🎙️ Hyperpersonalisierung im B2B-Vertrieb – So wirst du zum echten Gesprächspartner

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge des b2b Vertrieb Updates, deinem Videonewsletter von Vertrieb Punkt Business. Heute geht es das Thema Hyperpersonalisierung. Bevor ich aber in das Thema einsteige, möchte ich dich noch mal auf 2 wichtige Daten hinweisen. Morgen, achtzehnter Elfter ist die Wiederholung des Webinars mit Dealfront. Das heißt also, wenn Du noch mit dabei sein möchtest, achtzehnter Elfter 16 Uhr.

Wenn Du diesen Podcast oder dieses Video nach dem achtzehnten Hälften siehst, keine Sorge, Du kannst dir immer noch in den Shownotes oder rund dieses Video das Recording angucken, indem Du dann einfach auf den entsprechenden Link zur Landingpage klickst. Wichtig auch noch am zwanzigsten elften ist die Premiere des digitalen Vertriebskongresses. Ein neues Format von Vertrieb und Business mit 1 No Pitch Garantie. Das heißt also, alle 8 Referentinnen an diesem Nachmittag haben nicht die Möglichkeit, dir irgendwas zu verkaufen, sondern müssen die einfach nur Inhalte liefern. Ein sehr entspanntes und sehr schönes Format, wie ich finde, denn so bist Du sicher, dass Du 100 Prozent Inhalt bekommst und nicht die ganze Zeit irgendwelchen aufgewärmten bla bla, wie es ansonsten bei solchen Kongressen meistens der Fall ist.

Gut, aber heute wollen wir ja jetzt über Hyperpersonalisierung sprechen und ich möchte dir eine ganz kurze Geschichte erzählen von einem Fail, weil über Fails werden eigentlich im Vertrieb eigentlich viel zu viel viel zu wenig gesprochen. Und wir hatten eine Kundenempfehlung, die wir direkt dann auch, also die ich dann da auch direkt probiert habe, in einen Kunden zu verwerten. Telefonisch war das leider nicht möglich, deswegen habe ich das Ganze dann per LinkedIn gemacht und da war eigentlich auch schon der 1. Fehler, denn ich hätte mich einfach noch mal ganz kurz vorher informieren müssen, wie kriege ich den eigentlich am besten? Krieg ich den am besten telefonisch?

Soll ich den anrufen, hast vielleicht eine Handynummer Oder eben halt nicht? Aber nein, ich hab einfach zu LinkedIn Nachricht geschickt und es war ein perfekter Fit eigentlich. Aber dadurch, dass ich dass ich einfach nur die Nachricht geschickt habe, kam dann erst mal gar kein Echo gar kein Echo zurück und nachdem ich dann noch mal fand ich nachgefragt habe, dann wurde dann auch kam auch direkt eine Absage, aber auch eher generisch im Sinne von, ey Du wir haben gerade im Moment viel zu viel zu tun Ende des Jahres. Das ist eine diese sagen wir mal freundlichen Entschuldigung oder die freundlichen Ausreden dir zu sagen pass mal auf Freund keine Ahnung was Du jetzt gerade von mir willst. Ich glaube nicht, dass wir hier zusammenkommen und jetzt habe ich da habe ich mich dann tatsächlich auch geärgert, warum ich hätte natürlich auch ein kurzes Video schicken können.

Ich hätte natürlich auch von der Empfehlung und mir ein kurzes Foto machen können und ihm das schicken können, das Ganze also deutlich persönlicher machen kann und deswegen wollte ich jetzt ganz gern noch mal dieses Thema Hyperpersonalisierung aufgreifen. So aus dem Fehler heraus habe ich jetzt grad eben schon 2 Sachen genannt, die Du machen kannst. Eine gut gemeinte, selbst wenn sie persönlich geschriebene Textnachricht auf LinkedIn oder per E-Mail, die zieht halt leider einfach Gottes nicht mehr. Warum? Weil wir im Moment, weil wir jetzt grade in 1 Zeit leben, wo natürlich jeder mit 'ner einigermaßen gut trainierten KI oder einem einigermaßen guten prompt sone generische oder auch personalisierte Nachricht an die sozialen Medien oder per E-Mail verballern Das hat zum einen natürlich Vorteile, weil's damäßig viel Arbeit abnimmt.

Auf der anderen Seite werden Entscheiderinnen die ganzen noch doller penetriert von solchen Nachrichten und können deswegen sich fast gar nicht mehr entscheiden, ist das jetzt überhaupt für mich relevant oder nicht? Und genau deswegen musst Du noch personalisierter deine Nachrichten verfassen. Das heißt also nicht nur, dass Du sie personalisierst im Sinne von sehr geehrte Damen und Herren und vielleicht dann auch noch den richtigen Wochentag nennst und vielleicht auch noch ein Next PS mit dazu packst, sondern dass Du das tatsächlich hyperpersonalisiert musst. Eine Studie von McKinsey sagt zum Beispiel, dass 52 Prozent der Entscheiderinnen im B2B tatsächlich eine personalisierte Nachricht den anderen Nachrichten bevorzugen. Jetzt ist natürlich die Frage, was für 'n Grad von Personalisierung brauchen wir denn?

Ich hab grad eben schon mal kurz angesprochen, Video. Video ist natürlich 1 der höchsten Personalisierungsgrade, die Du machen kannst. Allerdings hilft dir das beste Personalisierungs, gerade die Du machen kannst. Allerdings hilft dir das beste Video nichts, wenn Du nichts über den Kunden weißt. Das heißt also, Du müsstest dich vorher noch mal damit beschäftigen, was ist denn überhaupt mit dem, was ist überhaupt der Kunde?

Macht was macht er da überhaupt und wie kann ich ihm denn mit meiner Lösung tatsächlich helfen? Das wäre ja der Idealstatus. Das hast Du allerdings nicht immer alles parat, deswegen bringe ich dir jetzt noch mal 'n paar andere Sachen mit und 'n paar Gedankenanstöße, wie Du deinen Outreach, also wie Du die Kundenansprache, sei es Inbound oder Outbound, völlig egal, aber wie Du die Kundenansprache noch etwas personalisierter gestalten kannst. Da haben wir zum einen natürlich das ganze Thema rund Texte und Dokumente, die man schickt, ja. Umso personalisierter wir dort auf das Besprochene eingehen oder aber wir das auf den Kunden ummünzen.

Das heißt also zum Beispiel wir packen das Logo mit rein. Wir packen das, was wir bereits besprochen haben mit rein. All diese Sachen helfen natürlich einen hohen Personalisierungsgrad. Wenn der Kunde sieht, okay, der schickt mir jetzt einfach die Standardmonio rüber, dann wird es wiederum hakelig, kommt aber immer darauf an, wie tief man bereits im Sales Funnel mit drin ist. Vor jedem Anruf oder vor jedem möglichen Meeting, der große Tipp einfach noch mal 2 Sekunden LinkedIn, Instagram oder sonstiges checken.

Wenn wenn möglich haben wir auch nicht immer alle Entscheider dementsprechend irgendwelche Sachen öffentlich, aber ich geborene euch jetzt noch mal 'n Beispiel, dass ich neulich kurz vor einem Telefonat mir noch mal das LinkedIn Profil von meinem möglichen Kunden angeguckt habe, hab dort gesehen, Mensch der hatte 'n super Monat, hat hab ihn dann aber mal kurz darauf angesprochen und ihm gesagt, nee klasse, dass ihr das in der heutigen Situation so toll rockt da bei euch, herzlichen Glückwunsch. Mehr muss ich eigentlich im Endeffekt auch nicht sagen, er wusste sofort, okay, er hat sich mit mir beschäftigt und wir können auf Augenhöhe sprechen, weil derjenige weiß ungefähr, was ich mache. Ich muss ihm jetzt nicht alles von Adam und Eva erzählen. Es fehlt natürlich auch manchmal einfach die Zeit vorher die einzelnen Personen oder die einzelne Ansprechpartner so detailliert zu recherchieren oder aber es gibt gar keinen LinkedIn Profil oder gar keine Möglichkeit, das in irgendeiner Weise zu tun. Man könnte aber zum Beispiel immer noch mal kurz vorher auf die Webseite schauen, zum Beispiel Stellenangebote sind immer gern gesehen, da findet man meistens auch immer noch mal einen guten Ansprechpartner beziehungsweise auch eine kurze Beschreibung, was die Firma denn tatsächlich auch tut, wenn man jetzt noch überhaupt keine Ahnung hat.

Oder aber man positioniert sich als Branchenexperte. Ja, also wenn man sich dann eben halt noch mal ganz kurz auf der mit der Webseite begnügt hat, mit der man dort zu tun hat, dass man dann sagt, schauen Sie in dieser Branche haben wir bereits diesen und diesen und diesen Kunden gewonnen. Kennen Sie die? Die haben mit unserer Lösung das und das und das und das erreicht. Wäre das spannend für Sie, wenn wir da kurz drüber sprechen können, ob das auch was für Sie wäre.

Und natürlich auch später im späteren Verlauf des Verkaufs des Deals gibt es natürlich, wenn Du immer mal wieder zwischendurch eine hilfreiche Erfolgsstory oder eine Referenz oder sonst was aus der jeweiligen Branche dann eben halt mitbringen kannst. Wenn Du auch das nicht hast, kannst Du auch immer noch mal auf die Region gehen, aufs lokale Level. Wir machen das ganz, ganz häufig, wenn wir bei der NetCologne Glasfaser verkaufen, dass wir sagen, schauen Sie, Herr Schmitz, ich weiß, das meinen Sie, Sie brauchen das nicht, aber Ihr Kollege 3 Haustüren weiter hat genauso viele Mitarbeiter wie Sie und hat jetzt sich auch für das größere Paket entschieden. Warum? Weil er Zukunft digital und die ganzen Sachen, die dann ihr Kunde vorher uns gesagt hat und die wir jetzt auf den jetzigen Kunden noch mal anbinden können.

Das heißt also entweder Du positionierst dich super personalisiert auf die jeweilige Person, sodass Du genau weißt, was er grade macht oder aber Du personalisierst auf Branchenebene. Kannst Du auch immer supergut machen, dabei hilfreich immer dann irgendwelche Branchennews, Brancheninfos. Da gibt's Milliarden von Newslettern, da gibt's Milliarden von der Portale. Da gibt's höchstwahrscheinlich auch irgendwelche Verbände, die da irgendwelche tollen Neuigkeiten mitgeben können, die dann super die dann super für deine Personalisierung der Ansprache sind. Oder aber Du gehst auf dies regionale, auf das lokale Level und kannst dann einfach sozusagen innerhalb der Nachbarschaft die Referenzen beziehungsweise dir das Vertrauen dann eben aufbauen.

Jetzt gibt's noch 'n paar einfache Kniffe, die ich dir noch ganz kurz so mit auf den Weg geben möchte. Und zwar eine Sache, die ich mir angewöhnt habe, die ich immer mache, ist, dass wenn ich irgendwo in der Kaltakquise am Telefon eine Information erhalte, wie zum Beispiel Ansprechpartner ist grade im Urlaub, Ansprechpartner ist grade im Meeting, Ansprechpartner ist grade krank, Ansprechpartner wie auch immer, dass ich mir die halt einfach im CRM weiterhin mit verfolge und mich somit jedes Mal, wenn ich dann wiederum da anrufe, mich da drauf beziehen kann. Ich kann entweder schon direkt beim Empfang, sagen wir mal drauf an, wo Du eben halt rauskommst, aber beim Empfang sagen, war letzte Woche im Urlaub, ist er wieder da oder hat er verlängert? Oder nee, der ist immer noch krank. Ich hoffe, es ist nichts Schlimmes.

Gibt's vielleicht eine eine Vertretung, mit der ich sprechen kann? Oder aber wenn ich dann eben tatsächlich mit dem Entscheider oder mit dem Ansprechpartnerin spreche, dann wie war der Urlaub? Ach, das ist schon wieder Jahre her, nein, nein, alles gut, können wir mal Zeit finden für XYZ. So also ne und da diese ganze Information halte ich zusammen. Das könnte ich natürlich auch alles in irgendeiner Art und Weise in einem Google Dock, in einem Word Dokument oder in 'ner Tabellenformat halten.

Ich halte das alles in einem CRM, weil ich dort dann eben halt alle Informationen gleichzeitig parat habe. Die Vorteile 1 CRM brauche ich jetzt hier glaube ich in der Folge nicht noch weiter zu erklären, hilft aber auf jeden Fall dabei, die verschiedenen Touch Points zusammenzuhalten. Könnte ja zum Beispiel auch sein, dass Du dein CRM so angebunden hast, dass Du genau weißt, hat das Angebot geöffnet, hat das Angebot nicht geöffnet oder aber hat die Webseite besucht, hat die Webseite nicht besucht. Lauter solche Sachen kannst Du ja innerhalb 1 CRMs wunderbar mit einfließen lassen, sodass Du ganz genau weißt, was der Kunde grade sich angeschaut hat, was der Kunde grade benötigt und wenn Du das dann noch bei denen von mir vorhin vorhergesagten Möglichkeiten kombinierst, dann solltest Du auf jeden Fall auf einem super hohen Personalisierungs Personalisierungsgrad sein. Genau.

Dann helfen dir vielleicht noch weitere Tools wie zum Beispiel so eine Sales Intelligence Tool wie Dir Front, wo Du noch weitere Informationen aus, die öffentlich sind, aus dem Netz sozusagen mit hinzufügen kannst. Wenn zum Beispiel eine neue Stellenausschreibung kommt, zum Beispiel eine Pressemitteilung mit dem Unternehmen direkt assoziiert werden kann. Sind ja alles Sachen, die Du ansonsten händisch irgendwie raussuchen müsstest. Kriegst Du aber bei 1 gut gepflegten CS Intelligence CS Intelligence Plattform wie zum Beispiel Deaffront kriegst Du das ja alles sofort mundgerecht und passend zu dem Kunden zusammengetragen. So also noch mal ganz kurz zusammengefasst Personalisierung ist wichtig.

Warum? Weil wir überflutet werden oder die Entscheider Entscheiderinnen überflutet werden von unpersönlichen Nachrichten. Ist mir wie gesagt auch passiert. Du kannst folgende Dinge tun, dieses Level an Personalisierung zu verbessern. Du kannst mit Foto Videomaterial arbeiten.

Du kannst dich besser auf den Termine oder auf die Ansprache vorbereiten über LinkedIn. Du kannst es branchenspezifisch machen. Du kannst es auf 1 regionalen lokalen Ebene machen und was ich dir auf jeden Fall empfehle ist, dass Du alle Touchpoints, die Du in irgendeiner Art und Weise mit dem Kunden hast, dass Du die alle zusammenträgst, egal wo, ist mir völlig egal. Idealerweise im CRM und wenn Du es auf 'n ganz anderes Level bringen möchtest, dann sogst Du dir noch dazu eine Sales Intelligence Plattform, die dich dabei in dieser Hyperpersonalisierung noch mal unterstützen wird. Ich hoffe, das war für dich hilfreich.

Wenn Du wie gesagt mehr dazu erfahren möchtest, lege ich dir doch mal ans Herz den achtzehnten elften 16 Uhr, falls Du das danach hörst. Ja, es wird ein Recording geben. Ja, Du kriegst es unter dem gleichen Link oder zwanzigster Elfter 14 Uhr fängt an der digitale Vertriebskongress, 8 Referentinnen, nur B2B Sales, 100 Prozent Inhalte, keine Verkaufsshow und wenn Du auch das später hören solltest, auch ja, es wird ein Recording geben, auch das wird unter dem gleichen Link zur Verfügung stehen. Ich wünsche dir einen guten Start in die Woche. Wir hören uns demnächst wieder und ich tschau.