Im B2B-Vertrieb entscheidet oft nicht das eine große Ding über den Erfolg, sondern die Summe kleiner, konsequenter Schritte. Genau um diese Haltung dreht sich das Gespräch zwischen dem Host des Podcasts Irgendwas mit Vertrieb und Stephan Heinrich. Anlass ist eine gemeinsame Veranstaltung: Am 15. Mai 2025 verschmelzen in Köln zwei etablierte Formate – die Sales-up-Conference und die Vertrieb.Business-Live-Konferenz. In der Folge sprechen die beiden über den Ablauf des Tages, die Speaker und die Themen, die den deutschsprachigen Vertrieb aktuell bewegen.

Zwei Vertriebswelten treffen aufeinander

Stephan Heinrich beschäftigt sich seit rund einem Vierteljahrhundert damit, seine Kunden erfolgreicher zu machen – vor allem Ingenieure, Berater und Unternehmer, die Vertrieb machen müssen, aber selten aus Leidenschaft verkaufen. Seinen Einstieg fand er über Umwege: Ursprünglich kam er aus der Programmierung, bevor ihm sein damaliger Chef den Schlüssel zum Poolwagen gab und ihn in den Verkauf schickte. Heute arbeitet er zusätzlich an Themen rund um B2B-Marketing in Verbindung mit KI, unter anderem mit dem Projekt Content Butler.

Die neue Kölner Veranstaltung führt zwei unterschiedliche Herangehensweisen zusammen. Auf der einen Seite stehen praxisnahe Speaker, die direkt aus dem Tagesgeschäft kommen. Auf der anderen Seite bringen erfahrene Bühnenprofis mit, wie man einen Raum bewegt und Inhalte wirkungsvoll transportiert. Genau in diesem Spannungsfeld sehen beide den besonderen Reiz.

Da werden wirklich die Nuggets nur so rauspurzeln.

Die Speaker: Praxis trifft Bühnenerfahrung

Für das Programm haben die Veranstalter eine bewusste Mischung eingeladen. Mit dabei sind unter anderem:

  • Philipp Semmelroth
  • Bianca Weber
  • Silvia (Speakerin aus Wien, im Gespräch als "Powerkanone" beschrieben)
  • Thorsten Willig
  • Daniel und Jiri – Vertreter der praxisnahen, direkt anwendbaren Seite
  • Gary Hayward
  • Gaston Florin, der für die Verbindung von Bühne und Aufmerksamkeit steht

Der Host betont, dass er an einen Teil dieser Speaker allein nicht herangekommen wäre – hier zahlt sich die Zusammenarbeit besonders aus. Die Bandbreite reicht von Personen, die gerade erst ein Buch veröffentlicht haben oder bis vor Kurzem selbst auf einem Vertriebs-Target saßen, bis zu hauptberuflichen Speakern mit langjähriger Bühnenroutine.

Kein anonymer Konferenztag, sondern Mitmachen erwünscht

Wer teilnimmt, sollte sich auf mehr einlassen als Zuhören und Mitschreiben. Zusammen mit Ralf Schmidt und dessen Team von den Impulspiloten – ursprünglich Mitbegründer der Sales-up-Conference – ist der Tag als Erlebnis konzipiert. Zwischen den Vorträgen sorgen Musik, Comedy und weitere Impulse für Abwechslung. Der Grund dahinter ist didaktisch: Inhalte prägen sich besser ein, wenn zwischendurch andere Reize gesetzt werden.

Die Veranstaltung findet im Löwenloft statt und ist bewusst auf rund 100 Teilnehmer begrenzt. Damit soll eine Atmosphäre entstehen, in der man nicht als anonymer Gast in einer Großveranstaltung untergeht, sondern Teil des Geschehens wird. Erfahrungen aus den Vorjahren zeigen: Teilnehmer blieben lange, es entstanden Grüppchen, intensive Gespräche und sogar konkrete Geschäfte.

Der Ablauf ist übersichtlich: Einlass am Vormittag, Start um 9 Uhr, ausreichend Netzwerkpausen, Catering und ein Ende gegen 18 Uhr. Alles an einem Tag – wer möchte, reist am Vorabend an. Angesprochen werden ausdrücklich Menschen mit Energie und Weiterentwicklungswillen, auch Führungskräfte und Vertriebsprofis, die über eine berufliche Neuorientierung nachdenken.

Vertriebstrends 2025: KI, LinkedIn und die unterschätzte Bedarfsermittlung

Aus seiner Community mit inzwischen mehr als 450 Mitgliedern zieht Stephan Heinrich ein aktuelles Stimmungsbild. Neben dem allgegenwärtigen Thema Künstliche Intelligenz beschäftigen die Menschen vor allem:

  • der Umgang mit LinkedIn
  • das Finden, Definieren und Ansprechen der eigenen Zielgruppe
  • zunehmend psychologische Fragen rund um Wirkung und Gesprächsführung

Sein persönliches Steckenpferd bleibt die Bedarfsermittlung. Hier sieht er bei vielen Verkäufern das größte Defizit. Zu oft werde der Kunde regelrecht überzeugt, statt zunächst zuzuhören und zu verstehen, was er wirklich will, wie er denkt und welche Worte er verwendet. Die Kernfrage lautet für ihn: Wie bekommt man sich selbst so weit in den Griff, dass man in diesem Moment besser zuhören kann?

Der Host ergänzt ein zweites Dauerthema: die Effizienz im Vertriebsteam. Gemeint ist damit nicht Personalabbau, sondern die Frage, wie eine bestehende Mannschaft bessere Ziele erreicht – etwa indem Termine wirkungsvoller genutzt und im Anschluss treffsichere Angebote erstellt werden. Denn niemand wolle ein Angebot abgeben und danach dutzendfach hinterhertelefonieren.

Die Kraft der kleinen Schritte

Ein Gedanke zieht sich durch das gesamte Gespräch: Viele suchen nach dem einen großen Durchbruch. Heinrich plädiert stattdessen für kontinuierliche Verbesserung. Wer sich alle 14 Tage nur ein halbes Prozent steigere, komme rechnerisch am Jahresende auf rund 25 Prozent mehr – bei reichlich Luft für Urlaub und Pausen. Entscheidend sei, dass diese Steigerung nicht von allein passiert, sondern durch beständiges Feilen an den eigenen Fähigkeiten.

Für die Konferenz formuliert er daraus ein Versprechen: Wer teilnimmt, hole sich einen Impuls, der zwei bis fünf Prozent Verbesserung bringen kann. Tickets gibt es über salesup-conference.de; wer sich früh entscheidet, profitiert preislich, wobei ein möglicher Rabattcode erst im Checkout sichtbar wird. Die Botschaft der beiden Gastgeber ist klar: Es lohnt sich, diesen einen Tag in Köln in die eigene Vertriebsentwicklung zu investieren.