Mehr Leads, mehr Insights im B2BVertrieb: Dealfront + WiredMinds - Interview mit Michael Larche #107

Ja, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und heute haben wir ein Special, denn es gibt tolle Neuigkeiten und der Partner von uns bei Vertrieb und Business, Dearfront, hat nämlich etwas Neues beziehungsweise was richtig gutes Neues und ich hab mir direkt den Michael ausm Urlaub geschnappt und hab gefragt, Michael, können wir darüber mal bitte drüber sprechen, weil das ist ja schon Also ich persönlich find's eine megacoole News, aber da können wir jetzt gleich noch mal so diskutieren, was das alles überhaupt bedeutet für uns da draußen im b-two-b-Vertrieb. Aber erst mal, liebe Grüße, hallo Michael. Hallo, ich freu mich sehr, dabei zu sein und tatsächlich eine der wenigen und ersten Aktivitäten nach meinem Urlaub von dem her, freu mich drauf. Ich probiere ganz handzahn mit dir umzugehen, damit Du nicht Genau, leichter Einstieg. Genau, ganz leichter Einstieg.

Michael, magst Du einmal ganz kurz noch in 30 Sekunden sagen, wer Du bist, was Du machst? Klar. Mein Name ist Michael Larche, 35 Jahre verheiratet, 2 Kinder, bin VP Sales hier bei der Firma Dealfront. Für diejenigen, die Dealfront noch nicht kennen, das ist ein Zusammenschluss aus 2 IT Unternehmen. Escheboard aus Karlsruhe mit dem eher Fokus of und Leadfeader aus Helsinki mit dem Fokus auf Website Besucheranalysen.

Und wir unterstützen b-two-b-Unternehmen dabei, ihren nächsten besten Kunden zu finden und auf Basis dessen einfach ihre Pipeline besser zu priorisieren. Und bevor Dealfront durfte ich 10 Jahre lang das Unternehmen Echobot aufbauen von 'ner Reise von 'nem kleinen 7 Mann Start-up bis zu 120 Mitarbeitern und knapp 10000000 Euro ARR, bevor wir den Merger mit mir gemacht haben. Mega cool. So und jetzt habt ihr euch ja, gab es, oh, das war 2023 bei der Merger, weißte noch, weil die Caro wollte hatte ich ja zur Vertrieb und Business live eingeladen. Ja.

Und dieser live, ich kann aber nicht so viel über welche Wort erzählen, weil ich weiß noch gar nicht, wie wir nachher heißen. Liebe Grüße an der Stelle, Caro. Aber jetzt gibt es, habt ihr noch etwas dazu, also dazugewonnen. Und zwar gab es letzte Woche Montag und das ist ja der Grund, warum wir jetzt sprechen, gab's die 1 Announcement, dass Deafrond und Wildmins jetzt zusammenzugehen. Ja.

Und das finde ich deswegen persönlich spannend, weil ich ursprünglich das, was ihr ja unter anderem mit Leadfeder macht, also die Identifikation von Companies auf der Webseite, die dort irgendwie irgendwas gemacht haben. Jetzt hab ich schon 2000 und also schon ganz, ganz lange, ganz, ganz lange schon mal bei Wildmeins irgendwie eingeführt gehabt oder habt das mit Wildmeins gemacht und jetzt führt ihr diese beiden zusammen. Mega, mega spannend. Was uns jetzt natürlich erst mal interessiert, also insbesondere mich und das ist ja so schön, dass der Moderator bin, deswegen kann ich auch die Frage stellen. Für mich als Seller bedeutet das ja, ich habe jetzt noch mehr Möglichkeiten zu identifizieren, was passiert denn da bei mir mit meinem Kunden auf der Webseite?

Wir reden jetzt ja nicht über Marketingspecs in dem Sinne, das hat auch seine Vorteile, aber ich sehe ja jetzt, wenn mein Kunde, dem ich zum Beispiel vorgestern angerufen habe, eine E-Mail gehabt oder 'n Termin gemacht habe, was macht der jetzt grade noch mal auf der Webseite ganz konkret, sodass ich noch besser vorbereitet bin auf den nächsten Termin. Magst Du noch mal aus deiner Sicht erzählen, wie wie genau das jetzt für den den Zähler da draußen, was das für Vorteile haben kann? Mhm. Mach ich sehr gerne. Ich weiche son bisschen aus an der Stelle, weil Du schon gesagt hast, hast es vor vielen Jahren genutzt, aber für die Leute, die wired Minds bisher noch nicht kennen oder kannten.

Das Unternehmen ist seit über 23 Jahren am deutschsprachigen Markt aktiv, genau diesen Bereich Website Business Analyse. Wenn man's genau nimmt, ist es im Endeffekt ein direkter Mitbewerber aus Deutschland für die Firma Leavier gewesen eben die letzten Jahre. Und wired minds hatte vor allem auch 'n starken Fokus auf Industrie, also sprich Maschinenbau, Fertigung, Elektrotechnik, auch IT und Logistik. Und aber der größte Part des Kundenstamms, wie früher auch bei Esche Bot war tatsächlich aus der DACH Region. Und grundsätzlich hast Du jetzt schon gesagt, was was macht wann macht man eigentlich damit mit diesen Informationen?

Man kann's ja mal relativ einfach so vorstellen, heutzutage diese Kaufentscheidung, die man im b-two-b-Bereich trifft, starten sie häufig einfach online. Und bevor der Käufer in irgend 'ner Art und Weise aktiv Kontakt aufnimmt über eine Leadform auf der Webseite. Und was das Tool im Endeffekt macht, es erkennt Unternehmen über die IT Adresse, die bestimmte Interessen frühzeitig gezeigt haben, einfach vor dem Wettbewerb bei Kunden zu sein und diese, ja, Chance einfach frühzeitig zu nutzen. Was bedeutet das für unsere Kunden, die aktuell schon mit Wired Minds arbeiten? Faktisch im Service passiert nichts, was in irgend 'ner Art und Weise Problem sein könnte.

Also es ist nahtlos, die arbeiten reiter genauso mit. Zudem haben sie aber jetzt die Möglichkeit, auf die gesamte Plattform von Dialog. Wir werden zurückzessiv die ganze Transformation von Daten, von Prozessen, von wichtigen Funktionen, die unseren Kunden wichtig sind, entsprechend in Lead Leader migrieren. Also die finale Plattform, die zum Schluss weiterleben wird auf gut Deutsch, ist dann Lead Leader, aber halt angereichert mit besseren Daten, besseren IT Informationen, besseren Features, die unseren Kunden im Endeffekt wichtig sind. Wichtiger Partner hinter für die Leute, die wired Minds früher genutzt haben an der Stelle.

Mit Dealfront kommen jetzt entsprechend Firmenkontaktdaten noch dazu, knapp 50000000 Firmen, 300000000 Kontaktdaten weltweit. Man hat viel mehr Filtermöglichkeiten, ihre Zielgruppe auch richtig zu segmentieren und zu definieren. Man hat bessere Integrationsmöglichkeiten in CRM Systeme, weil das ist ja auch immer häufig so, Du willst ja nicht irgendwie ein Drittsystem haben, mit dem alles läuft und Du willst ja eigentlich versuchen, so gut es geht, alles in 1 Oberfläche zu haben, C-Mail-Adresse, damit die Mitarbeiter auch so gut es geht auch in ihre Prozesse implementieren, also so CRM wie Salesforce, Hub for Pytrack und so weiter sind damit alle abgedeckt und vor allem halt für sehr, sehr viele deutschsprachige Unternehmen da draußen. Wir machen haben die höchsten Datenschutzstandards, haben eine ISO Testifizierung 27000 siebenhundertereins Zertifizierungen, wie man das so so schön sagt Und genau und das Ziel dieses Ganzen ist im Endeffekt einfach unsere Kunden den bestmöglichen Service und die höchstmögliche Identifikationsrate von Websitebesuchern aufm deutschsprachigen Markt auch zu liefern. Ja, also, ich ich kenne beide Welten, ohne jetzt hier den großen Werbeblock irgendwie aufzumachen, ne.

Aber ich könnte jetzt zum Beispiel mir mein mein mein Job ohne diese Informationen oder eben halt die Möglichkeit, die dann Echo Echobot beziehungsweise jetzt Direfond dann eben halt liefert. Es wird echt schwer, ja. Dann das dann haben wir ja noch den den den Supervorteil und deswegen finde ich die News halt einfach so super gut. Wir probieren ja bei Vertrieb und Business das Ganze in in ordentlichen DSGVO gerichteten Bahnen irgendwie jetzt zu leiten, ja. Das heißt also, ne, bei Vertrieb und Business bekommst Du ja jetzt nicht jede Wylt und Wiesen Firma, sondern die haben da schon auch irgendwie, nicht, müssen nicht ja ISO zertifiziert sein, das nicht, aber mir war schon wichtig, dass es eben halt, ne, eine deutsche Firma, deutscher Support und die ganzen anderen Sachen, die da eben halt dazugehört, eben halt wichtig sind und deswegen freue ich mir, hab, war ich, also ich war super hyped, als ich dann das gelesen habe.

So, weil, ne, wie gesagt, ich kannte schon und ich wusste schon, wie wir damals schon gestaunt haben, wie viel Informationen die uns liefern konnten. Und er bietet dir natürlich als im Marketing und im Vertrieb, aber auch nachher im After Sale saumäßig hilfreiche Informationen, ja. Und damit wir jetzt noch 'n bisschen bisschen Content hier auch mit reinspülen und das Ganze nicht nur eine News ist, Ich ich geborene euch jetzt noch mal einen Use Case, den wir in letzter Zeit immer weiter testen. Und zwar kennt ihr alle höchstwahrscheinlich dieses unsägliche kommend vor keine Ahnung, gebt ihr dein PDF oder so was auf LinkedIn. Oder Du schickst irgendwie eine E-Mail raus und dann sollst Du dich irgendwie für x y dann noch mal mit E-Mail registrieren.

Das das kann bei Events oder so was, musst Du da nicht mal noch mal separat machen oder macht das Sinn. Aber wir ich teste halt grade, wie wie weit schaffe ich's denn, Firmen zu identifizieren, wenn ich dir auf etwas aufmerksam mache, dann mithilfe von rauszukriegen, hat der sich das angeguckt oder nicht? Also dass ich diesen komplettes Formular einfach skippe, ja. Natürlich habe ich da Streuverluste. Michael meinte letztes Mal beim digitalen Vertriebskonzept, ihr habt irgendwie 30 Prozent, ja.

Und jetzt, wenn wir eben halt Wildmins irgendwie noch mit dazubekommen und die halt noch mehr Informationen Richtung IP Adressen noch mit dazubekommen, dann kriegen wir das vielleicht hoch. Aber selbst das, ja, ist ja schon mal, Du hast, Du Du schickst jemanden auf eine Landingpage und kriegst nächsten Morgen einfach eine E-Mail zurückgespürt, guck mal, der hat sich das tatsächlich angeguckt Und guck mal, wer ist danach noch da hingegangen und da hingegangen und da hingegangen? Tausendmal geiler als, ah, der der schickt mir das jetzt und dann muss ich mich auf eine Landingpage registrieren und dann ist Also also deswegen super, supercoole News. Michael, für für dich als VP, ja, wir wollen jetzt nicht da drüber sprechen, wir wollen jetzt nicht da drüber sprechen, was das jetzt alles für dich an Werk an Arbeit bedeutet. Aber Du hast ja, Du hast ja mehr Insights in der in Richtung deiner Kunden, ne.

Wie haben die das jetzt aufgenommen? Haben die jetzt schon direkt angefangen zu, also gut, Du warst im Urlaub, aber haben die jetzt direkt schon angerufen und gesagt, oh cool, dann können wir den und den Use Case noch irgendwie umbauen oder wie war das für dich jetzt? Tatsächlich aber die Kommunikation, also wir haben ja verschiedene Situationen gehabt. Es gibt Kunden, Kunden, ja, denen's kommuniziert wurde, es läuft eine Kunden betreuen, Customer Success, mit dabei und wird davon damit mit dem Team bearbeitet, entsprechend diesen Übergang so wie möglich zu gestalten. Ich hab im Endeffekt gesagt, ich möchte gerne alle offenen Verkaufschancen, also Leute, die jetzt grade wired Minds testen oder grade in der Entscheidungsphase sind, mit denen möchte ich sprechen.

Ich hab jetzt nicht das Ganze an mein Team weitergegeben, weil ich wollte einfach nur das Gesicht dazu sein, da mögliche Fragen zu beantworten, nicht nur zum Produkt, sondern auch zum Merger. Und ich hab da frühestens davon irgendwie so knapp 20, 30 Opportunities, an denen ich grade aktuell dran bin. Und es ist sehr spannend, noch mit den Leuten zu sprechen, weil ich hab mich vorher, sag ich mal, nicht in den Detailgrad in der Plattform von Wildmeins ausgekannt. Haben natürlich jetzt die ganzen Coachings und Trainings geben lassen, deswegen find ich's halt besonders spannend und ich bin da komplett bei dir mit mehr Detailinformationen dazu, dass es da halt superviele Synergien halt auch gibt, weil Wild Minds hat viele Sachen richtig, richtig gut gemacht, die wir bei uns implementieren können. Ich weiß, dass wie viele sehr, sehr viele Sachen gemacht hat, die Wild Minds noch nicht abgedeckt hat.

Deswegen, ich glaub, diese Synergie wird sehr spannend. Und bei Wild Minds war zum Beispiel son son Dashboard echt cool, ja. Du gehst drauf und siehst halt aus welcher Region auf 'ner Karte angezeigt, also visualisiert schön. Von mir bisher bei Lead wieder nicht gehabt. Ist zum Beispiel eine Funktionalität, die wir jetzt als Feature request reingegeben haben, weil einige Kunden genau das erwartet haben.

Und so etwas in diese Richtung wird es halt entsprechend weitergehen. Und es es ist, ich hab heute tatsächlich vor unserem Call auch einen mit 'nem Kunden oder baldigen Kunden getroffen, der halt auch gesagt hat, wir haben jetzt Wildlines getestet, machen kurz vor Abschluss, wollten eigentlich Wildlines Covessen, weil Lead wieder auch gesehen, weil ich hab natürlich mit jemandem telefoniert und gesagt, ja, kannst Du jetzt nicht kaufen, ja. Bestandskunden, klar machen wir weiter, aber Neukunden, da schießt keine Neuverträge ab, ab, ist einfach Fakt. Und da hat sie aber gesagt, hey, Vietschie, das ist supergeil. Find ich find ich eine klasse, klasse Lösung und vor allem auch mit der Zeit, die Daten sind ja noch nicht migriert.

Mit der Zeit wird's ja aufgebaut werden. Vielleicht noch 2 Ergänzungen, die Du dir vorher gesagt hast. Gemeint ist ja 30 Prozent Identifizierung. Klingt vielleicht auch noch son bisschen, okay, nur 30 Prozent. Ja.

Man muss aber sich ganz bewusst machen, das sind 30 Prozent Unternehmen. Aber es sind ja superviele Leute, Privatpersonen, sogenannte ISPs, also sprich, die über irgend 'n Gmail, Free Net, wie auch immer Account reinkommen, Privatpersonen, die Du sowieso nicht erkennen darfst und die wir entsprechend auch nicht erkennen. Wenn man die rausblendet, ist die Wahrscheinlichkeit ja deutlich höher oder der Prozentsatz deutlich höher als 30 Prozent. Aber ist einfach nur son bisschen am Rande. Und deswegen, ich bin da ich bin da sehr, sehr hyped.

Ich bin sehr gespannt, wie so die weiteren Feedbacks an der Stelle aussehen. Wir haben da schon sehr, sehr gute Gespräche, die wir jetzt grade führen und ist für uns auch, sag ich mal, keine neue Zielgruppe, weil wir waren ja mit Dealfront auch schon in diesem relativ etablierten Geschäft, Maschinenbauer, Zulieferer und so weiter auch schon drin. Aber ist nun mal eine ganz andere Nummer, wie tief da auch Wired Mind schon drin war, dann die Kontakte aufzubauen, entsprechend richtig zu suchen und da wirklich auch den Leuten eine Möglichkeit zu geben muss. Verbrieb sich, Cross Selling Potenziale aufzubauen, einfach zu zeigen, hey, da gibt's auch viele weitere Möglichkeiten, die ihr noch gar nicht kennt, die jetzt mit der Migration in aber auch möglich sind. Und ja, wird auf jeden Fall eine eine Menge Arbeit werden.

So viel weiß ich auch durch den durch den Merger damals Mitglieder. Ist natürlich nicht in derselben Größenordnung wie damals, aber dennoch, ein Merger hat immer auf jeden Fall einiges an Arbeit und Kommunikation bringt das mit sich. Aber ich freu mich drauf. Ja. Ja.

Ich muss ja ehrlich an der Stelle noch mal sagen, also wenn wenn ihr jetzt nicht noch meinen Use Case grade eben mitgenommen habt und sagt, Dealfront, ja, weiß ich nicht oder ne, immer immer würd ich würd ich immer für für plädieren, das zu machen. Aber wenn ihr jetzt aus diesem Podcast nicht nur die News mitnehmt, meinen Use Case mitnehmt, dass ihr das vielleicht mal ausprobiert. Aber was ich, was ihr jetzt am Rande vielleicht mitbekommen habt, der Michael hat echt 'n Team, ja, und ist sich da nicht zu schalten. Es ist halt 'n Team. Na ja, es ist jetzt, ich mein jetzt, ich meine, es sind nicht irgendwie nur 5 oder so, weißt Du, sondern das ist eben halt schon schon ordentlich im Mantel.

Und dass der sich eben halt jetzt dann noch mal den den den Kalender rauskaft, dann die neuen Prospects noch mal anzurufen, damit wer also ich, wohin ich will, ne, wenn Du selber nicht mit denen sprichst, dann kannst Du eben halt auch nur von Hören sagen mitbekommen, ne. Wir hatten es ja neulich bei NetCologne auch da hatten wir irgendwie 'n Tag, ging bei uns alles schief. Wir saßen halt alle da und nicht nur Support und haben eben halt mit und mit den Kunden gesprochen, inklusive Abteilungsleiter. Geschäftsführung war jetzt nicht involviert, ne, die hatten andere Termine zu tun. Die mussten irgendwie Pressetermine wahrnehmen und Sonstiges, aber wir saßen halt alle an den Telefon und haben unsere Kunden angerufen, weil's einfach wichtig ist, dass selbst wenn Du einen vollen Terminkalender hast, dass Du dann merkst, hey, die Zeit nehm ich mir und jetzt kannst Du natürlich auch viel besser dein Team mitsteuern, ja, weil Du weißt, was haben die für Herausforderungen?

Das ist ja auch noch mal 'n ganz anderes Level, wenn Du da anrufst, als wenn jetzt irgendwie, ohne despektierlich zu sein, wenn da 1 deiner Mitarbeiter, also machen alle 'n super Job, ne, aber dann auf 'nem anderen Level noch mal zu sprechen, deswegen Chapeau, solltest Du dir vielleicht, wenn Du das jetzt hörst, auch noch mal, geborene ich wirklich alles ab oder mach ich vielleicht den einen oder anderen dann doch noch mal selber? Heißt nicht, dass Du dir 'n eigenes Target geben musst? Hast Du wahrscheinlich in in Genüge. Kam ja jetzt höchstwahrscheinlich alle grade, aber das ist das ist das ist richtig cool. Hast Du denn, da will ich mir mal gerne kaufen, hast Du denn da irgendwie son son, also Du musst jetzt nicht in Richtung Plattform, aber hast Du irgendwie son Aha Erlebnis irgendwie gehabt, so, boah krass, daran hatte ich irgendwie noch gar nicht gedacht, als Du jetzt mit denen mit den Prospects gesprochen hast oder?

Für mich gab tatsächlich son paar, also vor allem halt nicht unbedingt direkt mit Prospects, aber vor allem halt, wenn ich in das Tool reingehe und da hab ich ja 'n paar, paar Sachen am Ende weg einfach gesehen, ah krass, okay, die machen das so und so oder sie haben das so und so visualisiert. Ah, interessant. Das sind so Dinge, die man dann quasi einfach lernt, weil Du hast ja meistens eher Wenn Du Wettbewerbsanalysen machst, ja, man kommt vielleicht an irgend 'nem Account oder kann übern über die Schulter von 'nem Bekannten irgendwie rüberschauen, wo's dann Ist aber anders, als wenn Du halt von 'nem Supporterler, der die das System in- und out kennt, wo Du 'n Onboarding bekommst und sagst, okay, das das ist möglich, dass Du dass Du die die Shortcomings. Also sind natürlich ganz andere Insights, die Du da bekommst. Und das ist, glaub ich, vor allem bei uns, bei bei unserer IT ein ein unheimlich gutes Feedback.

Mich persönlich, wie gesagt, ich bin relativ fit im Lead wieder, ich bin relativ fit in unseren anderen Modulen Target, Connect und so weiter, aber bis dann schon mal wieder mal spannend zu sehen, wie andere Köche im Endeffekt die Suppe kochen. Ja, ja. Das Ganze halt wirklich so zu extrahieren, zu sagen, ja, da und da sind wir weiter, da und da seid ihr weiter, das zusammenzubringen. Das ist zwar Ja, na ja, der der der die die Customer Experience wird ja dann auch besser, ne, weil wenn Du wenn wenn Du das jetzt, ne, wusstet ihr, dass die das so und so, ne, guck mal, das könnt ihr vielleicht noch mal anders highlighten, da noch mal dann vielleicht noch mal 'n guten guten Notarztspunkt zu. Cool.

Dann würde ich vorschlagen, Michael, wir haben, glaub ich, also ne, noch mal, ich bin superripeed, megacool. Ich glaub, wir haben wir haben alle alle wichtigen Punkte erst mal da drüber da drüber jetzt gesprochen. Dann würde ich vorschlagen, Du und ich, wir gehen uns so weh. Wir freuen uns riesig, wie wir jetzt demnächst dann noch weiter profitieren können von der Plattform. Wenn ihr, wie gesagt, darüber Fragen habt, geht gerne auf das Team von Michael zu.

Ich verlink euch logischerweise dir von den allen möglichen Formen und allen Plattformen hier unten drunter oder, dann fragt ihr einfach mich und ich bring euch dann an dem Schirm mit den richtigen Kontakt bei Dealfront mit rein. Sehr schön. Hab ich irgendwas vergessen? Nee oder? Nee, ich glaub ich.

Alles klar. Danke dir. Dann liebe Grüße und einen guten Start zurück ausm Urlaub, ja. Wir sprechen uns dann die Tage wieder. Vielen Dank, dass ihr heute die Zeit genommen hast und noch mal megacoole News.

Freu mich riesig, dass ihr da jetzt noch weiter weiter nach vorne geht. Das ist mega mega cool. Vielen, vielen, danke, die Einladung hat mich sehr gefreut. Mach's dir. Danke, Mia.

Haut rein, tschau.