Enterprise Sales und die Psychologie des Verkaufens – Interview mit Jiri Siklar

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und ich freue mich riesig, dass ich heute einen Podcaster mit dabei habe, den ich selber auch höre. Deswegen liebe Grüße nach Wien. Hallo lieber Jüji. Live freut mich auch dabei zu sein, auch einen auch einem bei 'nem anderen Podcaster dabei zu sein, wie bei dir und ich freu mich, mit dir heute über all Things Enterprise Sales zu sprechen. Yes, ganz genau.

Bevor wir hier loslegen, ist das Spiel so, dass ich dich kurz löchere, damit wir 'n bisschen mehr über dich erfahren können, son bisschen behind the Scenes und danach können wir ins Thema einsteigen. Du hast es grad eben schon gespoilert, wir machen heute Enterprise Sales und zwar bist Du ja dort, sagen wir mal, da ist 1 deiner deiner Themen, die Du die Du in dem Podcast immer ganz gerne nach vorne bringst. Und da wollen wir einfach von dir erfahren, wie Du eben halt durch son Enterprise Account dich durchdrinkst und wie man da vielleicht ein, 2 Best Practices von dir noch mitnehmen kann. Aber vorneweg, Quick Feier fragen. Bist ihr bereit?

Let's go. Alles klar. Wo Du bist, haben wir schon geklärt, in Wien. Was machst Du da ganz genau? Also jetzt rein beruflich gesehen?

Ich bin 15 Jahre aktiv im Enterprise Software Sales, vor allem kalte Krise Outbound Sales und meine Passion ist, anderen Sales Wraps zu helfen, dass sie mehr verkaufen. Und das mach ich mit meinem Podcast, mit Sales Trainings, aber primär schlägt mein Herz für Vertrieb und deswegen bin ich selber aktiv als im Sales Genau, und das bürokratischen Vorteil. Ja. Genau. Der der Riesenvorteil, den Du hast, ist ja, Du Du machst es ja tatsächlich wirklich und redest nicht nur dadrüber, ne?

Genau. Wunderbar. Wenn Du das nicht machst, was machst Du zum Ausgleich? Du, ich erlebe nach dem Mantra in einem gesunden Körper, steht 'n gesunder Geist. Das heißt, ich bewege mich viel, ich versuche mich aktiv zu halten.

Ich geh viel ins Fitnessstudio, ich hätt sehr viel auf Leistungskraftsport, ich mach Triathlons, Ich mach viel im Wasser surfen, tauchen, wenn's sich ergibt, hab ein großes Herz und großen Landschafts für Meditation und alles rund auch geistige Gesundheit. Das heißt, ich versuche so die körperliche und die geistige ja, Seite meines Lebens immer ausgereicht zu halten, aber vor allem die Sportliche ist bei mir definitiv ausgeprägt. Ja, ich hab den Post heute Morgen noch zum Surfen gesehen. Supercool, wie Du da im Wasser dich da versucht hast. Mega gut.

Sieht man übrigens auch, dass Du darauf Wert legst, dass Du fit bleibst. Ja. Tipptopp, pass auf, stell dir mal vor, Du würdest morgen vom Vertriebsgott angerufen werden und der würde sagen, Mensch, das hast Du bisher so richtig gut gemacht, alles total top. Aber wir machen jetzt mal eine kleine Challenge und Du darfst dir nur noch einen Vertriebsweg aussuchen, in Zukunft noch weiterhin erfolgreich zu sein. Sei es also Buschtrommel, Dordodore Klingeln, Telefonakquise, Social Selling, irgendeinen Vertriebslick.

Welchen würdest Du dir aussuchen und warum? Call Calling. Weil es noch immer nach wie vor die effizienteste Art und Weise ist, mal Termine zu buchen. Warum? Ich glaub, grade nach der nach Corona hat Call Calling eine Renaissance erfahren.

Weil während Corona waren alle zu Hause, keiner waren Telefon erreichbar. Alle haben über Nachrichten, über LinkedIn, E-Mails die Kunden zugebombt. Das heißt, die Inboxes haben geplingt im bunter Weihnachtsbaum. Und wenn Du heute einen Kunden anrufst am Telefon, dann ist es fast schon erfrischend. Die wenigsten Seller, die wenigsten Junioren Seller trauen sich, Colt Calls zu machen, wissen, wie man Colt Calls macht.

Und wenn man heutzutage wirklich einen ein gutes Gespräch über Telefon anstößt, dann zeigt das Respekt, zeigt das auch wirklich ehrliches Interesse und ist der direkte Draht, wirklich Feedback zu bekommen, ein Gespräch aufzubauen, mit Einwänden umzugehen, auf den Menschen sich einzuschwingen und so auch eine Beziehung aufzubauen und hinten raus für deine Mittru. Gut, schreib ich genauso bei mir jetzt demnächst in mein Protokoll mit rein, wenn mich irgendeiner fragt. Tipi Toppy, hast Du vielleicht hast Du vielleicht irgend 'n Buch, warst Du jemanden jemanden, der in den Vertrieb geht, so mit auf den Weg geben würdest? Gehen wir mal davon aus, wir haben jetzt irgendwie 'n Quereinsteiger. Die Junioriken werden höchstwahrscheinlich schon irgendwie Aber sagen wir mal, Du warst vorher irgendwie Medizintechniker und jetzt sagt dein Chef, Mensch, Du musst auch jetzt zwischendurch noch 'n bisschen verkaufen.

Was würdest Du dir mit auf den mit auf den Weg geben? Welches Buch? 2 Bücher. Erstes Buch How to Winfriends and Influence People, Dale Garnegie definitiv Klassiker, mal zwischenmenschliche Kommunikation, Psychologie auf Basislevel zu verstehen. Und das 2.

Buch ist Spinselling. Spinselling ist eine Methodologie für Bedarfsanalyse. Warum? Weil Bedarfsanalyse uns Fragenstellen das allerwichtigste Tool im Vertrieb sind. Sehr gut.

Jetzt hab ich noch eine noch eine vorletzte Frage an dich. Da sind wir auch schon durch und können endlich uns mit dem Vertrieb wieder beschäftigen. Gehen wir mal davon aus, Du hättest, könntest dir irgendwie aussuchen, dass Du 25 Minuten mit jemandem ungestört unterhalten könntest, Familienmitglieder ausgeschlossen. Tot oder lebendig, wen würdest Du nehmen? Tony Robins.

Stark. Warum? Tony Robins ist nämlich die Verkörperung von ja, Energie, Präsenz, aber gleichzeitig Verständnis und Eifvermögen für andere Menschen. Und er ist ein unglaublich guter Seller im Sinne von nicht, dass er Produkte verkauft, also auch, aber er verkauft, er macht es den Menschen schmackhaft und schmackhaft, warum sie sich über ihre eigene persönliche Entwicklung interessieren sollten. Und ich finde, das kommt viel zu viel zu kurz, weil und das ist so der schlichte Kreis, Für mich ist Vertrieb und Sales nichts anderes als ein Vehikel für Persönlichkeitsentwicklung.

Und das macht Ton Robins extrem gut. Okay, ich beende jetzt die QuickTraef Fragen, würde den Punkt auch mal ganz gern noch mal aus aufgreifen. Ich glaube, dass wenn Du mit 'nem hohen Energielevel unterwegs bist im Vertrieb, hast Du bessere Chancen. Das heißt, wenn Du irgendwie 'n bisschen auf dich achtest, dass Du auch jedem irgendwie son bisschen Energie entgegenschwingen kannst, hast Du größere Chancen, als wenn Du einen Energiesauger sozusagen bist. Weil ich glaube, das bringt, also das Gegenüber fickt irgendwie, auch wenn es remote ist, diese Energie von dir mit.

Und Du hast dann son bisschen, hey, mit dem würde ich ganz gerne noch mal sprechen. Das hat Spaß gemacht oder das hat mir irgendwie was zurückgegeben. Und deswegen finde ich, dass Du gesagt hast, Tony Robinson auch ganz spannend, weil ich kenn kaum jemanden, der über so lange Jahre hinweg so viel Energie rausballert und mit mit jeder Faser dann da quasi ja auch steht. Und ich mein, sein sein Leben ist jetzt auch nicht einfach, ne? Also das ist jetzt nicht irgendwie Sunshine und alles Mögliche, sondern er ist auch wirklich hart am Arbeiten.

Aber dann jedes Mal da irgendwie on point sich so zu fokussieren und dann auch diesen Energielevel rüberzubringen. Dann wär ja schon beim ersten Punkt, wie wie viel Energie steckst Du? Meinst Du, sollte man in so in son in son ja in 'n Vertrieb mit reinstecken und bringt das irgendwie was, wenn man da, sagen wir mal, mit mit positive Vibes und mit mit sehr viel Energie dem anderen gegenüberst wird? Ich hab mal vor mittlerweile, glaub ich, 15 Jahren ein Zitat gelesen, das mir eigentlich aufgezeigt hat, hey, was ist eigentlich meine größte Stärke? Und ich glaub, ich kann das Zitat es nicht mehr 1 zu 1 wiedergeben, aber es lautet ungefähr auf Englisch folgendermaßen, Das heißt auf Deutsch übersetzt, Passion und Leidenschaft zur Leidenschaft ist die am bestbezahlteste Fähigkeit und Charaktereigenschaften auf der Welt, weil sie am ansteckendsten ist, aber am seltensten vorzufinden ist.

Und da ist ich, hey, eigentlich ist das genau ein Motto meines Lebens, was ich, ich kann nicht viel gut, aber was ich gut kann. Ich hab einfach eine Leidenschaft über die Dinge, die ich tue und ich kann diese Leidenschaft an andere Menschen übertragen, sodass sie die Dinge auch cool finden, die ich auch gut finde. Und das kann man gut für den Vertrieb im Vertrieb übertragen, weil wenn 2 Menschen zusammenkommen, dann kommen 2, dann stoßen 2 Frames aufeinander. Und es gewinnt immer der Frame, der mit der höheren Energie, der stärkere Frame mit der höheren Energie, der Mensch mit der höheren Energie gewinnt immer das Gespräch. Das kann natürlich genauso informativ sein.

Also in einem in 'ner Diskussion oder in 'ner Konfrontation gewinnt immer der mit der stärkeren Energie. Aber wenn man's positiv formuliert und zwar Menschen 2 Menschen sprechen miteinander und der eine will den anderen vielleicht überzeugen, dann wird's eher gewinnen, wenn er eine hohe positive Energie hat. Jetzt hat das Ganze natürlich einen großen Haken. Stell dir vor, Du hast so ein Wasser seinen Heißwasseranschluss in deinem Bad, ja. Und Du lässt das heiße Wasser immer auf volles Rohr Vollgas aufgedreht laufen.

Dann wirst Du die Länder verbrennen. Manchmal brauchst Du 'n bisschen weniger, manchmal brauchst Du 'n bisschen mehr heißes Wasser. Das heißt, Du musst lernen, deine Energie und deine Enthusiasmus zu dosieren wie mit einem Hahn. Manchmal brauchst Du fürs Händewaschen ja wärmeres Wasser zum Duschen vielleicht ein bisschen kühler, als wenn Du möchtest, weil im Vertrieb nicht jeder verträgt so viel Energie. Das heißt, wichtig ist, also wir lernen zu kalibrieren.

Kalibrieren bedeutet, welchen Menschen habe ich gegen welcher Mensch sitzt mir gegenüber oder am Bildschirm heutzutage? Und wie ist der grade drauf? Wie ist sein wie ist sein Energielevel? Ist der schlecht, er war laut? Ist der leise?

Ist er gut drauf, schlecht drauf? Und mich da noch einzuschwingen und anzupassen und ihm natürlich gute Energie zu geben und leidenschaftlich sein über dein Thema. Aber wenn Du jetzt herkommst und sagst, ja, ja, grüß Sie, ja, Mergener spricht. Was was wollen Sie was wollen Sie denn von mir? Und ich sag, ja, grüß Sie, Herr Mergener, Schicker spricht von Deep Podcast.

Ah, also wir haben einen Tollpodcast und sollen Sie auf jeden Fall reinhören, dann überfahr ich dich, ja? Weil die Energie nicht zusammenpasst. Wenn ich aber sag, ja, Grüße Herrn Mehrgener jetzt, ich merk gerade, es ist grade, wenn ich bissel etwas ruhiger, wenn's grade kurz zu Ihnen passt, ich wollt eigentlich kurz mit Ihnen über meinen Podcast sprechen. Also meine Energie war trotzdem post, ich von gut, aber ich hab mich angepasst an die Energie der Person, die mit mir spricht. Und ich glaub, das ist ganz wichtig.

Es gibt nicht dieses Schwarz oder Weiß, sondern es gibt einfach nur sich an den anderen anzupassen und die Energie zu spiegeln, die er grade braucht. Ja. Und ich glaub, die kriegst Du auch nicht beim ersten Mal hin. Das ist einfach nachher Repetition und einfach immer wieder probieren und dann irgendwann kriegst Du das Gespür dafür raus. Aber jetzt sehr gut, da haben Sie schon mal einen guten Bogen gespannt.

Wenn Du jetzt Wir wollen über Enterprise sprechen, ne, weil das ist immer noch mal son Also Mittelständler, das haben wir schon ganz oft behandelt. Du gehst aber in die ganz großen Accounts ja mit rein. Was sind denn vielleicht so, gib dir den Frame, ne? Ja, ich red dir schon ganz häufig da drüber, es sind immer mehr Leute mit einem Distician Making Table, ne? Deine dein Ranking Center wird immer größer.

Feelzyes sind zwar größer, klar, aber Du hast auch extrem lange Buying Cycle. Es ist superschwierig geworden, wenn Du jetzt dich auf son Enterprise Account stürzt stürzt, was was für Voraussetzungen sollte oder was für Vorbereitungen solltest man treffen? Worauf sollte man sich einlassen? Das Verkaufen mit einem Enterprise Account beginnt lange vor dem eigentlichen Verkaufen. Du hast es vorher schon gesagt.

Wenn ich son Enterprise Account vergleiche mit einem SMB oder Account KMU Deutsch, dann kann man sich vorstellen, das KMU ist ein Dorf, ja. Und das Enterprise Unternehmen ist einfach so eine Megacity. Ja, ein ein ein, eigentlich eine Hauptstadt vielleicht ist es keine Ahnung. Für Frankfurt oder Rheinlanddorf vielleicht sogar Hongkong oder so was. So, jetzt in so einem kleinen Dorf kennt jeder jeden, ja.

Jeder weiß, wer wo was macht und die Regarkin sind relativ flach. Es gibt da einen Bürgermeister, der geht's vielleicht ins in die Dorfkneipe, den kann man da treffen und jeder redet mit ihm und kann Einfluss auf den nehmen, ja. Gibt's vielleicht son paar Leader, die da son bisschen über die Strippen ziehen, aber Unterstrich, jeder kennt jeden und die Macht geht das das Machtgeflecht ist relativ transparent jeden ersichtlich. Jetzt in so einem Enterprise Account ist es genau andersrum. Du hast ab Du hast Anonymität.

Du kennst eigentlich nur Leute in deiner eigenen Business Unit oder in deiner eigenen Abteilung vielleicht, ne. Aus 1 Marketingabteilung nehmen wir mal an von Adidas, ja. Da sitzen alleine ein paar 1000 Leute. Das heißt, selbst dort kennst Du nicht alle Leute, sondern nur die, die dann für einen gewissen Bereich zuständig sind. Jeder Bereich hat einen gewissen Leader, ja, Senior Director, VP.

Jeder Bereich hat unterschiedliche Machtgefüge. Dann die einzelnen Bereiche arbeiten teilweise nicht immer miteinander, sondern auch gegeneinander. Das heißt, was ich in so einem Enterprise Account verstehen muss, was ich bei einem SMB oder KMU nicht verstehen muss, ist, was ist die sogenannte Powermail? Das heißt, das ist das 1., was Du brauchst. Du musst anfangen in deiner Recherche mit deinem bedeutet auf Top down, was ist das Sea Level?

Was sind was sind DWPs? Was sind der einzelnen Senior Director? Und wie arbeiten die zusammen? Informationen zu sammeln, zum Beispiel mit den Mitarbeitern unter dem Directorlevel und sagen, na, na, und wie ist der so und so, wie ist der und der so drauf? Und auf LinkedIn vielleicht so recherchieren, was sind seine Vorlieben?

Welche KPIs hat er? Welche Herausforderungen hat er? Das Machtgefüge in seinem Enterprise Account zu verstehen. Und das muss ich irgendwie dokumentieren und mir Notizen machen und das mach ich am besten in einem Ork Chart. In so einem Ork Chart kann ich zum Beispiel in einem Tool wie Lustit Chart, ist keine Werbung, aber ist ein gutes Tool, Ork Charts zu machen.

Das 2., was ich brauche Ganz kurz, ganz ganz ganz kurze Zwischenfrage. Das klingt superkompliziert. Mhm. Braucht man das wirklich? Ist es auch.

Ja, das braucht man. Weil ohne dem, weil Also warum brauchst Du das? Angenommen, Du hast einen Du verkaufst da jetzt irgendwie 'n CRM rein in die Allianz. Dann wird das CRM höchstwahrscheinlich nicht nur von 1 Abteilung genutzt, sondern das wird wahrscheinlich von mehreren Abteilungen genutzt. Selbst wenn's von 1 von 1 Business Unit genutzt wird bei der Allianz, kann 1 für die Versicherungssparte in Dach zum Beispiel.

Hast Du schon wiederum mehrere Abteilungen drinnen, die wiederum verschiedene Entscheider haben, die teilweise Vorstellungen haben, wo Du jetzt nicht weißt, ah, die haben den gleichen Titel. Die sind auf auf der gleichen Ebene. Aber es wird vielleicht trotzdem einen geben, der politisch, gesellschaftlich vielleicht ein fairer sagen kann. Und wenn Du das nicht verstehst, dann wirst Du wieder denken, hey, der Herr Mergener von der und der Abteilung, der ist mein Champion, der wird das Ding sicher durchpushen. Aber wenn Du einen blinden Fleck hast und Du nicht weißt, dass vielleicht in der Abteilung daneben, die das auch nutzt, der Herr Meyer eigentlich das CRM System von Salesforce bevorzugt und eigentlich derjenige ist, auf den, der, weiß ich, wie auf Marketing dann hört, dann wirst Du ausgestoppt, dein Deal wird die hinten raus runterfallen und Du wirst dich von und warum.

Ja. Das das Machtgefüge zu verstehen, ist sehr wichtig und das musst Du dokumentieren. Das ist jetzt hier nicht so leicht zu erklären. Allein über könnt ich 2 Stunden sprechen, aber Du brauchst einen Orch Chart. Das 2.

Ist, was Du brauchst, und das das das das 2. Und das letzte Tool, was Du auf jeden Fall brauchst, ist eine Value Pyramide. Eine Value Pyramide bedeutet, Du hast dokumentiert auf 1 Seite, was sind die strategischen Ziele des Unternehmens? Also Beispiel, ne, vielleicht, hey, unser Ziel ist es, wir möchten im E-Commerce-Bereich bis 2028 50 Prozent wachsen. Ja, das ist das strikes Ziel.

Was sind die die Strategien, das Ziel zu erreichen? Vielleicht sagen Sie, ja, Sie wollen jetzt eine eigene E-Commerce-Plattform aufbauen, wollen weg zum Beispiel von der Marketing Cloud von Salesforce und bauen jetzt ein eigenes Inhouse System auf. Und das 3. Ist, was sind die einzelnen Initiativen? Das heißt, Initiative könnte sein, sie stellen jetzt mehr eigene Entwickler ein, sie bauen eine eigene E-Commerce-Abteilung auf, dieses strategische Ziel von E-Commerce-Wachstum 50 Prozent bis zu 28 zu erreichen.

Und warum ist diese Value Pyramide wichtig? Weil in einem Enterprise Account gibt es Tausende Probleme. Jetzt, wenn ich mit jemandem spreche und ein Problem identifiziere, das ich mit meiner Lösung lösen kann, heißt es noch lange nicht, dass ein Enterprise Unternehmen dafür Geld ausgibt. Weil ein Enterprise Account gibt nur für Probleme Geld aus, die tatsächlich einen Impact auf das strategische Ziel des Unternehmens haben. Das heißt, ich muss wissen, was will das Unternehmen erreichen?

Was ist die Strategie dahinter? Wie will es dieses Ziel erreichen? Und dann kann ich mappen, was sind denn die Probleme, die ich finde, die auf dieses strategische Ziel einzahlen oder es vielleicht oder dem Ihrem Weg stehen? Und wenn ich das habe, dann habe ich Punkt 1 nicht nur eine Validierungsmethode gefunden, zu verstehen, ist es ein Problem, dass es das Sinn macht, gelöst zu werden? Und Punkt 2, ich hab ein strategisches Narrativ aufgebaut, mit dem ich dann zum Beispiel zum Entscheider gehen kann, der sicher mindestens auf VP Level sitzen wird, wenn's einen sechsstelligen Betrag geht.

Und ihm sagen kann, hey, pass auf, lieber VP. Euer Ziel ist es ja, ihr wollt das und das erreichen. Normalerweise sehen wir bei dieser bei diesen Zielen bei allen Unternehmen die und die und die Probleme. Jetzt haben wir bereits diesen Business Case ausgebaut aufgebaut und können mit unserer Lösung genau diese Probleme lösen oder vermeiden, sodass Du in den nächsten 3 Jahren auch deine dein Ziel von 50 Prozent E-Commerce-Wachstum erreichen kannst. Und da Du sprichst einfach eine ganz andere Sprache.

Du gehst von Features und Functions und Du gehst hin zu einem strategischen Narrativ, das immer aufbaut auf dem, was ist das Ziel von diesem Unternehmen und wie kannst Du die Probleme lösen, die das Ziel entweder befeuern oder behindern würden? Ja, superstark. Vielen lieben Dank. Das solltest Du ja eigentlich auch in kleineren Accounts so machen. Machen die wenigsten.

Warum? Weil der Weg halt auch viel, viel kleiner ist. Aber zu verstehen, was fürn Ziel hat mein Ansprechpartner, was fürn Ziel hat die Organisation als Ganzes, kannst Du ja auch oder solltest Du ja auch in mittelständischen oder in kleineren Organisationen machen, weil's genau das Gleiche, ja im Grunde genommen grün ist. Die Problematik, die Du eben halt, die Du so schön erklärt hast in in den Enterprise Accounts ist, ist, dass Du eben halt nicht nur mit 1 Abteilung oder eben halt mit zweien, sondern dann eben halt mit ganz, ganz vielen, die auch noch dann blöderweise meistens verschiedene Zeitzonen, verschiedene Regionalitäten, die ganzen anderen Kram, die da eben halt noch mit dazu rührt, dass Du die eben halt auch noch mit unter einen Hut bringen kannst, weil die haben dann ja auch noch mal nicht nur global Targets, sondern auch noch mal Local Targets im im Zweifel. Und das dann alles irgendwie zu jonglieren und vor allen Dingen herauszufinden, wer ist denn tatsächlich derjenige, mit dem ich oder welche Gruppe von Leuten nehm ich dann tatsächlich mit?

Das halte ich dann für superkritisch, ne. Also das das ist, glaub ich, das, warum's auch so superschwierig ist, durch diese Enterprise Accounts durchzudringen und vielleicht auch manche Seller sagen, das will ich im im Grunde genommen gar nicht machen. Ja. Ja, ich würd das, ja, ich würd das nicht ganz unterschreiben, was Du gesagt hast, sondern also die Du hast nämlich gesagt, dass in SMBs und KMUs Du diese Valuepyramide auch brauchst. Ich würde sagen, ja, es es es es wär gut, wenn Du sie hast, aber bei KMUs und SMBs musst Du eine viel höhere Velocity und Quantität auf die Straße bringen.

Das heißt, Du hast nicht einfach die Zeit als Seller so einen so einen in derpt research, Vorbereitung zu machen, wie Du bei dem Enterprise Account darüber machen musst. Bei einem SMB und dann bei 'nem SMB ist es relativ einfach, mit 3, 4, 5 Problemhypothesen, die Du dir vorbereitest, in jedes SMB reinzugehen. Bei einem Enterprise Account musst Du noch viel, also alles, was Du bei einem KMU machst, musst Du bei einem Enterprise Account auch Steroiden machen. Okay. Weil weil, ich geborene dir ein Beispiel.

Gehen wir mal vielleicht zurück zu diesem Dorf versus Mega Mega City Beispiel, Okay? In einem Dorf, das vielleicht 4, 5 Straßen hat, wo's irgendwo in einem von diesen 4, 5 Straßen riesige Schlaglöcher gibt, ja, dann und Du bist ein Unternehmen, das jetzt irgendwie Straßenbau betreibt. Du sagst, ja, lieber Bürgermeister, schaut's her, da ist eine Straße, 1 von den 5 Straßen, zu viele Schlaglöcher, da fahren jedes Mal so viele Autos drüber und alle beschweren sich in in der Dorfkneipe und in der Kirche jeden Sonntag, dass diese Schlaglöcher. Wollen wir das hier reparieren. Wir geben euch einen guten Deal, machen wir das ja, nein, so.

Bei dieser Megasity hast Du so viele Straßen mit so vielen Schlaglöchern, dass wenn Du jetzt als Straßenmalunternehmen hergesagt, ja, lieber Herr Bürgermeister von von was auch immer, diese Megasity, haben dort und dort und dort und dort schlagreicher identifiziert. Wir können die jetzt alle reparieren, was kostet dich jetzt 1000000000? Okay, schön. Nur Tiefstraßen werden repariert, die tatsächlich irgendwie 'n Einfluss auf das auf den Verkehrsfluss oder auf irgendwelche wirtschaftlichen oder gesellschaftlichen Aspekte dieser dieser Stadt hat. Nicht jede Straße ist gleichwertig in 1 Megacity.

Und deswegen musst Du verstehen, was ist eigentlich das Ziel von dieser DAX? Was wie was verfolgt sie eigentlich? Welche Bezüge sind grade vielleicht in? Welche Bezüge sind vielleicht grade out? Welche Bezüge sind grade am absteigenden Mast, aufsteigenden Mast?

Zu verstehen, wo zahlt sich's aus, Geld zu investieren. Und ja, ich glaub so, dass das das ist das Beispiel, was mir was Du jetzt so Ad hoc am besten einfällt, ne. Ist aber genau richtig, ne. Du weißt ja auch nicht, bauen die eben halt noch mal irgendwie eine große oder hat haben die irgendwie 'n großen Deal mit irgend 'nem großen Mega Plan, wo's irgendwie genau dann diese Straße eben halt auch benutzen muss. Deswegen war das geplant und dann kommst Du eben halt da nicht rein.

Genau. Also es ist 'n schönes Bild mit der mit dem Dorf und mit dem Okay, lass uns doch mal ganz kurz noch 'n 'n Schritt zurückgehen. Wenn Du jetzt, Du musst also ganz viel Vorarbeit leisten, nur Ja. Weil das ganze Ding ist ja höchstwahrscheinlich auch 'n lebendiges Objekt. Das wird jetzt ja nicht einmal in irgendwie 'n Stein gemeißelt und Du höchstwahrscheinlich schiebst Du ja in den in den Ort Charts und in der Value Pyramide höchstwahrscheinlich auch immer mal Dinge links nach links und nach rechts, weil ne, die Unternehmen sich ja auch dann dementsprechend Richtig.

Musst Du mal etwas etwas bewegen. Aber wie gehst Du jetzt, sagen wir mal, Du sagen wir mal, Du Du sollst jetzt Enterprise Sales machen, Du hast es noch nie gemacht oder Du würdest es ganz gerne mal ausprobieren und dir sagen, hey, ich mach einfach einen Megadeal dieses Jahr und lass die ganzen anderen links und rechts liegen. Wie würdest Du anfangen? Wo was wären so die die ersten Schritte, wo Du sagen würdest, ja, das könnt ich mir gut vorstellen? Das weißt Du einfach, dass wir 'n bisschen Fleisch mit einem Knochen kriegen.

Im Moment hast Du, also Du ich geh voll alles mit, was Du sagst, ne? Und das ist mega hilfreich. Aber im Moment ist es, wir machen ganz viel Planung, wir lernen ganz viel über die Organisation, aber wie fange ich an? Ja. Schritt Nummer 1, ich lade mir den Geschäftsbericht oder Jahresbericht unter.

Ich geborene das Ganze, ich kann das Ganze selber lesen oder ich geborene das Ganze in ChatGPT und wonach ich suche, ist, was sind die Ziele, die das Unternehmen erreichen möchte? Das steht im Jahresbericht. Das ist das Schöne an einem Enterprise Account. 90 Prozent davon sind Public Companys, das heißt AGs, das heißt, Sie müssen 'n Jahresbericht rausbringen. Da gibt's einen irgendwie 'n Strategiesektion.

Was sind die Ziele? So. Als Zweites, wenn ich mir die Ziele anschaue, was sind denn die Probleme, die ich ein Unternehmen haben könnte, diese Ziele zu erreichen? Gehen wir mal 'n Beispiel wieder her. Ugoboss, strategisches Ziel, E-Commerce-Ausbau plus 50 Prozent Umsatz bis 2028.

Kein Problem könnte es könnte zum Beispiel sein, das Unternehmen braucht eine skalierbare E-Commerce-Infrastruktur, die inhouse gebaut ist. Das dauert Zeit. Sie brauchen dafür eine gewisse Technologie. Sie brauchen dafür Fachkräfte, was auch immer. So.

Ja. Nächster Schritt, wie kannst Du diesem Unternehmen helfen, dieses Problem, was sie beim Erreichen des Ziels haben könnten? Hypothese, Achtung, Sie ist eine Hypothese, ist eine Annahme bis jetzt. Wie kannst Du helfen, dieses sind diese Problem zu lösen? Und Schritt Nummer 4, wo hast Du das bereits erfolgreich bei anderen Unternehmen gemacht?

Vielleicht hast Du schon den Referenz Case, wo Du 'nem anderen Unternehmen geholfen hast, im E-Commerce-Bereich irgendwas auszubauen, zu verbessern, zu optimieren. So. Tipp Nummer 5, ich geh auf LinkedIn und ich suche mir jetzt potenzielle Entscheider als auch Discovery Targets für den E-Commerce Bereich bei HUKO Boss raus. Was gebe ich ein? Ich geh auf LinkedIn Sales Navigator, geborene oben ein E-Commerce, E-Com, Onlinemarketing, Onlineverkauf, Onlineshop, Sales, was auch immer.

Bei den Titeln gebe ich ein Entscheider, Director, VP off, aber genauso Mitarbeiter, Entwickler oder was auch immer oder Berufseinsteiger. Ich ziehe mir diese Liste und ich erstelle darauf 2 verschiedene Listen. Die Liste Nummer 1 ist meine Entscheiderliste. Das sind alles wahrscheinlich Leute, die in diesem Bereich dann schon eher Entscheidungen mit beeinflussen. Die 2.

Liste ist meine Discovery Liste. Das ist die Liste mit Leuten wie zum Beispiel ja Manager, E-Commerce-Managern, ne. Ein Manager heutzutage im Enterprise Account heißt nicht, dass der jetzt ein Team von 10 Leuten hat, der der managt halt Prozesse, ja. Ja. Weißt Du, ihr habt bei der Discovery Liste von Leuten, die operativ irgendwas durchführen im E-Commerce Bereich.

Was mach ich als Nächstes? Ich buche 5 Discovery Termine mit diesen Discovery Targets, mit diesem Manager E-Commerce oder vielleicht, also ich Senior Consultant E-Commerce oder IONN Award, ja. Mit der Hypothek, ja, servus, hallo, ich bin der Regie von x y Company. Jetzt hab ich gesehen, Du bist zuständig fürn E-Commerce-Bereich und 1 der Ziele von Hugopost ist ja vor allem, den E-Commerce-Bereich stark zu pushen. Jetzt hast Du sicher vielleicht schon von Unternehmen x y Zeit gehört.

Lass uns doch einfach mal 20, 30 Minuten darüber sprechen, vielleicht mehr spannende Überschneidungspunkte, wie wir euch da einfach mal helfen können. Und dann machst Du eine Discovery. Das heißt, Du versuchst Informationen zu sammeln bei dieser in dieser Discovery Liste. Was für Probleme hat das Unternehmen wirklich? Du validierst deine Hypothese.

Was sind die Ziele? Was sind die Timelines? Wer sind die Leute, die wirklich entscheiden? Und das machst Du mit 3, 4, 5 Discovery Targets, deine Hypothese zu validieren, Informationen für deine Story zu sammeln. Und sobald Du genug Information hast, geht's zum letzten Schritt in im Outbound Prozess zumindest.

Ich ruf dann den VP auf E-Commerce an oder den VP auf Sales an und sag, hey, pass auf, Herr Herr Mergener, ich hab in den letzten 3, 4 Wochen mit mit 4 Personen aus ihrem Team gesprochen und die haben sich eigentlich alle darüber beschwert oder gesagt, dass das und das ein Problem ist. Wir lösen genau die gleichen Probleme für Unternehmen. Zum Beispiel haben wir das erst gemacht bei Adidas, wo wir geholfen haben, innerhalb von 2 Jahren den E-Commerce Umsatz von 20 Prozent zu steigern. Lassen Sie uns doch einfach mal nächste Woche 30 Minuten sprechen, dann können wir sehen, ob wir Ihnen dabei auch helfen können. Okay?

Das heißt, ich hab jetzt Relevanz Zeug. Ich hab meine Probleme, ich wurd diese davor validiert mit meinem Discovery Target. Ich hab jetzt einen Termin ausgemacht mit jemandem, der 'n potenzieller Entscheider ist. Muss man validieren, weiß man nicht. Richtung Qualifizierungsmeeting zu gehen, die Paints zu validieren, den Business Impact zu validieren und dem Salesprozess weiterzumachen.

Superstark. Ja, superstark, superstark. Und dann geht's eben halt genau weiter, was Du dann sagst, ne? Dann musst Du eben halt die deinen Orkchart aufbauen, musst gucken, dass Du eben halt weißt, okay, wer macht das? Ja, links und rechts gucken.

Wenn für so das Gefühl, ja, wir retten eine langsame Richtung, Ende. Fürs Gefühl, son son Enterprise Deal, so wie Du ihn grad eben aufgemalt hast mit dem E-Commerce, der dauert ungefähr WLAN. Kommt natürlich jemand auf einmal Ich glaube, dass das ist, ich glaub, 1 der größten so Mythen, die dieser harnecke gehalten ist, dass Enterprise immer mit langen Sales Cycle verbunden ist. Das ist nicht zwangsweise der Fall. Ich hab schon Enterprise Salesycle gesehen, die gedauert haben 4, 5, 6 Wochen, ja?

Und da ging's auch fast sechsstellige Beträge. Ich denke, was, also vom bis, ne, das kann 4 Wochen dauern, das kann auch 4 Jahre dauern. Wenn ich jetzt eine Lösung hab, wo ein anderer, wo Sie einen Vertrag haben mit einem anderen Wettbewerber, der irgendwie 2, 3 Jahre läuft, ja, der muss sich da 2 Jahre mal also bisschen Massage machen, Enablement machen und dann, wenn der Zeitpunkt richtig ist, wenn Sie kündigen, wo der Vertrag ausläuft. So, also Du siehst, das kann lange dauern. Ich denke, es ist mehr die Komplexität, das Stakeholdermanagement, die, mit der Du an die Sache rangehst, die den Unterschied ausmacht im Vergleich zum KMU Vertrieb.

Genau. Und da brauchst Du halt einfach langen Atem und viel Energie und das ist die Produkt Ja. Zum Anfang, was wir durch Du brauchst vor allem eine Methodik. Also ich glaub, das, was was Du noch mehr brauchst als im klassischen Commercial Sales. Commercial Sales heißt nichts anderes als ich verkaufe an KMUs für für alle, die jetzt zuhören.

Ich brauche eine ich brauche ein Playbook, eine Methodik, eine Struktur, die ich wie so ein Prozess immer wieder durchspiele und weiß, wenn ich das mache, zählt, werd ich immer die und die Ergebnisse bekommen. Ich kann nicht nach Bauchgefühl oder Intuition mich da irgendwie durch einen Prozess durchwurschteln unter Anführungszeichen. Das funktioniert nicht. Also das funktioniert garantiert nicht. Du kannst Enterprises nur mit einem standardisierten Sales Prozess machen, maximale Kontrolle zu haben, denn 70 Prozent kannst Du nicht kontrollieren.

Und die anderen 30 Prozent, die Du kontrollieren kannst, die musst Du zu 100 Prozent kontrollieren. Und das geht nur mit einem Prozess. Karma. Boah, ich glaub, Contentdichte ist jetzt hier langsam auf Rot, deswegen, Jirti, wenn man noch mehr über die von dir erfahren möchte, wo soll man dich am allerbesten kontaktieren und wovon nimmt man noch mehr von dir? So wie jeden natürlich auf LinkedIn.

Also wenn wenn man meinen Namen schreiben kann, dann gerne auf LinkedIn oder Google. Ansonsten was leichter zum Schreiben ist, ist mein Podcast. Das heißt, ich hab seit 4 Jahren viereinhalb Jahren mittlerweile den größten Softwaresales Podcast im deutschsprachigen Raum. Das der Deal Podcast Deal, wie der Deal, Deal Podcast Punkt net, Deal Podcast Punkt net kann man gerne vorbeischauen, wenn man sich eine andere Perspektive zusätzlich zum live zum Sales live holen möchte. Und ja, ansonsten funke ich auf allen Social Media Kanälen.

Kaumhaft. Vielen lieben Dank, dass Du heute mit dabei gewesen bist. Ich bearbeite dich, dass wir noch 'n bisschen mehr von dir bekommen in in unserer in unserer Welt. Deswegen erst mal vielen lieben Dank, dass Du heute die Zeit gefunden hast und dass Du uns da 'n Einblick gegeben hast in etwas, von ich fast überhaupt gar keine Ahnung habe. Deswegen freue ich mich immer, wenn ich jemanden dabei habe, der eben halt weiß, wovon er spricht.

Und mit dir, Jegi, haben wir da echt, glaube ich, 'n Rekord gefunden. Vielen lieben Dank dafür. Danke, fürs dabei sein dürfen. Sehr gerne. Und wenn Du ansonsten neben dem Dealpodcast noch mehr von uns von Vertrieb on Business erfahren möchtest, dann schau einfach vorbei.

Alle Events, alle Podcasts, alle Webinare findest Du logischerweise auf Vertrieb Punkt Business. Und ich sende jetzt erst noch mal ganz liebe Grüße nach Wien und wir hören uns dann demnächst bald wieder. Bitte.