Customer Journey meistern: Vertriebsstrategien für den modernen B2B-Vertrieb – Interview mit Jens Kramer von ChocoBrain #99

So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und ich hab mir wieder einmal tatkräftige Unterstützung mit dazu geholt auf der anderen Seite der Leitung. Sitzt der liebe Jens. Hallo jetzt. Hallo live, grüß dich. Jens, Du kennst das Spiel.

Ich werd dich jetzt gleich 'n bisschen mit den Quick Feier Fragen löchern und dann wollen wir heute noch 'n bisschen über Customer Journey sprechen. Bist Du bereit? Schieß los. Wunderbar. Herr, wo bist Du denn jetzt grade örtlich gesehen?

In dem schönen Heidelberg. Und was machst Du da beruflich? Ja, wie also ich betreibe mit Chocobrain eine Sales, also All in One Sales- und Marketingplattform, mit der Geschäftsführer und Vertriebsleiter gezielt digitalen Vertrieb aufbauen. Sehr, sehr stark. Wenn Du das nicht machst, was machst Du denn in deiner Freizeit?

Oh. Also vor allem Sport, aber auch gerne mal einfach ausgehen, Kulturelles bunt gemischt. Was fürn Sport? Also ich beginne ehrlich gesagt alle 4, 5 Jahre neue Sportart. Einfach Es ist manchmal wirklich gut, wieder von 0 an auf anzufangen und der der Schlechteste im Raum zu sein oder auch dümmste, wie man's nennen mag, ne.

Und jetzt eine letzte Sportart, die ich begonnen habe, ist Kitesurfen. Davor war es Beachvolleyball, obwohl ich gar nicht so groß bin, aber man kann auch mit viel Schnelligkeit austauschen. Davor war es Downhill Mountainbiken, davor war es dann, das weiß ich, weiß schon gar nicht mehr, Tennis, Tischtennis, alles Mögliche, ne. Cool. Sehr, sehr cool.

Heidelberg ist ja auch ein prädestinierter dafür, ne. Du kannst ja eigentlich relativ viel machen. Ja. Ja, absolut. Wunderbar.

Wenn Du morgen vor der Himmelsforte des Vertriebsgottes stehen würdest und er würde sagen, lieber Jens, das hast Du alles bisher ganz, ganz toll gemacht, aber jetzt reicht's mir. Du darfst dir nur noch eine Sache aussuchen, wie Du Vertrieb machst, zum Beispiel Puschtraummel, Briefeinwurf, kalt an den Türen klingeln oder Telefonakquise, Social Setting, irgendwas. Welche von diesen Methoden würdest Du nehmen oder vielleicht hab ich einen vergessen. Mhm. Oh.

Also die Vorstellung ist natürlich halt man den Angstschweißer auf die Stirn, aber Du ahnst es schon, was jetzt kommt, natürlich der digitale Vertrieb. Wahrscheinlich wirst Du was anderes sagen, aber ja, mal schauen, wo unser Gespräch hinführen wird. Ja, wunderbar. Noch eine vorletzte Frage. Wenn Du dich 25 Minuten mit jemandem ungestört unterhalten dürftest, Wer wäre das?

Familienmitglieder sind ausgeschlossen. Oh ja, schwierige Frage, ganz ehrlich mit meinem Unterbewusstsein. Einfach aus dem Grund, weil mich mal interessieren würde, wie denkt es, was macht es, wie guckt es einige auf die Welt? Ich erahne schon einiges, aber ich glaub, vielleicht so direkt mit diesem zu unterhalten, wäre schon mal ganz spannend. Ja, spannend.

Hat das ja auch noch keiner gesagt. Na, irgendwann ist immer das 1. Mal, ne. Ja, ist Und tat gar nicht weh. Ja.

Wir werden Spaß haben. Ich merk's schon in dieser Folge. Ja. Dann hast Du vielleicht noch 'n Buch, was Du sagen würdest, ist ist auf jeden Fall lesenswert, wenn man irgendwie mit Vertrieb irgendwie zu schonen hat? Tatsächlich liegt das hier rechts von mir, ja.

Ich glaub, ob Sie abgesprochen wäre, das macht doch Beschummelt und dann auch noch gar nicht. Es war nicht abgesprochen, tatsächlich nicht, aber ich halte es immer mal wieder in die Kamera. Bay Ask youancer von Marcus Sheridon ist vielleicht nicht das klassische Vertriebstuch, aber es geht vor allem Richtung digitalen Vertrieb, welches darauf basiert, alle Fragen 1 Käufers systematisch zu beantworten. Warum? Kurz gesagt, weil es Vertrauen schafft und Vertrauen ist die Basis für jede positive Kaufentscheidung.

Ja. Okay, dann lass uns Danke für die für die schnellen Antworten in der in der Quickfeier Runde. Dann lass uns doch direkt da mal einsteigen, weil ich glaub, das ist das, wo wir auch heute hin wollen, ne, Richtung Customer Journey und Richtung Vertrauen aufbauen. Ich hab gestern Abend erst noch eine neue Statistik gefunden. Betriebszyklen sind in den letzten 12 Monaten 50 Prozent gestiegen.

Wir haben deutlich mehr Leute am Warnungstisch, nämlich anstatt wie früher irgendwie 3 bis 5, haben wir jetzt 6 bis 10, Mhm. Die das Buying Center sozusagen mitbekleiden. Ja. Das heißt also, es wird extrem wichtig, dass Du 'n sehr hohen Trust Level bekommst oder dass Du ihn noch hältst, wenn Du ihn an dir erarbeitet hast. Wie siehst Du das?

Also Du hast ja sogar eben schon mit dem Buch kurz angeteasert. Was ist deine Erfahrung dabei? Ich meine, Du triffst den Nagel auf den Kopf. Also wenn man mal schaut, dass der Buying Center plötzlich 6, 8, 10 Mann, Frau hoch ist, dann darf man diese Menschen individuell abholen. Was bedeutet das?

Also ich sage es immer so, ganz zu Beginn muss die strategische Basisarbeit gemacht werden. Also Du kennst es sicherlich schon, es muss klar sein, welche Bayer Persona sind denn eigentlich hier im Buying Center? Und dann kommt aber vor allem das Entscheidende. Viele machen dann nicht die Value Proposition für diese Bayer Personas. Also die meisten wissen das irgendwo so ausm Bauchgefühl oder machen das aus also langjährige Arbeit, aber das einmal systematisch niederzuschreiben und dann vor allem und das macht so gut wie noch fast keiner, wirklich mal die Käuferreise pro Bayer, Persona und ICP, also Ideial Customer Profil wirklich vorzustrukturieren.

Also ein Einkäufer fragt andere Dinge auf 1 Zeitachse gesehen als beispielsweise ein Geschäftsführer oder beispielsweise als ein Betriebsleiter oder dergleichen, je nachdem welche Feierperson er sich habe. Wenn ich diese einmal vorstrukturiert habe, dann kann ich als Verkäufer ganz gezielt diese einzelnen Bayerpersonas mit diesen Käuferreisen abholen, sprich ihnen diese Inhalte zum Beispiel in Mails mal zusenden, bevor ich mit ihm spreche oder auch im Nachgang nach einem Gespräch und so letztendlich jeden individuell abholen und digital intensiv begleiten, bis es dann wirklich zum finalen Abschlussgespräch kommt. Wenn wir einmal kurz einhaken, Bayer Persona, der ein oder andere kann's nicht mehr hören. Ich gehör vielleicht auch mal ab und zu dazu. Nee.

Das sind doch diese bunten Bilder, die im Marketing hängen, wo draufsteht, das ist Manfred. Manfred hat 2 Kinder, spielt gerne Tennis und ab und zu geht der Kiteserven. Mhm. Und den möchte ich ganz gerne so und so und so adressieren, ne. Das ist doch das, was wovor wir reden.

Na ja, es kommt drauf an, wie Du die Bayerpersonas wirklich definierst und dann auch im Gespräch anwendest, Also ich geborene dir mal ein Beispiel, warum diese Bayerpersonen teilweise hoch relevant sind und zwar aus strategischer Sicht. Ich bin mit Chocobrain am an, also zu Beginn hauptsächlich bin ich Marketer angegangen und zwar Marketer in Kleinunternehmen. Ich muss diese Menschen anders ansprechen als beispielsweise Geschäftsführer oder Vertriebsleiter in Kleinunternehmen. Das 1., was jetzt relevant ist, in Kleinunternehmen findest Du unter Umständen, je nachdem in welcher Branche Du unterwegs bist, beispielsweise Maschinenbau oftmals gar kein Marketing. 100 Mann große Unternehmen gibt es kein Marketing.

Wenn Du diese Person da jetzt rausziehen würdest, dann wärst Du auch verloren am Posten. So, also wer dann auch zum Beispiel eher eine Käuferreise versteht, ist, also ich will niemanden so nahe treten aus dem Marketing, aber Vertrieb versteht mich einfach schneller und Geschäftsführer. So, wenn ich jetzt mal ganz gezielt definiere, es ist jetzt, ich sag jetzt mal, ein Vertriebsleiter oder ein Geschäftsführer aus einem kleinen Unternehmen bis maximal 10 Personen oder ein Geschäftsführer bis maximal 100 Personen, der hat ganz andere Herausforderungen. Und diese Herausforderungen müssen in der Value Proposition definiert niedergeschrieben sein. Vielleicht hat der Verkäufer das alles im Kopf und in der Bewusstheit, aber hey, die Allerwenigsten können's abrufen, sorry to say.

Und wenn es einmal wo steht, dann erleichtert einem das die Arbeit ungemein. Du musst jetzt nicht runterschreiben, die Bayer Persona ist verheiratet, hat 2 Kinder und wohnt in der Vorstadt. Also mir bringt das ehrlich gesagt auch relativ wenig, ja. Aber es darf klar sein, hey, was hat denn der für Probleme? Was hat denn der für Ziele?

Was hat denn der für tägliche Aufgaben? Das ist dein Job. Ja. Das zu wissen, Punkt, ne. Ja.

Also ich ich ich finde grundsätzlich das runterzuschreiben immer super. Wo wo ich 'n leichtes Problem mit habe oder hatte, ist, wenn die Bayer Persona eben halt genau das ist. Es sind hauptsächlich demografische Merkmale, anstatt irgendwie Ja. Das, was sie eigentlich tatsächlich braucht, ja. Mein Tipp ist an der Stelle immer, schau noch mal in dein CRM rein und schau auch mal mit der Buchhaltung drauf, wer bezahlt denn welche Rechnungen?

Wie pünktlich bezahlen die die? Ja, wie oft rufen die im Service an? Gehen die die ganze Zeit nur auf die Nüsse? Also ist das ein Kunde, den Du eigentlich gar nicht brauchst, weil er dich eigentlich viel zu viel Zeit kostet für das Geld, was er bezahlt? Mhm.

Und wie sieht der aus? Was hat der Wie ist der wie ist der reingekommen? Ne, was was hat der für was hat der für vielleicht für eine Branche oder was hat der für Themen? Und dann halte dich davon eventuell fern und schau dir lieber die an, die pünktlich ihre Rechnung bezahlen, die gar nichts irgendwie anrufen, die im Zweifel dich sogar noch weiterempfehlen und zum zum wirklichen Advisor geworden sind und dann eben halt für dich selber auch noch mit Vertrieb machen. Anstatt eben halt drauf zu schreiben, wie sieht der aus?

Was hat er für 'n Vornamen und wie wie sind die demografischen Merkmale? Live haben wir andersrum gesagt, stell dir mal vor, ich würde dir jetzt die die Möglichkeit geben, mit einem Schlag 10000 Kontakte auf LinkedIn zu bekommen und Du durftest mir sagen, welche Kontakte das genau sein würden, mit welchen Merkmalen, die ideal zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passen. Könntest Du mir die Merkmale sagen, die diese 10000 Personen haben sollten, sodass Du 'n Klick, zack, da wären sie hättest? Ja, also wenn Du mir, wenn ich, wenn, ja, kann ich dir sagen. So?

Ja, kann ich dir sagen. Und so Du wärst übrigens 1 davon. Ah, okay. Guck mal, da wird sogar mein Licht hinten plötzlich grün wohl oder auch grün. Ja.

Sehr gut. Okay, jetzt haben wir dann diese Person da haben wir erstellt. Jetzt wollen wir, jetzt wissen wir auch, leider Zusammenarbeit, Vertrieb, Marketing. Vertrieb liefert, guck mal, wenn ich mit dem spreche, dann hat der dir und dir und die Probleme. Im Zweifel habe ich's irgendwo im CRM stehen, Marketing haben das sogar vielleicht drüber nachlesen, weil ne, wenn Vertrieb und Marketing aufeinandertreffen, ist ja auch nicht immer so ganz koscher alles.

Aber nichtsdestotrotz, wir wir haben jetzt die Bayerperson, aber wir wissen, was die brauchen. Und jetzt hast Du vorhin gesagt, dann mal mal die Käuferreise mit auf. Ja. Ja, jetzt hab ich grad eben schon in meinem gedanklichen Auge für mich selber reflektiert, wie sieht denn eigentlich die Käuferreise aus bei mir? Könnt ich die jetzt aufn DIN a 4 Blatt runter rocken?

Ich glaube, ich würde das hinbekommen, wobei ich ehrlich sagen muss, dass es bei bei bei manchen Stellen müsste ich tatsächlich noch mal nachgucken, wie genau das läuft. Aber ja, ich könnte dir das ich könnte dir das runter könnte dir das runterschreiben und und und und dann passiert was. Also ne, dann hast Du gesagt, die richtigen Informationen an der richtigen Stelle innerhalb der Käuferreise. Kannst Du da vielleicht noch mal einhaken? Also was wichtig ist, wenn wir über die Käuferreise reden, es sind 2 Dinge.

Das eine ist, das ist und das andere ist, das Ideal oder das soll. Also im Moment ist die Käuferreise ziemlich chaotisch. Ich gehe zu LinkedIn, ich gehe zu YouTube, ich gehe, ich habe vielleicht einen Newsletter abonniert, schau mal ein Magazin an, ich höre einen Podcast et cetera, Sprung, Sprung, Sprung, Sprung, dadurch werden Verkaufszyklen extrem lange, aber die entscheidende Frage ist, also also die Informationen werden schlichtweg zu schlecht für ihn aufbereitet. Er ist nicht sicher in seiner Kaufentscheidung. Er bekommt nicht die Information, die er jetzt gerade in seinem Hau, in seiner Kaufphase im Moment benötigt.

Und die Kaufphasen, die sind hinlänglich bekannt. Am Anfang bist Du non aware, dann bist Du Problem aware, dann bist Du Solution aware und dann bist Du product aware und ganz am Ende bist Du most aware. Also es gibt 5 Phasen, innerhalb dessen sich ein Käufer bewegt. Und zu jeder Phase benötigt ein Käufer unterschiedliche Informationen. Und diese Informationen dürfen auf 1 Zeitachse gesehen, wenn man jetzt, ich sage jetzt mal, die Entwicklung dieses Käufers anschaut, systematisch nacheinander bereitgestellt werden.

Du beginnst ebenfalls nicht in der Schule mit Hochrechnen. Du fängst mit 1 und 1 an, ja, ganz normalen Fällen. Und ähnlich ist es gelagert bei der Kaufreise. Also was ich damit sagen will, ist, selbst wenn die Käuferreise im Moment chaotisch und lang lange dauert, chaotisch ist und lange dauert, dann darf man eher mal so hergehen und sagen, wie sollte die Käuferreise aus als eine Informationsgesichtspunkt systematisch aufgebaut werden. Und damit meine ich nicht allen Content in einen Blog reinwerfen und dann so nach dem Motto sagen, Käufer such dir das raus, was Du brauchst, sondern innerhalb 1 Learning Senders zuerst zum Beispiel was Fragen klären, dann wie Fragen klären, wie genau und so weiter.

Und ganz am Ende kommen immer die gleichen Fragen meines Erachtens. Was sind Kaufkriterien? Was sind alternative Anbieter und und Produkte Du vergleichst? Und schlussendlich kommen dann Fragen, wie wie viel kostet es. Also die Kaufreise von hinten her betrachtet, vom Bottom of the Funnel her angehen, kann man immer aufbauen und zwar schon ganz am Anfang und ich würde ja auch empfehlen Bottom of the Funnel, also von unten vom Kauf her rückwärts arbeiten zu starten.

Okay. Das heißt, ich fang dann fang dann damit an, das das aufzuschreiben und wie wie Dann Das muss ich wahrscheinlich jetzt nicht am Anfang dann einmal Pitch perfekt machen, ne? Das kann ich ja dann immer iterativ immer weiter Ja, genau. Ne? So.

Ja. Und dann, was passiert dann? Also dann frei muss ich Also wenn ich jetzt zum Beispiel 'n neues Produkt launchen würde oder so wie, würde ich auch einen existierenden Kunden fragen, schau mal, wir haben das und das und das und das auf der Roadmap. Wie seht ihr das? Wo passt das bei euch rein?

Also, dass ich quasi son bisschen vorab schon mal checke, frage ich meine Kunden, was an welcher Stelle das Buying, also der der der Customer Journey für Sie relevant war oder ist oder wie gehe ich dann weiter vor, dann eben halt diese diese Liste, die Du ja von unten nach oben durchgearbeitet hast, die dann mit Inhalten zu füllen oder was mache ich dann? Na ja, also nehmen wir nehmen wir mal an, Du hast jetzt ein ein Produkt und Du Du möchtest das verkaufen oder auch Dienstleistung, dann interessiert es einen potenziellen Käufer immer, was bewirkt es, dass dieses Produkt teurer oder günstiger ist? Also zumindest was sind Stellgrößen, Qualität, Menge, wie auch immer, was es eben gerade ist, ne. Du musst nicht zwangsläufig den absoluten Werten nennen. Manchmal ist es ja auch gar nicht möglich, zum Beispiel beim Projektgeschäft oder dergleichen, aber zumindest möchte ich wissen, was treibt den Preis hoch oder runter, welche Möglichkeiten habe ich?

So dies dazu sollte man auf jeden Fall einen Inhalt, einen Content bereitstellen und das möglichst auch noch in unterschiedlichen Formaten. Also sprich Text, Bild, Video. Diesen E-Mail kannst Du dann fortwährend vor und nach Gesprächen oder auch in Gesprächen einsetzen, digital. So als ob wir jetzt hier beispielsweise ein Onlinemeeting machen. Ja.

Vorgelagert wird er dein Produkt, deine Dienstleistungen mit anderen vergleichen. Und manchmal ist der der der Vergleich gar nicht so offensichtlich. Du hast direkte Wettbewerber und indirekte Wettbewerber. So, wer sind die Hauptkonkurrenten, mit denen Du's ständig zu tun hast? Macht Vergleichstabellen.

Also wir haben da beispielsweise schon komplette Seiten Templates vorgeneriert, wo wir sagen, fühl mal dies einfach nur dieses Seiten Template aus. Also das ist natürlich auf 'ner Webseite, 1 auf dem Learning Center, aber kannst Du jetzt beispielsweise hier die Hauptbenefits mal vergleichen? Kannst Du die Ausrichtungen vergleichen? Ist dein Produkt vielleicht auf eine ganz andere Bayer Person oder ICP ausgerichtet als jetzt dein Konkurrent und dein Käufer weiß das gar nicht? Welche Features, Featureset, gerade bei Software beispielsweise, passt den mehr zu der einen, zum einen Nutzer oder zum anderen Nutzer.

Und dadurch kannst Du dich über die Positionierung auch gleichzeitig von deinem Bewerber abgrenzen und deinen Vertrieb verbessern. Und deswegen sage ich auch immer wieder, mit mit Strategie starten und deswegen haben wir beispielsweise auch in die Software integrieren wie immer mehr Strategie Tools. Eine Webseite muss so als digitaler Verkäufer aufgebaut sein und nicht als Webvisitenkarte, so wie's die meisten Firmen haben. Okay und wenn ich das ja alles gemacht habe, dann wird dann kann ich quasi an dem jeweiligen, also innerhalb dieser Customer Journey, dem den Verkaufszyklus, wie man das denn nennen möchte, die Käuferreise, kann ich Ihnen dann die richtigen Sachen mit auf den Weg geben, statt sie a zusammensuchen zu müssen, b funktioniert auch noch halb automatisch, wenn ich das richtig verstanden habe. Exakt und stell dir mal vor, Du Du hast jetzt eine Bayer, ein Buying Center.

Du redest ja nie immer mit allen. Der eine ist im Urlaub, der andere ist krank, der 4. Hat keine Zeit. Deswegen dauert das ja auch so lange. Exakt.

So, aber was wäre denn, wenn Du beispielsweise auch, nehmen wir mal an, Herr Meyer ist nicht da, mit Herrn Schmidt redest Du, Herrn Schmidt sendest Du hier im Nachgang an das Gespräch die und die Informationen zu. Dem Herrn Meyer sendest Du aber auch gleichzeitig einen Link zu 1 Kaufreise zu, die jetzt beispielsweise in dem man an, der Herr Meyer ist der Herr Einkäufer, den rein nur den Einkauf adressiert, weil die Bayer Persona Einkäufer, der sein Job ist es, den Preis zu drücken, ne. Das darf man ganz klar sagen, also ist die Käuferreise eine andere als jetzt beispielsweise des Betriebsleiters. Wenn Du mit diesen gesprochen hast, dann darfst Du eben die Inhalte und auch Informationen rüberbringen, die eben nur den Betriebsleiter interessieren. Und das ist es, eigentlich verändert sich Vertrieb immer mehr dahingehend, dass Du jemanden intensiv digital begleitest.

Ja. Und Ja, das spielt halt auch total in dieses in Ding rein, dass Du dass Du weniger Leute hast, die Du erreichst. Erreichbarkeit hat eine absolute Katastrophe. Du hast eine veränderte demografische Entwicklung hinsichtlich der Einkäufer. Also Einkäufer, mit denen ich heute spreche, sind keine Sechzigjährigen, kurz vor, sagen wir mal und oder sagen wir keine älteren Herrenunternahmen, die das schon jahrelang machen.

Das sind häufig Leute, die von der Uni kommen, die ne mit Whatsapp und Facebook und Instagram groß geworden sind. Ja. Die kriegst Du auch manchmal gar nicht 1 davon, die machen das alles per Mail oder alles nur per Link. Das heißt also, all diese ganzen Entwicklungen, die wir da eben halt berücksichtigen müssen, nicht nur, dass es mehr sind, sondern dass eben halt auch die Art, wie konsumiere ich etwas, sei es im Privaten oder eben halt auch im Business, sich komplett geändert hat. Und wenn es dann eben halt mit Link, ja, ich kann mir das jetzt, okay, dann kriege ich den Link und dann kann ich mir das angucken, ist das schon ziemlich smart.

Ja und weißt, letztendlich ist es nicht nur auch in zum Beispiel LinkedIn Nachrichten oder in Mails, sondern Du kannst es auch gleich ganz ganz geziel enorm zeitsparend in Social Selling einsetzen. Stell dir vor, jeder Post ist basiert auf einem Lernartikel innerhalb 1 Learning Centers. Du hast deine Kaufreise vorstrukturiert, Du hast jetzt die Lernartikel im in deinem Learningcenter und aus einem Lernartikel generierst Du gleich 3, 4, 5 Posts. Diese 5 Posts sind so gestaltet, dass sie immer einen kleinen Teil darstellen zu diesem Lernartikel. Und wenn Du diesen Post letztendlich auf LinkedIn teilst, setzt du immer in den Kommentaren oder auch direkt in den Post den Link an die richtige Stelle vom Learning Center rein.

Du holst sozusagen die Leute vorne auf LinkedIn ab, hast dort natürlich schon die richtigen Bayer Personas in dein Netzwerk aufgenommen, deswegen auch Bayer Personastrategie. Dort auf den Radarschirm und ziehst sie dann fortwährend in dein Learning Center rein. Und das Entscheidende ist, also gerade bei bei bei Kunden von uns, mit dem wir das gerade immer weiter auf- und ausbauen, grob Antriebstechnik, die hatten 0 Lead Generierung über die Webseite, 0, 0. Aber Lead Generierung ist meistens 'n Problem, nicht Lead Generierung, sondern da ist irgendwo anders ein Problem. In der Strategie, in der Value Proposition, im Zielgruppenverständnis.

Das Problem liegt woanders, nicht in der Lead Variante, ist nur die Auswirkung von etwas anderem. Sie sind Stand heute, also ich darf die Zahl sagen, rein nur über die Kontaktformulare bei 20 Leads im Monat. Nein, nur Kontaktformular, da ist nicht Telefon, nicht E-Mail und nicht Trace Parts mit mit Inbegriffen, wo wir spezielle Leadmagneten aufgebaut haben. Also allein das, wenn man sich das mal hochliest, was einen Umsatz oder eine Umsatzpipeline bedeutet, ist das schon enorm. Und da ist einfach das Zusammenspiel aus Strategie, Aufreise und cleveren Leadmagnet mit einem tiefen Zielgruppenverständnis ist das, ich sage jetzt mal, das Geheimrezept, das Zusammenspiel wie bei einem Orchester.

Und dann siehst Du in den Analysen, wie teilweise die die potenziellen Käufer bis, wenn sie über einhundert Einzelseiten anschauen, einhundert. Also die meisten wissen das ja gar nicht, weil ihre Webseite 'n Visitenkchen ist. Die haben 0 Plan, was da eigentlich abgeht. Und wenn Du natürlich nicht die Inhalte drauf hast, kann auch ein sicher auch kein keine einhundert Einzelaufrufe, sage ich jetzt mal, sind nicht einhundert verschiedene Seiten. Der kommt natürlich immer wieder auch auf die gleiche Seite zurück, weil hey, ich hab Angst vor dem Kauf.

Ich will Kauf sicher halt, ne. Und dann siehst Du teilweise auch, also je nachdem, wenn jemand wirklich Datenschutz Häkchen gesetzt hat, ah, jetzt hat der Vertrieb angerufen, jetzt ist er wieder auf die Webseite gegangen oder der Vertrieb hat ihn da drauf gelotst. Guck mal, da hat er aufgelegt und er guckt sich aber noch 20 Folgeseiten an. Ist total hilfreich zu wissen im Vertrieb. Ja, das ist total hilfreich zu.

So, das ist das Entscheidende. Beim Vertrieb muss sich dem Käufer anpassen. Der Köder muss im Fisch schmecken, nicht im Angler. Und das Ja und der langsam Richtung, Ende reitend, genau das ist es ja, ne. Wir haben ja am Anfang gesagt, deutlich längere Verkaufszyklen.

Ja. Viel mehr Leute am Tisch. So, jetzt nehmen wir tatsächlich das Szenario, was Du grade gesagt hast. Der der legt auf und Du siehst, was der danach noch alles sich anguckt. Der CEO guckt vielleicht sich nicht nur Produkt a an, sondern er guckt sich auch auf einmal das Combo Angebot a und b ab.

Excel. Wenn Du das nicht weißt, rufst Du den das nächste Mal zu deinem Folgetermin, den Du hoffentlich gemacht hast, ne, dass Du rufst Du ihn an und sagst ihm, wie sieht das denn aus mit dem Angebot, was ich Ihnen zugeschickt hatte für Produkt a? Mhm. Der ist ja aber gedanklich schon 8 Schritte weiter, weil er ja sich schon das Kombiangebot a und b angeguckt hat. Und wird er dir das sagen?

Das wird er mir nicht sagen. Exakt. So, dann wunderst Du dich als Vertriebler Es war noch eigentlich alles klar. Warum macht er denn da auf einmal Ja. Warum warum dauert er das auf einmal so lange?

Ja. Ja. Wenn Du aber das das mitbekommst und sagst, okay, in den ersten Call nicht, ich hab gesehen, dass sie sich auch a und b angeguckt. Okay, das wär jetzt vielleicht nicht so günstig. Du, ich glaub mir, ich es gibt, Vertrieb darf halt auch jeder machen, ne.

Deswegen mit solchen Sachen immer vorsichtig sein. Ja. Aber wenn Du eben halt sagst, wussten Sie übrigens auch, dass wir für das Kombiangebot a und b folgende Superkonditionen grade haben. Ach, das ist ja spannend, klasse. Das will, das passt ja wie die Faust aufs Auge, hatten wir uns angeguckt.

Ja. Und dann ist das, dann ne, dann hilft das ihm, also wir sind wieder beim Thema Vertrauen. Für ihn ist er, er ist schon woanders, als Du bist und dann muss er dich abholen. Und das im Zweifel hat er dafür keine Zeit und es nervt, ja. Wenn Du das aber, wenn Du aber die ganze Zeit mit ihm mitredest und nicht nur über deinen eigenen Kram, dann kannst Du tatsächlich, dann dann vertraut er dir viel, viel mehr und dadurch kannst Du eben halt auch viel besser ihn abholen.

Du kannst viel personalisierter auch auf ihn eingehen, was wiederum Vertrauen aufbaut. Absolut, ja. Ja. Sensationell. Cool.

Jens, das war ja eigentlich schon 'n kompletter Deep Dive. Normalerweise müssten wir dafür Geld bedienen. Aber Ja. Damit wir beide was davon haben, sag doch mal ganz kurz, wie wie kann man dich denn am allerbesten erreichen, wenn man noch mehr darüber erfahren möchte, wie so was funktionieren könnte? Also ich kann dir mal ganz kurz was sagen, kleine Anekdote, wie man mich nicht erreicht, ja.

Achtung, jetzt so, ich mache jetzt mal kurz was spontan, nee, ja gesprochen. Ring, ring Kramer von der Saison Marketingplattform ChoCOBRAIN. Guten Tag, Herr ChoCO, Nee, Herr Kramer. JokoBrain. Ach so, ja.

Wollen Ich rufe an, Sie brauchen doch sicherlich Leads. Ja. Ne? Da rufen Leute an, die da die scrollen offensichtlich den LinkedIn. Jetzt hab ich in meinem Namen auf LinkedIn drin stehen Jens Kramer von Chocoln.

Ganz genau. Die ziehen sich den Nachnamen raus, rufen an, gucken nicht mal, was Du machst, nenn dich Nachnamen, Herr Chocoln, werden sie's hochsprechen, merken sie plötzlich, ups, das kann doch nicht sein, bin ich jetzt bei 'ner Schokoladenfabrik gelandet, nein. Ne. Ja. Also, das sind so aberwitzige Gespräche entstanden, das glaubst Du nicht, ne.

Ich hab heute erst wieder, also ich Du hast ja auch noch, hast Du nicht auch noch 'n Emoji bei dir über LinkedIn auch vorne mit drin? Manchmal, also das mache ich nur 'n bisschen aus. Aber das ist ja auch zu herrlich, wenn Du da Training drin hast und dann wirst Du angesprochen mit hallo Rakete live. Und da freue ich mich immer so, wenn ich da morgens sone Code Mail bekomme. Ja.

Cater live, ist geil. Ja. Ich weiß, danke. Ich fühl mich auch gut heut morgen, aber Du hast es noch mal noch mal mehr befeuert. Ja.

Vielen Dank. Nein, also noch mal, ne Vertrieb darf jeder machen, deswegen machen wir hier den Podcast, damit wir den Free2B Vertrieb son kleines bisschen aus der Schmuddelcke rausholen und den das Ganze ein bisschen besser machen. Also man kriegt dich nicht mit 'ner schlechten Ansprache, aber ansonsten kriegt man dich eigentlich immer gut, oder? Ja, also auf LinkedIn oder einfach über die Webseite auch, wenn da Vertrieb kontaktierst, wird es auch unter anderem bei mir rauskommen. Am einfachsten ist es auf LinkedIn und ja, wer es dann tatsächlich mal schaffen sollte, Kaltakquise anzurufen und am Vorzimmer vorbeizukommen, dann ja, dann aber bitte nicht mit der Herr Chocobrain ansprechen, auch wenn ich mich so schon auch identifiziere, ja, aber kommt nicht gut.

Na Jens, ich danke dir recht herzlich für den sehr kurzweiligen Austausch und dem den wunderbaren Mix zwischen richtigen Inhalt und dann tatsächlich auch das, was ihr dann eben halt macht, damit zu platzieren. Es hat richtig, richtig Spaß gemacht mit dir, mein Lieber. Genau. Und wenn Du noch mehr über den B2B Vertrieb erfahren möchtest, dann schau auf jeden Fall auch noch mal auf Vertrieb Punkt Business mit vorbei. Wir haben wir ja den ganzen Events, unseren Newsletter logischerweise und natürlich auch noch einige andere wunderbare Downloads, die Du dir dort kostenlos herunterladen kannst.

In diesem Sinne möcht ich dir jetzt erst mal viel Spaß beim Umsetzen von dem, was Du heute gelernt hast. Schau mal in deine Bayer Journey rein und schau mal, wie dein Kundenprofil aussiehst. Und wenn, wünsch ich dir aber erst mal einen erfolgreichen Tag und wir hören uns bald wieder besser. Ciao, tschau.