Warum KI im B2B-Vertrieb alle Kanäle killt – und dem Telefon damit einen Gefallen tut

Das Telefon gilt für viele als altmodisch, verbrannt, zeitraubend. Doch ausgerechnet in Zeiten von KI-Callern, automatisierten Outreach-Tools und generierten LinkedIn-Nachrichten könnte der klassische Telefonkanal zur größten Waffe im B2B-Vertrieb werden. Im Gespräch mit Junis Emanuel Seger, Head of Sales bei Call Time und in der Szene bekannt als „Q4 Cowboy“, wird deutlich: Wer heute das Telefon beherrscht und die persönliche Note bewahrt, verschafft sich einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil.

Das Telefon als klarer Sieger unter allen Kanälen

Auf die Frage, welchen einzigen Vertriebskanal er wählen würde, wenn er sich für den Rest seiner Karriere festlegen müsste, antwortet Seger ohne Zögern: das Telefon. Zwar mache ihm LinkedIn am meisten Spaß, weil er sich dort kreativ ausleben und flexibel – etwa im Zug mit dem Handy – arbeiten könne. Und Messen sowie Events hätten mitunter die beste Conversion Rate. Doch beiden Kanälen fehle die entscheidende Eigenschaft: Skalierbarkeit und Planbarkeit.

Beim Thema E-Mail wird er noch deutlicher. Der Kanal sei durch vermeintliche Personalisierung praktisch kaputtgemacht worden. Schon die Betreffzeilen im Spam-Ordner reichten aus, um die Krise zu bekommen. Für Kaltakquise sei E-Mail damit weitgehend unbrauchbar geworden.

Erreichbarkeit als Kernproblem – und wie sich Effizienz steigern lässt

Das größte Problem beim Telefonvertrieb ist nicht die Ablehnung, sondern die schlechte Erreichbarkeit. Wer im CRM durchklingelt, erreicht oft nur einen Bruchteil der Kontakte tatsächlich. Seger beschreibt zwei Ansatzpunkte, um die Effizienz zu erhöhen: die Vorbereitung mit Abstand vor dem Anruf – also die Frage, wen man warum anruft, inklusive sauberer Signal-Recherche – und die Optimierung des Timings unmittelbar vor dem Anruf.

Genau hier setzt Call Time an. Das Tool wertet interne Kommunikations- und Kollaborationssysteme aus – etwa Kalender- und Kommunikationstools –, um in einer Momentaufnahme zu zeigen, welche Kontakte gerade erreichbar und aktiv am Arbeiten sind und welche sich in Terminen befinden. Eine Garantie, dass jemand tatsächlich ans Telefon geht, sei das nicht, betont Seger. Aber die Wahrscheinlichkeit steige signifikant. Das nutze beiden Seiten: Angerufen würden Entscheider ohnehin – dann lieber zum passenden Zeitpunkt.

Wir gucken uns diesen Informationspunkt an und bringen ihn an unsere Kunden auf einer skalierbaren Visualisierung, die es ermöglicht, die Leute zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen.

In seinen Best Cases habe man die Call-to-Connect-Rate verdoppelt bis verdreifacht. Selbst ein Uplift von 20 Prozent lasse die ROI-Rechnung schnell aufgehen. Sein Rat an Interessenten: einfach testen und die Zahlen vorher und nachher vergleichen.

Motivation im Team: der oft unterschätzte Hebel

Bessere Erreichbarkeit ist für Seger nicht nur eine Frage der Pipeline, sondern auch der Motivation. Es gebe nichts Frustrierenderes, als eine Absage nach der anderen einzufahren – gerade für junge oder neu eingestellte Mitarbeiter. Die zweite große Herausforderung sei ohnehin, überhaupt Menschen zu finden, die Lust auf Telefonie haben und diese Lust auch behalten. Erfolgserlebnisse zu häufen, halte das Team langfristig glücklich.

Beim Onboarding setzt er auf das Gefühl, im selben Boot zu sitzen. In gemeinsamen Call-Sessions telefonieren Führungskraft und Neueinsteiger abwechselnd – so erlebe der Anfänger, dass auch der erfahrene Kollege einmal eine Absage kassiert.

Es kann nichts kaputtgehen. Wir machen Vertrieb, wir operieren nicht am offenen Herzen.

Onboardings hält er bewusst schlank: Einige Pflicht-Sessions zu Elevator Pitch, Markt, ICP, Persona und Wettbewerbsumfeld seien nötig, danach solle es schnell ins Handeln gehen – notfalls über Rollenspiele als Simulation, bevor man auf reale, unkritische Kunden losgeht.

Warum verdient man im Vertrieb – und wie überzeugt man Nachwuchs?

Bei der Frage, wie er junge Menschen für den Vertrieb gewinnt, bleibt Seger unmissverständlich: Das erste Argument sei Geld. Vertrieb sei eines der wenigen Berufsfelder, in dem man mit den richtigen Hebeln in kurzer Zeit überdurchschnittlich verdienen könne – anders als in Branchen mit fester Struktur und gedeckelten Gehaltserhöhungen. Eine Garantie sei das nicht, man müsse abliefern. Erst danach kämen Punkte wie freie Zeiteinteilung, Lernkurve, direkter Austausch mit Entscheidern und C-Level sowie Networking.

KI im Vertrieb: interner Hebel, kein Ersatz für den Menschen

Beim Thema KI-Caller und AI-Agents wird Seger deutlich. Mit jeder Entwicklung müsse man sich auseinandersetzen und am Zahn der Zeit bleiben. Intern, aus Effizienzperspektive, sehe er einen riesigen Hebel in Automatisierung und KI. Customer Facing dagegen nicht.

Automatisch generierte, vermeintlich personalisierte Nachrichten, Mails oder LinkedIn-Kommentare empfindet er als peinlich – teils so sehr, dass er nicht einmal auf „Like“ drücken möge. Das eigentliche Problem sei nicht die Technologie, sondern die Gier dahinter: Weil die Möglichkeit besteht, werde ins Unermessliche skaliert, bis die einzelnen Kanäle kollabieren. Genau deshalb funktionierten persönliche Formate wie Voice- oder Videonachrichten wieder besser – sie garantieren echte, menschliche Aufmerksamkeit.

Für den Telefonkanal sieht Seger darin eine Chance. Anrufe mit Voicebots seien rechtlich in der EU kaum abbildbar, und eine Änderung erwartet er nicht. Die Folge:

Die tun uns indirekt einen Riesengefallen damit, dass sie alle anderen Kanäle killen. Der Telefonkanal – das trauen sich viele nicht, das beherrschen nicht so viele. Das macht unseren Erfolg messbarer und unseren Marktwert höher.

Die persönliche Note bleibt unschlagbar

Wer die KI-Welle mitreitet, aber gleichzeitig seine Stimme, seine Gesprächsführung und sein „dickes Fell“ weiter trainiert, werde nach einigen Jahren kaum noch einzuholen sein – schlicht, weil viele andere das Telefonieren verlernen. Selbst ein schlechter Tag lasse sich menschlich abfangen: ein ehrliches „heute läuft es nicht, aber ich habe eine Idee – haben Sie nächste Woche zehn Minuten?“ komme bei Gegenübern gut an.

Seger räumt ein, dass KI durchaus sinnvolle Anwendungsfälle hat – etwa für Trainings und Rollenspiele mit Voicebots, um Drills einzuüben. Doch wenn es darum gehe, echte Kunden zu gewinnen und nachhaltig erfolgreich zu sein, gehöre das definitiv nicht dazu.

Die Kernaussagen im Überblick

• Das Telefon schlägt alle anderen Kanäle bei Skalierbarkeit und Planbarkeit.
• E-Mail gilt als weitgehend verbrannt, Erreichbarkeit ist die zentrale Hürde.
• Timing entscheidet: Kontakte dann anrufen, wenn sie tatsächlich erreichbar sind.
• Höhere Connect-Rates steigern Pipeline und Team-Motivation zugleich.
• KI ist ein starker interner Effizienzhebel, aber kein Ersatz für den persönlichen Kontakt.
• Wer menschlich telefonieren kann, während andere auf Bots setzen, gewinnt langfristig.

Für den weiteren Austausch verweist Seger auf LinkedIn sowie auf die gemeinsam mit Callners veranstalteten Cold Calling Days, bei denen Seller unterschiedlichster Unternehmen vor Ort zusammen telefonieren und gecoacht werden.