Vertrauen auf C-Level und die Macht des Personal Brandings im Vertrieb – Interview mit Alexander Wölke #103

So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und ich hab mir wieder mal interessante und heute sehr, sehr tatkräftige Unterstützung geholt, euch heute wieder maximalen Content für den B2B Vertrieb zu liefern. Auf der anderen Seite der Leitung wartet die liebe Alexander Woelker. Hallo Alex. Hallo live. Alex, Du kennst das Spiel.

Du kriegst jetzt gleich von mir 'n paar Quickfire Fragen, damit wir dich 'n bisschen besser kennenlernen und dann wollen wir gleich über das Thema Enterprise Sales sprechen, wo ich dir 'n bisschen dein Hirn anzapfen möchte und vielleicht kriegst Du mal noch die ein oder andere Story aus dir rausgequetscht. Aber bevor wir das tun, wie gesagt, gibt es einmal kurz Quickfire Fragen. Bist Du bereit? Yes, Sir. Sehr gut.

Wo brichst Du denn jetzt grade örtlich gesehen? Öfflich sitz ich tatsächlich auf meinem Stuhl. Und das und dieser Stuhl befindet sich in München und zwar in der Parkstadt Schwabing. Da ist mein Büro. Parkstadt Schwabing kennst Du vielleicht nicht.

Das ist ein großes Businessgebiet hier. Da sitzt zum Beispiel in Deutschland sitzt von Microsoft, von Amazon, von MAN, von G-Health und und ich mitten auf meinem Stuhl. Sehr, sehr schön. Wenn Du dort auf deinem Stuhl sitzt, was machst Du denn tatsächlich beruflich? Ich bin Unternehmer mit Leib und Seele seit meinem fünfundzwanzigsten Lebensjahr, hab 6 Unternehmen gegründet, viel verkauft.

Mein Fokus war immer Software und Beratung. Und und da muss man natürlich viel verkaufen, ja, sonst bist Du nicht lange Unternehmer, ist leider so. Das heißt, ich musste mir das alles hart erarbeiten. Meine Zielgruppe im Softwarebereich waren überwiegend Enterprise Unternehmen, große Unternehmen bis auf einen Stars Unternehmen, das hatt ich auf, das ist dann eher SMB gewesen, bisschen anderes Business, in der Beratung auch überwiegend Enterprise. Und ich hab mich jetzt tatsächlich im q 1 24 zurückgezogen aus allen operativen Geschichten.

Ich wollte kein Tagesgeschäft machen und hab dann angefangen, eine aufzubauen von mir oder bin immer noch am Bauen, ja, so schnell baut man das nicht auf. Und zwar mit der Basis, dann Unternehmerberatung zu machen. Das heißt, ich möchte tatsächlich Unternehmer beraten, wie sie ihr Unternehmen zum Wachsen bringen. Also Vertriebsstrategie, Skalierungsstrategie, Wachstumsstrategie, Wertsteigerung des Unternehmens bis hin zum Exit, weil das sind alles Team, die ich selbst in mir hart erarbeitet habe und schon 100 Prozent aller Entscheidungen, die ich getroffen habe in der Vergangenheit waren 80 Prozent Mist. 20 Prozent waren gut.

Und diese 20 Prozent, die hab ich 'n bisschen rausgearbeitet und und bau jetzt grade entsprechende Programme, dann die man entsprechend zu bewerten dafür. Sehr, sehr schön. Das sind ganz schön viel Holz, was Du da vorhast. Pistor Brand aufbauen, das ist nicht mal eben so gemacht. Wenn Du das quasi nicht machst, was machst Du denn als Ausgleich?

Du, ich hab 4 Töchter. Das ist meine Antwort. Also Ja. Du weißt ja, ich weiß nicht, ob Du Kinder hast, aber jeder, der kennt Aber ich 2 Stück. Ja, ja.

Ist Ja, genau. Dann meistens schon was los ist. Nee, also wir machen ja viel, ne. Also ich hab auch hier bei den Töchtern 'n ziemlich weiten Spread, muss man sagen. Das sind meine Tochtergesellschaften.

Und ich koche gern, ich reise gerne, ich fahr gerne Oldtimer, ich geh gerne raus im Park, ich geh in die Berge, ich schwimme gerne, ich viel, ja, also ab und zu mal aufm Golfplatz. Ich bin jetzt kein Spitzensportler für irgend bestimmten Bereich und ich hab auch nicht das klassische Hobby, das das vielleicht viele haben, sondern ich bin auch hier wie beruflich Generalist. Ich mache einfach viel und gerne und häng dich rum und und so weiter. Ja, sehr cool. Ja, muss man ja auch, wenn man noch etwas kleinere Kinder hat, dann hat man ja auch meistens nicht die Flexibilität.

Aber ich kenn das, ja. Wunderbar. Sehr gut, pass auf. Du hast ja schon gesagt, Du hast jetzt alles hart erarbeitet. Jetzt stell dir mal folgende Situation vor.

Der Vertriebsgott oder das Vertriebsgott oder die Vertriebsgöttin, je nachdem, was für 'n Gender sie dann nachher haben oder er sie möchte, der kommt doch herunter und sagt, pass mal auf Liebe, Alex, das hast Du jetzt bisher in deinem Leben wunderbar gemacht. Du hast richtig viele Erfolge gefeiert. Aber ab jetzt machen wir mal eine kleine Challenge. Du darfst dir nur noch einen einzigen Vertriebsweg aussuchen, ja. Briefeinwurf, dort dort klingeln gehen, Telefonakquise, Social Selling, Buschtrommel, Brieftaube.

Was würdest Du dir aussuchen, dein weiteres Business voranzubringen? Und warum? Ich würde tatsächlich, nachdem ich schon alles ausprobiert habe und alles irgendwie funktioniert und nicht funktioniert hat, was kommt immer drauf an, was Du machst und wie Du's machst. Du kannst doch sehr gut vorstellen. Wenn jemand die Trommel hört, ist ja perfekt.

Vielleicht ist das heute sogar das perfekte Instrument, weil man gar nicht mehr damit rechnet, dass man angetrommelt wird. Aber wenn wir hören jetzt mal ins richtige Business zurückgehen, glaube ich, dass tatsächlich das, was ich heute aufbaue, Personal Brand, 1 der richtigen Wege ist, Aufmerksamkeit aufzubauen, Sichtbarkeit zu bekommen, weil das hört sich sehr simpel an, aber Du musst tatsächlich alle Klaviaturen des Marketing spielen. Und hier verstehst Du vor allen Dingen, dass tatsächlich Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden. Das wissen wir schon immer, aber es wurde eigentlich nie so gemacht. Oft war die Marketingabteilung, die Salesabteilung 1 Unternehmens.

Diejenigen, die haben sich die ganzen Strategien ausgedacht und das wurden wir aufs ganze Unternehmen ausgerollt und fast keiner hat mitgemacht, außer die Marketingleute und ein ganz kleiner Teil des Sales Leute hat genau danach gearbeitet. Und wenn man zuerst mal darüber nachdenkt, oh, ich muss jetzt eine Personal Brand aufbauen, was bedeutet das eigentlich? Weil dann steh ich ja an erster Stelle. Ich muss authentisch sein. Ich muss es verkaufen.

Ich muss mich verkaufen. Ich muss gute Themen raussuchen. Ich muss eine Beziehung aufbauen. Und wenn wir heute mal 'n Unternehmen rein, sei es jetzt mal 'n Softwareunternehmen als Beispiel, da gibt es 'n CEO oder gibt's eine Vertriebsleiter, Marketingleiter, es gibt Head of product, Head of dies, das, jenes und so weiter, ja. Hast eine Riesenmannschaft, dann ist aus meiner Sicht ganz wichtig, dass alle wichtigen handelnden Personen dadrin auch eine Personal Brand aufbauen, weil sie die besten Verkäufer sind, ja.

Der muss für etwas stehen, auch der CEO, der muss für etwas stehen in diesem Unternehmen. Und er muss wissen, welche Werte er schafft mit seinen Produkten, seinen Dienstleistungen. Das muss der Vertriebsleiter wissen. Das muss der Vertriebler wissen. Jeder im Grunde genommen will Geschäfte mit Menschen machen und deswegen ist das für mich momentan der der eigentlich der beste Vertriebskanal, weil Du nicht mehr etwas verkaufen willst direkt.

Also dieser dieser Zielschritt, ich will dir, hallo Kunde, ich will dir was verkaufen, kostet so und so viel kriegst 'n Rabatt, wenn Du sofort verkaufst. Die Zeiten sind einfach vorbei. Und wir sprechen noch heute über, wir sprechen heute über Dark Funnel und so weiter. Das heißt, die Phasen der Entscheidungsfindung, die schon ohne den Verkäufer stattfindet. Und wenn ich da nicht reingreife, auch als Person entsprechende Inhalte liefer, entsprechenden Trust aufbaue und mich quasi in die Entscheidungsfindung mit einklicke sehr, sehr früh, dann bin ich raus.

Und ich glaube, da geht der Weg hin. Deswegen mein mag ich dieser diese Social Media, dieses Personal Brand, dieses Vorträgehalten, dieses Workshop machen. Nur über Inhalte mag ich einfach gerne, weil da kannst Du zeigen, ob Du 'n echter Experte bist und ob der Conner dich als Experte oder dein Produkt kaufen soll und damit gute Leute ins Haus reinholt, ja. Deswegen ist das momentan so meine mein Vertriebsweg Nummer 1. Ich glaube, der ist extrem wichtig.

Stark. Okay, vielen Dank. Ich hab noch 2 Fragen an dich. Gehen wir mal davon aus, irgendjemand würde jetzt zum Beispiel Medizintechniker sein oder ist Laborant und jetzt sagt der, Chef, pass mal auf, wir müssen hier gucken, dass wir 'n bisschen mehr Euros irgendwie Umsatz machen. Kannst Du nicht noch nebenher Vertrieb machen.

Du wirst jetzt nicht mehr, Du wirst Du wechselst jetzt in den Vertrieb. Welches Buch würdest Du ihm aufn Tisch legen, damit er zum Beispiel mal 'n grobe Indikation davon hat, was auf ihn zukommt oder wie er sich vielleicht 'n bisschen was anlesen kann? Ich würde ihm auf keinen Fall ein Vertriebsbuch und auf keinen Fall 'n Marketingbuch empfehlen, weil da stehen ganz viele schlaue Dinge drin von Autoren, die sich hingesetzt haben, haben gesagt, ich muss das mal 'n Buch schreiben. Und haben dann irgendwelche Methodigen da reingefinselt, die sie aus meiner Sicht in den meisten Fällen selbst nicht einhalten. Und und wenn jemand versucht, auf Basis der Methode 1 anderen zu verkaufen, hat er schon verloren.

Für mich hat Verkauf tatsächlich was mit deiner Persönlichkeit zu tun und mit einem echten Interesse am Kunden und 1 Empathie für das, was der Kunde braucht. Und und nur dann bist Du gut im Vertrieb. Deswegen würd ich ihm auf keinen Fall so ein Buch empfehlen. Ich würde andere Bücher empfehlen, nämlich Bücher, die ich auch gerne mag natürlich. Und da gibt's einen einen Schriftsteller, den ich sehr liege, Rolf Dobelli.

Weißt Du, ob Du schon mal gehört hast von ihm, ein Schweizer. Und der hat zum Beispiel solche Bücher geschrieben wie die Kunst des klaren Denkens, die Kunst des guten Handelns. Aber er hat 2 Bücher geschrieben, die wir hören. Besonders interessieren ist einmal Fragen an das Leben oder 77 777 indiskrete Fragen. Und das sind solche Fragen wie zum Beispiel, was ist Ihrer Karriere förderlicher, was sie sagen und auch was sie verschweigen.

Und so geht er verschiedene Fragen durch. Und ich finde, dass jeder, der mit Menschen zu tun hat und im Verkauf hast Du mit Menschen zu tun, Ja. Dass Du mal mit dir selbst beschäftigst, dass Du dich beschäftigst, wie Menschen überhaupt ticken, wie Du wirklich agieren kannst, noch wie Du dich anfängst, für etwas zu interessieren. Deswegen würd ich komplett andere Typen von von Büchern lesen, ja, die Menschen einfach besser kennenzulernen, wie sie handeln, wie sie denken, wie man sich an sie ran robbt Stück für Stück, wie man mit ihnen agiert und ja, nicht die Antwort, die Du hören wolltest, aber Nein, nein, nein, nein, nein, nein, Du, das das ist ja ne, die die Frage sind ja dafür da, dich besser kennenzulernen und mit jedem jedem neuen Interview kriegen wir immer neue Insights hier. Deswegen bin ich megagespannt auf die letzte Frage, bevor wir dann Richtung Richtung des eigentlichen Themas reiten.

Und zwar stell dir vor, Du könntest dir aussuchen mit irgendjemanden außerhalb deiner Familie 25 Minuten dich ungestört zu unterhalten, tot oder lebendig, ja, aber Familienmitglieder ausgeschlossen. Ja. Den würdest Du nehmen. 2 Personen würd ich gern nehmen. Ah nee, es geht aber nur eine.

Sorry, Kim. Okay, dann würd ich Joe Kaeser nehmen. Joe Kaeser war mal CEO von Siemens, jetzt auf sie trat. Und der Joe Kaeser fasziniert nicht einfach. Der hat, der war ja lange CEO.

Der hat tatsächlich geschafft, aus Siemens, aus diesem Konglomerat ein sehr dynamisches Unternehmen zu bauen. Früher war immer GE so der der der Lichtblick auf dem Aktienmarktmarkt in diesem Bereich. Und das hat er komplett gedreht. G ist heute weniger wert als Siemens. Siemens hat das richtig gut geschafft und zwar hat, was hat er geschafft, das?

Ama, als im Conblog mal hat er ein sehr dynamisches Unternehmen gebaut, ja und das ist extrem schwierig. Das ist 'n Riesenfahrker. Wie drehst Du diesen Tank? Wie hast Du, wie schaffst Du das? Ja, als eine Person natürlich mit Team, aber Du bist ja derjenige, der der immer wieder auf den Ball haut, dass er springt, ja.

Und und wenn Du nicht mehr drauf haust, dann bleibt er irgendwann stehen. Und das hat er einfach geschafft. Und wie hat er das geschafft, diesen Riesentanker, eine relativ überschaubarer Zeit, so zu drehen, dass der Aktienkurs sich vervielfacht hat, dass er aus diesem herbigen Riesenelektroladen ja 'n dynamisches Unternehmen gebaut hat. Und ich hab kurz 'n Interview von ihm gehört, da hab ich gesagt, ich muss, den würd ich wirklich mal kennenlernen. Und zwar hat er davon erzählt, wie Elon Musk ihn angerufen hat nachts und hat gesagt, er soll seinen verdammten Arsch nach USA bewegen, weil sone Fabrik nicht richtig funktioniert.

Also Siemens hat Automatisierungstechnik geliefert in diese Fabrik. Aber Elmas hat nicht verstanden, dass es wirklich lange dauert, eine automatisierte Fabrik zu bauen. Und der wollte das quasi über Nacht haben. Und und das hat der hat der Kaeser so fantastisch erzählt. Sagt ich, siehst Du, selbst solche Probleme musst Du lösen, ja.

Also Du hast nicht nur den Tarker, Du hast nicht nur Analysten, Du hast nicht nur Mitarbeiter, Du hast nicht nur den ganzen Kunden dich herum, Du hast solche Kunden, die dann echt auf die Barrikaden gehen und denen würde ich gern mal sprechen. Wie schafft das ein Mensch? Was was für eine Energie hat und wie erfindungsreich, muss der sagen, son Ding zu drehen, ja? Und deswegen, den würde ich gern mal kennenlernen. Der hat aus meiner Sicht echt was geleistet.

Stark. Sehr, sehr cool. Ja gut, dann würden wir mit den Quickfire Fragen durch und damit wir so langsam, Esper, vielen Dank für deine Gedankengänge, mega spannend. Bin so langsam Richtung Enterprises. Du hast ja vorhin schon gesagt, Du hast das vorher eine Beratung auch gemacht und schon schon schon sehr, sehr lange.

Vielleicht fangen wir damit an, wie bist denn Du eigentlich in den Vertrieb, sagen wir mal geraten, weil das ist ja nichts, was man irgendwie sich mit 12 irgendwie ausdenkt und sagt, Papa, schreibt es irgendwie auf 'n Zettel, ich werd irgendwann mal Vertriebler oder ich gehe in Vertrieb, macht ja eigentlich keiner, irgendwie slitet man da ja so rein oder wird irgendwie ja ja bekehrt. Wie war das bei dir? Und dann erzähl uns vielleicht auch mal ganz kurz dann da hinten raus, mit dem Du das zu tun gehabt hast, damit wir dann besser verstehen, wie wir son Enterprise Account vielleicht dann auch mal knacken können. Mhm. Also Vertrieb war, glaub ich, immer das, was ich machen wollte, ohne dass ich wusste, dass es Vertrieb ist.

Also ich hab immer gerne irgendwas verkauft. Und auch schon als Kind, ja, nicht mit 12. Ich glaube, es war früher schon, wenn ich so die Gärten unserer Nachbarn wehen wollte gegen Geld. Und dann manche hatten schlechte Rasenmäher. Und ich hab dann unseren Rasenmäher von zu Hause mitgenommen und hab gesagt, pass auf, das kostet immer eine Mark extra.

Ich bring mir für meinen Rasenmäher, der weht am besten. Und dann hab ich die Reaktion der Leute natürlich, der Nachbarn mitbekommen, wie sie darauf reagiert haben. Und jeder hat ja gesagt. Und dann sagt er, okay, irgendwie, hm, überzeugen, kannst Du scheinbar. Und das und Du baust es ja Stück für Stück auf, ja.

Und das war immer der Gedanke, Mensch, irgendwas ich ich wusste nicht, dass das Vertrieb ist, aber ich wusste, ich kann etwas verkaufen. So und dann, als ich meinem als ich zu Capgimidica ging, also ich hatte ja eine Ausbildung gemacht bei Hapaglloyd und Checker in Hamburg, bin eigentlich komm eigentlich aus dem Seehafen Logistikbereich, Wederei, Containergeschäft und so weiter. Da machst Du keinen Vertrieb, da war ich halt, hab ich die Ausbildung gemacht, ja. So und als mein erster IT oder mein erster Job quasi außerhalb der Logistik war dann bei Kaczimin. Und bei Kaczimin, ich bin hab mich studiert.

Ich hab bin also nicht der klassische Unternehmensberater gewesen bei Kaczimin. Aber der damalige Deutschlandchef hat relativ schnell gesehen, dass ich, wenn ich präsentiert habe, dass ich einfach gute Argumente benutzt habe. Und der hat mich dann irgendwann zur Seite genommen und gesagt, pass mal auf, deine Trainingszeit ist bald vorbei. Willst Du nicht ein neues Land für uns aufbauen? Das war Österreich.

Das war damals der weiße Fleck für Kapgibini, Satirakschnasseln. So, und das kannst Du nur über Vertrieb, ja. Und dann hab ich das, hab ich ihm da angefangen zu vertreiben sozusagen und festgestellt, dass mir das einfach liegt, dass ich Spaß daran habe und dass ich aufgeregt bin bei nächsten Fällen. Also das ist ja immer die Frage, hast Du 'n Job und machst ihn halt? Ja und das einzige Aufreger ist, wenn Du deine Quote nicht schaffst, ja oder oder hast Du richtig Spaß dabei.

Und mir ging es so, ich blüh richtig auf, wenn ich ein Produkt oder eine Dienstleistung habe, die ich hab. Und so hat das bei Capgemity angefangen und da wusste ich, okay, das ist deine Spur. Das ist das, was Du wirklich möchtest und was dir auch wirklich Spaß macht. Gehst gerne zu einem Kunden. Du sprichst gerne mit einem Kunden und wenn der Kunde am schwierigsten ist, bringt es am meisten Spaß.

Weil Du Du drehst das. Das ist so wie son Brett viel, ja, mit mit Ereigniskarten und Gemeinschaftskarten und Du willst auf keinen Fall ins Gefängnis und dann willst das Hotel kaufen und Du agierst richtig, ja. Das ist für mich sowieso dreidimensionales Brettspiel eigentlich Vertrieb. Ist für mich nie mühsam. Es sei, Du hast 'n schlechtes Produkt natürlich.

Ja, dann musst Du es aber auch rechtzeitig erkennen, dass Du's nicht verkaufen kannst. Aber das ist für mich Vertrieb, ja. Das ist so kam ich überhaupt dazu. Und als ich meine 1. Firma gegründet habe nach Capgeminis Softwareunternehmen, wir waren 4 Partner insgesamt.

Wir haben das hochgezogen. Das Ganze war im Enterprise Bereich, haben es dann nach USA verkauft. Und dieses ganze Unternehmen hatte keinen einzigen Businessplan, keinen Pitch Tag, keinen Investor und alles, was man heute dir predigt, was Du unbedingt machen musst, mir gar nicht. Aber ich war besessen von dem Produkt, was wir hatten, ja. Wir hatten eine Software.

Und wir haben das Ding auch wirklich weltweit hochgezogen und dann nach USA kauft, dann einen Softwarekonzern. Und die Basis des Erfolges war, dass wir, wir waren von der Technologie her nicht die besten. Wir hatten ja viele Amerikaner als Konkurrenten, grade IBM und und solche Unternehmen, aber wir waren besser im Sales. Wir waren einfach besessen, die Qualität oder das, was unser Produkt konnte, bei den Kunden zu verkaufen und genau zu verstehen, wo's dir am meisten hilft. Und natürlich haben wir Top Kundenservice geliefert und so weiter.

Aber da hab ich auch wieder festgestellt, Vertrieb ist der Schlüssel, ja. Ja. Zu allem, Du kannst 'n mittelmäßiges Produkt haben, wenn Du gut verkaufst oder wenn Du dem, wenn Du gut verstehst, was der Kunde braucht. Ich war nicht aufschwarz, keinen Fall aufschwarz, ja, aber wenn Du genau verstehst, was der Kunde braucht und Du die richtigen Argumente zur richtigen Zeit an die richtigen Person platzierst, dann machst Du den Deal. Und das ist das, was mir immer wieder Spaß macht.

Sehr, sehr schön. Ja. Ich hab da 'n Beispiel bei mir im Netzwerk auf. Ist eine Recruiting Recruitingfirma. Die beiden Jungs, wenn sie zuhören, 'n bisschen wer gemeint ist.

Wir haben am gleichen Tisch gesessen im Co Working. Wir haben genau das gehabt, was Du gesagt hast, ne. Wir haben das Pitch Deck da gehabt. Wir haben Demos da gehabt, haben den ganzen Alarm kamen da gehabt und die 2 saßen halt einfach nur da mit einem Gerät, was glaube ich den absoluten Vorsprung macht. Das ist son Viereck, kennst Du vielleicht auch, weil sone SIM Karte drin und Das sieht ja aus wie, das sieht ja eigentlich aus wie meins, ne.

Das ist ja Ja, ganz genau. Und das war das Einzige, was die hatten, die ganze die ganze Zeit Vertrieb gemacht ja und in einen Markt, der schon da sagen wir mal recht umkämpft war, sitzen heute auch auf zweieinhalb Etagen hier in Köln 1 Topadresse und das ist keine 3 Jahre her, wo die angefangen haben. Ja, also Du kannst mit den mit sagen wir mal mit diesen, Du brauchst nicht unbedingt immer alles perfekt zu haben. Wenn Du ein funktionierendes Produkt und einen funktionierenden Service sozusagen hast, das dem Kunden auch tatsächlich weiterhilft, ja, dann geht es eigentlich nur da drum, dass Du aus meinem Gefühl heraus, aber korrigier mich gerne auch aus deiner Erfahrung aus, dass Du dann halt einfach erst mal anfängst Vertrieb zu machen und das ist genau das, was eben halt die meisten ja nicht machen. Die verstecken sich irgendwie gefühlt hinterm Produkt, wollen das Produkt noch besser machen, wollen die Prozesse noch besser machen, stellen sich Milliarden von Fragen, die es aber eigentlich dem Kunden stellen müssten in den Termin und dann funktioniert das leider meistens immer nur semigut, anstatt halt einfach mal jetzt auf gut Deutsch den Hörer in die Hand zu nehmen und einfach mal den potenziellen Kunden anzurufen, da zu versuchen, das Produkt irgendwie an den Mann zu bringen oder wie siehst Du das?

Ja, also ich denke auch, das gibt so 2 Möglichkeiten, Handlungsoptionen. Das eine ist, Du bist halt Gründer 1 Softwareunternehmens als Beispiel oder oder Maschinenbauunternehmens oder wir haben ja nicht nur Softwaregründer. Das ist ja der kleinste Anteil der Unternehmen, die wir haben. Ist aber in der die Bubble, der wir uns nur bewegen jetzt, ja. Deswegen denken wir immer, das wär alles besteht alles Start ups und Softwareunternehmen.

Und wenn Du jetzt Gründer bist und Du kannst das Unternehmen, wenn Du kannst das Unternehmen bauen, wie Du möchtest und Du kannst das Produkt verändern, wie Du möchtest, ist das vielleicht auch was anderes, weil Du, da gehst Du zum Kunden, hörst ihm genau zu, was brauche er, was er braucht, auf keinen Fall, wo drückt der Schuh, wie arbeitet er heute, wo lieg ich ihn am besten ab, wo kannst ihm entsprechend Wert schaffen und dergleichen. Und dann kannst Du das Produkt entlang dieser Diskussion weiter bauen und weiterentwickeln, ja. Und das ist, wie Du schon richtig sagst, natürlich 'n Fehler, wenn Du erst mal dich einschließt und aus alles an Funktionen, was Du dir im Kopf vorstellst, was wichtig ist. Und wenn Du dann leider auch noch perfekt bist oder Perfektionist, wie man so schön sagt, bist, dann hört es auf dich auf bis zum Lebensende, dass Du darin weiter baust, ja. Braucht halt vielleicht keiner oder keiner würdigt das.

Deswegen find ich immer wichtig, Das heißt, Du musst das Ding irgendwie zum Fliegen bekommen. Und der Gründer von LinkedIn hat ja mal gesagt, er er hat das Produkt zu früh rausgebracht, das LinkedIn, da hat er sich geschämt. Und wenn Du dich nicht schämst beim ersten Launch deines Produktes, dann bist Du zu spät rausgegangen. Und so ist es einfach. Und die andere Hand, die andere Option ist, Du bist Vertriebler, Du bist angestellter Vertriebler 1 Unternehmens, ja.

Da kannst Du nicht viel am Produkt verändern. Klar, Du kannst jammern und dergleichen macht ja für die Vertriebler auch sehr, sehr gerne. Wenn wir sagen, das Produkt ist schuld oder Marketing schuld oder der Markt ist schuld oder ist es schon Monatsende und die Kunden kaufen nicht mehr oder ist es Bodenfrost oder mein Wagen ist nicht angesprungen. Also ich ich Nee, ist hell. Es ist hell.

Ja. Ja. Der Kunde der Kunde war wach. Irgendwie so was. Genau.

Ja. Ja. Genau. Der wusste ja besser Bescheid als ich, huch, ne. Und nee, also die so, aber wenn Du als Vertriebler rausgehst und Du hast, sagen wir mal, eine Gesetzesituation, ja, das ist dein Markt, das ist dein Account zum Beispiel und das ist dein Produkt.

Das musst Du jetzt verkaufen. So, dann musst Du eben gucken, wo ist deine Variable? Und deine Variable ist die Kundensituation. Du musst verstehen, wie der Kunde tickt. Wenn Du jetzt ein Enterprise Produkt hast, ja, wir sprechen heute in meinem Part hier heute ja mehr über den Enterprise Bereich.

Das heißt, nicht die klassischen over the Counter Geschichten, wo der Kunde die Demo macht, sagt, ja, find ich toll und drückt aufn Knopf und bucht das Ding, ja. Das ist ja kein Vertrieb, das ist Vermarktung. Für mich fängt der Vertrieb an, wenn Du wirklich mit dem Kunden sprechen musst, wenn Du verstehen musst, wenn Du mit mehreren Personen sprechen musst in einem Buying Center, wenn Du die überzeugen musst, wenn Du echt harte Wettbewerber hast und Du musst 'n Deal da rausholen, ja. Und dazu musst Du verstehen, wie der Kunde tickt, wie das Unternehmen überhaupt aufgebaut ist, wie wie wie deine Entscheider tickt und warum er so etwas vielleicht braucht und was sich was für eine Wirkung damit erzeugt wird, wenn er dieses Produkt einst. Und in vielen Fällen, was ich zum Beispiel im Vertrieb auch, was für mich immer wichtig war, ist, immer zu sehen die Verhältnismäßigkeit.

Wenn Du heute zum Beispiel eine Software verkaufst an einen Konzern oder ein IT Produkt an einen Konzern ja oder Beratung an den Konzern da spielst Du in der Regel mit dem Entscheider oder mit dem Entscheider Premium der buyings hinter so das heißt nehmen wir mal an, Du verkaufst 'n ERP System, musst dich nie verkaufen glücklicherweise. Ich glaube, im Steinbruch ist leichter zu arbeiten als 'n ERP System zu verkaufen. Aber wenn Du ein CRM System, wenn wenn Du uns ERP System verkaufst, ein größeres Unternehmen, ja, das ist ja eine enorme Entscheidung. Da sprichst Du ja mit dem IT Leiter, dem Leitereinkauf, vielleicht dem CEO, dem Leiter Finanzen, dem Leiterproduktion, also einfach eine ganze Menge von Managern, ja. Das sind dann vielleicht, lass es mal 10 Personen sein, Aber nachher arbeiten müssen dafür Hunderte oder Tausende mit diesem Beruf.

Die sind dann. Die anderen sind nur die Entscheider. Aber dein Kunde ist der, der täglich mit diesem Ding umgehen muss. Und wenn Du nicht wenn Du nicht verstehst, wie die arbeiten und wenn Du nicht verstehst, was sie brauchen, wenn Du nicht verstehst, ob die überhaupt damit arbeiten wollen, ob es irgendwas vereinfacht für die, dann hast Du keine Argumente, den Entscheider zu überzeugen. Heute schon gar nicht, weil der Entscheider wird sich nicht über Hunderte von Anwendern hinwegsetzen, wenn die rebellieren und sagen, wir wollen das nicht.

Ja, sorry, muss ich 'n Veto einleben. Gibt sone Firma, die sitzt in der Nähe von Heidelberg, hat 3 Buchstaben, die vereinfacht das Leben auch nicht unbedingt von allen Mitarbeitenden aber die verkaufen trotzdem Software ohne Ende weltweit ja sie sind der Standard ja und da hat der da sagt der CEO oder der der CIO oder wie auch immer die sagen einfach wenn ich jetzt nicht abc nehme, sondern XYZ nehme, also die Firma mit den 3 Buchstaben, sondern die andere Firma mit den 3 Buchstaben oder mit den 5 Buchstaben, die orangenen oder die roten und die grünen oder die blauen, dann hab ich vielleicht eine Fehlentscheidung getroffen. Das kostet mich meinen Job. Also nehm ich den, der für mich eine sichere Bank ist. Der der der die Konzerne sind aber so groß, die sprechen wahrscheinlich schon gar nicht mehr mit den Anwendern, ja.

Aber es könnte auch sein, dass sich das ändert. Ja. Aber ist das vielleicht genau dieser Unterschied zu, sagen wir mal, Du hast grad eben over the Counter gesagt, wo ich ja auch mit dabei bin, das ist eigentlich gar nicht in dem Sinne Vertrieb. Aber gib uns doch mal vielleicht aus deiner Erfahrung heraus eben mal mal son kurzen historischen Blick und dann gehen wir noch mal auf die Unterschiede. Ist denn Verkaufen auf Enterprise Level heute anders, als es, sagen wir mal, früher war.

Früher, sagen wir mal, 2000 irgendwas rum. Also was sich, glaube ich, verändert hatte, die Art der Vermarktung. Das glaube ich schon. Also das Marketing oder das Marketing oder die Vermarktung kannst Du nennen, wie Du möchtest. Tatsächlich ist so, dass man früher eher das Unternehmen angerufen hat und hat sie über eine Neuigkeit informiert oder hat ihn mal vorgeschlagen, wie sie eigentlich arbeiten können.

So, und dann war bei manchen Unternehmen gesagt, ach wie interessant, ja kommen Sie doch mal vorbei und ich stell 'n paar Leute zusammen und dann standen Sie da vorne und hast präsentiert. Und vieles haben wir zum ersten Mal gehört oder vieles haben wir zum ersten Mal gesehen. Und das war leichter aus meiner Sicht, ja. Ich, das hat sich inzwischen stark verändert. Also ich hatte vorhin schon mal das Wort benutzt.

Und das bedeutet im Grunde genommen, fast alle wissen das natürlich, was das heißt, aber noch mal, ums noch mal ganz transparent zu machen. Du bist heute Entscheider in einem Unternehmen, nimm mal 'n BASF als Beispiel, ist ein Riesenkonzern, sitzt weltweit überall. Ja. So. Und die wollen ein neues System einführen, sagen wir, son Projektmanagement Management System, ja, auch 'n komplexes System.

Wenn Du da anrufst und sagst, Mensch, ich hab hier 'n PLM System, dann wirst Du definitiv nicht auf offene Arme in offene Arme reinrennen, weil die vielleicht grade ganz andere Themen haben, ja. Was die aber intern machen, ist Folgendes, wenn die sagen, wir brauchen ein neues PEM System für unsere Produktion und den, dann fangen die an, erst mal zusammenzusitzen und zu sagen, was was muss das System eigentlich können? Was brauchen wir denn da? Und die gehen dann an die Systeme wie Perplexity oder ChatGPT oder was auch immer. Erstelle uns bitte einen Leitfaden oder 'n Anforderungskatalog oder dies und das und jenes, ja.

Das heißt, Du als Verkäufer weißt gar nicht, dass sie schon, dass vielleicht die ganze Truppe so ein Jahr daran sind und sich darauf vorbereitet. Wir wissen, was soll das Ding kosten? Wer sind die 3 Toplieferanten heute auf dem Markt in unserem Bereich? Wer hat die meisten Referenzen? Wie lange dauert die Einführung?

Welche Funktion brauchst Du wirklich welche nicht? So, und das kannst Du dir alles heute erwirtschaften und das machen die auch. Da sitzen echt gute Leute, ja. Das sind also keine vodobaler Männer, sondern die sitzen alle da und wissen genau, was los ist. Dann stellen die das zusammen und dann fangen die an.

Und das ist alles schon, das passiert ohne, dass Du's weißt. Und grade in Konzernen, ja, erwischt ja nie den Richtigen. Das ist dann der Projektmanager des amerikanischen CIOs vielleicht, während der deutsche CIO wieder andere Projekte hat. Also irgendwo im Konzern entsteht sone Fachgruppe. So, und dann bewegen die sich quasi, holen sich die ganzen Informationen, stellen das zusammen.

Und das läuft, wenn Du den Funnel vorstellst, schon im Topper Funnel bereits. Ja, das dieser Dark Funnel, Du weißt gar nix davon. Plötzlich poppt er hoch. Plötzlich meldet er sich bei dir und sagt, ja, Herr Müller Meyer Schulze, Frau Müller Meyer Schulze, wir interessieren das für diesen, das und jenes. Kommen Sie bitte vorbei oder füllen Sie bitte folgende Ausschreibung aus oder diesen Fragebogen und so weiter.

Ja, und dann stehst Du plötzlich da und und kämpfst gegen die die anderen 2, 3, die Du gar nicht weißt, welche das sind, aber die wissen schon genau, wie sie vergleichen. So läuft's eigentlich heute in den meisten Fällen. Jetzt gehen wir mal davon aus, dass Du, ich hab ja viel Enterprise Sales gemacht. Das war nur das Marketing. Es war noch nicht der Vertrieb.

Der Vertrieb fängt ja dann überhaupt erst an. So, wenn Du jetzt 1 von diesen dreien bist, die die sich von vornherein schon mal ausgeguckt haben, ja, ist die Frage, wirst kannst Du schaffen, ein Fütter zu werden oder kannst Du schaffen, als 1 von den dreien der 1. Zu werden? Da beginnt Vertrieb. Da beginnt die echt die Vertriebsleistung.

Alles davor ist für mich Marketing, das muss Inflation bereitstellen, das muss Demand Generation Programme auf listen. Und zwar nicht die üblichen, ja. Fällicherweise sagt man heute, ja, wir müssen Content Marketing machen und dies und das und jenes. Fimmt son bisschen, aber nicht mehr richtig, weil Google ist heut nicht mehr das Maß aller Dinge, ja. Sondern ich hab vorhin genannt, sag ich jetzt auch wirklich andere Maschinen natürlich, ja.

Wie kommst Du in die Suchmaschinen rein? Wie kommst Du in die neuen Suchmaschinen rein? Wie kommst Du in die KI Suchmaschinen rein? Wie muss dein Content strukturiert aufgebaut und wie spezifisch muss der gebaut sein mit allen möglichen proof points, damit diese diese KI Suchmaschinen dich überhaupt mit reinbringen, ja, als Contentbaustein, damit Du da überhaupt stattfindest. Und damit fängt das an.

Das heißt, das Marketing muss viel, viel intelligenter werden, viel, viel spezifischer werden, viel mehr verstehen, wie diese Entscheidungsprämien funktionieren, wie wo die Werte liegen an das Produktes und so weiter. Jetzt nehmen wir mal an, Du bist unter der Top 3 des Sales fängt jetzt an zu verkaufen, ja. Dann musst Du wirklich gut arbeiten. Du musst verstehen, wie Konzerne ticken wie Enterprise Sales funktioniert. Und das, glaub ich, hat sich nicht verändert zu der in den letzten Jahren.

Und und der ist sehr komplex. Also ich ich will dir mal 'n Beispiel nennen. Ich hab ja vorhin erzählt, Capgymnas Österreich. Gut, das ist jetzt 'n paar Jahre her, so viel hat sich nicht verändert seitdem. Ich wollte die Banken knacken, weil ich wusste, das sind die größten Budgets, Banken und Versicherungen.

Und jetzt hätte ich ja jede Bank und jede Versicherung einfach anrufen können und da mal Termine machen können. Und ich hab mich aber für 'n anderen Weg entschieden. Ich hab gesagt, was ist denn die wichtigste Bank? Was ist die größte, wichtigste Bank oder wo ist die Bank, die die meisten Beteiligungen hat? Weil ich wollte nicht einen Deal machen, ich wollte viele Deals machen.

Und ich hab gesagt, wenn ich so etwas anfange in einen neuen Markt reingehe, dann möcht ich viele Deals gleichzeitig vorbereiten. Also muss ich einfach die größte Kröte mir suchen, ja, die überall ihre, die einfach auf dem größten Teich sitzt. Sagen wir's mal so. Auf dem größten Blatt im größten Teich. Und war das das für 'n gutes Bild?

Ja. Fehl. Die Bank freut sich, dass sie jetzt als Grüne genannt wird. Ja. Dabei gibt's gar nicht mehr so viele Grüne Banken.

Die Riester Bank gibt's ja gar nicht mehr, ne? Ah. Genau. Also so, na, bei mir war's so, Österreich war ja damals mein Markt und und dann hab ich mir die genossenschaftliche Zentralbank ausgesucht. Das hab ich mir einfach so erlesen.

Und und zwar, die hatte einfach irrsinnig viele Beteiligung. Fast die gesamte Raiffeisen liegen da dran und der oberste Chef dort war Beirat, sich Gremien, Bankenverband, hierverband, Deutscheverband. Auch die Privatbanken haben mir zugehört. Und da hab ich gesagt, den will ich kennenlernen. So, und dann hab ich es tatsächlich geschafft, ihn kennenzulernen.

Und wir haben uns unterhalten, ich hatte einen Vorteil, dass ich jetzt Hamburger bin. Das ist jetzt nicht jemand 'n Vorteil. Bei dem Falle war es wirklich 'n Vorteil. Er in Wien saß Und er war eine Woche, bevor ich den Termin mit ihm hatte, war er mit seinen mit seiner Frau in Hamburg und sie haben eine Hafenrundfahrt gemacht. Und und die haben noch nie Riesencontainerschiffe gesehen, ja.

Und zwar von unten. Das sind Riesenpötte. Und als er hörte, dass ich auch diesem Business kam, war natürlich die Mauer eingerissen, ja, und wir haben erst mal nur über Schiffe und Container und wie das alles funktioniert und so weiter gesprochen. Also das kann man natürlich jetzt nicht probieren in jeder Situation, aber trotzdem diese persönliche Komponente am Anschluss ist so wichtig. Du brauchst ein Fan, egal wie Du schaffst, ja und egal wer das ist.

Du brauchst ein Fan, der dich mag, der dich versteht, der dir Inflation gibt, die Du brauchst, damit Du verstehst, wie die ticken, der dich jetzt anfängt, in diesem Konzern Stück für Stück zu positionieren. Mhm. Und das ist das Lockdown Geschäft. Das klappt nicht immer, ja. Ich hab versucht, möglichst viele Lockdown Geschäfte zu machen, indem ich versucht habe, was ist denn mein oberster Entscheidungsträger?

Wofür interessiert er sich? Wo bewegt er sich? Und wenn ich heute zum Beispiel das Ganze jetzt mal, ne, mal LinkedIn, ja, als Beispiel LinkedIn. Die CEOs sind meistens nicht in LinkedIn von großen Konzernen, ja, sondern sind deren Rezept, die son bisschen mitspielen. Aber wenn ich jetzt mal auf den CIO gehe, der CIO ist oft irgendwo auf LinkedIn, der ist vielleicht auf Kongressen und ist so gezielt nach ihm, was was sind seine Kernaussagen, was sind seine Pläne, mit wem ist er connected und so weiter.

Bau mir also erst mal sone Art Social Profil auf, über den Topentscheidungsträger, über den ich da reinkommen möchte und versuch mich irgendwie an ihn ranzuarbeiten, ja, indem ich seine Beiträge kommentiere, indem ich versuche, immer mehr in seine in seinen in sein Mindset reinzukommen. Und mein Ziel ist natürlich der Termin. Und wenn ich den Termin habe, dann möchte ich gerne, da muss ich wie gut vorbereitet. Da muss ich wissen, wie läuft diese Konzernarchitektur? Welche Tochtergesellschaften haben die?

Wo sind die zentralen Entscheidungen? Wo sind gibt es verschiedene Business Units, die alle allein entscheiden oder zusammen entscheiden? Wo liegen die Budgets? Und so gut vorbereitet, auch welche Produkte haben die, welche Konflikte, äußeren Konflikte, welche inneren Konflikte haben. Jetzt krieg ich ja alles raus über Geschäftsberichte, über über alles Mögliche.

Das heißt, ich muss eigentlich zu ihm kommen und schon mehr wissen über das Unternehmer und oder Sie, ja, CIO oder ja, weiblich nicht. So. Und dann kommt der Termin. Und dann ist, dann will ich nicht über mein Produkt sprechen. Dann möchte ich nicht stundenlang erklären, welche tollen Vorteile wir haben, weil ich weiß, das Internet ja sowieso nicht so.

Also ich dachte, ich mach jetzt irgendwie 800 Seiten PowerPoint und erkläre jedes einzelne Feature. Das wird doch wird doch viel einfacher. Klingt Mensch, ich hätte mich Frau fragen sollen. Also nein und dann dann und so kann man das eigentlich kopieren auf jede Situation, wenn Du in große Unternehmen reinkommst. Was sich heute verändert hat.

Wir wissen ja momentan, aktuell ist die Wirtschaft schwach, zumindest in der Psychologie. Ja, Geld gibt's genug, Aufträge gibt's genügend, aber die Leute geben momentan einfach nichts aus oder zu wenig aus. Das ist die Psychologie, das hatten wir schon immer mal wieder. Und wenn Du heute versuchst, bei großen Unternehmen oder auch bei größeren Mittelständler mit deinem Riesenbrett reinzukommen, dann musst Du aber wissen, momentan sind die Budgets einfach knapp und die werden große Budgetentscheidungen einfach nicht treffen. Ich will aber trotzdem reinkommen.

Ich kann ja Sales deswegen nicht einstellen und warten, dass es wieder gut läuft, ja, weil da bin ich auch. Deswegen mach ich Folgendes in dem Falle, wenn wenn ich jetzt 'n Unternehmen berate, die genau so was machen möchte, dass sie sagen, was ist denn dein, was ist quasi die kleinste die kleinste Einstiegsdroge, die Du anbieten kannst, ja? Du möchtest vielleicht 'n Riesenprojekt verkaufen. Nehmen wir mal in Einführung 1 CRM Systems, PLM, ERP, whatever Systems, ja, KI Projekt und so weiter rauf und runter. Wirst dieses Projekt momentan nicht verkaufen mit ein paar 100 Mann Tagen oder eine Lizenz für 500000, ja, sondern wie kommst Du da rein?

Und dann würde ich immer gucken, was ist die Möglichkeit, dass Du mal reinkommst, dass Du mal gelistet wirst als Lieferant, als Lieferant, dass Du die ersten Kontakte im Unternehmen aufbauen kannst, zum Beispiel durch einen, was weiß ich, durch 'n durch 'n Work oder durch durch bestimmte Analysen tun. Oder durch 'n POC oder wie auch immer, genau, ja. Was auch immer, genau. Also 'n kleines Projekt, ja, dass der Abteilungsleiter entscheiden kann, der vielleicht bis 10000 Euro entscheiden kann oder bis 25000 Euro entscheiden kann. Sagen, okay, wie kann ich etwas packen?

Ich hab was Riesiges vor, aber ich komm mit was Kleinem erst mal rein, damit er entscheiden kann, weil möchten tun die, ja. Sie dürfen noch nicht. Sie können noch nicht, aber sie wollen auch was nach vorne bringen. Sie wollen auch innovativ sein. Sie wollen auch an neue Ideen reinbringen.

Und wenn Du diese Möglichkeit gibst, das zu machen, dann dann schlägst Du mit dem ersten Ball auf sozusagen, ja. Und Ja. Dann lernt er dich kennen, Du lernst die kennen. Du Du lieferst aber mehr. Du machst quasi 'n Over Delivery sozusagen, ja.

Ja also Du deliverst mehr als er denkt dass Du lieferst indem Du vor Ort richtig gute Arbeit machst bringst deine besten Leute mit du empfiehlst sind hier und da und dort und er hat vielleicht andere Leute mit eingeladen in dieses Meeting oder in diesen Workshop oder was auch immer. Die denken, die wissen alle, die sind richtig gut. Die sind richtig, richtig gut, ja. Und so kannst Du dich langsam nach vorne arbeiten in dieses Unternehmen. Und wenn Du viele kleine machst, kannst Du erstens mal viele Unternehmen parallel verarbeiten, ja.

Das ist viel mehr, als wenn Du versucht, großen Deal abzuschließen und daran ein, 2 Jahre arbeitest. Das heißt, Du baust dir viel mehr auch Etunities parallel auf und gleichzeitig auf und baust über die Beziehungen ab. So will ich das heute machen. Und was ich zum Beispiel auch gesehen habe in der Beratung, es gibt ja viele Beratungsunternehmen. Ich selbst hab auch als gegründet Cloud Bridge.

Cloud Bridge ist auch ein Beratungsunternehmen. Da bin ich heut nach wie vor Gesellschafter, aber bin operativ nicht mehr tätig dadrin. Und die verkaufen Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, ja. So an Techkonzerne oder Maschinenbauer und so weiter. Was wenn was ich da zum Beispiel auch als Punkt hatte, wir hatten einen großen Kunden, sehr großes IT Unternehmen, welt ja, weltweit tätiges großes IT Unternehmen.

Da ging es Accountbest Marketing, da ging es die die Workflows im, also Projekte und und so weiter und so weiter. Wir hatten jahrelang diesen Kunden und da gab's immer Budgets. Was ich aber falsch gemacht habe dort, war, dass ich mich nie rechtzeitig mit den Leuten zusammengesetzt habe, vor Jahreserinnern und gesagt, wie sieht in euer Budget nächstes Jahr aus? Was plant ihr denn noch? Und wir arbeiten den ganzen mit einem Bereich und sprechen über Accountbest Marketing und Go to Market.

Was plant ihr denn an großen Projekten? Wie wollt ihr denn selbst in 2, 3 Jahren stehen, dastehen? Also quasi dieses Interesse, wie son Unternehmen sich weiterentwickelt, diese ganze Organismus sich weiterentwickelt, zu sehen, und habt ihr dafür bestimmte Budgets und mit wem plant ihr da zusammenzuarbeiten und so weiter. Und so kannst Du das Cross Upselling machen. Das hab ich da zum Beispiel nicht gut gemacht, bei anderen hab ich's dafür gut gemacht, ja.

Und das sind für mich auch Punkte, wenn Du siehst, wie viele Unternehmen große Konten haben, aber eigentlich nur einen Deal rausholen. Und und nicht gucken in diesem großen Kongemrat, wie sieht mit Tochtergesellschaften aus? Wie sieht's mit deinen Hauptlieferanten aus? Wie sieht's mit deinen Partnerschaften aus? Wie sieht's mit der Business Unit BCD aus?

Mit wem brichst Du, mein lieber Kunde, noch in deinem Unternehmen? Wer ist dein Body? Mit wem gehst Du Lunch essen? Kannst Du mich da empfehlen und so dann? Solche Fragen werden oft überhaupt nicht gefragt.

Und und so kannst Du aus meiner Sicht auch bei Enterprise Geschäften dich extrem gut weiter bewegen, ja, indem Du versuchst eben diese Konzernarchitektur einmal zu verstehen und auch wer diese Personen sind und mit den Personen, die Du als Fan aufgebaut hast, auch immer den nächsten Schritt zu gehen. Traumhaft, das ist eine wunderschöne Klammer. Weil wir kommen jetzt wieder zurück zum Anfang, wo wir gesagt haben, ne, ist immer noch Geschäft zwischen Menschen. Wenn Du da 'n guten Job machst mit 'nem mit der kleinstmöglichen Einheit, dann wirst Du weiterempfohlen, dann kannst Du dich weitertragen lassen. Aber mega cool.

Das war eine eine richtig, richtig spannender Ritt in Enterprise Sales, lieber Alex. Wenn man noch mehr von dir und Du hast ja jetzt nur mal auch eine Personal Brand, dann kann man ja die ja aufm fast überall finden. Wo soll man denn hinkommen, wenn man noch mehr von dir erfahren möchte? Also Alexander at Woelke Punkt I o ist meine E-Mail-Adresse. Telefonnummer gebe ich natürlich nicht raus und Magst nicht.

Bitte? Ja. Genau. Und dann ich hab ein ein LinkedIn Profil, Alexander Wölker München und ich habe ein Instagram Profil, Alexander Wölker Punkt fish heißt das Ganze. Und wenn ihr, da könnt ihr mal gucken, was ich gemacht habe.

Und wenn ihr mir schreiben wollt, LinkedIn hat ja wunderbare Nachrichtenfunktion, dann freu ich mich darüber. Dann könnt ihr auch gerne Kontakt aufbauen. Und oh, jetzt hab ich vergessen, da ist sogar mein Kalender drin. Das heißt doch, ihr könnt mich doch anrufen, da bucht einfach einen Termin über meinen Kalender. Sehr, sehr cool.

Lieber Alex, danke, dass es heute geklappt hat. Danke, dass Du dir die Zeit genommen hast und danke für den kompletten Ausflug einmal aus deiner Erfahrung heraus. Es war megaspannend. Vielen lieben Dank. Ja.

Vielen Dank live und ich wollte auch noch mal sagen, deine Postkarten richtig, richtig gut. Ich freu mich sehr, dass Du dir selbst auch die Zeit nimmst, das zu machen und ich bin 1 deiner Fans. Also wenn Du fragst, wer dein Fan ist, hallo. Dankeschön, Dankeschön. Sehr, sehr cool.

Und wenn Du da draußen noch mehr über den digitalen Vertrieb oder B2B Vertrieb, so wie wir's jetzt grad eben vor Alex gehört haben, noch mehr erfahren möchtest, dann schau gerne vorbei bei Vertrieb Punkt Business. Da findest Du alle unsere Events, alle Podcasts und auch alle digitalen Events und ganz, ganz viel Kram zum Herunterladen. In diesem Sinne wünsche ich dir jetzt heute erst mal noch mal ganz, ganz schönen Tag, viel Erfolg und ich schicke liebe Grüße nach München zum Alex. Vielen Dank noch mal und dir wie gesagt einen schönen Tag. Bis dahin, tschau tschau.

Danke.