LinkedIn gilt vielen im B2B-Vertrieb als lästige Pflichtübung, deren Nutzen sich nicht recht einstellen will. In einer Folge des Podcasts "Irgendwas mit Vertrieb" erklärt Darius Lohmann, warum der Kanal für viele deshalb nichts bringt – und wie sich das mit einem konsequenten, zeitlich klar umrissenen Ansatz ändern lässt. Lohmann hat einen ausgeprägten Sales-Hintergrund mit Stationen bei Jobteaser, Cognism und HubSpot und macht sich gerade selbstständig: mit Cold-Calling-Coaching und LinkedIn-Personal-Branding für Vertriebsteams. Seine These: LinkedIn ist der wichtigste Kanal, wenn man neue Kunden gewinnen und bestehende halten will – vorausgesetzt, man zieht es tatsächlich durch.

Die 100-Tage-Challenge als Motor für Sichtbarkeit

Der Ausgangspunkt war ein Experiment. Lohmann hatte bei anderen Creatorn 30-Tage-Challenges gesehen und beschlossen, es ins Extreme zu treiben: 100 Tage in Folge posten. Entscheidend war für ihn, das Vorhaben öffentlich auf LinkedIn anzukündigen, um sich selbst accountable zu halten. Der Effekt zeigte sich schnell. Das Schreiben fiel ihm leichter, sein Content-Prozess wurde effizienter – er diktiert Texte ein, lässt sie transkribieren, setzt White Spacing und ein Visual, fertig ist der Post.

Sichtbarkeit war der zweite Effekt. Auf einem Event wurde er als "der Typ mit dieser Espresso-Challenge" angesprochen – von jemandem, den er vorher nicht kannte und der vermutlich nie einen Beitrag gelikt hatte. Genau hier liegt für Lohmann der Kern: Die eigentlichen Entscheider liken selten, sie sind die stillen Mitleser.

Warum sich das Durchhalten lohnt

Wer noch nie gepostet hat, tut sich mit 100 Tagen am Stück schwer. Lohmann empfiehlt trotzdem, es einfach auszuprobieren – man muss die Challenge nicht zwingend bis zum Ende durchziehen. Der Nutzen überwiegt: Man verliert die Angst vor dem leeren Bildschirm, baut sich einen Prozess und eine eigene Content-Datenbank auf und generiert Leads – nicht nur für sich, sondern auch für die Firma.

Der Gastgeber zieht die Parallele zur telefonischen Kaltakquise. Wer behauptet, ein Kanal funktioniere nicht, hat ihn oft schlicht nicht ernsthaft getestet. Ein paar Anrufe an einem Brückentag sind ebenso wenig eine belastbare Datenquelle wie zwei, drei Posts. 100 Tage klingen viel, sind aber nur gut ein Quartal.

Personal Brand als Firmen-Asset – nicht als Selbstzweck

Ein häufiges Gegenargument: Personal Branding sei etwas für jüngere Selbstdarsteller. Lohmann und der Gastgeber widersprechen. Firmen sollten ihren Mitarbeitern sogar Anreize geben, auf LinkedIn zu posten – etwa durch Mentoring oder monetäre Incentives für wertvollen Content ohne Ragebait. Denn die aufgebaute Reichweite zahlt aufs Unternehmen ein.

Ein weiterer Hebel wird angesprochen: Wer Follower aufbaut, wird für das Unternehmen wichtiger – bis hin zu Nachverhandlungen bei Gehalt oder Konditionen. Und LinkedIn liefert nicht nur Leads, sondern auch Bewerber. Ein Teil des Aufwands lasse sich sogar aus dem HR-Budget rechtfertigen, weil größere Reichweite mehr Azubis und Bewerbungen bringt – günstiger als Buswerbung oder Radiospots.

Vom Post zum Kunden: die konkrete Mechanik

Lohmann rät, aus der eigenen Erfahrung heraus zu schreiben, statt das Produkt zu pitchen. Bei Cognism etwa dokumentierte er eine Cold-Call-Challenge – inklusive der Misserfolge, wenn trotz 50 Anrufen kein Meeting zustande kam. Das schuf Identifikation. Ergänzend brachte er die Pain Points seiner Kunden ein, etwa das Problem nicht mehr funktionierender Zentralennummern, und leitete daraus Mehrwert ab. Auch Statistiken wie eine Call-to-Connect-Rate von 30 Prozent dienten als Referenzwert und lösten Inbound-Anfragen aus.

Das Ergebnis: Im ersten Halbjahr generierte er rund 10 Prozent seines Umsatzes über LinkedIn-Inbounds und DMs – zusätzlich zum normalen Cold Calling.

Ich sehe mein LinkedIn-Profil tatsächlich als gefühlt meinen besten Vertriebsmitarbeiter. Es ist 24/7 erreichbar.

Der nächste Schritt ist Vernetzung mit qualifizierten Kontakten, echtes Interagieren mit deren Content über ein bis zwei Wochen und danach ein personalisierter Outreach – niemals ein generisches "Cooler Content, lass mal sprechen". Der Gastgeber ergänzt, dass er in solchen Fällen auch ganz klassisch zum Telefon greift und sich durch Zentralen fragt. LinkedIn ersetzt den Anruf nicht, sondern erweitert den Kreis potenzieller Interessenten.

LinkedIn als Dauer-Messe statt Einmalaktion

Der zentrale Denkanstoß: Klassisch fährt man auf die Messe, weil dort die relevanten Kontakte versammelt und gesprächsbereit sind. LinkedIn ist genau das in digitaler Form – rund um die Uhr, sieben Tage die Woche. Wer regelmäßig im Feed der Zielgruppe auftaucht, bleibt "top of mind". Irgendwann macht es Klick, der Entscheider liest, schaut sich das Profil an und die Beziehung wandelt sich.

  • Aus eigener Erfahrung und den Pain Points der Kunden schreiben, nicht das Produkt pitchen.
  • Konsistenz über einen längeren Zeitraum – wegen eines einzelnen Posts bestellt niemand.
  • Qualifizierte Reaktionen vernetzen, echtes Interesse zeigen, dann personalisiert ansprechen.
  • Sichtbarkeit als Firmen-Asset begreifen und mit Incentives fördern.
  • Vor dem Start mit Menschen sprechen, die bereits erfolgreich posten – idealerweise aus derselben Branche.

So überzeugt man Team und Geschäftsführung

Für die interne Argumentation empfiehlt Lohmann, sich Menschen zu suchen, die schon mehrere Schritte weiter sind. Man solle mit fünf bis zehn Personen sprechen, die seit ein bis drei Jahren erfolgreich posten, deren Timeline und Ergebnisse dokumentieren und daraus eine Aufbereitung erstellen – auch mit Screenshots konkreter Erfolge. Beim Budget hilft eine schlichte Rechnung: Kostet ein Incentive-Topf etwa 5.000 Euro im Monat und bringt ein einziger abgeschlossener Lead 10.000 Euro, hat sich der Aufwand bereits gerechnet – und mit mehr mitmachenden Mitarbeitern skaliert das.

Am Ende bleibt der Appell, sich zu trauen: einen anderen Vertriebsleiter der eigenen Branche auf Augenhöhe zu fragen, wie er es macht, kostet nichts. Es ist ein Spiel über Zeit, Geduld und Vertrauen – nicht über Druck, Einwandbehandlung und siebentägige Bootcamp-Versprechen.