#95: B2B Vertrieb Update: Visualisierung der Joint Customer Roadmap

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge des b2b Vertrieb Updates und dieses Update findet jetzt auch Platz in unserem Podcast von irgendwas mit Vertrieb. Es wäre einfach schade, wenn wir die Insights, die wir hier wöchentlich teilen, auch in dem Newsletter nicht auch uns unseren Podcast Hörern mit zur Verfügung stellen würden. Deswegen gibt es die Insights und die Statistiken, also allen Content jetzt auch auf irgendwas mit Vertrieb als Podcast. Das ist die Erst Neuerung, aber wir haben insgesamt 4 Dinge, die wir heute besprechen wollen, deswegen lass uns direkt loslegen. Und zwar habe ich vorletzte Woche bei 1 Schulung eine interessante Sache noch mal neu gehört und für mich jetzt noch mal entdeckt.

Und zwar ist das die Joint Customer Roadmap. Ihr kennt höchstwahrscheinlich diesen Begriff. Im Endeffekt ist es ja nichts anderes als wie eine Art Projektplan, den Du mit dem Kunden aufbaust. Das heißt also, Du hast in irgendeiner Art und Weise einen Anfang, also dort stehen wir heute lieber Kunde und dann haben wir ein Ende. Dort ist ja die Implementierung, der Vertragsabschluss, wie auch immer.

Je nachdem, wo Du grade mit dem Kunden bist, gibt es verschiedene Schritte, die Du aus der Vergangenheit oder durch die Erfahrung mit anderen Kunden einfach beweist, die noch gegangen werden müssen. Sagen wir mal, Du bist jetzt grade in der Discoveryphase oder in der Anbahnung, wie auch immer Du es grade nennen möchtest. Dann musst Du dem Kunden ja logischerweise auch mitteilen, pass mal auf, lieber Kunde, wenn das für dich grundsätzlich interessant ist und Du zu irgendeinem Zeitpunkt x diese Leistung von uns haben möchtest, dann müssen wir 'n paar Dinge noch erledigen und Du musst noch 'n paar Dinge erledigen. Was das auch immer ist, das kennst Du höchstwahrscheinlich für dein Business am allerbesten und brauch jetzt von mir nicht hier weiter erklärt zu werden. Für uns ist es aber jetzt total spannend.

Dadurch, dass wir das einmal aufmalen und tatsächlich als Grafik bereitstellen, hilft es dem Kunden zu verstehen, wo er grade steht und was noch gemacht werden muss. Ich hab das schon mal in den in 1 E-Mail-Format sozusagen LinkedIn schon mal geschrieben gehabt. Und zwar benutze ich dafür zum Beispiel Emojis, dass ich eben halt sage, okay, guck mal, wir haben jetzt von den 10 Schritten, die wir machen müssen bis zum Vertragsabschluss, haben wir bereits 4 erledigt. Dann gibt es eben dieses grüne Checkmarkt und wir müssen noch offene Punkte, nämlich die restlichen 6 müssen wir dann eben halt noch gehen. Somit weiß der Kunde ungefähr anhand dieser Checkliste, wo er geht.

Was mir jetzt eben halt noch mal mit auf den Weg gegeben wurde, ist, das Ganze tatsächlich grafisch darzustellen. Das heißt also, man nimmt am allerbesten wahrscheinlich eine Powerpoint oder eine Googleslite oder man kann's auch von mir aus in Paint malen, Aber es ist im Endeffekt einfach nur noch mal wichtig, dem Kunden das visuell mitzugeben als separaten Anhang in die E-Mail. Das heißt also, lieber Kunde, wir stehen heute hier. Du musst noch anhand der Gespräche, die wir geführt haben, musst Du noch das, das, das und das und das machen. Wir müssen noch das, das, das und das machen.

Das heißt also, Du bekommst auf einmal eine Zeitschiene hemmen. Und die Zeitschiene spielt dir als Verkäufer total in die Hände. Warum? Du kannst natürlich dort in dieser Zeitschiene alles kontrollieren, was Du kontrollieren möchtest. Gehen wir davon aus, dass zum ersten ersten des die Implementierungsphase beginnen muss.

So. Jetzt lebst Du erst mal zum Beispiel 2 Wochen weg, weil Du ganz genau weißt, dass niemand aus deinem Team 2 Wochen vor Weihnachten Zeit haben wird, sich dieses Projekt zu kümmern. Das heißt also, Du ziehst schon mal von den jetzt noch verbleibenden, sagen wir mal 10 Wochen, nee, ziehst Du schon mal 2, das heißt Du hast nur noch 8. Fragst den Kunden, wie lange braucht ihr normalerweise für eure Procurement? Also wie lange braucht es, es zum Beispiel durch den Einkauf zu gehen?

Wie lange braucht ihr für die Unterschriften? Ja, das braucht mindestens 2 Wochen, soweit das Angebot eben halt komplett steht. Ziehst Du wieder 2 Wochen ab. Dieses ganze Spiel spielst Du eben halt runter. Bis zum Tag x hast Du eben halt noch zwischendurch Ferien oder irgendwelche Feiertage oder Du bist selber irgendwie verhindert oder Du hast noch 'n anderes Projekt und Du weißt, dass zum Beispiel dein Implementierungsteam oder irgendjemand anders, den Du oder irgendeine Ressource, die Du brauchst, in dieser Zeit nicht verfügbar ist, kannst Du wiederum einen Zeitpunkt abziehen.

Am Ende kommt dabei raus, dass Du eintheoretisch, wenn Du zum Beispiel auch noch Sachen bestellen musst oder sonst was, dass Du eigentlich gestern die Unterschrift haben hätten müsstest, damit wir zum ersten ersten starten können. So, jetzt kann natürlich der Kunde sagen, ja, aber dann starten wir eben halt zum ersten zweiten oder sonst was. Aber das ist wiederum eine ganz andere eine ganz andere Diskussion. Dann starten wir am ersten zweiten ist eine andere Aussage, als wenn er sagt, ich weiß nicht, ob das überhaupt für uns sinnvoll ist. Das heißt also anhand dieser Roadmap bekommst Du von ihm 'n Stück weit 'n Commitment.

Du bekommst von ihm die Information, was noch alles gemacht werden muss und Du weißt ganz genau, worauf Du dich dementsprechend einlässt und auch vorbereiten musst. Und was auch noch super cool ist, Du kannst eben halt den Zeitpunkt, dir die Dringlichkeit mitsteuern, wann der Kunde dann tatsächlich auch deine Leistung bestellen soll. Und das hilft uns Verkäufern auf jeden Fall nicht nur im Forecastmeeting, sondern dann dementsprechend generell unsere Ziele zu erreichen. Wenn Du wissen möchtest, wieso eine beispielhafte eine beispielhafte Grafik aussehen kann, schreib mir gerne auf irgendwelchen Kanälen eine kurze Nachricht und ich gebe dir da 'n Beispiel. Ansonsten kannst Du auch einfach noch mal googeln Joint Customer Roadmap oder Joint Customer Plan, das wirst Du auf jeden Fall auch finden.

Und da gibt's genügend Beispiele dafür, wie das aussehen kann. Es muss nicht super detailliert sein. Es reicht, eine einfache Grafik mit Startpunkt, Mittel und Zwischenpunkten und dann einem Ende mit einem Daten. Cool. Das ist das, was ich dir mit auf den Weg geben wollte.

Und als Nächstes kommen wir jetzt zur Statistik der Woche. Und da hab ich euch was Spannendes wieder rausgesucht. Und zwar habe ich herausgefunden, die laut 1 Umfrage von UN24, die werde dazu findest Du logischerweise in den Shownotes beziehungsweise im Text den Newsletter. Laut 1 Umfrage von UN 24 kamen 95 Prozent der b2b Vermarkte an, dass Webinare eine Schlüsselrolle in ihrer Marketingstrategie spielen. Webinare haben sich als effektiver Kanal für die Leadgenerierung und auch für die Achtung Kundenbindung erwiesen.

So, wer mich kennt, der weiß natürlich, dass ich Webinare total gerne mache und dass ich bei jedem Webinar auch immer sage, denkt dran, das Webinar ist ein weiterer Touch Point oder bietet euch sogar die Möglichkeit für mehrere Touch Point. Das mein ich damit mit einem Webinar, zu dem eingeladen wird. Sagen wir mal, Marketing lädt jetzt zum Webinar ein und bekommt ja dann logischerweise auch irgendwie in irgendeiner Weise eine Rückmeldung. Zum Beispiel Out of Office Replay. Out of Office Replay, megagut für die Leadgenerierung, steht meistens drin, wer der Vertreter ist, steht vielleicht sogar eine Handynummer drin, sowas.

Dann ist natürlich auch die Einladung vom Marketing zu dem Webinar 'n kritischer Punkt, zu sehen, nimmt ihr dran teil oder nicht. Wenn ihr nicht dran teilnimmt, Du möchtest ihn aber unbedingt dabei haben, weil die Sachen wirklich wertvoll sind. Ist das für dich als Verkäufer die Chance zu sagen, hey, ich hab gesehen, Sie haben mich noch gar nicht angemeldet. Soll ich Ihnen danach das Recording mit zuschicken oder kommen Sie live mit rein, damit Sie die Fragen direkt zu unserem Experten stellen können? Kannst Du machen, ist eine Art Service.

Das macht sie jetzt logischerweise nicht per Mail, sondern vielleicht irgendwie auf irgend 'nem anderen Kanal, weil auf Mail hat der anscheinend noch nicht reagiert. Aber Du hast im Anland schon der Einladung des Webinars und einmal nachfassen schon 2 weitere Touchpoints, die Du ansonsten dir einfach so aus den Fingern hättest ziehen müssen mit, hey, wollen wir vielleicht mal widersprechen, wie sieht's aus, ist das Projekt relevant, wollt ich noch mal den Ball hochhalten, lauter solchen Kram. Webinar wiederum doch deutlich relevanter. Dann sagt ihr vielleicht sowas wie, ja, nee, ist vielleicht gar nicht so spannend. Kannst Du rum wiederum antworten?

Alles klar. Was sind denn Punkte, die für sie spannend sind? Du hast schon wieder eine ganz andere Diskussion oder eine ganz andere Gesprächsgrundlage, mit der Du arbeiten kannst. Das heißt also, ich wiederhole noch mal kurz, ich steh total auf Webinare, wie man das vielleicht auch grade schon rausgehört hat. Das heißt, also ich wiederhole noch mal ganz kurz die Statistik.

Laut der Umfrage von UN 24, 95 Prozent der b2b Vermarkter an, dass Webinar Schlüssel heute in 'ner Marketingstrategie spielen. Webinare haben sich als effektiver Kanal für die Leadgenerierung und auch für die Kundenbindung. Logischerweise macht's ja auch total viel Sinn, bestehenden Kunden dorthin mit einzuladen. Weil es sind ja nicht nur eine eine Leadgenerierungsmaschine, sondern dann auch logischerweise eine Kundenbindungsmaschine. Denn wenn Du denen Content for free rausgibst, dann wissen, fühlen sie sich noch besser in der Entscheidung, die dass sie mit dir gegangen sind, ja?

Ist einfach so. Eine Sache noch nachgeschoben, logischerweise kannst Du natürlich vor dem Webinar mit dem Kunden ganz normal weiterarbeiten. Du musst nicht auf das Webinar warten. Häufig, hab ich früher überhaupt gemacht, ist es so, dass Du eben, hab ich früher auch so gemacht, sehe ich, dass die Vertriebler draußen auf das Webinar warten, dann danach nach dem Webinar nachfassen und dann in irgendeiner Weise wieder auf die Reaktion des Kunden, sagen wir mal, warten. Wenn Du aber proaktiv auf den Kunden zugehst, so wie ich das gerade eben dir zum Beispiel gesagt habe, was ist denn wichtig in dem Webinar?

Kannst Du immer fragen, weil Du findest dann oder Du kriegst so viel viel früher raus, was Du in dem Webinar dann dementsprechend sehen möchte und vielleicht sagst Du dann so Sachen wie, na ja, das weiß ich nicht, ob das in dem Webinar überhaupt dann vorkommt, aber wir können ja gerne im separaten Termin mit 'nem anderen Experten darüber sprechen, wie das für euch aussehen könnte. Wäre das für euch okay? Und dann bist Du quasi schon in einem Verkaufsgespräch oder in einem anderen Lead Stage drinne, weil er dir ja genannt hat, was für Herausforderungen er hat und das Webinar nachher einfach nur Beiwerk ist. Deswegen glaube ich, dass diese Statistik mit den 95 Prozent tatsächlich gar nicht so weit hergeholt ist und tatsächlich relevanter ist als für die meisten, die diese grade denken, so, ja okay, 95 Prozent weiß ich nicht so. Okay?

Sehr gut. Und wo wir jetzt grade schon über die Webinare sprechen. Es gibt neue Termine bei uns im Kalender. Und zwar haben wir uns zusammengetan mit Michael Larche von Dealfront und da werden wir in einem digitalen Round Table einmal über den b2b Vertrieb aus seiner und aus unserer Sicht sprechen. Es geht dabei darum, wie kriegst Du deine Pipeline für 20 25 voll?

Und wer den Michael noch nicht kennt, der sollte sich auf jeden Fall schon mal das Podcastvideo oder das Podcastinterview anhören, was wir mit dem Michael schon letztes Jahr gemacht haben. War außerdem 1 der höchst gerankten Speaker bei uns auf der Vertrieb Business Lives im April und ich schätze ihn sehr als 1, der nicht lange den heißen Ball herum spricht, sondern tatsächlich wertvolle Insights liefert und deswegen freue ich mich riesig, dass ich ihn motivieren konnte am zwölften elften einmal die Büchse der Pandora aufzumachen, aus seiner Warte herauszusprechen, was denn tatsächlich heute noch funktioniert und wie Du 20 25 deine Pipelinevoll bekommst, damit Du nächstes Jahr genauso erfolgreich oder noch erfolgreicher bist wie dieses Jahr. Sehr, sehr gut. Dann noch kleiner Spoiler, ey, Leute, ich würde an deiner Stelle mir auch noch mal den zwanzigsten Elften auch noch mal in den Kalender pinnen. Weil am zwanzigsten Elften könnte es sein, dass da auch noch mal was von uns kommt, höchstwahrscheinlich nicht nur mit 1 Person, sondern mit 'n paar.

Vielleicht ist der eine oder andere schon mal auf LinkedIn aufmerksam geworden und da gibt es auf jeden Fall etwas, was sich lohnt, mit dabei zu weinen. Los geht's schon am zwanzigsten November 14 Uhr. Vielleicht findest Du ja raus, was das ist. Auf jeden Fall schon mal in den Kalender schreiben, den zwölften Elften und auch den zwanzigsten Elften. Da gibt es neue Inhalte von uns.

Prima. So, das soll's auch schon von meiner Stelle aus gewesen sein. Ich hoffe, dass dir diese kurze Episode gefallen hat. Wir sind deutlich unter den 10 Minuten geblieben, aber das ist ja auch das Ziel und würde mich tierisch über euer Feedback freuen. Ansonsten, wenn ihr irgendwelche anderen Fragen, Wünsche, Anträge oder sonstiges rund das Thema B2B Vertrieb habt und sagt, hey live könnt ihr nicht euch mal bitte auch dieses Thema kümmern oder ich hab da einen spannenden Interviewgast oder ich würde mir ganz gerne folgende Inhalte noch mal wünschen, könnt ihr das noch mal aufarbeiten.

Ihr findet auf jeden Fall Wege und Mittel mit uns in Kontakt zu treten und ansonsten einfach eine kurze E-Mail an Supportat Vertrieb Punkt Business schreiben. Dann kommt es auf jeden Fall bei uns an. In diesem Sinne, ich wünsche dir noch einen erfolgreichen Tag. Wir hören uns in den nächsten Tagen wieder. Ich freue mich drauf und wünsch dir jetzt erst mal noch, wie gesagt, einen erfolgreichen Tag.

Bis bald.