„Ich habe letztens 50.000 Euro abgelehnt.“ Sätze wie dieser fluten LinkedIn – meist begleitet von einem Bekenntnis zu den eigenen Werten und einer gehörigen Portion Selbstinszenierung. In der 258. Folge von „Kevin allein im Marketing“ nimmt Host Kevin gemeinsam mit LinkedIn-Autor Max Schöbel dieses Phänomen auseinander. Es geht um sogenannte Salespfosten, um die Mechanik der Selbstüberhöhung – und um die Frage, wo die Grenze zwischen echter Polarisierung und leerem Blendwerk verläuft.

Warum abgelehnte Aufträge selten das sind, was sie vorgeben

Schöbel betrachtet solche Erfolgsmeldungen grundsätzlich mit Skepsis. Seine erste Frage lautet stets: Was ist das eigentlich für eine Aussage und welchem Zweck dient sie? Wenn jemand behauptet, einen Auftrag über 50.000 Euro aus Wertegründen abgelehnt zu haben, gleichzeitig aber im Auftreten wenig Substanz erkennen lässt, sei die Glaubwürdigkeit gering. Man wisse ohnehin nie, ob wirklich abgelehnt wurde – oder ob der Absender selbst abgelehnt wurde und sich die Geschichte nur schönredet.

Dahinter steckt laut Schöbel ein psychologischer Trick: Die Botschaft lautet nicht nur „Ich kann es mir leisten“, sondern auch „Geld ist mir gar nicht so wichtig“. Beim potenziellen Kunden entsteht so der Eindruck, der Mensch stehe über dem Geschäft. Genau das sei gefährlich, weil es in der Regel nicht stimme.

Die meisten, die sich auf LinkedIn groß über ihre Werte profilieren, sind die, die am ehesten ihre Werte verkaufen.

Der Dominoeffekt der Kopisten

Ein zentrales Argument der Folge: Diese Beiträge treten selten allein auf. Kaum funktioniert ein Post bei einer Person, tauchen kurz darauf fünf ähnliche auf. Für Schöbel ist das ein Warnsignal – denn es könne kaum sein, dass plötzlich alle gleichzeitig lukrative Aufträge abgelehnt hätten. Sein Rat: immer prüfen, wer postet, wie viele posten und in welchem Zeitraum.

Der Grund für die Häufung sei fehlende Kreativität. Statt eigener Ideen werde einfach kopiert, was gerade Reichweite bringt. Das gilt für Beiträge ebenso wie für Direktnachrichten. Kevin und Schöbel berichten von absurden Anfragen: von LinkedIn-Text-Angeboten an jemanden, der genau das selbst professionell macht, über Gold-und-Silber-Pitches bis zu Jobangeboten für angebliche Programmierskills, die nie existierten. Nicht selten stimme dabei nicht einmal die Anrede.

Alkohol, 5-AM-Club und Workation: die immergleichen Muster

Das Muster gehe weit über Sales hinaus. Auch Posts nach dem Motto „Ich trinke keinen Alkohol mehr“ oder „Ich bin um 5 Uhr aufgestanden“ folgen laut Schöbel derselben Logik: Selbstinszenierung und die Suche nach Bestätigung. Die eigentliche Botschaft sei stets „Schaut, was für ein toller Mensch ich bin“ – ein Muster, das er als einfallslos und ideenlos bezeichnet.

Kevin ergänzt aus eigener Erfahrung, dass er selbst kaum Alkohol trinkt und Nichtraucher ist, dies aber gerade nicht öffentlich zur Schau stelle. Auch der Frühaufsteher-Kult werde überhöht: Wer um 5 Uhr aufstehe, habe keine Sekunde mehr Zeit als jemand, der später beginne. Schöbel selbst bezeichnet sich als leistungsfähigen Nachtmenschen. Besonders kritisch sehen beide das Workation-Genre samt „Eismatschalatte“ und der Behauptung, man lerne dabei eine fremde Kultur kennen – während man in Wahrheit im klimatisierten Co-Working-Space unter Landsleuten sitze.

Warum Coaches ein gutes Gefühl verkaufen

Die Kritik trifft auch die Coaching-Branche. Schöbel fragt sich, woher die immer gleichen, radikaler werdenden Sales-Skripte stammen und wer sie für viel Geld vermittelt. Am Beispiel eines bekannten Motivationstrainers erklärt er das eigentliche Produkt: ein gutes Gefühl. Die Teilnehmer verließen die Veranstaltung euphorisiert, änderten am Ende aber selten etwas.

Genau das sei das Problem: Substanz und echte Ergebnisse rücken in den Hintergrund, weil viele Menschen gar keine Veränderung wollen, sondern das kurze Hochgefühl. Der Salespfosten fühlt sich durch den Verkauf bestätigt – und macht weiter. Vergleichbar sei das mit dem Kauf einer Luxusuhr oder gehypter Sammelkarten: Man erwerbe vor allem ein Gefühl.

Der schmale Grat zwischen Provokation und Blendwerk

Zum Abschluss stellt Kevin die entscheidende Frage: Wenn die Salespfosten den ganzen Tag polarisieren – wo liegt der Unterschied zu jemandem wie Schöbel, der ebenfalls gerne provoziert? Die Antwort: Authentizität.

Er polarisiere aus einem intrinsischen Antrieb heraus und stehe hinter seinen Aussagen – ob als klare Meinung oder als Satire mit fein eingebauten Nuancen. Der Unterschied zu den Kopisten liege darin, dass diese ausschließlich provozieren, um zu verkaufen.

Für alle, die anders auftreten wollen, formuliert Schöbel drei Ratschläge:

  • Ehrlich mit sich sein: Würdet ihr das überhaupt posten, wenn niemand bei euch kaufen würde? Wenn die Antwort Nein lautet – lassen.
  • An der Außenwirkung arbeiten: Wer nur Trends kopiert, wirkt wie eine austauschbare Klonarmee. Warum sollte jemand dann ausgerechnet bei euch kaufen?
  • Erst Erfahrung sammeln, dann Behauptungen aufstellen: Ein Coaching ohne praktische Erfahrung ist wertlos. Schöbel verweist auf Jahre in einer Agentur, bevor er öffentlich über Copywriting sprach.

Sein Fazit: Erst Wissen aneignen und Praxiserfahrung sammeln – dann auf die Brust klopfen. Wer etwas mehrfach bewiesen hat, muss sich auch nicht schlecht fühlen, wenn andere anderer Meinung sind.