#98 Tools im Vertrieb: Was wirklich zählt - Interview mit Johannes Hörth von Samdock

So und hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und ich hab mir wieder mal eine tatkräftige Unterstützung mitzugeholt. Ich Ich freu mich riesig, dass heute der Johannes bei mir im Podcast ist. Hallo Johannes. Hallo live. Vielen Dank für die Einladung.

Sehr, sehr, sehr gerne. Johannes, Du kennst das Spielchen schon, hast Du in Vorgespräch ja auch schon mit mir 'n Vorlieb nehmen müssen, sozusagen, ich werde dich jetzt ein kleines bisschen durch die Quickfire Fragen löchern. Und dann danach schauen wir mal, das wär noch 'n bisschen was über Tools und über deine Meinung rund den den Einsatz von den Tools innerhalb des b-two-b-Vertriebs dann sprechen können. Passt das so für dich? Sehr gerne, lass uns starten.

Wunderbar. Johannes, wo bist Du denn gerade örtlich gesehen? Ich lebe und arbeite im schönen München. Traumhaft schön. Direkt in München?

Ist ja schon groß auch. Also tatsächlich das große Glück, direkt in München in Nymphenburg einen Steinwurf vom Nymphenburger Schloss entfernt. Ah, nicht schlecht, nicht schlecht. Und was machst Du da? Erzähl mal, wo arbeitest Du und was ist deine Rolle?

Gerne. Ich bin bei SamDoc. Wir bieten eine CRM Lösung für kleine und mittlere Vertriebsteams an und ich bin dort als COO und CEO für das komplette operative Geschäft verantwortlich und das umfasst natürlich auch den Vertrieb. Wunderbar. Wenn Du dort, also wenn Du nicht für SamDoc unterwegs bist, Sales ist a Lifestyle, aber wenn Du nicht für SamDoc unterwegs bist, was machst Du denn ganz gerne, dich in der Freizeit son bisschen auszugleichen und zu machen?

Ob ich das gerne mache und jeden Tag gerne mache, kann man drüber diskutieren, aber wir haben 2 kleine Kinder, die sind 1 und 3 und damit live ist die Frage eigentlich beantwortet, wenn ich Samdoc, dann Family, ja? Da bleibt im Moment nicht viel, nicht mehr viel links und rechts. Okay, wir können ja, wir sind ja unter uns. Was würdest Du denn gerne machen, wenn Du Zeit hättest? Ja, tatsächlich.

Das wäre zum Beispiel viel lieber, viel häufiger auf dem Golfplatz. Mhm. Passial, schaffe ich aber auch nicht wegen genau den gleichen Problematiken, den Du gerade beschrieben hast. Also bei mir im Hintergrund hängt schön an der Wand und das hängt nicht grundlos an der Wand, weil's nicht mehr gebraucht wird, ein tolles Rennrad. Mit dem würde ich tatsächlich gerne wieder mehr fahren und würde natürlich auch die Münchner Nähe zu den Bergen wieder intensiver nutzen, wieder wandern gehen, raus in die Natur.

Und ich hoffe mal, wenn die beiden entweder so groß sind, dass sie mal auf Papa verzichten können oder die Zeit kommt, dass sie Papa doof finden, die nutz ich, die nutz ich direkt. Und dann vielleicht bestenfalls mit dem Rennrad in die Berge. So, dann hab ich dann hab ich direkt alles. Dann hast Du direkt alles. Sehr gut.

Das klingt nachm Plan. Sehr cool. Dann haben wir schon erledigt, was in deiner Freizeit ist und was fürn Sport Du machst. Ich habe, frag ich immer ganz gerne, heißt, gibt es vielleicht irgend einen Buch, was Du kennst, wo Du sagst, Mensch, das sollte jeder, irgendwie im Vertrieb unterwegs ist, mal gelesen haben? Also es ist kein typisches Vertriebsbuch, würde ich sagen, aber ich fand das Buch Start with Why von Simon Cinek wahnsinnig spannend, weil es sich mit dieser Frage des Warums son bisschen hinter der Kulisse befasst und ich find's deshalb für den Vertrieb so passend, weil wir ja alle eigentlich kaufen wollen, aber nichts verkauft bekommen wollen.

So und in dem Moment, in dem ich quasi dafür sorge, dass ich gekauft werde und damit auch son ganz anderes Gefühl bei meinem Kunden erzeuge, bin ich in 'nem anderen Spiel im Sales und da hat mir dieses Buch tatsächlich geholfen, aus 'ner anderen Perspektive drauf zu schauen. Ja, klasse. Jetzt bist Du auch schon 'n bisschen länger, ähnlich wie ich im Vertrieb. Wir gehören ja quasi zum alten Eisen. Kannst Du mir bitte den oder mit all deinen Erfahrungen diesen Satz mal kurz vervollständigen?

Mhm. Das Beste am Vertrieb ist? Ja, tatsächlich, dass es jeden Tag anders ist, dass jede Situation individuell ist, dass jeder Mensch individuell ist ist und man, obwohl man es seit vielen Jahrzehnten macht, immer wieder in Situationen kommt, die neu sind, herausfordernd sind und damit kommt irgendwie keine Routine im negativen Sinne rein. Und das finde ich faszinierend, spannend und macht mir Spaß. Und Kontraieren dazu, was gefällt dir im Vertrieb gar nicht?

Du, tatsächlich der schlechte Ruf, den Sales in der DACH Region hat, denn das ist immer noch son Titel und Thema, das sagt man so fast entschuldigen, ich bin im Verkauf, ja, während man in den USA und anderen Ländern sich mit breiter Brust hinstellt und sagt, ich mach Sales. Und das ist für mich son Thema, wir wissen, Du, ich, deine Zuhörer wissen sicherlich auch, wo das herkommt, ja. Das liegt auch daran, dass irgendwie jeder Sales machen kann. Ja, Du holst dir keinen ins Unternehmen und lässt ihnen dein Controlling machen, der sagt, ich kann Excel. Das willst Du sehr genau wissen, aber Du holst dir halt mal schnell einen rein, der sagt, oh, ich kann gut reden.

Ja, super. Hier ist hier ist dein Auto und hier ist die Kundenliste. So und das ist etwas, das finde ich super schade und das habe ich mir so als als Subline auch auf die Mission geschrieben. Lass uns den doch besser machen, das Standing besser machen und besseren Verkauf machen. Ja, tipptopp.

Ja, also ich hätte gerade ganz kurz Gänsehaut, nur mal, also oh, hat Lage. Und wie oft passiert dir das in sonem Podcast? Nicht so häufig. Nicht so häufig. Cool.

Premiere. Sehr gut. Lieber Johannes, wenn jetzt der Vertriebsgott vom Himmelstor herunter treten würde, sofern es überhaupt gibt und dir sagen würde, pass auf Johannes, das hast Du bisher alles ganz toll gemacht, aber das ist jetzt alles viel zu einfach. Du darfst jetzt nur noch eine Sache aussuchen, über die Du verkaufen kannst, ja? Zum Beispiel, keine Ahnung, Buschtrommel, Kaltakquise, Lord to Door, Telefon, Social Selling.

Was würdest Du tatsächlich nehmen? Boah, also als Erstes würde ich ihn sicherlich mal fragen, welche KPI auf seinem Dashboard ganz oben steht, ja, weil Vertrieb hat ja auch immer die schlaue Antwort, macht man immer son bisschen vom Fragesteller abhängig, aber ich geh einfach mal davon aus, sie hat 'n sauberes Dashboard, viele KPIs. Tatsächlich wär's das Telefon, ja, weil ich glaube, es gibt einfach keinen heißeren Draht, kein ehrlicheres Feedback, keine bessere Möglichkeit, ganz schnell in die Zwischentöne reinzukommen und dann eben auch situativ auf den Gegenüber reagieren zu können. Das ist das Telefon. Ich könnte ja jetzt ketzerisch sagen, na ja gut, vielleicht ist der liebe Vertriebskorb ja auch einfach 'n Controller und ändert auf einmal die Spielregeln, ja, weil das passiert ja auch ab und zu im Sales, aber wir wollen jetzt hier kein böses Blut verteilen.

Vielen lieben Dank für deine Antwort. Gerne. Wenn Du wenn Du dich mit irgendjemandem mal 25 Minuten ungestört unterhalten dürftest, Familienmitglieder ausgeschlossen, junge Väter würden sich ganz gerne vielleicht mal 25 Minuten alleine mit ihrer Frau unterhalten, ohne dass irgendeiner dazwischenquarkt. Oder ganz alleine, live, einfach mit sich selbst. Aber Ja, ganz genau.

Wie wen würdest Du nehmen? Boah, schwere Frage, so viele spannende Menschen da draußen. Einen Mensch, 25 Minuten. Ich glaube, ich fände mal ganz spannend den vertriebsveramtlichen Wortlichen von Coca Cola. Ja, ist die größte Vertriebsorganisation der Welt.

Wir kennen sie irgendwie alle wahnsinnig facettenreich. Jedes Land der Welt hat sie, jeder kennt sie. Und dann gibt's da 'n CFO, John Murphy und der verantwortet dann den globalen Sales dieser Company. Und das wär, glaube ich, mal spannend, mit dem zu sprechen, zu sagen, so, wie macht man's, ja, dass einen einfach jeder im Kühlschrank kennt, sieht und will? Das fände ich spannend, weil so hätte ich's auch gerne, ne?

Also, jedes Unternehmen kennt, sieht und will mich. John Murphy von Coca Cola. Und kauft es auch einfach so im Vorbeigehen, ne? Ja, richtig. Ohne nachzudenken.

Das ist Also irgendwas machen die ganz richtig und da würde ich gern son son kleinen Bissen von seinem Erfolgskuchen. Den hätt ich gerne. Sehr, sehr cool. Ja. Oh, wahnsinnig spannend.

Gut, letzte Frage oder lass uns aber schon direkt einmal eintauchen in in das in das ganze Thema. Du arbeitest ja jetzt grade bei Samlock, was ja CRM ist. Das hast Du aber nicht Ewigkeiten gemacht. Und erzähl doch mal ganz kurz, wie's bei dir gekommen ist, dass Du überhaupt im Vertrieb gelandet bist. Weil die meisten Antworten dann, war's ja bei mir auch, ne, ich bin da irgendwie reingerutscht, so halb wollte ich, so halb wollte ich's nicht, aber dann irgendwie bist Du dann doch kleben geblieben.

Wie war's bei dir? Mhm. Also ich muss muss gestehen, ich hab ich hab nach dem Abitur son Ausbildungs Shortcut genommen und mein duales Studium bei einem Finanzdienstleister gemacht, bei dem ich zu Schulzeiten schon gejobbt hatte, ne. Da da war der da war der Weg, da wär der Weg zum Studienplatz son bisschen kürzer. So, jetzt ist es raus, 20 Jahre später und Glaub, das ist verjährt.

Ist okay. Ist es? Ist so. Also der Ehrlichkeit halber muss man sagen, es wäre vielleicht nicht Finanzdienstleister geworden, wenn's nicht dieses Unternehmen gewesen wäre. Okay.

Und das bringt einen ja unweigerlich ganz nah an den Vertrieb dran, ja, und zwar in in sehr klassisch und reiner Form. Ich hab dort nie aktiv im Vertrieb Produkte verkauft, aber ich war eben in der Firmenzentrale immer wahnsinnig nah am Vertrieb dran, bin dort durch verschiedene Positionen und hab zum Schluss auch bei 'ner zugekauften Tochter die Vertriebssteuerung verantwortet. So und dann war das so der Punkt, wo ich mir dachte, Sales superspannend, aber die Branche nicht meine, so, nicht meine. Und dann hab ich mir überlegt, wie bleibe ich am Thema dran und bring mich jetzt aber thematisch in die Breite. Weil mir zu der Zeit ganz wichtig war, Vertrieb sehr facettenreich für mich zu zu zu erleben und zu verstehen und bin in eine Unternehmensberatung gegangen, die wirklich spezialisiert war auf Markt- und Vertriebsthemen.

Dort einige Jahre gewesen, viele Branchen gesehen, Maschinen- und Anlagenbau sehr, sehr viel. Bin also wirklich ganz oft mitm ICE an Köln grad noch vorbei und dann irgendwo im tiefen NRW gestrandet. Dann kam lange nichts und dann stand da wieder 1 dieser Weltmarktführer, was mich zu der Zeit sehr fasziniert hat und wir waren tief in Vertriebsprojekten drin und bin im Anschluss dann über verschiedene Führungspositionen nach der Beratung, über Mobilitätsdienstleistungen verkaufen, bei der Software gelandet und dann zum Schluss, ja, die Software noch mal vertieft und jetzt bei Sandlock. Also Du siehst, es war irgendwie 20 Jahre immer vertriebsnah, die Themen waren omnipräsent, immer da und eben ganz facettenreich. Das Thema Software ist ja eigentlich 'n ganz gutes ganz gutes Stichwort, weil wir wollen ja heute auch son bisschen über Tools sprechen, ja.

Und da da hast Du eine eine relativ eigene Meinung dazu. Die kann ich dir dann vielleicht gleich entweder noch 'n Gegenargument liefern oder wir stimmen uns gemeinsam auf den Gesang ein. Aber Tools ist ja auch son son Ding, ne, dass da kommt man irgendwie nicht dran vorbei. Ich glaube, das liegt auch irgendwie an der Natur des Ganzen. A, es ist saumäßig hier Fleißarbeit, die Du eben halt machen musst.

Mhm. Jetzt bist Du natürlich selber auch irgendwie gefangen, weil ne, CRM ist halt nun mal son Tool, was man halt auch tatsächlich braucht und ja auch tatsächlich hilft. Aber es gibt eben halt auch ganz viele Tools, die da draußen irgendwie rumwabern, die gefühlt irgendwie keiner braucht. Erzähl doch mal, wie wie viel Tooleinsatz nutzt ihr bei euch im Vertrieb und welche Tools machen denn vielleicht aus deiner Sicht überhaupt gar keinen Sinn? Mhm.

Das ist eine eine eine superspannende Frage live, denn ich glaube und das ist so die Grundidee, die ich verfolge und die man aus meiner Sicht auch verfolgen sollte, ist, dass ein Tool immer nur eine unterstützende Funktion hat. Jetzt hast Du gerade CRM gesagt oder CRM genannt. Ja, natürlich, wir verkaufen bei SamDoc ein CRM System und damit bin ich Das ist son kleiner Bias, ne. Also CRM muss ich jetzt per se mal gut und richtig finden, sonst wäre ich in meiner Position falsch, aber auch ein CRM ist erst einmal nur etwas, das ich auf meinem Laptop, PC oder Handy öffnen kann. Wenn ich es unlustig verwende, falsch verwende, gar nicht verwende, sporadisch verwende, ist es ein weiteres Tool, das mir nicht hilft.

Und deshalb ist für mich so diese Grundidee, die ich beim Tooleinsatz im Vertrieb verfolgen möchte und das gelingt mir auch nicht immer, auch ich, ich komm gleich live zu deiner Frage, Duppe in diese Falle, da gibt's was Neues, machen wir mal, ist so dieses, wie möchte ich denn arbeiten? Also wie klar hab ich denn meine vertriebliche Arbeit? Wie möchte ich mit Kunden interagieren und welche Unterstützung durch Tools brauche ich dabei? Ich glaube, es gibt kaum ein Bereich, ein Feld, ich kenne kein anderes, indem es Hunderte und Aberhunderte von verschiedenen Tools und Anbietern gibt. Also allein dieser CRM Markt sind, weil der Begriff ist ja nicht geschützt, ne, also Du kannst irgendwie alles machen und es CRM nennen, aber es gibt da so diese Zahl und die nutze ich auch gerne im Vertrieb und das ist, dass es etwa 700 CRM Tools gibt.

So Und jetzt ist genau die Fragestellung, die ich hab, welches ist das Richtige? Und dann entscheide ich mich für 1 und dann passiert aber trotzdem kein Wunder. Und in meinem täglichen Einsatz werde ich deshalb auch nicht besser Meine Quoten werden nicht besser und meine Kunden sind nicht zufriedener und den Wettbewerb habe ich auch nicht geschlagen. So und deshalb glaube ich, ich beantworte deine Frage nicht live. Du merkst es.

Nein, nein, also Ich stell mir nur gerade im bildlichen Auge vor. Aber das stand doch auf der Webseite von diesem Winter drauf. Ja, die machen mich erfolgreich. Zehnmal schneller. Das ist Jetzt müssen Das aber Ja.

Wird ja auch einige schneller. So, jetzt jetzt jetzt jetzt haben die gesagt, wir verdienen mehr Geld und wir sind schneller und besser. So und 'n Wettbewerbsvorteil haben wir auch noch, ne? Ja. Und Du siehst, ne, und Du hast es hast es gerade richtig nett formuliert.

Das haben die da hingeschrieben und das schreiben natürlich alle dahin. Ja, ich hab noch keinen gesehen, der auf seine Website geschrieben hat, mit uns kackst Du richtig ab. Also mit uns bleibt alles genauso wie vorher, nur Du kriegst halt noch 'n Screen. Und hast noch eine App aufm Handy und hast noch 'n Tool, das Du pflegen musst, aber ehrlich, erfolgreicher wirst Du mit uns nicht. Und das ist das ist so die Krux.

Das ist so die Krux, die ich eben in diesem Sales Tool Thema sehe, ja? Und deshalb, ich beantworte deine Frage immer noch nicht, aber vielleicht machen es zum Ende dieses Podcasts. Ich glaube, es ist ganz wichtig, sich täglich damit auseinanderzusetzen auf 1 Entscheidungsebene, 1 Vertriebsorganisation, aber auch selber als derjenige, der jeden Tag beim Kunden sitzt. Wie muss ich Vertrieb machen, erfolgreich zu sein und was sind die Dinge, die mich dabei unterstützen? Und wenn ich glaube, dass Transparenz, Dokumentation, Information, Visualisierung und Systematik nichts ist, was mich besser macht, ja?

Kann ja sein. Ich glaube das oder in meinem Sales ist das so. Ja, dann werde ich im Zweifelsfall auch mit 'nem CRM System nicht besser arbeiten. Mhm. Und deshalb sind für mich und auch für uns die Tools relevant, die mich explizit dabei unterstützen, ganz schnell klar zu haben, wo stehe ich mit dem Kunden?

Wie kommuniziere ich mit dem Kunden? Wo habe ich Informationen transparent, die mir eben doch diesen diesen Vorteil verschaffen, die mich eben genau, ich hatte eingangs dieses Frag, mach dem, warum, dieses Wy, unterstützen, die mich in der Kommunikation unterstützen, die letztendlich dafür sorgen, dass ich systematisch auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen kann, seine Probleme sehen kann, ja, weil wenn ich dem Kunden keine Probleme löse, dann wird er mit mir auch keinen Deal machen. So und die Dinge, die mich dabei unterstützen, die finde ich gut und wertvoll und alles, was das erst mal nicht tut, ist vielleicht optional bis überflüssig. Genau. So, jetzt hast Du nur die Problematik.

Also ja, ich geborene dir vollkommen recht, auch ein CRM kann muss nicht unbedingt besser sein. Jetzt haben wir nur die Problematik im im b-two-b-Vertrieb. Die Verkaufszyklen werden immer länger. Brauchst deutlich mehr Touchpoints, ja. Du hast viel mehr Leute am Tisch, der wird größer.

Mhm. Und deshalb, das kannst Du alles immer noch in eine Excel packen. Das geht, ja? Ja, tut mir leid, es geht. Ja, es geht, natürlich.

Und es gibt auch heute noch genügend, die so arbeiten. Ja, Du brauchst einfach nur 100 inch Flatscreen, ja, und dann hast Du sone Excel Tapete und dann geht das. Dann kannst Du das wunderbar über 9 Monate kannst Du das kannst Du das durchspielen. Dann musst Du halt, wenn Du 2 parallel hast, brauchst Du halt 2 große Screens, aber mein Gott. Theoretisch geht ihn.

Es geht mit Excel und 'nem Blog. Theoretisch geht das live. Die Frage ist einfach nur Die Frage ist halt, kriegst Du, wie wie effizient ist das, ne? Jetzt, mal auf die Frage zurückzukommen, ne? Es gibt natürlich dann eben halt auch, weil jetzt das alles so komplex wird und weil Leute merken, okay, wir können Sales gibt es so viele verschiedene Ansätze, verschiedene Möglichkeiten, verschiedene Touchpoints, so viele Herausforderungen.

Da helfen Tools, ja? Ich sag ja nicht, dass Tools nicht helfen. Die Frage ist eben halt nur, an welchen Stellen helfen Sie richtig, ja? Ja. 'N CRM zum Beispiel würde ich oder hab ich auch immer in diesem Podcast gesagt, wenn Du jetzt direkt am Telefon kleinmargige Produkte verkaufst, bist Du höchstwahrscheinlich kein, also ne, jetzt machen wir mal kein, also ne, jetzt sagen wir mal, Du verkaufst irgendwie Taschentücher direkt, ja.

Das wird höchstwahrscheinlich in einzelnen Packungen, da brauchst Du kein CRM für, ne. Da brauchst Du einfach nur eine Excel Liste und rufst die Leute an und dann Feierabend. Aber wenn Du eben halt, sagen wir mal, in Maschinenbau oder in in anderen komplexenösen oder selbst wenn ihr irgendwas probiert zu zu platzieren, ja, dann sind da eben halt mindestens 2, 3, wenn nicht sogar 10 Leute irgendwie mit am Tisch. Ja. Die da alle irgendwas Und das dann alles unter einen Hut zu bringen, wird halt sauber, deswegen grade das Bild von Excel Tabelle.

Ja. Aber an an vielen Punkten kommt halt irgendein Vertriebstool wieder zutage, was man vielleicht gar nicht braucht, was dann vielleicht aber dann durch den einen oder anderen Meinungsführer so dermaßen gehypt ist, dass man sich dann doch dann anguckt und dann, ja, man wieder in diese, sagen wir mal, Spielerei reinfällt. Absolut. Also ich glaub, man muss Du hast ja grade, Du hast grade die die die Basics im B2B Vertrieb im mehrstufigen, komplexen B2B Vertrieb. Über Monate, wenige Jahre, viele Salesstufen und viele Ansprechpartner.

Ich glaube, das ist absolut basic und wir haben jetzt die zweihunderter Flatcreens skizziert, aber vor denen wird kaum jemand sitzen, sondern er wird es im Zweifelsfalle, wenn heute noch in Excel eben auf 'nem Laptop machen und schnell den Überblick verlieren. Das heißt, die Tools, die mir wie ein CRM System, die mir dabei helfen, diesen Überblick zu behalten, zu wissen, mit wem habe ich wann gesprochen? Wer fehlt mir denn noch im Buying Center? Ja, hab ich überhaupt den Einkauf im Boot und gibt's da vielleicht Regularien und Richtlinien, die ich berücksichtigen muss? Diese Themen gehören in ein CRM.

Da gehört rein, wer sind meine Ansprechpartner? Mit wem habe ich gesprochen? Welches sind die Follow ups? Wann treffen wir uns das nächste Mal zu welchen Themen, mich so Stück für Stück dahin zu arbeiten, dass, wenn die Entscheidung ansteht, ich mit Sicherheit und Gewissheit sagen kann, ich hab meine Hausaufgaben gemacht, ich hab alle ins Boot geholt und ich bin mit jedem auf dem Stand, dass er jetzt sagen kann, ja und go. So und damit ist für mich und das sage ich nicht nur, weil wir das bei cmlock machen, sondern genau wie Du auch sagst, das begleitet mich schon immer in diesen Salesszenen, ist das CRM erst mal Basic, so.

Ich würde heute in keinem Unternehmen mehr arbeiten, das in seinem Vertrieb, in seinem B2B Vertrieb kein CRM hat. Ja, da würden bei mir schon alle Alarmglocken angehen, auch wenn man natürlich mit 1 Idee, ja, schnell schnell Wirkung erzeugen kann. Ich glaub, dieses Mindset muss da sein, denn das habe ich gerade gesagt, der Tooleinsatz, der ist ja auch Mindset. Also ich muss der Überzeugung sein, dass es mir hilft und dann muss ich es auch so täglich nutzen, dass es mir hilft und nicht nur, der Vertriebsleiter gesagt hat, gell, ihr dokumentiert aber eure Besuche beim Kunden. Mhm.

Ja, dann hilft mir das nicht. So und dann gibt's eben verschiedene Themen, die ich auch immer wieder sehe, die sehr stark in die Kommunikation mit Kunden reingehen. Das ist zum Beispiel so etwas, dieses Feld ist unfassbar weit von Whatsapp Integrationen bis Mailing Automations komplett von KI durchdesignt. Ich nenn das immer so gerne den synthetischen Sales, ja, den der Kunde vor allen Dingen auch ganz schnell erkennt. Also zeigt mir einen Kunden, der nicht kapiert hat, dass er jetzt in sone KI designte Automation ist gelandet ist.

Das ist son breites Feld, das finde ich phasenweise schwierig, weil es verleitet oder es es erzeugt in mir den Irrglauben, ja, wenn ich nur smarte Kommunikationstools habe, dann lösen sich so die klassischen Hürden im Sales von alleine und das tun Sie eben aus meiner Erfahrung nicht. Und ich hab auch selten richtig gute Erfahrungen damit gemacht zu sagen, komm, wir bauen uns jetzt sone perfekte Kommunikationsstrecke und der live kriegt jetzt über 21 Tage ganz random zufällig an unterschiedlichen Wochentagen zu unterschiedlichen Uhrzeiten kriegt ihr jetzt so Nuggets. Und dann tracken wir, ob er geklickt hat und dann schauen wir mal. Und dann sind wir 'n Stück näher an der Entscheidung. Also Johannes, das das funktioniert bestimmt in manchen Teilen tatsächlich.

Nur dann musst Du halt, also nur, dass er klickt, das ist ja die, dass Du halt noch mal die andere guckst. Die Automation ist ja vielleicht auch gar nicht das Problem. Das Problem ist, dass dann aus den Informationen, die die Automation oder die das Tool rausschmeißt oder die Möglichkeiten, die die es bietet, dann wiederum der Vertrieb sagt, ja gut, aber ich hab ja dann trotzdem nicht das Follow-up richtig gemacht, weil ich das zum Beispiel gar nicht gewusst habe, dass die Sequenz jetzt zu Ende ist oder dass die E-Mail-Automation zu Ende ist. Oder ich hab gar nicht mitbekommen, dass der geklickt hat. Oder ach, das war mir gar nicht so bewusst.

Oh, jetzt ruft mich auf einmal der Kunde an. Ich hab aber Zero Plan, dass grade 37 meinen Newsletter angeguckt hat, weißt Du? Ja. Und ich den ja auch perfekt darauf angesprochen habe. Und dann ist das alles son son son random irgendwie, ne, ich da noch 'n Tool, hier noch 'n Tool.

Wenn wir's noch nicht mehr hinbekommen, 'nem anständigen Besuchsbericht oder noch besseres Beispiel, Du gehst auf eine Messe und Du triffst dich mit 10 Leuten. Wenn ich dich abends nach auf 1 Hotelbar frage, mit wem hast Du denn heute als Zweites gesprochen? Kommst Du auch schon durcheinander? Ja. Also es ist nur menschlich, weißt Du?

Ja. So, wenn Du aber jetzt eben halt anfängst, alle möglichen Tools miteinander durchzuwürfeln, wenn Du schon nicht 10 Leute auf 'ner Messe zusammenkriegst, wie willst Du denn dann die Kundenkommunikation oder sagen wir mal, deinen Vertriebszyklus ohne ohne einen anständigen Overview sozusagen gestalten? Das kann ja nicht funktionieren. Wenn Du dann eben noch Tools reinschmeißt, dann ist das Ganze eigentlich zum Explodieren irgendwie ein Vorteil. Ja, weil Du 'n superwichtigen Punkt gerade ansprichst, ne.

Also, weil nicht jedes dieser vertriebsnahen Tools wird ja ausschließlich von Sales genutzt, sondern es gibt ja ganz viele und das finde ich eben auch son spannendes Thema und das wirst Du live auch ganz oft erleben. Niemand geht ja zum Controller, ich bleib noch mal bei dem, und erklärt ihm, wie er jetzt Controlling zu machen hat und niemand setzt sich einfach hin und quatscht jemand in der Kantine und sagt, Du, ich hab ich hab da sone Idee, wie wir 'n Jahresabschluss machen können, sondern da verlasse ich mich komplett auf die Expertise dieser Leute. Aber gefühlt hat die halbe Company eine Idee, wie wir jetzt besser Vertrieb machen können. So und dann kauft der Geschäftsführer was ein und dann hat Marketing son ganz super Kommunikationstool und dann dann gibt's da noch sone kleine Splittergruppe, die jungen Rebellen, die haben da was mit Whatsapp und dann stehe ich als Vertriebler da und sag, okay, so und jetzt stehe ich beim Kunden und jetzt bin ich vor Ort und wie kriege ich denn jetzt auf einen Blick die Insights, die ich brauche, dass, wenn ich da zur Tür reingehe, ja, dass ich tief in der Kunden Materie drin bin, dass ich tief an der Problemlösung dran bin, dass die mich als echten Lösungsbringer wahrnehmen mit Kernkompetenz und Expertise, dem sie vertrauen und bei dem sie sagen, ja, der oder die haben mich verstanden und helfen mir wirklich weiter.

So und dann komme ich nach Hause und bin im Zweifelsfall an der Ecke kein Stück weiter, aber das Unternehmen hat sich eben eine Toollandschaft aufgebaut und ist dann unheimlich überrascht, dass sich das viele Geld, das investiert wird, an der Stelle gar nicht auszahlt. Ja. Du hast Du hast am am Anfang hast Du was Spannendes dazu gesagt und das würde ich ganz gerne jetzt noch mal so langsam Richtung Endereitend noch mal aufgreifen. Als ich dich gefragt habe, der Vertriebsgott kommt runter und möchte dir quasi alle Tools wegnehmen und nur noch 1 übrig lassen, dann hast Du gesagt, na ja, aber ich geh mal davon aus, dass der 'n gutes Dashboard hat. Weil er Gott ist, ja?

So, das war jetzt mal meine irrige Annahme. Gott sieht alles, weiß alles. Genau. Ich stell jetzt einfach mal die These auf, dass viele Unternehmen oder Vertriebsteams nicht genügend Intel haben, nicht genügend Informationen haben, an welchen Punkten innerhalb des Zykluses, Verkaufszykluses es tatsächlich hakt. Und dann kann man könnte man ja, wenn man das wüsste, punktuell auf diese Punkte eingehen, zu sagen, da macht 'n Tool Sinn oder da macht irgendwas anderes Sinn.

Kann auch 'n Training sein, kann ja auch irgendwie zusätzliche Ressource sein oder sonst was. Wäre das nicht eine eine eine Lösung, sagen wir mal, smarter mit Tools umzugehen? Absolut. Und Tools werden ja häufig so eingekauft, dass ich entweder einen Need habe, ein Pain habe, mehr Umsatz machen möchte, mit den Zahlen nicht zufrieden bin, den Eindruck hab, wir sind nicht gut genug, den Eindruck hab, der Wettbewerb ist besser und jetzt mache ich's mal sehr plakativ, dann gebe ich irgendwie bei Google was ein und überraschenderweise kommen die großen Brands immer oben, ja? Auch das ist wenig überraschend.

Und dann lese ich das und dann kaufe ich das und dann denke ich, jetzt habe ich was Gutes getan. Und dann sage ich dem Vertrieb, ach übrigens, ich hab euch nie gefragt, es hat mich auch nicht interessiert, ich mach's sehr sehr platt, aber ich hab da jetzt eine Lösung, mit der werden wir besser. Genau. Und das funktioniert halt ganz, ganz selten, weil parallel hat das Marketing auch noch entschieden und auch hier nichts gegen das Marketing, aber das funktioniert eben nur in 'nem guten Zusammenspiel aus Sales und Marketing, hat das Marketing noch entschieden, wie sie jetzt zukünftig mit Kunden kommunizieren. Und das kriege ich übrigens auch erzählt, dass jetzt irgendwie jemand anders, ja, irgend eine KI oder irgendjemand mit unseren Kunden kommuniziert.

Und dann stehe ich da und über mir ist eine Erwartungshaltung aufgebaut, wir haben jetzt was gebaut und angeschafft und dafür zahlen wir Geld und das macht uns jetzt besser und wehe, wenn nicht. Supersmarter Ansatz zu sagen, wo stehen wir heute, wo sind die Hürden, wo sind wir extrem gut, wo tun wir uns schwer, wo haben wir blinde Flecken? Wo ist der Wettbewerb stärker? Und das ist eine Analysephase, ja? Also ich glaub, das ist auch irgendwie Mut und Transparenz, sich hinzusetzen und zu sagen, pass auf, wir im Sales, wir schauen uns jetzt mal alle Deals von 20 bis 23 an.

Das sind x. Karten aufn Tisch, ehrlich bestenfalls haben wir es in 'nem CRM dokumentiert, sprich die Transparenz ist da und dann schauen wir mal und dann zu sagen, hier haben wir 'n Thema, da hilft uns 'n Tool, da reißt die Kommunikation ab, da verlieren wir Follow ups aus den Augen. Da wird das beim Projekt, beim Kunden komplex, sodass uns die Lösung dafür fehlt, diese Komplexität zu managen und dann zu sagen, da gehen wir jetzt gezielt rein, denn dann stiftet ein Tool echten Wert und dann löst es auch echte Probleme. Ja. Andersherum, also megagut, ich bin voll ganz bei dir.

Andersherum, ich geborene dir jetzt 'n das das 'n Beispiel aus aus aus der Vergangenheit hier, der ich selber erlebt habe. Wir machen das jetzt so, ja, wir setzen eben halt jetzt zum Beispiel auf ein Kommunikationstool, sagen wir's mal Telefon, ja. Und Du hast so und so viel zu machen, weil ist jetzt einfach so, ja. Also von oben heran runter diktiert, Du Vertriebsmitarbeiter, ich Vertriebsleiter und per macht das jetzt. Sodass dann der Vertriebsmitarbeiter geneigt ist, auf diese Instagramanzeige zu klicken, jetzt mit a I zu generieren, ja.

Oder wir übernehmen deinen kompletten Sales Cycle, bla bla, hast Du nicht gesehen. Ist ja jetzt gar nicht so weit weg. Warum? Weil wenn man selber gar nicht davon überzeugt ist, macht es überhaupt Sinn, was wir da grade tun, sei es jetzt mit Tool oder ohne, ist es halt schwierig, ja? Dass er irgendein Vertriebsmitarbeiter find ich ist und irgendwann mal irgendwie da irgendwelche Tools austesten will, ist ja auch völlig fein.

Was ja auch Gut ist halt dann, das wär super, die Initiative zu zeigen. Du musst halt dann auch in einem, sagen wir mal, kontrollierten Raum in irgendeiner Art und Weise stattfinden. Ja. Wir haben wir haben und das ist sone Erfahrung, mit der sind wir in der Vergangenheit gut gefahren, natürlich haben wir, weil wir eben auch eine Software verkaufen. Das ist glaube ich ein großer Unterschied, ob man eine Vertriebssoftware verkauft, besseren Vertrieb zu machen.

Ist ja eine ganz andere Situation im Sales, als wenn ich Landmaschinen verkaufe. Da bin ich auch im Vertrieb, aber mein Produkt ist eben per se vom Vertrieb weit weg. Also wir sind da ja quasi in soner Doppel Doppelrolle, ein Vertriebstool zu verkaufen. Und damit sind wir automatisch ganz nah an Software und Tools jeden Tag dran. Wir schauen links, wir schauen rechts, wir schauen den Wettbewerb an und auch alles drumherum.

Und ich fand immer ganz spannend und fand es gut, dass wir einen offenen Raum dafür schaffen, Ideen einzubringen. Und so haben wir uns auch die eine oder andere Software angeschafft, nicht aus der Kategorie, ja? Die Kategorien sind irgendwie immer relativ klar. Es geht Kommunikation, Transparenz, Automations. Aber vielleicht 'n Hersteller, ein ein Brand, den man vorher nicht kannte, 'n Raum zu schaffen, indem man diese Ideen reinbringen kann, bestenfalls sich vielleicht auch schon mal eine halbe Stunde genommen hat, da tiefer reinzuschauen und das auch wirklich vorstellen zu können und zu sagen, so funktioniert das.

Und ich glaube, es hilft uns an der und der Stelle. Das Gute ist, dass die meisten Tools ja in 'nem begrenzten Zeitraum kostenlos sind oder zumindest auch mal am Anfang für für weniger Geld ausprobiert werden können. Das ist das ist eine tolle Initiative, setzt aber voraus und ich hoffe, dass das immer mehr und mehr entsteht, dass ein Klima in den Salesteams herrscht, dass dafür 'n offenes Ohr besteht und man das auch auch annimmt und auch irgendwie die Bereitschaft hat, zu testen, weil der größte Feind von all dem ist ja, dass so haben wir's immer schon gemacht und Ja. Und und nicht noch 'n Tool. Das das hab ich ja dann persönlich auch erlebt, weil irgendwann kommst Du an dem Punkt, dass Du sagst, komm, nicht noch 'n Tool, weil und das ist so wichtig, das ist das, was ich eingangs gesagt habe, wenn die Prozesse nicht gut sind, wenn wenn wir strukturell nicht gut aufgestellt sind, wenn wir, Produkt klammer ich mal komplett aus, aber wenn bei uns intern Dinge nicht optimal sind, dann hilft uns und rettet uns im Zweifelsfall auch kein Tun.

Und deswegen finde ich eben 1 wichtig, dass der Blick muss erst nach innen gehen. Wie arbeiten wir? Wie arbeite ich jeden Tag? Und wenn ich dann feststelle, wir sind gut aufgestellt, wir machen das optimal, wir machen's nicht perfekt, es geht nicht, aber wir sind gut. Und jetzt gibt's Themen, da hilft uns sicherlich 'n Tool und macht uns besser, dann finde ich das 'n super Ansatz.

Ja, ganz genau. Und dann kannst Du immer noch sagen, wir machen das jetzt, wir probieren das jetzt so aus, baust son wie son kleines Labor, irgendwie mal auch mal immer mal mein Wunsch, dass es irgendwie son son Sales Lab gibt, wo man das ganz einfach ausprobieren könnte, ne. Für jede Organisation halt anders, ne. Gibt's ja nicht übergreifend. Und ja, aber dann entweder gibt es dafür 'n Tool oder es gibt's eben halt nicht.

Und manchmal muss man eben halt auch einfach die Zähne zusammenbeißen und sagen, okay, vielleicht müssen wir es einfach, gibt's kein Tool, sondern machen wir es über über harte Arbeit oder über Ressourcen oder was anderes. Wir wollten dieses Jahr zum Beispiel x Prozent erreichen an Wachstumssteigerung und haben einfach am Anfang des Jahres gesagt, okay, was haben wir vielleicht noch an Potenzial nach oben? Wo könnten wir noch mehr machen? Und sind dann einfach relativ schnell darauf gekommen, dass wir die großen großen Deals tatsächlich mit diesem sensationellen Tool, das sich jeder kaufen kann, holen kann. Das ist hier son Telefon.

Und haben halt einfach mehr telefoniert. Einfach mehr. Und dann gab es 'n Tool, das uns jetzt eben halt hilft, das besser zu tracken, dann Meeting Notes zu machen, lauter solche Sachen. Das ist dann tatsächlich auch, ne, hilfreich. Weil wenn Du's schon nicht mal schaffst, auf 'ner Messe 10 Leuten zuzuhören, wenn Du am Tag eben halt mit x Leuten sprichst, hilft dir das Tool, das dann eben halt alles noch mal nachzuverfolgen.

Aber es ist tatsächlich dann einfach, ne, manchmal auch ganz, ganz, ganz einfach, wo Du ansitzen kannst. Ja, also ich glaub, die Hebel die Hebel kennt jeder im Vertrieb. Ich glaube, es gibt kaum jemanden im Vertrieb, der die Hebel nicht kennt, ja. Das heißt noch lange nicht, dass es mir jeden Tag gleich gut gelingt, diese zu aktivieren, aber am Ende ist Vertrieb ein Zahlenspiel, ja. Es ist ein Funnel und ein Zahlenspiel und das muss ich, glaube ich, das muss ich als Grundideologie verinnerlicht haben.

Da muss ich Bock drauf haben und das muss ich machen und dann gibt's genau wie Du sagst, die Tools, die mich an den richtigen Stellen unterstützen. Aber 1 machen eben die wenigsten Tools oder viele nicht und das ist mir die Arbeit abnehmen Und wenn Sie mir die Arbeit abnehmen, dann würde ich auch 'n paar Fragezeichen haben, ja? Ich würd jetzt ungern 'n Tool vorstellen, mit dem ich feststehe, ja super, Mensch. Also ich schlag das Tool jetzt vor und dann kann ich gehen, ja? Ja.

So überspitzt formuliert, aber ich glaub, das das ist eben auch noch mal etwas, Vertrieb ist Arbeit und die kann ich mir unterstützen und an verschiedenen Stellen vereinfachen, insbesondere wie Du sagst, wenn's drum geht, Informationen schnell da zu haben, schnell Transparenz zu haben, gut und intelligent zu kommunizieren, aber am Ende ich muss zum Hörer greifen. Ich muss das Follow-up machen. Ich muss mir das Buying Center zusammensuchen. Ich muss tief reingraben. Ich muss hinter jedem Ansprechpartner im Buying Center irgendwie seine Probleme und seine Motivation finden.

Das ist alles mein Job. Ja. Sehr, sehr schön. Ich glaube, mit diesem Schlusswort können wir können wir getrost können wir getrost dieses dieses Interview beenden. Lieber Johannes, wenn man 'n bisschen mehr über dich und über SamDoc erfahren möchte, wie kann man am allerbesten Kontakt zu ihr aufnehmen?

Mhm. Also man findet mich auf LinkedIn. Wir haben eine SamDoc Website, da gibt's die Möglichkeit, Kontakt zu uns aufzunehmen über die E-Mail-Adressen, die dort hinterlegt sind. Die landen mehr oder weniger direkt oder auf Umwegen bei mir und entsprechend freue ich mich da drauf. Sehr gut.

Und wenn Du noch mehr über SamDoc und über den Vertrieb im Gesamten wissen möchtest, dann laden wir dich herzlich ein, dass Du auch auf Vertrieb Punkt Business noch mal vorbeischaust. Denn Johannes und ich, wir haben eine Kooperation zwischen SamLOC und Vertrieb Punkt Business gestartet. Das heißt also, unser offizieller neuer Partner von Vertrieb Punkt Business ist unter anderem auch SamDoc und da freuen wir uns riesig drauf, dass wir da in Zukunft noch näher zusammenarbeiten können, noch mehr Insights aus dem Thema CRM und auch von dem ganzen Wissen von Johannes noch mal profitieren werden. Das wird super. Für dich bedeutet das, noch mehr coole Gespräche mit Johannes so wie jetzt.

Den ein oder andere direkten Kontaktweg und natürlich auch ganz viel Raum für deine Fragen, falls Du welche hast. Das heißt also, nimm ruhig Kontakt mitm Johannes auf. Wenn Du dich nicht traust, geh über mich. Ich mach da 'n warmes Intro und dann ist das quasi wie 'n Inbound Lead, dann musst Du nicht kalt telefonieren. Ganz genau.

Lieber Johannes Hast immer Schönes im Feld. Mir auch live. Dankeschön. Vielen Dank. Dass Du die Zeit genommen hast.

Und genau, jetzt wünsch ich dir erst mal noch einen erfolgreichen Tag. Wir sprechen dann die Tage wieder und sehen uns dann hoffentlich auch mal in Echt und in Persona. Das machen wir live. Herzlichen Dank für die Einladung und dann bis ganz bald. Bis ganz bald.