SPONSORED-SPECIAL: Die fünf Wachstumsphasen im E-Commerce. Mit Julian Wegener

Diese Podcastfolge wird gesponsert von Elefant digital und ist entsprechend eine Dauerwerbesendung. Im E-Commerce ist es ja so, man klatscht irgendwie ein ja, Onlineshop hin und dann denkt man, es läuft, ne. Ist aber meistens 'n bisschen Chaos. Wie bringt man denn Struktur ins Ganze? Es gibt 5 Phasen E-Commerce.

Darüber reden wir jetzt hier im Podcast Special. Kevin allein im Marketing, der Podcast für Werbung, Marketing, Social Media. Und genau diese 5 Phasen wurden nämlich auch verschriftlicht. Mal ganz kurz für diejenigen, die die Phasen vielleicht nicht kennen. Es ist der Lounge, die Optimierung, die Skalierung, die Expansion und die Reife.

Das Ganze auch hier hinter mir in diesem schönen Buch. Ich nehm's mal. Mal 'n bisschen nach vorne halten, damit man's auch schön lesen kann. So. Und den Autor des Buches Julian Wegener hab ich jetzt im virtuellen Studio.

Julian, grüß dich. Schön, dass Du da bist. Und ich würd mal sagen, stell dich gern einmal vor. Jawoll, sehr gerne. Hi Kevin.

Genau, mein Name ist Julian Wegenner. Ich bin Gründer und Geschäftsführer von Elephant Digital. Wir sind eine Agentur aus Düsseldorf, haben uns vor 8 Jahren gegründet zum Thema Performancemarketing, haben in den letzten Jahren uns ausschließlich auf E-Commerce spezialisiert und da mit unserem Team von 20 Leuten sehr viel Expertise aufgesammelt in mehr als 400 Projekten. Und aus der Erfahrung heraus haben wir in den letzten ein bis 2 Jahren erstens das Buch geschrieben, über das wir heute sprechen, aber eben auch vor allem festgestellt, dass so das klassische Performancemarketing, wie wir es vor 8 Jahren noch gehandhabt haben, ja, immer sich sehr stark verändert hat, ja, und wir auch mit denselben Ansätzen und Methoden eben nicht mehr so weit gekommen sind. Und wir gesagt haben, wir müssen paar Dinge anders machen und haben unser quasi eigenes Framework entwickelt.

Das ist das, worum's in dem Buch geht und wie wir auch mittlerweile eben arbeiten. Also das Buch ist eigentlich quasi die Grundlage, wie wir auch bei uns im Team in den Projekten arbeiten und haben da quasi dieses Phasenmodell entwickelt, wo wir uns das Verständnis, das Verständnis für die Kunden und Co quasi ja, verschriftigt haben. Sind ja diese 5 Phasen, die ich grade gesagt hab. Ich wir wollen mal ganz kurz, also was heißt ganz kurz, wir wollen diese Folge ja nutzen, auf diese 5 Phasen einzugehen, aber auf eine Phase ganz besonders. Warum?

Da kommen wir gleich noch dazu. Ist es denn aber so, wie ich im Intro gesagt habe, ich hab jetzt selber noch nie 'n Onlineshop aufgemacht, also E-Commerce, da bin ich ja echt wirklich raus. Ist es dann aber wirklich so, beim Launch, die denken, ja komm, ich mach 'n Onlineshop, ich hau das Ding mal hoch, ja. Da gibt's ja gutCommerce und wie sie alle heißen. Ich klatsch da 'n paar Produkte rein, alles klar, gut, danke schön.

Und dann läuft der Hase, glauben die das? Durchaus, würd ich sagen, ja. Also ich glaube schon eher noch auch schon 'n bisschen länger her, ne. Ich glaube, mittlerweile haben schon immer mehr Leute verstanden, dass es so einfach nicht mehr ist. Aber grade so vor 5 bis 8 Jahren, ja, war das schon sehr häufig der Fall, ne.

Und man muss ja auch sagen, durch die ganzen Entwicklungen, Automatisierung, Prozesse, Tools, ne, die schon sehr viel Arbeit auch abnehmen oder in ihrer Grundeinstellung mitbringen, dass Du mit relativ wenig Wissen heutzutage in Onlineshop live bringen kannst, das ist kein Geheimnis, ja. Es ist aber auch keine Kunst, ja. Und da unterscheidet sich dann oder trennt sich dann die Spreu vom Weizen. Ab welchem Moment ist quasi wird ein Shop vom vom Hobby zum wirklich Professional Business? Und da gibt's eben auch noch hintenraus Stufen, ne, die sind wahrscheinlich noch mannigfaltiger als 5 Phasen.

Aber wenn wir darüber sprechen quasi über unser 5 Phasen Modell, geht's schon wirklich professionelle Shops im Sinne von, da sind wirkliche Unternehmen hinter, ne, nicht nur irgendwie eine 1 Einpersonen Unternehmen. Und da, das ist eher so das professionelle Spektrum damit abgedeckt, ne. Ganz links davon gibt's wahrscheinlich noch Zigtausende oder Hunderttausende sogar, die mal eben einen Shop aufsetzen. Das ist tatsächlich heute nichts Besonderes mehr. Ja, also es ist ja kein Rocket Science.

Ich mein, die KI tut ja dann auch ihr ihr Übriges, ne. Das kann's ja mittlerweile alles machen. Aber jetzt mal wirklich, es geht ja bei euch oder bei dem 5 Phasen Modell, was was Du ja auch mitgeschrieben hast, was Du auch mitentwickelt hast, geht's ja wirklich dann darum, wie Du schon gesagt hast, über das hobbymäßige, ich setz mal schnell was auf hinaus, sondern ab dem Zeitpunkt, wo's wirklich in die Professionalität hineingeht, wo man auch merkliche Umsätze macht, ja, da geht's dann halt einfach los, ja. Und da setzt das Ganze dann an. Wie ist denn dann die 1.

Phase? Genau, die 1. Phase ist eigentlich, also so wie wir sie in in diesem Umfeld beschreiben, ist jetzt nicht derjenige, der seinen Job mal in der seinen Job mal eben kurz aufgebaut hat und einfach mal son bisschen rumprobiert, sondern auch da ist es schon etwas, wo wir mit Unternehmen, über Unternehmen reden, die den Shop quasi aktuell so vielleicht noch son bisschen nebenbei betreiben, ja, der keine große Aufmerksamkeit bekommt oder der aus der Vergangenheit einfach so mitgeschleppt wurde, aber nicht wirklich im Fokus steht. Und oder, auch das gibt es, ja, durchaus im Fokus steht, aber eben noch sehr, sehr klein ist ja in seinem Gesamtvolumen. Heißt irgendwie mit relativ wenig Umsatz einhergeht, ja.

Auch 'n kleines Team, was sich darum kümmert, noch nicht allzu viele Leute, die da dran arbeiten, sondern vielleicht auch mit irgendwie 'nem Freelancer oder 'nem externen Partner, der irgendwie was macht, wo vielleicht der Gründer oder der Commerce Verantwortliche einfach auch nur an der Seite Leute hat, die sich dann mit ihm mit rum beschäftigen, ne. Und da geht's vor allem darum, dass die diese Leute in der Regel damit zu kämpfen haben, die ersten Steps richtig sauber aufzugleisen, ne. Das ist eigentlich so in der Phase entscheidend, Was muss ich tun? Was sind die Basics, die getan werden müssen, damit das ganze Set-up überhaupt bereit ist, weiterzukommen, ne. Weil das Ziel ist immer, in dem Phasenmodell von links nach rechts sich zu entwickeln von Phase 1 in Richtung Phase 5.

Klar, ne, also diese Entwicklung, das damit steigt der Umsatz, damit steigt aber vor allem auch das Thema Rentabilität und Profitabilität. Und das sind eigentlich so die Stellschrauben, diese Basis- und Grundlagenarbeit zu leisten, zu sagen, okay, jetzt macht das, hat das 'n Setup erreicht, in das man auch mehr rein investieren kann, weil es irgendwie funktioniert, ne. Wie kommen denn dann die Leute, aber bleiben wir mal ganz kurz bei Phase 1, wie kommen die dann zu euch, zu Elephant Digital? Klingen die dann und sagen, schönen guten Tag Julian, ich will einen Shop aufmachen, helf mir mal gleich am Anfang? Oder haben die dann meistens schon ein Problem und sagen, so, und jetzt helf mal, weil ich komm nicht mehr weiter?

Also unterschiedlich. Es kommen durchaus auch Leute auf uns zu. Man muss aber auch sagen, wir können auch an der Stelle, also es ist nicht für jeden sinnvoll an der Stelle und auch für uns nicht, jeden da schon unter die Arme zu greifen, ne. Es ist immer sone Frage auch vom Kosten Nutzen Impact, ne und 'n ganz kleiner Shop, der jetzt grade sich das aufgebaut hat, dem können wir einfach nicht helfen, ne. Das ist aber auch 1 der Gründe für das Buch, weil wir gesagt haben, wir sprechen jeden Tag hier mit Unternehmen, die sich melden, ne.

Wir haben auch 'n Vertriebsteam, klar, und die gehen machen auch gehen auch nach außen auf die Leute zu, ja. Wir schauen uns an, wem wen wer sieht von außen, von Shop aus? Das siehst Du ja nicht zwingend, ne, wie professionell wird der wirklich betrieben und gehen da auf die Leute auch zu. Aber wenn wir dann feststellen und das ist häufig der Fall, zu sagen, der Shop ist grade noch in dieser Stage von Phase 1 oder weiter vorne eigentlich noch in Phase 0 irgendwo, dann ist es immer so, dass wir sagen, ganz ehrlich, aber wir können dir so grade nicht sinnvoll helfen, weil dann verschwenden wir nur Zeit gemeinsam, ja. Wunder im Zweifel auch Geld, ja.

Aber wir haben gar keinen Angriffspunkt, gar keinen Hebel, weil die Basics noch nicht mal gesetzt sind, sodass wir dir helfen können. Und das Buch ist eben auch ein Tool dafür, dass wir sagen, okay, mit denen, wo wir das, dass das die Erkenntnis ist von unserer Seite, wir können dir grade nicht helfen, aber nimm nimm dir dir mal das Buch an die Hand, ja. Les da mal durch und Du bist jemand, der sich in Phase 1 befindet, orientier dich da dran. Da stehen Tipps und Tricks drin, wie Du dich so aufstellt, dass es Sinn machen könnte mit jemandem wie uns. Das muss ja auch nichts gegen wir sein, ne.

Aber zu sagen, ich hab jetzt mal die Basics geschaffen und ich kann jetzt mal mich mit jemandem zusammentun, der vielleicht 'n bisschen mehr Erfahrung hat, der die Skills mitbringt und die die die mögliche Power, mich dann noch mal 'n Stück weiterzuentwickeln. Ist aber dann auch so, wenn ich das richtig verstehe, korrigier mich da jetzt gerne, wenn ich gleich falschliege. Aber ihr habt ja das Buch geschrieben, Du hast ja auch das Buch geschrieben, aufgrund der über 400 Projekte, die ihr schon begleitet habt. Heißt dann aber auch, grade auch wenn jetzt dieses 5 Phasen Modell da ist und viele ja auch in Phase 1 sind oder Du gar noch davor, weil die Basics nicht da sind, dass bei ganz vielen die gleichen Basics einfach nicht gesetzt sind. Richtig?

Ja, also absolut. Das ist das ist eigentlich, das eint die dann auch, ne. Und das ist auch der Grund für dieses Phasenmodell, weil wir sagen, jemand, den wir einordnen in Phase 1, 2, 3, 4, 5, können wir sozusagen zu 80 Prozent Überschneidungen haben die dieselben Probleme und Herausforderungen, ja. Und das macht es halt für uns auch schnell erfassbar zu sagen, okay, was müssen wir denn tun, von dieser Phase, ja, das sind meistens diese Probleme, Dann gucken wir genau dahin, sagen, okay, ja, check, check, check hat er auch das Problem. Vielleicht hat er ein, 2 Sachen gut gelöst, ja, die da, wo wir sagen, das ist hier nicht so sein, wirklich sein Problem.

Aber die Sachen, die sich daraus ableiten, die zu tun sind, ihn weiter voranzubringen, sind demnach eben auch sehr ähnlich pro Phase, ja. Und das ist eigentlich son bisschen das Rezept dafür, was uns dann selber auch hilft, einen zu entscheiden auf die Schnelle so, okay, was brauchen wir denn für die oder was bräuchte diese Person, dieses Unternehmen, sich weiterzuentwickeln? Und dafür ist das eben hilfreich. Ja, also Du hast grad eben das ja auch schon so gesagt und ich hab eben hinten auch noch mal geguckt im Buch, ne, deswegen hatt ich's mir grad noch mal genommen. Sehr schöner Satz, den Du da geschrieben hast, grade auch in Phase 1, so als Unterkapitel.

Da steht, ein Shop alleine macht noch keinen Umsatz. Mhm. Das sind so, in meinen Augen sind das so diese Soda Shops, ne. Die sind einfach mal so da. Ja.

Und dann wird ja schon gut gehen so nach dem Motto. Ja. Nee. Also ne, also einfach nur nee, weil Du musst ja schon son paar Basics schon auch beherrschen. Ich mein, ich seh's ja selber auch im Marketing, ne.

Das Ding muss auch nach außen getragen werden, damit überhaupt Umsatz generiert werden kann, weil 'n Shop alleine des Shops willen. Das kannst Du zwar machen, aber Ja, es ist halt 'n Hobby dann quasi, ne. Und das ist ja auch okay. Immer, das ist ja auch okay. Es es kommt halt immer drauf an, was will man, ne.

Also ich meine, es gibt wahrscheinlich 100000 Leute, die irgendwie davon träumen oder eine coole Idee haben oder so sagen, ich mach das neben meinem Job, ja, und ich bau mal 'n Shop auf und die sagen, ich bin happy, wenn da jeden Monat paar 100 Euro reinlaufen. Okay, ne, also das ist ja legitim. Die Frage ist halt, was man will und die uns Unternehmen, mit denen wir quasi zusammenarbeiten, die auch unsere Kernzielgründe, die denken da anders. Für die ist der Shop im Zweifel das entscheidende Standbein, ne, oder manche haben auch nur den Shop. Manche haben den Shop als Nebenerwerben, aber wollen eben mehr ins Digitale noch ihre Umsätze verschieben, weil sie irgendwie stationäre Geschäfte haben und das rückläufig ist, was auch immer.

Aber es kommt immer drauf an, was ist die Zielsetzung? Und wie gesagt, es ist durchaus legitim, seinen Shop als Hobby zu betreiben oder so als Nebenerwerb, ja. Aber das ist quasi, das ist nicht ganz klar nicht unsere Kundschaft und auch, ich glaube generell, nicht eine Kundschaft, die ja irgendwie Agenturdienstleister braucht, sie weiter voranzutreiben, weil da geht dann ganz schnell das Kostenumsatzkonstrukt tatsächlich nicht auf, ne. Dann springen wir doch mal in Phase 2. Das ist, wir hatten's ja auch schon mal in 'nem Vorgespräch gesagt, die Phase, wo die meisten immer noch hängen.

Ich mein, wir haben jetzt 20 26, so neu ist 'n Onlineshop jetzt auch noch nicht oder auch nicht mehr. Aber die meisten hängen immer noch in Phase 2 und zwar in der Optimierungsphase. Mhm. Da bin ich jetzt mal wirklich auch auf deine Expertise gespannt. A, was ist dann überhaupt die Optimierungsphase und b, warum hängen die da alle fest?

Mhm. Also man muss mal vielleicht 'n bisschen eingrenzen. Ich würde sagen, die meisten unserer Kunden hängen in dieser Phase, ja. Das ist wahrscheinlich, wenn Du sone Kurveverteilung machst von links nach rechts 1 nach 5 sind 5 am wenigsten und 1 am meisten, ne, weil einfach logisch, jeder, der beginnt, beginnt halt irgendwo in Phase 1 oder oder noch bei 0, ja. Aber die meisten unserer Kunden sind eigentlich in Phase 2, so.

Und warum ist das so? Weil's ab da in der Regel auf jeden Fall Sinn macht, sich zu professionalisieren, ja. Und da dann sich die Spreu vom Weizen trennt in der Expertise, was muss ich denn tun, dann wiederum die nächsten Schritte einzuleiten, ne. Und das da wird's dann auch komplex, ja. Und da scheitern die meisten dran, weil ihnen die Erfahrung fehlt.

Das ist tatsächlich so, weil Du dann wissen musst, worauf kommt es an? Wie richte ich das sauber ein? Wie läuft das mit den Daten? Wie mach ich das mit Attribution, Tracking, ja? Da kommen sehr viele Themen zusammen, die dann auf einmal funktionieren müssen und so eingestellt sein müssen, dass sie auch miteinander interagieren, korrekt, ja, und die Daten auch übertragen werden und sauber aufgezeichnet werden.

Und das ist schon ziemlich komplex, ne. Und deswegen, da kommen wir ins Spiel. Diese Komplexität, die kennen wir halt aus dieser Erfahrung und können eben sehr gut unter die Arme greifen, dann eben die Grundlage wiederum für die nächste Phase zulegen, ja. Phase 3 dann. Aber das ist dann so, wenn ich das richtig verstehe, grade in der Phase Optimierungsphase, da geht's auch wirklich die Themen, die Du grade gesagt hast.

Es geht Tracking, es geht geht den den anderen Stuff, den man da halt einfach machen muss. Ich seh's mal als Anwender, wenn ich 'n Warenkorb befülle und mach dann nix damit, weil ich dann irgendwie andere Sachen zu tun hab, keine Ahnung, das Kind schreit halt Hunger, also Du stehst da auf und rennst in die Küche. Und Du bist dann nicht mehr im Bestellprozess, sondern Du bist ein sogenannter Warenkorbabbrecher, dass dann vielleicht eine Mail kommt mit, hey, da sind doch noch Sachen in deinem Warenkorb. Also wenn Du angemeldet bist mit Kundenkonto und Tracking und alles läuft, ne, DSGVO konform, das muss ja alles da sein. Aber das ist dann quasi ein Teil der Optimierung.

Also nicht nur, ich hab 'n Shop mit 'nem Text und 'n Button bestell mal, sondern der Check out Prozess, dass der einmal sauber implementiert ist, dass der mit Tracking versehen ist, dass der mit Attribution versehen ist, dass der mit, mit, ich sag mal, Paketrabatten versehen ist et cetera pp. Also ein wirklich sauberer Prozess, wo dann auch die Daten aus dem Shopsystem in eine Marketing Automation fließen, in ein CRM fließen, in ein ERP fließen, whatever, dass diese ganzen Schnittstellen miteinander verknüpft sind und so weiter. Das ist dann quasi die Optimierung, wo auch ihr beratet. Genau. Man muss jetzt, da geht's dann schon los in der Unterscheidung, wann ist welches Thema ein Thema?

Weil was wir sehr oft sehen, ist, dass eben Leute auf uns zukommen und die haben 1000 Ideen, was sie besser machen könnten, ne. Es mangelt ja nie an Ideen. Also unsere Zielgruppe sind in der Regel E-Commerce-Leiter, Head of E-Commerce, ja, Leitermarketing im Zweifel oder Leitung digital in 'nem mittelständischen Unternehmen, ja. Und es ist nicht so, dass die Leute nicht wüssten, was sie alles besser machen können, sondern die haben im Kopf zumindest eine Themenniste von 1000 Sachen, ja, was sie alles machen müssen müssten, ja, weil sie's ja auch eigentlich kennen von anderen großen Shops und Anbietern. Also die Frage ist nicht, was könnte ich alles tun und ich denke, es ist alles perfekt, sondern die haben eigentlich eher 'n Prioritätenthema.

Und die Frage ist dann zu sagen, okay, welche was sind von diesen 1000 Ideen, welches sind die Top 3, auf die ich mich grade fokussieren muss? Alles andere kann ich grade an die Seite packen. Aber wenn ich die 3 jetzt umsetze, das sind die größten Hebel, ne, weil es gibt quasi in jedem System bei dir, bei uns im Unternehmen, es gibt immer einen Flaschenhals, ne, ein Bottleneck. Und diese größten Hebel zu identifizieren und zu priorisieren, das ist quasi auch mit unser Job, ja, in in der Kundenbeziehung zu sagen, okay, dein Problem ist dieses hier, das andere kannst Du getrost an die Seite passen packen. Also son gutes Beispiel, was Du grade auch genannt hattest, war zum Beispiel Bankrobabbrecher, ja, Retention E-Mail-System hintendran ist zum Beispiel kein Phase 2 Problem, ja, in der Regel, ja.

Das kommt später tatsächlich, ja. In Phase 2 ist immer noch eher so die Extended Grundlagen eigentlich, ja. Also bei 1 geht's wirklich die absoluten Basics. In Phase 2 geht es sehr viele Grundlagen, ja. Und vor allem geht's in Phase 2 darum, dass Du dein Shopsystem im Ganzen so aufbaust, dass Du in der Lage bist, überhaupt zu skalieren, ja, dass Du diese Grundlage für skaliere, ich bin jetzt kein großer Freund von dem Begriff, aber quasi, es geht ja letztendlich immer Wachstum und Rentabilität, ja.

Und in Phase 2 geht's vor allem erst mal rentabel werden richtig mit diesem Setting, weil wenn Du rentabel bist, hast Du Geld verfügbar, was Du investieren kannst und dann kommt das Thema Performancemarketing in Ads, ja. Und wenn Du über Ads in der Lage bist, deinen Umsatz zu steigern, und zwar so, dass Du nicht draufzahlst, sondern dass auch noch was übrig bleibt, dann entsteht eine starke Wachstumsmöglichkeit zumindest oder Kurve, ja. Und das ist eigentlich der Fokus in Phase 2, zu sagen, wir müssen dort diese Grundlage legen, dass Du dir Ads und Performancemarketing wirklich leisten kannst in 'ner größeren Anzahl als alles, was davor ist, ne. Und das ist eigentlich so das Kern Kernthema. Was 'n Beispiel, zweites Beispiel wäre, was wir häufig hören, ist, wir sprechen mit Shops, ja, die machen schon irgendwie Google Ads und Meta Ads und denken dann in der Absprache mit uns, ja, wir müssten jetzt oder wir wollen jetzt in 3, 4 weitere europäische Länder expandieren, ne.

Oder Amerika oder was auch immer, ja. Aber sie sehen quasi ihren nächsten Schritt und so kommen sie dann auch für uns zu und sagen, ja, wir stehen hier und hier, ja. Das sind unsere Umsätze, so ist unser Setting. Und wir wollen jetzt die nächsten 3, 4 Märkte angreifen, ja, weil wir glauben, dass das der nächste Schritt ist. Und da kommen wieder ins Spiel, schauen uns die Zahlen an, sehen, der ist in Phase 2 und sagen, nee, Moment, Internationalisierung ist nicht dein Thema, ja, weil wenn wir dann fragen, ja, wie viel Umsatz kommt denn jetzt aus Stand jetzt aus Frankreich, wenn Du dir jetzt voll reingehen willst?

Ja, so 5 Prozent, ja. Und dann sagen wir so, ja, okay, Seite ist nicht auf Französisch, ja. Produkte gibt es nicht, Kundenservice nicht. Ey, das ist 'n ziemlich großes Thema, aber das ist sehr viel Arbeit, aber mit relativ wenig Ertrag, ne. Wenn Du jetzt voll in dieses Land reingehst oder in 3 verschiedenen dann oft auch, gewollt, ne, noch Benelux oder Italien, Spanien, was auch immer, dann ist das sehr viel Aufwand, wo nicht wirklich der Ertrag direkt dahintersteckt, ne.

Und Du bist noch nicht mal in deinem Heimatmarkt so aufgestellt, dass wir sagen, check, die Grundlagen sind gesetzt. Erst mal mach deine Hausaufgaben, lass uns da starten, wo Du jetzt quasi das größte Potenzial oder die größten Hebel hast und dann gehen wir eine Phase weiter, ne. Aber da können wir eben sehr gut einordnen dann, was da möglich ist, ne. Und Internationalisierung ist beispielsweise eher 'n klassisches Phase 4 Thema. Phase 4 sogar?

Ja. Expansion, ne. Wo ist der Warenkorbabbrecher? Den Warenkorbabbrecher, ja. Also ich meine, erst mal, ne, die Grenzen sind natürlich immer schwimmend so, ne.

Es ist jetzt wirklich so, zack, das ist jetzt Phase plüsch 5. 'N Warenkorbabbrecher ist tatsächlich Retention, würde ich sagen, relativ weit hinten, ja. Er hilft natürlich ungemein, wenn er schon in Phase 3 zum Beispiel da ist, weil und das kommt sehr aufs Produkt an tatsächlich, ne. Da kommt dann wiederum die Erfahrung rein, das Individuelle in das Modell. Aber 'n Produkt, wo Du weißt, der hat eine 1 hohen Customer Lifetime Value, dann ist das Thema natürlich vorne viel früher wichtig, ne.

Es gibt aber auch Produkte, die kaufst Du halt nur einmal. Ergo ist Warenkorbabbrecher zum Beispiel noch vielleicht wichtig, aber eine E-Mail-Strecke oder das saubere CRM hinten nicht mehr so, weil der kauft in seinem Leben nur einmal, ne. Ergo, er unterscheidet sich auch da, wann was wie relevant ist. Das sind dann die so die Nuancen, wo wir sagen, bei jemandem kann es durchaus sein, dass der Wagenoppbecher früher ist oder eine E-Mail-Strecke hinten, Retention, früher dran ist als bei jemand anderem, ne. Weil wir haben ja auch Kunden, da sagen wir, der Customer Lifetime value ist superhoch.

Wenn der einmal Kunde wird, der bleibt die nächsten 10 Jahre Kunde und jedes Jahr verdienst Du dran, dann können wir zum Beispiel auf das Thema Rentabilität sehr wichtig drauf eingehen, weil dann können wir vorne viel mehr ausgeben. Wir müssen nicht auf den ersten Kauf profitabel sein, ne. Aber das ist was ganz anderes als jemand, der sagt, ich kaufe nur einmal. Also auf gut Deutsch, es kommt darauf an. In sonem Fall jetzt zum Beispiel auf das Thema bezogen, es kommt drauf an, ich meine, Warenkorbabbrecher, ne.

Also ich würde auch nie sagen, jemand, der jetzt in Phase 2 ist und 'n und selber fit ist, das kommt ja auch drauf an, ne. Unsere Ansprechpartner haben ja meistens so eine Herititch aus 'nem Bereich, wo die kommen. Die sind supergut in SEO gewesen, ja, oder sie kommen ausm E-Mail-Marketing. Wenn der 'n guten Warenkorbabbrecherfluss in Phase 1 baut, so ja, why not, ne. Es ist nicht, dass das keinen Sinn macht.

Aber die Frage ist immer, was ist quasi der größte Hebel in dem Moment? Und zum Beispiel in Phase 1 oder 2 ist Warenkorbabbrecher meistens nicht dein Problem, weil Du hast gar nicht so viel Warenkorbabbrecher oder Leute, die überhaupt was in dein Basket packen, ne. Du musst erst mal Aufmerksamkeit erzeugen, Du musst Leute in deinen Shop bringen. Und wie machst Du das? Das ist die primäre Frage.

Und dann hinten raus, wenn Du welche drin hast und sagst, okay, ich hab jetzt im Monat nicht nur 2, weil 2 Leute im Warenkorb, die Du den Warenkorbabbrecher sind so, ja gut, da das bringt dir halt nichts, Aber wenn Du 2000 da hast so, die 'n Warenkorb abbrechen im Monat, dann entsteht auch Geld daraus, wenn Du da sich darum drum kümmerst. Klar. Okay, die meisten sind in von deinen Kunden oder von euren Kunden ist in der Optimierungsphase. Da werden sie dann wirklich kommen zu euch beziehungsweise sind dann bei euch, die werden dann entsprechend beraten durch. Phase 2 einmal durch, hin zu Phase 3 geführt, sag ich mal.

Gibt's denn irgendwelche Stellschrauben oder irgendwelche, ich sag mal, Phase 2 Basics, die Du häufig siehst, die auch im Buch zu finden sind, wo wo Du dann genau weißt, da müssen wir mit Prio-A-Rand damit überhaupt erst mal die Optimierungsphase weiterlaufen kann? Ja, also die die Basics ist zum Beispiel, dass Du auf jeden Fall in deinem Tracking saubere Daten haben musst, ja. Das heißt, Du musst erkennen können überhaupt, woher kommen meine User, ja. Was machen die? Aus welchem Kanal entstehen die?

Und ich habe auch schon oder ich muss dafür sorgen, dass in dieser Phase 2 dein Marketingmix auch nicht nur aus einem Kanal entsteht. Das ist zum Beispiel 'n typisches Phase 1 Set-up, ja. Ich hab irgendwie 'n Shop, der ist der rankt nur organisch eigentlich, ja. Ich habe in meinem Marketingmix, wenn ich mir den das Kuchendiagramm bei analytics angucke, habe ich irgendwie 70 Prozent Google SEO Traffic, organischen Traffic, weil ich noch keine Ads schalte, ja. Also eine große Abhängigkeit von einem Kanal.

Meistens ist es organisch, manchmal ist es irgendwie, keine Ahnung, wenn er jetzt super viral ist und coole Social Content macht, ja, dann hat er vielleicht auch mal 'n großen Social Part. Aber in der Regel ist das eigentlich organischer Traffic. Oder, das ist dann eher tendenziell mal Phase 2 auch schon 'n Problem, zu sagen, ey, der hat vielleicht 70 Prozent Paid Traffic Abhängigkeit, aber nur Google, ja. Also dann hängt, nein, und das gesamte Unternehmen basiert nur auf dem Shop, ja. Also es gibt jetzt nicht noch irgendwie was Business nebenbei, dann hast Du eine supergroße Abhängigkeit, die natürlich gefährlich ist, ja, in dem Sinne, dass Du sagst, wenn jetzt von heute auf morgen mal das Google Konto gesperrt wird, ja, was durchaus ja mal passiert, ja, weil Google Algorithmus irgendwie was erkennt und und dann ist auf einmal, oder Kreditkarte ist abgelaufen, ja.

Ja. Das sind so kleine Themen, die immer mal wieder aufpocken können. Und dann ist von heute auf morgen fehlen 70 Prozent vom Umsatzjahr, so okay, wie bezahlst Du denn jetzt die Gehälter, deinen Logistiker und die Miete, ne. Und das sind, das ist eher son Thema, wo wir sagen, die große Abhängigkeit von einem Kanal ist son ganz typisches Phase 2 Thema, egal welche Channel sozusagen. Und deswegen müssen wir in Phase 2 das Setting erweitern, dein Marketingmix erweitern, dass Du eben 2, 3 Säulen hast, auf denen dein Traffic und eben auch dein Umsatz schon mal beruht, ne.

Die sind nicht alle gleich verteilt, so das ist auch nicht das Ziel. Aber dass Du nicht sone große Abhängigkeit von einem einzigen Channel hast. Und das darum geht's eigentlich primär in Phase 2, den Marketing nix erweitern, verschiedene Channels mit dazu nehmen, damit Du quasi grundlegend aufgestellt bist. Und dann in eben auch in der Lage zu sagen, okay, jetzt geben wir mal Step by Step, drehen wir mal die Budgets hoch, weil das Setting es aber auch schon hergibt und eine Rentabilität. Ja, ich mein, ne, wenn Du sagst, Du drehst das hoch, dann musst Du ja irgendwo das Geld rein, weil wo kein Geld rein, da kann halt einfach kein Geld raus.

Ja, das ist das klassische Panel dann, ne. Oben Awareness Phase musst Du Leute reinkippen, damit unten auch mehr rauskommen kann. Und das macht in in diesem Trichter, ne, dieses klassische klassische Trichtermodell musst Du halt, macht es eben, und das ist auch ganz wichtig, Du kannst nicht oben anfangen, Awareness, ich pack erst mal, das kann sich niemand leisten, ja. Ergo, Du musst von unten anfangen, den Trichter zu füllen. Du musst unten, Du fängst ganz sehr performancegetrieben an, wo sind die ersten Umsätze, wo entstehen die?

Die greifst Du erst mal ab, ne. Eher so Pull Marketing, ja, also klassisch Google zum Beispiel, ja. Jemand sagt, ich hab 'n Problem, ich such dieses Produkt, also pack ich unten eine Ad rein, wir haben das Produkt, ja. Aber wenn Du dann mehr willst, musst Du eben Step by Step da drauf packen und musst eben auch mal Zielgruppen ansprechen, die kälter sind. Das geht über gewisse Formate bei Google, ja.

Youtube und andere Kampagnenformate, will ja jetzt nicht so ins Detail eingehen. Aber grundsätzlich eben auch, zum Beispiel irgendwann kommt dann dazu das Thema Social Media, ne. Media, wo Du dann Media Buying betreibst, wo Du Awareness schaffst für deine Kampagne, für deine Marke, für diese Zielgruppe. Und dann eher im Upper Funnel dich befindest, auch mehr reinzukippen. Das find ich aber jetzt gerade sehr gesund, was Du gesagt hast.

Und zwar, dass man beim Funnel Viele verbinden ja den Funnel mit, ich kipp da oben, was drauf, es kommt schon ohne was bei herum, gell. Wenn ich aber zu viel reinkippe, also auch zu viel Geld investiere, dann ist man halt ganz schnell weg vom Fenster. Deswegen dieses gesunde Wachstum, was Du gerade gesagt hast, also wirklich von unten nach oben das machen, das find ich das find ich echt echt faszinierend, weil das erzielte ja kaum 1. Eigentlich gar keiner. Weil alle sagen, ich muss ja vorm Funnel, muss ich ja hier, ich muss ja ganz oben anfangen.

Dass man aber, wenn man jetzt beispielsweise im E-Commerce ist oder da anfängt, dass man von unten anfängt und sich dann nach oben im Funnel arbeitet, damit man auch gesundes Wachstum, nachhaltiges Wachstum garantieren kann, das finde ich ist eine extrem wichtige Information. Ja, das ist sehr wichtig, weil Du musst dir diese Awareness Phase, die musst Du dir halt auch leisten können, ne. Und das ist quasi, weil das ist auf jeden Fall teurer als alles, was hier unten ist, ne, weil jemand, der kurz vorm Kauf steht, der hat schon 'n Bedarf, der weiß, ich brauch 'n Produkt. Den musst Du sozusagen nur noch sagen, ey, ich hab das, ne. Übrigens kaufst, ne, da ist die dann auch eine, die schnell oder eine, die schneller passiert, ne.

Aber da und da macht musst Du anfangen, weil sonst oben, das kann sich kannst Du dir nur leisten, wenn unten dann auch eine gewisse Effizienz herrscht in deinem Set-up, ne. Aber sagen dir, bei denen, die die ihr dann dahingehend beratet, wenn Du dann vor den Leuten stehst und dann sagst, Leute, ihr müsst von unten anfangen beim Funnel und nicht von oben alles reinkippen wie son Salzstreu aufm Salat, gucken die die nach gucken die dich ja nicht alle an und sagen, hä? Ja, also ich würde behaupten, in dem Moment, wo Sie wo wir mit denen sprechen, ne, oder ich dann in der Regel, ist schon soweit das Verständnis da, sonst will sie ja nicht mit uns sprechen oder mir, dass wir da die Experten sind, dass wir die Erfahrung haben, ne. Und ehrlich gesagt, ich bin da auch recht klar, ne. Also wenn jemand dann meint, er bist es besser, dann braucht er uns ja auch, bräuchte er uns ja auch in der Theorie nicht.

Dann wären seine Zahlen wahrscheinlich besser, dann wär er auch schon 'n paar Phasen weiter. Ergo ist meistens da schon das Verständnis da, wenn ich sage, das ist soundso, dass dann auch das Verständnis herrscht, natürlich mit entsprechender Erklärung, aber zu sagen, ja okay, wenn ihr sagt, das ist so, dann vertrauen wir euch da auch, ne. Das ist jetzt eigentlich nicht so das große Thema bei uns. Ah, es ist das ist interessant, weil ich ich kenn das ja selber dann von vielen, wenn Du dann den Leuten was erzählst, weil sie sind ja im Glauben, sie wüssten's besser. Und dann aber Du sagst, Leute, jetzt gucken wir uns da mal zum zu meiner Theorie Fakten mal an.

Und dann ist immer, hä? Und dann so, hä? Das ist schon interessant. So, wenn die dann rauskommen, also wir haben jetzt schon über Phase 1 haben wir angerissen. Phase 2 haben wir ja gesagt, legen wir auch son bisschen den Schwerpunkt.

Haben wir auch getan. Jetzt gehen wir mal aber trotzdem in die Phase 3 und zwar in die Skalierung. So, jetzt hab ich die Basic Basics gemacht. Ich bin von Phase 1 raus, Phase 2, hab die anderen Basics gemacht, sondern ich hab ich hab nicht nur 'n Shop wegen dem Shop, sondern hab auch jetzt mal entsprechend ein bisschen Geld verdient, ja. Also ich habe vielleicht nicht nur Umsatz gemacht, nur mal für diejenigen, die den Unterschied vielleicht nicht nicht nicht so ganz im Kopf haben.

Umsatz heißt noch lange nicht Gewinn. Nur mal so zur Info. Erleb ich immer wieder. Sehr wichtige Unterscheidung, ja. Ja, also man muss schon Gewinn machen, ne.

Erlös minus Kosten gleich Gewinn. Also Erlös in dem Fall ist es Umsatz, Umsatz minus Kosten gleich Gewinn. So, nur mal so zur Information. Und dann kann ich, weil ich habe ja Gewinn erzielt, entsprechend auch in die Skalierung gehen. Das heißt, dann geht's in Phase 3, richtig?

Genau. Eigentlich ist es, wie gesagt, in Phase 2, wenn ich mir jetzt mal aufs Performancemarketing bezogen angucke, wie sieht son klassisches Kampagnenstruktur dann vielleicht auch aus, ne. Dann sind das Leute, die geben irgendwie Geld bei Google oder Meta aus oder und, ja. Weil da haben sie den Marketingmix in der Regel auch schon 'n bisschen erweitert, ja. Aber wenn Du dann ins Detail reingehst, siehst Du, sie machen, sie haben vielleicht schon Umsatz Tracking drin, ne.

Das würd ich jetzt mal sagen, ist Grundlagenarbeitsphase 1, also das haben sie. Sie sehen, ich geborene soundsoviel 1000 Euro bei Google aus dem Monat, nehmen wir einfach mal das Beispiel und daraus entspringen gemessen, ja. Das ist ja auch noch mal immer 'n Unterschied, was ist was wird gemessen und was ist real? Aber gemessen hab ich da 'n entsprechenden Umsatzwert dahinter, ja. Und dann kommt's ja auf deine Marge an.

Händler, Hersteller, sehr unterschiedliche Möglichkeiten, aber zu sagen, okay, wie viel Verhältniskosten zur Umsatz brauch ich, also Kur oder Kuf, ja, oder eben Rohrs, das wär so die Kennzahl, die wir an der Stelle verwenden würden. Return on adspend, wie viel Geld muss ich ausgeben, wie viel Umsatz dafür zu machen, ja. Und dann sagen sie oder schauen wir uns das an und sehen, okay, aus, ich nehm jetzt einfach mal 'n Beispiel, ne, aber aus 'nem Euro Werbebudget machen wir 5 Euro Umsatz zum Beispiel, ja. Dann ist das erst mal so dahingestellt, kannst Du jetzt schwer beurteilen, funktioniert das? Weil das hängt wirklich sehr stark von der Margensituation dann ab.

Für manche funktioniert das, für manche nicht, ne. Und wenn Du dann aber reinschaust und sagst, okay, ja, wir haben 'n sehr großes Produktportfolio hier. Und ich habe zum Beispiel sowohl Fremdmarken in meinem Sortiment als auch Eigenmarken, ja, dann ist schon 'n sehr unter großer Unterschied zwischen, wenn ich überall 'n Fünfer OAS habe, ne, also 500 Prozent Return, kann sein, dass die eine Kategorie Sinn macht und die andere nicht, ja. In der Regel wär's dann so, meine Marke oder Eigenmarken sind dann tendenziell mit 'nem niedrigeren Rohas schon rentabel, aber Fremdmarken zahl ich vielleicht sogar drauf, ja. Aber das ist die einzige Betrachtung, die dann herrscht.

Und da musst Du dann reingehen, da musst Du das Thema Marvel wirklich mit reinbringen. Da kannst Du nicht mehr nur auf den Umsatz optimieren und der Rohas betrachtet halt nur den Umsatz, ja. Iaergo müssen wir dann da hingehen und sagen, okay, wir unterscheiden das jetzt auch in 'nem Kampagnenkonstrukt und sagen, Eigenmarken, da müssen wir andere Werte erzielen als bei Fremdmarken. Zum als ein Beispiel gibt's diverse, ne, wo man das machen kann. Aber das find ich immer relativ einfach nachzuvollziehen.

Und dann müssen eben Margen auch in 'nem Feed stattfinden. Sie müssen in der Kampagnen Struktur Berücksichtigung finden, damit dann, egal wer, aber in dem Fall ja dann wir in der Optimierung unser Ads Team auch in der Lage ist zu beurteilen, okay, läuft das jetzt hier grade gut oder nicht, ne? Weil wenn's gut läuft, klar, dann kippen wir mehr Budget drauf, ja. Aber wenn's schlecht läuft, dann müssen wir halt auch was anderes machen oder eine Kampagne oder eine Produkt vielleicht auch rausnehmen in dem Moment, ne. Und da ist quasi, da trennt sich dann die Spreu vom Weizen in Phase 2.

Du musst quasi diese Rentabilität reinbekommen. Und das haben die meisten dann in der Form in Phase 2 so nicht im Griff, ergo, können sie auch nicht mehr ausgeben, ne. Das ist und das ist dann Phase 3. Du kannst eben nur dann mehr ausgeben, wenn dein das auch in, dass das wenn das funktioniert, ne. Wenn Du jeden Euro, den Du ausgibst, auch mit hinten raus mehr Gewinn übrig bleibt und nicht nur Umsatz, ne, weil das haben wir auch schon oft gesehen, Werbebudget dann, ja, wir haben das jetzt mal die letzten 6 Monate verdoppelt, das Werbebudget.

Ja, und dann guckst Du dir aber die Zahlen an und siehst, ja okay, wo ihr habt mehr Umsatz gemacht, ja, aber die Rentabilität ist komplett eingebrochen, ja. Und dann ist es nur 'n Gelddrehen. Der Einzige, der verdient ist, sind im Zweifel Google oder die die Werbeplattform, aber der Kunde eben nicht. Und das ist da dann tatsächlich nicht so 1 zu 1 ersichtlich, ne. Und das musst Du schaffen, damit Du dann in Phase 3 kommen kannst, auch wirklich Budget zu skalieren.

Also Du hast das ja auch ganz toll hier beschrieben. Ich lese grade mal vor, Phase 2, Optimierung, Positionierung und Profitabilität. Viele Shops verkaufen, aber verdienen nichts. Ha ha, sieh's nicht. So.

Das heißt, Sie machen Umsatz, aber da kommt hinne nix bei rum. Nur mal so umgangssprachlich ausgedrückt. Jetzt entscheidet sich, ob dein Geschäftsmodell trägt. So. Phase 3.

Skalierung, Wachstum, systematisieren. Entwickele dein Marketing, erhöhe den Kundenwert, erschließe neue Zielgruppen und skalier deinen Shop, ohne die Profitabilität zu gefährden. Ja, genau. Ist eigentlich im Kern genau das, was was Du ja auch grade gesagt hast, ne, die beiden Sachen. Bin ich ja froh, dass das zum Buch passt.

So ist das doch geplant gewesen. Vom Phase 2 zu 3. Ja. Gibt's da irgendwie sone Hausnummer, wo Du sagst, ja, in der Regel dauert es 3 Monate, 5, 1 Jahr? Gute Frage.

Bekomm ich auch immer mal wieder gestellt. Ist tatsächlich auch nicht so einfach und nicht pauschal zu beantworten, weil hängt auch dann maßgeblich daran damit zusammen, wie viel Ressourcen Du da selber reinsteckst. Wie wichtig ist dir das? Oder vielleicht auch, wie viel Kapital ist vorhanden, das die Sachen quasi zu lösen, ja. Du musst ja immer die Probleme der vorherigen Phase oder in der Du dich befindest, lösen, bevor dann die nächste Phase für dich sozusagen in Reichweite kommt, ne.

Und das ist sehr schwer zu sagen, wenn wir haben Kunden, die sagen, es ist für uns 'n 'n Zeitthema, ne, wir haben 'n kleines Team da dran mitarbeiten und zusammen mit uns wollen wir uns einfach stetig fortentwickelt, ne. Dann dauert das, ne. Und dann ist das, das ist ja auch okay, ne. Aber dann ist es Step by Step und dann ist es etwas, was halt eher länger dauert als bei jemandem, der sagt, ey, ich hab hier 'n Team von 20 Leuten im E-Commerce, sagt uns, was wir tun wollen müssen, ja, und wir geben auch Gas, ja, dann geben wir an 2 Seiten Vollgas, dann ist es natürlich sehr viel schneller. Aber mal son grobes Zeitgefühl zu geben, also Du gehst jetzt nicht in 3 Monaten immer die nächste Phase Stufe weiter, das wär auch zu einfach, ne.

Bist Du in 4 Jahren durch, bist Du in Phase 5, bist Du Marktführer. Das ist nicht realistisch, ja. Also es ist schon etwas, was Zeit braucht, diese Phasen zu durchlaufen, zu durchdringen und dann auch wirklich sich weiterzuentwickeln. Teilweise eben auch, also grade wenn man jetzt über die hinteren Phasen redet, mehrere Jahre wahrscheinlich, ja, weil Du dann tatsächlich einfach, da gibt viel mit ein her, was auch passieren muss, ne. Du musst dann im Zweifel auch dein Team nach Steffen, Du brauchst Logistik im Zweifel, die ja dazu kommt.

Das sind alles Themen, die sind nicht über wenige Monate lösbar. Und demnach logischerweise ist sind, reden wir da eher über mehrere Monate bis Jahre, die Du pro Phase vermutlich brauchst, realistisch da hinzukommen. Am Anfang geht's theoretisch schneller, ne, weil da ist eben, sind, machen manche Sachen, das sind so und, ja, auch immer etwas, wo wir drauf gucken, was sind so diese Möglichkeiten, mal ganz schnell irgendwie 'n wirklichen Hebel auszuspielen? Aber je weiter Du dann im System schon bist, desto seltener gibt es noch so, ne. Gut, kann ich nachvollziehen.

Ich mein, die Basics, okay, die sind vielleicht relativ schnell kaching kaching abgehakt, ja. Aber dann, wenn wir halt in die Skalierung kommen oder wenn wir in die Optimierung kommen, dann in die Skalierung. Oder jetzt dann, wenn wir jetzt in Phase viermal übergleiten in die Expansion. Es dauert halt, ich mein, neue Märkte zu erschließen. Ich mein, bei dir steht's auch hier drin, ja.

Dein Shop ist skalierbar, jetzt musst Du die Grenzen deines Marktes ausreizen. Mein, wie Du schon gesagt hast, geh mal nach Frankreich, geh mal nach Spanien, geh mal nach Portugal, geh mal nach Italien, ja, geh mal nach Österreich. Wenn wir wirklich mal expandieren und mal in die anderen Länder gehen, Du hast vielleicht andere Gesetze, Du hast vielleicht eine andere Logistik, Du hast vielleicht, keine Ahnung, eine andere Post. Ob die jetzt schneller oder langsamer ist, kann jeder für sich selber entscheiden. Aber das sind halt alles Dinge, die man berücksichtigen muss.

Und man muss vielleicht auch das Kundenverhalten dann berücksichtigen, weil auch das ändert sich je nach Region, je nach Gebiet. Ja. Es dauert halt. Das dauert. Das ist und das ist auch normal, weil mittlerweile eben auch das E-Commerce-Business im Ganzen, also auch dein der Wettbewerbsdruck einfach ziemlich stark geworden ist, ne.

Also vor 8 Jahren, so als wir gestartet sind und dann auch insbesondere so Coronaboomjahre, ne, da waren wir wirklich in der Lage, 'n Shop zu nehmen sozusagen. Und innerhalb von 9, ich sag jetzt mal 90 Tagen, ne, 3 Monate, 6 Monate haben wir teilweise durchs Performancemarketing, wenn wir die Basics gut gemacht haben, war man echt in der Lage, son Shopzug mal eben zu verdoppeln, ne. Wir kommen natürlich immer auf die Ausgangslage an, ne, in 'nem kleineren Shop, aber war das durchaus realistisch und haben wir auch teilweise deutlich stärker noch das Ganze skalieren können. Das sehen wir heute nicht mehr, ne. Und das hat damit zu tun, dass eben die Marktplayer zugenommen haben, ne, grade auch so den ganzen E-Comm Boom durch Coronanachffekte.

Und dass einfach sehr viel Leute, sehr viel advanced unterwegs sind. Ergo ist der Wettbewerbsdruck deutlich höher, ja. Klickpreise und Co steigen auch immer, ne. Das war aber auch schon immer so. Und ergo ist es heutzutage nicht mehr so einfach, so schnell zu wachsen, wie das noch vor 5, 6 Jahren der Fall war.

Na ja, Du hast ja auch die Global Player, die ja irgendwie den halben Markt abgrasen, ne, allen voran Amazon. Dann hast Du noch hier mittlerweile den TikTok Shop. Gut, da hab ich noch nie was bestellt, ich werd's auch nicht tun. Oder TEMU, SHI in und wie sie alle heißen, ja. Du musst ja auch 'n bisschen dagegen ankommen.

Ich mein, klar, wenn Du dich mit 'nem Produkt spezialisierst, logisch, ja. Das funktioniert aber auch das. Da musst Du erst mal das Interesse wecken. Du musst quasi die Phasen für jeden einzelnen Markt dann wieder neu durchlaufen. Genau.

Du bist vielleicht im Grunde bist Du in in Phase 4. Genau. Aber in dem jeweiligen Gebiet bist Du halt auch wieder dann in Phase 1, 2 Exakt. 2. Exakt.

Und genau, das ist 'n guter Punkt. Es ist auch immer so, also wir sehen quasi dieses in diesem Phasenmodell, wir sehen immer den Shop als einzelne Entity, ne. Es geht dann immer den Shop, es geht nicht das Unternehmen, ne, weil das ist 'n anderes, noch mal 'n ganz anderes Thema, ne. Aber wir betrachten immer den Shop als einzelne Entität, ja, und schauen, wo steht der, ne. Und wenn Du sagst, ich hab jetzt noch 'n französischen Shop, ja, dann ist der wahrscheinlich, ja, also wenn Du jetzt grade ausm deutschen Markt beispielsweise kommst, dann und Du hast vielleicht sogar 'n französischen Shop, aber dann ist der wahrscheinlich tatsächlich in Fall son 0 bis 1, ja, ja.

Weil da ist gar kein Traffic drauf, ne oder da verirren sich im Monat irgendwie eine Handvoll Leute dahin. Aber da deswegen ist es teuer, internationalisieren und deswegen ist Internationalisierenderung dann eben auch 'n Thema von Phase 4. Das musst Du dir leisten können, wenn Du da reingehen willst, ne. Ja, und mancher macht das dann vielleicht, nein, doch. Wenn wir mal in Frankreich bleiben.

So, also Phase 4. Ganz kurz, man hat internation, also man hat expandiert. So, man ist in andere Märkte, man ist in neue Märkte rein. Man ist vorgedrungen, man ist rein und man ist sogar erfolgreich. Ne, nur weil man rein ist, heißt ja noch lange nicht, dass Du erfolgreich bist.

Wenn Du halt dann erfolgreich bist und hast das alles getan und alle sind jetzt mal in in Phase 4, sag ich mal, weil Du hast ja schon treffenderweise grade gesagt, jede einzelne Entität, jeder einzelne Shop durchläuft die Phasen von Neuem. Das heißt, der Deutschlandshop kann in Phase 4 sein. Klar, der der Französische ist in Phase 1, kommt dann auch langsam in Phase 2 3, das dauert halt seine Zeit. So. Und dann gehen wir aber in Phase 5.

Wir gehen in die Reife. Also Du hast den Markt erobert. Jetzt muss man dafür Sorge tragen, dass man den Markt auch nicht wieder verliert. Das heißt, Du bist in der Marktführerschaft. Du hast ein gewisses Standing erreicht.

Natürlich kommen dann die ganzen MeToo Leute und sagen, ich will auch 'n Stück vorm Kuchen, sonst hieß das Ganze ja auch nicht Big Apple. Wie hält man jetzt das Ganze? Ja, Was man was man vielleicht noch noch kurz als Ergänzungssetzung zum Ausfaden aus Phase 4 vielleicht noch sagen muss, Du gehst halt, Du musst eben dann auch dein Onlinebusiness sozusagen als Ganze betreiben. Das heißt, es kommen dann auch Themen dazu, die über deinen eigenen Shop hinausgehen, ne, auch wichtig an der Stelle. Auch etwas, was viele im Zweifel auch zu früh machen, ja.

Aber bei Phase 4 endet sozusagen auch damit, dass Du auch über Marktplätze zum Beispiel nachdenkst und da reingehst, ja. Weil Du bist ja irgendwann limitiert in deiner kaufbereiten Zielgruppe, ja. Ja. Und wenn wir sagen, in Phase 4 hast Du dein Performancemarketing zum Beispiel im Griff, bist in der Lage, echt viele User im Monat auf deine Seite zu bekommen mit 'nem Verhältnis, was sich lohnt zwischen Kosten und Umsatz eben. Irgendwann ist trotzdem der Punkt gekommen, wo Du nicht mehr die nächsten 1000 Euro auch noch reinkippen kannst, sondern wo dann wo Du dann sone gläserne Decke wiederum stößt, ne.

Das also das ist ja bei jeder Phase quasi der Fall in jeder Entwicklung. Und da musst Du eben darüber Gedanken machen, okay, wie komm ich jetzt wieder an weitere Zielgruppen, sie weiter oben im Trichter noch mal drauf zu packen? Und da ist dann zum Beispiel auch 'n Thema von Marktplätzen, also auch abseits des eigenen Shops dann anfangen zu denken. Und das ist so der der Übergang eben auch zu Phase 5, wo Du das tatsächlich dann schon erfolgreich tust, ne. Also wo Marktplätze dein Marketing ergänzen, ne, und quasi dafür sorgen, dass Du ganz insgesamt auch vielleicht Leute erreichst, die Du mit welcher Art von Advertising oder Content so nicht in der Lage bist zu erreichen über den eigenen Shop und die Plattform, ja.

Und dann bist Du in Phase 5 eben auch an 'nem Punkt, wo es wo zum Beispiel der super-, superrelevant wird, ne. Also wenn Du da dann bist und sagst, okay, wir sind jetzt Marktführer, da muss man auch sagen, da haben wir der wenige Kunden, ja, weil das sind in der Regel auch echt große Shops dann, ne, die dann eben, wo ich sage, die haben, weiß ich nicht, E-Commerce-Team von 40, 80 Leuten, was auch immer, die brauchen dann nicht eine Agentur wie uns mehr, ne. In der Regel haben sie vielleicht noch irgendwie mal 'n Berater mit drin, aber das ist jetzt nicht unser Kundenklientel. Die haben vor allem interne dann Themen, an denen sie arbeiten müssen, die müssen sich vor allem Customer Lifetime Value schicken. Also wie kriegen wir den, wenn Du's so willst, den Warenkorb hoch?

Wie kriegen wir 'n Durchschnittskauf gesteigert? Oder eben den Customer Lifetime Value, dass der eben häufiger kauft. Die müssen das Produktportfolio erweitern, ja, in vertikal, horizontal mehr Produkte, mehr in die Breite gehen. Was passt noch dazu? Damit sie einfach quasi pro Kunde, den sie am Anfang irgendwo mal generieren, hinten raus immer mehr wiederum bekommen, ne.

Und das sind dann ganz andere auch strategischere Themen noch mal, die auch übers reine Marketing tatsächlich dann hinausgehen. Aber es ist wirklich interessant. Also quasi Stufe 5 ist ja dann auch extrem schwierig, ja. Das ist a, das zu erreichen und b, das Ganze dann auch zu halten. Wenn Du schon gesagt hast, man geht in die einzelnen Marketplaces rein, dann bist Du ja doch irgendwann zwangsläufig, sagen wir mal, im TikTok Shop, ja, oder Du bist im in im Amazon Marketplace oder I don't know, ja.

Das heißt, auch diese Märkte gehören erschlossen, damit Du halt deine Kanäle oder damit Du dein dein Produkt entsprechend auch spreadden kannst, also nicht nur über das eigene Kanal oder das eigene Shopsystem genau gebunden bist, sondern Du gehst auch auf die anderen Kanäle. Oder Otto zum Beispiel, ja. Ist ja auch mittlerweile 'n Marketplace und kannst da deine Produkte entsprechend platzieren. Also dass Du auch darüber gefunden wirst und entsprechend den Absatz und damit dann auch die Bekanntheit et cetera et cetera steigern kannst. Ja, exakt.

Das ist an der an der Stelle sehr, sehr wichtig. Und ich meine, kann man sich einfach vorstellen, ne, aber wenn ich jetzt an Fußball Champions League denke, ja. Gott, das stimmt. Champions League Sieger, ja, wenn Du einmal Liga bist, dann im nächsten Jahr wieder Champions League Liga zu werden, ist halt die Wahrscheinlichkeit ist relativ unwahrscheinlich, dass Du es zweimal hintereinander schaffst, ja, weil Du zweimal eine die perfekte Saison spielen musst dafür, ne. Und so ist es quasi in in diesem Modell auch, wenn Du dann mal Marktführer erreicht hast, den zu halten, ist in viel vielen Fällen echt schwierig.

Ich meine, klar, es gibt irgendwie genug Beispiele international, dass das über Jahrzehnte gut geht, ne. Also keine Ahnung, Apple, ja, als 'n gutes Beispiel, die wirklich jahrelang, jahrzehntelang mit sehr großem Erfolg an der Spitze standen, ja. Aber Du musst halt jedes Jahr wieder eine Schippe draufpacken und das ist grade als so großes Unternehmen dann auch wirklich schwierig, auch so innovativ zu bleiben, da nicht auch wieder Marktanteile auf Dauer zu verlieren. Ich guck jetzt mal ganz genau hin und nenne nur einen Markennamen, mal gucken, weil Du grade das angesprochen hast, mal gucken auf deine Reaktion. Nokia.

Ja, ja. Genau. Ist auch genügend, ja. Genau diese Reaktion hab ich erwartet. Jahrelang Marktführer, ja.

Ja. Und dann, wollt? Smartphone? Weiß ich nicht, was 'n das? So.

Da gibt's genug, ja. Da gibt's genug Beispiele für, wo das eben nicht gelungen ist, ne. Dann kommen wir mal an der Stelle, mein lieber Julian, zur Abschlussfrage. Wir haben jetzt 45 Minuten bisschen mehr über die 5 Phasen gesprochen für erfolgreiches E-Commerce. Gab's denn in deiner Laufbahn und ich meine, es steht ja auch aufm Buch drauf, basierend auf 15 Jahren Berufserfahrung.

Das ist schon eine Nummer. So. Da wusst ich gar nicht damals in mein, also wo ich vor 15 Jahren, ich wusst nicht mehr, dass das E-Commerce heißt. So. Gab's denn schon mal einen Fall, wo jemand zu dir kam, hat gesagt, Julian, ich brauch deine Hilfe.

Helft mir mal von Elefant digital. Oh, ist auch, reimt sich sogar. Auch nicht schlecht. Gab's denn gab's denn mal 'n Fall, wo wo wo Du dann gesagt hast, ey, wir müssen von ganz vorne anfangen, weil das ist Kraut und Rüben ist noch untertrieben. Ja, was heißt von ganz vorne anfangen?

Also sagen wir mal, wie gesagt, wir sprechen quasi fast tagtäglich mit Onlineshopsbesitzern, Verantwortlichen, wo wir wirklich sagen, Du musst vorne anfangen, aber wir können dir grade nicht helfen, ja. Und das ist dann eher, wo wir dann jetzt seit Kurzem aufs Buch verweisen können und sagen, hier, das Buch könnte dir helfen, ja. Weil wir an der Stelle oder Du, wenn Du dann sozusagen startest, das musst Du alleine packen die ersten Schritte, weil wer nicht in der Lage ist, quasi sein erstes Setting so hinzubekommen, dass Du 'n sauber deklarierst, ja, und definierst und den auch noch nach außen transportierst, dass 'n paar Leute auf deine Seite kommen, wo Du siehst, okay, da ist wirklich Potenzial, ja, dann bist Du auf dich alleine gestellt tatsächlich. Und das ist tatsächlich die Schwierigkeit, weil das musst Du selber hinbekommen. Da kann dir auch so keiner helfen, ne, weil ich meine sonst, wofür gibt's dich dann, ne?

Also Du musst selber wissen, was macht dich besonders als Unternehmen, als Onlineshop? Was sind deine USPs? Das ist eigentlich so etwas, was wir sehr, sehr häufig sehen, auch in den Gesprächen, wenn wir dann fragen, ja, was macht dich denn aus? Warum sollte ich das Produkt ausgerichtet bei dir kaufen? Also bei 'nem bei 'nem Hersteller ist das noch mal 'n bisschen was anderes, weil meistens gibt's da dann tatsächlich klare UPS, ja.

Aber grade so bei Händlern ist sehr häufig die Antwort auf die Frage, was macht dich besonders? Ja, wir sind wir sind irgendwie besonders günstig. So, okay, herzlichen Glückwunsch, das ist kein hilfreicher USB, ja. Und wenn Du immer der Günstigste bist, hast Du ziemlich sicher auch 'n Margenproblem, ja, ja. Und darüber wird's sehr schwierig bis hin zu unmöglich, wirklich 'n erfolgreichen großen Shop zu betreiben, ja.

Und da ist quasi, und das erfindet ja auch keiner für dich, ja. Da das musst Du selber hinbekommen. Und da gibt's gute Beispiele, aber auch eine Menge schlechte, die daran tatsächlich auch scheitern. Mein, ich glaube auch, dass son bisschen auch im E-Commerce der Trustfaktor ganz hoch ist, grade im im b-to-c-Geschäft, ja, wenn wenn ich was kaufen und seh da irgendwie gerade 'n Preis, ja. Der ist durchgestrichen, 80 Prozent Rabatt oder so was.

Das ist ja, also da da ne, also bei mir persönlich schlagen da so die Alarmglocken an, so nach dem Motto, hä, entweder machen die da überhaupt keinen Gewinn mehr, legen drauf und wenn sie noch Gewinn machen, dann haben sie mich vorher verarscht. Und da ist der Trustfaktor ja dann weg. Und ne, also da muss man dann halt auch noch mal gucken. Das ist das ist auch was, was wir sehr häufig sehen, ja, dass gewisse Shops dann dazu neigen, zu sagen, okay, wir machen irgendwie regelmäßig Aktionen, also davon sind wir Freund, ja, aber weil Du musst im Marketing, Du kannst nicht immer dieselbe Laie abspulen 12 Monate lang im Jahr. Du musst auch regelmäßig was Neues erzählen, ja.

Und das kann eine Aktion sein, die irgendwie cool ausgedacht ist. Die meisten tendieren dann aber dazu, immer Rabatte rauszuhauen, ne. Und irgendwann hab ich noch vorletzte Woche wieder mit einem gesprochen, auch 'n Shop mit nicht unerheblicher Größenordnung. Die machen mittlerweile 4, 5 Aktionen im Monat, ja. Aber jede ist eigentlich eine Rabattaktion, ja.

Ergo hast Du 'n klaren Effekt, niemand kauft zum Originalpreis, ja. In dem Fall ist es sogar 'n Hersteller, aber also die Marge ist quasi deutlich geringer, ja, als das, was eigentlich irgendwie kalkuliert ist, weil nie jemand zum normalen Preis kauft. Und wenn mal keine Aktion grade ist für eine Woche, dann kauft gar keiner, weil Du deine Zielgruppe auch schon darin gewöhnt hast zu sagen, ey, die machen auch immer Rabatte, jetzt wart sich darauf, ne. Da wieder rauszukommen, ist auch schwierig, weil die warten alle. Und wenn Du dann mal siehst, okay, die haben jetzt zum Normalpreis gekauft und kriegen dann wieder die nächste Woche wieder den Rabatt angezeigt, dann geht auf einmal, da klingelt das Customer Care Telefon nonstop, weil die Leute sich beschweren und sagen, ey, jetzt hab ich doch grade, ich hab grade letzte Woche 50 Euro mehr bezahlt, krieg ich das nicht auch noch haben?

Also da wieder rauszukommen, ist auch echt schwierig. Und da muss man echt aufpassen, dass man natürlich auch die Marke nicht irgendwie kaputtmacht, dass Du nur noch mit Rabatt verkaufst, weil das ist nicht Sinn und Zweck vom vom Marketing. Jetzt die Brücke zu schlagen, weil wenn das dann so ist und Du machst irgendwann gar keine Rabattaktion mehr für den Abschlusssatz, dann landest Du wieder in Phase 1, der da heißt, ein Shop ohne Verkäufe ist nur eine teure Website. Gibt auch. Ich würd mal sagen, Julian, an der Stelle, die 5 Wachstumsphasen im E-Commerce Maßnahmenchaos zur Marktführerschaft.

Hier noch mal das Buch in die Kamera gehalten. Hier, ja. 15 Jahre Erfahrung über 400 Projekte von dir geschrieben, Julian Wegener und von Thore Schwehmann. 236 Seiten. Wo kriegt man das gute Stück?

Webseite steht hinten drauf, 5 Wachstumsphasen Punkt d e oder über unsere Seite Elephant minus digital d e. Das auch verlinkt. Und dann verschicken wir, machen wir auch selber, ja, Briefmarke drauf, Namen drauf und dann schicken wir das in der Regel in ein, 2 Werktagen los. Das ist aktuell der Weg, wo man's bekommt. Und Also hier hinten der ein oder anderen Messeevent dieses Jahr, wo wir auch noch als Aussteller präsent sind.

Genau. Da steht's, liebe Hörerinnen, liebe Hörer, ihr könnt's nicht sehen, aber liebe Zuschauer auf Youtube, ihr schon. Das Ganze ist auch noch mal in den Shownotes verlinkt. Das ist natürlich Ehrensache, so soll das auch sein, ja. Und wir hatten ja schon mal das Vergnügen.

Guckt euch auch mal gerne mein Youtube Video von der DMEXCO an, da gibt's einen kleinen Passus auch mit dir, Julian, wo wir vor dem E-Commerce-Buchturm standen, fand ich sehr, sehr toll. Ja, stimmt. Da haben wir uns da haben wir uns kennengelernt, ja, genau. Der war irgendwie 2 Meter toll. Damit mit dem stehen wir dieses Jahr dann auch noch auf der Berlin Expo und aufm ohm t Summit in Düsseldorf.

Da sind wir dann auch noch mal unterwegs. Und wenn ich warten kann bis dahin, einfach die Website besuchen und dieses Buch erwerben. Es kostet doch gar nicht so viel. Ich glaub, ich hab eben gelesen 11 90. Also von daher inklusive Versand sogar, also da kann man ja Mann nicht meckern, ne.

So. Und dann hat man auch 'n erfolgreichen Onlineshop. Lieber Julian, vielen lieben Dank für deine Zeit und für die 5 Phasen im E-Commerce. Danke, danke, danke. Danke dir.

An meine Hörerinnen und Hörer und an meine Zuschauer, natürlich gibt's auch in der Specialfolge eine Abschlussfrage an euch. Wo denkt ihr denn, in welcher Phase steht denn ihr, ja? Seid ihr ganz am Anfang oder sagt ihr, na, ich bin Phase 5? Und dann lest ihr das Buch und dann sagt mir mal, in welcher Phase ihr wirklich seid. Schreibt mir doch mal gerne eure Meinung zum Thema an einen LinkedIn Kommentar auf Podcast Punkt d e, auf Spotify, auf Youtube in die Kommentarspalte oder schreibt mir eine Mail zum Thema unter Kevin at Kevin alleine Marketing Punkt d e.

Das war's für heute. Wir hören uns. Bis zum nächsten Mal.