Warum 90 % aller Sales-Mails ignoriert werden – und wie du es besser machst | Interview mit Tobias Eickelpasch & Martin Philipp {S05E17}

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem So, hallihallo und herzlich willkommen zu dem heutigen digitalen Round Table zum Thema der richtige Ton im Vertrieb. Und ich freue mich tierisch, dass wir heute das 1. Mal 'n 3 Gestirn im digitalen Round Hemble haben.

Karneval ist ja bei uns im Rheinischen jetzt schon vorbei oder wie alles unterm Donau Äquator sagt Fasching. Deswegen möchte ich einmal ganz kurz jetzt hier die Runde eröffnen und begrüße recht herzlich einmal den Martin Philipp. Hallo Martin. Hallo live. Sehr schön und auf der anderen Seite der Tobias.

Hi. Hallo, guten Tag. Martin, magst Du einmal ganz kurz erzählen, was wir heute vorhaben und danach darf der Tobias sich auch noch ganz kurz vorstellen. Sehr schön. Also wir wollen ja heute über personalisierte Kommunikation sprechen, entlang der Customer Journey und auch welchen Impact, welche Überraschung, künstliche Intelligenz hat.

Kommt die KI, zu bleiben oder geht sie wieder? Was macht die mit uns? Da haben wir ja unseren KI Experten dabei. Den lieben Tobias. Und ja, falls Du ihn suchst, Tobias.

Ich mag es noch nicht, der KI Experten gibt's noch ganz andere Kaliber, aber ich kann was beitragen. Ja, klar. Machen wir mal weiter, nee, aber aber Martin, wolltest Du noch was sagen? Ich wollt dich noch nicht unterbrechen. Das war ja dein Introteil hier.

Hier. Ist fertig. Hallo Leitung jetzt von dir führt zu deinem Intro. Geil, geile Steilvorlage. Guten Tag, ich bin der Tobias Eigelparsch.

Mach E-Mail seit 2008 seit 2008 auch schon mit Ivalanche hier. Man sieht's im Hintergrund. Ich war zuerst Kunde von Ivalanche. Ich bin dann auch noch schon Partner oder Agenturpartner geworden und bin seit 2013 bei Ivalanche auch tätig. Lange Zeit Projektmanagement, Customer Experience Manager.

Ich erhüpfe, wie der Herr Martin gerne so sagt, durch die durchs Orbit der Ebolange Welt so von 1 Sphäre zur nächsten. Mal sprech ich mit dem Marketing, mal mit dem Vertrieb, mal mit der Technik, Kundenpartnern und so weiter und mal spreche ich auch mit der KI und auch heute gerne mit live. Sehr schön. Und live is live, bevor wir aber jetzt tatsächlich uns alles, was wir heute vorbereitet haben, kümmern, wollte ich einmal da drauf hinweisen, dass das Ganze hier logischerweise nicht ohne Grund passiert, denn Eva Lanc ist offizieller Partner von Vertrieb Punkt Business. Bin sind wir sehr stolz auf, dass ihr euch dazu entschieden habt, den B2B Vertrieb in Deutschland noch 'n kleines bisschen besser zu machen.

Und wenn wir jetzt gleich, so wie ich es jetzt schon gerade tue, wieder ins Rollen kommen, denkt bitte dran, alle sollen sich angesprochen fühlen, wenn die mal nicht richtig gegendert wird oder so was, bitte nicht direkt irgendwelche Hate Kommentare uns schreiben, sondern manchmal vergisst man das einfach im Eifer des Gefechtes und wir sind alle sehr passioniert dabei, euch den bestmöglichen Content zu liefern. Deswegen seht ihr bei uns bitte nach, wenn wir dort etwas, ja, nicht immer richtig gendern. Dann letztes To do für diejenigen, die uns gerade zuhören und wir haben einen leichten Leck von ungefähr 37 Sekunden. Danke noch mal LinkedIn an dieser Stelle für diese wunderbare Zeitverzögerung. Würde ich mich jetzt tierisch drüber freuen, wenn diejenigen, die uns jetzt gerade schon direkt zuschauen, einmal reinschreiben, wo sie denn tatsächlich sind und ich mache das jetzt gerade auch schon mal parallel.

Aber wenn wir dann gleich darauf warten, dann würde ich ganz gerne einmal kurz das Thema aufmachen, bevor wir dann gucken, wo wir dann überhaupt da mit landen. Denn wir haben uns ja heute hier zusammengefunden, über den richtigen Ton im B2B Vertrieb zu sprechen und ich glaube, Tobias, Du bist mit der Idee die Ecke gekommen, deswegen magst Du einmal ganz kurz den Rahmen setzen, über was wir uns heute unterhalten und wo wir ungefähr machen. Ja, spannend. Ich fang mal an und mal sehen, welche Impulse das bei Martin auch bei dir auslöst live und auch beim Publikum natürlich. Woher kommt das Ganze?

Also tatsächlich spielt die KI, fangen wir gleich damit an, schon eine große Rolle, denn wir sehen in unserer Entwicklungsabteilung vor allem, an welchen Stellen die KI anfängt, uns Arbeit abzunehmen, die speziell im Kontext der E-Mail-Kommunikation und Automation auch lästig ist. Arbeiten, die redundant sind, also sich oft wiederholen, die vielleicht technisch sehr anspruchsvoll sind, mühsam sind und die uns so sehr nerven und uns davon abhalten, uns auf das wirklich Wichtige zu konzentrieren, nämlich relevante Informationen für die Empfängerinnen und Empfänger aufzubereiten. Und der Impuls kam eben daher, dass wir jetzt gerade schon in der Phase sind, in der wir sehen, da geht viel, viel mehr in der, also jetzt schon und wir malen es auch son bisschen aus, was da in 1, 2, 3 Jahren noch geht. Und dazu gehören eben sowohl im Marketing, aber auch im Vertrieb hyperpersonalisierte E-Mails. Also hyper hyper hyper, hyper, hyper, Scooter, Scooter lässt grüßen.

Dieser feuchte Traum des Marketers, wir müssen superrelevante Mails schicken, hat sich bis heute nicht bewahrheitet und das hat vor allem was mit den Ressourcen zu tun. Es hat damit zu tun, dass es wahnsinnig aufwendig ist, für einzelne Empfänger eine persönliche Nachricht zu formulieren, zu erstellen, technisch auch sauber abzubilden, zu verschicken, was da ankommt. Und der Hebel, der ist jetzt da zum Greifen nah und ich glaub, in die Richtung können wir mal forschen, was geht da heute schon? Warum ist das wichtig und warum lohnt es sich da, darauf hinzuarbeiten? Das mal so als ersten Impuls, okay?

Ich lese gerade, dass 'n paar Teilnehmer noch nicht so richtig in das live reinkommen. Ich hatte am Anfang auch 'n kurzes Problem, aber jetzt sind wir da. Insofern erst mal vielen Dank, dass wir da den Rahmen gesetzt haben. Aber lass uns doch direkt mal damit anfangen. Ich hab das, glaube ich, auch schon mal kurz im Vortrag beim letzten Kongress irgendwie gemacht.

Hyperpersonalisierte E-Mails. Jetzt natürlich meine Quizfrage, haben wir ja jetzt hier direkt auch einen CEO sitzen, ne? Und wir als Vertriebler wollen ja immer direkt von oben nach unten die Treppe kehren. Das wurde uns ja immer früher so beigebracht. Deswegen Martin, wie viele E-Mails, so richtig geile Code Mails, wo Du sagst, boah, definitiv buche ich mir jetzt direkt 'n Termin mit dir.

Wie viele von denen bekommst Du denn oder hast Du da irgendwie 'n Filter vor oder kriegst das überhaupt noch mit oder? Wenn ich mal mitkriege Wusste ich jeden Tag irgendwo einen erzähl. Ja, ich krieg verdammt viele. Ich denk, geht euch ja genauso, werdet ihr nicht verschont. Aber in den letzten, sag mal, 26 Jahren, wo ich jetzt Unternehmer bin, habe ich bis jetzt noch keine Kaufentscheidung getroffen, weil ich jetzt eine E-Mail bekommen habe und auch keine Kaufentscheidung getroffen habe, auch wenn mich jemand kalt angerufen hat.

Also das mag jetzt bei mir jetzt so nicht funktionieren, das soll man ja nicht dann darauf auf andere schließen, hängt ja wirklich sehr stark ja auch davon ab, was habe ich für ein Produkt, zu welchem Zeitpunkt komme ich in den Markt, will ich auch erst mal auch irgendwas antesten, ja, ja, weil es da vielleicht schlussendlich einfach auch eine neue Innovation ist, erst mal mir unmittelbar das Feedback erholen, also in der Kaltakquise, also im Telefongespräch natürlich super Kanal, aber jetzt einmal das ganze Thema Outbound, ja, Kalt E-Mails hat enorm zugenommen und schießt auch komplett übers Ziel hinaus und wir lesen ja gerade auch in LinkedIn, dass ja jetzt da auch ein paar Anbieter sogar von LinkedIn jetzt komplett blockiert werden. Das wird höchste Zeit, ja, und ich denk, wir hoffen ja auch, dass wir vielleicht auch heute bisschen damit auch aufräumen können, dass Das hat nichts mit Marketingautomation zu tun übrigens. Direkt da rein. Ja. Mach doch direkt den Nagel drauf.

Komm, ja, wir können Nagel drauf machen. Also 1. Anmerkung, die E-Mail ist leider Gottes viel zu billig. Die Spott billig, der Kanal ist so günstig und deswegen ist er so einfach zu missbrauchen. Also und wir haben eben über LinkedIn gesprochen, diese Tools, die Scrapingtools, Apollo ist jetzt abgeschaltet worden, da gibt's noch diverse andere und ich hoffe, es folgen auch noch andere.

Nur weil man bestimmten Tools etwas kann, heißt es nicht, dass man's machen sollte. Analogie, die ich immer verwende, ist, ich kann mitm Auto mit 100 durch die Ortschaft fahren. Ich kann es. Aber ich darf es und ich sollte es nicht tun, weil's gefährlich ist oder weil es kacke ist. Und und grade jetzt auch im Marketing Vertriebskontext ist es genauso gelagert, weil ich mit einem Automationssystem, was weiß ich, wie viel automatisieren kann, wird dies nicht unbedingt zu tun.

Es ist mittel- und langfristig der falsche Weg. Beim Auto wirst Du geknipst, angehalten und 'n Führerschein ist weg, bei LinkedIn wirst Du abgeknapst und es führt eben nicht zum Ziel. Martin meinte eben, er habe noch nie direkt etwas gekauft nach 'ner E-Mail oder 'nem Kaltanruf. Und ich, da gibt's son lustigen Spruch, da hab ich irgendwann mal gehört, no on Ever boards and Airplan after reading and E-Mail. Also mal so groß aufgeblasen.

Du triffst keine große Kaufentscheidung, weil die eine E-Mail kommt. Es ist der stete Tropfen. Es ist diese es sind die verschiedensten Touchpoints, die in der Automation im Marketing, aber auch im Vertrieb eine Rolle spielen. Zur richtigen Zeit auf die richtige Art und Weise bitte authentisch und relevant die Impulse setzen, zu 'ner Entscheidung zu führen, wir sind im B2B unterwegs. Da braucht's dann meistens noch länger, hast Du noch 'n richtig langen Salesycle, da geht's sowieso nicht von hart auf morgen.

Aber selbst im B2C lebt dein Kunden, deine Beziehung zu den Kunden besser und länger, wenn's son bisschen aufrichtiger gestaltet ist. Okay, aber ich hab Guck mal, ich hab jetzt hier Ich will ich will euch jetzt nicht reingrätschen, ne, aber ich hab Ja, ja, okay. Son son son Ding hier vorbereitet. Das ist hier fancy. Ja, geil.

Wo fange ich an? Ja, aber was ist Also, ne, gehen wir jetzt mal davon aus, wir haben irgendwie wir haben irgendeinen irgend 'n Kontakt hast Du ja, ne. Und das, was wir erreichen wollen, ist, dass wir ja anständige Beziehungen aufbauen mit unseren Kunden, damit wir mit denen ordentlich sprechen können, auf Augenhöhe, damit wir, ne, denen nicht jetzt irgendwie was blaues erzählen, was irgendwie nicht funktioniert oder product nicht liefern kann oder ne, den ganz also ganz solider ordentlicher B2B Vertrieb, so wie wir den gerne predigen, ja. So. Aber wo wo fange ich denn jetzt an?

Ne, ich mein, ich will jetzt nicht, dass ich jetzt eine Step für Step Guide irgendwie mir geborene mit mit Marketing Automation, ja, aber was sind denn so, sagen wir mal die Basics neben Double Opt in und irgendwie was was ich da irgendwie haben muss, genau das zu erreichen, da wo wir eben halt hin Also wo wo fange ich an am besten von vorne, ja? Geradeweihril. Ja. Du hast ja vorhin auch schon was was Wichtiges gesagt. Es geht ja Beziehungsaufbau.

Ja, ein gern genommenes Beispiel ist ja auch, ich gehe in eine Bar, ja, ich sehe als als Mann, eine hübsche Frau kann auch ein Mann sein, ja, je nachdem. Und wenn ich jetzt zu meinem Vater zu 'ner Frau gehen würde und würd sagen, hey, du bist genau die Frau, mit der will ich die nächsten 30 Jahre zusammenleben. Wir werden 3 Kinder haben und lass uns doch jetzt auch jetzt dann morgen gleich heiraten und auf für die gemeinsame Reise begeben. Ja, das kann nicht machen. Das kann von 1000 Mal vielleicht auch einmal funktionieren.

Das wäre so ein E-Mail-Konversion rate. Genau, das kann auch mal funktionieren und natürlich umso besser die E-Mail aussieht, desto höher ist die Öffnungsrate. Habt ihr dafür eingeschaltet? Seid ihr dafür hier? Mach weiter, Martin.

Aber mach weiter, die Leute kommen Es kommen immer mehr Leute Ja, gut. Ich hab mir gehört bisschen Storytelling, ja. Kann man sich das auch ganz gut merken. Das gehört eben auch zu sonem Rahmen dazu, ja, ist dann eben die Story. Also wie gesagt, das kann passieren.

Also das kann noch mal gut ausgehen, aber wir wissen, so es ist ja ja eher von 1000 Mal wahrscheinlich, dass 99 Mal es nicht funktioniert. So, also wo fange ich an? Es ist erst mal zu verstehen, dass es ja Vertrauen geht, dass es Beziehungsaufbau geht und dass es darum geht, auch zuzuhören, also wirklich herauszufinden, hey, was hast du denn eigentlich für ein Problem? Also es geht immer Angebot und Nachfrage. Und wenn ich ein Problem lösen kann, dann ist es doch ein Bedarf, den ich habe und wenn ich den Bedarf kenne, kann ich auch ein Angebot machen, was einem schlussendlich hilft.

Wenn ich das Fingerspitzengefühl habe, mit entsprechenden Empathie, dann habe ich halt die Wahrscheinlichkeit, wenn ich eigentlich ein Angebot habe, was mehrere haben, dass sich die Person dann entscheidet, es lieber dann mit mir schlussendlich, ja, also von mir zu kaufen, weil die Person mit mir zusammenarbeiten will oder mit dem Team zusammenarbeiten will. Also da würde ich erst mal anfangen, also erst mal was das Menschliche betrifft und wieder diese Grundlagen, was ist die Grundlage für kaufen und nicht in den Kanal denken, ja, sondern wie gesagt, es ist immer dein, wozu mache ich etwas und dann mache ich mir Gedanken darüber, über wie und was und wie ich dann, welche Kanäle ich nutze, in Abhängigkeit von, wie sich die Person auch informiert, wie sie entscheidet, was für eine Persönlichkeitsstruktur hat, also von innen nach außen und nicht von außen an. Und das, was uns all so oft begegnet im im in allen Nachrichten, die so rausgehen, ist, dass das eben nicht berücksichtigt, was was bei den Empfängerninnen und Empfängern wirklich gut ankommen könnte, ja. Ich ich leg mir immer so die 3 ns als Grundlage, jetzt kommen bisschen wieder, war 'n bisschen was fürs Freisenschwein, 3 ns in Nähe, nutzen Neues.

Erzeugt meine Nachricht ein Gefühl der Nähe? Stiftet sie einen Nutzen oder hat sie einen einen Neuwert oder eine eine neue Information? Das ist so das einfachste Schema, mit der ich, jeder von uns, glaube ich, eine Nachricht scannt, dann für sich zu entscheiden, das hat für mich eine Bedeutung und Relevanz. Manche reden dann von 4 R, richtige Botschaft, richtige Zeit und so weiter und so fort. Aber normal, es ist, es gibt, finde ich, wenn man sich fragt, wo man anfangen will, müssen wir uns oft darauf besinnen und davor bewahren, dass wir bei uns anfangen, über unser Problem, unser Produktangebot Feature zu sprechen, dass wir bei uns Produktangebot Feature zu sprechen und sich umgekehrt auf die Empfänger und Empfänger zu besinnen.

Ich geborene ein Beispiel noch, ganz Praktisches, das ich gerne verwende in meiner Kommunikation. Martin, Du kennst es auch, wir verwenden's beide, glaub ich, ganz gerne. Es gibt, ich kenn's ausm Copywriting, Daniela Rorich texten können, tolles Buch. Sie hat die Textformel SQM genannt, Schmerzqual Medizin, im Englischen heißt, PAS Formel. Und was besagt die?

Die SQM Formel ist eine wunderbare Möglichkeit, sich mal zu hinterfragen. Wenn ich mit jemandem, also jetzt im Marketingvertrieb spreche, welchen Schmerz könnte die Person haben? Ja? Da könnte man mit sich noch überlegen, warum ist der schlimm? Wie ließe der sich steigern?

Und welche Medizin, welche Lösung gibt es für das Problem? Und das Schöne an dieser Formel, wenn ich sie verwende, sei es beim Textschreiben, sei es beim beim Videodreh, sei es auf Veranstaltungen oder so was, ist, ich muss mich zuerst mit dem Problem meines Gegenübers identifiziere, mich hineinversetzen. Dabei auch nicht unbedingt das Offensichtliche wählen, sondern das, was da eigentlich hinterlegt. Ich muss den Schmerz beschreiben, wenn ich dazu in der Lage bin, den Schmerz zu beschreiben und erfasse ihn richtig, dann wird mein Gegenüber das auch positiv quittieren. Jemand, der einen meinen Schmerz kennt vermutlich auch die Lösung.

Wenn man's sogar steigern will, ja, dass man sagt, hey, welche Konsequenzen hat es, wenn Du das Problem nicht angehst, wenn Du's nicht löst, Du das Problem nicht angehst, wenn Du's nicht löst? Das sind so bisschen Befürchtungen. Das darf man ruhig aufbauen, wenn man dann im nächsten Moment 'n Pflaster drauf macht, die die Spritze reinsetzt, wie die Dania sagt, eine Lösung hat. Und diese Lösung direkt mit dem beschriebenen Schmerz verbindet. Ich mein, wir reden hier über Vertrieb.

Ich bin gar nicht so sehr Vertrieb, aber ich bei mir rattert dieses Prinzip immer wieder ab, wo fange ich an bei meinen Empfängern und Empfängern, die die mir gegenübersitzen? Man kann sagen, wo fängt man nicht an bei sich selbst, ja? Ja. Sondern wirklich eben bei dem Gegenüber, ne? Okay.

Wollen wir mal ganz kurz, ich hab dazu eine Frage, Wollen wir dazu einmal ganz kurz wirklich technisch gehen? Wir haben wir haben früher gab's gab's ja verschiedene Programme, mit denen ich auch mal, als ich im Marketing gestartet habe, ja, E-Mails verschickt habe. Und wir haben uns da tatsächlich in so total geile Templates irgendwie verliebt gehabt mit jadenwunden Bildern und solchen Sachen drin. Wie sieht das denn aus? Habt ihr irgendwie eine Idee, wir sind jetzt gerade schon bei, wie fange ich an, haben wir es ja gerade eben schon gemacht, aber wie sieht das denn?

Habt ihr irgendwie eine Idee? Gibt's eine gibt's eine Lösung dazu, ob es eher Text oder Bild oder beides oder ist es eher so ein so ein so ein ja, so nichts da draus? Könnt ihr da vielleicht noch mal drauf eingehen? Ich mein, ihr verschickt ja noch mal ein paar über die Plattform ein paar mehr E-Mails, als ich jemals wahrscheinlich mein ganzes Leben verschickt haben werde. Deswegen habt ihr da irgendwie son bisschen Insights?

Gut, das können wir ja mal challengen, ja? Also diese Mails über unsere Plattform verschickt werden und Du als erfolgreicher Ich verschicke ja jetzt keine Outbound E-Mails mehr. Ab heute mache ich's ja nicht mehr. Gut, ja gut. Natürlich nicht.

Also da müsstest dann wirklich viel verschicken, ja. Bei unserem Versandvolumen eben dann mal über dreistelligen Millionenbereich übers ganze Jahr. Ja, anderes Thema. Also ist es ist, wenn man jetzt mal auch zu der, kann man auch die Brücke ganz kurz geschlagen haben, zu der ersten Frage, wo fängt man denn an? Ist man einfach strukturiert die Customer Journey in 3 Bereiche.

Also in den Handlungsbedarf, in Informationsbedarf und in den Aufklärungsbedarf. Dann würde ich den Weg gehen und sagen, also wenn ich im Bereich Aufklärungsbedarf bin, also wo ich in eine Zielgruppe, wo ich noch gar nicht bekannt bin, ja, mein Brand, meine Marke noch gar nicht bekannt ist, dann ist es wichtig, dass es bunt ist, ja, dass das schrill ist, dass man da Aufmerksamkeit erzieht, ja. In welcher Form auch immer, ja. Alles ist da erlaubt, was da, sagen wir mal, für Aufmerksamkeit sorgt für die eben dann Zielgruppe. Das 2.

Ist der Informationsbedarf, ja? Da darf das auch schön gestaltet sein, die Information auch schön aufbereitet sein. So beim Handlungsbedarf ist es so, dass es dann mehr in eine Richtung geht, da wird jetzt die Kommunikation immer mehr noch schon 1 zu 1. Ja, also wo ich dann schon weiß, okay, ich habe ein Problem, ich weiß auch, welche Lösung ich eigentlich brauche, also dass ein Produkt XY mein Problem löst, dann kann es dann schon in die Phase kommen, wo vielleicht ein Vertrieb schon oder kommuniziert oder den Vertriebsunterstützen kommuniziert wird. Mhm.

Da darf es ruhig dann auch mal eine Textmail sein, ja, dass es sehr persönlich wirkt. Und das ist wie gesagt abhängig einfach auch von der gesamten Customer Journey und auch da ist es wie bei den Werbeanzeigen, ja. Ist immer gut zu testen, ja. Das kann man nicht sagen, da funktioniert es da schon, da nicht. Gibt gewisse Erfahrungswerte, aber am besten einfach ausprobieren und dann auf Basis These Informationen oder Daten dann entscheiden, was was funktioniert besser.

Das haben wir bei meinen zarten Anfängen 2008 9 haben wir das auch gemacht, wie Du es beschrieben hast. Wir hatten damals eine mehrstufige E-Mail-Sequenz, in der wir anfänglich klassischer und jetzt HTML Mails, also wirklich mit entsprechendem Branding gut strukturiert und erstellt und die Informationen verschickt haben. Das war damals an der Goethe Uni in Frankfurt. War wir wollten Studierende für Studiengänge in Frankfurt gewinnen und da haben wir die Informationen verschickt, die angefordert wurden zu den Studiengängen. Und das sollte erst mal im Look und Viel der Universität erscheinen.

Mhm. Das hatte dann auch eine hohe Wiedererkämmbarkeit. Das schafft Vertrauen. Damit setzt sich die Marke auch son bisschen im Kopf fest. Das haben wir dann 'n paar E-Mails dann gemacht, aber wir sind dann auch gegen am Ende der Sequenz übergegangen und haben in der Automation sind wir auf Textmails übergeswitcht und nicht nur das, dann haben wir auch den Absender geändert.

Dann war es der Name 1 Mitarbeiterin aus unserem Team, die die dann dort in Erscheinung getreten ist und das war dann, es es erschien persönlicher, nahbarer. Es war dann eben nicht mehr und hat dadurch auch einen sehr hohen Effekt erzielt, weil, ne, also statt 'ner Standard noch eine Mail von der Goethe Uni kam dann eine, die wirklich sonen persönlichen Wert hatte und zu haben schien. Und so war sie auch gedacht, so war sie auch beschrieben. Es war eben keine klassische Marketingmail. Deswegen der Mix macht es und aus technischen Grund kann man auch erklären, warum das eine mal gut ist, das andere gut.

Textmails sehen halt immer gut aus überall, da muss man sich die Kompatibilität nicht kümmern. Mhm. Ist hoch. Und beim HTML muss man sich 'n bisschen mehr Mühe geben, da muss man auf die korrekte Darstellung achten. Aber das kann man mittlerweile mit ordentlichen Designsystemen und den Systemen, die heute so am Markt sind, gut abbilden.

Ich verschluckt zum Beispiel. Bitte. Alles gut. Mag ich ja auch nicht. Okay, hab ich verstanden.

Also am Anfang ruhig 'n bisschen Fläschchen, 'n bisschen aufmerksam erregen, Im im wenn man sich jetzt mal so diese ganze LinkedIn Bubble mit ihren Outbound E-Mails anguckt, sprechen dann immer von E-Mail-Gewicht, also heavy is your E-Mail, ja. Könnt ihr Kann da irgendeiner von euch beiden mal kurz Licht ins Dunkel bringen in 3 Sätzen, was man damit meint, wo man vielleicht auch noch kurz drauf achten müsste? Kurze Frage. Gewicht technisch betrachtet in Kilobyte auf Nein, in Instagram. In Wie meinst Du das?

Irritiert mich nicht. Nein, also, ne, dass wir doch noch in haben, ist klar, die E-Mail geht irgendwie durch, ne, aber wie wie schnell wird sie geladen? Ist geh richtig. Ah, ist von Kevin heute Morgen. Ich lach morgen, wahrscheinlich hab ich nicht morgen gelacht.

Ich lach morgen früh beim Frühstück, das ist ja auch gut, habe ich. Also ich kann euch sagen, es ist tatsächlich und das ist sowieso noch mal 'n technisches Thema, was die E-Mail betrifft. Es ist ja, die E-Mail ist halt technisch anspruchsvoll und dazu gehört auch, dass man die E-Mail bitte möglichst schlank hält, weil sie sich dann, weil sie schneller übertragen, empfangen, geladen wird. Und wenn sie zu lang braucht, dann sind wir mit unserer sehr, sehr kurzen Aufmerksamkeitsspanne oder Konzentration, die wir heute haben, schnell wieder weg davon. Und das allein deswegen ist es wichtig, dass die mir jetzt kleingehalten werden und und schlank und so weiter.

Das ist auch Thema Programmierung, Designsystem und so. Das sollte das dann automatisch begünstigen. Aber es ist nicht das Einzige, das dabei eine Rolle spielt. Ich hole auch immer so gerne eine eine eine eine eine andere Zahl raus in dem Zusammenhang, weil die E-Mail ja manchmal son bisschen verstaubt daherzukommen scheint. Weil was macht man heute in der E-Mail?

Bild, oh, mal animiertes Gift, da ist 'n bisschen Bewegung drin. Aber warum passiert denn in der Inbox bis jetzt und heute zu wenig drumherum? Warum ist das so statisch, während alle anderen Plattformen, Instagram auch, Flashy, Flashy bunt, ja und Videos und so weiter. Und ich ich geborene's mal kurz zum Besten, damit man's mal gehört hat. Das Problem ist, dass es keine Standards gibt wie bei der wie in der Browserwelt für Webseiten.

Es gibt da 'n Konsortium, das hat sich irgendwann mal auf Webstandards geeinigt und hat gesagt, hey, pass auf, wir die 4 wichtigsten Browser, gibt ja eigentlich nur 4 auf der Welt, wenn man mal durchrechnet, die 90 über 90 Prozent wahrscheinlich in der Welt benutzt werden. Und die haben sich aufn Standard geeinigt und weil die alle den gleichen Standard verstehen, kann man auf Webseiten wahnsinnig viel spannende Dinge tun, ne. So und das ist in der E-Mail anders. Da gibt's auch eine coole Statistik, das hat mal jemand vorgerechnet. Der hatte gesagt, hey, pass mal auf, es gibt so viele verschiedene E-Mail Operations Systems, ja oder Systemanbieter.

Es gibt so viele verschiedene E-Mail-Clients. Es gibt so viele verschiedene Bildschirmgrößen. Also wenn man das mal hochrechnet und dann noch Imageschatus, also Bild an, Bild aus und so weiter. Eine E-Mail kann potenziell in ungefähr 15000 unterschiedlichen Darstellungsvariationen abgebildet oder dargestellt werden. Und das hat zur Folge, dass wenn Du dich auf irgend 'n Standard einigst, damit die E-Mail einigermaßen gleich aussieht, Du aufn kleinsten gemeinsamen Nenner das Ganze einstampfen musst und dann bleibt nicht mehr viel übrig außer das, was wir bis jetzt sehen.

Da tut sich aber viel, das sehen wir auch. Da wird mehr möglich, da passiert auch viel mehr in der Mail. Aber das noch mal kurz zum Besten. Also man muss es nicht nur leicht halten im Sinne von wenig Instagram, wenig Kilobyte, haha, sondern man man ist da auch ziemlich beschränkt in in dem, was man da machen kann. Und das ist natürlich nicht förderlich für die Kommunikation, gerade wenn die E-Mail mit anderen Kanälen konkurriert.

Nicht wahr, Martin, wie Instagram. Wir werden ihn nicht so so schnell vergessen. Der sitzt jetzt so fest Den Ihr könnt euch, wie gesagt, noch mal bei Kevin noch mal bedanken. Ja, ja. Der Brief.

Er ist schon weg. Brief Instagram. Ich wollte an der Stelle noch mal für Also erst mal vielen Dank fürs Aufdröseln. Ich wollte an der Stelle noch mal für alle Vertriebsmitarbeiter, die vielleicht nach 1 Cold Calling Session noch mal dann eine kurze Gesprächszusammenfassung schicken, Noch mal kurz darauf appellieren, dass, wenn ihr dann sagt, soll ich Ihnen dazu noch mal meine Kontaktdaten schicken und ihr das dann in 1 1 bis 1 Beziehung das tut, was ja auch rechtlich völlig okay ist Dass ihr dann bitte nicht das 37 Gigabyte große Bild, was Marketing von euch direkt aus der Videokamera gezogen hat und dann ihr mit 'ner Karte irgendwie in euren Dropbox Ordner gezogen, dass ihr das bitte nicht 1 zu 1 da reinknallt, sondern probiert das irgendwie kleiner zu machen. Schaut auch, dass ihr vielleicht nicht 37 verschiedene Links unten drunter habt mit noch irgendwie 'nem Hinweis auf die hausinterne Mäste, wie zum Beispiel die Evelance Wiesen oder hier die Vertrieb vom Business live von mir, ja.

Übrigens beides supercoole Events. Aber sondern dass ihr das eben halt probiert relativ schlank und das meinte ich mit Grammzer, ja. Umso mehr Links und umso mehr Bilder und umso mehr Müll, also fluff, sagt man so schön auch im Englischen, jeder reinpackt, umso schwieriger ist diese E-Mail zu händeln. Insbesondere dann, wenn ihr eben halt nicht Double Opt in habt, weil ihr eben ja gerade eben halt sozusagen eine, hey, ich schick dir mal eben meine Kontaktdaten rüber oder nach 'ner Messe oder wie auch immer, ja. Dann seid ihr ja in 'nem rechtlich feinen, aber rein technisch, der Spamfilter zerschießt euch das dann, ja?

Deswegen schaut, dass ihr da vielleicht einfach 'n bisschen runterfahrt. Übrigens eine, ich weiß nicht, ob das richtig ist, aber ich hab's irgendwann mal gelesen, müsste ich mal einen Experten fragen, mach ich dann in der nächsten Runde. Ist eine Telefonnummer nicht auch als Link gesehen mittlerweile? Ja, ne? Ich glaub, umso mehr Telefonnummern Du da reinpackst, umso weil es ja direkt anklickbar ist, der ja eigentlich dann auch Aber gut, Ich schau euch noch mal nach.

So, jetzt haben wir wir haben wir haben wir haben den Rahmen gesetzt. Jetzt ist alles fein. Wir wollen hyperpersonalisiert arbeiten, denn jetzt kommt dieses Ding KI. Was machen wir mit der? Machen wir's?

Hilft die uns oder macht die hier alles kaputt? Also, weil das ja auch wichtig auf einmal, was den Vertrieb ja auch betrifft, ja? Also macht da jeder im Sale, ich bitte selber den Gefallen. Man hatte das Gefühl, dass er jetzt auch das Gefühl ist, ist ja auch sogar nachgewiesen, werden er viel mehr E-Mails geschrieben, wie noch Vorzeiten der KI und es bringt nichts, wenn ich jetzt die KI nutze und ich das dann so lange E-Mail schreibe, dass ich die KI wieder brauche, mir das alles zusammenzufassen. Ja, geht geht da bitte zu den Weg?

Hast Du das noch nicht gesehen, live? Da gibt's son Cartridge Too. Da siehst Du einen wieder son paar Schicht machen, machen wir mal eine lange E-Mail draus, zack, KI, dann kommt das beim Empfänger an und der hat dann das Tool dagegen, fassen wir das mal bitte zusammen, zack, weißte? Aber mach weiter, Martin, das ist geil. Genau, da spiele ich ja auch an, ja.

Es ist wirklich bitte, es ist ja, wenn ihr dann auch mit Entscheidern und so weiter sprecht, ist kurz und knackig aufn Punkt kommen, ja, damit ich die Informationen schnell erfassen kann, schnell entscheiden kann, ist das wichtig, dringend, ist für mich relevant, ja, und das ist halt da wirklich super, super, super wichtig. Und eine KI in der Form, wenn wir vielleicht auch noch kurz drüber sprechen, wie ich sie dann nutzen kann, das sind dann aber auch noch mal andere Themen im Vertrieb. Also in Form von, wenn ich mir jetzt mal Gedanken mache, okay, ich spreche jetzt, habe ich ein gewisses Buying Center dann und da habe ich auch schon eine eine eine Ansprechpartnerin, dass ich dann sage, okay, was könnte denn die für eine Verhaltenspräferenz oder sowas haben? Welche Tonität soll ich die denn eigentlich ansprechen? Also wenn ich die noch wirklich noch nicht nicht so gut kenne, ich da Empfehlungen kriege und dann den Weg gehe und sage es, okay, ja, das ist eine gute Orientierung, auf welches Wording sie oder auf welcher Tonalität die Person vielleicht besser reagiert, aber es dann bitte wieder in 1 natürlichen Sprache zu transportieren, wie wenn ich mit jemand auch spreche, wenn ich ihn so treffe, weil man das, denke ich, dann sehr schnell einfach auch dann merkt, dass das nicht echt ist und und da ist es auch erstaunlich dieser Effekt, ja, sobald man das merkt, hat man sofort, ja, spürbar eine Abbehaltung, weil es ja da, wie gesagt, darum Vertrauensaufbau geht und ich will ja dann wirklich auch mit einem Menschenvolk Menschen, ja, dann auch wirklich von mir an den Menschen auch dann Vertrauen aufbauen und nicht, dass ich da irgendwie eine Information rüber gespielt bekomme, wo ich schon merke, okay, das ist jetzt da technisch so stark unterstützt, aber es ist nicht wirklich relevant.

Ja. Muss man der richtigen Dosis sagen. Ja, unbedingt. Und also ich kann noch ein Beispiel zum Besten geben, das mir geholfen hat, Nachrichten besser anzupassen, trotzdem eine Authentizität dabei zu bewahren. Das da ging's auch Newsletter in dem Falle, aber da hab ich die Erstellung der Newsletter begleitet und bei der Erstellung war zu viel Tobias drin.

Mhm. Oder wie der Kunde meinte, 'n bisschen zu viel Disney, ja. Da ist dann son bisschen mein mein Disney Passion vielleicht durchgebrochen und da hab ich gemerkt, Andy, das da ist wirklich jeder von uns hat 'n persönlichen Filter und das ist im Vertriebskontext genauso. Du erzeugst dann, glaub ich, automatisch mit Leuten schneller eine Resonanz, die son ähnlich vielleicht, sagen wir mal, olympischen Typen sind wie Du, ja. Ich bin ja son son gelb grüner Typ.

Alles, was neu ist und funkelt, finde ich geil und ich bin so grün und bist harmoniebedürftig und weniger Zahlen, Daten, Fakten Mensch. Also wenn Du mich mit den richtigen Begriffen der richtigen Art und Weise, mit was Neuem sprichst und total auf Mediation aus bist, dann dann triggert mich das. Und umgekehrt fällt's mir dann auch schwer, andere Begriffe oder jetzt in dem Falle, in dem Kontext, die richtigen Ton zu treffen. Und da sehe ich jetzt schon und das das kennen wir auch und kenne ich aus der Praxis, grüße zum Beispiel an 1 der Systeme, mit dem wir zusammenarbeiten, die wir auch selber einsetzen, 'n Neuroflash aus aus Hamburg. Die haben Brand Voices hinterlegt, bei denen kann man im im Wissen kann man dort gewisse Informationen hinterlegen, Texte, Inhalte überarbeiten zu lassen mit dem Filter für die Person, für die's dir dann später gedacht ist.

Und das sind, das ist das ist hilfreich. Also da muss ich immer noch ran. Das ist immer noch so wie wie Taschenrechner benutzen, ja. Ich kann jetzt schneller eine gewisse Mathematikaufgabe lösen mit dem Taschenrechner, aber ich muss selber immer noch mitdenken. Und und und so kann es wirklich assistieren, helfen und und das verbessern.

Okay. Also die KI hilft einem, die KI schreibt aber nicht. Man muss immer noch irgendwie menschlich dran. Ich glaub, das ist ja das, was wir überall sehen. Also die KI ist nicht der, sagen wir mal, das die ausführende Kraft, sondern eher die helfende Kraft.

Neben E-Mail-Schreiben und Tonalität finden. Habt ihr ansonsten noch einen konkreten Anwendungsfall, die ihr euch dabei unterstützt, täglich, also quasi in Richtung Kunden noch 'n Stückchen weiterzugehen? Also, ne, was wir quasi im Vertrieb eigentlich machen wollen. Ja, also Du kannst natürlich den Weg gehen, zu schauen, passt denn dieses Profil zu 1 Ideal Customer Profil. Ja.

Also indem, dass ich dann jetzt dann irgendwie zum Beispiel auch so was wie Perplexity dann anschmeiße und dann darüber Daten kriege, wie groß ist das Unternehmen, wie viel Umsatz macht das, aus welcher Branche ist das, so kann ich das dann auch nutzen, dass der Datensatz an Informationen angereichert wird. Genauso kann ich es eben dann nutzen, was für die Verhaltenspräferenzen auch betreffen. Also welche Persönlichkeitsstruktur kann die Person dann auch haben. Aber auch so weit gehen, dass ich mir komplette Playbooks baue. Also ich hab zum Beispiel mir in GPTTs, in TubT Form eigene Playbooks gebaut, wo ich wirklich hergehe und sage, wenn ich in einen Discovery Call dann gehe, dass ich sofort sehe, okay, welche Fragen muss ich denn mit dem mit meiner Frameworks, was ich nutze, stellen.

So und dann kriege ich Informationen ja auch aus den Discovery Gesprächen ja raus und dann hau ich die da rein und sage, welche Fragen habe ich denn eigentlich noch nicht beantwortet. Ja. Dass ja dann in der Discovery dann auch darum geht zu schauen, okay, ist man da der richtige Partner für das Unternehmen und kann man eben diese Probleme am besten lösen? Aber auch das Thema Impact, Relevanz, Du kennst das Ganze, das Ganze Ögency und und Probleme und so weiter, das entsprechend dann zu definieren, die Antworten zu bekommen, dann eine Entscheidung zu treffen, okay, geht das jetzt die nächste Stufe? Dass es eine Verkaufschance wird und in der Verkaufschance das Gleiche, ja?

Also wenn ich 'n gewisses Playbook hab, auch noch nach 'nem gewissen Framework, dann hilft mir das enorm, dass ich das nutze, dass ich schlussendlich eine gewisse Orientierung kriege und auch entsprechend, sagen wir mal, Projektplan, welche Schritte ich irgendwo machen muss und auch welche Art von Kommunikation. Ja? Genauso wie, wenn Du sagst, Du bist in der Discovery, in welcher Phase auch immer, hast ein Online Meeting, nimmst das auf, transkrippierst das, lässt dir das zusammenfassen. Also da gibt's verschiedenste Stufen in der Kommunikation, wo ich halt unterschiedlichste Möglichkeiten auch der KI kann. Man muss es, egal ob ich im Marketing bin, im Vertrieb bin, im Service bin, im Finance bin, you name it, ja, immer als eigentlich Assistenz sehen, ja, der in allen Lebensbereichen ich assistieren kann und das wird in Zukunft, da ist ein kleiner Ausblick, denke ich, wird das eine Dwise werden, das ist nicht nur das iPhone, sondern überhaupt das Smartphone, was jeder den persönlichen Assistenten in der Hosentasche hat.

Die neuen Chat über die Preise deuten das ja schon an. 20000 Dollar oder so, Simone. Aber das ist spannend, weil, Martin, was Du beschrieben hast und jetzt gehen wir mal noch 'n bisschen Richtung Zukunftsmusik. Ja, die von dir grade beschriebenen Frameworks und Schritte und Prozesse, die wir uns zurechtlegen, voranzukommen, also wie auch immer wir 'n Erfolg definieren, Die liegen alle grad noch son bisschen nebeneinander in den Silos und da mal wieder über das Thema Fragmentierung zerstückelt. Und woran wir jetzt hier im Hintergrund noch basteln, das ist noch alles noch nicht spruchreif oder so was, aber wir sehen schon die Möglichkeiten.

Man stelle sich vor, diese Daten, diese Informationen sind vernetzt, sie sind zusammengeführt oder zusammenführbar. Und dann bringst Du den Systemen bei, sich aus aus diesem Fundus an Informationen, diesen Fundus an Informationen zu bedienen, abzuleiten, ne, prädiktiv vorherzusagen, was denn vermutlich die nächst beste relevante next Action ist, ja. Und das, was also bis jetzt so zerklüftet dalag, nähert sich an und kann eben dazu führen, ne, sowohl im Marketing als auch im Vertrieb, dass dass dass da hintenrum bessere, in dem Fall sind wir mal E-Mails rauskommen. Eine bessere Kommunikation, das richtige Angebot zur richtigen Zeit und auch da, wenn wir jetzt wieder Richtung Sales- und Marketingalimment sprechen, ist es noch wertvoller, wenn diese Schätze, dieser Fundus, der ja so zerstreut liegt, auch zwischen den Abteilungen, wenn wenn das zusammengeführt wird, wenn man da die Köpfe zusammensteckt, dann wird 'n Schuh draus. Ganz spannend.

Das ist ja immer noch dieses leidige Thema. Ich hab's heut morgen schon im Podcast einmal gehabt. Marketing und Sales Analananal. Also jetzt ist ja nun mal die Marketing Automation, sorry, aber da steckt ja nun mal ganz viel Marketing auch schon im Namen drin, ja. Da können wir doch können wir doch drüber streiten gleich, ob das wirklich so heißen darf.

Gut, Marketing Automation und eben halt auch dieses die die der der Vertrieb, der ja im Endeffekt von dieser oder von dieser Automation profitiert, indem er ja dann hoffentlich qualifizierte Kontakte bekommt, mit denen er dann irgendwie in irgendeiner Mal drüber Geschäft malt. Aber dennoch gibt's ja immer noch diesen diesen, sagen wir mal, Graben dazwischen und Du hast grad eben Silos angesprochen. Da müssen wir vielleicht noch mal 'n bisschen drin rumbohren, auch wenn's vielleicht G-dreis auch nicht mehr oder so wirklich hören können. Aber es ist einfach wichtig, denen denkt immer dran, Karthago muss zerstört werden und er hat es mindestens vierhundertmal gesagt, bevor es dann nach seinem Ableben irgendwann mal passiert ist. Deswegen, wie wie kriegen wir das denn jetzt hin?

Also bauen wir in in der Marketingautonomie, ist das 'n reines Marketing Ding? Sind E-Mails 'n rein Das, was Du jetzt gerade ganz kurz gesprochen hast, ist das 'n reines Marketingthema oder wie viel Vertrieb steht da rein oder was muss Vertrieb vom Marketing lernen oder umgekehrt? Ja, Tobias, Du bist gerade oben links, hau mal hau mal raus. Vorher, der Martin wollte gerade ansetzen durch. Ich glaub, ich muss Martin, warte Martin, Marketing bereitet vor.

Das ist toll, genau. Das wollte ich das wollte ich gar nicht sagen, ja. Nee, aber Du wolltest das anders sagen. Du hast schon Luft geholt. Du bist dran.

Das ist Schick dir Martin mal hoch. Wo fängt man an? Ja, das ist wieder ein Teil der Strategieentwicklungsprozesses, ja, wo man gerne sagt, ohne Strategie ist alles nichts und dann wissen wir auch jetzt mal ohne Umsetzung ist Strategie auch nichts, ja. Aber es beginnt mit der Strategie und dem Strategie ja. Aber es beginnt mit der Strategie und dem Strategie Entwicklungsprozess macht man sich genau solche Gedanken, über wer sind die Personas, was hat man schlussendlich für den Customer Journey, macht man Customer Journey Mapping, also welche Reise gehen die, was haben die für Fragen, für Schmerzpunkte, wo informieren sich die, wie sind die Prozesse, wie ist das Zusammenspiel von Systemen, von Daten und so weiter.

Das habe ich für Kennzahlen, wie ich das, wie ich messen will und dann auch welche Systeme können mich dann dabei auch unterstützen. Und wichtig ist, und das ist, ich hatte es auch heute, auch schon heute Vormittag in 1 Panel Diskussion, in 1 Online Panel Diskussion, genau die gleiche Frage. Marketing Automation ist doch eigentlich nicht der richtige Begriff. Absolut, weil wenn man jetzt auch Marketing Automation als personalisierte Kommunikation ja versteht entlang der ganzen Customer Journey, dann bitte kann das eingesetzt werden, Kunden zu gewinnen. Es kann eingesetzt werden, Kunden zu binden.

Das heißt, ich kann eine 360 Grad Kommunikation im Zusammenspiel machen mit CRM, mit E-Commerce, ja, als Beispiel. Das heißt, es würde eher mehr passen, so was wie über eine Customer Experience Automation zu sprechen, als wie nur jetzt Marketing. Jetzt kann ich Marketing natürlich auch so denken und sagen, ja Marketing in den entsprechenden Unternehmen ist schon auch genau das, als wir in eine andere Diskussion in einem B2B Unternehmen, das ist jetzt eben ein bisschen Unternehmen hat's eben nicht so die Relevanz, ja, wie es eigentlich haben sollte, wie es auch im B2C, aber ist jetzt einmal unabhängig darum, wie man's jetzt nennen würde oder in Zukunft nennt. Entscheidend ist, dass es Kommunikation geht, wo man sich grad Kommunikation geht, die hochgradig personalisiert ist und jetzt noch um's zu Ende zu bringen den Gedanken, ist, wenn ich von Customer Experience ja spreche, also von Kundenzentrierung, dann oder von Kundenbegeisterung, dann heißt es, ich muss immer mehr liefern an den Touchband, sodass der Kunde erwartet und das geht halt dann auch mit 1 personalisierten Kommunikation und das ist, wo Marketing, Vertrieb und Service und IT einfach an einem Tisch sitzen müssen, also alle die schlussendlich oder auch die Produktentwicklung, alle, die am Ende des Tages halt notwendig sind, ja, Angebot und Nachfrage abzudecken.

Die Grenzen verschwimmen ja auch, also auch technisch. Wenn man sich die Systemlandschaften anschaut, die Marketing Automation ist sone Kategorie, die bei vielen in unserer Branche, in der wir tätig sind und auch im im im Vertriebsbereich so gesetzt ist. Da kann man sich was drunter vorstellen. Mhm. Ist ganz stark dem E-Mail-Marketing entstanden und E-Mail spielt nach wie vor als Kanal eine superwichtige Rolle, weil's einfach 'n gut steuerbarer, gut kontrollierbarer Kanal ist.

Aber aber die Grenzen zwischen Marketing Automation und CDP, ja und und CRM und PIM System und was weiß ich, die verschwimmen zunehmend, da kannst Du, da guckst Du dir nächste Customer Engagement Plattform an und die ist genauso eine Marketing Automation Plattform, wie keine Ahnung, dass das ERP, das auf einmal auch irgendwas automatisiert kann. Und das das ist nicht mehr wirklich greifbar, das müssen wir tatsächlich alles son bisschen einreißen, die Mauern und das wird sich auch in der Strategie ausdrücken. Und deswegen ist so Marketing Automation, also wir sind jetzt in dem in der Kategorie immer noch beheimatet mit Ebolange, aber aber in Wirklichkeit geht es viel weiter darüber hinaus. Es gibt Leute, die sagen, das ist Presales Automation oder ja, wie Du so sagtest, Customer Experience Automation oder Customer Automation. Wir wollen ja keine Kunden automatisieren, aber ihr wisst schon.

Es es löst sich auf und die KI wird auch noch ihren Beitrag dazu leisten, weil auch da ganz kurz nur, es gibt halt diese, jemand hat's mal, der der Scott, der Marttech Chief hat's mal beschrieben. Es gibt die Systems of Truth und die Systems of Kontext. Und das fand ich ganz spannend, weil Du das in der Grafik ausgedrückt hat, in der man sieht die Systems of Truth, das sind halt so diese Data Warehouse Datenbankensystem, die haben halt auch, die sind stärker fixiert, die sind statische versus kontextbasierten, dynamischen Systemen, ja. Also Ivananche ist viel, viel dynamischer, ist eben nicht so so. Und und wenn Du jetzt die ganzen KI Themen noch oben drüber legst legst, die ganzen auch jetzt kommen die ganzen ganzen Agenten nur die Ecke, Dann verschwimmt das noch mehr, dann und das ist eigentlich ganz spannend, weil weil sich viele neue Möglichkeiten auftun.

Dinge, die vorher nicht möglich waren und dann sind wir da beim Thema Ressourcen, die nicht vorhanden waren. Dinge, die nicht möglich waren, erscheinen jetzt irgendwie greifbar und auch im Vertrieb. Und ja. Das haben wir aber alles richtig. Wir haben aber immer noch nicht Also wie wie bauen wir das?

Also habt Ihr irgendwie eine eine Intern zwischen Vertrieb und Marketing irgendwie sone Wie sieht eure Brücke aus, die ihr da geschlagen habt? Ja, genau. Martin, was hast Du getan? Ja. Martin Schulte ist der Chef von allem.

Also ich seh. Versteht ihr, was wir Ich will ich will, dass wir son kleines bisschen noch mal ist. Alles richtig, was ihr sagt. Alles gut. Ich glaube, dass es ja auf dem richtigen Weg, aber ich will wenigstens son son bisschen mehr Fleisch an den Knochen haben, wie damit damit andere draußen, ihr seid jetzt ja auch keine 3 Mann Bude mehr, ja, also ne, man kennt euch, ihr seid jetzt eine gewachsene Mutter.

Wie schafft ihr es denn, dieses diese diese Marketing und und und Sales Alignment hinzubekommen? Ich geborene euch 'n ganz einfaches Beispiel. Ich durfte neulich auf eine Marketingagentur Minikonferenz sprechen, weil die mich eingeladen haben, weil sie eben halt gesagt haben, was macht denn eigentlich Sales? Und dann habe ich denen also erzählt, was der Und dann habe ich denen gesagt, pass mal auf Leute, wisst ihr eigentlich, dass wir unsere Calls, wenn wir mit den Kunden sprechen, sei es in der Disco, also in nicht in der Disco, sondern eben halt Discovery, ne oder eben halt auch manchmal einfach nur das, was wir erzählen in unseren in unsere unsere Sprache, damit wir's nicht vorher abfragen müssten bei den Call Calls, kompletto transkribieren und das im CRM sitzt. Und die so, echt?

Darauf könnten wir zugreifen? So. Einfach nur als, ne, dann wissen wir endlich, was ihr erzählt. Was sind denn die Fragen, die ihr stellt und wie können wir, also wie wie weit geht das dann voraus? Aber jetzt noch mal konkret.

Ja. Wie macht ihr das denn? Konkret ist es so, dass es hilft, dass die Strukturen entsprechend das berücksichtigen. Also was heißt das? Ist, dass es eine Rolle gibt, wie bei uns zum Beispiel, wir haben jetzt noch mal 2 Rollen im Management und die Rolle, die ich habe, ist ja wie ein Chief Revenue Officer.

Also das heißt, ich bin verantwortlich für Marketing, für Sales, für Professional Service, Umsatz. Ja. Genau, also für Umsatz. Genau, für den profitablen Umsatz bin ich verantwortlich. Ja.

Und das ist ganz, ganz wichtig, dass es diese Rolle gibt, weil wenn Marketingsess verantwortlich ist, Vertriebssession und Servicesess verantwortlich, dann wird das schon mal extrem, also wird schon schwieriger, ja? Also das geht schon los, die entsprechenden Strukturen zu haben und dann eben auch ein entsprechendes Modell zu etablieren. Wir nutzen ein sogenanntes, das ist einmal Ravenue Architecture Modell. Also das hört sich jetzt abstrakt daran, wie es ist, aber im Endeffekt geht es ja darum, dass sich halt entsprechende Strategien, Systeme, das alles in Abhängigkeit hat und die Umsetzung ist schlussendlich, geht Hand in Hand, also für Marketing, Vertrieb und Service. Also ich muss es immer ganzheitlich denken und die entsprechenden Teams halt auch so aufbauen oder so abstimmen, dass ich im Endeffekt eigentlich, und so breche ich dann runter, ein Kundengewinnungsteam hab und ein Kundenbegeisterungsteam, weil es braucht schon ein bisschen auch andere, also auch bestimmte Persönlichkeiten, ja, die Bock haben, jetzt wirklich Kunden zu gewinnen mit allen Fähigkeiten, die es braucht Und es braucht einfach auch Leute, die sagen, hey cool, ich liebe das, Kunden weiterzuentwickeln, ja, mit allen Fähigkeiten, die es braucht.

Und so ist meine Erfahrung, dass das gut funktioniert, ein Kundenbegeisterungsteam und ein Kundengewinnungsteam zu haben. Und das muss man halt die Struktur dafür schaffen und muss halt auch den Austausch schaffen und die Systeme und ein erster Schritt kann ja sein in der Marketingautomation ist, Marketingautomation ist man mit ja oft für Lead Management eingesetzt. Da muss Marketing und Vertrieb an einen Tisch, ja, und das sieht man schon auch, dass das ein gemeinschaftes Projekt auch wird und da ist es dann schon auch so, dass dann dies eigentlich ist Marketingautomation mit dem CRM zusammen, das ist dann, sag ich mal, die Systeme, die man technisch verbinden muss, das auch menschlich verbinden muss, muss. Und das funktioniert dann auch, wenn man ein gemeinschaftliches Projekt dann auch hat. Das muss ich halt auch schaffen.

Bis hin, dass ich gemeinschaftliche Ziele habe, gemeinschaftliche Projekte habe und dass ich die Kunden gegen Gewinnung und Kundenbegeisterung als eine Teamleistung auch verstehe und nicht wir im Sales sind die Leistung auch verstehe und nicht wir im Sales sind die heiligen Kühe. Genau, ja. Wir machen nur die Deals und alle anderen haben keinen Reibung erzählen, aber auch grundsätzlich. Nee, egal. Also ist auch ein Mindset Thema.

Also der live sagt, komm, wir müssen jetzt die Schiene den Wagen auspacken. Wir stolpern auch nach vorne. Nein, also bevor ich Tobias zu Wort kommen lasse, Ja. Ich bin das voll voll, noch mal, ne, wir wir müssen alle an einem Strang ziehen, ohne ohne den einen geht das andere nicht. Ich hab mir ist das heute Morgen wieder bewusst beworben, wir müssen öfter gemeinsam aufn Platz.

Ja, weil wenn wir gemeinsam aufm Platz sind, dann müssen wir irgendwas tun, ja? Und umso häufiger Du Genau. Die die beiden Teams gemeinsam aufn Platz schickst, umso mehr wird irgendwie passieren, Tobias. Absolut. Ja, ja.

Und Custom Experience Mentor wie wie mich braucht da überhaupt gar keiner mehr, ne. Ah nee, doch, ich bin ja dann, ich bin dann Chefcoach. Martin, komm, geht ins Tor, Du warst ja früher Torwart, ne, Martin. Aber sie wollen nicht hier 1 Fußball machen. Aber ja, ja, das merkst Du immer wieder.

Also ich ich ich, wenn ich jetzt mal so spontan zurückblicke und ich kenn ja jetzt lieber noch den Laden schon schon sehr, sehr lange und meine Rolle hat sich auch stark verändert. Und da hat sich schon einiges aufgelöst, das vorher irgendwie klarer trennbar war. Und und ich bin und ich glaub, Martin hat's auch erkannt, aber ich bin so 1, ich hab's eben beschrieben, ich bin so 1, der sowieso Satellit von Orbit zu Orbit hüpft. Tut mir auch gut irgendwie, weil ich auch so kommunikativ Ich kann mich mit 'nem Entwickler unterhalten über technische Dinge, aber auch mit Marketing und ich kann auch mitm Vertrieb die Häuser ziehen. Und natürlich feiert der Vertrieb nicht nur, aber ihr wisst schon, was ich meine.

Aber das ist das ja diese diese Zusammenarbeit. Die Schnittstellen, die man sucht und dann entsteht da eben was Neues und und beides so volatil ist, weil es sich so schnell ändert. Ja, wenn ich jetzt, keine Ahnung, nehmen wir mal hier Martin, wenn wir mit mit der Entwicklung zusammensitzen, mit Tobi Kuhl und und seinem Team und die haben uns mal wieder irgendwas Cooles dahingestellt. Und wir freuen schon, dann dann sind wir es aber auch auf die das Ganze versuchen, dann gleich mal in Real Life Exempel zu übersetzen, in die Realität, wo dann auch die Entwicklung sich fragt, wie kann das kann das denn funktionieren? Also in, sag ich mal, neuestes Beispiel, wir arbeiten daran, dass man automatisierte Kampagnen einfach mit 1 Textbeschreibung erzeugen lässt.

Das heißt, wenn wir jetzt hier sitzen und Du würdest mir jetzt sagen live, wie Du eine Automation, eine mehrstufige Sequenz rund eine Messe, bei der der Vertrieb da zugänglich ist, wie aufgebaut sein. Du Du Du beschreibst das in Worten. Wir transkribieren das, so wie Du's aufgeschrieben hast. Dann steckst Du das in in in als prompt rein, das kannst Du natürlich noch 'n bisschen verbessern, aber Du drückst aufn Knöpfchen und das System versteht, was Du damit bezwecken willst und baut dir den die die die Technik dazu, damit das so abläuft. Ja.

Und das ist son bisschen, das war vor Kurzem son Mindblow Moment, weil das, was sonst wahnsinnig aufwendig abstrakt war, was wir in sonem Gespräch, ja, kann mir jemand erklären, ja, ich möchte sone Einladungskampagne für die Messe, 3 Wochen vorher, eine Woche vorher, 2 Tage vorher, dann während der Messe und dann danach und so. Das können die Leute immer erklären. Dann den Leuten zu sagen, das klingt jetzt in einem Erklärbärtext ganz einfach, ist technisch aber doch aufwendiger, aber immer schwierig. Jetzt sind wir so weit, dass ich deine Erklärung aufnehmen, da reinstecken, aufm Knopf drücken kann und ungelogen 3 Minuten später, ne, fast nur 2 mittlerweile, steht das Ding so da und dann siehst Du, welche Prozesse damit zusammenhängen. Du verstehst, welche Objekte Du dafür benötigst.

Dann ist klar, das das geht dich, es gibt das wie sone Bauzeichnung, ja. Ja. Wenn Du 'nem Architekt sagst, was Du fürn Haus haben willst, kann der dir in 2 Minuten die Bauzeichnung deines Traumhausesellen bauen. Da da steht das Haushalt noch nicht. Muss einem schon klar sein, ist nur die Bauzeichnung, da zu verstehen, was was man sich da grade vorstellt, was man sich wünscht, wie man's abbilden kann.

Das ist eine der Beispiele, wie eine smarte, KI basierte System, wie 'n solches System uns irre viele Abkürzungen bieten kann. Dinge, die sonst aufwendig waren. Diese 2 Minuten, noch kurz zur Einordnung. Wir haben das ja mehrmals mehrmals ausprobiert. Wir haben so ganz verschachtelte, mehrstufige ABC Splitttests bauen lassen.

Da hätte ich und ich mach das schon seit Langem, ich hätte da mindestens 2 Stunden dran gehangen, mit meiner Expertenwissen das Ding per Drag and drop zu bauen. Das Ding war in 2 Minuten fertig. Geil, ja. Das stand da und das soll jetzt wirklich kein Werbeblock sein, das wird's in in in demnächst überall links und rechts geben. Darüber dürfen wir uns freuen, ja.

So wie ich, wenn ich 'n Kaffee haben will, gerne die Kaffeemaschine. Ich muss nicht verstehen, wie jetzt die Siebträgermaschinen innen funktioniert, aber kommt geiler Kaffee raus, cool. Und Ähnliches ist es da. Ich weiß, welche Handgriffe ich, was ich machen muss und das System kann das abbilden. Und das macht schon 'n bisschen Vorfreude bei aller Dystopie links und rechts.

Oh mein Gott, es wird alles automatisiert und mit KI noch schlimmer. Es wir müssen das Werkzeug richtig bedienen, dann kommt da auch was Cooles raus. Ja, sehr schön. Sehr, sehr cool. Liebe Leute, wir sind langsam Richtung Ende geritten.

Tobias, lieben, lieben Dank, dass Du dir heute die Zeit genommen hast. Ja. Martin, lieben Dank, dass Du heute mit dabei gewesen bist und dir auch die Zeit genommen hast. Mega cooler nächster Schritt in Richtung guten B2B Vertrieb. Freu mich aufs nächste Mal und wir hören uns demnächst wieder.

Bis denn. Macht's gut. Tschau.