B2B-Vertrieb in der Finanzierung: Warum der persönliche Kontakt trotz KI unersetzlich bleibt

Im B2B-Vertrieb rund um Leasing und Finanzierung treffen zwei Welten aufeinander: die Notwendigkeit schneller, effizienter Prozesse und die Realität einer stark regulierten Branche. In einem ausführlichen Gespräch im Podcast Irgendwas mit Vertrieb gibt Peter Lingner, Vertriebsleiter für die Region DACH im Segment Construction, Transport and Industry bei der DLL, Einblicke in seinen Arbeitsalltag, die besonderen Herausforderungen der Finanzdienstleistung und seine Sicht auf die Zukunft des Vertriebs.

Vom Zufall zum Vertriebsprofi

Lingner, gebürtiger Essener und seit rund 25 Jahren im Leasinggeschäft tätig, kam eher durch Zufall in den Vertrieb. Nach seiner Ausbildung ergriff er eine der freien Stellen – nicht zuletzt, weil ein Firmenwagen lockte. Nach einem mehrjährigen Ausflug in andere Bereiche kehrte er bewusst zurück, weil ihn genau ein Aspekt begeisterte: mit Menschen zusammenzuarbeiten und ihre Ideen umzusetzen.

Ich glaube, dass Geschäfte unter Menschen gemacht werden und alles drumherum sind Maschinen und Hilfsmittel, da anzukommen.

Für ihn liegt der Reiz der Finanzdienstleistung in der Vielfalt: Man begegnet unzähligen Themen und Branchen quer durch Deutschland und begleitet unterschiedlichste Projekte – von Baumaschinen über Landtechnik bis hin zu Healthcare-Equipment.

Geschwindigkeit gegen Regulatorik

Die zentrale Herausforderung im Vertrieb eines Finanzinstituts beschreibt Lingner als ständigen Balanceakt zwischen Tempo und gesetzlichen Vorgaben. Der Markt verlangt Geschwindigkeit in Prozessen, Aussagen und Dokumentation. Gleichzeitig muss ein Unternehmen als Bankentochter regulatorische Anforderungen erfüllen, die einmal erreichte Vereinfachungen immer wieder ausbremsen können.

Wo früher ein Blatt Papier und eine Unterschrift genügten, sind heute zahlreiche Schritte und Prüfungen notwendig. Die eigentliche Vertriebsaufgabe besteht darin, diese Komplexität den Partnern verständlich zu machen – und zwar so positiv, dass Vertrauen entsteht und Kunden zurückkommen.

Drei Verkäufe in einem Geschäft

Ein Deal ist bei der DLL nie mit dem Vertragsabschluss beendet. Lingner unterscheidet mehrere Verkaufssituationen, die ein Vertriebler beherrschen muss:

• der Verkauf der einzelnen Investition – etwa eines Traktors oder einer Baumaschine,
• der Verkauf eines Prozesses oder Systems an Hersteller und Händler, die schneller an den Markt gehen wollen,
• und die anschließende, oft mehrjährige Betreuung, bei der Rückfragen, Ratings oder aktuelle Finanzdaten neue Kontaktpunkte schaffen.

Der Verkaufszyklus reicht dabei von 15 Minuten bis hin zu jahrelangen Betreuungsverhältnissen. Aus Rückfragen entstehen häufig neue Projekte – und der Zyklus beginnt von vorne. Sein Fazit: In der Finanzindustrie ist man mit einem Deal nie wirklich fertig.

Den Weg des Vertrags verstehen

Als Vertriebsleiter beschreibt Lingner die DLL als „mehrfach dynamische Matrix-Organisation“ mit rund 5.500 Mitarbeitenden weltweit. Neuen Kolleginnen und Kollegen empfiehlt er, im Onboarding vor allem den Weg eines Vertrags durch das Unternehmen nachzuvollziehen – vom Sales Support über die Kreditabteilung, Compliance und Finance bis hin zu Collection & Recovery.

Wir wissen eigentlich nichts. Aber wir wissen immer, wer es weiß.

Sein Ruhrpott-Credo lautet entsprechend: nachfragen. Wer die richtigen Ansprechpartner kennt und tragfähige Beziehungen aufbaut, kann auch komplexe Deals mit ihren „Ecken und Kanten“ zuverlässig glätten. Diese Haltung überträgt er auch auf den Kundenkontakt: Oft kommt die eigentliche Anforderung erst nach der dritten oder vierten Nachfrage zum Vorschein.

Führung: Stolpersteine sichtbar machen

Lingners Arbeitstag beginnt mit einer Tasse Kaffee und dem Blick in den Kalender. Interne Meetings versucht er auf jene zu beschränken, in denen er wirklich Wirkung erzielt. Ein wesentlicher Teil seiner Aufgabe besteht darin, Stolpersteine im Vertriebsprozess herauszuarbeiten und gemeinsam mit dem Team zu beseitigen. Denn die gut funktionierenden Dinge sieht eine Führungskraft selten – Aufmerksamkeit verlangen die Reibungspunkte.

Beim Führen setzt er auf eine Mischung aus Coaching, Mentoring und menschlicher Nähe. Erfolge werden bei der DLL bewusst gefeiert, Misserfolge dagegen nicht überdramatisiert. Ein gelungenes Onboarding hält er für entscheidend, um die anfängliche Motivation neuer Mitarbeitender nicht zu verspielen.

Zukunft des Vertriebs: KI als Werkzeug, nicht als Ersatz

Auf die Trends der kommenden Jahre angesprochen, positioniert sich Lingner klar: KI wird den Vertrieb nicht abschaffen. Wohl aber kann sie Prozesse beschleunigen, Daten strukturiert auswerten und aus den über 100.000 in Deutschland gebuchten Verträgen wertvolle Muster herausziehen – etwa für vorausschauende Analysen, wann ein Kunde erneut Bedarf hat.

Menschen, so seine Überzeugung, arbeiten weiterhin am liebsten mit Menschen und lassen sich von ihnen beraten – auf Basis solider Informationen und Studien. Zugleich beobachtet er bei der jüngeren Generation eine deutlich höhere Erwartung an schnelle, reibungslos funktionierende Anwendungen.

Entscheidend bleibt die Datenqualität, die keine KI ersetzen kann. Sein Grundprinzip: Wer am Anfang – etwa beim Onboarding und bei der Datenpflege – sauber arbeitet, sich regelmäßig überprüft und die richtigen Werkzeuge nutzt, erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit enorm und kann Erfolge zuverlässig wiederholen. Kontakt zu Peter Lingner ist über LinkedIn und die Website der DLL möglich; für Bewerbungen steht das HR-Team bereit.