#94 Nachhaltige Vertriebsstrategien: Gamification, Reflexion und Teamdynamik - Interview mit Matthias Dittrich

So und hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge von irgendwas mit Vertrieb. Ich freu mich heute, dass wir wieder einen spannenden Interviewgast mit dabei haben und auf der anderen Seite der Leitung wartet jetzt schon der Matthias. Matthias grüß dich. Grüß dich live. Schön, dass ich hier sein kann.

Ja, das ging ja auch relativ schnell jetzt mit der Terminfindung, find ich super. Schön, dass es geklappt hat. Wir haben aber heute 'n bisschen was anderes vorbereitet als sonst immer. Geht natürlich wie immer Vertrieb, aber was es ist, fahren wir natürlich jetzt gleich nach den Quickfire Fragen. Matthias, ich hab dir ja schon die Fragen vorher abgeschickt.

Geht darum, dass wir dich 'n bisschen besser kennenlernen und danach können wir mit dem Thema einsteigen. Wollen wir jetzt loslegen mit den Quickfire Fragen? Lass uns loslegen, jawohl. Traumhaft. Dann sei doch mal ganz kurz so lieb und sag uns doch einmal, wo Du grade örtlich gesehen bist.

Ich bin hier in Leipzig, wunderschön Leipzig, jetzt gerade im Homeoffice. Traumhaft. Und was machst Du da beruflich? Ich bin, früher hab ich immer gesagt, Impulsgeber für Führer und Vertrieb. Mittlerweile sag ich, ich bin der Umsetzungscoach, denn ich glaube, ganz ehrlich, nur das Thema Impulse, nur das Thema Wissensvermittlung, das macht am Ende gar nicht den Unterschied.

Ich sag immer, wenn Wissen dir 'n Unterschied machen würde, hätten wir alle 'n Sixpack, wären wir alle Millionäre. Der wirkliche Gamechanger ist das, was Du am PS auf die Straße bringst, deswegen fühle ich mich sehr, sehr wohl mit dem Begriff Umsetzungstrainer. Sehr gut. Ich diejenigen, die jetzt nur zugucken, schaut mal aufs Youtube Video und dann könnt ihr gerne noch mal in die Kommentare reinpacken, ob ihr glaubt, dass Matthias auch einen Sixpack hat oder nicht. Wenn Du das nicht machst, also quasi Freizeit hast, was machst Du denn da?

Wenn ich Freizeit habe, ich bin ein Draußen Mensch. Viel Natur am liebsten mit dem Wohnmobil, Rennrad hinten drauf, Kitesurf Equipment dabei. Und ja, das mit dem Kitesurfen ist natürlich immer sone Sache, Wind und Wetter müssen passen. Aber ich mach das schon ganz gern. Das ist auch eine gute Ausrede, wie den Brief ans Meer zu fahren.

Fahren. Ja. Machst Du eigentlich auch dir dieses dieses Gieß, also wie hier mit Keitzgien? Ich Machst Du das auch oder nur Keitzsurfen? Ja, theoretisch wäre es möglich mit dem Material, was ich habe.

Aber die Sache ist, die auf dem Wasser stürzen ist weniger schmerzhaft, deswegen vorher nur das Wasser. Ja, tatsächlich. Nur die Arten kommen im Garten, Nur die Arten, Matthias. Gut. Pass auf, welches Buch sollte jeder im Vertrieb gelesen haben?

Robert Ceardini, die Psychologie des Überzeugen. Tipptopp. Gibt's übrigens auch sensationell gut als Spotify Hörbuch für diejenigen, die nicht so lange auf Amazon warten müssen und das innerhalb von 6 Stunden, denen das zu langsam ist. Ja. Deswegen könnt ihr euch das auch noch mal bei Spotify reinziehen.

Ich glaub, da gibt's zumindest die so die geilste Zusammenfassung beziehungsweise auch das, was man da irgendwie so damit rausnehmen müsste. Sehr schön. Wenn wir jetzt über Vertrieb nachdenken und Du dir sozusagen die besten Sachen rauspicken möchtest, dann würdest Du würde dir Folgendes einfallen. Also im Endeffekt, ne, vervollständige diesen Satz, das Beste am Vertrieb ist, in Punkten. Die Tatsache, dass Du über dran bleiben musst und dass Weiterentwicklung eingebaut im System ist, ich find das spannend und ich find das wichtig.

Sehr schön. Und was gefällt dir ein Vertrieb gar nicht? Unverbindlichkeit auf beiden Seiten, sowohl, ja, mit der Brille des Vertriebscoaches. Unverbindlichkeit beim Vertriebler, der sich manchmal nicht traut, die Mhm. Also zu nennen, Vorschläge zu machen, aber auch Unverbindlichkeit auf Seiten des Kunden, der ja manchmal, ich glaub, das kennt jeder Vertrieb, sich an der langen Leine verhungern lässt, Ja.

Alles dort relativ zeitig zu sagen, wo wir kommen ja nicht zusammen. Da empfind ich manchmal son Stück weit sone, ich sag's mal, Unehrlichkeit. Ja, kann ich nachvollziehen, ja. Ja, okay. So, wir reden ja die ganze Zeit jetzt schon über Vertriebler, vorletzte Frage zum Thema Vertrieb.

Wir gehen mal davon aus, das Himmelstor des Vertriebs öffnet sich. Der Vertriebsgott kommt hinunter, in welcher Gestalt und Geschlecht auch wie auch immer es dann auftauchen möge und sagt zu dir, Matthias, Du darfst jetzt nur noch über einen einzigen Weg Kunden gewinnen. Welchen nimmst Du? Also zum Beispiel, ne, Social Selling, kalter Door, Brieftaube, Bunttrommel? Live, ich bin Oldschool und ich fühl mich immer noch am wohlsten im One to One.

Ich bin sehr, sehr viel auf Kongressen. Ich halte Vorträge und ich fühl mich da wirklich zu Hause Menschen in die Augen schauen. Man redet gemeinsam und das ist mein Kanal auf die Gefahr hin, dass man jetzt sagt, ich bin vielleicht bei uns. Alles gut. Du, so haben wir uns ja auch kennengelernt, ne.

Wir waren, Du hast, weißt Du auf der Vertrieb Punkt VISA Live, glaub ich, auf der ersten Edition. Ist auch noch die nächste Frage, bevor ich dich Ne vorletzte Frage, bevor wir ins Thema tiefer einsteigen. Und zwar wen würdest Du ganz gerne aufdrehen nächsten Vertrieb von Business Life mal sehen auf der Bühne als Sprecher oder Sprecherin. Ich hab jetzt keinen konkreten Namen für dich, aber was ich mir immer wünsche, sind so User Cases. Mhm.

Die Siedler, die Ideen mitbringen, die sagen, lasst uns gemeinsam lernen an diesem Beispiel. Und ich hab ja 1 für euch mitgebracht, das find ich auch am spannendsten, wenn wirklich drüber geredet wird, was machen die Unternehmen auch teilweise, was tun sie mit geringen Budgets? Ja. Weil ich hör teilweise Ansätze, wo ich mir sage, okay, wenn Du mehrere 100 k im Monat in Multi Channel Advertising stecken kannst, dann ist es immer 'n leichtes. Aber was machst Du, wenn Du die 100 K nicht hast?

Ja. Solche Beispiele finde ich superspannend. Genau. Und meistens sind's ja eben halt auch die die relativ einfachen Sachen, die nachher auch den größten Hebel bringen, ne. In der Tat.

Meistens. Genau dazu hab ich nur 'n Podcast gehört und da hat jemand gesagt, Du, wir haben einfach unser Training umgestellt. Wir haben von Produkttraining sind wir auf Problemtraining gekriegt. Mhm. Ich fand das so spannend.

Die haben gesagt, das Produktansicht, das das kennen die Leute, Aber was die nicht wussten, ist, wie installieren sie im Kopf des Kunden Problembewusstsein nach dem Prinzip, wenn Du unsere Software nicht kaufst, was passiert 'n dann in den nächsten 2, 3, 4 Jahren? Und das war für die offensichtlich 'n Gamechanger. Einfach andere Herangehensweise, andere Fragen hat mich begeistert, das Ja. Zu Ja. Ja.

Sehr, sehr cool. Zur letzte Frage, bevor wir weiter noch mal da drüber sprechen, was wir gerade eben schon angerissen haben. Mit wem würdest Du dich ganz gerne mal 25 Minuten ungestört unterhalten? Familienmitglieder sind ausgeschlossen. Weil ich sag immer, ich würd auch ganz gerne mal in Ruhe mit meiner Frau 25 Minuten verbringen, ohne Kindergeschrei oder so was, aber das zählt jetzt hier in dem Moment.

Ganz klar, was mir zuerst einfällt, der mir zuerst einfällt, Sir Richard Branson, der Gründer der Virgin Gruppe. Interessanter Typ, Unternehmer, lässiger Kerl, Chitesurfer. Der macht Ja. Auf seiner eigenen Insel by the way. Find ich superspannende Persönlichkeit.

Ja, sehr cool. Prima, guck mal, das hast Du doch jetzt schon richtig gut gemeistert, die Glückfeuerfragen. Richtig klasse. Ja. Ja, es war jetzt auch gar nicht so schlimm.

Dann erzähl doch noch mal, was was Du heute Du hast grad eben schon angerissen. Du hast schon 'n bisschen was mitgebracht. Lass uns da noch mal tiefer einsteigen. Na ja, ich hab im Grunde seit 15 Jahren beobachte ich den Vertrieb und werde eingekauft als Vertriebstrainer. Schau mir an, wie agieren Teams miteinander, schau mir an, was tun Führungskräfte.

Und ich glaube, dass an 1 Stelle son Stück weit, ich sag das mal ganz radikal, son Denkfehler herrscht. Wir machen Vertriebstrainings nach bestem Wissen und Gewissen, vermitteln jede Menge Impulse und Ideen. Aber wir wissen ja auch, wenn wir ganz ehrlich damit umgehen, dass schon nach 1 Woche diese Welle, die son Vertriebstrainer macht, schnell wieder ab. Und jeder redet von Nachhaltigkeit und ich hab mir das, ja, kann man wirklich sagen, buchstäblich das Hirn zermatert. Was muss passieren, damit wir Nachhaltigkeit in Vertriebstrainingsprozesse installieren?

Mhm. Und mein Ansatz ist, wo können wir lernen, wie dauerhafte Motivation geht? Und aus meiner Sicht, es gibt eine Spezies, die keine Motivationsproblem hat, und das sind Kinder. Ja, die sind im Flow, die sind mutig, die probieren Dinge aus. Die probieren Dinge auch noch mal aus, wenn sie nicht funktionieren.

Die geben Vollgas und die verlieren diese spielerische Lust nicht in dem Maße, wie wir im Erwachsenenalter. Und ich glaube, und jetzt sind wir auch schon bei dem Thema, was mich seit Jahren umtreibt, wenn wir Gamification Elemente, ja. Also wir wir reichern ernste Kontexte mit Spielelementen an, zielführendes Verhalten damit zu zu erreichen, Engagement zu bekommen. Und ich glaube, das kann son Gamechanger sein für Nachhaltigkeit und ich bin ganz sicher, das funktioniert auch im Vertrieb. Macht das übrigens grade mit einem der größten Versicherer Europas.

Und die Idee ist, Führungskräfte und Team auch gemeinsam in diese Maßnahme einzubilden. Also ich kann das noch mal untermauern, was Du eben gesagt hast, ne. Es gibt tatsächlich auch eine Statistik PS, kannst Du dir auch runterladen bei uns auf Vertrieb Punkt Business. Da haben wir ja ganz viele Statistiken für so was gesammelt. Es sind 90 Tage bis 80 Prozent der der Inhalte vergessen worden sind.

Ja, also die Haltbarkeit 1 solchen Vertriebstrainings, insbesondere der Trainings und wie wir sie klassischerweise kennen, die machen ja auch Spaß, muss man ja auch ehrlicherweise sagen, sich da son Tag lang oder 2 mit den anderen Kolleginnen und Kollegen in son in son Bunker einzuschmeißen und dann Volldruckbetankung von Inhalten, danach Volldruckbetankung an der Theke und dann am nächsten Tag irgendwie 11 Uhr Frühstück und dann alle wieder nach Hause, Am besten aufm Freitag, dann hast Du eigentlich am Montag schon fast alles vergessen, was da irgendwie an dem Donnerstag gemacht wurde. Aber das ist halt nun mal immer noch mal irgendwie zwischendurch im anscheinend immer noch gang und gäbe. Sowas hatten wir vor gar nicht so langer Zeit auch, ne. Wir probieren das tatsächlich 'n bisschen interaktiver zu gestalten, aber es sind tatsächlich diese, wie Du sagst, ne, diese spielerischen Elemente, die am meisten kleben bleiben, vor allen Dingen da, wo es eben halt auch dann tatsächlich Spaß macht, ja. Ich kann ja 'n Beispiel nennen.

Wir haben zum Beispiel ein Quiz veranstaltet auf diesem Kick off, wo's tatsächlich darum ging, son paar Dinge zu na ja zu erklären, die wir neu gemacht haben. Und heute noch sprechen die Leute mich darauf an, wie wie dass das, was wir damals gemacht haben als Spiel mit denen immer noch mit denen heute in den Köpfen sozusagen drin ist. Jetzt bist Du aber der Spezialist für die für die Spielereien, deswegen lass ich jetzt erst mal 'n Vortritt. Vielleicht hast Du ja eine Idee, wie wie man das spielerischer gestalten kann und dann kann ich danach immer noch mal meins zurückfließen. Absolut.

Ich lass mich erst mal son Stück weit eine Trennung vornehmen zwischen Spielen im Trainingskontext und Spielen im im Reelight. Dieses Spielen im Trainingskontext, da würde ich jetzt mal unterstellen, das machen Trainer ohnehin. Da gibt's das klassische Rollenspiel, da gibt's mal 'n Wettbewerb, hey, wer hat zuerst 10 Leads? Da gibt's dieses lasst uns gemeinsam Team a gegen TUB. Mhm.

Das ist gar nicht so der Kern dessen, was ich tue, sondern ich hab mir tatsächlich überlegt, lass uns in den Arbeitsalltag gehen und lass uns wirklich son typischen Montagmorgen nehmen. Das Team kommt, soll Vollgas geben, aber die Hälfte von denen hat vielleicht, aus welchen Gründen auch immer, nicht so 100 Prozent Motivation oder? Ich weiß warum, weil die nämlich in irgend 'nem sinnlosen Meeting sitzen mögen, unten Montag morgens. Heute Morgen Gut. Erlebt.

11 Uhr 30, ja? Ich geh rein, also ich muss es jetzt vermutlich machen, aber da gehe ich durch diesen Gang durch, da sind 8 Büros, ne. Und in den reinen Büros sitzen die in irgend sonem, sorry, verkackten Teams Meeting und müssen sich dann erzählen, wie das Wochenende war. Okay, ja, aber doch nicht 8 Uhr 30. Hallo, die sind alle im Vertrieb.

Da musst Du da musst bimmeln, da muss Also da tut mir leid, fällt mir nichts zu ein. Wer auch immer das dann verbrochen hat, ja, da hab ich ja auch schon gar keinen Bock mehr. Warum? Ich gehe ja von 8 Uhr 30 bis 9 Uhr 30 mindestens, dann gehe ich mir 'n Kaffee holen, dann kriege ich erst mal Hunger. So und dann noch mal sich zu motivieren, dann danach irgendwie irgendwas zu reißen im Vertrieb.

Boah, jetzt 10 Uhr anzurufen, weiß ich nicht, weil dann sind ja auch die Kunden manchmal noch immer im Meeting. Dann hast Du Mittagspause, im Grunde genommen hast Du eigentlich den ganzen Tag den ganzen Vormittag schon verballert, ja? Und genau das ist das Thema. Also welche Gründe auch immer dazu führen, dass der eine oder andere nicht so viel Bock drauf hat auf die eigentliche Betriebsarbeit. Lasst uns schauen, und das ist mein Ansatz, wie kriegen wir denn den Arbeitsalltag mit Spielelementen befeuert?

Und da red ich jetzt auch nicht von, wir machen heut mal 'n Wettbewerb oder wir Trainer am Glücksrad, sondern es ist eine Maßnahme, ja, im Grunde live, es ist 'n 30 Wochen Programm, 30 Woche Begleitung anhand 1 systematischen Roadmap, der die Führungskraft gemeinsam mit dem eigenen Team folgt. Das Ganze beginnt mit dem Klassiker, jeder im Team definiert sein individuelles Ziel für die nächsten 30 Wochen. Und dann geht das weiter und die Spieleelemente, die dann zum Tragen kommen, die sind son Stück weit aus der Persönlichkeitsentwicklung. Welche welche Bilder hast Du gekauft? Bringen sie zu Papier in Bezug auf dein Ziel, ja?

Das Klassischen, bin ganz großer Fan von Visionboard Arbeit. Sieht einfach was geil im Hintergrund. Sieht man fast gar nicht. Das ist übrigens die Roadmap, von der ich rede, ja? Also diese 30 Wochen Roadmap.

Und das Witzige ist, dass viele, die im Vertrieb arbeiten, von mir zum ersten Mal hören, dass die Magie der Visualisierung tatsächlich etwas tut. Ja, Du kennst vom Hacke Schorsch, der hat genau visualisiert, wie klärt er die 28 Kurven an? Warum machen wir das nicht im Vertrieb? Warum machen wir das nicht für unseren Tag? Warum wir überlegen wir uns nicht, ja, welche Choreo wir im Gespräch anwenden wollen.

Mhm. Das ist das 1. Zieldefinition, Zielvisualisierung und dann gibt's gemeinsame Challenges bis hin zu, wir machen heut den Tag der Premieren und jeder tut bewusst etwas Neues im Vertriebskontext und teilt es mit dem Team. Also es könnte sein, ich rufe meinen Kunden an und ich sag als Erstes mal oder. Und guck einfach mal, wie ich das einbaue und nicht da auch sage, Mensch, wissen Sie, warum ich das sage?

Ich war grad im Urlaub. Okay. Mega Okay, das heißt also, es ist nicht, wir spielen so wie in den berühmten, berüchtigten Filmen, ja, zum Beispiel Golf of Wallstreet, wir spielen irgendwie Zielscheibenwerfen mit Kleinwüchsigen, sondern es ist tatsächlich und auch nicht Sau Wettbewerbe, sondern Viel mehr Persönlichkeitsentwicklung. Viel mehr Persönlichkeitsentwicklung und ein ein bisschen die den den Faktor Mensch mit mit einbauen. Wie viel mehr Team.

Genau. Das mit den Zielen ist ja tatsächlich auch son Ding, ne. Ich glaube, dass ganz häufig diese Umsatzziele aufs Jahr, also bei uns funktioniert das funktioniert das supergut. Wir haben das runtergebrochen bis auf die Woche, ne. Immerhin schon mal, ja?

So soll das. Aber ich so ganz häufig, wenn ich eben halt da drüber spreche, hier so, ne, Ziele und lauter so, dann so, ja, halt halt machen, ne, also mehr, so. Aber Das gilt, ja. Ja, genau. Aber wir merken, ja, mein Gott, ist das alles?

So und und dann Wir geben genau, was Du heute erreichen willst. Genau und dann ist es eben halt auch so, ne, wenn Du wenn wenn Du weil, der eine 2. Challenge ist ja, okay, wie wo willst Du denn dann mit dem Training ansetzen, wenn Du überhaupt nicht weißt, wo's vielleicht hakt, weißt Du? Weil dann machst Du ja einfach mitm Eimer Wasser alle nass. So hier habt ihr, aber wenn Du natürlich mit Zielen und et cetera arbeitest und dann man selber ja auch reflektieren kann, Du pass auf, ich bin megastark in Termine buchen, ne, aber Termine durchführen zum Beispiel ist bei mir totale Grotte.

Bei mir ist die Conversion von, sagen wir mal, Termin zu Angebot oder zu Auftrag halt katastrophal schlecht, ja. Ja, ja. Wenn Du sowas gar nicht, sagen wir mal, im Blick hast, weil Du gar nicht daran denkst, dass das ja vielleicht auch ein Ziel sein könnte, an diesem Hebel zu zu schrauben, dann bist Du halt einfach einfach von vornherein irgendwie ey, nicht lost, es funktioniert ja, ne, aber hilft natürlich dir dein Budget für Training, wenn jetzt so jemand wie dich dann eben halt bucht, ne, viel, viel effizienter und viel, viel cleverer aussehen und dann sind wir eben halt nicht mehr bei diesem, wir schließen die alle irgendwie in ins Hotel schicke Heide ein. Da gibt's leckeres Bier und die haben auch eine geile Haxe, sondern es geht halt dann wirklich klar drum, okay, an dem Punkt können wir halt auch tatsächlich ansetzen, weißt Du? Genau das ist das Thema und Du sagst es gerade, ins Hotel einschließen, ich red ja nicht nur von der Sales Food, sondern auch von deren Führungskräfte.

Und Führungskräfte, da hast Du ganz typischerweise dieses Separierte vom vom Team. Die schließen sich ein, die gehen ins Hotel und die essen gut und es sollen die auch und es ist alles fein. Aber weißt Du, im Seminarraum ist aber alles klar. Ich soll wertschätzen, ich soll coachen, ich soll inspirieren, ich soll moderieren, ich soll da sein und ich soll Gut aussehen wegen Sixpads. Noch dazu gut aussehen.

Und dann kommt dieser Tag danach und dann ist in der Regel alles wieder wie vorher. Und da versteh ich auch jede Führungskräfte, weil es sind 2 vollkommen verschiedene Kontexte. Und in diesem Trainingsprogramm ist es mir halt wichtig, der Führungskraft den Impuls in Echtzeit nicht nur zu geben, sondern auch zu sagen, und jetzt umsetzen. Das heißt, es gibt schon diese Meetings mit dem Team und der Träger, dann inhaltlich ist die Challenge, siehe Roadmap, 30 Wochen in Folge gibt es immer einen Impuls, der auch sofort umgesetzt wird. Und wie gesagt, es geht los mit mit Zielen über Reflexion der eigenen Arbeitsmoral bis hin zu Stärken Schwächen in eigener Sache, aber auch diese Thematik, wo kann ich neue Dinge tun?

Wo kann ich über mich hinauswachsen? Wo kann uns mir selbst durch die Schulter klauen? Ich glaube, das machen wir zu selten, ja? Also wir kennen diese Persönlichkeitsentwicklungspools, aber weißt Du, wenn Du's in einem Buch verpackt ist, dann Ja, aber das ist doch immer so. Wie Du es ja vorhin gesagt hast, jeder weiß, ich müsste Ja.

Weniger trinken. Ich müsste keine mehr Sport machen. Ich müsste Ja. Ne x y-Set machen. Und sag ich's jetzt, Ja, komm, egal.

Also ich hab da neulich drüber gesprochen mit, ich glaub, das war mit meiner Frau. Und zwar hab ich das Gespräch zwischen Shack und Cobi Bryant haben, als Sie Cobi Bryant noch gelebt haben und Shack ist ja dann von von LA, von den Lakers zur Miami Beat und haben sie unterhalten und dann hat Shack ihn gefragt, so, hey, Kobi warst Du eigentlich sauer, dass ich dann gegangen bin und direkt den Championship gewonnen habe? Er so, ja natürlich war ich sauer, aber ich hab das gebraucht, damit ich meinen inneren Schweinehund sozusagen überwunden habe und was habe ich dann gemacht? Ich hab alles gemacht, was ich brauche oder was man tun muss, eben halt zu gewinnen, ja? 1000 Shots am Tag, also der muss den ja tausendmal auf diesen Basketballkorb werfen, dann irgendwie seine Sprints, seinen ganzen anderen Kram, seine Psychosachen und dann eben halt noch ganz normales Training, ne?

Also der ist dann eben halt Vollgas reingegangen. Er braucht da aber irgendwie diesen diese Motivation, aber auch eben halt diese Struktur, ne. Für die Motivation muss jetzt jetzt jeder selber sorgen, deswegen fand ich das spannend, was Du gerade eben gesagt hast, vielleicht mal selber reflektieren, was mache ich denn hier überhaupt? Warum mache ich denn überhaupt Vertrieb? 99 Prozent der Leute, die hier in diesen Podcast reinkommen und sagen, Du ich hab keine Ahnung, wie ich überhaupt in diesen Job gekommen bin, ja, aber macht Laune, funktioniert und ich verdiene gut Geld, aber was ist eben halt so die Passion dahinter vielleicht, ne?

Und eben halt auch, wie kriege ich meinen Tagesablauf ordentlich gewuppt, damit ich eben halt meine To doste auch reinfiege, ne? Wenn Vielleicht kannst Du ja da aber noch mal so jetzt sind wir sind wir jetzt ja schon im im letzten Drittel quasi des Ganzen hier, vielleicht kannst Du da jetzt noch mal so helfen, was sind denn so Sachen, die man die man vielleicht machen könnte? Da kann ich vielleicht auch noch mal 2, 3 Sachen sagen, die die ad hoc helfen, eben halt die nicht nur deinen deinen dein dein Programm eben halt zu durchführen, sondern eben halt, sagen wir mal, die Motivation hoch zu bekommen und eben halt auch da vielleicht 'n bisschen mehr in die Aktivität reinzukommen. Na ja, Du hast grad sehr, sehr schön über dieses Thema Reflexion gesprochen. Shaquil O'Neill, Cobi Grind, die die sind natürlich da sehr, sehr klar mit sich selbst, wo muss ich ansetzen?

Nehmen wir mal das Thema im Sales. Ich stell dir dann die Frage, wie lang bist Du im Sales? Wer ist 5 Jahre dabei? Wer ist und so weiter? Und dann gehen aber halt die Hände sukzessive hoch und die Leute zeigen mir, sie sind schon eine kritische Anzahl an Jahre dabei.

Wenn ich dann die Frage stelle, wie oft hast Du dich allein im letzten Jahr selbst gehört oder hast Du mal 'n Videoschnitt von dir gesehen? Diejenigen gehen die Hände ganz schnell runter. Ja, genau. Wenn ich frag, woran liegt, dann kommen wir zum eigentlichen Kern. Das Übel ist das, dass da keiner Bock drauf hat.

Es ist unangenehm, sich selber zu hören, noch schlimmer, sich selber zu sehen. Ich bin, Du, ich weiß das ja selber, wie das ist. Plötzlich läuft eine Kamera und dann denkst Du, oh mein Gott, was tue ich da? Aber es gibt dir so fast diesen Lerneffekt. Da braucht kein Fehler mehr neben dir stehen, wenn Du dich selber hörst.

Was mach ich da im Verkaufsgespräch? Also es ist zum Beispiel eine Sache, reflektier dich selbst nicht nur im Sinne von, ich denke mal kurz drüber nach, sondern setz dich damit auseinander, was Du tust. Mhm. Und sieh das auch als Game. Sieh das auch als, gib dir Punkte, wo Du gut bist und sei cool damit, wo Du dich verändern kannst.

Aber das ist 'n Gamechanger und ja, das hab ich tatsächlich grade bei 'ner großen Versicherung mit allen Mitarbeitern implementiert. Übrigens war eine Sache, sie da ranzuführen, war gar nicht so einfach. Ich hab einfach Videos rausgesucht, wo sich zum Beispiel Fußballvereine, also ging's zum Beispiel da wo darum, der BVB und seine Videoanalyse Ja. Mit Routine. Und plötzlich war so, ja, das Team ziemlich schnell eingekauft.

Alles klar, ja, wenn die das machen, dann bringt uns das vielleicht auch was. Also Du glaubst manchmal so die Beispiele aus dem Leben, Leute, kommt, das ist wie 'n Fußball. Lass uns genau hinschauen. Ja. Lass uns eben das Game verändern.

Genau, also die diejenigen, die das eben halt, ne, die die damit richtig Geld verdienen, die richtigen, also die Champions League spielen oder sagen wir mal europäisch spielen, ne, ne, wenn die das machen, dann können wir das ja für uns auch adaptieren. Genau, genau. Genau. Okay, jetzt sind wir mal ganz zu, also das würde ich noch mal gut, also selber selber sich selber schon mal hören. Das heißt also rein praktisch vielleicht einfach mal die das Handy mit sonem einfach mal nebendran stellen.

Man kann's ja sogar einfach und sogar nebendran laufen lassen mit Tonaufnahme, damit man einfach mal hört, sag, wie klinge ich denn da überhaupt? Mhm. Was habe ich da für eine Tonalität? Also da braucht man ja auch nicht mal irgendwie großartig Rhetoriktrainer für zu sein. Absolut.

Man selber hört ja, Du Jimi, nee, ich höre mich ja an wie eine Schlaftablette oder wow, was hab ich denn gestern Abend gemacht? Meine Stimme sollte ich vielleicht mal vorher noch mal vielleicht 'n Ticken aufwärmen oder sonst was, ne? Oder dann einfach sich dir auch die Frage stellen, würde ich denn von mir selber kaufen, ne? Bin bei dir, es braucht keine wahnsinnige Tools, nimm dein Handy und drück auf Aufnahmefunktion. Also das ist ein Beispiel.

Weiterer Beispiel oder weiteres Beispiel, was mir einfällt, ist, wähle deinen Avatar. Wenn Du an ein Computerspiel gehst, wählst Du ja auch den Avatar. Du kannst sie dir zusammenstellen. Du kannst sogar sagen, welche Super Cheats willst Du haben? Ich war nie der große Gamer, aber das weiß ich.

Wenn Du zum Fasching gehst, verkleidest Du dich und im Idealfall gibt dir diese Verkleidung auch eine gewisse Superpower. Frag mal die Leute im Kölner Raum, mit welcher Superpower sie da feiert. Und genau das können wir auch im Vertrieb nutzen, weil dieses Bewusstsein, was immer Du denkst, wer Du bist, wird deine Ergebnisse beeinflussen. Ja. Und deswegen lasse ich diese Teams lange reflektieren, wer willst Du sein?

Und wenn dann so was rauskommt wie der Einwandbehandlungskönig oder die Kundenflüstererin oder Superkümmerer, was auch immer. Solange es dir Power gibt, kultiviere diesen Avatar und geh damit raus. Und mit dem Bewusstsein, ja, Du bist das in diesem Sales Game. Ja, mega cool, mega cool. Ich hab noch eine Sache, die ich ja mal in 'nem Podcast beim Chris Funk schon mal gemacht hab gesagt habe, ist, die meine Kollegen, die jetzt zuhören, werden mich wahrscheinlich immer noch dafür hassen, vielleicht kriegst Du auch Ärger dafür, aber ich sag trotzdem, ich hasse es vor 11 Uhr E-Mails zu lesen.

Ich mach es einfach super, super ungerne. Also das 1. Mal, wo ich quasi auf die auf die E-Mails gucke, ist idealerweise an einem Supertag nicht vor 11, weil vor 11 habe ich quasi schon fast alles erledigt, was ich an Vertriebs To dos erledigt haben muss. Ja, also mein Boss hat mir zum Glück ja eine Rücken freigabe oder den oder redet mir den Rücken frei, ich muss nicht morgens in irgend son Stand-up oder irgendwas anderes, sondern bei uns geht's eben halt eher da drum, kriegst Du bis, sagen wir mal, Mittagszeit schon deine ganzen Aktivitäten hin, damit Du nachmittags rein theoretisch Zeit hast, die ganzen Termine, die Du daraus generiert hast wahrzunehmen, ja. Wir machen ja telefonieren, E-Mail schreiben, LinkedIn, alles was man eben halt braucht, irgendwie Geschäft zu machen, ja.

Das heißt also, wenn ich morgens aber anfangen würde, meine E-Mails zu lesen und nicht den den dieses Back-up hätte von meinem Boss, der das verstanden hat, okay live möchte ganz gerne einfach vormittags schon direkt Knallgas geben, Mary. Dann dann hätten wir da wahrscheinlich irgendwann ein Issue. Wenn ich also quasi ein selber als Führungskraft jemand bin, der darauf steht, dass morgens 8 Uhr 30 sich im, sag mal, Extremfall jeder per E-Mail anmeldet, ja, dann bin ich ja schon gezwungen, einmal in dieses Postfach reinzugucken, was wartet in diesem Postfach, insbesondere damit ich Bestandskunden habe und besonders viele. Da wartet eigentlich nur irgendein To do auf mich Ach, das war ja, ja. Das mich komplett aus dem Tag rausreißt, ja.

Das heißt also, da steht ja höchstwahrscheinlich irgend eine Beschwerde, irgend eine Kündigung, irgendwas anderes drin, was mich quasi davon dazu davon hindert meine tatsächliche Arbeit, nämlich sagen wir mal als Vertriebler Neugeschäft oder gefunden halten, zu hindert mich davon, dass das zu tun, ja. Und wenn ich aber, deswegen probiere ich meine E-Mails so spät wie möglich am Tag zu lesen, warum erstens erziehe ich damit alle anderen, ey, Du kannst eben eine E-Mail schreiben, dann kriegst Du innerhalb von 24 Stunden eine Antwort, aber wir chatten darüber nicht, sondern wir schreiben E-Mails und dann ist auch gut und ich komme eben halt nicht in den in in die Versuchung, mich jetzt mit irgendeiner Anfrage, einem Problem oder irgendwas anderem damit extrem zu beschäftigen und meine Motivation runterzuziehen. Weil wenn ich nämlich morgens ins Büro komme, mach mein E-Mail-Postfach auf und mich erschlagen schon mal 8 schlechte Nachrichten. Was passiert? Das passiert bei jedem.

Also es kann mir keiner erzählen, dass irgendeiner sagt, nee, das prallt alles bei mir ab, sondern da bin ich erst mal so, wo. Ja. Eigentlich hätte ich ja heute Morgen lieber im Bett liegen bleiben, ja. Das ist so fryne Brian Tracy dead Frauke, also Du hast da offensichtlich deine Zeitmanagementstrategie gut gefunden. Ich lass das mit den E-Mails mal weg, weil ich mach erst die wichtigen Dinge, bevor ich die administrativen mache.

Nicht, dass die unwichtig sind Nein, eben, das genau. Das ist total wichtig. Wenn es okay ist für mich, ob mich möglicherweise stimmungsmäßig sich 'n bisschen beeinflussen zu lassen. Das heißt, Du willst deine Stimmung hochhalten, also sparst Du das aus, was da für eine Vernäbelung ist. Die Problem und die Problematik ist ja nachher, irgendwann fragt mich ja der Chef, pass auf live, wie sieht's aus, wie viel Also ne, weil ich ja auch auf meine Ziele quasi Neugeschäft habe.

Dann sagt dann irgendwann mein Boss, ey, sag mal, wie sieht's aus, wie viel Neukundengeschäft hast Du gemacht? So, im Zweifel sage ich doppelt so viel, wie Du wolltest, ja, im Idealfall. Ist ja aber nun mal nicht immer der Idealfall. So, dann sagt er irgend, dann sage ich, ja, war in diesem Monat nicht so ganz geil. Dann sagt er, okay, was hast Du denn den ganzen Tag gemacht?

Dann sage ich, E-Mails lesen oder was. Nee, ist ja, weißt Du, das hilft ja nicht diesem Ziel dann eben halt, sondern die kriegst Du ja halt anders, ne. Deswegen haben wir ja auch unsere Ziele, wo wir wieder zurückgekommen sind, haben wir ja so gebaut, dass wir die auf Wochenbasis drunter mit den Aktivitäten, das heißt also zum Beispiel, wir müssen eine bestimmte Anzahl an Telefonaten mit Kunden pro Woche machen, ja? Mhm. Und das kann man dann wiederum ja auch spielerisch machen.

Wir haben zum Beispiel intern, weil wir uns halt auch einfach gut verstehen, wir haben intern einfach eine Rally, ja? Das heißt jede Woche derjenige, der am meisten verkackt hat auf gut Deutsch, muss das Essen am Freitag bezahlen. So, mal ist der eine dran, mal ist der andere dran, ist halt nun mal so, ja? Ja? Dadurch wird es aber dann auch eben halt lustig und wir haben auch dieses Teambuilding, wir gehen halt dann freitags zusammen bei Geiß.

Das ist ist cool, ja? Sehr geil und auch das gehört natürlich dazu. Jetzt würde ich mal kritisch von außen betrachtet sagen, dafür braucht ihr jetzt im Grunde keinen Trainer, weil das sind so die Spiele, die haben sich über die Jahre auch etabliert und da weiß jeder, der 'n Salesteam führt, ey, lasst uns das machen für den Fun Faktor. Und wenn's jetzt allerdings das Thema persönliche Weiterentwicklung geht, dann wird's ja 'n Stück weit dezidierter. Da musst Du genauer hingucken, wie kriegst Du die Leute dazu?

Also vielleicht noch mal ein Klassiker, persönliche Weiterentwicklung, das sagt sich immer so leicht. Und wir denken immer, alle Leute, die in Sales arbeiten, die sind mutig und die gehen raus und die sind so Rampensaumentality, aber das sind sie eben oft nicht. Und pass auf, eine Challenge in diesem Game ist zum Beispiel, wir drehen ein Motivationsvideo jeder über sich von sich, warum er das Ziel am Ende der 30 Wochen erreichen wird. Und Du glaubst nicht, wie viele tatsächlich auch Angst haben, das Handy zu nehmen und zu sagen, ja, klar, ich red hier rein. Ich ich ich trau mich.

Ja. Da gibt es Ängste, da gibt es Befindlichkeiten, aber wenn alle mitziehen und wenn alle so dieses diese Mentalität der Entwicklung, komm, lass uns doch Spaß haben. Lass doch drüber lachen. Lass doch auch diesen Zoo, ja, machste's halt zwanzigmal. Und beim zwanzigsten Mal kannst Du's auch zeigen.

Und genau da will ich hier nicht, ich will Grenzen überschreien. Und die Grenze überschreiigst Du eher, wenn Du da hingehst, wo es diesen gibt, wo Leute sagen, oh, das ist aber jetzt schon auch eine Challenge. Da kriege ich ganz kurz Schweißgirl auf der Stirn, dann gehen Leute raus aus sonem 30 Wochen Programm und sagen, so, das Gang, das hat mich verändert. Da das was wird dir gemacht? Also ich find das sensationell, dass Du das mit diesen Firsts machst, ne.

Das find ich das find ich richtig gut. Und und das mit der Kamera, das kann ich voll und ganz nachvollziehen. Ich weiß noch ganz genau, wie ich das 1. Mal je vor der Kamera gestanden habe, irgendwie 'n Podcast zu machen. Wenn ich mir das jetzt heutzutage angucke oder mich Leute drauf ansprechen oder der Flo, der halt mein mein mein erstes Opfer sozusagen war und dann danach der David.

Also wir gucken uns das manchmal, schick ich dann irgendwelche Ausschnitte über Whatsapp und dann kommen einfach nur scannen wieder zurück, weil's deutlich schlecht meinst ist und was war. Live, also großes Kompliment an der Stelle, ich hab mir deine Link ins angeschaut oder warst TikTok auf jeden Fall. Du hast ein Video gemacht, das fand ich sensationell, wie ich agiere, wenn ich der Sales Hero des Tages werde und dann hast Du so. Das das fand ich, das hat mir gefallen. Ja, ich geborene mir geborene mir red nicht Mühe, herzlichen Dank.

Aber pass auf, ich will jetzt, bevor wir dich jetzt gehen lassen, mich noch mal eine ganz kurze Sache machen. Das Training, ne, wir wollen's jetzt nicht zu krass pitchen, aber das, wir merken jetzt grade, dass die dass die Organisationen immer mehr merken, dass sie irgendwie Miete bezahlen und deswegen sehr, sehr viele Leute wieder zurückholen in die Offices. Da da das Training an sich, also ersten 1. Frage, merkst Du das auch, dass die Leute vermehrt wieder zurückkommen müssen? Ich merk das auf jeden Fall.

Das ist der der Trend zurück zum Office. Wir wollen die Leute in diesem Gemeinschaftsgefühl einfach anders und direkter führen. Das Ist das ist das 'n ist das 'n Motivationsding bei den Mitarbeitern? Kriegst Du das mit? Aus meiner Sicht ist das 'n Motivationsding.

Ja? Ja und wie reagieren die Mitarbeiter da drauf? Was ist da dein dein Empfinden? Unterschiedlich. Es gibt Mitarbeiter, die haben ja von sich aus schon die Entscheidung getroffen, ich brauche dieses Umfeld, ich möchte unter meinen Kollegen sein, einfach die PS auf die Straße bringen zu können.

Und ich glaub, Hand aufs Herz, viele sagen auch, natürlich arbeitest Du 'n Stück weit strukturierter, wenn Du im im Office bist. Also zunächst geht es mir so, dass ich teilweise im Homeoffice auch merke, natürlich richtest Du dir hier und da auch mal den Tag so ein, dass Du private Aktivität dazwischen packst. Und das kann halt auch schon mal passieren, dass die 'n Stück weit länger Zeit in Anspruch nimmt. Und deswegen ist es aus meiner Sicht 'n Motivationsthema und es gehört super, super viel Disziplin dazu, im Homeoffice genauso strukturiert zu arbeiten, so wie seh ich, sonst gehört auch viel Führungsexperience dazu, in hybriden Arbeitswelten wirklich gut zu führen Mhm. Und zu sein.

Aber weil Du jetzt die Leute eben halt näher siehst und eben halt auch über längere Zeit begleitest, das dein Training ist höchstwahrscheinlich irgendwie hybrid angesetzt oder oder ist das ist das remote? Es ist es ist sowohl für Homeoffice als auch vor Ort möglich. Ja. Das ist, wie Du's schon sagst, früher hat man gesagt, Blended Learning. Es ist 'n Stück weit, das Team trifft sich, aber es gibt auch sehr viele Videoimpulse.

Ja. Und der wichtigste Protagonist ist im Grunde die Führungskraft, die Führungskraft, die am Team agiert, die moderiert, die das Team zusammenführt. Und die Erfahrung, die wir gemacht haben, die Leute gehen dann raus aus 1 entweder Web Session oder aus diesem Meetingraum, je nachdem und sagen, hey, da passiert was und und das will ich jetzt umsetzen. Jetzt hab ich Bock drauf. Jetzt hab ich auch gelernt, wie die anderen diese Themen denken.

Und dieser Austausch, ja, das ist auch son Stück weit, Gerald Hüter sagt das ja immer, Menschen sind dann am am besten, wenn sie sich begegnen sinngemäß, wenn sie das Miteinander, wenn sie diesen Austausch haben. Ja, aber was mich noch anschließend noch interessieren würde, wenn wenn jetzt 1, sagen wir mal, also das wird höchstwahrscheinlich uns in den nächsten 2 bis 3 Jahren immer noch diese Diskussion immer noch unterhalten. Die Software- und Service-People werden höchstwahrscheinlich immer noch weiterhin 100 Prozent remote irgendwie anbieten. Diejenigen, die vielleicht etwas klassischer unterwegs sind, werden höchstwahrscheinlich immer mehr wieder zurück ins ins Office gehen. Wenn ich jetzt als Vertriebsmitarbeiter, sagen wir mal, diese diese Freiheit genossen habe und auch diesen Vertrauens diesen Vertrauensvorschuss sozusagen genossen habe und jetzt auf einmal ich mich son Stück weit kontrolliert fühle.

Weißt Du, was ich meine? Weißt Du, was Du meinst, ja. Wie wie hast Du da irgendwas, wie wie Du da dich selber noch mal motivierst? Weil ich vermute einfach, dass das für ganz viele 'n schwieriger Schritt zurück ist ins ins Büro. Na ja, die Wahrnehmung, die ich erst mal grundsätzlich habe, ist, kaum ein Unternehmen sagte radikal, wir wollen von 100 Prozent Homeoffice zu 100 Prozent vor Ort im Unternehmen, sondern es ist sone Mischform, dass gesagt wird, wir wollen mindestens 2 Tage vor Ort in der Woche und der Rest darf dann, warum auch es sein.

Und in der Regel wird auch schon Rücksicht genommen auf die individuellen Rahmenbedingungen, ja? Also wer eine extrem lange Anfahrt hat, dass man dann eben doch sagt, Du kriegst hier Riesenrohr. Diese Sonderregelung. Ich bin auch dafür, das ist jetzt wieder 'n Führungsthema, da 'n Weg zu gehen, wo sich alle wohlfühlen. Weil Du willst ja Leute, die motiviert sind, so wie die Rahmenbedingungen eben sind.

Und wenn jemand beweist, dass er im Homeoffice einfach die PS auf die Straße bringen kann und dann würde ich das nicht ändern. Wenn ich aber merke, ich brauch zumindest an 2 Tage in der Woche diesen persönlichen Touchpoint, dann würde ich schon sagen, dass das dann seine Berechtigung hat. Mhm. Ja, nee, spannend. Das ist Danke, dass wir da noch mal kurz abtauchen konnten, da eben auch noch mal deine Sicht der Dinge noch mal zu sehen.

Lieber Matthias, wir reiten gegen Ende zu. Was was Also für mich was. Wie? Wie ist die Frage? Lieber was.

Wie kann man noch mehr über dich erfahren? Wie kann man zu dir finden? Wenn wir dem Minddesigner Punkt d e die Gedanken erschaffen, Minddesigner d e oder auf LinkedIn die klassischen Kanäle, ja, einfach mal nachschauen. Freut mich cool. Du bist höchstwahrscheinlich auch nicht dagegen, dass man sich einfach vernetzt und dann irgendwie mal kurz hin- und herschreibt, ne, das Absolut.

Let's Connect. Ja, genau. Dafür. Ich hab neulich wieder den, Also ich muss auch ehrlich sagen, jetzt mal kurz Lanz zu brechen, ohne jetzt irgendwie, aber ne, es gibt halt Vertriebstrainer oder sagen wir mal Coaches, die dann dir mit sonem Bot irgendwie da 7000000000 Nachrichten auf einmal nach der Vernetzungsanfragen irgendwie hin und her knallen. Noch mal liebe Leute, das ist kein Vertrieb, das ist einfach nur nervig.

Sehe ich ja übrigens auch dann eben halt unter den Videos, oh mein Gott, noch ein Vertriebler, ihr kriegt uns so dermaßen auf die Ja, macht es ordentlich, ne und Matthias ist dementsprechend 'n ordentlicher, sonst hätte ich auch nicht eingeladen. Da mit dem kann man ganz normal sprechen, der beantwortet auch alles selber. Danke, Herr Nive. Sehr, sehr gerne, sehr, sehr gerne. Danke, dass Du heute dann die Einblicke mitgebracht Und wenn Du eben halt mehr über den Matthias erfahren möchtest, dann findest Du alle seine Links logischerweise in den Shownotes.

Wenn Du ansonsten noch mehr über den Vertrieb als solches oder in spezifischen erfahren möchtest, dann schau vorbei auf Vertrieb Punkt Business. Da findest Du alle möglichen Events, Downloads, Webinare, was wir da alles haben und auch natürlich dann dementsprechend den Newsletter, wo Du dann keine Folge mehr diesen Freeze Podcast verfasst. Und das soll's auch heute schon von dieser Seite ausgewiesen sein. Ich bedanke mich noch mal recht herzlich bei Matthias. Schön, dass Du dabei gewesen bist, lieber Matthias.

Danke. Vielen Dank live. Sehr, sehr gerne und dann hören wir uns in den kommenden Tagen wieder. Ich bin live, ich bin raus und ich wünsch dir noch einen Verbrecher. Tschau.