#113 Variable Vergütung im B2B-Vertrieb: Warum dein aktuelles Provisionsmodell nicht funktioniert – und wie du es verbesserst mit Rouwen Kramer [S5E05]

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und heute habe ich mir noch mal einen spannenden Interviewgast mit dazu geholt. Und zwar kenne ich meinen Gast über LinkedIn, wie auch anders und wie ich auf ihn aufmerksam geworden bin, es war das, glaube ich, das allererste Mal, habe ich dich gesehen, da hast Du ausm Urlaub was gepostet, ist aber schon, glaube ich, 2 Jahre her und mittlerweile sieht man immer mal wieder in seinen Bildern Gehaltsabrechnungen. So und dann habe ich gedacht, Mensch, lass uns doch mal da drüber sprechen, wie verziehen wir, wie können wir Teams steuern, was macht Sinn, was macht keinen Sinn und deswegen freue ich mich riesig jetzt auf den Austausch mit Ruven Kram, Arno Ruven.

Ja, hi, danke für die Einladung. Sehr, sehr gerne. Du bist Ten Times Podcast Host steht auf deinem LinkedIn Profil. Was meinst Hast Du 10 Podcasts am Laufen nebenher? Nee, nicht 10 nebenher am Laufen, aber ich glaube, ich hab jetzt den zehnten durch.

Sogar mitten 'n paar mehr mittlerweile, das ist schon wieder veraltet, aber irgendwas musste in die Bio rein mal und es war langweilig, aber hat selber geschrieben, was kannst Du mal machen? Jetzt mit dir ist es dann der der 11.. Ich mach 10 plus 1. Sehr gut, freu ich mich. Würde ich noch besser ankommt.

Rufen, wir haben hier am Anfang so eine Kategorie Quick Fire Fragen, damit unsere Zuhörer dich ein kleines bisschen besser einordnen können. Wer ist stecken eigentlich hinter dem LinkedIn ein Profil? Deswegen Frage an dich, bist Du bereit für die Quickfire Farben? Weiß ich noch nicht. Hau raus.

Okay. Wo bist Du jetzt gerade, örtlich gesehen? In meinem Homeoffice in Willig liegt neben Mönchengladbach und wer gar nicht so hier aus der Ecke kommt bei Düsseldorf und wer überhaupt keine Ahnung hat, Westdeutschland. Sehr schön. Ja, da kommt direkt die Expertise aus den 10 Mal Podcast hoch, ne, weil man muss ja dann doch für alle irgendwie Ja, verstehe, verstehe.

Okay. Ja, ja, ja. Ja. Was machst Du denn da im Homeoffice? Wo arbeitest Du?

Was ist deine Aufgabe? Ich bin bei QUPA, der ADR Leader für EMEA, ADR Leader, wir nennen's fancy. Du kannst auch SDR oder BDA Teamlead dazu sagen. Coupa automatisiert und digitalisiert Einkaufs- und Finanzprozesse in Firmen. Sehr cool.

Wie viele Leute hast Du bei dir im Team? Wir sind jetzt grade 5 Leute. 3000 global bei Coupa plus minus. Geil. Haben grade ein Pro Territory und räumen mir ordentlich den Markt auf.

Ema für diejenigen, die keine Ahnung haben. Ja, hey. Wie will ich, ne? Ja, so. Ja.

Erklären. Ganz klassischer EMIA Coremarkt Focus, das heißt DACH, hier insbesondere Deutschland, UK and I, also Irland und UK dazu. Frankreich, Iberia, Spanien, Italien decken wir ab, dann kommt Griechenland, Portugal, das machen wir nebenbei und natürlich Mittel East beziehungsweise die Dubai Sache. Ich meine mal nämlich gehört zu haben, aber schaut mir jetzt nicht tot in die Awardfindung und das ist auch so ein bekanntes Übersetzungsproblem. Amerikaner nennen es Mittel East, wir nennen dann nun es Naher Osten.

Es ist aber die Ja. Nahe Region. Deswegen Ja. Ist es die Dubai Region und Southafrika, wo so unser Business läuft, ne. Die ganzen kleinen Länder machen wir auch mit, aber fast wie immer so diese Core Märkte, wo die uns versuchen.

Ja, hatten wir aber damals, als ich noch im Software Wissen unter dem, hatten wir auch Original Lead EMEA, dann auch neuer Partner EMEA und dann gab's dann irgendwie die anderen Azure Pacidics und so was. Gängig bei 'nem US Server, ne. Ja. Und im Jahr ist natürlich 'n Land, ne? Ja, genau.

Wir unterscheiden's nicht. Alles ist gleich in dem Jahr. Sehr schön. Wenn Du nicht gerade Teamleader bist und für deine für deinen bist. Was machst Du denn als Ausgleich soner Freizeit?

Da bin ich mir immer ein anderes Team da, Teamfamilie. Kleine Tochter, sie hat 6 geworden, wurde eingeschult letzte Woche. Glückwunsch. Frau, also Frau, Kind, Hund, so das hübsche, danke. Und wenn die auch nicht da sind, dann findest Du mich im Fitnessstudio und das, ich glaub mehr Zeit ist mir schon gar nicht mehr verblieben.

Super. Irgendwo so leiden, so. Ich hab 2 von diesen Nachzüglern und ich hau auch einen Hund. Deswegen ich freue mich auf jede freie Minute, die irgendwie sich dann bietet, wo ich dann nicht vielleicht auch noch mit spannenden Leuten über den Boykott spreche. Aber gut.

So, pass auf. Weil wir weil wir uns jetzt noch nicht so dolle kennen, würde mich mal wahnsinnig interessieren, wie wie Du das siehst, das Beste an Vertrieb ist Doppelpunkt. Das Beste am Vertrieb ist, ich glaube, darüber habe ich ja auch schon ein paar Mal gesprochen. Im Grunde steht die Tür, ich würde jetzt mal mittlerweile sagen, fast jedem offen, aber trotzdem fast jeden offen. Und es gibt genug Leute, wir hatten gerade das Gehaltstürme ja schon mal kurz angeschnitten, die sechsstellig verdienen, während das, was die offiziell laut deren Ausbildung oder Abschluss verdienen sollten, irgendwo untere fünfstellige ist.

Der Barkeeper vielleicht, schöne Grüße an Jonas, ich weiß gar nicht, ob er über sechsstellig verdient wird, da würde ich ja nichts Falsches sagen. Ja, aber die Reise vom Barkeeper zum Vertriebsleiter, ich bin ausgebildeter Einzelhändler, mehr hab ich de facto nicht. Und Vertrieb bietet jedem die Chance, alles zu erreichen. Und am Ende kommt's mal auf dich selber an, ob man ja genug dafür gibt, selbst reflektiert ist, mit sich selber im Reinen ist, damit man's auch erreichen kann. Vertrieb hat keine Grenzen.

Ja. Und spannend erst mal und und und was gefällt dir an Vertrieb überhaupt nicht? Natürlich mir ja, boah, gibt's ja so viel, als muss ich mir Das ist Ne, hier dieser Tipp, Du darfst ja nie nach absoluten Fragen fragen, weil jetzt muss ich überlegen, was ist so das Allerschlimmste, aber was ist 1 der Sachen, ne? Ja, kann ich manchmal so dieser Pace, kann einen schon echt Ja. Abhetzen, so diese diese Unbeständigkeit.

Du weißt nie, was ist im nächsten Quartal los und dann fällt dieser sprichwörtliche Sackkreis irgendwo oben. Auf einmal hast Du eine Quote mal 10 oder deine Kunden springen alle ab, obwohl Du alles richtig gemacht hast. Du hast das gemacht, was Du seit 10 Jahren machst und auf einmal ist es falsch. Und Du bist der größte Depp, weil Du machst ja das gemacht. Wer macht das?

Und diese Beständigkeit kannst Du umdrehen, finde ich auch geil, aber manchmal wünsche ich mir echt so boah, lass doch mal bitte ein Quartal wieder vorherige sein. Genau, ja, dann kommt wieder dieser Spruch, ne, Leute, ich setz mich zur Rewe an die Kasse, lass mir 'n Silberblick kloppen und ich hab irgendwie meine paar mal fuffzig, ne. Ja. Also, das ist Denkst Du ja in echt, boah, muss ich mir das echt alles antun. Aber ja, und ne, jetzt bei mir zum Beispiel August war Bombe, dann erster wieder 0, ja, also let the games begin.

Das ist das ist halt da muss halt echt für gemacht sein. Aber deswegen auch eben halt auch keine Grenzen, ne? Ja. Sehr cool. Abschießende Frage, wenn Du 20 Minuten mit jemandem ungestört dich unterhalten könntest, Familienmitglieder ausgeschlossen, weil ich weiß, Du wirst wahrscheinlich auch nicht so viel mit deiner Frau sprechen, wie Du vielleicht mal wolltest.

Tut oder lebendig wen würdest Du nehmen? Boah, sehr interessante Frage. Weil meine Fun Antwort ist immer Danbell Sirian. So oder Ich hatte das nämlich einmal ich hab, ich wurd das einmal gefragt in soner, weiß nicht, eine Sea Level Runde, aber es war schon sone höhere Position Runde und wer würdest Du halt sein für einen Tag, ne? Ja.

Und ich war leider 1 der Ersten, der dran war und hat so auch Spaß der in Besillion gesagt, weil ich hatte immer auch Spaß. Also für die, den ihr nicht kennt, guckt einfach mal seinen Instagram an, dann wisst ihr Bescheid. Und alle nach mir, keine Ahnung, Politiker, Barack Obama sein, 'n Popstar sein, die so lassen, da dachte ich mir, oh Mann, nee, mit deiner Antwort hast Du dich jetzt hier gerade mal komplett Ja, aber hängen. Wer möchte es denn denn sein? Vielleicht mein Lieblingsbuch aus Tor, Rolf Lobelli.

Sie haben immer wieder wird gefragt, was für Bücher liest Du im Vertrieb und was hast Du getan? Aber Rolf Lobelli, der hat per se gar kein Vertriebsbuch geschrieben, aber er zeigt einen im 50 beziehungsweise er hat 2 Bücher geschrieben, 100 Kapiteln auf, wie dumm man eigentlich ist. So diese typisch menschliche Denkweise, wie oft man Dinge nicht realisiert. Und ich denke in 'nem privaten Gespräch könnte der mir noch sehr sehr viel mehr mit auf den Weg geben. Ja spannend.

Okay. Sehr cool. Dann lass uns doch mal langsam in Richtung einsteigen. Wir wollen jetzt gar nicht irgendwie großartig teilen, was wir beide verdienen, sondern es geht uns eher da da drum, ne, wie wie kriegen wir wie kriegen wir Dinge ordentlich verzieht? Wie wie wie machen wir das mit mit den Teams?

Es gibt ja zum Beispiel diese Variante, ich hab mich mal vor Jahren irgendwann mal bei jemandem beworben und dann haben die gesagt, ja, also bei uns ist das so, wir haben ein Teamziel und wenn wir das Teamziel, das machen wir alle ganz gemeinsam und da arbeiten wir dran, da habe ich mir so gedacht, so, ja okay, manchmal, wenn es eben halt eng ist, denke ich mir so, ja Team Ziel wäre jetzt schon cool gewesen, ne? Aber in sagen wir mal 90 Prozent der Fälle, wenn dein Monat eben halt geknallt hat, dann willst Du ja eigentlich eher gesagt, weil Du ja die meiste Arbeit gemacht hast, Ja. Das nicht abgeben, ja? So, das als Steilvorlage. Lass uns erst mal Kennst Du irgendjemanden, der mit Teamzielen erfolgreich ist?

Nee und ich kann ja auch direkt die Gründe mitgeben. So. Das denk ich dir aus. Das, was Du sagst, so, guck mal, in der Theorie finde ich das auch super cool, da ist 'n Teamziel, alle arbeiten fürs selbe hinaus, man teilt sich. Also das ist so, dass Du irgendwann sagst, ist ja egal, ob Du den Umsatz machst oder ich, wir streiten uns nicht ins Gebiet.

In der Realität ist ich könnte dir Monat für Monat sagen, irgendeiner ausm Team fehlt. Krank, Urlaub und auch wenn's nicht schön ist, langfristig krank, Probleme, Sorgen und Du wirst am Ende halt deine paar Top Performer haben. Ja. Die werden leiden unter dem Schnitt der Masse. Dann haste diesen unteren Schnitt der Masse, der sagt, okay, ich hab ja 'n paar andere diesmal.

Und ich hab noch nie gesehen, wenn's Teamziele geht und als Teamlead, was ihr machen, ne, Du hast ja generell selber trotzdem ein Teamziel. Generell ist ja eigentlich, ist ja mein Ziel. Mein Ziel ist ja eigentlich 'n Teamziel. So. Aber ich weiß, dass meine Leute, die würden so eine Krawatte kriegen, wenn ich jetzt sag, ey, Du bist, kannst jetzt noch auf die Märkte unterbrechen, aber ich hinein sage, hey sorry, dass wir keine keine Ahnung, kein spanisches Marketingmaterial haben, deswegen ist jetzt die South Region gerade nicht so gut.

Sorry, dass Du aus Deutschland jetzt dafür mitzafferst. Schade. Nee, mach also wirklich, egal wer drüber nachdenkt, Teamziele für die Leute selber. Wenn Du 'n Durchschnittsteam haben möchtest, ja. Wenn Du sagst, ich möcht keine Top Performer, auch.

Mhm. Wenn Du sagst, Du willst was machen, nein. Vielleicht mit 'ner kleinen Komponente dran, okay oder 'n Incentive. Also Teamziel ist das Größte, da gehe ich mal davon. Okay.

So, denn bisher sind 'nem Riesenvorteil, dass Du in 'nem amerikanischen Unternehmen bist und Du kriegst ja, ich glaube, Du bist jetzt schon zweimal President Club gewesen oder? Einmal President Club, dreimal ausgezeichnet aber als Regionalsieger oder Best Performance Team. Ja. Also eigentlich Ja. Das, ja.

Aber ich einmal kurz im Job und das ist halt so diese Teamgeschichte. Genau und dann ist ja das genau diese Komponente, die Du dann eben halt Also erzähl uns ganz kurz. Also ne, wir haben jetzt verstanden, gehaltstechnisch, No Go. Dann kannst Du dir aber trotzdem Komponenten mit reinschrauben, die dann irgendwie für das Team irgendwie als Gemeinschaft irgendwie interessant sind, ja. Dafür muss das Team natürlich auch passen und es muss auch irgendwie logisch sein und nicht jeder hat Bock, keine Ahnung, 3 Tage Jetski in Dubai zu fahren, ne.

Das kann ich auch alles nachvollziehen, ist auch alles gut oder keine Ahnung Segeln gehen oder weiß ich nicht was Fallschirmspringen oder irgendwas anderes Gutes, was man sonst nicht gemacht hat. Aber erzähl mal ganz kurz, wie incentiviert eure Also wenn Du das erzählen darfst, eure Company, diesen Presidentts Club. Ja. Kann sich jedes Jahr ändern, ne? Die Regeln werden immer ein bisschen angepasst, was auch bedingt notwendig ist, weil auch die Erreichbarkeit der Ziele mal immer anders ist.

Im Grunde kannst Du sagen, zumindest bei mir wars noch so, dass pro Team, was es gab, wurden halt dann die besten 2, 3 Leute, je nachdem wie groß die Teams waren, mal mehr, mal weniger ausgewählt. Und die glaubten auf jeden Fall hin. Du musst dafür 'n paar Mindestkriterien erfüllen. Also die, wenn Du jetzt der Beste bist mit, keine Ahnung, 65 Prozent Performance, dann darfst Du trotzdem nicht gehen. Wenn Du der Beste mit 150 Prozent bist, dann darfste gehen.

Und dazu kam noch mal 'n ganz kleiner Chunkon, sorry, das ist 'n ganz ganzesismus, meine Lieben. Ach so. Das ist eine kleine Anteil an Menschen, die wurden gewählt. Also die hatten keine Quote Carion Function, haben die aber vielleicht sehr schnell geholfen. Marketing zum Beispiel ist bei sowas Sales Orks.

Orks, genau. Sales Orks, ne. Haben eigentlich gar keinen Einfluss, aber eigentlich auch ganz viele Einfluss auf deine Kohle und deine Quote. Und das heißt, Du konntest auch noch die Leute nominieren. Du konntest sagen, dir live, den möchte ich auch dabei haben.

Und wenn das noch 10 weitere gemacht haben und dann vielleicht 20 weitere, dann machst Du auch dabei. Und das war 'n richtig cooles Incentive dann für die Leute, wo die gemerkt haben, hey, obwohl ich jetzt nicht diese Vertriebsgehälter kriege und gefeiert werde jeden Monat wie irgendwas, Ich hab ja trotzdem viel gemacht und da läuft es so, bei mir war's Mexiko, mit dahin. Und das ist natürlich auch für die Leute noch mal eine ganz besondere Sache. Und das ist halt 'n Incenter, für ich's mag, ne? Dass jeder irgendwie die Chance hat.

Selbst die, die keine Chance haben, haben trotzdem eine Chance hinzukommen. Ja, und das ist das ist, glaube ich, in diesen diesen marktnahen Teams. Also Du bist ja im Endeffekt Bindeglied zwischen Marketing, also als BDA, ne, als Business Development bist ja irgendwo Marketing Wahrscheinlich bist Du am Marketing aufgehangen oder wo bist Du bis im September? Wir sind seit fast 2 Jahren bei Marketing aufgehangen. Ja.

Krasser Move, den da mittlerweile viele auch machen und nachziehen und sinnvoll ist, weil wir machen viel mehr auf der Seite mit Eventss, Einladungen, Trades, Leute da irgendwo sagen, hey, guck mal, komm mal da rum. Und nicht mehr wie früher diesen stockiden Excel Listen und wir rufen mal jeden an, ob der Bock hat sone Präsentation zu sehen. Also es ist schon sehr sinnvoll, es ist besser geworden. Ne, es ist die Performance ist gestiegen, seit wir im Marketing sind, weil wir noch mal viel näher an unserer Source und nicht mehr so unter diesem Salesflügel stehen. Ja.

Und dann bist Du ja das Bindeglied dazwischen, ne, Du übergibst ja dann an den Sales. Ja. Das hab ich ja auch mal eine Zeit lang gemacht, wo ich dann irgendwann gesagt habe, boah, jetzt hab ich so coole Leads irgendwie aufgemacht und aus Marketing irgendwie hochgesourct und vorqualifiziert. Jetzt ist ja jetzt jetzt mach doch endlich mal, bis ich irgendwann gemerkt habe, scheiße, da hängt ja noch mal 'n ganz großer Rattenschwanz irgendwie hinten dran, bis dann irgendwann mal das Ding unterschrieben ist. Aber egal.

Ja. Aber ne, das das die, wo ich mal darauf hinauswill ist, dadurch, dass Du jetzt ja in diesem Bindeglied bist, ne, ich sehe ja auch andere Teams, die das Marketing mit incentivieren auf eine bestimmte Art und Weise und die auch einen gewissen Zielgrad erreichen müssen, ja? Vorher, also früher früher, sagen wir mal deutlich viele, viele Monde. Bayer Marketing im Endeffekt, ne? Ja, wir machen irgendwie 'n bisschen Marke, wir machen bunte Bilder und ja, wenn da irgendwie 1 1 Kontaktformular oder sowas, dann gucken wir den relativ zügig irgendwie rüber zu kriegen, aber das hat sich ja komplett geändert.

Habt ihr im im im Marketing auch eine klare Verzielung, was genau jetzt passieren muss, also keine Ahnung, wahrscheinlich auf Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads, irgendwie irgendwie so was? So ungefähr. Ist auch 'n Onboarding Projekt, das richtig zu entwickeln. In der Theorie ist es so geplant, dass wenn so dieser Reverse Engineering Approach, wir brauchen keine Ahnung was, wir brauchen 1000000000 im Markt. Das heißt, Dach muss 50000000 liefern.

Damit die Dachhaie jetzt 50000000 liefern können, müssen wir als ADHS 30000000 hinzuliefern. Für 30000000 brauchst Du x y Anzahl opportunities. Da fängt unser Target jetzt an, ne. Das heißt, mein Opt Target, wenn wir das erreichen in der Theorie, hat der ja die Chance, eine Karte zu erreichen. Danach hat Marketing sein Target, ne.

Wir müssen, sag ich mal, 10 Ops pro Monat schaffen. Marketing weiß aber so, hi, für 10 Ops im Monat müssen wir 50 MQLs dann voran schaffen. Mhm. Und so zieht sich das Ganze durch. Das System ist natürlich auch immer sehr anfällig dafür, wenn irgendein Bindeglied ausfällt.

Dann hast Du mal einen Ei mehr, der reinkommt oder 'n Ei weniger oder 'n Team was anderes. Und auf einmal musst Du quasi schon das Doppelte liefern oder Du lieferst zu viel und deine Pipe versagt irgendwo, weil der Ei es nicht mehr abpendeln kann. Finde ich trotzdem sehr angenehm. Das heißt, wir sind zwar nicht im Sales direkt unterstellt, aber wir arbeiten denen direkt so und unsere Interessen sind die Interessen von Sales, in dem Fall Create opportunities. Ja.

Auch da vielleicht direkt der Zusatz, mein Ziel ist zu 70 Prozent. Also es ist 'n sehr großen Teil auch das Ziel, was meine Leute haben. Ich hänge ein bisschen an der ACV Komponente dran, also was wird auch wirklich geclozzd, was auch auf dem Level fair ist. Bedeutet aber, ich würde niemals gegen mein Team arbeiten müssen oder würde mein Team sagen, mach das, weil davon hab ich mehr als Du selber, weil bei dir profitieren profitier ich mit. Ja.

Mein Chef profitiert davon mit. Und das ist auch etwas, was manche Firmen irgendwie abstrus komisch darstellen, wo der Team wieder auf was ganz anderem bemessen wird, als sein Team eigentlich sollte. Und dann hast Du auch schon wieder dieses, ne, links, rechts, alle tanzen irgendwo rum, aber keiner zieht an einen Strang und muss sagen, das haben wir doch recht gut bei uns hinbekommen. Und ich finde das super smart, das ist jetzt, also ich kenne das von früher, ne, also BDA habe ich auch anteilig an den Closed Ops oder an den Open Ops eben halt verdient und wenn Du eben halt diese Marketingkomponente mit in die Verträge, sagen wir jetzt mal, mit reinkriegst, ne. Alle, sagen wir mal oder viele deutsche Firmen sprechen oder wenn wir über Sales und Marketing Alignment sprechen, ja, ist eben halt auch das eine Komponente.

Es ist nicht nur, wie arbeiten wir als Teams effizienter zusammen, damit wir die Customer Journey ordentlich abbilden und damit dann irgendwie das die Lead Übergabe ordentlich funktioniert und das alles irgendwie, ne, super smooth ist und die Marke auf das, was wir von Produkten haben und sowas abgeschnitten, sondern es geht eben halt auch da drum, dass Du eben halt schaust, wie kriegst Du das ja nachher auf den Paychecks auch einfach hin, ja? Also weil da fängt es ja Wenn wenn alle irgendwie den gleichen Interessen haben, dann dann finde ich, ist diese Verzahnung rein automatisch, ja, weil ich ja dann eine intrinsische Motivation habe. Ich ich hab das ganz oft, wenn ich werd's jetzt Coaching light nennen oder ich stell gemeine Fragen an Leute, die Hilfe brauchen. Ganz klassisch, son Vertriebsleiter kommt zu mir, sagen wir mal, der der überblickt alles, alles ist in seiner Org und sagt mir, ja, meine SDAs, die schaffen mir immer nur schrottige Opportunities an. So, und dann ist meine Gedenkwaage immer, was kriegt er denn davon, wenn der eine sehr, sehr große, gute Firma ran schafft?

Keine Ahnung, 100 Euro. Okay, was kriegt er, wenn der, ne, keine Ahnung, den Kiosk von Hannelore anruft und der auch 100 Euro. Sondern er ist so, okay, pass mal auf. An dem See, stimmen wir jetzt mal Essen klar, da häng ich 3 Monate dran. Ja.

Wesentlich mich durch alles durchgeführt habe und dann vielleicht die Chance habe, dass die ja sagen. Oder ich ruf 50 mal den Kiosk die Ecke an, wär ja anscheinend nicht ausgeguckt, so, krieg davon 30 Stück über Nacht hin und mach mehr. Ja. Ja, aber die Da merkst Du, dann wird die Argumentation sehr wackelig, warum sich 'n SDA anstrengen sollte, große Obst zu machen. Und warum das Marketing vielleicht auch, ne, sich eher auf die Liste konzentrieren sollte, die tatsächlich irgendwie für uns interessant ist, ja?

Genau. Und nicht einfach nur wie der Metzger Metzgerei Müller at Gmail dot com irgendwie sich wieder zum Webinar angemeldet hat, ja? Ist gut. Und jetzt ganz, liebe Marketer, ihr wisst ganz genau, ich liebe euch, ja, aber es Ja. So.

Nein, es liegt ja auch nicht an den Leuten. Es liegt ja dann, wer gibt euch das Ziel? Das haben wir bei uns so gelöst und ich find's wirklich cool. Du klingt für die ersten erst mal echt hart anstrengend, aber so schlimm ist es gar nicht. Du wirst gar nicht auf den initialen Termin bezahlt, sondern erst, wenn's danach auch weitergeht.

Das ist, ohne jetzt die die Zahlen zu hart aufzuhören, sagen wir mal, das ist die Hälfte von deiner Commission. Die 2. Hälfte kriegst Du, wenn's dann auch nachdem es weitergeht, noch mal weitergeht. Also Richtung Demo, lass mal 'n bisschen, zeig mal deiner in unserem Fall Ausgaben. Was hast Du?

Wie können wir dir helfen? Und Du kannst ja fast sicher sein, wenn ihr diesen Kiosk nimmt, ne, oder at Gmail Punkt com. Die gehen in die 1. Stage rein. Dann sagen sie, oh mein Gott, das ist mir jetzt hier zu teuer und zu groß und fliegen direkt wieder raus und Du hast in dir Fall nichts davon.

Oder Du gehst in diese größten Unternehmen rein, weil Du sehr sicher weißt, wenn die schon mal ja sagen, die fliegen auch durch. Die die gucken sich das auch an und so wird deine Arbeit halt incentiviert, dass Du sagst, ey, es lohnt sich auch für mich mehr zu machen. Und da hast Du irgendwann diesen Blended Approuch. Du machst 'n bisschen hier, 'n bisschen da. Aber ich seh jetzt immer noch viel zu viele Märkte.

Es gibt sone sone Flat oder eine Lineare Curve, Du kriegst dasselbe fürs alles und ganz ehrlich, das Letzte, was ich machen würde, ist mir mein Leben schwerer zu machen. Ja, also dein komplettes dein komplettes Sales Konstrukt hinkt dann einfach an der Effizienz, weil Du die falschen KPIs gegeben hast oder eben halt auch, ne, dann die falschen Gehälter sozusagen gezahlt. Weil klar, jeder, der irgendwie die Bäckerei, den Metzger, die sonst was irgendwie als Opportunity oder als Sales Qualified irgendwie ranschaffen würde, würde das ja auch machen. Also jetzt mal ehrlich, liebe Vertriebsleiter, wer glaubt, dass wir das nicht machen, also dass ihr das nicht selber machen würdet, der lügt sich selber, glaube ich, in die Tasche. Ja, also Ja.

Ist ist ja so, ne. So, da hab ich noch was noch was Spannendes. Ich und zwar die die Jungs von, ich glaub der Robin von Moreefire, der hat tatsächlich auch einen Vertrag zwischen Sales und Vertrieb, was ich auch ziemlich cool finde. Okay. Und der, also dieses Vertragswerk ist ist tatsächlich in einem Papierform und wird auch und das ist unter, ich glaube alle 2 Monate ist es unter Review.

Das heißt der CMO und der CSO müssen das auch irgendwie unterschreiben. Das heißt, die sitzen dann auch zusammen, pass auf, so machen wir jetzt, weil dann gibt's ja immer diese kleinen Mini Nuancen, ne. Ja. Wer hat den letzten wer hat den letzten Klick gemacht oder keine Ahnung welche Source ist jetzt tatsächlich die Kam jetzt übers Netzwerkevent oder kam der doch tatsächlich über den Cold Call von dem EAE. Ja, also das ist so und da eben halt son Vertrag und dann merkst Du auf einmal, wie komplex dieses Thema ist und wenn Du das eben halt am Anfang mit 'nem Teamziel abbügelst, merkst Du relativ schnell, scheiße ich bin auf dem Holzweg.

Also es ist halt einfach nicht ein ein ich mach mal irgendwie, da musst Du echt Hirnschmalz reinbringen, ja? Mag ich total. Haben wir auch. Wir machen's eher einmal im Jahr oder halbjährlich. Gibt ganz klare Rules of Engagement.

Wir sind ja überhaupt im US Slang und nebst 'n paar Kleinigkeiten und Du kannst es immer claimen als Exception dabei stehen und halt eine Deadline drinne, sagen wir 90 Tage. Das heißt, wenn da 'n Marketingevent war und Du warst da und innerhalb von 90 Tagen kommst Du irgendwie rein. Es gehört Marketing, ohne wenn oder da war. Ja. Bis Tag 91 am Start gehört's wieder dem, der es gemacht hat und gilt als 0.

Wir glauben nicht, dass nach 'nem Quartal noch jemand sich entschieden hat, das anzugucken. Also es war deine Arbeit. Und auch da sind wir, es geht mir nicht 90 Tage. Es kann auch 180 sein oder 10 oder 7, aber es gibt eine Klarheit. Und das, was Du sagst und ich war auch schon in diese Gespräche und Firmen drinnen, was eine Streiterei, wem das Ja.

Hier gehört. So und es gibt manche Fälle und wirklich, ich geh gerade in diesen Coaching und ich guck ich guck mir das an. Da ist 'n Account, der ist leer. Nie ist was passiert. Dann machst Du auf einmal 5 Anrufe und einen Tag später registriert er sich bei Marketing aufm Event.

Und noch einmal gesagt, Marketing, nö, das ist jetzt unser. Und dann denkt man, guck mal, wie spielt den seit 5 Jahren? Jetzt hat er live 5 Mal angerufen und der registriert sich. Verrascht jemand anders. So, ne?

Er er hat dich drauf aufmerksam gemacht, so. Ja. Aber Du bist ganz schnell drin in dieser Schiene, wie wir's bemessen, wie viel Druck kommt von oben und so und dann probieren die Leute halt und so sind die Vertriebler halt immer sich irgendwie zu retten und das ist auch okay. Aber es wär schön, wenn die Firma wirklich klare Vorlagen gibt Oder und jetzt bin ich mir wieder fast schon im Teamzielgedanken, mein Gott, freu dich doch einfach, dass er da ist. So, ne.

Schreib's beiden gut. Verlierst auch nicht die Welt, wenn Du jetzt beiden irgendwas gibst. Ja, ich glaube, boah, das ist jetzt, da machst Du jetzt, glaube ich, was auf, ne? Sorry. Alles nee, ist alles gut, alles gut.

Ich hab grade Good News bekommen. Wir haben Zeit. Es ist alles fein. Schön. Wenn wir jetzt wenn wir jetzt mal noch einen Schritt weitergehen, ja, und dieses dieses wir haben angefangen Teamziele, ja, Marketing, es sollte auch irgendwie in Verzielt sein, damit die eben halt, ne, nicht auch 'n bisschen in diesen Business Approach mit reinkommen.

Machen sie ja auch immer mehr. Wir haben Verträge zwischen den beiden. Reißt sich wirklich sone Firma irgendwie 'n Bein aus, wenn sie sagen, nee, ich geborene das irgendwie beiden oder ich geborene's irgendwie anteilig oder ich mach es irgendwie Ich glaube, ich glaub, wir haben das ganz häufig mit Partnern, ja? Ja. Also ein Partner kommt und es ist eigentlich, also das ist vielleicht 'n Partner, also rein theoretisch sieht es aus wie 'n Partneraccount, ist aber eigentlich gar nicht.

Und nachher wird's dann trotzdem einem Partner zugewiesen, wo ich mir dann denke, so, also ich mühle da seit 6 Monaten dran, ja, dann ruft der einmal den Businesspartner an, der closed den, ja. Wem gehört das denn jetzt, ja? Ja. Ist er eigentlich Also sorry, ne, vorher meiner laut CRM. Du bist am Ende ganz schnell wieder bei, schaff doch Grundlagen.

So oder erschaffen Fern Split. So, das ist wahrscheinlich auch keine Abteilung, wenn Du es von mir aus aber wirklich in der Theorie durchgehst, Du hattest, keine Ahnung, 6 Monate Bearbeitung, hast 80 mal angerufen, kriegst, kann banner jetzt 80 Prozent vom Umsatz. Partner hat einen Anruf gemacht, kriegt 10. Ist jetzt 'n bisschen billiggerecht, aber es gibt so viel Wege, wie man das verbinden könnte, statt halt stur drauf zu beziehen, nö, wir bezahlen's nur einmal, weil am Ende, es ist die Kohle ist einmal da. Gerade jetzt, wenn wir noch so über die SDRs reden, Marketing.

Das sind jetzt keine 50000 Euro Provision, die Du an die ausschüttest. Du redest über, wer kriegt 50 Euro hier und wer kriegt noch mal 80 Euro da? Ja. Ersparst dir aber damit, dass die Leute dann anfangen so was Also ja, wir sind alle erwachsene Menschen, aber ich kenne genug. Die würden so was, wenn das einmal ihr Partner geht, beim nächsten Mal im CRM schönen Geheim halten und irgendwo verdeckt in ihrer eigenen Exit Tabelle pflegen, damit niemand sieht, dass das Ding existiert.

Und erst dann, wenn's gecload wird, dann taucht's auf einmal auf. Hurra, Sales Cycle 10 Tage. Das möchtest Du doch gar nicht. Aber das provoziert man halt damit, wenn die Leute Ja. Wieder denken, ey, wenn ich das jetzt so mache, wie die es wollen, nachher sieht doch noch jemand, nachher fliegt man das die Ohren, nachher kriegt, nee.

Es ist 'n spannendes Thema. Es gibt so viel dazu zu erzählen und zu sagen. Kann jetzt, also ist bestimmt schon mittlerweile verjährt, kann ich ja auch meine Untaten sagen. 1 meiner alten Jobs, das CRM war echt mies. So, und Du hattest sehr oft in diesem CRM, Du rufst bei Firma a an und merkst auf einmal, hey, die gehört ja zur Firma c dazu, das ist 1.

Die Regel war, wer zuerst an einem der beiden dran war, durfte den dann beide bekommen. Und da hab ich echt 'n paar coole Dinger verloren, bis ich dann einfach über Nacht jedem, einfach jedem, jeden, jedem eine E-Mail geschrieben hab. Hi, mein Rouven, wollt ich euch noch mal kurz melden. Von da an grad alles mir, weil die Regel war, wer zuerst dran war, ich war zuerst dran, hab nie was gemacht, hat mich nie interessiert, aber meine E-Mail war da. Einmal Sequenz an Feierabend.

So, und das nach 3 Jahren konnte ich immer noch Accounts claimen und sagen, hey, warte mal, guck mal, da war ich doch dran. Ist es das, was irgendjemand irgendwo geholfen hat? Nö. Nein. Ist es das, was man von mir irgendwie erzwungen hat?

Ja und Leute macht halt Also wirklich meine Bitte an den Vertriebsleiter oder darüber hinaus, macht es so, dass die Leute sich nicht untereinander die Köpfe einschlagen müssen. Bisschen Reibung ja, aber macht's fair für dir. Bisschen Nestwärme, ne? Nestwärme sagt man ja immer so schön. Genau, das ist ja hoch.

Ich glaube, wenn Du die, wenn Du am Anfang das nicht klargezogen hast, kannst Du dir auf jeden Fall irgendwo Hilfe holen. Entweder, ne, rufen kennt sich ja mit 'n paar Tricks haben wir gerade mitbekommen und bekommen schon aus, kannst Du ja gerne mal bei ihm melden, aber ich glaube, wenn Du das am Anfang nicht klarziehst, wirst Du Also jetzt mal ehrlich, wenn wir irgendwie in den Vertrieb gehen, Du hast ja gesagt, ne, die Möglichkeiten sind unbegrenzt und probiert son bisschen die Klammer zu spannen, wo wir langsam Richtung Ende reiten. Du die Möglichkeiten sind unbegrenzt, aber wenn Du unbegrenzte Möglichkeiten hast, brauchst Du trotzdem irgendwo Landleitplanken, ja. Weil wenn eben halt alles auch irgendwie geht und alles kompletter wilder Westen ist, dann hast Du eben halt auch diesen kompletten wilden Westen und dann gibt es halt nur Knatsch und keiner arbeitet eben halt miteinander und Du brauchst es heutzutage, dass es eben halt das Team miteinander funktioniert, ansonsten geht's halt eben komplett durcheinander. Ja.

Was Du halt auch hast, wenn Du keine Leitplanken hast, Jungs und Mädels, die in Vertrieb gehen, am ersten Tag, wenn Du neuen Vertriebsjobs hast, maximalst motiviert. Die wollen Vollgas geben, ja. So. Hast Du vielleicht das nicht sauber für dich thematisch irgendwie abgeregelt, ja und bist das bist dann vielleicht noch in der Erfindungsphase. Ich hab von einem Kollegen, der bei uns im Team arbeitet, den haben die irgendwann mal nach 3 Monaten haben die gesagt, wir ändern jetzt die Gebiete und deine Ja.

Und deine Wiedervorlagen, ja, sind halt jetzt Ja. Woanders, ne? Ja, das ist so. So. So.

So. Danke. Ein Jahr bestehen, heilen ihre ersten Vertriebler. Was Weißt, ist das Regelwerk? Die sagen, es ist eigentlich egal.

Du kriegst 10 Prozent, 15 Prozent auf alles, was Du machst. So. So und dann macht er seine Deals. Und und das ist auch fein. Das ist auch völlig okay.

So, dann macht er seine ersten Deals. 100000 hier, 100000 da, 200000 da, krieg ich Und irgendwann, und das wirklich jedes Start-up ist da durchgegangen, zieht ja irgendein Enterprise Kunden durch Zufall irgendwie aneinander. Dann kommt Son son einunddreißigster zwölfter BlueBirt. Wie sieht's aus? Dann kommt VBD rein, BMW, irgendwo und statt 100000 ACV, also Vertragsvolumen, hat der dann 5000000.

Und dann sind er noch provisioniert aus TCV, also auf den kompletten Contract Radio. Genau das und jedes Start-up. Ich kenne mehr als eine Handvoll Leute, die sind da durchgegangen. CFO ruft die an und sagt dann, hey, guck mal, die stehen jetzt grad eine halbe Million Profi zu. Das können wir dir nicht auszahlen.

Und dann denk ich mir, wieso? Steht doch immer. Und statt, ja, das ist viel Kohle und vielleicht hätte man vorher dran denken müssen, Nö, jetzt auf einmal ist Anwalt gegen Anwalt, ne, weil die sagen, das ist uns zu viel, können wir nicht auszahlen, obwohl die es überwiesen bekommen haben. Es ist da. Und der sagt so, aber das steht doch rum hin.

So und jedes Start-up ist durch diese Phase gegangen, ne, wo die nicht bedacht haben, was machen wir denn, wenn jetzt mal 'n Ausreißer nach oben kommt? Ja. Ne und ich sag nicht, mach 'n Cap, das ist genauso so so schlimm, aber diesen Move und das Ich hab's mehrmals gesehen, es gab keine Regeln, freie, ne, keine Leitplanken, gar nichts. Dann merken sie irgendwann auch, kacke. Also lief jetzt nicht so, wie wir wollten.

Und fangen an, sich rumzuklappen. Statt sich drüber zu freuen, dass der fette Enterprise Kunde an Bord ist, dass der Vertrieb das ja geschafft hat, vielleicht also wieder schafft will. Jetzt zofft man sich mit denen, möchte nicht auszahlen und blockiert sich irgendwo selber. Und Profithema riesig spannend und ich hoffe, wir könnten noch Tage darüber reden. Und immer noch viel zu viele Fettnäpfchen, wo die Leute reintreten.

Ja. Genau. Genau. Genau. Das ist tatsächlich.

Aber das machen wir beim nächsten Mal rufen. Jetzt glaube ich aber, haben wir erst mal für für für heute den den ersten Aufschlag ganz gut gemeistert. Vielen lieben Dank, dass Du heute mit Vielen lieben Dank, dass Du dir heute die zeigen. Wenn Leute noch mehr von dir erfahren möchten, wo sollen die hingehen? Lass mich raten.

Es gibt bestimmt sone Plattform, bei der Du dich auch angemeldet hast, oder? Oh ja. Ja, wie hieß die noch mal? Warte. Okay.

Ist nicht Zink. Ja, der wie hieß er noch mal? Genau, nö. Nee, LinkedIn. Schreibt gerne, seid penetrant.

Seit diesen Gehaltsdingen ist wirklich die Postbox immer voll mit. Rückfrage, auch nicht die reflektierten Ich mag mal kurz erzählen, was Du da überhaupt machst. Und sag mal ganz kurz, was das was dieses Gehaltsding, was ich auch angesprochen hab, was es so überhaupt ist. Also die Original Story war irgendwann, dass ich mit 'n paar Vertriebsleitern gesprochen hab. So diese dieser ganz klassische alte Schlag und die mir wirklich aufs tiefsten Glauben gesagt haben, jeder, der sagt, der macht seine 120, 130, 150000 im Jahr, der der lügt oder der hat das einmal geschafft, der will nur Ego Aufmerksamkeit.

Ich dachte, Du, ich könnte dir jetzt locker 10 Leute zeigen, die das kriegen, teilweise fix, aber spätestens mit Mode e haben sie's auf jeden Fall. Quatsch. Na klar, weißt Du was, ich poste den Scheiß jetzt einfach. So und na klar, darum hast Du gemerkt, jetzt nicht gerade motivierend für alle oder ist auch nicht das Ziel, nur zu sagen, wie cool manche sind. Und dann kam aber dieses Transparenztoppic halt mit da rein, weil ich mir gedacht hab, ey guck mal, es gibt viel zu viele Leute, die wissen gar nicht, dass die, ich nehm jetzt mal son Standard SD Jahr, der 50000 macht.

Du könntest mal locker 10, 20 mehr machen. Du weißt es nur gar nicht, dass das geht oder Du weißt es, aber Du traust. Und jetzt ist es einfach son laufendes Ding, wo Es ist 'n Fokus auf Sales, es kommen aber querbeet alle Gehälter rein. Mal einfach mal gucken, was ist eigentlich möglich im Markt mit deiner Arbeitserfahrung dazu, damit Du jetzt auch nicht denkst, ey, ist der 'n Junior oder 'n Senior dazu? Ja.

Plus die Benefits, weil muss ja nicht jeder immer nur viel verdienen. Manche wollen auch 'n Homeoffice haben oder freie Zeiten oder Total. Remote oder wie auch immer. Ja. Margoty, Du kannst dich einfach da vergleichen son bisschen mit was ist drin.

Könnt ich mehr verdienen. Vielleicht geht's mir auch ganz gut. Gibt auch genug Leute, die mir geschrieben haben, ey, eigentlich ist es gut. Ich dachte immer, ich bin hier so, aber die meisten kriegen ja weniger als ich. Huch.

So und ist ja auch gut, dann sind sie auf einmal happy, ne. Aber ja, also wenn ihr Lust auf euren Gehaltsnachweis, anonym natürlich, ne, zu teilen, schreibt mir gerne. Sehr, sehr cool. Ja, in diesem Sinne, lieber Rouven, vielen Dank, dass wir heute die Zeit genommen haben und dass es geklappt hat und ich glaub, da machen wir bestimmt noch mal die eine oder andere Folge draus. Das hat auf jeden Fall sehr, sehr viel Spaß gemacht.

Und wenn Du als Zuhörer mal noch mehr über Vertrieb erfahren hast, kannst Du natürlich gerne dir noch mal einen Rufen schnappen oder aber Du schaust bei uns auf der Webseite vorbei. Da würde ich dir auf jeden Fall noch mal den Vertrieb Performance Check ans Herz legen, wo Du dich anonym noch mal registrieren kannst, ohne Spam und irgendwelchen Anmeldungskram, aber dann kriegst Du danach eben eine komplette Auswertung, sobald wir genügend Firmen haben, zu gucken, wie steht denn mein Vertrieb eigentlich so im Vergleich zu anderen aus der Branche? Und da und das haben wir jetzt endlich fertig und dann kannst Du dich heute noch quasi anmelden beziehungsweise da diese knapp 15 Fragen sind, das dauert keine 3 Minuten und dann kriegst Du, sobald wir die Auswertung haben, die komplette Übersicht. Genau. Das soll's von uns heute gewesen sein.

Ich bedanke mich noch mal ganz herzlich bei Rufen. Liebe Grüße. Sag mal, der Hintergrund bei dir, ne? Hat das irgendwas mit dem Verein zu tun, wo Du da gerade bist oder? Nee, es muss mir sagen.

Bevor ich es gleich vergesse, lieben Dank für die Einladung und Sehr gerne. Das hat mir sehr gefallen. Aber der Hintergrund, das ist der, eigentlich sitze ich hier und gucke dahin. Ach so. So, aber weil, ne, Podcast, man möchte jetzt nicht Die virtuelle Hintergrund geht nicht immer, dreh ich dann vor jedem Podcast meinen Schreibtisch einmal ohne diese grüne Wand.

Die hat nichts mit dem Verein zu tun, auch wenn Mönchengladbach nah bei mir ist. Ich dachte einfach nur grün ist ja hier die Entspannung und Frieden und so was. Ihr seht auf jeden Fall auch immer mit dem weißen Shirt aus, ja. Ich mach jetzt demnächst hier hinten Schwarz hin, weil ich meistens 'n weißes Hemd anhabe, aber da muss ich, es ist jetzt hier mir gerade auch Bullenheiß. Aber wir müssen hier immer 'n Pullover anziehen, damit ich den Kontrast hinbekomme, weißt Du so?

Ah. Ja, das sind die die Kleinigkeiten des Vertriebs, so. Das ist tatsächlich ein bekanntes Thema. Und ich habe vielleicht so der Funfact, bevor wir's hier schließen. Du kennst ja hier diese Mark Zuckerberg, ich hab nur Farben Shirt.

Ich hab tatsächlich für meinen Vertriebsalltag, ich hab nur weiße und schwarze Shirts komplett. Weil hab gemerkt, sobald's bunt wird, kommt die Kamera oder so. Hast Du 'n kariertes Muster, Autofokus hier, Autofokus da, Hintergrundschaft da und ich habe nur schwarz und weiß und seitdem ist der Autofokus nämlich immer on point und Du justierst nicht mehr so nach. Ist tatsächlich ja eine angenehme Lebenserleichterung. Siehste mal.

Ja, so und dann sind wir jetzt Jetzt haben wir wirklich alles geklärt. Geht eine der Storch. Ehrlich. Wow. Ja, ich freu mich, wenn wir uns dann auch mal in echt Ich wünsche dir jetzt erst mal nachher 'n schönen Feierabend.

Fehlt hörst Du echt, vielleicht schaffst Du's ja noch mal eine Runde punkten zu gehen. Ich werd das nachher jetzt auch mal kurz noch mal, glaube ich, aufm Fußballplatz springen und dann freue ich mich auf jeden Fall, wenn wir uns demnächst auch mal in in echt sehen. Danke. Vielen Dank, dass Du da gewesen bist. Neues hat's auch noch gemacht.

Mega Spaß gemacht. Sehr gerne und euch da draußen, noch einen erfolgreichen Tag und wir hören uns bald wieder. Bis dahin, ciao. Tschau.