Vertriebstrainings machen Spaß, hinterlassen oft aber wenig bleibende Wirkung. Genau an diesem Punkt setzt der Leipziger Umsetzungscoach Matthias Dittrich an. In der Podcast-Folge von Irgendwas mit Vertrieb erklärt er, warum reines Impulsgeben nicht ausreicht, weshalb Kinder die besseren Vorbilder für dauerhafte Motivation sind und wie Gamification-Elemente den Vertriebsalltag nachhaltig verändern können.

Vom Impulsgeber zum Umsetzungscoach

Seit rund 15 Jahren beobachtet Dittrich, wie Vertriebsteams miteinander agieren und wie Führungskräfte handeln. Früher bezeichnete er sich als Impulsgeber, heute versteht er sich bewusst als Umsetzungscoach. Der Grund liegt für ihn auf der Hand: Wissen allein verändert nichts.

Wenn Wissen dir einen Unterschied machen würde, hätten wir alle einen Sixpack, wären wir alle Millionäre. Der wirkliche Gamechanger ist das, was du am PS auf die Straße bringst.

Der entscheidende Denkfehler klassischer Vertriebstrainings liegt für ihn in der fehlenden Nachhaltigkeit. Die Begeisterung nach einem Trainingstag verfliege schnell. Diese Beobachtung deckt sich mit einer Statistik: Nach rund 90 Tagen seien bis zu 80 Prozent der Inhalte wieder vergessen. Das typische Bild vom Team, das für zwei Tage in ein Hotel eingeschlossen wird, mit Volldruckbetankung an Inhalten und anschließend an der Theke, führe selten zu dauerhafter Veränderung.

Gamification als Gamechanger

Dittrichs Ansatz orientiert sich an einer Spezies, die kein Motivationsproblem kennt: Kinder. Sie sind im Flow, mutig, probieren Dinge aus und verlieren ihre spielerische Lust nicht. Genau diese Haltung will er zurück in den Vertrieb bringen, indem ernste Arbeitskontexte mit Spielelementen angereichert werden, um Engagement und zielführendes Verhalten zu erreichen.

Dabei unterscheidet er klar zwischen Spielen im Trainingskontext und Spielen im echten Arbeitsalltag. Rollenspiele oder Team-A-gegen-Team-B-Wettbewerbe seien nicht der Kern seiner Arbeit. Stattdessen begleitet er Teams über ein 30-Wochen-Programm entlang einer systematischen Roadmap. Wichtig ist ihm, dass Führungskräfte und Team gemeinsam in die Maßnahme eingebunden werden – aktuell etwa bei einem der größten Versicherer Europas.

Ziele, Visualisierung und der eigene Avatar

Das Programm beginnt klassisch: Jedes Teammitglied definiert ein individuelles Ziel für die kommenden 30 Wochen. Danach folgen Spielelemente aus der Persönlichkeitsentwicklung. Ein Beispiel ist die Arbeit mit einem Visionboard. Viele Vertriebler hören dabei zum ersten Mal, dass Visualisierung tatsächlich etwas bewirkt – ein Prinzip, das Rennfahrer längst nutzen, wenn sie Kurven im Kopf durchspielen.

Eine weitere Idee ist die Wahl eines Avatars. Wie in einem Computerspiel sollen die Teilnehmer definieren, wer sie im Vertrieb sein wollen. Ob Einwandbehandlungskönig, Kundenflüsterin oder Superkümmerer – solange die Rolle Kraft gibt, soll sie kultiviert werden.

Was immer du denkst, wer du bist, wird deine Ergebnisse beeinflussen.

Dazu kommen gemeinsame Challenges, etwa ein Tag der Premieren, an dem jeder bewusst etwas Neues im Vertriebskontext ausprobiert und mit dem Team teilt.

Reflexion als unterschätzter Hebel

Ein zentrales Thema ist für Dittrich die Selbstreflexion. Wenn er Teams fragt, wie lange sie schon im Sales arbeiten, gehen die Hände nach oben. Fragt er, wer sich im letzten Jahr selbst auf Video oder Audio angehört hat, gehen sie schnell wieder runter. Der Grund: Es ist unangenehm, sich selbst zu sehen oder zu hören. Genau darin liegt aber ein enormer Lerneffekt.

Sein praktischer Tipp braucht keine teuren Tools: einfach das Handy nehmen und Gespräche aufnehmen. So hört man die eigene Tonalität und kann sich die entscheidende Frage stellen: Würde ich von mir selbst kaufen? Um Teams an dieses zunächst unbequeme Vorgehen heranzuführen, zeigt er Beispiele aus dem Profisport, etwa die Videoanalyse des BVB. Sobald ein Team sieht, dass Champions genau so arbeiten, ist die Akzeptanz schnell da.

Zielsteuerung und Motivation im Alltag

Auch im Gespräch zwischen den beiden wird deutlich, wie wichtig heruntergebrochene Ziele sind. Jahresumsatzziele allein motivieren wenig. Erst wenn sie auf Wochen- und Aktivitätenebene übersetzt werden – etwa eine feste Anzahl an Kundentelefonaten pro Woche – entsteht Steuerbarkeit. Reflexion hilft zudem, den richtigen Trainingshebel zu finden: Wer stark im Terminieren, aber schwach im Abschluss ist, weiß genau, wo anzusetzen ist. Damit wird das Trainingsbudget deutlich effizienter eingesetzt.

Ergänzend berichtet der Gastgeber von einer eigenen Alltagsstrategie: E-Mails möglichst spät am Tag lesen. Der Gedanke dahinter erinnert an Brian Tracys Prinzip, zuerst die wichtigen und erst danach die administrativen Aufgaben zu erledigen. Wer morgens sofort ins Postfach schaut, riskiert, von Problemen und Beschwerden aus dem produktiven Tag gerissen und in der Stimmung heruntergezogen zu werden.

  • Nachhaltigkeit entsteht durch Umsetzung, nicht durch reine Wissensvermittlung.
  • Gamification überträgt die spielerische Motivation von Kindern in den Vertrieb.
  • Ein 30-Wochen-Programm mit Zielen, Visualisierung und Challenges bindet Team und Führungskraft gemeinsam ein.
  • Selbstaufnahmen per Handy sind ein einfacher, wirkungsvoller Reflexionshebel.
  • Ziele sollten auf Wochen- und Aktivitätenebene heruntergebrochen werden.

Rückkehr ins Büro und hybride Führung

Auch den Trend zurück ins Office beobachtet Dittrich. Er sieht darin vor allem ein Motivations- und Führungsthema. Kaum ein Unternehmen kehre radikal zu hundert Prozent Präsenz zurück, meist gehe es um Mischformen mit mindestens zwei Bürotagen pro Woche und Rücksicht auf individuelle Rahmenbedingungen. Wer im Homeoffice nachweislich Leistung bringt, sollte diese Freiheit behalten. Gleichzeitig gilt: Strukturiertes Arbeiten von zu Hause erfordert viel Disziplin, und hybride Führung braucht Erfahrung. Sein Trainingsprogramm ist entsprechend als Blended Learning angelegt, mit Präsenz- und Web-Sessions sowie Videoimpulsen – wobei die Führungskraft der wichtigste Protagonist bleibt.