Vertrieb.Business Live Konferenz Special mit Stephan Heinrich - Vertriebstrends 2025 und #VBL25 #105

So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und ich habe mir auch für diese Folge wieder tatkräftige Unterstützung mit hinzugefügt und auf der anderen Seite der Leitung wartet der Werte Stefan Heinrich. Hallo Stefan. Hallo Läufer, ich grüße dich. Dankeschön, Du dir heute kurz Zeit genommen hast. Ja.

Und für diejenigen, die den Stefan noch nicht kennen, darf gleich noch mal ganz kurz darüber referieren, was er schon alles gemacht hat und warum wir auch gemeinsam etwas machen. Genau darum soll's nämlich heute gehen, denn wir haben eine gemeinsame Veranstaltung für das Jahr 20 25 ins Leben gerufen. Ihr kennt ja schon meine Vertriebung Business live Session oder Konferenz, die ich letztes Jahr und in 23 schon mit tatkräftiger Unterstützung von Stefan abgehalten habe, aber dieses Jahr machen Stefan und ich gemeinsame Sache. Deswegen geht es heute darum, was dich auf der Sales up Conference meets Vertrieb Punkt business live alles erwartet. Die findet statt am fünfzehnten Mai in Köln.

Und jetzt lieber Stefan, darfst Du dich erst mal ganz kurz vorstellen, damit die Leute noch mal ganz kurz einordnen, woher sie dich schon überall her kennen könnten. Ja gut, was mache ich? Eine Sache besonders gut, nämlich meine Kunden noch erfolgreicher. Das ist so mein Steckenpferd und das mach ich jetzt seit, hm, in dieser Funktion seit 2001, also in die Größenordnung ein Vierteljahrhundert, lange Zeit. Meine Kunden sind Menschen, die Vertrieb machen, aber nicht unbedingt 24 Stunden am Park.

Auch nicht 8, sondern die irgendwie Ingenieure sind, die Berater sind, die ja, irgendwas Cleveres haben, vielleicht Unternehmer sind und eben auch Vertrieb machen und meistens keinen Bock drauf haben. Also die Am liebsten hätten sie's, dass die blöden Kunden endlich kapieren, wie genial sie sind und in Scharen dahergelaufen kommen. Aber weil das halt eine Hoffnung bleibt, bleibt denen wiederum nix anderes übrig, als sich doch mal mit Verkaufen auseinanderzusetzen. Und das ist meine Passion. Drumrum sind son paar Aktivitäten, die was zu tun haben mit B2B Marketing in Verbindung mit KI.

Content Butler ist da 'n Thema. Ich selber komm ursprünglich aus der Programmierung, also aus dem Keller, ja, wo man ab und zu mal den Leuten eine Pizza unter der Tür durchschiebt und das habe ich eine Zeit lang gemacht und dann habe ich gemerkt, das ist doch zu langweilig. Hab mein Chef gefragt, so geht's wahrscheinlich vielen Verkäufern, was kann man hier noch machen? Hat er gesagt, hier ist der Schlüssel vom Poolcar, kauf dir 'n Anzug und los geht's. Und so bin ich da reingerutscht.

Du hast ja aber nachher noch 'n paar Leuten dabei geholfen. Also ich glaub, das 1. Video, was ich mal aus Deutschsprachigen zum Thema Verkaufen gesehen habe, warst Du da hattest, glaube ich, irgendwie diese Anhänger für der zurück für den Rückspiegel, ne, war das, die hattest Du, glaube ich, mit dabei, ne. Das war das eine, was ich da gesehen hatte. Genau und jetzt stehen wir hier.

Du warst schon zweimal auf der Vertrieb von Business Live Konferenz mit dabei und beim letzten Mal haben wir uns dann abends nicht bei 'ner Pizza, sondern bei 'nem Burger noch mal tief in die Augen geguckt und haben gesagt, komm, lass uns mal gucken, dass wir diese beiden Welten zusammenfügen. Deswegen, Du machst es ja schon 'n paar Jahre länger als ich, die Sales up Conference gab's ja ursprünglich immer in Mainz. Wie ist das gewachsen? Was hast Du da so für Erfahrungen? Was erwartet so aus aus deiner Warte die Teilnehmer für das, was wir jetzt quasi vorhaben?

Ja. Also ich hab mich jetzt schon seit ungefähr 10 Jahren mit Podcasts beschäftigt und ein Jahr vorher habe ich angefangen mit 1 Reihe von Hörbüchern, die heißen Sales up Call, wo ich immer, so wie wir jetzt hier uns unterhalten, einen guten Kollegen, eine gute Kollegin mit eingeladen hab, über deren Thema 'n Gespräch zu führen. Jetzt kein Interview im klassischen Sinne, sondern 'n gutes Gespräch über so Themen wie beispielsweise Kaltakquise mit Tim Paxis, der sich ja inzwischen zurückgezogen hat oder, you nehm it, irgendjemand, den Du aus der Branche kennst, Martin Limbeck, Andreas Duhr, Du kennst sie alle. Und wir haben uns nicht unterhalten und das mache ich jetzt, wie gesagt, schon sehr lange und vor, wie rechnen, fast 10 Jahren kam ich auf die Idee, daraus eine Live Veranstaltung zu machen auf 1 Messe. Das heißt, ich habe auf meinem Messestand live Sales up Calls aufgenommen und hab dann einen anderen Verrückten kennengelernt, genauso wie Du im positiven Sinne, den Ralf Schmidt und mit dem zusammen habe ich die Sales up Conference geboren.

Eigentlich müssten wir jetzt hier zu dritt sitzen, aber Ralf hat jetzt heute gerade einen anderen Termin Und wir beide zusammen haben die Seltsam Conference groß gemacht und jetzt machen wir ja zu dritt eine neue Sache, nämlich wir haben deine und meine Veranstaltung mal gleichberechtigt zusammengelegt. Neue Location in Köln. Wir waren mit der Seltsam Conference schon in Mainz, wir waren in München. Also wir haben schon son paar Locations hinter uns und jetzt probieren wir was Neues aus in Köln, gemeinsam mit dir. Und das wird richtig cool, weil wir haben wirklich saumäßig gute Leute eingeladen, die uns dabei helfen, 'n gutes Programm für das Publikum zu machen.

Also mit dabei sind zum Beispiel Philipp Semmelroth, den kennt man auch schon von deiner ersten Veranstaltung, Bayer Visa Weber. Liebe Kollege, die ich seit vielen Jahren kenne, ist Silvia Agarsch Hantel, eine absolute Howerkanone, eine Frau aus Wien, die unglaublich durchgestartet ist. Thorsten Willig kennt man wahrscheinlich auch, wenn man sich mit Vertrieb beschäftigt. Daniel Esmer, Giri kennt man auch, Chiklar, der jetzt gerade neu gestartet ist mit seinem neuen Trainingsbusiness und davor schon einen wirklich sehr coolen Podcast hatte. Gary Hayward ist dabei und gerade eben seit vorgestern mit zugesagt, Gaston Florin, für mich der Mann, der weiß, wie Bühne und Aufmerksamkeit funktioniert und da werden wirklich die Knuggets nur so rauspurzeln.

Genau, das ist ja, also was was ich ja immer in diesen, erst mal cool, dass Du das alles so aufgezählt hast und man sieht, unsere Welten verschmelzen wirklich, ne. Daniel und Jiri sind so eher mein Kaliber, ne, und dann hast Du eben halt die, sagen wir mal, die etwas die etwas Größeren, die auch tatsächlich Bühnen, langjährige Bühnenerfahrung haben und wissen, wie man eben halt auch son Raum bewegt und so, ne. Das da bei mir kommen sie ja eher, die machen ihre Powerpoint Präsentation fertig, das machen sie auch vielleicht schon 'n paarmal öfter, aber sind halt keine ausgebildeten Speaker in dem Sinne, ne. Aber genau das ist ja diese diese wunderbare dieses wunderbare Spannungsfeld, wo eben halt dann die Erfahrung mit mit mit mit guter Wortgewandung und guter Speaker Exzellenz, mit sagen wir mal jemanden, der der grade, also ne, Daniel 100 Prozent aus der Praxis grade 'n Buch geschrieben gehabt da drüber oder dir, der eben halt das bis vor, keine Ahnung, 3 Wochen noch auf seinen Target drauf hatte, ne. Also das wird das wird richtig, richtig cool, weil wir da eine schöne Mischung eben halt hinbekommen von Speakern, an die ich sonst nicht rangekommen wäre, wenn ich dich nicht gefragt hätte oder eben halt Leuten, die die tatsächlich das das hauptberuflich halt wirklich wirklich machen.

Das heißt, wir haben sowohl aus direkt anwendbar aus der Praxis, aber eben halt dann auch richtig gut ausgebildet Speaker mit dabei und das ist, glaube ich, das, wo worauf sich die Leute da treffen können. Wenn ich jetzt wenn ich jetzt mich dich frage, okay, wenn ich mir jetzt sonen Tag vorstelle, ne, wie ist der, wie fühl ich mich, wie wie gehe ich damit worauf muss ich mich einlassen? Ja, also ich hab ja vorhin schon Ralf Schmidt erwähnt, absoluter Profi mit seinem Termin. Die Impulspiloten, die machen High End Veranstaltungen für Unternehmen bis hin zu ganzen Messen, die sie durchorganisieren. Und das wird eben jetzt nicht nur, deswegen hab ich mich damals auch mit ihm zusammengeschlossen, sone Aneinanderreihung, sondern dazwischen ist richtig Action, weil wir festgestellt haben, dass die Leute sich die Inhalte aus den Vorträgen viel besser merken und einprägen und verwenden können, wenn dazwischen andere Impulse kommen.

Also da kommt Musik, da kommt Comedy, da kommt alles Mögliche mit dazwischen. Und es wird ein Tag in 1 wundervollen Location im Löwenloft, haben wir uns ausgesucht. Du warst schon vor Ort, Hammerding. Passen genau 100 Leute rein. Wenn wir 'n bisschen quetschen, vielleicht auch 101, aber dann ist auch Schluss.

Und deswegen wollen wir da auch ganz ausgewählt nur Leute dabeihaben, die auch wirklich Bock drauf haben, sich mal so einen Tag zu gönnen und andere Leute zu treffen, jetzt keine Schnarschnase, sondern auch Leute, die 'n bisschen mit Energie da reingehen. Die sagen, komm, das geben wir uns jetzt mal, diesen Impuls, den können wir jetzt gut gebrauchen für das restliche Vertriebsjahr und ich freue mich schon wahnsinnig drauf. Ja, also das bedeutet, ich, also, ne, so wie wir es aufgebaut haben, Du setzt dich nicht hin mit 'n Notizblock, ja, und schreibst einfach runter und gehst dann danach wieder, ja, oh, 18 Uhr 30 geht mein geht mein Zug, ja. Kannst Du machen, aber das Ding, so wie wir, also deswegen hast Du es ja auch zweimal zu mir geschafft, ne, was die was die dann immer, was die Teilnehmer mir immer gesagt haben, dass, war live bei dir, ne, da bleiben alle so lange, die quatschen so viel, da ist klar, hab ich ja in der ersten habe ich einfach viel zu viel Input drinnen gehabt. In der zweiten haben wir's schon 'n bisschen aufgebrochen gehabt, aber da sind dann wirklich Grüppchen entstanden und auch, was ich so gehört habe, auch dies ein oder andere Geschäft ist daneben halt entstanden, aber Du musst dich jeweils wirklich darauf einlassen, dass Du da nicht wie in 1, sagen wir mal, großen Riesenkonferenz ein anonymer Teilnehmer bist, ja, sondern Du bist halt Teil des Geschehens, ne.

Wir nehmen dich wir nehmen dich mit. Du Du bist dort nicht anonym und das ist eben halt auch wichtig, weil wir dich ja in irgendeiner Weise auf unsere Reise zu besserem Vertrieb einfach mit mitreißen wollen, ja. Und ich freue mich da, dass wir eben halt mit mit mit Ralf und seinem Team, was ich ja sonst immer probiert habe vorher selber alles zu machen, was ich aber gar nicht alleine hingekriegt habe, ne, dass Du da eben halt auch noch Emotionen und und und Show auch noch irgendwie mit rein bekommst. Das wird da freue ich mich riesig drauf. Das wird richtig richtig gut.

Also wenn Du mit dabei sein möchtest, ja, ja, mach dich darauf gefasst, dass Du eben halt vielleicht auch mal irgendwas mitmachen musst, ja, und oder vielleicht auch mal nicht, also Du kannst natürlich auch irgendwie ganz normal anonym da sitzen, aber noch mehr Spaß macht es, wenn Du eben halt das Ganze nutzt, zu netzwerken, die Impulse mit aufzunehmen und auch eben halt die Gespräche mit allen mit allen anderen suchst, so. Weil das dafür ist es ja da. Bringt ja nichts, dass Du den Tag einfach nur runterschreibst und dann wieder gehst und vergisst. Absolut. Und wie gesagt, also Du vernetzt dich damit Leuten, die jetzt wirklich auch Lust haben, sich weiterzuentwickeln, auch Leute, die jetzt nicht gerade am Anfang ihrer Karriere stehen, sicherlich auch der eine oder die Führungskraft.

Würde mich wundern, wenn Du gerade dir Gedanken machst über eine andere Orientierung im Vertrieb, dass Du da nicht jemand findest, der Bock drauf hat, sich mit dir mal 'n bisschen zu unterhalten. Also da wird wirklich, das ist so mein mein Anspruch, da wird sich, die werden sich die Besten der Besten treffen, ja? Leute, die wirklich, auch wenn sie vielleicht heute noch nicht mit 'ner goldenen Rolex für 100000 Euro rumlaufen, aber Leute, die die wissen, dass sie sich irgendwann mal sone Rolex leisten können und sie sich nicht kaufen. Ja. Genau, die können und sie sich nicht kaufen.

Genau. Die keinen Bock drauf. Wir machen ja nämlich nicht diesen Lambbo Sales, den Du vielleicht von Instagram oder von TikTok kennst, sondern das sind tatsächlich Leute, die mit, ja, die sich's kaufen könnten, aber nicht tun, weil sie's vielleicht anders gerne verwenden, das Geld. Stefan, lass uns noch mal ganz kurz für diejenigen, die jetzt aufmerksam uns zu lauschen, noch mal son den Tag kurz skizzieren, damit alle bisschen worauf sie sich einlassen. Es geht los morgens, Viertel nach 6 oder hatten wir gesagt.

Ja, wir wollten eigentlich schon 5 Uhr Einlass machen. Nee, Quatsch. Wir fangen ganz normal an, 9 geht's los, vorher ist Einlass, da kannst Du dir 'n schönen Platz aussuchen, kannst schon 'n bisschen quatschen, drehst Du mal 'n Kaffee und dann geht's los. Die Show, was genau wie wann wo läuft, wird noch nicht verraten. Aber stell dich mal drauf ein, dass es genügend auch Netzwerkpausen geben wird, wo Du dich mit anderen unterhalten kannst, wo man sich über das grade eben erlebte noch mal kurz austauschen kann.

Natürlich gibt's lecker Essen, cooles Catering und wir wollen spätestens 18 Uhr wollen wir dann wieder so weit sein, dass wir sagen, herzlichen Dank, hat Spaß gemacht, wir sehen uns nächstes Jahr wieder. Ja, tipptopp. Das heißt also, ne, irgendwie von 9 bis 8 zu empowern entweder den morgens anreisen, dann noch den Abend bleiben oder den Abend vorher, je nachdem. Aber alles an einem Tag und ungefähr, was haben wir jetzt, 8 Speaker, glaube ich, ne? Das ist dann auch schon eine Menge Holz.

Das das muss man auch erst mal verdauen. Wenn man jetzt sagt, okay, live finde ich total spannend, Stefan finde ich total spannend, habe ich verstanden, könnte man ja rein theoretisch jetzt irgendwie LinkedIn anbemühen und sagen, live kann ich irgendwie mein Ticket bei dir bekommen, aber Du hast dich da drum gekümmert oder hast ja gerade eben schon gesagt, Content Marketing ist ja unter anderem auch dein Ding, ja. Die den Link finden wir unter Salesup conference Punkt d e. Genau, da findet man den Link, aber mit Sicherheit wirst Du den Link jetzt auch 'n paar Mal von live oder mir genannt kriegen und wenn Du dich kurzfristig entscheidest, also noch im Januar, dann lohnt sich's auch preislich noch mal. Also einfach mal drauf klicken und und schauen, was passiert, ja?

Der der Gutscheincoach, falls 1 dabei ist, der wird dann direkt beim Checkout erst angerechnet. Also Du ziehst erst mal den Normalpreis und wenn Du dann unmittelbar bevor Du die Kreditkarte zückst, siehst Du dann den Preis, den jetzt Du bezahlst. Kommhaft. Cool. Magst Du noch einmal ganz kurz, bevor wir gegen Ende reiten.

Du hast ja gesagt, das reicht dann für das Jahr 20 25 der Impuls, ne. Hast Du sone, also ich hab, wir haben ja son schon 'n paar Mal immer hin und her diskutiert, was sind denn so die Themen, die eigentlich jetzt grade Vertriebsdeutschland nenne ich's jetzt mal son bisschen bewegt, ne? Wir haben auf der einen Seite natürlich dieses riesen Monstrum KI, aber neben dem, was was sind so Dinge, nee, die nicht vielleicht nur unbedingt auf der Konferenz, aber die generell jetzt gerade irgendwie so die Runde machen, die Du aus deiner Arbeit jetzt gerade mitbekommst, die wir dort eventuell dann auch noch mal diskutieren können. Also ich hab jetzt son paar Eindrücke gesammelt in den letzten Wochen und Monaten, weil ich seit August eine Community auf School gestartet hab, wo inzwischen mehr als 450 Leute drin sind. Und da treffen sich Menschen, die was mit Vertrieb zu tun haben, über Vertrieb zu diskutieren, Fragen zu stellen, einmal die Woche ungefähr mal son Live Call dabei zu sein.

Da sind dann auch mal so 10, 15 Leute live mit dabei, der Rest guckt sich's an. Und da stelle ich natürlich fest, was die Leute so bewegt und was die für Fragen stellen und was die interessiert und Du hast völlig recht. Neben KI gibt's natürlich jede Menge andere Themen. Rund LinkedIn, rundum wie man jetzt genau seine Zielgruppe findet, definiert, wie man die anspricht. Mehr und mehr auch Fragen, die was mit Psychologie zu tun haben.

Wie kriege ich denn einfach einen besseren, eine bessere Wirkung hin bei der Bedarfsermittlung? Mein persönliches absolutes Steckenpferd, weil ich sehe, da haben die meisten ein riesen Defizit, ja? So viele Verkäufer da draußen sehe ich auch in meinen Seminaren, rennen rum und sagen, ja, ich hab's voll im Griff. Und wenn ich 'n Kunden, setz mir 'n Kunden vorne hin und dann überzeuge ich den. Und dann merke ich, ja, aber da ist noch so viel Luft nach oben in der Qualität der Bedarfsermittlung, ja?

Einfach mal sich 'n bisschen zurückzulehnen und bevor man jetzt gleich volle Kanne hier den den Lachs aufn Tisch knallt, dann erst noch mal zu überlegen, warte mal kurz, ja, was will der eigentlich wirklich, wie denkt der, was sind die Worte, die er verwendet? Da ist einfach eine Riesendiskrepanz und dann merke ich auch, dass mehr und mehr Leute darüber reden wollen. Wie macht man das denn? Wie kriegt man sich denn selber in Griff in diesem Moment, dass man einfach besser zuhören kann? Darauf kann man's wahrscheinlich reduzieren.

Ja. Ja, ein Thema, was ich immer immer noch mitbekomme, was wir, glaube ich, letztes Jahr schon Leuten wird auf der Fahne hatten, was wahrscheinlich aber auch noch die nächsten 2, 3 Jahre sein wird, ist, die Effizienz innerhalb des des Vertriebsteams, ne und damit meine ich nicht, lass uns die Leute irgendwie rausschmeißen, haben natürlich auch die ein oder anderen eben halt auch Sorge auch aufgrund von KI vielleicht. Und ich meine auch nicht, lass uns bitte alle auf irgendwie E-Autos oder sowas umsteigen, eine CO2 Effizienz irgendwie zu machen, sondern es geht darum, wie schaffe ich's mit 'ner mit dem aktuellen Mannschaft noch bessere Ziele zu erreichen, ne. Und klar ist ja KI auch 'n Hebel, aber auch eben halt da, was Du gesagt hast, ne. Wie schaffe ich's vielleicht den Termin effizienter zu nutzen, danach 'n besseres Angebot abzugeben, weil keiner von uns will ja 'n Angebot abgeben und dann 37 mal hinterhertelefonieren, was ja passiert ja aber heute heutzutage immer noch, ne.

Deswegen das sind so so Dinge, die wir die wir da auch gerne in den in den Pausen und auch in in den in dem Drumherum sozusagen gerne besprechen können. Du wirst ja den ganzen Tag da sein. Ich auch. Ralf auch. Und Weißt Du, eine Sache noch, weil es sind nämlich die kleinen Schritte, ja.

Also manche suchen immer so nach dem Riesending die eine Sache, die voll einschlägt wie eine Bombe. Und ich sage, wenn Du es schaffst, alle 14 Tage ein halbes Prozent besser zu werden, nur ein halbes. Alle 14 Tage, keine große Sache, ja. Du kannst sogar noch 4 Wochen Urlaub machen im Jahr, musst dir nicht besser werden. Wenn Du das schaffst, dann musst dir mal rechnen, dann bist Du am Ende des Jahres 25 Prozent besser.

25 Prozent. Und wenn Du das öfter mal machst, ja, Du musst ja nicht jedes Jahr so sone geile Steigerung hinlegen, vielleicht lässt Du ja auch mal 'n bisschen Ruhe und machst vielleicht nur einmal im Monat 'n halbes Prozent, ja, dann kommst Du irgendwann auf eine Zahl, die ist, ja Wahnsinn, ja, dann da hast Du wirklich eine stetige Steigerung, aber das passiert halt nicht von alleine, ja. Das passiert nicht, indem man sich zurücklehnt und sagt, ja, ich weiß schon alles, kann schon alles, sondern indem man eben genau diese kleinen Schrittchen immer wieder an sich rum tunet und Schritt für Schritt besser wird. Und ich, also ich verspreche dir, ja, dass Du, wenn Du auf die gemeinsame Veranstaltung Sales of Conference Life Business live kommst, 2 Prozent sind drin oder vielleicht sogar 5. Glaube ich aber auch.

Mega. Sehr schön. Lass uns das jetzt hier zu der direkt zu Ende führen. Vielen lieben Dank Stefan, dass Du dir heute noch mal kurz die Zeit genommen hast und uns da noch mal paar Insights mit auf den Weg gegeben hast. Ich pack dir alle Links rund oben unsere gemeinsame Konferenz logischerweise rund dieses Video und sage jetzt erst mal liebe Grüße zu dir, Stefan.

Ja, vielen Dank. Kauf dir 'n Ticket. Schau, dass Du in Köln dabei bist, sonst bin ich stink ich. Das will keiner. Stefan, wir sprechen die Tage wieder.

Hallo. Ich bin live und ich bin raus. Wir hören uns.