Was macht der Vertrieb zwischen den Jahren ? #102

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge des Vertrieb Punkt Business Update, deinem Videonusletter für den b-two-b-Vertrieb. Und ich hoffe, Du hattest ein schönes Weihnachtsfest, bist ein bisschen runtergekommen und kannst jetzt die Zeit nutzen, dir diesen Podcast beziehungsweise diesen Newsletter anzuhören oder durchzulesen Und ich möchte mich natürlich auch an dieser Stelle für ein sehr sehr erfolgreiches Jahr bei dir bedanken. Jeder Klick, jeder Mal, wenn Du deinen Podcast anhörst, jedes Mal, wenn Du den Newsletter öffnest, jedes Mal, wenn Du uns 1 unserer Events besucht, digital oder auch offline, freuen wir uns riesig und bringt uns in die richtige Richtung und uns auch alle einen Schritt weiter in unserer Mission den B2B Vertrieb im deutschsprachigen Raum ein kleines bisschen besser zu machen. Aber ich möchte jetzt nicht hier einfach nur dir nochmal ganz herzlich Danke sagen, sondern ich möchte natürlich auch dir ein kleines bisschen Content, paar Gedankenanstöße mit auf den Weg geben. Und deshalb habe ich mir überlegt, okay, was können wir denn jetzt eigentlich im B2B Vertrieb zwischen den Tagen noch in außer, dass wir uns natürlich auch die Zeit nehmen, unsere Akkus wieder aufzuladen und son bisschen runterzufahren nach dem anstrengenden.

Vielleicht hast Du aber auch noch 2, 3 Deals in der Pipeline, die Du noch bis zum einunddreißigsten Zwölften noch durchbringen musst. Bist Du nicht alleine, habe ich auch noch, die ich auch noch probiere, bis zum einunddreißigsten Zwölften zur Unterschrift zu bringen. Aber wir wollen uns jetzt heute mal darauf fokussieren, was kann man denn eigentlich zwischen den Jahren sinnvollerweise machen, im kommenden Jahr dann richtig durchstarten zu können. Und da habe ich Folgendes wirklich vorbereitet. Zuallererst kannst Du natürlich deine Kundendaten aktualisieren.

Sage ich gleich noch mal was dazu. Zweitens könntest noch mal reflektieren, wie gut Du in welchen Deals performt hast. Welche Deals waren besonders kreativ für dich? Welche waren vielleicht besonders schnell oder haben einfach besonders gut Spaß, macht es Du da auch noch mal drauf schaust. Dann als nächstes haben wir, dass wir uns natürlich auch noch mal bei unseren Bestandskunden und auch natürlich bei den PostvEx melden.

Du musst es nicht so aufwendig machen, wie ich jetzt hier im Newsletter, aber da gibt es auch 2, 3 Sachen, die Du vielleicht wissen solltest und beachten solltest. Dann könntest Du dir auf jeden Fall auch noch mal überlegen, was sind denn Dinge, die ich in 20 25, also im kommenden Jahr gar nicht mehr machen möchte? Das ist auf jeden Fall auch eine Sache, mit der ich mich grade beschäftige. Dann solltest Du auf jeden Fall dir auch noch mal überlegen, wo sind denn jetzt eigentlich meine persönlichen Flächen und wo sind meine persönlichen Stärken? Wo kann ich mich vielleicht weiterbilden?

Da gibt's clevere Leute, mit denen ich zusammenarbeiten möchte, von denen ich noch was lernen kann, mich selber persönlich auch noch weiterzuentwickeln. Last, but not least, gesund Zeit, wo man eben halt auch 'n bisschen ja 'n bisschen Luft hat, vielleicht auch 'n bisschen am Auto sitzt, geht mir zumindest immer so. Da kommen ja immer superkrasse Ideen für irgendwelche kreativen Kampagnen. Sei es, dass ich irgendwie 'n Podcast höre, irgendwas Lustiges sehe an der Straße oder auch einfach nur meinen Kopf aus habe, sofern dass die Kinder dann dementsprechend aufm Rücksitz auch erlauben oder der Partner auf dem Beifahrersitz, dass man da auch einfach 'n bisschen die Gedanken schweifen lassen und denkst, oh Mensch, wie cool wär das denn, wenn wir das und das müssen würden? Da hab ich auch noch 2, 3 Ideen für dich.

Dann lass uns mal direkt einsteigen. Punkt Nummer 1, Kundendaten aktualisieren. Und zwar haben wir jetzt zum Beispiel zwischen den Jahren schon direkt, also kurz vor Weihnachten den Auftrag bekommen. Liebe Leute schaut doch einmal bitte in eure Kundendaten rein. Wer von diesen potenziellen Kunden hat denn vielleicht in irgendeiner Art und Weise Merkmale, die wir wissen sollten.

Ist zum Beispiel insolvent gegangen, Reagiert 0 auf Anrufe? Ist die Telefonnummer falsch? Aber auch bei Bestandskunden. Welche Menschen, welche Ansprechpartner sind ausgeschieden? Wie sind dort die neuen Stakeholder aufgeteilt?

All das sind Dinge, die Du jetzt zwischen den Jahren in deinem CRM wunderbar pflegen kannst und auch tun solltest, weil es hilft dir einfach nachher dem neuen Jahr direkt mit frischen guten Daten weiterzuarbeiten. Es gibt nichts Schlimmeres, als dass Du in dem gleichen langweiligen nicht funktionierenden Sud im neuen Jahr mit voller Motivation irgendwie rein probierst da neue Aufträge zu stampfen, weil Du weißt ja selber, es funktioniert nicht und dann dort einfach Zeit und Effizienz zu verlieren, ist glaube ich für uns alle im Vertrieb und natürlich auch für die das Unternehmen an sich einfach eine große Ressourcenverschwendung. Deswegen schau mal, ob Du vielleicht Kundendaten nicht löschen, aber markieren kannst. Löschen ganz ganz wichtig, würde ich auf jeden Fall empfehlen. Ich würde vielleicht sowas bauen wie eine Blacklist, also eine Fairliste von Kunden, die einfach im Moment nicht relevant sind, sodass Du diese Liste hast, quasi wie ein Sieb oder wie ein Filter funktionieren zu lassen.

Das heißt also, wenn neue Daten reinkippen, müssen die einmal gegen die Sperrliste geprüft werden und wenn die Sperrliste sagt, nee, den haben wir noch nicht, dann kann man sie durchlisten. Dass da immer noch mal Dubletten oder sowas drin sind, besteht sich glaube ich von selber. Zu 100 Prozent wirst Du es nie richtig hinkriegen, aber wenn Du vielleicht 90 95 99 Prozent schaffst, dann bist Du da auf jeden Fall gut dabei. Zweiter Punkt, die guten Deals noch mal zu reflektieren. Also was sind denn tatsächlich Deals gewesen, die gut gelaufen sind, die ihr gut auf dein Jahresziel eingezahlt haben, die richtig Spaß gemacht haben, die richtig Marge gemacht haben, die vielleicht auch schnell gingen?

Das ist die, die dir ja irgendwie im im Gedankengang geblieben sind. Oder oh ach, vielleicht auch die, die einfach so nebenher gelaufen sind, wo Du gar nicht so viel machen musstest. Findest Du vielleicht noch mal den ein oder anderen Deal, der genauso aussieht? Gibt es vielleicht irgendwelche Merkmale? Schau dir das noch mal an.

Schau dir noch mal die Verlaufe an. Schau dir noch mal an, wo genau Du da angesetzt hast, wem Du gesprochen hast und was für eine Persona das war, wie die Person vielleicht auch auf deine Sachen reagiert hat. All diese Sachen können dir helfen, dass Du nächstes Jahr vielleicht mehr von diesen auch mal für dich profitablen Deals rausholen kannst, ohne dass Du in irgendeiner Art und Weise, sagen wir mal, zusätzliche Aufwand haben solltest. Nächster Punkt, Bestandskundenpflege. Es macht natürlich total viel Sinn, dass Du, wenn Du es nicht schon getan hast, dich zu Weihnachten oder zum neuen Jahr bei deinen Bestandskunden meldest.

Ich mache das zum Beispiel aber auch noch mal bei meinen New Cross Tracks, also nicht nur bei den Bestandskunden mich über meine vertrauensvollen Arbeit zu bedanken, sondern ich mache das auch noch bei den zukünftigen Kunden. Das heißt also, ich wünsche auch denen allen einen guten Rutsch ins neue Jahr, frohe Weihnachten et cetera, mache das typischerweise nicht per Post wegen ja relativ hohem Aufwand, sondern ich mache das normalerweise per Video und ich benutze dafür Videobotschaften. Das heißt also, die Top Prostracts, also da, wo es wirklich richtig Kohle geht, die bekommen von mir ein Lungenvideo, das heißt also ich nehme ein personalisiertes Video auf. Das hab ich auch schon alles gemacht. Kann ich euch gerne zeigen, wenn Du da mal Fragen zu hast.

Peng mich einfach kurz dazu an und der Rest bekommt natürlich auch ein Video, allerdings ist das dann eher standardisiert und nicht zu 100 Prozent personalisiert. Das heißt also, ich habe vor Weihnachten die 50 60 Videos verschickt. Das alles per E-Mail. Die selber waren personalisiert und dann habe ich dies die allgemeinen Videos hab ich natürlich dann in, sagen wir mal, eine Massen-E-Mail geguckt. Hat 2 Vorteile.

Erstens, die personalisierten Videos sind natürlich 'n Eyecatcher. Nicht jeder macht das, nicht jeder macht den Aufwand. Wenn Du das allerdings sagen wir mal mit dem gleichen Zahlen, mit dem gleichen Sprech, der nicht lange sein muss, Kann ja 30 Minuten 30 Minuten, sag ich schon, 30 Sekunden sein oder vielleicht maximal eine Minute. Dann kriegst Du das relativ schnell hinten und dann bist Du in 'ner halben Stunden mit 30 Videos locker fertig. Und wenn Du das eben halt verschickst, kriegst Du auch gleichzeitig mit, arbeitet derjenige noch, ist ja noch zu erreichen, können wir vielleicht noch mal über die ein oder andere heiße Sache machen heiße Sache sprechen oder aber gibt's vielleicht durch den Otto Responder zusätzliche Informationen über einen Kollegen, eine zusätzliche Handynummer oder sonstiges gerade bei denen, wo Du vielleicht noch nicht so tief im Sales ID drinne bist, einfach mal über Weihnachten eine E-Mail schicken zu 99.9 Prozent sind die Leute hier Auto auf Office, haben eine Abwesenheitsnotiz drunter, findet man ganz ganz viele Informationen, die wir später eher im weiteren Verlauf des Deals auf jeden Fall weiterhelfen können.

Zum Beispiel 'n zusätzlicher Kollege, wo Du weißt, okay, der sitzt jetzt auf einmal auch mit am Tisch. Klasse, muss ich noch gar nicht oder eine Handynummer oder ich bin in Elternzeit oder ich bin aus dem Unternehmen ausgeschieden. Lauter solche Sachen, die Du vielleicht vorher gar nicht mitbekommen hast, stehen manchmal in solchen Autooffices drin und zwischen den Jahren ist eigentlich idealer Zeitpunkt, weil dort die meisten Leute einfach gewesen würden. Automatisierungen einrichten wäre der nächsten Punkt, den ich einmal kurz beleuchten möchte. Und zwar wäre hier jetzt einfach die Idee, was sind denn eigentlich To dos, die Du im Vertrieb machst, die dich ineffizient machen.

Das heißt also, was würde ich damit sagen, schreib doch einfach mal runter, was Du am Tag alles so erledigt. Wie Du zum Beispiel Angebote schreibst, verschickst, wie Du deine Bauliste vorbereitest, wie Du deine Termine vorbereitest, lauter solche Sachen. Und schau mal nicht jetzt unbedingt direkt bei den KI Anbietern, aber schau mal vielleicht in Blogartikeln oder bei uns auf der Seite zum Beispiel Vertrieb und Business oder in einem unseren Webinaren oder gibt's ganz ganz viele andere Möglichkeiten und der der Informationsquellen, ob sich Teile davon vielleicht automatisieren lassen. Das bedeutet nicht, dass Du dich selber wegrationalisieren sollst, das bedeutet einfach nur, dass Du vielleicht das Versenden 1 Angebots outsourcen kannst oder automatisieren kannst, weil es ein repetitives eine repetitive Arbeit ist, die Du nicht unbedingt selber machen musst, weil dafür ist vielleicht in irgendeiner Art und Weise technische oder auch andere Art und Weise von Ressourcenunterstützung geht. Das ist zum Beispiel eine Sache, die ich jetzt gerade stark betreibe.

Ich überlege mir, wie kriege ich diesen Newsletter häufiger raus? Wie schaffe ich's noch mehr guten Content für euch zu produzieren und kann dabei gleichzeitig die Qualität hochhalten, denn son Newsletter im per Video hier zu produzieren ist doch 'n bisschen Arbeit. Aber wie kann mich zum Beispiel jemand oder etwas dabei unterstützen, dass sich diesen Videonsletter noch häufiger und noch effizienter und noch bessere Qualität euch da reicht. Dann die Weiterbildung. Überleg doch mal, mit wem würdest Du ganz gerne mal 20 Minuten dich ungestört unterhalten?

Von dem könntest Du was lernen? Wo bist Du ehrlicherweise vielleicht nicht mehr to date? Wo hast Du tatsächlich gemerkt, hast Du Schwächen? Es muss nicht unbedingt sein, dass Du ja sagst, okay, ich hab jetzt irgendwie Ich kann nicht so gut eine Abschlussfrage stellen oder irgendwelche solche Sachen, ja? Oder meine Einwandbehandlung ist schlecht.

Da davon rede ich gar nicht, sondern such dir vielleicht Inspiration oder such dir vielleicht neue Ideen, wo Du einfach sagen kannst, hey, da hab ich was dazu gelernt. Das würde ich ganz gerne mal in meinem Alltag in irgendeiner Art und Weise im Vertrieb anwenden. Wenn Du möchtest, kannst Du auch gerne mal bei uns schauen. Wir werden demnächst noch mehr von solchen Formaten anbieten, einfach dir noch die Möglichkeit zu geben, dort noch besseren Vertrieb zu machen. So und als letzten Punkt hätten wir dann noch kreative Kampagnen entwickeln.

Ich bin heute Abend mit dem Auto hierher wieder zurückgefahren und habe dort 2 richtig coole Ideen in einem Podcast mitbekommen, die ich mir dann sofort per Sprachnachricht gemerkt habe und die ich im Jahr einmal umsetzen möchte. Was genau das ist, werde ich dir nicht verraten, musst Du hier entweder dich, wenn Du schon für Newsletter abonniert bist, musst Du abonniert bleiben oder wenn Du es noch nicht bist, dann musst Du auf jeden Fall den Newsletter abonnieren, damit Du das nicht verpasst, aber einfach neue Sachen aufschnappen, Dinge neu kreieren. Das funktioniert bei mir am besten, wenn ich eben halt den Kopf 'n bisschen freier habe und nicht so tief in dem Alltagsgeschäft bin, sondern 'n bisschen rausgucken kann und einfach 'n bisschen mehr Weitblick hab. Es hat jetzt nichts mit sagen wir mal Autofahren zu tun. Bei mir ist es halt einfach der Trigger, wo ich Auto fahre, kommen ja ganz ganz viele Ideen.

Deswegen ist es eigentlich auch ganz gut, dass ich im Vertrieb gelandet bin, weil da fahren wir ja relativ viel. Aber vielleicht findest Du ja die ein oder andere Idee oder siehst beim ein oder anderen Kollegen oder bei 'nem Marktbegleiter gute Sachen, die Du adaptieren kannst, deswegen halt da die Augen offen. Schau, dass Du immer 'n Telefon oder 'n Notizblock in der Reichweite hast, wo Du dir das notieren kannst, weil jetzt gerade hast Du die Zeit dazu, da noch mal ja dir vielleicht die ein oder andere Gedanken zu machen, eine kreative Kampagne zu machen. Mit der Kampagne, die ich hier ganz gerne immer zeige, die Kaffeemailing Kampagne ist auch zwischen den Jahren entstanden, weil ich da einfach die Zeit hatte, zu überlegen, was können wir denn eigentlich tun während Corona, mit unseren Kunden tatsächlich nicht nur einen virtuellen, sondern einen echten Kaffee trinken zu können. Und so kam dann irgendwie die Wenn Du eine Idee hast, 'n bisschen nicht sicher, ob das funktionieren könnte oder nicht.

Wir haben ja nun mal schon 'n paar Kampagnen gemacht. Frag mich gerne, findest rund dieses Video die Möglichkeit in mir Kontakt aufzunehmen. Deswegen ja sprich mich da gerne drauf an und da gebe ich dir gerne zu Feedback. Fassen wir noch mal ganz kurz zusammen, was wir jetzt besprochen haben, was Du zwischen den Jahren im b2b Vertrieb sinnvollerweise tun kannst. Erstens deine Kundendaten aktualisieren, damit Du nicht im neuen Jahr wieder mit dem gleichen Sud rum im gleichen Sud rum arbeiten musst.

Zweitens schau einmal, welche Deals sind richtig gut gelaufen, die Du vielleicht auch gar nicht bemerkt hast, kannst Du noch mehr davon finden. Dann schau, dass Du dich bei deinen, also bei deinen zukünftigen Kunden und bei deinen Bestandskunden meldest. Dort findest Du häufig in den out of office Nachrichten, die jetzt grade zwischen den Jahren bei fast allen drinnen sind, hilfreiche Informationen rund den Buying Center. Dann haben wir schau mal in deinen täglichen To dos. Was kannst Du vielleicht davon automatisieren lassen?

Was kannst Du vielleicht outsourcen? Was musst Du vielleicht auch gar nicht mehr machen? Dann welche in welchen Bereichen deines täglichen Arbeitens möchtest Du dich vielleicht mal weiterbilden, Sachen auftfrischen? Wo findest Du vielleicht Inspiration und als allerletztes dann noch die kreativen Ideen. Wie kannst Du es schaffen, dass Du vielleicht aus der Masse herausstichst und noch mal deine Kunden auf eine ganz besondere Art und Weise ansprichst?

Das war's von mir. Ich möchte mich noch mal ganz herzlich bei dir für ein erfolgreiches 20 24 bedanken. Wie gesagt, jeder Klick, jeder View, jedes Mal wenn ihr kommentiert, alles zählt. Wir freuen uns jedes Mal, wenn wir in irgendeiner Reaktion von euch bekommen. Egal ob es irgendwie auf dem Podcast ist, ob es auf dem LinkedIn Beitrag ist, auf TikTok oder über ein Webinar oder wenn wir uns dann persönlich auf der Vertrieb von Business live sehen oder auf einen von den anderen Offline Veranstaltungen.

Jedes Mal ein echte Freude, deswegen vielen vielen vielen Dank dafür, dass Du uns die Treue hältst und uns vertraust. Wir sehen uns im kommenden wieder. Ich wünsche dir und allen dich herum einen ganz, ganz, ganz tollen Rutsch, einen Superstarten 20 25 und wir sehen uns dann auf der anderen Seite. Bis dahin, mach's gut.