Verbindlichkeit im B2B-Vertrieb entsteht selten von allein. Kunden brauchen Orientierung, wo sie in einem Kaufprozess stehen und welche Schritte noch vor ihnen liegen. Genau hier setzt die sogenannte Joint Customer Roadmap an – ein gemeinsamer Fahrplan zwischen Anbieter und Kunde. In dieser Folge des B2B-Vertrieb-Updates stehen vier Themen im Mittelpunkt: die visuelle Aufbereitung dieser Roadmap, eine aktuelle Statistik zur Bedeutung von Webinaren sowie zwei anstehende Veranstaltungstermine.

Die Joint Customer Roadmap als gemeinsamer Projektplan

Im Kern ist die Joint Customer Roadmap nichts anderes als ein Projektplan, den Verkäufer und Kunde gemeinsam aufbauen. Sie hat einen klaren Startpunkt – "Hier stehen wir heute" – und ein definiertes Ende, etwa die Implementierung oder den Vertragsabschluss. Dazwischen liegen die einzelnen Schritte, die aus Erfahrung mit anderen Kunden bekannt sind und noch gegangen werden müssen.

Der entscheidende Punkt: Der Kunde muss wissen, welche Aufgaben auf beiden Seiten noch zu erledigen sind. Befindet man sich beispielsweise in der Discovery- oder Anbahnungsphase, gilt es dem Kunden transparent zu machen, was er selbst noch beitragen muss und was der Anbieter übernimmt – vorausgesetzt, das Projekt ist für ihn grundsätzlich interessant und soll zu einem bestimmten Zeitpunkt umgesetzt werden.

Warum die Visualisierung den Unterschied macht

Bislang lässt sich der Fortschritt auch schlicht per E-Mail kommunizieren – etwa mit Emojis, die abgehakte und noch offene Schritte markieren. Von zehn notwendigen Schritten bis zum Vertragsabschluss sind vier erledigt, sechs stehen noch aus: So bekommt der Kunde über eine einfache Checkliste ein Gefühl dafür, wo er steht.

Der neue Impuls aus einer Schulung lautet jedoch, die Roadmap grafisch darzustellen. Ob PowerPoint, Google Slides oder notfalls Paint – wichtig ist, dem Kunden die Zeitschiene visuell als separaten Anhang mitzugeben. Die Grafik muss nicht detailliert sein: Ein Startpunkt, einige Zwischenschritte und ein Endpunkt mit Datum genügen.

Anhand dieser Roadmap bekommst Du vom Kunden ein Stück weit ein Commitment. Du bekommst die Information, was noch alles gemacht werden muss, und weißt genau, worauf Du dich einlässt.

Die Zeitschiene rückwärts denken

Die visuelle Zeitschiene spielt dem Verkäufer in die Hände, weil sie sich rückwärts kalkulieren lässt. Angenommen, die Implementierung soll zum Ersten des Monats starten. Dann werden schrittweise Puffer abgezogen:

  • Zwei Wochen vor Weihnachten, in denen erfahrungsgemäß niemand im Team Kapazität hat
  • Die Dauer des Procurement-Prozesses beim Kunden – oft mindestens zwei Wochen bis zur Unterschrift
  • Feiertage, Ferien oder eigene Verhinderungen sowie fehlende Verfügbarkeit von Ressourcen wie dem Implementierungsteam
  • Lieferzeiten, falls noch etwas bestellt werden muss

Am Ende dieser Rückwärtsrechnung steht häufig die Erkenntnis, dass die Unterschrift eigentlich schon hätte vorliegen müssen, um den Wunschtermin zu halten. Sagt der Kunde daraufhin, man starte eben einen Monat später, ist das eine völlig andere Ausgangslage als die Aussage, man wisse noch gar nicht, ob das Vorhaben überhaupt sinnvoll sei. Über die Roadmap steuert der Verkäufer damit nicht nur die Dringlichkeit, sondern auch den Bestellzeitpunkt – was sowohl im Forecast-Meeting als auch bei der Zielerreichung hilft.

Statistik der Woche: Webinare als Schlüssel im B2B-Marketing

Laut einer Umfrage von ON24 geben 95 Prozent der B2B-Vermarkter an, dass Webinare eine Schlüsselrolle in ihrer Marketingstrategie spielen. Sie haben sich als effektiver Kanal für die Leadgenerierung und die Kundenbindung erwiesen.

Der Grund für die Begeisterung: Ein Webinar ist ein weiterer Touchpoint – oder gleich mehrere. Lädt das Marketing ein, entstehen Rückmeldungen, die sich vertrieblich nutzen lassen. Eine Out-of-Office-Antwort etwa nennt oft den Vertreter samt Kontaktdaten und ist damit hervorragend für die Leadgenerierung geeignet.

Webinare aktiv als Verkaufsanlass nutzen

Auch die Einladung selbst ist ein kritischer Punkt: Meldet sich ein wichtiger Kontakt nicht an, kann der Verkäufer den Kontakt suchen und Service anbieten – etwa das Recording zusenden oder zur Live-Teilnahme motivieren, um Fragen direkt an den Experten zu stellen. Reagiert der Kunde per Mail nicht, bietet sich ein anderer Kanal an. Allein Einladung und Nachfassen ergeben so zwei zusätzliche, wertvolle Touchpoints, die deutlich relevanter sind als generische Nachfragen nach dem Projektstatus.

Wichtig ist, nicht passiv auf das Webinar zu warten. Wer proaktiv fragt, was dem Kunden am Thema wichtig ist, erfährt früh dessen Herausforderungen. Passt das gewünschte Thema nicht ins Webinar, lässt sich direkt ein separater Termin mit einem Experten anbieten. Damit befindet sich der Verkäufer bereits in einer neuen Lead-Stage, und das Webinar wird zum Beiwerk. Ebenso sinnvoll: Bestandskunden einzuladen, denn kostenloser Content stärkt deren Entscheidung, mit dem Anbieter zu arbeiten.

Anstehende Termine

Am 12. November findet ein digitaler Round Table mit Michael Larche von Dealfront statt. Thema: Wie sich die Vertriebspipeline für 2025 füllen lässt – aus zwei Perspektiven. Larche zählte zu den bestbewerteten Speakern der Vertrieb Business Lives im April und liefert nach Einschätzung des Hosts konkrete, wertvolle Insights statt langer Umschweife.

Zusätzlich lohnt ein Blick auf den 20. November, 14 Uhr: Angekündigt ist ein weiteres Format, an dem voraussichtlich mehrere Personen beteiligt sind. Wer beide Termine im Kalender vormerkt, verpasst keine der neuen Inhalte.

Feedback, Themenwünsche oder Interviewvorschläge rund um den B2B-Vertrieb sind ausdrücklich erwünscht und lassen sich per E-Mail an den Support richten.