Vom Verkauf zum Service: Wie Automatenland mit Social Selling und Kundenempowerment den Vertrieb neu denkt

Der B2B-Vertrieb lebt vom Kontakt zu Menschen, von Vertrauen und von cleveren Prozessen. Wie sich diese Elemente in einem noch jungen Unternehmen zusammenfügen lassen, zeigt das Beispiel der Automatenland GmbH. Vertriebsleiter Niklas Hauck erklärt im Gespräch, wie sein Team mit Social Selling qualifizierte Leads gewinnt, den Verkaufsprozess konsequent verschlankt und mit einer eigenen Online-Academy den Service radikal neu denkt. Sein Ansatz ist auch für Unternehmen jenseits der Automatenbranche lehrreich.

Vom Gründerteam ins kalte Wasser

Niklas Hauck ist 26 Jahre alt und Vertriebsleiter bei der Automatenland GmbH, einem in Neuss gegründeten und mittlerweile in Düsseldorf ansässigen Unternehmen. Der Anbieter hat sich auf Technologie für smarte Stores spezialisiert: unbemannter Handel im Automaten- und Retail-Bereich, Safe-Checkout-Systeme sowie intelligente Kühlschranksysteme.

Seinen Einstieg in den Vertrieb beschreibt Hauck als Sprung ins kalte Wasser. Mit 21 Jahren gründete er gemeinsam mit zwei Entwicklern ein Unternehmen. Da die Entwickler den Kundenkontakt scheuten, übernahm er diese Rolle – ohne jede Verkaufserfahrung.

Learning by Doing war da so meine Devise, und ich bin wirklich dazu gekommen, dass es kein anderer bei uns im Unternehmen konnte.

Nach vielen Telefonaten kam der erste Automatenverkauf zustande. Mit wachsender Kundenzahl sammelte er Erfahrung und gab sein Wissen später an die ersten Mitarbeiter weiter. Heute besteht sein Vertriebsteam aus sieben Personen. Was ihn am Vertrieb begeistert, ist der Austausch mit Menschen und die Möglichkeit, andere mit einem Produkt zu begeistern, hinter dem er selbst steht – mit dem Ziel, nachhaltiges Geschäft aufzubauen.

Social Selling als zentraler Kanal

Auf die Frage nach dem einzig verbleibenden Vertriebskanal antwortet Hauck ohne Zögern: Social Selling. Dazu zählt er alle sozialen Netzwerke – TikTok, YouTube und LinkedIn. Diese Kanäle bespielt Automatenland auch tatsächlich als Hauptquelle für Leads, wobei YouTube und TikTok die breiteste Zielgruppe erreichen.

Entscheidend war die Entscheidung, einen YouTuber ins Unternehmen zu holen, der seit rund zwei Jahren Content rund um das Thema Automaten produziert. Dadurch sind Interessenten bereits gut vorqualifiziert: Sie sehen, welcher Umsatz möglich ist, wie das Geschäftsmodell funktioniert und wie viel am Ende hängen bleibt. Diese Transparenz schafft ein Vertrauensverhältnis, noch bevor der erste direkte Kontakt entsteht.

• Content auf YouTube und TikTok schafft Reichweite und Vertrauen.
• Interessenten kommen bereits informiert und interessiert in den Prozess.
• Qualifizierte, heiße Leads machen die Vertriebsarbeit effizienter und angenehmer.

Ein schneller, klar strukturierter Sales Cycle

Der Verkaufsprozess beginnt in den sozialen Medien. Über Links in den Videos gelangen Interessenten auf eine Lead Page, auf der sie ihre Kontaktdaten hinterlassen und einige Fragen beantworten. So verschafft sich das Team frühzeitig ein Bild: Wer ist der Kunde und wo steht er gerade?

Diese Vorqualifizierung ist wichtig, weil viele Kunden Privatpersonen sind, die neu ein Gewerbe gründen – denn beim Betrieb eines Automaten liegt eine gewerbliche Absicht vor. Anfänger müssen erst Hürden wie die Gewerbeanmeldung oder eine Baugenehmigung nehmen. Automatenland unterstützt sie dabei mit Hilfsprodukten und Informationen, während Key Accounts an andere Stellen geleitet werden. Eine Antwort erhält jeder Interessent.

Anschließend folgt der direkte Kontakt per Telefon oder Video-Call, in dem der Bedarf weiter geklärt wird. Oft verschickt das Team das Angebot direkt im Anschluss oder geht es sogar gemeinsam im ersten Gespräch durch – inklusive Payment-Modulen und optionalen Zusatzprodukten. Die Kunden sind zeitgetrieben und schätzen die Geschwindigkeit. Weil es sich häufig um inhabergeführte Betriebe handelt, ist ein Abschluss teils schon im Erstgespräch möglich. Dokumentiert wird der gesamte Prozess über das CRM Salesforce.

Kundenempowerment statt teurer Servicetechniker

Der spannendste Ansatz liegt im Service. Automaten sind ein erklärungsbedürftiges Produkt, das deutschlandweit und nach Österreich versendet wird. In der Branche galt lange die Regel, dass ein Techniker jedes Gerät vor Ort installieren müsse. Für ein Start-up mit drei Personen wäre das unmöglich gewesen – der Verkauf hätte sich auf den lokalen Umkreis beschränkt, obwohl die Leads bundesweit kamen.

Die Lösung: Wissen teilen. Gemeinsam mit dem YouTuber entstand eine Online-Academy, die Schritt für Schritt erklärt, wie die Maschinen funktionieren. Kunden eignen sich das Wissen selbst an und sind nicht mehr zwingend auf einen Techniker angewiesen. Das spart erhebliche Kosten – für Fahrzeug, Ersatzteile, Anfahrt und Übernachtung des Technikers, aber auch für den Kunden, der bei einem Ausfall sonst kein Geld verdient.

Ich hab wirklich mit alten Hasen gesprochen, die uns für blöd erklärt haben und gesagt haben: Macht ihr mal, ihr fallt auf die Schnauze. Die wurden dann eines Besseren belehrt.

Die Kunden nehmen das Angebot gerne an. Ein Landwirt, der einen autonomen Hofladen betreibt, könne ein Fundament gießen und Schrauben selbst erledigen – solche Kunden bevorzugen die Eigenleistung ohnehin. Bei Enterprise-Kunden wie Automaten am Düsseldorfer Flughafen ist ein Techniker weiterhin dabei, doch auch dort verkürzen die Schulungsvideos den Aufwand: Ein Ansprechpartner hatte sich vorab die Videos zur Verwaltungssoftware angeschaut und bereits fundiertes Wissen mitgebracht.

Was andere Unternehmen daraus lernen können

Das Modell von Automatenland verbindet zwei Hebel, die sich gegenseitig verstärken. Auf der Vertriebsseite sorgt konsequentes Social Selling für vorqualifizierte Leads und schnelle Abschlüsse. Auf der Serviceseite reduziert eine gut aufgebaute Academy den Aufwand und steigert zugleich die Kundenzufriedenheit. Vertrauen entsteht nicht erst im Verkaufsgespräch, sondern lange vorher durch transparenten Content.

Als Buchempfehlung für den Vertrieb nennt Hauck "Building a StoryBrand" von Donald Miller. Der Kern: Man müsse den Menschen eine gute Geschichte erzählen und den Kunden mit seinem Problem richtig abholen. Genau diese Haltung spiegelt sich im gesamten Prozess wider – von den Videos über die Lead Page bis zur Academy.

Für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und flächendeckendem Service liegt darin eine klare Botschaft: Wer Wissen offen teilt und Kunden befähigt, senkt Kosten, beschleunigt den Verkauf und baut zugleich langfristige Kundenbeziehungen auf.