gut und mein bester Freund hilft mir dabei auch ganz gut, ja.

Die geben mir Sehr sehr, sehr gut. Feedback, das ist immer sehr hilfreich, ja. Ja, manchmal muss man eben halt, ne, die wenn man die Manchmal denkt man, man hat eine Schwäche, aber eigentlich ist es dann doch eine Superkraft, wenn man sie eben halt richtig challet, ne. Das ist schön. Sehr gut.

So, vielen Dank für deine offenen Antworten zu der zu den Quick Feier Fragen. Jetzt lass uns mal Wir haben ja noch mal Wir haben ja das Thema aufgemacht, ne, Kundenbindung Mhm. Beziehungsweise Loialty, so. Mhm. Wir wissen, glaub ich, alle, dass es tausendmal einfacher ist, einen Kunden weiterzuentwickeln als einen neuen Kunden zu gewinnen.

Ich glaube, die Faustregel ist, siebenmal so einfach oder siebenmal so schwer, einen neuen Kunden zu bekommen als einen Bestandskunden. Da gibt's diverse Zahlen zu, ja, also man sagt 15 Prozent effizienter oder kostengünstiger et cetera pp. Letztendlich aber ist es so, früher im Vertrieb, kann man das ja so sagen, ging es so ein bisschen die Expertise des Vertrieblers. Der hat Produktwissen, der kann dem Kunde erklären, was er machen soll, der kennt vielleicht sogar die Anwendung, die der Kunde hat, dann ist es ein guter Vertriebler. Und heute geht's eher so darum, den Wert zu schaffen für Kunden.

Und zwar sage ich das deswegen, wenn wir wenn wir heute mal den Kontext betrachten, ja, das ist ja, die Welt ändert sich massiv schnell durch die Vernetzung, die wir Anfang der Zweitausender angefangen haben, durch Social Media, durch Verfügbarkeit von Informationen und sonstiges entsteht eine gewisse Unsicherheit im Hinblick auf die Zukunft. Das hört man ja. Viele Firmen berichten, dass sie weniger wettbewerbsfähig sind, weil die von anderen attackiert sind. Also aus Emerging Markets nennen sie es ja dann oft. Und dann kann man sagen, okay, SATE ist eigentlich dann weniger Produktverkauf, so sage ich das immer, sondern eher sone Werteentwicklung.

Und zwar, wenn ich einen Kunde frag, also es ist ja die, das finde ich dann wieder am, wo wo wo ist wir gut? Stell'n mir so pennen, dieses Beispiel, ja. Warum fragt der das eigentlich, diese diese neuen SDRs? Und zwar aus dem Grund, derjenige, der über einen Kuli spricht, über einen Stift spricht, der ist kein guter Vertriebler. Derjenige, der versucht zu verstehen, ob der Kunde einen Kuli braucht.

Das ist derjenige, den man dann Das ist der wertschaffende Vertriebler. Und so würde ich das noch nicht mal alles kategorisieren wollen und das ist auch viel zu pauschal gesagt. Ich glaube aber einfach, wenn man anfängt zu verstehen, was macht eigentlich der Kunde? Insbesondere im B2B kauft der Kunde ja keine Baumaschine, keinen Traktor, keinen, ich weiß nicht, war es keine Dienstleistung, damit zu braggen, ja, so anzugeben. Sondern er sagt, ja, ich brauche einen Bagger, Material zu bewegen.

Ja, wie viel kostet mich das zum Beispiel? Euro pro Tonne. Und wenn ich das als Vertriebler verstanden hab und mir die Situation beim Kunden anschaue und dem Kunde fragt, wie ist dann eine jetzige Situation? Dann bin ich vielleicht in der Lage, die jetzige Situation etwas effizienter zu gestalten. Und dann rede ich auch nicht mehr über einen Verkaufspreis oder über Lieferzeiten, sondern über eine Lösung und die habe ich dann verkauft.

Und das ist dann loyale Kunden zu schaffen. Wenn man so ganz einfaches Beispiel gesagt, ja. Ja, ja, bin ich voll bei dir. So, jetzt hast Du die die Lösung platziert. Mhm.

Die die Frage, die die ja dann den raus meistens kommt, ist okay, jetzt haben wir den haben wir den Kunden gewonnen. Und irgendwann nach 'nem jetzt hat er den einen Bagger gekauft, die Frage ist, wie viele Bagger hat er überhaupt aufm Hof? Nun braucht ihr vielleicht auch mehr Bagger. Wie Okay. Wie kommen wir da hin?

Was ist da deine was ist da dein dein dein Ansatz? Beziehungsweise Du forschst ja auch und guckst ja auch links und rechts und hast da viel mehr Insights, als ich das im Moment habe. Wie wie machen wir das? Da kann ich dir, also da gibt's, genau, Kunden, im B2B ist es ja oder bei manchen Dienstleistungen oder Produkten ist es ja so, dass Kunden über den Prozess hinweg Erfahrungen machen. Und ja, der Vertrieb ist wichtig, Leute und so superwichtig.

Der Vertrieb ist der initiale Funke. Aber die Lawine ist das gesamte Unternehmen. Ja, und dann das muss man einfach mal betrachten. Also es geht auch Rechnungsstellung, es geht Angebotserstellung, es gibt Kommunikation mit dem Kunden. In den Interaktionen, wie der Konat kreiert der Kunde für sich eine Erinnerung, also eine Erfahrung.

Und die Erfahrung ist essenziell wichtig für das Erlebnis mit mir als Firma. Und wenn das Erlebnis gut gestaltet ist, dann schafft man loyale Kunden. Das bedeutet also, der Kunde hat nicht nur Ich wir rein jetzt auf den Baggerbeispielung, okay? Der Kunde hat jetzt einen Bagger- Aber ich bin gespannt. Der Kunde hat jetzt einen Serviceeinsatz.

Der Serviceeinsatz wird abgewickelt, Ende der Geschichte und zwar gut abgewickelt. Dann hat der Kunde irgendwann mal auch die Abwicklung bedeutet, dass man mit dem internen Office spricht. Aber auch der Mensch im Service, der im Feld arbeitet, der kommt auch. Und deswegen muss man einfach sagen, okay, wer ist jetzt eigentlich derjenige, der glorifiziert wird in diesem gesamten Prozess? Ist es der Verkäufer oder ist es der Servicemitarbeiter, der vielleicht fünf-, 6 Mal mehr beim Kunden ist als der Vertriebler, der nur einmal da war, weil ich konnte ja 'n Bagger verkaufen.

Also und da sind wir einfach, vielleicht muss sich Vertrieb in Zukunft in diese Richtung ändern, dass man sagt, okay, wir sind eigentlich so ein geballtes Team, was was 'n Kunden befriedigt, ja, in Anführungsstrichen, ja. Und nicht nicht einfach den Kunden anrufen und dann hoffen, dass das alles gut läuft und sagen, oh Gott, ich hab keine Infrastruktur, die die Erfahrung gut gestalten kann. Weil auch im wissenschaftlichen Kontext gibt's mehr als genug Hinweise dazu, signifikanter sogar, aus Metastudien, die die höchste empirische Evidenz haben, dass der Kunde einen Beziehungswert dann höher setzt, wenn die Erfahrung mit dem Produkt einfach gut ist. Also die und die Angebotsqualität stimmt und nicht der Preis. Also auf den Preis gibt's auch Hinweise, klar, der ist auch relevant und letztendlich, das wär naiv zu sagen, dass es das es den Kunden nicht interessiert.

Aber die sozialen Komponenten in in dieser Beziehung sind ausschlaggebend dafür, welchen Preis der Kunde bereit ist zu zahlen. Verstehste? Selbstverständlich gesagt? Ja, ja, alles gut. Also das bedeutet, wir haben mehrere Komponenten.

Wenn wir also jetzt quasi den Kunden Wenn wir den Kunden gewonnen haben, müssen wir gucken, dass wir den Auftrag logischerweise ordentlich abbinden. Das ist also Ja. Relativ einfach wollen wir ja genauso haben. Wenn wir irgendwie bei Amazon oder bei keine Ahnung, Thalia oder bei irgendjemand anders irgendwas bestellen, wollen wir ja auch relativ schnell unser Produkt haben, wollen das Freuen uns, wenn das auch noch heile ankommt, wenn's auch noch ankommt. Und wenn wir 'n Problem damit haben, dann wollen wir logischerweise auch in irgendeiner Weise Support haben.

Und wenn wir irgendwie nur eine doofe Hotline erreichen, wo die ganze Zeit nur eine Bandansage ist, ist das natürlich schlecht. Wo es ist? Ja. Ja, ist ja. Ist Okay.

Das das Genau. Das ist ja wieder Und das Problem das Problem, also dass die diese Entwicklung, sagen wir mal, den den Kunden über die Zeit hinweg weiterzuentwickeln und das Team dementsprechend ausrechnen, gibt's ja schon in in in relativ tiefe, in relativ hoher Tiefe Sagt man das? Hohe Tiefe? Nee, tiefe Tiefe schon im Software- oder Service Bereich, wo der Customer Success Manager ja schon sehr dadrauf getrimmt und verzieht wird, dass der Kunde reibt, nicht kündigt und noch weiter seine Instanz ausbaut, die er bei uns gekauft hat. So.

Ist das die Richtung, in die Du da denkst und in die Du, in die es da gehen soll oder steht auf Holz weg? Das ist auch, ja richtig, der Customer Success Manager ist auch nicht derjenige, der vielleicht Also ich finde immer die Namen, die man den Leuten gibt, Produktmanager, Customer Success Manager, ne, vielleicht sagt man einfach Wertschip vor. Letztendlich ist es das, wenn der Kunde ein Feedback gibt, gerade auch bei Software as a Service, ja. Zum Beispiel sagt der, für meine Anwendung, liebe Leute von SAP, passt das und das nicht. Man versucht ja immer so dieses 80 20 Prinzip, was ja auch korrekt ist, was ja auch gut ist.

Ich hab 80 Prozent aller Probleme von Kunden lösen wir mit unserer Software und die anderen 20 Prozent, das ist dann halt, das macht der Customer Success Manager. Und da geht's dann in diese Schiene, Co Development. Der Kunde gibt mir Feedback, ich übersetze das Feedback vom Kunden in meinem Produktmanagement. Vielleicht braucht der Produktmanager auch noch mal eine Information. Dann geht der Produktmanager zum Entwickler entwickelt selber, je nachdem, wie die Organisation gestaltet ist und dann passt man das vom Kunden an.

Und ja, darum geht's. Dann hat der Kunde eine bessere Erfahrung, weil der Kunde ist auch involviert in diesem Wertschöpfungsprozess von sich selber. Am Ende kauft der Kunde ja keine Software, weil er weil er weil er Microsoft liebt oder weil er Apple mag oder weil er, ich weiß nicht, welche Software da verkauft wird, sondern weil der Kunde 'n Zweck damit erfüllen möchte. Ja, den Zweck muss, also ne, grundsätzlich, ja. Den den Zweck, den hat er ja am Anfang schon quasi erkannt und Du, das Unternehmen wächst ja vielleicht mit den Anforderungen, ja.

Was Du jetzt ja quasi 'n bisschen beschreibst, ist son demokratischer Ansatz, dass die Kunden wie in soner Community mitbestimmen, was als Nächstes gemacht werden soll. Ist das das, was quasi The Way to go ist? Ja, also das, darum geht's. Das ist der, das nennt sich so service dominante Logik, Servicemarketing, wie auch immer, Co Creation. Und das ist der Ansatz, ja.

Also das Involvieren von von von allen Stakeholdern, die am Wertschöpfungsprozess beteiligt sind, wissenschaftlich ausgedrückt und einfach ausgedrückt ist, ich frag den Kunde, wie geht's dir damit? Wie gefällt dir das? Und wie was kann ich vielleicht besser machen für dich? Man muss natürlich nicht alles einfließen lassen. Es gibt auch so reißerische Kommentare und Zitate.

Henry Ford hat mal gesagt, hätte ich die Kunden gefragt, was sie brauchen, hätten die gesagt schnellere Pferde. Auch nicht unbedingt richtig, ja, die Innovation muss auch erst mal irgendwie ankommen und den Leuten erklärt werden, so wie das Automobil, war ja auch nicht von vornherein das Gewinnen. Ja, Karl Benz wurde ja bei der Präsentation auch immer mit Argwohn betrachtet. Nichtsdestotrotz ist es so, worum geht's dann? Der Kunde macht eine Erfahrung damit und entscheidet dann, okay, weißt Du was, das gar nicht schlecht.

Das kann ich gebrauchen. Das ist besser vielleicht sogar als das, was ich vorher hatte. Und in dem Moment dann, wenn der Kunde die Erfahrung hat und das Feedback gibt, dann sagt man, okay, ich bin auf dem richtigen Weg. Das ist ja im Software Development eigentlich bei Scrum ist es doch der Fall, ne. Dann hat man dieses oder Agile und ich würd sagen, das ist eine gutes Beispiel dafür, wie man so Co Creation leben kann.

Und schlecht wird es dann halt, wenn ich das immer versuche verfügbar zu machen und immer automatisieren will mit irgendwelchen, weiß ich nicht, Bandansagen oder KI Tools, ne. Also dann wird's, glaube ich, das ist ja glänzend komplementär super, das ist ja auch diese Gartner Studie, die das gesagt hat, ja, mit KI, aber KI wird nicht 'n schlechten Prozess besser machen, auf keinen Fall. Was meinst Du Gartner Studie KI? Ja, da gibt's doch diese Umfrage, die wo man gesagt hat, okay, wie entwickelt sich KI im Vertrieb und wir sind Salesrepräsentated heute im im Bereich KI unterwegs. Also da sagt Herr Gartner, Verkäufer, die KI verwenden, sind 3.7 mal mehr wahrscheinlich, dass sie ihre Quoten erreichen.

Gleichzeitig muss man auch sagen, dass sie auch sagen, diese Agents, die werden signifikant den Markt fluten. Also es wird wahrscheinlich zehnmal mehr Agents geben als Vertriebler selber. Aber nichtsdestotrotz ist auch die Aussage in dieser Studie, so interpretiere ich das auf jeden Fall, dass 'n schlechter Prozess wird nicht besser, der wird verstärkt schlechter. Also, ne, und das muss man einfach sagen. Was ist also 'n guter Prozess, ist immer das, wenn man Kunden involviert.

Und wenn man sich mal, wenn man mal in sich geht als Vertriebler und mit der Erfahrung als Vertriebler und sagt, okay, die schlauen, die guten Vertriebler waren immer die, die super Beziehung zu ihren Kunden hatten. Und die konnten das auch immer sehr gut und geschickt orchestrieren. Bedeutet also, die konnten den Servicemitarbeiter mal anrufen und sagen, hey komm, fahr noch mal dahin, reparier mal den Bagger für den Kunden. Die konnten auch noch mal im Büro anrufen und Kleinigkeiten klären, den Hinblick auf eine Rechnung und sonst was. Die haben manchmal auch einfach nur gemacht, die haben den Schiff gar nicht gefragt, ne.

Weil der Prozess halt schlecht war. Die konnten sich über den Prozessen weg. So ist meine Erfahrung, das was ich in 15 Jahren B2B gemacht hab. Das ist das immer dann. Dann ist es geschickt, wenn man da, wenn man den Kunden herum was entwickelt.

Diese Lass uns das jetzt mal konkret noch mal runterbrechen. Also wir haben bisher bevor, okay, wir wir können 'n bisschen was vom Software Service lernen in Richtung Customer Success. Ja. Wir sollten den Kunden involvieren in Richtung von, ne, demokratische Abstimmung, was kommt als nächstes Feature, was brauchen wir denn tatsächlich, den Kunden mitnehmen. Und dass wir dort, wo es vielleicht Sinn macht, auch 'n Stück weit Technologie uns irgendwie mit an den Mann nehmen.

Aber wir sollten uns nicht hundertprozentig auf Technologie verlassen, weil am Ende dann nachher trotzdem noch die Kundenbeziehung am meisten zählt, weil der Vertrieblan vielleicht sogar noch den den besten Draht zum zum Kunden hat. Ich werf jetzt 2 Sachen rein. Erstens, also wir haben das, deswegen hab ich's ja im Eingang ja so gesagt, ich mache, wir machen, wir haben ja bei bei der NetCologne uns so aufgeteilt, dass wir Hunting und Farming zum Beispiel teilen, ja? Also wir haben quasi ein New Business SDA BDA Business. Ja.

Und dann haben wir danach ein Farming, also ein quasi Customer success Business. Mhm. Die beiden Teams sind voneinander, die wir arbeiten zusammen, aber wir sind voneinander getrennt. Warum? Weil wir natürlich andere Anforderungen, andere Targets, andere an andere Dinge benötigen.

Okay. Wir wir sind wir sind zum Beispiel viel deutlicher auf Schlagzahlabschlüsse et cetera getrimmt als jetzt zum Beispiel das andere Team. Das andere Team kümmert sich eher dadrum, dass Sie die Kündigungsquoten niedrig halten, erhöhen. Also ganz andere Ziele und dementsprechend auch ganz andere Kundenbeziehungen, die die dann eben halt haben müssen. Okay.

Ich fand eine Sache total spannend, die Du grad eben gesagt hast. Der Vertriebler ruft selber den Servicemitarbeiter an und hat dann die Möglichkeit eben halt nur Das wird jeder Vertriebsleiter und jeder Produktmanager vor allen Dingen alle CFOs wie ich weiß, ihr liebt uns und wir lieben euch, aber alle CFOs und Controller da draußen rauchen sich die Haare, weil die sagen, wenn aber der Vertriebler selber entscheidet, wann welcher Servicemitarbeiter rausfährt, dann beschließt es mir die komplette Dispo da auseinander. Ich muss hier wieder Überstunden bezahlen. Das komplette Planungskonstrukt, was wir gemacht haben, da jeden Euro rauszuholen, ist völlig dann über den Haufen geschmissen, wenn jeder einfach so rausfährt, wie der Vertrieb es grade haben möchte. Mhm.

Außerdem gibt's, glaub ich, auch noch die die, sagen wir, die andere Seite, die sagt, liebe Leute, ihr habt 'n Stück weit natürlich die Verantwortung, dass der Kunde sich weiterentwickelt, aber auf der anderen Seite, ihr könnt nicht frei entscheiden, wann, wer, wie, was und ne, wieso fährt der jetzt da schon wieder raus? Mhm. Nur weil Du gut mit dem beim Fußball bist, ja. Das funktioniert so nicht. Du kannst nicht einfach den Markus die ganze Zeit zum Bagger reparieren schicken, wenn der zu blöd ist, seine Schaufel selber anzubringen.

Also es muss muss natürlich 'n Level halten. Auf der anderen Seite bin ich voll bei dir, 'n Stück weit, ein Zweit Eigenverantwortung dem Vertrieb mit an die Hand zu geben, egal ob es New Business oder sagen wir, Business ist. Also Mhm. Neue Neukunden oder Bestandskunden Bestandskunden. Hat schon immer gutgetan.

Und ich möchte dir 'n ganz konkretes Beispiel nennen. Und zwar gibt es ja dieses berühmte Hotel in New York, das Walloff Astoria. Ja. Das hatte einen ein echtes Problem, die Zimmer vollzukriegen. Gar nicht glauben.

Bis 1 hingegangen ist und mal die Mitarbeiter gefragt hat, warum oder was braucht ihr, damit die Leute noch häufiger zu uns ins Hotel kommen? Also sie kamen quasi einmal, sind dann aber nicht so häufig wiedergekommen, wie man es als, sagen wir mal, Stammgast, wie einen quasi, ich kauf meinen Bagger immer wieder bei dir, weil ich das so Ja. Total geil fand. Die sind nicht so häufig wiedergekommen, wie man sich das hätte wünschen können. Also Share of Wallet war zu niedrig.

Und die Mitarbeiter haben dann gesagt, es ist einfach viel zu kompliziert, die Wünsche unserer extravaganten Kunden, ja, man bezahlt ja schon eine ordentliche Stange Geld für son Zimmer da, zu befriedigen. Es ist einfach zu kompliziert und zwar nicht zu kompliziert, weil es nicht machbar ist, sondern es dauert Ich hab ja nur 24 Stunden Zeit, quasi den Wunsch zu erfüllen oder manchmal sogar noch viel, viel weniger, weil dann ist ja die Nacht rum und der geht wieder. Ja. So. Und das haben die dann erkannt und haben dann gesagt, alles klar, jeder von euch hat ein Budget pro Gast von 2000 Euro oder 2000 Dollar, die Wünsche zu erfüllen.

Ja, ja. Und das ist dann, also das ist das Budget. Es wird mittlerweile, glaub ich, geschätzt auf 100 Euro pro Gast, wo tatsächlich was passiert, also das tatsächlich ausgegeben wird, deutlich, deutlich weniger. Aber die Entscheidungsfreiheit der Servicemitarbeiter zu sagen, ich mach das jetzt einfach, weil ich habe die Möglichkeit und mein, ne, mein Budget ist ja 2000 Euro pro Gast. Mhm.

Ich kümmer mich jetzt dadrum eigenständig, mach zum einen die Mitarbeiter zufriedener, zum anderen ist der Gast happy, weil's schnell funktioniert. Mhm. Und zum anderen kostet es im Business nachher eigentlich doch viel weniger, weil wenn man sich überlegt, was die eben halt dann, ne, über die Zeit hinweg, Customer Lifetime Value, an an Geld generieren, dann ist es 100 Dollar pro Gast, was irgendwie ausgegeben wird, jedoch eigentlich nichts, ja. Tina. Und das geht von, keine Ahnung, der eine Gast will irgendwie nachts 2 Chicken Wings haben, ja.

Gibt's aber nicht mehr mal Küche zu oder keine Ahnung was. Also ich lauf eben zu irgend 'nem Chicken Wings Dealer und bohl dem eben halt welche oder Reinigung, spezielle Seife, Arznei, allen möglichen Kram oder zu meinem Anzug ist gerissen, Mist, ich brauche 'n neuen. Ja, so leid, da hast Du son perfektes Beispiel für den für das, was ich gerade so angerissen habe, ne? Also das das Beispiel, was ich gerade genannt hab, das ist ja nicht so, dass ich dass ich sage, okay, das soll Die sollen chaotisch bearbeiten und über die Köpfe wegentscheiden. Das ist genau das Thema, was ich damit adressieren will.

Was Du gerade sagst, ist ja das Experience Mindset. Tiffany Bover hat das Handy im Buch, genau dieses Beispiel gebracht, wunderbar, mit den warum das gut ist. Das Erma ist der Kunde zufrieden und das andere ist, weißt Du was, die Mitarbeiter haben auch mehr Bock. Die gehen die letzte Meile, die machen auch mal länger für den Gast. Die lösen das Problem in kürzester Zeit.

Übrigens der KPI ist auch, dass das Problem in 15 Minuten gelöst werden sollte. Für jeden Gast, egal welches Problem es ist. Man braucht nicht den Executive Manager fragen und dann hat man halt dieses Budget zur Verfügung. Und darum geht's doch, ne? Ich hab ich hab also Vertrauen geschaffen innerhalb meiner Unternehmenskultur und gleichzeitig auch mehr Vertrauen meiner Kunden generiert.

Also man führt nicht über KPIs, sondern über Kultur und Haltung, Ende der Geschichte. Und das ist das heutige Problem in diesem in diesem Kontext. Haltung und Kultur, ne, und Vertrauen. Viele sagen ja, Vertrauen, ich vertrau meinem Mitarbeiter, aber manche missinterpretieren Vertrauen in Sachen, ich hab eine Erwartungshaltung und da in dieser Erwartungshaltung vertraue ich auch. Und das ist, wo ich immer denk, schön, das ist super, aber Vertrauen bedeutet jemand, der Polarstellen ist da, sind die Gäste im Waldorf Astoria, das ist die Loyalität des Kunden.

Die Methodik kann aber eine ganz andere sein, ne. Es gibt viele Wege nach Rom und das ist Vertrauen. Auch mal den Menschen zu sagen, okay, Du bist mündig, Du bist erwachsen, Du kannst sicherlich auch, Wenn's 'n anderer Weg ist, der überraschend ist, dann ist es so, ne, aber ich will jetzt auch nicht hier ideologisch werden oder sonst was, aber ich glaube, da haben wir, hast Du 'n hervorragendes Beispiel, wie man sagt, okay, ich schaffe eine gute Kultur, meine Mitarbeiter haben mehr Lust und dadurch schaffe ich ja eine holistische Geschichte. Ich bin da meine Mitarbeiter an meinem Unternehmen, weil die viel mehr Motivation zeigen und durch die Motivation wird die Erfahrung der Kunden auch einfach besser, ne. Da hat plötzlich jemand grinsenden Menschen in 1 Rezeption sitzen, als jemand, der total gestresst ist.

Ja. Und das sind so Kleinigkeiten, ne? Weil ich ja den den Podcast hier mitgegründet habe, weil mir das ansonsten immer alles zu schwammig war. Wenn jetzt jemand wenn jetzt jemand sagt, okay, ich versteh das, cooles Beispiel. Mhm.

Wie wie fang ich an? Also was was sind was sind so Stellschrauben, die ich als Quickwinn mal eben stellen könnte aus deiner Erfahrung heraus? Oder vielleicht hast Du 'n Beispiel von irgendwoher. Hab ich. Also grundsätzlich ist es so, es gibt und da ist auch ist 'n super Forschungsprojekt, das nennt sich Triple Fit.

Und ich ich selber forsche auch, also das können wir aber gleich mal zukommen. Also grundsätzlich, wenn Du heute in eine existierende Kundenbeziehung bist, würde ich sagen, geh mal auf die 1. Ebene, auf den Dialog, auf die Planungsebene. Inwieweit kenne ich meinen Kunden eigentlich? Kenn ich alle Entscheider?

Kenn ich wirklich die Executives? Weiß ich, wie Entscheidungsprozesse getroffen werden? Und die entscheidende Frage ist, weiß ich, wie der Kunde sich strategisch ausrichtet in den nächsten 5 Jahren? Kenne ich diese Horizonte? Das ist ganz essenziell für die Planung.

Und wenn ich in die Umsetzung gehe, ja das Produkt spielt eine Rolle, das ist da. Das haben wir oder meine Dienstleistung. Aber dann musst Du dir auch die Frage stellen, welche Systeme zur Integration oder welche Prozesse zur Integration sind notwendig, in die Umsetzung zu kommen und in der dritten Ebene, welche Ressourcen müssen vom Kunden, aber auch von mir bereitgestellt werden. Und dann habe ich nur eine 360 Grad Blick auf die Kundenbeziehung, auf die B2B Kundenbeziehung und schaffe son großen Mehrwert. Letztendlich wird dann der Share of Wallet das KPI und das steigert sich.

Wenn die Kundenbindung stärker ist, dann kann man fast garantieren, wird sich der Share of Wallet beim Kunden erhöhen. Das ist auch kein Kauderwert, sondern das ist empirische Sicherheit. Sehr gut. Also ist das gut verständlich rübergekommen? Also ich Auch auch wenn's 'n Start war Ja, ja, also die Wir wir fangen an, dass wir quasi einmal uns son wie son wie sone sonem wie eine Karte bauen.

Was müssen wir alles wissen und was wissen wir schon und wie kommen wir dahin, diese Information? Und dann gehen dann in den Dialog mit den Kunden. Und ich glaub, wenn wir diese Karte einmal haben, dann ist das ist es schon mal 'n guter Anfang, weil dann weißt Du auch, wo sind die blinden Flecker und können dann dementsprechend daran arbeiten, richtig? Alle zusammen. Ja.

Also zum Beispiel der Produktmanager spricht mit Produktmanager von 'ner anderen Kundenseite, Vertrieb spricht mit Vertrieb von 'ner anderen Kundenseite. Und wir wir bauen einfach quasi eine eine viel dichtere Beziehung mit dem Kunden auf, korrekt? 100 Prozent korrekt, ja. Und zwar und zwar geht's dann darum, dass man, also diese blinden Flecken, es am Ende des Tages kann man das auch wirklich so pragmatisch halten, wie man möchte. Man man füllt 'n Fragebogen aus von sich aus und der Kunde füllt den gleichen Fragebogen aus seiner Sicht aus und dann habe ich eine Diskrepanz hundertprozentig.

Es ich finde die blinden Flecken damit. Und dann kann ich in einen Workshop gehen, den kann man modellieren, das kann ich machen und dann schafft man da Mehrwerte. Und das ist ganz, ganz spannend. Das nennt sich Triple Fit Canvas, das hat Christoph Senn entwickelt, der der hat eine Firma gegründet, Value Creator. Also wenn man da in diese Richtung gehen will, rein in die Beziehung, dann ist es sicherlich 'n hilfreiches Tool.

Ich will jetzt hier keine Werbung machen, aber ich finde das Ja, alles gut, alles gut. Okay. Also das, ne, wenn wenn man sich nicht sicher Was jetzt abschließend, bevor wir hier in langsam Richtung Ende reiten, was sind denn so Indikatoren, die ich on the fly, also ne, super super hands on, die wie ich rausfinde, ob meine Kundenbeziehung gut ist oder schlecht ist? Komm mir jetzt bitte nicht mit Net Promoter Score, weil das ist Wer das will? Nein.

Nein, nein. Glaub keiner. Also es ist superwichtig, liebe Leute da draußen, die auf Net Promoter Scores stehen, aber ich kann's einfach nicht mehr hören, ne. Also wie wie krieg ich Also ich würde zum Beispiel, wenn wir das Baggerbeispiel, ja, Vertrieb einmal rausschicken, ja, pass auf live, Du warst heute nicht frei, aber wir müssen einmal bitte rausfinden, Share of Wallet, wenn Du das nächste Mal beim Kunden bist, ja, tue aber bitte 'n Gefallen, fahr mal aufn Hof und guck mal, wie zähl mal die Bagger bitte. Exakt.

Live das ist es. Also genau das oder den Kunden einfach fragen. Pass auf, ich verkaufe Software. Wie viel Budget gibst Du als Einkäufer eigentlich für Software aus im Jahr und wie viel und dann mehr brauchst Du dich fragen. Du weißt ja, was er bei dir einkauft.

Dann kannst Du den prozentualen Anteil an Share Wallet einfach ausrechnen. Also alles andere wär auch dreist und frech. Also Du kannst dann einfach mal nach 'nem Gesamtbudget fragen und das ist auch keine freche Frage, das soll nicht forsch, sondern man kann ja, also das kann ja auch beantworten ohne Weiteres. Ich muss ja nicht fragen, hör mal, wie viel kaufst Du bei Konkurrent x y? Das wäre das wäre vielleicht zu anmaßt oder forsch.

Aber wenn man den fragt, was ist eigentlich euer Gesamtvolumen? Oder wenn ich, ich war bei Heidelberg Materials, meinem Großkunden. Ich hab den gefragt, wie viele Maschinen kauft ihr im Jahr? Dann hat er mir gesagt, ja 4000. Ne, und da hab ich gesagt, okay gut, bei uns kaufst Du 4.

Dann weiß ich, was los ist, ne? Und da kann ich ja auch fragen, was hindert dich denn daran, bei uns alle alle zu kaufen? So ganz frech, son bisschen auch humorvoll vielleicht. Dann kommt man aber in son in son Gespräch rein, ne? Und am Ende des Tages, ich habe als Key Account Manager selber nie angefangen, beim Kunden zu verkaufen.

Ich habe nie im ersten Gespräch den Kunden meine Produkte angedreht. Ich habe immer gefragt, was deren Pain Points sind so im täglichen Business. Und manchmal ist es auch die ESG Ziele, also diese Treibhausgasemissionen. Dann kann ich sagen, okay, wir entwickeln gerade auch Wasserstoffmotoren in Horizont von 3, 4, 5 Jahren und elektrischem bla, bla, bla. Dann kann man da son Match finden, ne.

Ob das jetzt das Geschäft wird, das muss nicht sein. Aber dann kann er sagen, okay, die sind strategisch, das passt voll gut. Ich fang mal an. Ich guck mir das mal an, wie ist die Performance eigentlich im Service? Dann gibt's so 1.

Kleinigkeiten. So im B2B, also in solchen Geschichten mal große Accounts, dann steigt man leicht ein, erzeugt man Vertrauen und dann steigert sich der Share of World, wenn man das dann gut macht. Und wenn man diese Werkzeuge Und da sage ich aber auch, spielt Kultur eine Rolle und das ist meine Forschung. Und da sage ich, das kann man auch operationalisieren und da bin ich gerade damit beschäftigt. Also jemanden schautout, wer Unternehmen, wenn es Unternehmen gibt, die das hören, die Lust hätten, da ein bisschen herauszufinden, gerne bei mir melden.

Was konkret was wollen die herausfinden? Wie die Kundenbeziehungen sind und was man an den Kundenbeziehungen wie besser machen kann, weil letztendlich Ich habe ja all das, was wir gerade besprochen haben live, ne? Ich mein, wenn ich jetzt aber eine schlechte Unternehmenskultur habe, dann habe ich eine schlechte Unternehmenskultur. Also ich will's mal so ausdrücken, jetzt ganz pragmatisch, ich hatte mal einen Professor, der hat eine Arbeit von mir schlecht bewertet und ich hab dann versucht zu argumentieren, dass sie doch gut ist. Dann hat er mir Folgendes gesagt, Herr Schwerers, wenn ich 'n Haufen Scheiße habe und da steckt 'n Cocktaillimchen drin, dann bleibt 'n Haufen Scheiße.

Und letztendlich ist es dann ist es dann das, ne. Also ist eine harte Aussage. Ich komm ausm Ruhrgebiet Gebietlich, also wie ne, so ist es dann eben. Aber ich muss sagen, wenn ich eine schlechte Unternehmenskultur habe, dann kann ich mich zu vielen committen. Ich muss aber auch irgendwann mal erkennen, dass meine Unternehmenskultur irgendwie auch verbessert werden muss und Resonanz erzeugen sollte.

Und zwar sage ich Resonanz erzeugen sollte bei den Mitarbeitern, das haben wir gerade plötzlich auch 'n Stück weit Commitment, haben, dass die was dürfen und denen den Rahmen geben, dass sie was machen, entscheiden dürfen, dann erst kann ich das Leben, was ich zum Kunden leben möchte. Ich kann nicht verlangen, dass der Kunde seinen Share of Wallled bringt und von Top down meine Vertriebler so trietz und sagen, jetzt mach mal, jetzt mach mal, jetzt mach mal. Das wird nicht funktionieren. Also sondern das ist 'n langwieriger Prozess, da muss man braucht man halt die passende Kultur auch für. Und das ist das, was ich 'n bisschen versuche rauszufinden, wie man das am besten operationalisieren kann, zu dem, was wir gerade sowieso schon besprochen haben, ne?

Okay, das heißt also, ne, wenn Erst mal danke, dass Du das noch mal so ausgeführt hast. Fass das noch mal zusammen, was wir jetzt heute besprochen haben. Und wir fangen von hinten an. Also Ja. Die der der Weg zu mehr Loyalität fängt eigentlich wie so häufig im Leben bei einem selbst an.

Man sollte also in die Selbstfindung gehen. Mhm. Einmal schauen, wie ist das, ne, hab ich die Prozesse, hab ich die Strukturen dafür? Ob überhaupt das, sagen wir mal, den Kunden noch besser zu bedienen. Den Kunden zu gewinnen, schafft man ja meistens.

Das ist Genau. Das ist ja das ist ja eine das ist ja eine eine Aber grade in diesem, sagen wir mal, klassischen b-two-b-Vertrieb, ich nehm jetzt mal die Software Service Seller da draußen ein Stückchen weit raus, weil da ist noch mal 'n 'n 'n kleines bisschen 'n kleines bisschen anders. Aber in diesem klassischen B2B Vertrieb, in dem wir beide unterwegs gewesen sind oder noch unterwegs sind Ja. Da ist es meistens über die Zeit hinweg, dass Du den Kunden viel, viel besser kennenlernst und auch langfristige Projekte gerne beziehungsweise langfristige Kundenbeziehungen gerne haben möchtest und eigentlich auch darauf ausgerichtet sein solltest. Und das beginnt eben nicht unbedingt beim ersten Gespräch, sondern dann vielleicht, also es beginnt beim ersten Gespräch, aber die Kundenbeziehung baut sich über die Zeit hinweg auf.

Genau. Ich bin auch 'n Riesenfreund davon, Kunden über die Zeit hinweg zu gewinnen. Mhm. Ich mag mag's lieber, wenn ich später den Kunden zu mir hole und er dann länger bleibt, als ihn jetzt übers Knie zu brechen, nur weil ich unbedingt diesen Monat noch irgendwie mir 5 Prozent fehl, ja. Klar Genau.

Probier ich auch, aber im Endeffekt gewinn ich in oder gewinnt das Unternehmen im im im in dem Marathon nachher viel, viel mehr, wenn ich eben auf das größere Projekt warte, bevor ich ihn mit 'nem kleinen mit mit soner kleinen Einmalmahlzeit oder mit sonem Snack eben halt verbrenne. Und dafür braucht es eben halt ganz viel Struktur, auch 'n Stückchen halt 'n Mindset. Mhm. Und der Markus hat heute jetzt hier 'n paar Sachen mit angebracht. Und wenn man mehr mit dem Markus zusammenarbeiten möchte, erforscht in diesen Bereichen, was man da tun kann, dann geht man wohin, Markus?

Du bist auf welcher Plattform am liebsten unterwegs? Am liebsten auf LinkedIn tatsächlich, da bin ich am einfachsten zu erreichen und ansonsten baue ich gerade so eine Co Creations Studios. Also das ist dann halt das, was das Forschungs bringt macht. Deswegen Co Creation Studios, weil das ist auch, das ist nicht nur Marketing, das ist nicht nur CI, das ist auch Consulting, das ist Vertrieb. Ich will das holistisch betrachten, weil es nicht aus meiner Sicht, ich bin halt Ingenieur, ich kann nicht nur das eine machen, ne, ich muss immer alles dann direkt.

Ja, und bei, also Entschuldigung, ich ich schweiche ab. Also das einfachste ist LinkedIn tatsächlich, ja. Mensch. Dann packe ich dein LinkedIn Profil auch noch in die Shownotes. Markus, Dankeschön, dass Du heute Einblicke gegeben hast in das, was dich dann bewegt Und es war 'n super cooler Ritt, den den den wir da gemacht haben.

Und ich glaube, wir haben da 'n ganz guten Einblick geben können, in was Unternehmen tun können, auch erfolgreicher Kundenbeziehungen aufzubauen und noch mehr neue Ziele zu machen. Und es sind, wie gesagt, es liegt nicht, dass ihr keine Karten habt, wo irgendwie eine Mitgliedsnummer draufsteht, sondern es liegt an was ganz anderem, ja. Ja. Ja, könnt ihr trotzdem noch drucken und verteilen, aber ja, es ist es liegt eben halt nicht dadran, dass ihr nicht ein Programm habt, sondern ihr müsst das eben halt ganz, ganz anders aufziehen. Cool.

Lila Markus, vielen lieben Dank. Danke. Schöne Grüße und viel Spaß beim Fußball. Vielen Dank ebenso, ja. Beim unteren Rücken einfach abends noch mal sone sone sone Heizdecke oder so was, ne, in unserem Alter.

Ja, ja, ich bin da Oder einfach noch 'n Bier drüber schütten, nein, dann geht das auch. Genau, ja. Nee, bei mir ist heute Abend wieder so weit. Ich freu mich schon drauf. Das das wird das wird heute Abend auch wieder eine lustige Runde.

Wetter ist ja dafür ideal. Perfekt. 2 Grad und trocken, herrlich. Sehr gut. Ja gut, ich wünsch dir dann viel Spaß heut Abend dabei und ja, hat mich auch sehr gefreut und noch mal danke, dass dass ich eingeladen wurde, ja.

Ja, sehr gerne, Markus. In diesem Sinne, ich wünsche euch da draußen auch einen erfolgreichen Tag. Und wenn Du als Zuhörer noch mehr über den b-two-b-Vertrieb erfahren möchtest, dann schau vorbei auf Vertrieb Punkt Business. Da findest Du alle Podcastfolgen logischerweise. Unsere online- und unsere Offlineevents und auch noch ganz, ganz viel zusätzliches Material, was dir helfen wird, deine Ziele im b-two-b-Vertrieb zu erreichen.

So, das war's für heute. Dankeschön noch mal, Markus. Bin live, ich bin raus und bis zum nächsten Mal.