Künstliche Intelligenz verändert den Vertrieb rasant. Doch macht sie den B2B-Vertrieb wirklich besser – oder nur die schlechte Kaltakquise noch schlechter? In einer Folge von Irgendwas mit Vertrieb spricht Moderator Live mit Anthony Filipiak, Mitgründer des Start-ups Ampliefer, einer KI-gestützten SDR-Plattform für Vertriebsautomatisierung. Das Gespräch dreht sich um datenbasierten Outreach, Hyperpersonalisierung und die Frage, wie sich Technologie und das nach wie vor gültige Prinzip des "People's Business" sinnvoll verbinden lassen.

Vertrieb bleibt ein Geschäft zwischen Menschen

Filipiak, der nach eigener Aussage seit dem Beginn des KI-Zeitalters in diesem Bereich aktiv ist und schon zu den frühen Beta-Testern von OpenAI zählte, macht eine klare Ansage: Vertrieb ist und bleibt ein People's Business. Der eigentliche Verkaufsdialog werde noch lange nicht von Maschinen übernommen, weil ihm die menschliche Komponente fehle.

Den Wert der KI verortet er deshalb bewusst vor dem eigentlichen Gespräch – bei der Terminierung, der Analyse und der Meetingvorbereitung. Genau dort ließen sich Wettbewerbsvorteile erzielen. Zugleich räumt er ein, dass KI die Verlockung erhöht, schlechte Copy-Paste-Nachrichten in Masse zu verschicken. Doch: "Die Menschen sind heutzutage auch nicht mehr auf den Kopf gefallen" und durchschauen unpersonalisierte Massenmails schnell. Wer KI klug einsetzt, verschafft sich einen Vorsprung – wer sie schlecht nutzt, entlarvt sich selbst.

Signalbasierter Outreach statt Gießkanne

Ein zentrales Thema ist die Suche nach relevanten Projekten. Filipiak unterscheidet dabei grundlegende Signale – etwa neue Stellenausschreibungen – von deutlich tieferen, KI-gestützten Analysen. Beispiele, die er nennt:

  • Jahresabschlüsse von Unternehmen durchforsten und nach Rückstellungen für Marketingausgaben oder Werkserweiterungen suchen
  • Prüfen, ob ein Unternehmen ein Budget für eine bestimmte Leistung hat
  • Marketingagenturen identifizieren, die neue Kunden gewonnen haben und dadurch einen konkreten Servicebedarf entwickeln

Nicht jedes Geschäft lässt sich jedoch signalbasiert bearbeiten. Wo ein Bedarf dauerhaft, aber nicht akut sichtbar ist, entscheidet die Qualität des Outreachs. Filipiak betont dabei die kulturellen Unterschiede: Der deutsche B2B-Markt sei konservativ, man erwarte eine professionelle Mail und werde zunächst gesiezt. Amerikanische Templates ließen sich nicht eins zu eins übertragen – sie taugten allenfalls als Inspiration zum Testen.

Multichannel und der Voice-Agent als Türöffner

Ampliefer setzt auf eine Kombination aus E-Mail, LinkedIn und Voice. Wichtig sei ein durchdachtes System vom Anfang bis zum Ende sowie unregelmäßige Touchpoints – idealerweise alle 14 bis 21 Tage statt im starren 24-Stunden-Takt oder wöchentlich, was schnell als aufdringlich empfunden werde. Auch das oft vernachlässigte Tracking gehöre dazu: Wer nur 15 bis 20 Mails pro Adresse und Tag versendet, könne Öffnungs- und Klick-Tracking bedenkenlos aktivieren und daraus wertvolle Daten gewinnen.

Besonders spannend ist der beschriebene Einsatz eines KI-Voice-Agents. Klickt ein Kontakt auf einen Link, ohne einen Termin zu buchen, landet er in einer Retargeting-Audience. Rund fünf Minuten nach dem Klick ruft ein Sprach-Agent an – nicht, um das gesamte Gespräch zu führen, sondern um das Interesse abzuklopfen:

Ich bin der digitale Assistent von Herrn Filipiak. Sie haben eben auf unsere Webseite geklickt. Ich wollte einmal fragen, ob eventuell Interesse besteht, dass ich Sie mit dem Vertrieb verbinde.

Sagt der Kontakt Ja, wird durchgestellt – und ab diesem Punkt übernimmt wieder der Mensch mit seinen Vertriebskills. Der Vorteil laut Filipiak: Der Verkäufer holt sich die "Klatschen" nicht mehr selbst ab, sondern beschäftigt sich mit Kontakten, die tatsächlich Intent gezeigt haben. Die klassische Nicht-Erreichbarkeit von 20 bis 30 Prozent in der Kaltakquise entfällt, weil vorab per E-Mail und LinkedIn aufgewärmt wurde. Auch für Inbound-Leads eigne sich das Modell: Wer sofort statt erst nach Stunden oder Tagen zurückruft, gewinnt das Rennen um den Kontakt.

Wie lange verfolgt man einen Kontakt?

Zur Frage, wann ein Kontakt als disqualifiziert gilt, empfiehlt Filipiak einen Zeitraum von rund vier bis sechs Monaten. Ein Touchpoint alle 14 bis 21 Tage reiche aus, wobei Touchpoints auch ein Profilbesuch oder ein Like sein könnten. Sechs bis acht Telefonate hält er teilweise schon für sportlich – idealerweise verteilt über mehrere Wochen. Die Datenlage zeige ein typisches Muster: hohe Response nach den ersten Mails, dann ein Loch, später aber wieder Reaktionen, etwa über Webinare oder Newsletter. Wer die Retargeting-Audience nutzt, kann Kontakte zudem kostengünstig über Ads auf Meta, Google oder LinkedIn erneut ansprechen.

Der pragmatische Einstieg für Unternehmen

Für Firmen, die noch keine KI im Einsatz haben – etwa aus Compliance-Bedenken – rät Filipiak zu den Basics: dem Vertriebsteam zunächst eine KI-Lösung wie Anthropic (Claude) oder Gemini an die Hand geben, die im B2B-Umfeld oft besser performten. Danach solle man analysieren, wer die eigenen Kunden sind und wie sich ähnliche Unternehmen finden lassen. Sein Kernprinzip:

  • Kein Unternehmen funktioniert auf nur einem Standbein – Call, qualifizierter E-Mail-Outbound und LinkedIn-Messaging gehören zusammen
  • Der Input bestimmt den Output – schlechte Eingaben führen zu schlechten Ergebnissen
  • Wer Kaltakquise nicht selbst beherrscht, kann sie auch der KI nicht sinnvoll beibringen

Auch die totgesagte Messe bleibe ein Top-Kanal. Mehrere Ampliefer-Kunden terminieren ihre Messetermine inzwischen vorab – die Empfänger empfänden das personalisierte Messaging als positiv. Entscheidend sei, sich nicht auf ein einziges Instrument zu verlassen: "Du würdest ja auch nicht alles Geld der Welt auf ein Spiel verwetten." Am Ende macht nicht die Technologie allein den Unterschied, sondern das kluge Zusammenspiel aus Daten, Kanälen und menschlichem Verkaufsgeschick.