Die Tage zwischen Weihnachten und Neujahr sind im B2B-Vertrieb eine besondere Phase. Einerseits gilt es, die Akkus wieder aufzuladen und ein wenig herunterzufahren. Andererseits liegen vielleicht noch zwei oder drei Deals in der Pipeline, die bis zum 31. Dezember zur Unterschrift gebracht werden sollen. Doch abseits dieser letzten Abschlüsse bietet die ruhige Zeit die perfekte Gelegenheit, sich für das kommende Jahr sinnvoll aufzustellen. In dieser Folge werden sechs konkrete Ansätze vorgestellt, mit denen Vertriebler die freien Tage nutzen können, um im neuen Jahr richtig durchzustarten.

Kundendaten aktualisieren und pflegen

Der erste und wichtigste Schritt ist die Pflege der Kundendaten. Wer potenzielle Kunden im CRM verwaltet, sollte prüfen: Wer ist möglicherweise insolvent gegangen? Wer reagiert nicht auf Anrufe? Sind Telefonnummern falsch? Auch bei Bestandskunden lohnt der Blick: Welche Ansprechpartner sind ausgeschieden, wie sind die neuen Stakeholder verteilt?

Der Grund dafür ist einfach: Es gibt kaum etwas Frustrierenderes, als mit voller Motivation ins neue Jahr zu starten und dabei im gleichen, nicht funktionierenden Datensatz zu arbeiten. Das kostet Zeit und Effizienz – eine Ressourcenverschwendung für den einzelnen Vertriebler wie auch für das gesamte Unternehmen.

Statt Datensätze zu löschen, empfiehlt sich das Anlegen einer sogenannten Blacklist oder Sperrliste. Diese funktioniert wie ein Sieb: Kommen neue Daten hinein, werden sie gegen die Sperrliste geprüft. Nur was dort nicht auftaucht, wird weiterverarbeitet. Eine hundertprozentige Bereinigung wird nie gelingen, doch wer 90 bis 99 Prozent erreicht, ist bereits gut aufgestellt.

Erfolgreiche Deals reflektieren

Ein zweiter Ansatz ist die Reflexion der guten Deals. Welche Abschlüsse sind besonders gut gelaufen, haben stark auf das Jahresziel eingezahlt, ordentliche Marge gebracht oder liefen einfach schnell und mit Freude? Und welche liefen fast nebenher, ohne großen Aufwand?

Die entscheidende Frage lautet: Gibt es wiederkehrende Merkmale? Ein Blick auf die Verläufe lohnt sich – auf die Ansprechpartner, die Persona, die Art, wie die jeweiligen Personen reagiert haben. Solche Erkenntnisse helfen dabei, im kommenden Jahr gezielt mehr von diesen profitablen Deals herauszuholen, ohne dass zusätzlicher Aufwand entsteht.

Bei Bestands- und Zukunftskunden melden

Die Bestandskundenpflege gehört zum guten Ton zwischen den Jahren. Wer sich noch nicht gemeldet hat, sollte zu Weihnachten oder zum Jahreswechsel den Kontakt suchen. Empfehlenswert ist, sich nicht nur bei Bestandskunden zu bedanken, sondern auch bei den zukünftigen Kunden gute Wünsche zu übermitteln.

Als Format bietet sich das Video an. Bei den wichtigsten Prospects, wo es um echtes Geschäftsvolumen geht, lohnt sich ein voll personalisiertes Video. Alle anderen erhalten ein eher standardisiertes Video – im vorgestellten Fall waren es rund 50 bis 60 Stück, verschickt per E-Mail. Ein solches Video muss nicht lang sein: 30 Sekunden bis maximal eine Minute genügen. Damit lassen sich in einer halben Stunde locker 30 Videos aufnehmen.

Der Ansatz bringt zwei Vorteile. Erstens sind personalisierte Videos ein Eyecatcher, weil kaum jemand sich diese Mühe macht. Zweitens – und das ist der oft unterschätzte Nutzen – liefern die automatischen Abwesenheitsnotizen wertvolle Informationen.

Zu 99,9 Prozent sind die Leute im Auto-Office, haben eine Abwesenheitsnotiz drunter, und man findet ganz viele Informationen, die uns im weiteren Verlauf des Deals weiterhelfen können.

In solchen Out-of-Office-Nachrichten stehen häufig zusätzliche Kollegen, weitere Handynummern oder Hinweise auf Elternzeit und ausgeschiedene Mitarbeiter. Gerade zwischen den Jahren, wenn nahezu alle abwesend sind, ist dies der ideale Zeitpunkt, mehr über das Buying Center zu erfahren.

Prozesse automatisieren

Ein weiterer Punkt ist die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben. Der Rat: Einfach einmal aufschreiben, welche To-dos den Tag füllen – etwa das Schreiben und Versenden von Angeboten, das Vorbereiten von Terminen oder Bau- und Aufgabenlisten. Anschließend lohnt der Blick in Blogartikel, Webinare oder andere Informationsquellen, ob sich Teile davon automatisieren lassen.

Wichtig ist die Klarstellung: Es geht nicht darum, sich selbst wegzurationalisieren. Vielmehr sollen repetitive Arbeiten wie der reine Versand eines Angebots ausgelagert oder automatisiert werden, weil sie nicht zwingend persönlich erledigt werden müssen.

Weiterbildung und persönliche Entwicklung

Zwischen den Jahren bietet sich auch Raum für die Frage nach den eigenen Stärken und Schwächen. Mit wem würde man gerne einmal 20 Minuten ungestört sprechen, um etwas zu lernen? Wo ist man ehrlicherweise nicht mehr up to date?

Dabei geht es ausdrücklich nicht nur um klassische Vertriebstechniken wie Abschlussfragen oder Einwandbehandlung. Vielmehr steht die Suche nach Inspiration und neuen Ideen im Vordergrund – Dinge, die man dazulernt und anschließend im Vertriebsalltag anwenden kann.

Kreative Kampagnen entwickeln

Der letzte Punkt widmet sich der Kreativität. Die besten Ideen entstehen oft dann, wenn der Kopf frei ist und man nicht tief im Alltagsgeschäft steckt – etwa beim Autofahren oder beim Hören eines Podcasts. Entscheidend ist, in solchen Momenten ein Telefon oder einen Notizblock griffbereit zu haben, um Einfälle sofort festzuhalten.

Ein prominentes Beispiel ist die bekannte Kaffee-Mailing-Kampagne, die ebenfalls zwischen den Jahren entstand. Während Corona stellte sich die Frage, wie man mit Kunden nicht nur virtuell, sondern tatsächlich einen echten Kaffee trinken könnte – und so entwickelte sich die Idee.

Die sechs Ansätze im Überblick

  • Kundendaten aktualisieren, um nicht mit veralteten Daten ins neue Jahr zu starten
  • Erfolgreiche Deals reflektieren und Merkmale identifizieren, um mehr davon zu gewinnen
  • Bei Bestands- und Zukunftskunden melden – und dabei Informationen aus Abwesenheitsnotizen sammeln
  • Wiederkehrende To-dos automatisieren oder auslagern
  • Weiterbildungsbedarf erkennen und Inspiration suchen
  • Kreative Kampagnen mit freiem Kopf entwickeln

Die Zeit zwischen den Jahren ist also weit mehr als nur eine Ruhephase. Wer sie klug nutzt, legt das Fundament für einen erfolgreichen Start ins neue Jahr – mit sauberen Daten, klaren Erkenntnissen, gepflegten Kundenbeziehungen und frischen Ideen.