Wie du deinen Außendienst als Waffe nutzt | interview mit Patrick Minßen | {S05E20}

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge, irgendwas mit Vertrieb. Und hier ist dein Moderator live.

Hallihallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge von irgendwas mit Vertrieb. Und ich freue mich tierisch darüber, dass ich heute mal einen, sagen wir mal, etwas anderen Gast heute mit dabei habe. Ja, es geht auch wieder Vertrieb. Wir sprechen jetzt nicht irgendwie über Muskelaufbau oder keine Ahnung, bunte Pillen oder so was. Aber der liebe Patrick, der auf der anderen Seite der Leitung wartet, bringt eine ganz andere Perspektive mit, als wir es jetzt vielleicht in den letzten Folgen gezeigt haben.

Bevor wir jetzt aber tiefer ins Thema einsteigen, eine kleine Bitte an dich, dauert auch nur wirklich eine Sekunde, nimm jetzt bitte dein Smartphone, von dem Du gerade diesen Podcast streamst und gib irgendeine Reaktion in den Algorithmus an. Also keine Ahnung, schreib eine kurze Rezension, war eine super Folge oder gib irgendwie 5 Sterne oder sonst was ab. Hilft mir oder hilft uns, den Vertrieb weiterhin in Deutschland auf die richtige Bahn zu lenken und natürlich auch noch mehr coole Leute wie den Patrick Wiesen einzuladen. Hallo Patrick. Hallo live, freut mich, wieder da sein zu dürfen.

Danke schön. Genau, Du warst ja schon mal im Social Selling Paket warst ja schon mal mit dabei. Da hab ich ja den Sprint gemacht und damals, weiß nicht, ob das heute noch immer so ist, hattest Du ja was ganz Besonderes immer in deinen LinkedIn Beiträgen. Kannst Du dich noch dran erinnern, worauf wir Ja, ja, ja, der QR Code. Ja.

Hast Du den eigentlich immer noch drin? Nee, tatsächlich nicht. Nee, aber jetzt ist dein Jetzt sind die Base Caps quasi die die Das Markenzeichen, ne? Die Base Caps waren schon immer da tatsächlich. Die waren schon immer da.

Den QR Code hab ich mal eine Zeit lang verwendet. Wir haben damals auch intensiv drüber gesprochen und Genau. Genau sinniert, ob das Sinn macht. Ich glaub, ich bin am Ende zu der Erkenntnis gekommen, kann ich mir auch sparen. Jetzt mach ich das einfach wieder anders.

Genau. Aber ne, wird immerhin 100 Tage durchgezogen oder sagen wir mal 100, ja, und und dann sieht man, funktioniert, funktioniert nicht. Patrick, bevor wir jetzt tiefer ins Thema einsteigen, lass uns doch mal ganz kurz noch mal für diejenigen, die nicht kennen, die Quick Fire Fragen abhandeln, ja? Deswegen würd ich jetzt einmal ganz kurz fragen, wo bist Du denn grade örtlich gesehen? Ich bin jetzt grade örtlich gesehen in Hannover, da wo ich lebe und aus meinem Homeoffice heraus auch agiere.

Sehr, sehr schön. Was aber und wenn Du quasi im Homeoffice bist, was mit was beschäftigst Du dich? Also was ist dein Job? Ja, ich bin bei der Firma Brother Verkaufsleiter hat man das früher genannt. Heute nennt sich das Sales Manager für den Projektvertrieb im Außendienst in Deutschland und Österreich und hab dort 10 Mitarbeitende, die sich den ganzen Tag darum kümmern, sehr spannende, tolle Projekte mit unseren Endkunden zu realisieren.

Marc, wenn Du das nicht machst, was machst Du als Ausgleich? Oh, da mach ich ganz viel Podcast tatsächlich, oh Wunder, und zwar nicht nur bei dir, sondern auch noch 2 eigene Formate. Einmal ungefiltert, der authentische Sales Podcast, den ich mit 2 Kolleginnen und Kollegen zusammenmache Und mein neues Format, das heute live gegangen ist, ungepostet, Echt ist das Neue? Mutig heißt der, der wird jetzt wöchentlich erscheinen und beleuchtet son bisschen die Leute hinter den Social Media Profilen, also 'n Deep Talk Format, sehr spannend. Ja, und damit beschäftige ich mich tatsächlich in meiner Freizeit sehr, sehr viel und zu wenig mit Sport und so.

Ja gut, ist ja nicht schlimm. Nicht schlimm. Ich tu ja auch nur so, als ob ich täglich aufn Golfplatz gehen würde. Mach ich aber auch nicht, schaue ich auch nicht immer. Prima, jetzt geh mal mal 'n bisschen ins Eingemachte.

Und zwar stell dir mal vor, liebe Vertriebsgott oder Göttin oder was auch immer 'n Gender der Gott dann nachher haben sollte, 'n bisschen mal 'n bisschen aufpassen, dass wir alles hier, was wir ehrlich sagen. Der würde jetzt sagen, Patrick hast Du bisher super gemacht. Aber ab jetzt Challenge, nur noch einen einzigen Vertriebskanal darfst Du dir aussuchen. Buschtrommel, kalter Krise, Mailing, LinkedIn, irgendwas anderes. Welchen Kanal würdest Du wählen und warum?

Ich würde tatsächlich den direkten Kontakt zum Kunden wählen, so wie wir das tatsächlich auch schwerpunktmäßig machen. Das heißt, wir sind eine reine Außendienstmannschaft, die rausfährt, die die Kunden noch vor Ort besucht, die nahezu die ganze Woche unterwegs sind und das ist, und da bin ich fest von überzeugt, 'n ganz, ganz großer Vorteil von uns, auch im Vergleich zum Mitbewerb, dass wir das so intensiv betreiben. Wir haben uns dadurch Partnerschaften aufgebaut in den letzten Jahrzehnten, die so eng sind, dass man auch abseits von Preisdiskussionen und diesem ganzen Klimmler Bim, den man so kennt, sehr, sehr gute Projekte mit den Kunden machen kann, weil es auf Vertrauensbasis läuft das Ganze, ne. Und das kriegst Du, glaub ich, nur hin, wenn Du die Leute live und in Farbe erlebst und man sich auch wirklich kennt. Finde ich, sensationell hat es ja noch keiner gesagt.

Können wir ja gleich noch mal 'n bisschen drauf umreiten. Dann würd ich ganz gerne noch von dir wissen. Stell dir vor, Du hättest eine Ich wär eine gute Fee und Du könntest dir aussuchen, dass Du mit jemandem 25 Minuten ungestört sich unterhalten könntest. Und zwar sind aber Familienmitglieder ausgeschlossen, weil Du hast auch Kinder. Du wirst wahrscheinlich auch nicht zu Wort kommen, mal in Ruhe mit deiner Frau zu sprechen.

Wen würdest Du wählen und warum? Hast Du mir jetzt aber echt erwischt? 25 Minuten, wen würde ich wählen Tot oder lebendig, ne? Ist bums egal. Tot oder lebendig ist tot.

Ja, okay, okay. Ah, ich hab mal in 'nem anderen Podcast gesagt, ich hätte tatsächlich mal Interesse daran gehabt, mich mit Elon Musk mal 'n bisschen zu unterhalten, weil ich überhaupt nicht nachvollziehen kann, welche verrückten Richtungen der sich entwickelt hat. Ich glaube aber, dass vieles, was so öffentlich propagiert wird, vielleicht auch son bisschen verwischt, was tatsächlich dahinter steckt und ich fänd's cool, wenn ich die Möglichkeit hätte, wirklich mal, ohne dass es aufgenommen wird, mit ihm darüber zu reden, wie er die Welt und seine eigene Entwicklung und auch die Entwicklung der Welt tatsächlich sieht. Ich glaub, da steckt mehr hinter, als wir, ja, in der Öffentlichkeit so dargestellt bekommen. Das fände ich sehr spannend tatsächlich.

Was daraus dann entstehen würde, weiß ich nicht, aber ich würd's versuchen. Ich würd's auch versuchen. Ich find das Also Elon kommt kommt häufiger vor. Ich glaube, das liegt aber auch da dran, dass man hofft, dass dahinter noch irgendwie was anderes ist, außer dieser weirdow. Weißt Du, was ich meine?

Ja, absolut, Ja, also ist das einfach nur ist der einfach nur so komplett out weg? Also ist der einfach irgendwo in 'ner in 1 anderen Dimension oder kommt da wirklich Substanz? Also das ist, glaube ich, auch die Frage, die mich da irgendwie interessieren würde. Okay. Jetzt abschließend, ich hab früher einmal gefragt, was ist das Beste an Vertrieb?

Ich hab das 'n bisschen umgedreht, weil die Frage dann irgendwann 'n bisschen ausgelutscht ist und zwar stell dir vor, 1 deiner Kinder ist jetzt eben fertig mit der Schule und es geht da drum, was mache ich denn jetzt? Und deine Position ist ganz klar, Du solltest in Vertrieb gehen. Wie überzeugst Du deine Kinder? Es wäre gar nicht meine Position tatsächlich. Deswegen ist es deswegen ist es jetzt natürlich Also nicht deswegen, weil ich irgendwie was gegen den Vertrieb habe oder so Gottes willen, ich liebe das.

Das ist meine absolute Leidenschaft. Du weißt das. Ich möcht ich möcht auch gar nichts anderes machen und ich würd auch jedem empfehlen, sich über diesen Berufszweig mal zu informieren und darüber nachzudenken, das zu machen. Aber ich glaube gerade in Bezug auf Kinder ist es ganz ganz wichtig, dass man nicht zu viel mit Druck beratschlagt und meint nur weil ich das jetzt mache, kannst Du das auch machen, ja? Wir haben ja bei uns zum Beispiel so diese spezielle Situation, ich hab 2 Töchter, eine ist 9, 1 ist 6 und die ältere, die sieht aus oder die ist auch von ihrer ganzen Art her wie so eine weibliche Version von mir.

Ob die aber tatsächlich dann mal in den Vertrieb gehen sollte, könnte, keine Ahnung. Ich will versuchen, erkennen, wo die Stärken der Kinder liegen, ja? So ein bisschen rauszufinden, was können die gut, wo haben die richtig Bock drauf, was macht denen Freude Und wenn ich denen dann mal zur Seite stehen kann, ihnen vielleicht Hinweise zu geben, was ich glaube aus meiner Lebenserfahrung heraus, in welchen Berufen man diese Stärken gut einsetzen kann, dann werde ich das wahrscheinlich auch tun, weil ich bin fest davon überzeugt, dass man nur richtig gut und erfolgreich sein kann, wenn man megamäßig Spaß an dem hat, was man macht und wenn man morgens aufsteht und sich sagt, ich freu mich, dass ich zur Arbeit gehen kann, dass ich meinen Job machen darf, Dann kann man erfolgreich sein, gut sein, dann bleibt man auch gesund und das wünsche ich mir für meine Kinder. Ich hab das in meinem Vertriebsjob. Ich liebe das.

Ich kann dir wirklich versprechen, in den letzten 20 Jahren Vertrieb gab's nicht einen Tag, wo ich morgens aufgestanden bin und gesagt habe, oh, so ein Mist, eigentlich will ich Maurer werden, ja. Also gab's bei mir nicht. Wie das bei meinen Töchtern mal ist, wird man sehen. Ich werd sie begleiten, aber ich will, dass sie ihren Weg auch 'n Stück weit selbst. Okay, finde ich finde ich eine eine sehr, sehr diplomatische Antwort.

Ich bohre jetzt noch mal nach, wir drehen's anders rum. Deine Tochter, 9, ist jetzt fertig mit der Schule und sagt, Papa, ich glaube, ich will den Vertrieb, ja. Also sie kommt aktiv auf dich zu, macht quasi Inbound und sagt, hey, Papa, ja, was meinst Du, soll ich das machen? Was sind dann deine Argumente? Dann sage ich, ja, wenn Du in den Vertrieb willst, wenn Du das für dich entschieden hast, wenn Du mich so gut beobachtet hast, dass Du meins bewerten zu können, dass das der richtige Weg für dich ist, dann los, ja, mach.

Ich meine, man muss ja auch ganz klar dazu sagen, es ist ja nichts unbedingt für die Ewigkeit. Die kann ja auch in dem Bereich starten und dann stellt sie fest, okay, das ist jetzt vielleicht nicht das, was ich mein Leben lang machen will, dann macht man halt noch mal was anderes. Also man muss den Leuten auch son bisschen die Angst nehmen und ihnen sagen, dass Du dich nicht von Anfang an für dein ganzes Leben lang festlegen musst, was Du machen willst. Mal davon abgesehen, das wär aber wieder 'n Thema für eine für eine einzelne Podcastfolge. Wir wissen auch gar nicht, was im Bereich der Berufe zukünftig alles so passiert, ne.

Dieses ganze KI Thema und so, es wird wahrscheinlich Jobs geben, die können wir uns heute noch gar nicht vorstellen, ja? Und andere fallen vielleicht weg dafür. Von daher, ich würd sie unterstützen, ich würd ihr mit Rat und Tat zur Seite stehen, ich würd sie aber nicht dorthin zwängen, ja. Wahrscheinlich voll und einfach begleiten. Meinst Du denn, dass jemand, der jetzt, wir haben ja jetzt demnächst wieder die Azubis und keine Ahnung Schulabgänger oder so meinst Du denn, dass jemand, der sich vielleicht schon mal 'n bisschen mit dem Thema Vertrieb oder generell verkaufen oder sowas 'n bisschen beschäftigt hat, dass der das mal wenigstens ausprobieren sollte?

Also Du, ich glaube einfach, vielleicht bist Du eine andere Meinung, wenn man das mal nicht nur nicht gelernt hat im Sinne von, wie Du gehst jetzt durch die harte Schule 1 Versicherungsvertrieblers oder so was, aber Du hast es wenigstens mal gemacht für eine gewisse Zeit lang. Das kann nur hilfreich sein. Bist Du bei mir oder sagst Du, nee, finde ich finde ich Ja, also die große Schwierigkeit, die wir im breiten Feld des Vertriebs haben, ist eben Vertrieb ist kein klassischer Ausbildungsberuf, Punkt. Natürlich gibt's den Versicherungskaufmann, den Bankkaufmann, den Einzelhandelskaufmann, aber das sind wir mal ganz ehrlich, das ist kein, das ist nicht der Vertrieb, den wir kennen live. Vertrieb lernst Du on the Job, ja?

Also Du gehst da rein und merkst erst dann, ist das was für mich oder nicht? Aber es gibt einen ganz, ganz wichtigen Punkt, wenn mich Leute fragen, was meinst Du denn? Was muss ich denn mitbringen, damit ich im Vertrieb glücklich werden kann? Und dieser Punkt ist für mich ganz klar, Du musst echtes Interesse am Menschen haben. Wenn Du an dir selbst merkst, Du bist wirklich an Menschen interessiert, Du hast wirklich Bock darauf, neue Menschen kennenzulernen, dich mit ihnen zu unterhalten, auch mal tiefer nachzufragen, echtes Interesse zu signalisieren, damit sich auch eine Sympathie aufbaut, damit ihr zusammenkommt.

Wenn Du so was kannst, wenn Du so was schon als junger Mensch merkst, dass Du da gut drin bist und da eine Leidenschaft für hast, dann hast Du schon mal ganz, ganz viel in deinem Rucksack, was dir helfen kann, im Vertrieb erfolgreich zu werden. Und den Rest, Verhandlungstaktiken, Abschlusssicherheit und so weiter und so fort, das musst Du on the job lernen live. Das zeigt dir weder in der Schule noch in der Uni noch am Abendbrotstisch bei den Eltern irgendwie. Ja oder der nächste Onlinekurs, den Du dir kaufen kannst oder sonst was, ja. Das hilft vielleicht 'n Stück weit, aber dann eben halt Ja, bin ich aber bei dir.

Also ich ich hätte mir gewünscht, dass ich 'n bisschen mehr Vertrieb früher gehabt hätte, muss ich ehrlich sagen. Ich hab ja damals das Marketingpferd reiten wollen. Ist jetzt auch nicht so weit weg, hilft mir jetzt heute an anderer Stelle, aber manchmal wünsche ich mir son paar Situationen so, wenn ich das schon ein kleines bisschen früher gelernt hätte, dann wäre das super-, superhilfreich, ja. Also wenigstens schon mal reingeschnuppert hätte, ja. Und die Chancen waren da, aber ich hab's einfach nicht nicht genommen, ne, also muss man nachher ja auch fairerweise dann so sagen, ja.

Aber jetzt sind wir schon sind wir schon relativ nah dran, wo wir hinwollen. Wie, Du hast Du am Anfang gesagt, dass wir, dass dass Du komplett rausfährst mit also dass Du dein Team, ihr fahrt raus Moment. Und Du hast auch grade gesagt, dass ein hundertprozentiges Interesse an Menschen irgendwie da sein muss. Häufig hört man ja, ja, Du brauchst irgendwie Resilienz und Du brauchst irgendwie das. Aber ich glaube, das ist alles irgendwie Beiwerk und kommt dann einfach mit dem Spaß, ja.

Erklär mal, wie Du das gebaut hast, son kleines bisschen Vogelperspektive. Wir brauchen jetzt nicht taktisch irgendwie reinzugehen, wie wie das bei euch funktioniert, weil es ja superspannend ist und 'n komplett anderer Weg ist, als die meisten es machen, dass ihr, sagen wir mal, 5 Tage die Woche on the road seid. Gut, auch wenn's wahrscheinlich nicht bei jedem jede Woche 5 Tage sind, aber es ist relativ viel Klar, klar. Ja. Also es Ich kann's kurz erklären.

Es liegt einfach daran, erst mal unsere grundsätzliche Vertriebsstruktur, die so ist, dass wir nicht direkt verkaufen, sondern immer über unsere Handelspartner. Das heißt, Du brauchst schon mal einen großen Stamm an Handelspartnern, die dir vertrauen, die gerne und gut mit dir zusammenarbeiten, die bereit sind, deine Produkte an ihre Endkunden zu veräußern. So, das musst Du dir erst mal aufbauen und dann hast Du auf der anderen Seite die Endkundenseite, Firmen, die irgendwo sind und ihre Büros mit Dokumentenmanagementlösungen ausstatten wollen. Die suchen natürlich zum einen nach passenden Herstellern und zum anderen nach passenden Partnern, die das dann bei denen ausrollen, installieren und so weiter. Und das ist alles, das sind alles Komponenten, die es erforderlich machen, dass Menschen eng miteinander zusammenarbeiten und sich gut connecten, gut verstehen, dass das reibungslos funktioniert.

Das ist nichts, was Du einfach online per legst in den Warenkorb und los geht's mal eben machen kannst. Das sind erklärungsbedürftige Produkte, das sind Projekte, die mit Software aufgewertet werden, wo eine gewisse Beratungsleistung auch dahintersteht. Da muss in Anführungsstrichen Gott sei Dank heutzutage der Mensch noch mit vor Ort sein. Das funktioniert ganz alleine noch nicht, ja? So und die Menschen, die bei mir im Team arbeiten, sind klassische Lösungsvertriebler im Außendienst.

Deren Mindset ist, ich fahre zu meinem Kunden, mach eine Bestandsaufnahme vor Ort, spreche mit dem, was der braucht, welche Vorstellungen der hat und versuch mich dann diesen Lösungswunsch des Kunden so nah wie möglich anzunähern und ihm dann einen passenden Vorschlag zu machen, was wir dort implementieren können, damit wir möglichst nah an seine Vorstellungen von seiner Lösung herankommen, ne. So funktioniert das bei uns. Das heißt nicht, dass wir nicht auch irgendwelche Onlinemeetings mit denen machen, gerade wenn's irgendwie mal kurze Absprachen sind oder so. Natürlich machen wir das aber dieses Vorort sein ist für uns 'n ganz, ganz wichtiges Thema und auch abseits der Geschäftsgespräche. Stell dir vor, mit unseren Handelspartnern zum Beispiel verbringen wir auch relativ viel Zeit in der Anführungsstrichen Freizeit.

Wir gehen mit denen Essen, wir laden die abends mal ein, wir gehen mit denen zum Fußball am Wochenende, machen mit denen irgendwelche spannenden Aktivitäten, weil das einfach zu diesem ganzen Socializing, Networking und Zusammenwachsen dazugehört und das ist im Außendienst extrem wichtig. Daraus resultiert dann, dass jeder dieser Außendienstvertriebler einen festen Stamm an Partnern hat, mit denen die so eng sind und so vertraut, dass es einfach gut funktioniert und dass da auch mal was schief gehen kann, ohne dass Ja. Vielleicht die Welt zusammenbricht, dass auch mal 'n Produkt 'n Euro teurer sein kann, weil's gerade nicht anders geht. Die können sich aber auf uns verlassen, dass wir das ordentlich machen, ne? Deswegen ist es meiner Meinung nach so wichtig im klassischen Außendienst, dass man nah am Kunden ist und eben nicht alles nur online macht.

Ja, find ich find ich superspannend den Punkt. 2 Sachen würd ich da ganz gerne mal rausfahren Also ja klar, Onlinemeeting. Aber ich glaube, dass dieses Vor Ort sein und Prozesse verstehen, grade dann, wenn's irgendwie so was geht wie bei euch Dokumentenmanagement, da ist vielleicht der der der der Einkäufer wird wahrscheinlich der Einkäufer sein, ne? IT Einkäufer oder so was, derjenige, der dann eben halt nachher das ganze Ding absegnet oder der Geschäftsführer, richtig? Mit dem ihr dann immer meistens sprecht?

Je nachdem, wer der wer der Entscheider vor Ort ist, ne? Es kann die IT Leitung sein, Einkauf, Geschäftsführung, alle 3 zusammen. Ja, aber den den Pain hat ja nicht der, sondern eigentlich hat ja diejenige den oder derjenige den Pain, der zum Beispiel diese ganzen Dokumente einscannen, managen, ne, die die Poststelle, so. Und wenn Du die ja dann eben halt die also die kommt bestimmt auch mal in ein Teams Meeting oder in ein Onlinemeeting mit rein, aber sagt die dann auch wirklich das, was ihr grade aufm Herzen liegt oder wo sie vielleicht irgendwie noch eine Verbesserung sieht? Weiß ich nicht.

Gehst Du aber hin und bist einen ganzen Tag vor Ort und setzt dich mal in die neben sie und sagt, zeig mir doch mal jetzt, wie Du das machst, glaube ich, bist Du deutlich näher dran an der Problemlösung, anstatt das, sagen wir mal, komplett 100 Prozent einfach nur von außen zu betrachten und ah, dann müssen wir die noch mit ins Meeting reinholen und da noch die ins Meeting reinholen, weil sie sich wahrscheinlich eher öffnen, wenn Du eben halt vor Ort bist. Richtig verstanden? Das ist genau der Punkt. Also erstens ist es leider, muss man sagen, sehr sehr selten der Fall, dass irgendwelche Anwender dann mit in son Meeting kommen, wo es die Lösung geht und wenn sie mit dabei sind, dann sind sie häufig sehr still, weil da natürlich die Führungsebene sitzt, die mit uns spricht und dann will man da nicht dazwischen funken, genauso. So nach dem Motto.

Das wissen wir, deswegen machen wir genau das, was Du eben gesagt hast. Wir wir sagen den Leuten, wir möchten gerne vor Ort die Anwendung sehen. Wir möchten zu den Anwendern gehen, wir möchten sehen, was machen die damit, wie funktioniert das, welche welchen Pain haben die? Und dann gehen wir zum Beispiel in in Krankenhäusern gibt's die Möglichkeit tatsächlich häufiger. Da gibt's so so so Tage, wo Du dich als Hersteller anmelden kannst und hast dann die Möglichkeit, auf Station zu gehen und kannst bei der Stationsschwester dir zeigen lassen, wie etikettiert die ihre Unterlagen, wie was druckt die da aus, was muss die einscannen, wie funktioniert das bei der alles und da gehen meine Leute hin und gucken sich das vor Ort an und unterhalten sich mit den Leuten, die das benutzen und mit diesen Erkenntnissen gehen wir dann in die Lösungserstellung und letzten Endes auch in die Verhandlung, was wir da implementieren wollen, genau.

Ja. Und vor allen Dingen hast Du dann ja wiederum einen son sone Art, na ja, dich Wissensvorsprung, aber Du kannst ja dann viel besser sagen, hey Patrick, weißt Du eigentlich, wie das bei euch auf Station funktioniert? Hast Du gesehen, dass die das und das und das noch extra machen müssen? Pass mal auf, wir haben hier was Neues. Das könnt ihr den Schritt komplett lösen.

Sollen wir das mal, keine Ahnung, ausprobieren, wie auch immer, beim nächsten Mal noch mal tiefer mit an. Und Du bist auf einmal, ey, der versteht wirklich das, was bei uns passiert und ich kann als Stationsleiter, Oberarzt, ITler kann dann eben halt sagen, hey, guck mal, wir haben das Problem erkannt, wir haben das gelöst und ich bin dann wieder mit dir gut, weil ich ja dein dein Problem lösen konnte, was Du vielleicht noch gar nicht erkannt hast, ja. So. Absolut und was und was 'n wichtiger Punkt ist, das will ich noch kurz anfügen, natürlich ist das auch 'n geschickter Sales Move, das so zu machen, weil es geht ja nicht nur darum, dass wir erfahren wollen, wie machen die das so, sondern in dem Moment, wo Du dem Anwender zeigst, ich hab echtes Interesse an dir und deinen Schwierigkeiten und will dir helfen, das zu lösen, hast Du 'n zusätzlichen Fürsprecher im Unternehmen, dort, im Krankenhaus, wo auch immer, der zur IT Leitung geht und sagt, ich will die haben. Die waren vor Ort, der war so nett, der war so sympathisch, der ist das alles mit mir durchgegangen, der hat mir genau gezeigt, wie das funktioniert, der hat mir gleich erklärt, was er für mich tun kann, dass das zukünftig besser läuft.

Du musst ja versuchen in sonem Konstrukt, wenn Du in 'n Unternehmen gehst oder so was, so viele wie möglich zu finden, die Bock darauf haben, deine Lösung einzusetzen und dann sagt sich die IT Leitung auch irgendwann abseits der ganzen Preisdiskussion, wenn die das alles haben wollen, wenn die mir sagen, das hilft denen, dass ich hier auch endlich weniger Arbeit habe an Fragen, weil irgendwas nicht funktioniert, dann betrachte ich das doch mal ein bisschen ernsthafter, als ich es vielleicht getan hätte ohne die Rückmeldung der Anwendung. Und dann bist Du auch nicht dieser klassische Verkäufer, ja, ne, sondern wir waren wir waren jetzt längere Zeit im Krankenhaus und dann waren sind dann auch 2, 3 Vertreter, Consultants rumgelaufene, die haben sich das auch alles angeguckt. Die haben auch auch nicht gestört, die haben sich auch alle komplett, ne, das ist ja nicht rein und irgendwie hier nimm mit, sondern guck mal, wir haben auch noch was Neues. Wenn ihr wollt, könnt ihr das mal ausprobieren, ne, das funktioniert so und so Und dann, ah cool, aber das haben die eben halt nicht mit dem mit dem, das haben die halt dem Pflegepersonal gemacht, ne, weil das eben halt für die sind diejenigen gewesen, für die das eben halt relevant war.

Deswegen bin ich da voll und ganz bei dir. Jetzt sag natürlich jetzt sag natürlich, sagen wir mal, die die Entwicklung in Richtung diesem Jahr und auch in Richtung Technologie. Das, was Du da machst, Patrick, ist natürlich total cool, ist aber ja eigentlich megaineffizient, wenn Du die Leute rausschickst. Oder sind meinst Du, dass wir vielleicht eher in Richtung, sagen wir mal, wohin entwickelt sich der Vertrieb, eher wieder son kleines bisschen zurückgehen zu, wir brauchen diesen persönlichen Touch, weil alles im Moment zu viel KI, zu viel Also Du Du sprichst ja nicht nur mit mir, Du sprichst ja auch noch mit anderen Leuten, Du hast ja noch 2, 3 andere Rollen, die dir in Richtung Vertrieb gehen. Wie wie wie siehst Du das?

Meinst Du, dass dass diese dass der Switch von, okay, wir machen alles in in Zoom, also Corona ging ja nicht anders, aber davor war es ja auch schon relativ viel, ja, wir machen nur noch Online Meetings, dann brauchen wir die Leute nicht mehr rauszuschicken. Merkst Du, dass das wieder zurückshiftet oder wie wie wie siehst Du das? Also ich kann dir mal, kann man einen kurzen Site Step machen. Wir haben bei uns im Team jedes Jahr son gewisses Lernbudget, wo ich entscheiden kann, wofür ich das einsetze, damit die sich in irgendwelchen vertrieblichen Themen weiterbilden und letztes Jahr habe ich mich dazu entschieden, mal eine Wirtschaftspsychologin zu holen, die uns mal aufzeigt, wie sich das Kundenkaufverhalten in den nächsten Jahren entwickeln wird, basierend auf wissenschaftlichen Daten, die bereits erhoben sind, auch in Anlehnung an wissenschaftlichen Daten, die bereits erhoben sind, auch in Anlehnung an die KI Entwicklung und was da alles so online passiert und so weiter. Und ohne das jetzt zu weit zu führen, im Kern war die Aussage am Ende, dass aufgrund der riesigen Flut automatisierter Vorgänge online in der Werbung und so weiter und so fort die Menschen momentan ganz, ganz stark dahin tendieren, wieder den persönlichen Kontakt haben zu.

Das heißt, die Leute sind überflutet, überreizt, sie wollen gar nicht mehr bombardiert werden mit irgendwelchen automatisierten Onlinegeschichten. Newsletter werden ignoriert, irgendwelche LinkedIn DMs nicht mehr gelesen und so weiter. Aber wenn jemand zu mir zum Kaffeetrinken kommt und ich hab eine Sympathie für den und ich vertraue dem und ich hab das Gefühl, der kann mir helfen bei meinen Belangen, die ich hier habe, dann greife ich immer wieder auf den zurück und fühl mich da sicher und hab diese diese dieses Wuselige, dieses Laute, dieses Durcheinander nicht, was uns die Onlinewelt mittlerweile mitbringt. Und das fand ich eine ganz, ganz starke Erkenntnis, die uns diese Wirtschaftspsychologin gezeigt hat. Ich wusste das vorher schon, weil ich schon mal in 'nem Vortrag von ihr war und dachte mir, das könnte ein cooler Move sein, das meinem Außendienstteam mal zu zeigen, weil die nämlich auch manchmal denken, oh Gott wegen KI und online und so, dann wird ja der Außendienst bestimmt irgendwann in 2, 3, 5 Jahren überflüssig, aber es scheint tatsächlich nicht so zu sein, sondern das Gegenteil ist der Fall.

Die persönliche Beratung, der persönliche Kontakt ist das, was sich die Menschen aktuell wünschen. Ja. Siehst Du das auch in Richtung Also wer jetzt bin ich ich bin bei dir. Siehst Du das auch auf den Messen und Veranstaltungen? Also ich war jetzt neulich, ich war dieses Jahr schon auf zweien, ein neues Format, ein etwas älteres Format.

Und ich merke, dass so langsam die Leute auch wieder Bock haben, auszugehen und sich einen Tag dafür Zeit zu nehmen, weil sie eben halt genau vielleicht unbewusst das brauchen, was Du gesagt hast. Ich brauch jetzt mal nicht den ganzen Tag irgendwie Berieselung rechts und links ein Onlinemeeting nach dem anderen weggehakt, sondern ich will jetzt mal einen Tag, nicht frei, aber ich will den strukturiert persönlichen Kontakt, es macht ja auch was mit allem, ne. Eindrücke, wir, natürlich ist eine Messelaut, aber es ist alles anderes, als wenns, wenn Du eben halt, ne, ein ein Stakkatomeeting nach 'nem anderen irgendwie hast, ja. Siehst Du das siehst Du das ähnlich oder ist das eher nur so, nee, wenn wir eben halt schon in in in in 'nem Geschäftsverhältnis sind, dann sprechen wir. Ja, da da haben wir's aber auch wieder das Thema, warum kommen die Menschen auf eine Messe?

Sie kommen wegen der Menschen, nicht wegen der Produkte. Das Ding ist, Du kannst alles auch bei uns, alles was wir auf unserem Messestand zeigen, kannst Du online nachlesen, es auf unserer Internetseite sehen, kannst dir auf YouTube Videos dazu angucken, kannst uns auf Instagram folgen und sehen, wie irgendwelche Leute das Zeug benutzen und da ganz tolle Dinge mitmachen. Dafür musst du nicht extra nach München oder sonst wo hinfahren und auf 'ne Messe kommen. Wenn du kommst, dann kommst Du, weil ich da bin, weil meine Kollegen da sind, weil die da sind, die Du kennst, weil Du Bock drauf hast, dich mit denen mal persönlich zu treffen, mit denen Kaffee zu trinken und 'n Snack zu nehmen und nebenbei unterhält man sich dann vielleicht mal son bisschen über die ein oder anderen Produkte oder Lösungen, klar. Aber was auf Messen stattfindet, ist hauptsächlich dieses Socializing Thema und deswegen merke ich auch bei vielen Herstellern, dass die Stände immer kleiner werden, dass die Präsenz geringer wird, zumindest von der Fläche, weil Fläche ist teuer.

Ich kenn auch noch Zeiten, Hannover hier, wo ich herkomme, Cebet, doch doppelstöckiger Messestand, das Ding halt irgendwie 500000 Euro gekostet oder sowas, da sind dann 30 Leute drauf rumgerannt. Das ist irre, das macht heut keiner mehr. Aber das war geil, das war so los. Ja, das war Geilste auf der Cebit waren immer die Partys danach. Machen wir mal nix vor, ja?

Das war legendär, was da los war. Aber ja, auch da, ne? Damals schon. Auf die Partys haben sie alle gefreut. Dann hat man sich natürlich gedacht, na ja gut, für die Steuer muss ich vorher auch noch ein Business teilhaben.

Also lade ich noch mal drüber und tu mal so, als wäre ich interessiert bin, aber freue mich eigentlich schon auf abends ne? Also ist so ein zweischneidiges Schwert mit der Messe, aber Messen und Kongresse sind natürlich immer noch ein tolles Forum, mit Gleichgesinnten, spannenden Menschen, Leuten, die man kennt oder auch kennenlernen möchte, zusammenzukommen und das funktioniert definitiv. Okay, sehr schön. Dann haben wir jetzt, lassen wir mal kurz zusammenfassen, was wir alles besprochen. Also ihr fahrt ihr fahrt raus, weil ihr diesen persönlichen Kontakt und ihr wollt eben halt auch genau wissen, was wir was ihr da vor Ort vorfindet und nicht nur die die die PowerPoint Folien von der IT, sondern eben halt auch das, was der Anwender eben halt war.

Diejenigen, die das machen, sollten ein eine wichtiges Interesse in in Menschen haben und ein wirkliches Interesse in Menschen haben, weil macht ja auch Sinn, dann kann man eben halt viel besser mit den anderen Menschen sprechen. Die Leute feiern das deswegen auch ab, weil wir eben halt den persönlichen Kontakt haben wollen und es ist auch noch wissenschaftlich belegt. Bis da einen sind das ja schon mal 5 Erkenntnisse. Wenn irgendeiner diesen Podcast hörst, ist ja schon mal sensationell. Jetzt würde ich ganz gerne noch dir die Frage stellen, wenn Du dir jetzt mal, Du hast es grad eben schon angesprochen, KI nimmt den Sales Leuten vielleicht auch irgendwie die die Jobs weg.

Ich würd die Frage gerne anders stellen. In dem People Business, in dem Du dein dein dein Team leitest, wie unterstützt KI euch heute schon und wie würdest Du dir das 2. Frage dann hinten dran direkt vielleicht auch wünschen, wie es perspektivisch euch noch ein kleines bisschen unterstützen kann? Genau, das sind das sind so Dinge, die mich noch die mich noch interessieren würden. Also wo erst mal ganz kurz angefangen bei dem Punkt, ob KI den Sales dann irgendwann ersetzt.

Ich glaube das heute, in Klammern, noch nicht. Man weiß natürlich nicht, was die Zukunft bringt. Es gab auch Zeiten, da ist man davon ausgegangen, wir werden niemals mit Flugzeugen durch die Gegend fliegen, heute tun was. Also von daher bin ich vorsichtig damit zu sagen, dass sowas nie passieren wird. Aber solange dem Menschen nicht das Interesse daran verloren geht, den persönlichen Kontakt zu anderen Menschen zu haben, glaube ich, haben wir eine gute Chance, dass der Sales in seiner heutigen Form noch längere Zeit übernimmt.

Wie unterstützt uns KI heute? Natürlich ganz, ganz stark bei Themen wie Contenterstellung in verschiedensten Kanälen, egal was wir da so machen, bei der Überprüfung von Produktspecs, bei Gegenüberstellungen, von Mitbewerbersprodukten beispielsweise, das geht alles wahnsinnig schnell mittlerweile. Du gibst da 2 Modelle ein, Du siehst sofort, wo sind die Vor- und Nachteile, dann kannst Du noch fragen, was wäre das beste Argument für oder gegen dieses Produkt, dann kriegst Du noch ein paar coole Tipps mit, Argument für oder gegen dieses Produkt? Dann kriegst Du noch 'n paar coole Tipps mit aufn Weg gegeben, die Du dann verwenden kannst. Präsentationserstellung geht viel schneller und einfacher und sieht teilweise sogar professioneller aus, als es vorher der Fall war.

Auch eine super Sache, Extrakte aus Meetings oder aus E-Mails rauszuziehen, die man sich früher mühsam zusammengeschrieben hat, macht die KI mittlerweile automatisch. Selbes gilt für Besuchsberichte, die man mittlerweile schon einsprechen kann und die dann wirklich ganz viel Arbeitserleichterung, ganz, ganz viel Effizienzsteigerung ist dabei. Was ich mir für die Zukunft wünsche ist, dass wir noch stärker in die Automatisierung kommen dann in den verschiedenen Bereichen. Gebotserstellungen werden bei uns noch ja viel manuell angepackt auch Ja, aber hatte Glastor garantiert auch nicht irgendwie so 2 Seiten. Bei euch ist doch höchstwahrscheinlich Ja ja genau, das ist es ja.

Weiß. Es ist komplexer und deswegen ist es wahrscheinlich, vielleicht ist es sogar schon abbildbar mit 'ner KI, ich weiß es nicht. Wir machen's aber noch nicht so, aber auch das bindet natürlich, das braucht Zeit, deswegen kann der Kunde manchmal sein Angebot nicht so schnell bekommen, wie er's gerne hätte und muss sich 'n bisschen länger gedulden und da können wir dann vielleicht noch 'n bisschen besser werden. Also alles, was so in Richtung Automatisierung und Effizienzsteigerung weiter gedacht geht in Zukunft, find ich richtig spannend für den Sales und da wird mit Sicherheit auch noch eine Menge passieren. Aber das Ersetzen von Mitarbeitenden, gerade son klassischen Außendienst im Lösungsvertrieb, sehe ich aktuell noch nicht.

Ich glaube, dass diese diese Backoffice Jobs tatsächlich sich mal die Frage stellen sollten, was was kann ich liefern, was die KI nicht liefern kann, ja? Angebotserstellung oder sonst was, ja. Vielleicht noch mal drüber gucken, ja, würde ich auf jeden Fall noch mal machen, aber ich glaube nicht, dass der dass dieser persönliche Kontakt, den Du eben halt beschrieben hast, dass der dass der wegfliegt. Jetzt hast Du grad eben aber schon, bitte einmal nur kurz mal nachfragen, nicht, weil ich dich irgendwie ärgern würde oder so was, aber Du hast grad eben die ganzen Möglichkeiten genannt, nee, keine Ahnung, hier Meeting Recording, Angebotserstellung, Zusammenfassung von Präsentationen. Wenn Du jetzt mal wirklich in dein Team reinguckst, wie viele von denen machen das denn auch wirklich?

Kriegst Du da Also ehrlich Ja, ja, wir sprechen da häufiger drüber. Also da kann ich da kann ich ganz offen drüber sprechen. Noch zu wenige. Noch zu wenige, liegt aber auch daran, weil mein Team in großen Teilen ein sehr erfahrenes Team ist, also auch einige Menschen dabei sind, die älter sind als ich, sagen wir es ganz klar. So ich bin jetzt 41, da sind Leute bei, die sind noch deutlich älter als ich und sehr sehr gut in dem, was sie machen, kommen aber einfach auch aus 'ner anderen Zeit.

Ja klar. Und wenn Du es ist ja nun mal so und das ist menschlich, das hat nicht mit Sales zu tun, wenn Du merkst, so wie ich's mache, mach ichs gut und so funktioniert's schon lange sehr sehr gut und so bin ich erfolgreich, bist Du natürlich auch geneigt, das so weiterzumachen. Dann bist Du bequem, dann willst Du natürlich jetzt nicht versuchen, das mal eben über eine KI abzubilden oder irgendwie so was, ne. Aber wir thematisieren das, wir beschäftigen uns regelmäßig damit und hatten schon ganz ganz viele Situationen, wo dann auch die die Alteingesessenen gesehen haben, Mensch, das geht ja echt gut und einfach und die Ergebnisse sind klasse und ich probiere mich da jetzt mal stärker dran aus. Das ist ein Prozess, wo man den Leuten auch ein bisschen Zeit geben muss.

Also nicht einfach so Order per Mufti von oben runter diktieren, ab heute nutzt ihr aber alle KI, sondern man muss das so ein bisschen einschleichen das ganze Thema, glaube ich, ne? Und was man ja auch nicht vergessen darf, gerade im Unternehmenskontext, wir müssen auch ganz, ganz viel beachten, reden auch viel darüber, welche Daten zum Beispiel solltest Du jetzt nicht unbedingt in ChatGPT reinkippen, weil Du dir da irgendwas erstellen lassen willst. Du weißt halt nicht, wo das Zeug landet, ja? Du kannst da jetzt nicht reinschreiben, Kunde x y hat dieses Jahr den und den Umsatz gemacht und mach mir mal das und das da draus. Wer weiß, wo das landet, ja?

Also auch da ist noch viel Unsicherheit drin, ne? Das ist, hab ich damals in 'nem anderen Podcast schon mal gesagt, das erinnert mich son bisschen auch an die Zeiten, wo viele Leute mit LinkedIn angefangen haben, dass ganz viele sich einfach nicht getraut haben, das anzupacken, weil sie nicht wussten, was darf ich überhaupt und was nicht? Und wenn ich jetzt irgendwas Falsches schreibe, Gottes Willen, dann flieg ich hier raus, ja. Und das hast Du bei KI auch, dass die Leute teilweise Berührungsängste haben mit dem Thema. Genau, also die ich glaube, dass jeder schon mal irgendwie eine KI ausprobiert hat, ne.

Keine Ahnung, toutippet hier irgendwas gefragt oder sonst was. Wenn wir aber jetzt im im IT Umfeld mit den IT Leitern sprechen, ist die 1. Hürde, die alle nehmen müssen, wir haben keine einheitliche Richtlinie zur Nutzung von KI in unserem Unternehmen Und KI ist für uns aktuell zu schnell und wir kommen mit den Richtlinien nicht hinterher, deswegen machen wir es aktuell nicht. Wir würden es gerne machen, aber für unsere 503000 Mann brauchen wir Richtlinien, damit die Nutzung irgendwie klar ist und dann brauchen wir dir auch die entsprechenden Tools und die entsprechenden, ne, Dokumente und also wir müssen die müssen sich halt einfach Und deswegen glaube ich, ist die Adoption rate, also die, dass man quasi sagt, wie viel KI ist schon in den Unternehmen angekommen, deutlich geringer als es eigentlich sein könnte. Jeder benutzt das irgendwie und aber trotzdem halt irgendwie nur und ist nicht einmal zentral irgendwie ordentlich dokumentiert, abgelegt oder sonst was.

Gibt 'n paar Sachen. Ich vermute, dass Du dir, dass Du auch mit, wenn Du jetzt irgendwie über die Sprachnachrichten sprichst, das wäre über den gleichen Anbieter. Es gibt 'n paar Sachen, die sind richtig cool, das ist so Einzeldinger. Zum Beispiel, ne, ich bin jetzt grade beim beim beim beim Kunden gewesen und ich sprech das eben rein und dann danach kommt es irgendwie im CRM an. Das ist dann auch, wenn das sone Einzellösung ist, meistens supersafe, kann man auch super einsetzen und es ist zum Beispiel auch was, was man sofort sieht, ne, also dass das eine Arbeitserleichterung ist.

'N Angebot mit KI zu erstellen, sehe ich jetzt zum Beispiel, würde ich jetzt meinem, sagen wir mal, seniorigeren Kollegen nicht unbedingt zutrauen, einfach weil ich weiß, dass die das viel, viel schnell, die haben das damals noch in Word geschrieben, weißt Du? Oder eben halt auf sonem Durchbruch haben die das eben runtergekritzelt, was die eben halt brauchten. Denen jetzt zu erklären, hey, mach das doch mal mit dem und dem prompt. Ja, geht schneller, aber fühlen die sich damit wohl? Bin ich bei dir?

Wahrscheinlich eher nicht, ja. Aber so Mini Steps wie mal eben was diktieren wie eine Whatsapp Nachricht. Ich war grad beim Kunden, der braucht das und das und das, bevor Du's eben halt vergessen hast. Wir werden ja auch alle nicht jünger. Da dann macht das auf jeden Fall total viel Sinn.

Mega cool. Ja, Du kannst ja Du kannst Leute auch ausbremsen damit, ne, wenn Du sie zu was zwingst, wo sie sich nicht sicher mit fühlen oder wo sie keinen Bock drauf haben oder wie auch immer. Also deswegen diese Leitplanken, die Du eben genannt hast, sind ganz ganz wichtig. Da muss man sich als Unternehmen mit beschäftigen, nicht nur im Bereich beschäftigen, nicht nur im Bereich KI, auch LinkedIn wie angesprochen ist so ein Thema. Wenn Du willst, dass die Leute da aktiv sind, dann gib ihnen Sicherheit.

Dann sprich vorher ganz klar durch, wie wollen wir uns da aufstellen, wo sind die roten Flecken, was sollten wir nicht tun und da einigen wir uns alle drauf und wer sich in diesem Rahmen bewegt, kann dann aber was er will und dann funktioniert das auch, ja? Und so kann man das mit der KI auch machen. Und die älteren Kollegen oder auch die Jüngeren, die da aus welchen Gründen auch immer keinen Bock drauf haben mit KI, müssen es meinem Gefühl nach jetzt auch noch nicht zwingend tun, aber gerade diejenigen, die jetzt irgendwie noch 10, 20 Jahre zu arbeiten haben, die sollten sich schon darüber im Klaren sein, dass die Leute, die sich damit anfreunden und die das zu einem sinnvollen Vertriebswerkzeug in Zukunft machen und damit auch schneller und effizienter werden, dass die sie dann vielleicht irgendwann mal überholen in gewissen Themen, ne? Und wenn Du da im Mitbewerber gute Vertriebler sitzen hast, die da richtig pfiffig sind und Du bleibst immer noch bei Papier und Bleistift, dann wird irgendwann der Tag kommen, wo Du das vielleicht auch mal mehrzt und wo das vielleicht auch mal bis dahin geht, dass Du einen Deal nicht bekommst, weil der ist einfach geiler gemacht.

Das muss einem halt klar sein. Ja, schön. Lass uns lass uns bitte dem Gedanken mal so langsam jetzt hier Richtung Ende reiten. Patrick, vielen Dank, dass Du dir heute die Zeit genommen hast. Wenn man noch mehr mit dir sprechen möchte, eine coole Dokumentenlösung braucht oder vielleicht sogar noch 'n 'n ordentlichen Job im Vertrieb, wie kommt man am allerbesten auf dich zu?

Am allerbesten ist LinkedIn. Ja, das habe ich immer son bisschen im Blick, weil ich mich da auch selbst viel informiere und da könnt ihr mich gerne auf meinem Profil besuchen, vernetzt euch mit mir, fragt mich, was ihr wollt, ich meld mich dann. Und dann pack ich dein LinkedIn mit in die Shownotes und bedanke mich erst mal, dass Du dir heute die Zeit genommen hast und wir ja jetzt Also ich glaube, das war 'n echt guter Ritt jetzt einmal komplett in 'ner anderen Perspektive, als wir als wir's sonst irgendwie so da so taktisch gemacht haben. Vielen lieben Dank. Sehr gerne, vielen Dank live.

Sehr gerne. Und wenn Du da draußen als Hörer noch mehr Informationen zu unseren Events, zu Patrick, zu mir oder zu irgendwelchen anderen Podcastgästen oder zu unseren Webinaren haben möchtest, schau einfach vorbei auf Vertrieb Punkt Business. Und da kannst Du dich dann gerne, ja, sehen wir uns vielleicht sogar mit in den ein oder anderen Vertriebskonressen, wo Herr Patrick demnächst auch mit dabei sein wird oder in 'nem Webinar oder Du holst dir 'n Whitepaper von uns zu den jeweiligen Themen, die dich da interessieren. Patrick, Dankeschön und liebe Grüße nach Hannover. Danke, tschau.

Tschau.