SPECIAL: Back to the (Sales-)Future I. Mit Holger Weser und Thomas Böhme - #270.5

Wir machen jetzt mal ein dreiteiliges Special hier im Podcast. Es geht einmal die Vergangenheit, die Gegenwart und die Zukunft und das auch noch im Vertrieb. Ich würd mal sagen, zurück in die Zukunft, wo ist Marty McFly und Doc Brown jetzt hier im Podcast. Kevin allein im Marketing. Der Podcast für Werbung, Marketing, Social Media.

Der 1. Teil unserer Trilogie führt uns 30 Jahre zurück, so war's ja in dem Film auch. Geht er allerdings nicht wie damals von neunzehnhundertfünfundachtzig zu neunzehnhundertfünfundfünfzig, sondern zu von 2026 zu 19 96. Ja, da war sogar ich schon geboren. Yay.

Der eine hat sogar schon seine Marty McFly Gedächtnisjacke an, den Gedächtnis Delorean von Bob Brown von Lego hab ich leider noch nicht gepackt zu bauen. Den hab ich zu Hause allerdings stehen, der wird noch nachgereicht dann hoffentlich im zweiten Teil. Aber ich darf jetzt erst mal begrüßen zu unserem Special. Holger Weser und Thomas Böhme. Ihr beiden grüßt euch.

Schön, dass ihr hier bei mir im Podcast seid zum ersten von 3 Specialen. Ich würde sagen, Thomas, Du zuerst und dann Holger, stellt euch gern einmal vor. Sehr gern und vielen Dank Kevin, dass ich hier sein kann. Und kurze Anekdote, es gibt sogar Kostüme, wie ich jetzt gelernt habe zur Faschingszeit, aber die waren alle schon ausverkauft. Verkauft.

Deswegen hab ich mir aus meinem Reservoir etwas zusammengesucht, was halbwegs passt für diese Sendung. Ja, ich bin der Thomas, Thomas Böhmer, Gründer von All for Clients an der Beratung, die sich speziell drauf konzentriert, Kundenprozesse zu optimieren und das von Beginn bis zum bitteren Ende, nämlich nicht nur einfach im Vertrieb, sondern natürlich auch schon beginnend, wie komm ich zu Kunden und wie mach ich sie am Ende auch glücklich? Das ist so mein großes Credo. Früher nannte man das Kundenbeziehungsmanagement irgendwann mal Customer Relationship Management. Ich nenn's teilweise Customer Ob Session, weil ich glaube, man braucht immer noch bisschen mehr Steigerung.

Kundenzufriedenheit machen heute alle. Ja, dann dann steig ich ein, übernehm mal den Ball. Mein Name ist Holger Weser, Inhaber und Gründer von. Wir machen vom bitteren Anfang bis zum süßen Ende. Also manchmal ist ja der Anfang das Bittere und das, was auf dem Weg passiert, wird immer schöner und immer heller.

Genau, wir kümmern uns letzten Endes auch die gesamten Vermarktungsprozesse bei unseren Kunden. Und ich selbst bring mit, dass ich schon, ne, so 96 im Vertrieb unterwegs war. Also die 30 Jahre kann ich wirklich berichten. Ich will's manchmal selbst nicht glauben, Kevin. Ich denk immer, ich bin dein Alter, wenn ich dich so sehe.

Du, ich sag dich mal, mein mein Schatz. Meine Frau hält mich jung. Ich mein, sie ist jetzt noch 27. Sie wird jetzt bald 28. Ich werd dieses Jahr, Ende des Jahres werd ich 37.

Ja, ja. Ist das? Ja, ja. Ja. Mein großer Sohn ist dann so alt fast wie deine Frau, unglaublich.

Ja, dann lass uns mal einsteigen ins Thema, ne. Oder wir sind eigentlich ja mittendrin, ne. Ja, dann springen wir mal in die Zeit zurück, in der Zeit, wo Holger noch keine Falten auf der Stern hatte ins Jahr neunzehnhundertsechsundneunzig. Ich war 7. Es war die Zeit von dem 56 k Modem.

Aol gab's damals noch und man konnte sich die CDs bei Walmart, was es ja damals auch gab, ich glaub, damals gab's Walmart noch oder schon in in Deutschland, konnte man sich die CDs an der Kasse dann hinten holen. Es war sehr geil, da wurd's mit den CDs noch beschmissen. Heutzutage wär's eine Umweltsünde. Wie war's denn damals im Vertrieb, Holger? Du warst ja schon damals im Vertrieb tätig.

Thomas, ich geh davon aus, Du hast auch damit was zu tun gehabt. Ich war ja noch im Kindergarten, ne, anders als als als Ach so, meine Haarfarbe, meine Haarfahrertöchter ruhig da rüber hinweg. Nein, in der in der Tat waren die erst 28. Ich war tatsächlich auch Das ist schön. Ich habe studiert zu dieser Zeit, aber ich war bereits im Vertrieb.

Aber ich will Holger nicht seine seine Story vorwegnehmen, dass dass er angefangen hat damit, dass er ja schon gearbeitet hat zu diesem Zeitpunkt. Ich ich muss wissen, ich glaub genau neunzehnhundertsechsundneunzig, also wir haben wirklich 'n Volltreffer gelandet, wahrscheinlich wirklich dreißigjähriges Jubiläum grad, dass ich angefangen hab zu arbeiten. Also meine Ausbildung im Kaufmann großen Außenhandel, ne. Und das heißt ja schon Kaufmann, ne. Es bringt schon irgendwie und es sah auch genauso aus.

Ich hab kurz überlegt, aber ich hab ihn einfach nicht mehr. Wir ich ich ich war Assistent der Geschäftsleitung und und wir sind wirklich durch die Lande gereist und wir hatten son Musterkoffer. Kennt ihr das noch? Also son son son son ein Ungetüm von von, der hatte Rollen unten und da hatten wir hatten wir Shampoos, Damenbinden, was weiß ich. Das war wirklich alles.

Wir sind nämlich Armin. Das sind die, das wir haben das Zeug ja wir haben das Zeug verkauft, ne. Und wir sind damit durch die Lande gefahren, ich mit meinem Chef damals. Und und da war dieser Musterkoffer. Wir hatten teilweise sogar 2 Musterkoffer dabei.

Und als Assistent der Geschäftsleitung hattest Du diese diese 2 2 Otzen, rechts 20 Kilo, links 20 Kilo. Und die hast Du dann zum Kunden 'n Termin mit reingeschleppt. Und dann wurden die, bam, bam, wurden die da aufgebaut direkt Jetzt mal ohne Mist. Also Du hast da damals 19 96 bist Du mit dem Koffer oder mit den beiden Koffern durch die Gegend gereist und hast da bei den Kunden die Sachen präsentiert. Wie gehst Du oder wie bist Du da rangegangen, als es dann hieß, hallo, mein Name ist Holger Weser.

Ich möchte Ihnen heute die neue Damenbinde 2000 präsentieren, saugfähiger als alle anderen. Wollen Sie sie gleich mal testen? Mhm. Aber doch, genau. Stell ich mir jetzt 'n bisschen schwierig vor.

Die die Leute am anderen Ende waren ja also, ne, die die das gekauft haben, die waren dann genau für das Segment auch zuständig. Das heißt, Du trafst dann in der Regel auch genau In der Regel. Du trafst dann Du trafst dann, genau. Aber im Gegenüber waren dann eben halt die Einkäufer von Edeka und Co waren zumeist Männer, ne. Das gab's ja noch keine Einkäufer*innen und sogar sehr wenige.

Ich hab jedenfalls keine kein bin keinen begegnet. Und das war ganz normal, dass dann Männer sich über Damenbinden und Tampons und deren Qualität ausgelassen haben. Und der Haben sich denn schon beim, ja. Also wie kann ich denn als Mann, also da damals, ne, wir reden jetzt wirklich von 96 mal. Okay, das war so.

Das war damals noch eine Männerdomäne. Ich bin jetzt froh, dass es nicht mehr so ist. Aber wie kann ich denn als Mann, also so wie ich mir das grade vorstelle, Du bist dahin als als als oder Großhandel, ne, ist dann zu den Einzelhändler da, was weiß ich, Rewe oder was ist, was gab's denn damals? Genau. Weiß ich Reisschnitt.

Es war noch Schlecker und so was. Oh Gott, Schlecker. Damals gab's noch Schlecker. Stimmt. Mhm.

So, und dann bis dahin und dann sitzt dann sitzen da die Männer in ihrem Anzug, die hatten bestimmt damals noch Anzug und Krawatte. Ja, also Krawatte, ja. Und fühlen dann so, oh, das ist bestimmt sehr saugfähig. Da muss ich jetzt mal sonen halben Nee, nee, nee, nee, nee, ganz anders, pass auf, das lief so. Also ohne ohne, also ich ich mach jetzt keinen Miss.

Also ist wirklich, ich sag das real. Mein Chef nahm ein Glas mit Wasser, füllte das auf und da wurde sozusagen der Tampon von oben reingelassen. Und dann wurde geguckt, wie der Tampon sich dann langsam mit Wasser füllte. Und ne, also die Qualität 1 Tampons, eine die Qualität 1 Tampons kannst Du daran festmachen, wie gleichmäßig er aufgeht, ne. Und die schlechte Qualität und das konnten wir dann eben nachweisen mit dem, was sie grade im Regal hatten.

Es wurde vorher natürlich jedes Tampon, was irgendwie im Regal zu finden war, bei REWE und Co, wurde gekauft. Dann wurd es rein Und dann, wenn das dann ungleichmäßig aufging, konntest Du sagen, beschissene Qualität. Und wenn wir an unseren Happung nahmen und da reinhielten und der schön gleichmäßig an aufging, das war, ja, genau. Ich wusste im Vorfeld nicht, wo dieser Podcast hinführt. Es tut mir wirklich leid.

Ja, nach 19 Uhr 6, wo ich das Gefühl bin. Ich ich wusste nicht, wo das hingeht. Letzten Endes war das trotzdem das Vertrieb und, aber worauf worauf ich hinaus? Also es war natürlich, es war extrem haptisch, ne. Also in dem Fall massiv haptisch.

Und Du hast faktisch vor Ort deine Produkte und deine deine anfassbaren, einkaufbaren Dinge da wirklich präsentiert. Und wir reden ja heutzutage, na ja, viel über Solution Sales und so weiter, ne. Wie das jetzt bei Tramons aussieht, weiß ich nicht. Aber es war halt, war Produktverkauf, ne. Das war der ganz klassische Produktverkauf.

Du kaufst das und das hat folgende Eigenschaften und fertig. So. Und dann bist Du von dann gegangen, hast deine Muster zurückgelassen oder ja, nee, paar sind Und hattest noch so 3 Bestellscheine. Der Blaue, der der der rosafarbene und der Weiße wird so Durchschlagskraft bestimmt, oder? Der eine war für 'n Unsite Sales, genau.

Fax. Ja, genau. Was macht ein Clown im Büro faxen? Ja, ja, genau. Stimmt, es gab ja noch gute alte Faxgerät.

Gibt's ja immer noch in Deutschland, aber hey, wir sind mit der Digitalisierung einfach noch nicht so weit. Ha ha. Okay, also Du bist ja wirklich dahin und also bist durch die Lande getitel und hast diese ganzen Pröbchen da verteilt. Zu uns nach Hause kam damals der Vorwerkmitarbeiter mit seinem neuesten Staubsauger. Und da bin ich hin, weil ich war total genervt und hab den Drucker genommen, der total mit Staub bedeckt war und hab erst mal schön den Drucker ausgeschüttet, damals Front aufn Teppichboden.

Meine Mutter hat mich noch zusammengeschissen und hat noch gesagt, wie kannst Du das machen? Ich so, der Mann braucht Staub. Er will noch was präsentieren, ja. Und dann hat er da das präsentiert, ja und hat da mit seinem Staubsauger da durch die Gegend gesaugt. Und er hat's auch wieder rausbekommen, oder?

Aus dem weißen Perserteppich. Schön wär's, wenn wir 'n weißen Perserteppich gehabt hätten. Was war denn das damals? Das war irgend son komischer, blauer Kurzfloor. Gibt's weiße Perserteppiche?

So Typ Teppichscheuerwunde, aber egal. Das Thema dann auch noch mal abzuschließen. Wie hast Du das denn erlebt, Thomas, 19 96? Ich mein, Du hast zwar noch studiert, aber Du hast da ja schon, hast Du ja schon gesagt, Berührungspunkte gehabt. Ja, also ich war ja sozusagen angehender Kaufmann.

Holger war ja sozusagen schon fertig, aber ich ich Ich find schon. War ja angehender diplomierter Kaufmann, ne. Also das möcht ich betonen hier. Nein, bei mir war das ganz, ganz witzig, weil ich hab zum einen zu Studienzeiten schon eine Werbeagentur gehabt mit einem mit meinem Mitkommiliton und wollte eigentlich so in der in dieser klassischen Werbung unterwegs sein. Und dann machte ich in in Chemnitz.

Und dann machte ich machte ich ein Praktikum in Nürnberg, mal son bisschen die die Sprachen da reinzubringen, bei der Philips Akademie. Und eine der der Vorzüge, in dieser Akademie zu arbeiten im Praktikum war, dass ich mir raussuchen konnte, an welchen Kursen ich statt teilnehme. Und das war natürlich entsprechend schön. Jetzt hab ich mich kurz nicht mehr gesehen. Na, Du warst da.

Du warst da. Du warst immer da. Es ist schön. Ich bin nicht in die Zeit gereist und wir zurückgekommen. Ja, und das war besonders gut, weil unter anderem gab's da Vertriebstrainings.

Und damit hatte hatte man im BWL Studium ja keine keine Berührung. Marketing war ja immer so, dieser dieser diese 4 p so, was man klassischerweise kennt. Und das, was Holger ja beschrieben hat so, war ja Promotion. Und das wurd so mal kurz mit erwähnen, ne. Das Hauptthema war ja eher das das Thema ja, jetzt wirklich, wie mach ich Werbung?

Wie gestalt ich ein Produkt? Also wie wie wird das an Mann oder Frau gebracht? Spielt ihr im Studium eigentlich überhaupt gar keine Rolle? Das ging dann irgendwie. Und so hatt ich meinen ersten Berührungspunkt mit dem Thema Vertrieb und hatte dann dort eine dreimonatige Vertriebsausbildung genießen dürfen bei der damaligen Koryphäe, nämlich dem damaligen Vertriebsleiter von Philips Deutschland, Walter Outsprach.

Und das fand ich superspannend. Das fand ich so spannend, dass ich gesagt hab, das mach ich jetzt auch. Und war dann bei einem befreundeten, ja, aus aus meiner, aus meinem Umfeld her befreundeter Mensch, für den ich dann quasi für sein Systemhaus Vertrieb machen sollte. Und ich hab mir natürlich gesagt, klar, kann ich. Hab ja eine Ausbildung gemacht.

Gib mir was, das Schwierigste, was Du hast. Dann hat er gesagt, genau das. Wir ich bin Microsoft Partner und da gibt's 'n neues Produkt, das heißt Microsoft Server. Und und das ganze Thema war grade bei Microsoft relativ frisch, dass man dieses Thema Datenbanken und Server eingestiegen ist. Und er sagt, dann verkauft das doch mal.

Dann hab ich gedacht, was ist die größte Hürde oder wo kann man am meisten Geld verdienen? Das sind so Finanzinstitute, so was. Wie gesagt, dann geh ich einfach zur Sparkasse Chemnitz zum IT Leiter und stell dem das mal vor. Und diese Zeit war er noch sehr stark geprägt von IBM, ne, das große Thema IBM, DP2 Datenbanken, die da in irgendwelchen großen Rechenzentren zum Einsatz kamen. Und dann kam ich mit meinen 25 Jahren und keinen Falten und flockigen Sprüchen die Ecke und wollte dem IT Leiter, der ungefähr 56 war, jetzt diese Microsoft Technologie verkaufen und bin krachen gescheitert.

Das kann ich schon mal sagen. Aber das waren so meine ersten Berührungspunkte mit dem mit dem Thema Vertrieb, aber eben auch schon davor, ja, wie kann ich überhaupt erst mal Dinge gestalten und wie kann ich son Prozess auch aufbauen? Das waren so meine Bezüge. Und dritter dritter Teil, ich hab mich tatsächlich mit dem Thema Kundenbeziehungsmanagement auch diplomatisch beschäftigt, nämlich ich hab dadrauf auch mein Diplom gemacht, meine Diplomarbeit. Was bedeutet das eigentlich?

Also das war war ich vielleicht meiner Zeit ein wenig voraus, weil später erst ja dieses Thema Customer Relationship Management auch aufkam. Also so wir, was ihr beide grade erzählt, also Thomas, Du bist dann da auch hin, bist dahin gefahren zu Sparkassen. Hast Du halt, schönen guten Tag. Mein Name ist, ich hätt gern mal den IT Leiter gesprochen. Nicht ganz, also das lief schon noch erst mal übers Telefon.

Aber ich muss sagen, ich kann mich nicht mehr genauer ansehen, das war keine große Hürde. Das da gab's, glaub ich, auch immer noch eine Bereitschaft damals, das Gespräch zu suchen auf der von der gegenüberliegenden Seite, weil es war ja, okay, da kommt jetzt jemand von 'nem IT System aus, gut, aus der gleichen Region, aber die sind ja eigentlich, glaub ich, damals eher von IBM persönlich bedient worden oder von großen Playern. Und jetzt kommt da jemand von 'nem mickrigen Systemhaus die Ecke. Aber das war überhaupt kein Thema mit mit der Assistentin, da 'n Termin auszumachen und dann einen Vorort Termin mit dem IT Leiter zu bekommen. Wahrscheinlich mehr oder minder heute würden die alle sagen jetzt, die vielleicht dann zuhören und im Vertrieb grad einsteigen wollen, wie hat der das gemacht, ne?

Wie ist das wie ist das damals passiert? Das ist ja magisch, das, wie wir kriegen ja die Leute gar nicht mehr zu Gesicht, geschweige denn ans Telefon? Wollt ich grade sagen, da geht ja keiner mehr ran. Die haben ja alle zumindest, also ich darf das jetzt mal sagen, sorry, wenn sich irgendjemand grade getriggert fühlt. Aber ich ich, wo ich damals noch in der in der in der Schule gearbeitet hab, ich war ja mal original Berufsschulsekretär und hatte da auch die Azubis unter mir und die ganzen Gen Z Azubis, die hatten Schiss ans Telefon zu gehen.

Die haben doch mittlerweile alle Angst, mal 'n Hörer in die Hand zu nehmen. Und wenn Du mal in die Bahn gehst, ja, und wenn Du mal in die Bahn gehst, die plappern ja alle nur noch was rein, dann schicken sie's per Whatsapp ab. Und wenn sie da mal telefonieren, what, das geht auch live. Ja, das war damals so. Du konntest telefonieren live.

Man würd jetzt heutzutage sagen, das ist eine Lives Synchronisation. Super, ja. Ja, ja, ja, jetzt. Ja. Man muss da synchron mit jemandem sprechen, so wie wir hier.

Mein, Du musst mal überlegen, mein bester Kumpel hat mir letztens eine Voicenachricht. Ich hass ja diese Whatsapp Voicemails, ne. Ich auch. Der hat mir letztens eine Sprachnachricht gemacht vor 9 Minuten. Wo Du sagt, mit Depp, dann ruf doch an.

Ja. Ist 'n Monono kann sie dir später anhören. Ich so, wann hab ich denn mal 9 Minuten? Willst Du mich verarschen? Ruf an, wenn Du irgendwas fühlst, aber ich ich, hör ich mich doch nicht an.

Aber das, was was ihr beide erzählt, das klingt son bisschen für mich so nach nach sonem dem alten Loriot Sketch, ne. Es saugt und bläst der Heinzelmann, wo Mutti sonst nur saugen kann. Ja, ja, ja. Also so ähnlich. Ja, sag mal so, ich ich ich glaube, als Thomas das grad erzählt hat, wo es was 'n Phänomen war oder was was was ich, was ist vielleicht auch anders zu heute, ich hatte immer das Gefühl, auf der anderen Seite waren immer ältere Herren, die eingekauft haben und jüngere Verkäufer so irgendwie.

Und und wir hatten den Vorzug bei uns in der Firma, wir hatten einen alten Verkäufer. Und der alte Verkäufer hat richtig gut verkauft, also so richtig. Er war auch über seine Rente hinweg, wurde der dann noch im Unternehmen gehalten, weil er einfach mal sozusagen die Seniorität des des des alten Verkäufers so, also ich weiß nicht, das macht sofort 'n Bild bei mir auf, Der der war gesetzt, der kannte alle, der war vernetzt auch und der hatte schllohweise Haare wie Thomas. Und Danke. Und und na, ich ich geborene mir auch platt schon, hier hinterher zu spiegeln.

Auf jeden Fall und und ich frag mich grade so, wenn wenn ihr das mal so in die heutige Zeit, ich hab's ja häufig mit mit jüngeren Verkäufern fast nur noch tun, die die mich hier von allen Seiten in die in die in die Hänge treiben wollen und kaufe diese, kaufe jenes. Also ich treffe eigentlich selten nur noch auf jemanden Gesetzen, der eigentlich in Ruhe weiß, was er tut und was er mir in Ruhe auch verkaufen will, sondern es hat Vertrieb hat irgendwie eine Aufgeregtheit bekommen, die damals nicht da war. Also das, wie's Thomas beschreibt, ne. Man ist da hingegangen und dann hat er sich Zeit genommen und Aber ist denn dann auch nicht der Druck jetzt mittlerweile 'n ganz anderer? Also wenn ich so sehe, ich mein, ich bin ja hier in 'nem Coworking Space und wir haben hier ja auch son paar Salesbuden, so nenn ich sie mal, die die ganzen, die den ganzen Tag nix anderes machen, als die Leute abzutelefonieren.

Und wenn Du dann so hörst, ich hab schon schon lange, Sie haben schon lange nix mehr gekauft und wollte dann nicht noch irgendwas kaufen und hier was kaufen und da was kaufen. Nee. Da ist irgendwo, also ich weiß nicht, wo dieser Change kam, aber da ist irgendwo ein Druck mittlerweile dahinter, ich muss abliefern, sonst kriege ich meine Provision nicht, sonst werd ich abgemahnt, sonst verliere ich meinen Job. Ich weiß ja nicht, wie das damals war, dazu war ich dann wirklich zu jung. Aber wenn Du sagst, das war früher Gesetz da, die Leute wussten noch, was sie sagen, die Leute wussten noch, was sie verkaufen.

Hat das jetzt auch was damit zu tun? A, Globalisierung, es gibt jetzt viel mehr Druck aufm Markt, auch bedingt durch China, USA, wo sie alle herkommen mittlerweile. B, der Druck ist da wegen, Du musst verkaufen, sonst geht's Unternehmen pleite. C, gibt jetzt auch viel mehr Konsumgüter oder irgendwas. Also wo ist da wo ist da oder wann ist da aus eurer Erfahrung heraus dieser Change entstanden von diesem Gesetzten, ich verkaufe etwas hin zu, ich muss jetzt verkaufen, sonst hab ich echt 'n Problem und weiß nicht, wo wie ich die Butter finanzieren soll.

Weil in meiner Wahrnehmung ist das dann auch so, also das, was mittlerweile gesagt wird, auch in einem Verkaufsgespräch, find ich manchmal unterirdisch. Mhm. Da weiß die linke Hand nicht, ob der rechte Fuß abgestorben ist. Und dieser Druckaufbau, diese künstliche Verknappung, dieser dieses Erzeugen des FOMO Effekts haben sie mittlerweile da. Und ich persönlich möchte ja auch gar nicht mehr so ins Verkaufsgespräch.

Also ich möchte lieber Vertrauen zu einem Unternehmen haben, wie ist der Trustfaktor eigentlich ganz wichtig, als jetzt, dass mir da irgendeiner was andrehen will und am Ende ist so Typ Media Marktmitarbeiter, irgend nicht meine Abteilung. Wie seht ihr das? Also ich ich ich würde erst mal gar nicht diese diese Meinung teilen, weil ich glaube, das hängt 'n Stück weit davon ab, wo Du wo Du unterwegs warst, ne. Bei bei Holger mag das jetzt, war das sone Situation. Bei mir war das ja eher anders.

Ich bin direkt nachm Studium zu 'nem Start-up Softwareanbieter. Wir waren genau alle jung und naiv. Der älteste Verkäufer war da Ende 30, würd ich mal sagen. Und wir traten natürlich auch auf ein auf ein älteres Zielpublikum, den wir jetzt unsere damalige CRM Software verkaufen wollten. Das heißt, wir waren eigentlich in 'nem 'ner ähnlichen Situation.

Ich glaube, es war insofern 'n Stück weit entspannter, weil wie ich das vorhin gesagt habe, es gab immer noch eine Bereitschaft natürlich zu 'nem Thema, sich auch etwas anzuhören. Also da, wo heute einfach die Tür zu bleibt und ich auch mit anderen Wegen versuchen muss, dann natürlich irgendwo den Fuß in die Tür zu bekommen. Deswegen glaub ich so, aus meiner Perspektive war das war das durchaus ja auch eine wilde Zeit, also ähnlich, wie wir sie heute haben mit dem Thema KI. Und ich ich denke halt, dass dass sich die Geschwindigkeit schon verändert hat gegenüber damals, da weil einfach natürlich die Medien anders waren, ne. Also wie wie lief denn mein Alltag dann so in in dieser Salesabteilung ab?

Du hast dir vorgenommen, mit bestimmten Leuten zu sprechen. Du hattest da so dein Ziel. Bei mir war das Manufacturing. Ich war dann mit 'nem Kollegen dann zuständig, dass wir gesagt haben, das ist die Liste, die wollen wir als Kunde gewinnen. Dann hat man sich da irgendwo Gedanken gemacht, wer sind die Ansprechpartner?

Dann hat man irgendwann mal zum Hörer gegriffen und über die Zentrale und die Assistentin ist man dann mal zu dieser Person vorgedrungen. Und dann kam natürlich der Punkt, dass man da nicht einfach was per E-Mail verschickt hat, sondern dann hat man da noch schön einen Katalog oder etwas verschickt und das hieß dann warten. Also 2, 3 Tage, bis die Post dann irgendwo bei dem war, dann noch mal ihm 'n bisschen Zeit geben. Also das heißt, da war eine Woche Luft, wo man dann wieder was anderes gemacht. Das hast Du ja heute nicht, weil Du ja im Stakkato auch mit Softwaretools dann sagen kannst, baller mir mal eben heute 1000 E-Mails raus und noch 500 LinkedIn Nachrichten.

Und und da ist, glaub ich, der der Speed entstanden und der der Druck, das das ist wahrscheinlich den Medien einfach geschuldet, mit denen wir heute unterwegs sind, diesen Kanälen, wo wir heute versuchen, einfach Kunden zu gewinnen. Aber aber ist das so? Weil weil weil Sie ja auch wohl auf Wall Street oder so, ne, das Abtelefonieren von Listen, Immstakato, inner gewissen Geschwindigkeit. Klar, die Amerikaner, das also, vielleicht ist es einfach der Style, der sich dadurch, also ne, also wir haben, Kevin, Du hast ja grad gesagt, Globalisierung und Co, Strukturvertriebsähnliche Sachen. Also ich ich, was will ich sagen?

Also ich hab das Gefühl, dass eigentlich sich sozusagen der Verkäufer oder der Vertriebler in seiner Ausbildung, also wer kennt ihr also wer kennt ihr jemanden, der eine Vertriebsausbildung über 3 Jahre noch macht? Also ich also ich, das sagt mir, also ich kenn das gar nicht mehr. Und Ich kenn jetzt auch keinen. Die meisten sind auf LinkedIn und flexen mit ihrer Rolex. Ja, aber aber dass sie jetzt eine Ausbildung, also dass man sagen könnte, sie hätten jetzt irgendwie eine 1 Ausbildung so im Vertrieb genossen und hätten irgendwie von von von irgend 'nem Ausbilder sich Sachen.

Also Aber den den Punkt, Holger, den würd ich ja auch vor 30 Jahren in Zweifel ziehen. Also einschließlich meiner selbst, der der damals eben sone Vertriebsausbildung zu Studienzeiten hatte, was relativ selten war. Die Leute, die ich später kennengelernt hab, die sind irgendwie alle im Vertrieb mal gelandet, weil sie, wie man so schön gesagt hat, gut quatschen können. Da hatte keiner irgendwie eine Ausbildung, die waren Elektroingenieur oder die waren, hat eine Technikausbildung oder waren Einzelhandelskaufmann. Also da war da eigentlich niemand dabei.

Vertrieb wird ja immer noch son bisschen gesehen. Stand heute, Du, das das lernt man irgendwie beim beim Gehen, ja. Da fehlt, anders als im Marketing, wo Du ja fundierte Ausbildung bekommst, fehlt ja immer noch etwas, was was da eine Grundlage hat. Ich ich kann mich entsinnen, ich hab mal in diesem Kontext dann mal als während des Studiums sone Trainings- und Ausbildung für für Automobilfachverkäufer mitgemacht, das war sone Umschulung. Da bin ich's erst mal in Berührung gekommen, dass den Leuten da etwas in eine Systematik an an die Hand gegeben worden ist, wie sie wie sie Autos verkaufen besser sollten, als nur einfach drauf loszureden und jetzt die Motorhaube aufzureißen und zu zeigen, wie was da, dass da 'n Motor da drin ist, ne.

Wow. Also deswegen glaub ich, das ist generell unterrepräsentiert. Ich glaube, was was in der in diesem Feld sehr stark ist, ist natürlich, Du nimmst irgendwann mal an bestimmten Vertriebstrainings sozusagen teil oder weil das, weil Du merkst, das ist für dich privat auch wichtig, grade ausm amerikanischen Sektor, Du liest Bücher oder Du gehst mal auf irgend son Vertriebsseminar von irgend 'nem Guru und weißt dann durch, wie das wie das funktioniert oder sollte. Ich nenn das immer die Dirk Kräuter Gedächtnisseminare. Ja.

Kriegst den ganzen Rotz eingehämmern. Also ich war ich hab letztens über LinkedIn, hab ich, ist schon 'n bisschen her, aber da hab hab ich Einblicke gekriegt zufälligerweise. Der war auf 'nem Salescoaching von von irgendeinem angeblichen Guru und hat da 'n paar Bilder gemacht, ne, so von von dieser Präsentation. Und da hab ich mir gesagt, ey, schnapp dir 'n Marketingbuch von, weiß ich nicht, ab 2006 bis Ultimo, ja. Ja, 'n Kotler oder was auch immer, ja, 'n Mefford, da steht alles drin.

Mhm. Also eigentlich ist das nix anderes, also zumindest, was die da gelehrt haben oder versucht haben zu lehren, als eine an eine Aneinanderreihung von Marketingstrategien, die sie jetzt ummünzen aufs Verkaufen. Ich mein, gut, deswegen heißt ja auch, jetzt heißt's Marketing, früh hieß es ja Absatzwirtschaft. Absatzwirtschaft. Ja, ja.

Aber aber aber vielleicht vielleicht ist auch genau das sozusagen dieses das also dieses nicht gelernte Hand Also ne, die Leute werden reingeworfen, also wie ne, die die lernen's quasi irgendwie, also Du musst gut quatschen können so. Und Du musst irgendwie clever sein. Wie heißt so schön, ne, jeden Tag steht 'n Dummer auf, Du musst sie nur finden. Und wenn ich mir die heutige Zeit anschaue, das ist skaliert worden ja eigentlich, ne. Also Viele dumme warten bis 16 Uhr.

Ja, genau. Es sind aber auch viele, die glauben, es gibt auch viele, die glauben, Dumme finden zu können. Also irgendwie und ich und das das ist das, was mich eigentlich so so so so tierisch stört, ist ja faktisch die grad, Du hast grad die Kräuter aus dieser Welt ja auch genannt, die in solche Kerpen reinhauen. Und und mich kränkt das persönlich, wenn ich am anderen Ende 'n Verkäufer hab, der genau auf meine Dummheit versucht abzuzielen ja fast schon. Also das ist so.

Und und und am Ende ist es wahrscheinlich wirklich der Clevere, der am dreistesten und der der gewinnt da diesen diese Vertriebs Vertriebs Vertriebs Vertriebsrallye. Der Vertriebsrallye. Rallye. Rallye. Rallye.

Und jetzt haben wir KI noch und was weiß ich nicht alles. Und das verschlimmert eigentlich den Schmerz auf Kundenseite. Und Du willst eigentlich, Du Du Es es nervt einfach nur noch. Also ich ich ich ich geh kurz noch mal in meine in meine private Schatztruhe in meinem Hirn. Das ist jetzt auch schon 3 Jahre her, jetzt nicht 30 Jahre, aber 3.

Da hat damals 'n son Kasten aufgemacht bei uns die Ecke, deutsche Giganetz, Glasfaser. Und da haben sie da son paar Hansel reingehockt und die sind durch die durch die Straßen gelaufen mitm Tablet und ihrem Jäckchen und sind da durch die durch die Straßen gerannt und haben da an alle Menschen an an an an allen Klingeln geklingelt. Egal, wie viel Uhr, ich hab den einmal zusammengeschissen, hab gesagt, wenn Du noch einmal 20 Uhr hier bei mir auf dem Matsch stehst, mein Sod wächst und meinst, Du müsstest mir hier son Glasfaser verkaufen, alatirammisch aber das Tablet so was von dermaßen in 'n Arsch. Singstte aber, mein Freund. Und da war ich echt sauer, der kam auch zum Glück nie wieder.

Und die haben echt probiert, die ganze Zeit ihr Glasfaser zu verkaufen mit den schlimmsten Maschen überhaupt. Die ganzen älteren Damen und Herren sind natürlich drauf eingegangen, weil die gesagt haben, die Leute, ja, das Kupfer wird bald abgeschaltet und dann haben sie kein Telefon mehr, nee nee nee nee. So, die sind natürlich alle drauf rein, ne. Einmal Unterschrift, Dankeschön, das war's. Und ich hab mich dann auch beschwert und hab dann gesagt, hey Leute, also ich hab keinen Bock mehr auf den ganzen Strukturvertriebscheißt, den ich mir da vor die Nase setzt.

Und dann kam aber noch mal 1, den wollte ich schon grad zusammen scheißen, aber mit dem hab ich mich eine Dreiviertelstunde unterhalten, äußerst freundlicher Mensch, der auch mal, glaub ich, Kompetenz hatte in dem, was er sagt. Und dann habe ich, weil ich wollt ja eigentlich auch Glasfaser haben, Mhm. Dann hab ich auch diesen Vertrag unterschrieben. Das haben wir auch noch 'n paar andere gemacht im Haus, weil Mieter und da muss ja, 'n paar Leute müssen ja da zustimmen, damit dann alles umsonst und hast Du nicht gesehen. So, und jetzt läuft das mittlerweile.

Und jetzt kommt aber der größte Hammer überhaupt, weil die sind auch nicht grade intelligent. Sorry, ja, liebe deutsche Giganetz, aber ich muss es mal an der Stelle sagen, ich habe einen Router bekommen und ich hab momentan noch dieses Specialangebot, was es damals gab, zweieinhalb Gig im Upload im im Download und 1.25 Gig im Upload. Und kriegt da 'n Router hingesetzt mit 4 LAN Ports, die beschränkt sind auf maximal ein Gigabyte im Download. Ja, hab ich gesagt, Leute, wollen die mich grad verarschen? Ja, aber Sie haben doch 'n 2.5 Gig WAN Port.

Ich so, ja, aber der ist dazu da, damit diese bescheuerte Nokia Box, die ich mir da noch eingepflanzt hab, sich mit dem Router verbindet, damit das auch alles funktioniert. Das heißt, nutzen kann ich nicht, weil wenn ich die nutzen wollen würde, hätt ich kein Internet mehr, weil steht sicher nicht verbindet, gell. Ja, aber rein rechtlich gesehen ist das schon richtig. Ja, mag ja sein, aber kundenorientiert ist es auch nicht, weil wenn ich zweieinhalb Gig bestelle im Download, will ich auch gern zumindest mal annähernd an zweieinhalb Gig com. Also Der Hauptpunkt ist natürlich, was Du beschreibst, ist ja oftmals auch, welche Art von Vertrieb machen wir da überhaupt oder oder passiert da, ne.

Und ich glaub, das sind ganz unterschiedliche Facetten. Je der der, der sozusagen im Sondermaschinenbau unterwegs ist, der trifft ja also sozusagen auf einen ausgebildeten Ingenieur oder eine Gruppe Sollte zumindest. Die diese Art des Vertriebs ist wahrscheinlich dann entweder eine andere diese, die an den an den Endkonsumenten gerichtet ist. Aber so natürlich mit mit mit unserem Thema, was was wir ja auch gewählt haben so aus zurück in die Zukunft. Ich glaube, die Parallele, die ich sehr stark sehe, ist eben heute diese dieser Versuch der der Hypopersonalisierung mit Tools, ist irgendwie den Eindruck zu vermitteln, ich ich spreche dich persönlich an.

Und mittlerweile glaub ich, wer 'n geübtes Auge hat, sieht genau, welche Nachricht mit KI geschrieben worden ist und welche nicht. Ja, klar. Und die andere Welt, die wir sozusagen son bisschen, wenn man die aus der rückwärtigen Sicht betrachtet, die ihre Daseinsberechtigung Berechtigung wieder vielleicht bekommt, nämlich das gute alte Telefon oder eben das Post Office, die glaub ich, die werden vielleicht eine Renaissance erleben, weil einfach mittlerweile diese digitalen Kanäle völlig verstopft sind. Ich hab gestern mit 'nem Bekannten grade witzigerweise gesprochen, der hat eine Outreach Agentur, der hat mir das erklärt, wie wie die da arbeiten. Da das ist der helle Wahnsinn.

Also mit wie viel Domains die arbeiten, mit welchem Volumen die agieren, dort sozusagen da durchzukommen. Und das Ergebnis ist dann, wie wir son bisschen festgestellt haben, 3 Termine auf auf 300 E-Mails, da da freuen sich schon alle wie die Schneekönige. Aber nach dem Motto, ist ja kein Aufwand, weil diese 300 E-Mails hat ja keiner persönlich geschrieben, das hat ja alles die KI gemacht. Also und ich glaube, das geht nicht mehr auf, weil wahrscheinlich auch die Gegenseite massiv da aufrüstet mit Spamfiltern und Ähnlichem. Und das das hört es sich ja genauso auch an in diese Richtung, dass man da 30 Domains braucht und 30 E-Mail-Adressen, damit man das schön alles rotieren kann, damit nur ja nicht der Eindruck entsteht, das wäre jetzt irgendwie eine Massenaktion.

Und dieses Aufrüsten, dieses gegenseitige Aufrüsten, das glaub ich, kommt irgendwo an mal an seine Grenzen. Und dann muss man einfach schauen, wie komm ich aus der Nummer wieder raus. Und die Nummer aus meiner Sicht wär einfach wieder der der persönliche Kontakt, ne. Holger und ich waren ja auch gestern zum Mittagessen zusammen, wo wir auch gesagt haben, ja, so diese hat hat son Meeting wie früher noch diese Daseinsberechtigung nicht nur die Frage, sondern kann das überhaupt noch stattfinden? Wird der Kunde überhaupt noch bereit sein, 4, 5 Leute dann aus seinem Team da irgendwie einzuladen in einen Konferenzraum, wo dann plötzlich vielleicht der Monitor streikt?

Oder sagten, winken Sie gleich alle ab nach dem Motto, 3 von denen sind immer nur im Homeoffice, lass uns das remote machen, ja. Also gelingt es heute überhaupt noch, so einen einen persönlichen Termin zu machen, wie ich das erlebt habe in den Neunzigerjahren, dass man da irgendwie mit 'nem halben Bus irgendwie zum Kunden hinfährt und auf der anderen Seite wartet Kundenseite. Ja, aber da da da das wollt ich grad drauf genau, also das ist schon krass, wie wie wie viel Zeit sich der Kunde auch genommen hat. Also ich jetzt nicht nicht B2C so, wirklich B2B. Der Kunde hat sich Zeit genommen, ne.

Da war wenigstens eine Stunde Termin vor Ort. Und dann ist man meist sogar noch essen gegangen. Also also es ist wirklich Aber wann machst 'n das mal heute? Also Ja, ich wollt ja sagen, ne. Dieses Sakato, ne.

Und und die die Frage ist ja, was was sind, was was hat denn früher funktioniert früher? Wenn ich's jetzt mal zusammenfass mal, ne, Du hast, Kevin, Du hast die Dreistigkeit, ne, die alte Dame, die übern Hucke geschoben wird, war hat damals stattgefunden. Dann gab's Menschen, die über Beziehungen verkauft haben. Das ist meine alte graue Eminenz, die ich da genannt hab, der Hinz und Kunz kannte. Dann über Kompetenz, ne, der der der gut beraten konnte, der die Kompetenz hatte, der hat verkauft.

Und dann gab's auch damals schon die über Masse einfach, ne, wirklich einfach mit mit viel Fleiß da durchgeknallt haben und über den Fleiß ihre ihre Umsätze gebracht haben. Und wenn wenn ich das jetzt so mal, ich hab's ja nebenbei aufgeschrieben so, Preis Beziehung, Kompetenz und Masse. Eigentlich eigentlich trifft das auf heute genauso noch zu. Nur die Geschwindigkeit ist, glaub ich, irgendwie mehr geworden und Beziehung. Und ich glaub, von all diesen Sachen, ne, Kompetenz wird versucht, irgendwie 'n E-Mail zu verfrachten und in die digitale Kommunikation.

Dreist red man nicht drüber, ne. Das und Masse auch, hast Du Thomas ja grad als Beispiel gebracht. Aber das das das Wort Beziehung springt mich hier grad schon an. Und Beziehung entsteht halt nicht über Nacht, ne. Beziehung entsteht nicht von, Kevin, wie lang kennen wir uns jetzt irgendwie?

7 Jahre irgendwie vom langsam so mal aus der Ferne gesehen. Und dann Step by Step irgendwie, also es entwickelt sich halt über die Zeit und Sorry, wenn ich da grad unterbreche. Ja, aber Ich hab im Mai 23 angefangen bei Ivalanche. Okay. Dann dann Aber danke, dass Du das schon gefühlt aus.

Es fühlte sich aber da, aber das meint aber, das ist ja dann letzten Endes das, was Beziehungen ausmacht. Du Du bist jemand, der mit mir in Beziehung geht. Ich bin mit dir in Beziehung gegangen, bin hier in Bezug aufeinander. Wir kennen uns und damit entsteht irgendwie sone Vertrautheit, die mich jetzt hat verleiten lassen zu glauben, wir würden uns schon 7 Jahre kennen. Ja, und hättest Du mir sone Mail geschrieben von den 300, die die Thomas grad, hätt ich Wer wer wer ist wer ist Kevin bitteschön, ne.

So. Ja, aber ich glaub, dann hat sich aber auch die, also Du hast ja schon gesagt, die Geschwindigkeit hat sich geändert. Und ich sag mal, früher hast Du doch, zumindest bei uns zu Hause, jetzt ich geh noch mal ins B2C, gab's Quellekatalog und da gab's noch Otto und da konntest Du anrufen oder Du hast deine Bestellkarte ausgefüllt. So, Du hast auf jeden Fall etwas Physisches nach Hause bekommen. Post, Werbung.

Und mittlerweile kriegst Du ja E-Mails in dein Postfach geschmissen. Jeden Morgen, wenn ich da reinguck, da da einen Newsletter jagt den anderen, machst Du doch schon nicht mehr auf. Also Thomas, Du hast vorhin auch gesagt, vielleicht erleben wir die Renaissance. Würden wir vielleicht die Renaissance erleben, weg von E-Mail, hin zu, wir gehen mal wieder zur guten alten Post? Also ich ich glaub fest an das Thema, weil es ist die Frage, wie's wie's gemacht ist am Ende des Tages.

Das war's ja auch früher schon, ne. Also hast Du jetzt son son ganz dünnen so Prospekt in in den Briefkasten bekommen, ne, wo wo Du schon durchschauen konntest? War das vielleicht auch nicht vertrauenserweckend, aber es gab ja die Firmen, die sich da wirklich da auf massivem Papier mit Prägung da irgendwas haben bauen lassen. Und ich glaube, je nach Business wird das auch wieder 'n Stück weit kommen, weil in in meinem Bild, was ich so vor Augen habe, ohne dass ich's jetzt weiß, die klassische Firma in Deutschland, das das digitale Postoffice ist völlig quillt über. Du machst virtuell die Tür auf und es fliegt dir alles entgegen, wie Du's grade hattest.

Und das andere Postoffice, wo wo die Post noch ankommt, das sind so die Spinnenweben mittlerweile, weil da kommt halt nicht mehr so viel rein. Da kommt noch irgendwie dieser Office Katalog vom jeweiligen Versender mit Gummibärchen und vielleicht auch noch was anderes, weil alle irgendwie irgendwann mal gedacht haben, ich muss das jetzt digitalisieren. Und ich glaube, dann ist es wieder wohltuend. Es ist die Frage, glaub ich, wie man's dann macht. Also es sollte nicht plump sein und ich hab, Holger, ich hab deinen deinen LinkedIn Post von vor paar Tagen noch in Erinnerung mit mit diesen, ja, siehst Du, Du weißt wahrscheinlich gar nicht, wer welche Seiten meine Der 11 Seiten, der 11 Seiten.

Genau, der der 11 Seiten Brief. Das ist doch Interesse. Das ist doch, wo wo jemand schon versucht, aber manchmal ist eben der dieser Versuch und irgendwie ja, so das auch nicht gut genug ist, ne. Also das kennen wir dann auch alle. Ich glaube, es kommt dann schon auf die auf die Wertigkeit drauf an.

Aber an diese Geschichte glaub ich fest, weil dann hast Du immer noch diese klassische Kaskade. In diesem Post Office, in dieser Firma sitzt noch jemand, Teilzeit, der sortiert das irgendwie, bringt das dann zu der Assistentin des Geschäftsführers. Die entscheidet natürlich wie früher, ist das Müll, ist das was Brauchbares? Aber weil's so selten vorkommt, legt sie's vielleicht eher auf den Tisch als als diese Sachen, wo wo selbst die Assistentin nicht mehr sozusagen filtert an den E-Mails, sondern wo am Ende schon 'n Bot vorfiltert, ja. Also das, an in dem Zeitalter bewegen wir uns ja mittlerweile.

Kein Einwurf von uner Wie wie wie wir das bitte? Keine unerwünschte Werbung einwerfen. Nee, wie wie heißen die Aufkleber? So was. Ja, ja genau.

Das Das kannst Du jetzt Berechtigte Interesse nennt sich das doch heute. Keine keine Werbung steht bei uns ganz viel. Kein keine Werbung. Ja, ja, ja, ja. Deine Briefkästen.

Eigentlich ist doch eigentlich ist doch faktisch eigentlich das doch nur die Fortsetzung, wenn Du uns wirklich so mal nimmt, ne. Die Brief, früher hab ich meinen Briefkasten aufgemacht manchmal nach 2 Tagen und dann quoll dir wirklich die Masse an Werbung entgegen. Und letztlich hat sich das alles im digitalen Raum einfach nur noch verschärft. Ja, na ja, Thomas, ich ich weiß nicht, inwiefern das wirklich so die das Ich glaub, die Wege, viele Wege führen nach Rom und es ist vielleicht einfach auch in Summe komplexer geworden. Ich ich wollt auch noch mal auf das Beziehungsthema zurück, weil ich glaube persönlich, Beziehungen verkauft.

Und das das merk ich, ich hab, wir haben jetzt 'n neuen Telekom Betreuer bekommen für KMU, wo ich dachte, wow, Telekom hat auf, also ich hatte die Hotline angerufen wegen 'ner wegen 'ner Thematik. Und der hat gemeint, nee, das machen Sie hier von Bonn aus. Und ich sag, nee, ich hab 'n Brief von euch bekommen, dass es jetzt in Erfurt 'nem persönlichen Betreuer für mich gibt. Sagt er, nee, das das kann er sich nicht vorstellen. Das kriegen wir ja gar nicht auf die Straße und nee, das wüsste er.

Ich bin, wir sitzen ja hier, wir machen ja 100000 Telefonate im Monat und das das gibt's nicht. Uns hat sich rausgestellt, tatsächlich hat die Telekom jetzt für uns hier als KMU 'n persönlichen Ansprechpartner, der fix ist. Und siehe da, der Mensch ist in der Lage, in Beziehung zu gehen. Der ist in die Lage, in der Lage, sich in meine Lage zu versetzen, was wir als Firma brauchen. Und er hat mir 'n Angebot gemacht, wo er gesagt hat, hier, das ist das, was ihr jetzt braucht, so.

Und hab gesagt, krass, ich musste mir kaum Gedanken machen. Er kennt mein Setting. Er hat verstanden, wie wir unterwegs sind, auch als IT Firma, dass wir quasi Rentudanzen brauchen wegen IT ausfallen und Co. Und und wir sind mittlerweile per Du. Und meine Mitarbeiter kennen den, wenn der Jan ruft, der wird durchgelassen.

Und es hat nichts mehr mit mit, nee, den also nur diese diese Firewall, die die alle drumherum bauen, weil da könnten wir ja was verkaufen. Und was ist der Gegenentwurf gewesen? 2006 hat eine ähnliche Firma angefangen, den Vertriebsmitarbeitern zu sagen, wie viel Minuten sie beim Kunden überhaupt Zeit verbringen dürfen. Und damit, ich damals mit dem Vertrieb zu tun gehabt und die haben gesagt, es ist grausam, weil sie faktisch jetzt die Beziehung nicht mehr pflegen können. Sie gehen hin, müssen das Produkt pitchen, müssen fragen, ob der Kunde es haben will, ja oder nein.

Und wenn der Kunde sagt, nein, müssen sie sich rumdrehen und wieder gehen. So. Und ich hab gesagt, damit zerstörst Du doch dein Business, was Du dir die letzten 10 Jahre aufgebaut hast. Und dann hat er gesagt, ja, genau das passiert jetzt grade. Wir sind gekauft worden von 'nem größeren Unternehmen und die ziehen jetzt quasi hier noch mal härtere Stränge ein.

Das heißt, die Zeit für Beziehungen ist nicht mehr da. Die Zeit, sich in den wirklich in den Kunden, in den individuellen Kunden reinzuversetzen, ist nicht mehr da. Und das war, glaub ich, schon damals anders. Egal, Postwurf hin, Telefonat her. Es war mehr Zeit einfach da, in Beziehung zu gehen.

Zumindest die, die's konnten. So, ne. Die Dreißigkeit mal weg und die, die auf Masse gegangen sind, damals schon weg und die die extrem sinnlos beraten haben. Jetzt mal auch mal beiseite, weil beraten, beraten, beraten ohne zu verkaufen ist ja nicht Ziel, ne. Aber son son guter Verkäufer, der genau weiß, wo Du stehst, genau weiß, was dein Schmerz ist, was Du brauchst, der dich dann kompetent berät, dem Du dann auch vertraust, weil Du weißt, der will morgen noch Geschäft mit dir machen.

Ich glaub, das ist so neunzehnhundertsechsundneunzig. Aber ich bin da, glaub ich Beziehung sicher. Ich bin da, glaub ich, nicht ganz unschuldig oder Teile meiner meiner meiner Berufsgruppe. Ich ich erinner mich noch genau, 2013. Ich hab ja eine ganze Zeit lang im Salesforce Kontext gearbeitet und 1 der Themen war sehr stark, beratungsgetrieben, schauen im CRM Dashboard die Aktivitäten und was und verknüpfe das sozusagen mit dem, was der Kunde an Potenzial hat oder was an Umsatz macht.

Und dann konntest Du natürlich das, können wir beim nächsten Podcast kann ich das mal rauszaubern, irgendwoher hab ich das bestimmt, ne. Dann war natürlich oftmals die Erkenntnis aus diesem System, die Leute haben, die Vertriebler haben gern Zeit verbracht, bei denen die, wo laufend Business reinkamen. Und die sollten ja eigentlich mehr Zeit verbringen mit denen, wo Sekunden, wo wo noch wo noch Potenzial da ist. Also wurde das natürlich zurückgefahren und diese klassische ABC Klassifizierung wurde eingeführt. Und das ist wahrscheinlich dein Fall, Holger dann.

Du bist aus der Sicht der Telekom ein 1 sicherlich immer noch guter Kunde, aber Du bist eben in 'ner Größe, wo sie ganz viele haben. Und dann zu sagen, nee, der wird nicht mehr persönlich betreut, das machen wir halt von 'nem Callcenter aus, weil der hat halt nicht dieses das den das Potenzial, der wird niemals so groß werden wie jetzt unser unsere Großkunden. Und damit kriegt er natürlich keinen persönlichen Betreuer. Und dies, das hat, glaub ich, irgendwann mal vor immer mehr, vor 10, 15 Jahren Einzug gehalten bei vielen Unternehmen, dass man Kunden klassifiziert hat. Und je nachdem, wo Du reingefallen bist, hattest Du entweder die Arschkarte oder eine 1 plötzlich deutlich bessere Beziehung, ja.

Ja, aber da sind wir ja genau an dem Punkt Beziehung und und Entwicklung. Das heißt, wenn ich eigentlich, ne, grade in neuen Märkten und so weiter, wenn ich da so vorgehe, ich begleite den Kunden ja auch gar nicht auf seiner Entwicklung mit, ne. Und wenn ich faktisch, vielleicht greift das auch zu kurz, wenn ich jetzt sozusagen nur diese Schubladebeziehung nehme. Aber wenn ich jemanden habe, der mich sozusagen nach 5 Jahren immer noch genauso behandelt wie wie wie davor, also dann ist das ja schon 'n gewisser Beziehungswert, ne. Und er macht's halt nicht nur davon daran fest, wie viel Umsatz ich jetzt grad bei ihm mache, sondern wo er auch einfach sagt, okay, da ist 'n Mensch am anderen Ende, der sucht eine Lösung und der der braucht auch mich.

Und ich sehe Potenzial, weil ich jetzt würd ich jetzt mal ausklammern, 'n guter Vertriebler sollte natürlich schon auch erkennen, ist da Potenzial dahinter? Lohnt sich das, da dranzubleiben oder nicht? Und und die die Start ups dieser Welt haben dann letzten Endes, glaub ich, schon dann auch das Kampfkapital, eben solche Beziehungen am Anfang noch aufzubauen. Und wenn's dann in Optimierung, ins Management geht, dann passiert dann genau das, Thomas, was Du beschreibst. Da wird dann quasi irgendwann die ABC Cluster werden dann eingeführt und dann wird sortiert, so Spreu nach Weizen.

Aber verbaue ich mir da nicht grade, ne, es ist ist am Ende komplex, ne. Da ist dann, vielleicht ist das dann auch wieder das, was KI vielleicht leisten kann in der heutigen Zeit, da vielleicht besser die Potenziale zu identifizieren und dies Das machen wir dann aber in der nächsten Folge, wenn wir in die Nähe bringen. Aber aber aber aber siehst es, also was ist passiert? Der Knackpunkt war, Du hast nur noch so und so viel Zeit fürn Kunden. Und das wurde, glaub ich, mit dem damaligen Wissen ziemlich pauschal gemacht, ne, eben mit ABC Cluster jetzt als Beispiel.

Und zwar aber nicht sich individuell das einzelne Unternehmen angeschaut, sondern es wurde auf wahrscheinlich pauschale Kennzahlen abgestellt. Und dann dann schneidest Du dir natürlich auch, und das erleben wir wirklich so auch im heutigen Zeit im B2B, die Vertriebler kriegen 1 aufm Latz, wenn sie zu viel Zeit mit den aus Sicht des geschäftsführer falschen Kunden verbringen. Und dann nimmt der Verkäufer manchmal auf seine Kappe, Holger, ich weiß, ich hab hier schon x Tage verbrannt, aber ich glaube dadran, dass das wirklich 'n guter Kunde in Zukunft werden kann. Und da bist Du wirklich dann im in der 1 zu 1 Bewertung, dass der Vertriebler sagt, ich seh da sehr viel Potenzial und ich nehm das jetzt auf meine Kappe und biste lasst's nicht mein GF wissen, dass ich hier grad sehr viel Zeit in in in den Aufbauner Beziehungen stecke, weil ich sehe sehr viel Potenzial für die Zukunft. Ja.

Und das das hast Du vielleicht früher nicht gesehen. Das kam dann natürlich mit Einführung von solchen CRM Systemen, die dann aufgezeigt haben, wie viel Zeit verbring ich damit? Mhm. Und insbesondere in größeren Organisationen mit mehreren 20, 30, Hunderten Beschäftigten im im im Vertrieb dann natürlich das auf Effizienz getrimmt worden ist und Ja. Der Entscheider am Ende des Tages auch gar nicht mehr vielleicht geschaut hat, sondern er hat sich seine Dashboards angeschaut und hat dann gesagt, der hat eine Entscheidung gefällt darüber und hat dann vielleicht gar nicht mehr mit jedem gesprochen, wie man das nun am besten machen könnte.

Und zu Teilen ist das auch, glaub ich, gut und richtig, weil es braucht eine gewisse, wir können das sozusagen auch sonst auch gar nicht alles schaffen mit mit den Kundenstrukturen, je nachdem, was Du machst. Auf der anderen Seite, ich les grad auch 'n spannendes Buch, Kodavari von von Michael Okada, der sozusagen, der Name verrät das schon, aus sozusagen halb halb Japaner, halb Deutscher ist und diese 2 Welten sozusagen in sich trägt. Und wie eine japanische Kultur sozusagen mit den gleichen Herausforderungen, die wir hier grad diskutieren, umgeht, die eher sozusagen auf diese Gemeinschaft und dieses Miteinander und und die Beziehung suchen und eben gar nicht so auf Effizienz getrimmt sind, wie wir das vielleicht grade in Deutschland probieren. Und das Spannende wird sein, was ist der erfolgsversprechende Weg am Ende des Tages? Eher jetzt hier vielleicht verbrannte Erde, ne, die Gegenseite sofort in den Reflex verfällt, sobald da irgendwo eine Nachricht heute kommt.

Und Du bist ja in Sippenhaft. Also Du bist der gute Verkäufer, den Du vorhin mal geschildert hast, Holger, oder die wir vielleicht auch alle sind. Wir versuchen etwas Positives in eine Beziehung zu treten, aber Du fällst in diese Sippenhaft, weil vor dir haben ja 20 andere geschrieben oder 19, die sone son 0 8 15 Botschaft über LinkedIn abgesetzt haben oder sie ja nicht selbst, sondern ihr ihr Tool. Und wir fallen dann halt natürlich mit drunter und der Reflex ist automatisch, der will mir was verkaufen und und ich hör mir das gar nicht mehr an. Also das ist, glaub ich, die die große Thematik mit, wenn wir jetzt mal wieder den Bogen spannen, sozusagen in die Zukunft zu schauen, da mal im im nächsten Podcast, wo wo kann denn die Reise hingehen, ja.

Also wird's dystopisch oder wird's positiv? Ich ich ich ich, also wenn ich wenn ich das so nehme, also die, ne, wir wir reden Produktsales, Solution Sales, ne. Und und vielleicht schließt sich, sind wir grade an 'nem Punkt angekommen, das, was Du grad beschreibst, die sippenhaft. Gleichzeitig suchen die Unternehmen nach Lösungen und nicht mehr nur nach Produkten. Es gibt viele Unternehmen, zumindest in unserem Kundenklientel, die die brauchen Solution Sales, also sie müssen Lösungen verkaufen.

Das heißt Ja. Aber Lösungen verkaufen zu können, musst Du den Kunden verstehen, wo der steht. Ne, also Solution Sales ist was anderes als hier, ist das Glas, kost 3 Euro fuffzig Kauf, sondern Du musst verstehen, wie die Lösung aussehen kann. Du brauchst jemanden, der den Kunden berät, der Du brauchst wissen, was Du da konkret eigentlich anbietest. Und das braucht wiederum Zeit, so.

Und vielleicht schließt sich sozusagen grade, ist der Druck sozusagen von der einen Seite effizienz getrimmt, managementgetrieben, ne. Wie son Produktionsanlagevertrieb, es soll jetzt wie Produktion funktionieren. Und auf der anderen Seite ist, ich ich kann es gar nicht mehr standardisieren. Ich kann es gar nicht mehr, ich ich muss jetzt auf den einzelnen Kunden wieder runter. Weil ich muss verstehen, welche Lösung er konkret braucht.

Und ob jetzt ABC oder d oder was völlig Neues. Grad Sondermaschinenbau ist da bei uns son schönes Beispiel. Jede Maschine braucht dann eine besondere Anfertigung und besondere Anforderungen muss er erfüllen. Und das das schließt sich irgendwie gegenseitig aus. Und gleichzeitig hör ich aber, ne, wenn sone Maschine verkauft wird, wie viel Euros da den Besitzer wechseln, wo ich mich frage, okay, da kann man sich doch mal Zeit nehmen.

Aber es ist gleichzeitig son enormer Druck drin. Und und das sind sozusagen sozusagen dieses diese 2 Seiten, die da irgendwie grade sehr aufeinanderknallen. Solution Sales mit, ich brauch sehr viel Wissen, sehr viel Know how, dem Kunden was verkaufen zu können und und was Sinnvolles verkaufen zu können und gleichzeitig optimiert, optimiert, optimiert, optimiert. Hier ist deine Liste, den musst Du heute runter telefonieren und anrufen und machen und tun. Im Zuge der Zeit, meine Herren, möchte ich euch mal eine Abschlussfrage stellen.

Ihr beiden, wir waren im Jahr 19 96, sind immer mal wieder gesprungen früher, 2020 25, 20 26. Es ging immer hin und her. Gut, es war damals im Film mehr genauso mehr oder weniger, gell. Aber mal eine Frage an euch beide. Wir hatten damals hast Du gesagt, Holger, warst mit deinen Kööffchen unterwegs und hast da Damenhygieneartikel unter anderem an den Mann gebracht.

Thomas hat die Leute erst mal angerufen, waren der Sekretärin und ist dann erst mal zur Bank gedackelt und hat da den IT Leiter bezirzt. Wie einfach oder wie schwer ist denn aus eurer Sicht dann dieser Beziehungsaufbau, der ja fast weggefallen ist, haben wir ja festgestellt. Wie schwer ist es denn geworden, überhaupt Beziehungen aufzubauen, auch im Hinblick auf Social Media, LinkedIn zum Beispiel oder auch die ganzen Videocalls? Ist es virtuell aus eurer Sicht vertrieblich schwerer oder einfacher eigentlich geworden, Beziehungen aufzubauen? Es kommt drauf an.

Ist ja meine klassische Beratersicht, ne, der klassische Beratersatz. Es ist auf, in mancher Hinsicht ist es einfacher geworden, weil es geleakt ja beispielsweise schon vielleicht recht schnell, einen Kontakt herzustellen, auch zu 'ner bedeutenden Persönlichkeit. Ich hab letztes Jahr 'n Kunde gehabt, da hat dann der Vertriebsverantwortliche, den haben wir dann LinkedIn Nachrichten entsprechend personalisiert und automatisiert Versand, der ist plötzlich mit dem CIO der Deutschen Bahn jetzt vernetzt. Wäre das früher gelungen? Wahrscheinlich sehr schwierig.

Auf der anderen Seite ist, was nützt mir jetzt diese Verbindung, wenn sie sozusagen nicht verbindet? Das heißt, ich habe jetzt einen Connect und der Algorithmus von LinkedIn entscheidet aber, dass mein Inhalt dem gar nicht angezeigt wird. Das heißt, er bringt mir eigentlich wenig. Also von der Seite her, das dieser 1. Schritt mag einfacher geworden sein, aber in echte Beziehung zu treten, ist, glaub ich, eine größere Herausforderung, weil, und das ist meine persönliche Meinung, ist, dass die die Menschen, denen wir etwas sozusagen anddienen wollen oder eine Lösung sozusagen bereitstellen wollen, dass die in eine, ich sag mal, Reflexhaltung überfallen und und dann sozusagen sich erst mal aus Selbstschutz, dass sie da Zeit verlieren.

Und weil so viele Anfragen kommen, versuchen sozusagen alles abzuwehren. Und dann in eine echte Beziehung zu kommen, das das dauert, glaub ich, auch. Ich war vor paar Wochen auf der auf 1 Veranstaltung Gipfeltreffender Weltmarktführer und hab dort mit Leuten gesprochen, die nicht das 1. Mal wie ich dort waren, sondern schon mehrfach. Und die haben gesagt, nach 3 Jahren bekommt man dann sozusagen 'n Gefühl, die Leute erkennen einen dort beim beim Kaffeetrinken.

Das sind ja dann alle CEOs von von Hidden Champions und die sprechen dann auch mit dir mal. In dem ersten Jahr sind die in ihrem Inner Circle, das heißt, Du kommst da gar nicht ran. Die schließen den Kreis wirklich physisch, trinken ihren Kaffee zu dritt, zu viert. Du kannst da gar nicht rein. Und und von der Seite her, ich glaube, es dauert und wir brauchen mehr Geduld alle miteinander, diese Verbindung wieder mehr herzustellen.

Da hat Corona sicherlich etwas gehabt, was wo man sehr schnell übern Onlinemeeting mal 'n Meeting aufmachen kann. Aber es war, glaub ich, für die Gegenseite auch unverbindlich. Mal 30 Minuten sich was anhören und dann sich am besten nie wieder melden, ne, klassisches Ghosting. Das Commitment ist ein anderes, wenn ich jetzt sage als Entscheider in 'nem Unternehmen, ich nehm mir nicht nur eine Stunde Zeit für die Person, die auch mehr vielleicht eine Stunde anreist, sondern ich lad auch noch mein Team mit ein. Das ist natürlich eine ganz andere Liga.

Und ich glaube, da wieder hinzukommen, von beiden Seiten vielleicht 'n bisschen offener wieder zu werden, vertriebsseitig nicht ganz so pushi und die Gegenseite nicht ganz so in dem Abwehrreflex. Ich glaube, das würde beiden Seiten wieder bisschen helfen, bisschen entspannter zu sein. Dann wird's nicht so viel mehr Masse sein. Und ich glaube, Masse brauchen wir auch nicht unbedingt. Viele brauchen Masse vielleicht im Vertrieb, aber die meisten, denen reicht ja eigentlich, wenn sie in 'nem bestimmten Umfang dann auch unterwegs sind.

Dem dem würd ich so fast zu 100 Prozent beipflichten. Also vielleicht Kevin noch mal, ich ich ich, was was passiert? Also irgendjemand hat mal den Satz gesagt, es wurde noch nie so viel Daten ausgetauscht auf dieser Welt wie jetzt, so. Und man nennt das halt Kommunikation, aber Kommunikation ist mehr als nur Datenaustausch. Das hat ja Thomas grad mit diesem Beispiel LinkedIn eigentlich gezeigt.

Kommunikation heißt aufeinander Bezug nehmen. Was hast Du gesagt? Okay, hab ich das verstanden und so weiter. Also Kommunikation ist sehr komplex. Und Du hast auch Kurtler und Co genannt grad eben so.

In meiner Studienzeit, so Anfang 2000 wurde immer noch das Sender Empfängermodell als Kommunikationsmodell in der BWL gelehrt. Und Das wurd doch vor 10 Jahren auch noch. Ja, ja, eben. Und ich halte das 1 der größten Trug Schlüsse im Bereich der BWL, dieses Modell zu nehmen. Und wir sehen's in Unternehmenslenkung und Führung.

Wieso hab ich's doch gesagt? Ist ja zu doof, das zu verstehen, ne. Also dass der dass der Sender und der Empfänger beide verantwortlich sind für die Kommunikation, das ist häufig in in BWL Kontext noch nicht angekommen. Und das heißt, dieser dieses diese Kommunikation, die Beziehung, die notwendig ist, ist von beiden Seiten, das die Brücke zu bauen und das ist anstrengend so. Und wir erleben eine Jugend, die das gar nicht mehr diese Anstrengungen in Kauf nehmen will.

Das sozusagen das, was ich sehe. Insofern denk ich schon, dass es schwerer wird, wirklich in Beziehung zu kommen, weil das, was da heranwächst, Beziehungen auch gar nicht kennt und Beziehung auch als vielleicht anstrengend empfindet und den Wert der Beziehung noch nicht kennt. Vielleicht, ich sag jetzt mal, noch nicht kennt, vielleicht werden sie's auch nie kennenlernen. Andersrum ist, ich erlebe Menschen grade in dieser Zeit heutzutage, dass es dass, wenn jemand Beziehungen anbietet, sie sehr dankbar für Beziehungen sind. Weil sie sagen, hey cool, da ist jemand, der hört mir zu, der nimmt Bezug auf das, was ich sage.

Der versucht zu verstehen, was ich sage. Und grade im Vertrieb haben wir ja auch wieder die die die Leute, die draußen rumrennen und sagen, hört mehr zu, ne. Also verkaufen ist nicht reden, sondern zuhören. Und insofern denk ich, könnte es durchaus sein, dass es auf der einen Seite leichter wird, Beziehungen herzustellen, weil der Wettbewerb Beziehung gar nicht mehr so groß da ist, weil's nicht mehr so viele gibt, die wirklich Beziehung wollen, ne. Und gleichzeitig denk ich aber ist auch die Schwierigkeit da.

Also wir haben irgendwie grad beides irgendwie so am Start. Und die Frage ist, wohin fährt jetzt dieser Zug? Nach rechts oder nach links oder irgendwo in der Mitte vermutlich, ne. Ihr beide vom Gleis. Gottes Willen.

Ja. Ich würd mal sagen, das sollte an der Stelle gewesen sein. Weiter geht's in Teil 2, wenn wir auch son bisschen mal in die Zukunft reisen, 30 Jahre nach vorne und mal etwas darüber philosophieren. Wie sieht's denn dann aus? Aber für den Moment, Holger Thomas, vielen lieben Dank, dass ihr hier dabei wart und mit mir über Sales ja von vor 30 Jahren gesprochen habt.

Danke, danke, danke. Danke dir. Danke Kevin. An meine Hörerinnen und Hörer und an meine Zuschauer. Allgemeine Frage mal an euch, wie sah's denn bei euch aus, wenn ihr schon vor 30 Jahren gelebt habt?

Wie war's denn da im Vertrieb aus eurer Sicht? Lasst mir doch mal gern eure Meinung und eure Eindrücke zu dieser Folge in einem LinkedIn Kommentar da. Schreibt mir gerne einen Kommentar auf Spotify, auf Youtube oder auf Podcast Punkt d e. Oder schreibt mir eine Mail. Ihr könnt mir eine Mail schreiben zu dem Thema, ganz modern, ja, unter Kevin endlich.

Kevin allein im Marketing Punkt d e. Brief geht, auch Impressum ist auf der Website. Bin ja mal gespannt, ob ich mal 'n Brief bekomme. Juhu. Man hat mir Post geschickt.