Der Vertrieb hat in Deutschland ein Imageproblem – und einen auffälligen Mangel an Frauen. Genau darüber sprach Sandra Van de Pas, Business Coach und Sales Trainerin aus Köln, in einer Folge des Podcasts "Irgendwas mit Vertrieb". Ihre These: Guter Vertrieb funktioniert heute völlig anders als es die alten Klischees vermuten lassen – und gerade deshalb ist es die perfekte Zeit für den Einstieg, ganz besonders für Frauen.

Vom Simultandolmetschen in den technischen Vertrieb

Sandra Van de Pas kam eher durch Zufall zum Sales. Ursprünglich studierte Simultandolmetscherin, stellte sie schnell fest, dass das Wiederholen fremder Aussagen nicht zu ihrer Persönlichkeit passte. Über ihre Sprachkenntnisse landete sie vor rund 25 Jahren im internationalen Vertriebsinnendienst – und blieb. In ihrer Karriere durchlief sie nahezu alle Stationen: Innendienst, Außendienst, Sales Managerin, Exportleiterin und Vertriebsleiterin, überwiegend im technischen Vertrieb.

Heute begleitet sie als Business Coach und Sales Trainerin Start-ups und KMUs dabei, besser zu verkaufen – und zwar auf eine Art, mit der sich sowohl Vertriebler als auch Kunden wohlfühlen. Ihr Motto: ein "Sales ohne Chaka", also ohne aufgesetzte Motivationsrhetorik und Drückermentalität.

Warum es so wenige Frauen im Vertrieb gibt

Statistisch liegt der Frauenanteil im Sales laut Van de Pas zwischen 24 und 40 Prozent – wobei der obere Wert eher produktbezogen zustande kommt. Im technischen Vertrieb war sie meist die einzige Frau, auf Messen der "bunte Hund". Und: Je höher die Position, desto weniger Frauen.

Die Ursachen sind für sie vielschichtig, an erster Stelle steht jedoch ein Imageproblem. Viele Menschen verbänden mit Vertrieb noch immer Klischees vom Aufschwatzen, ständiger Kaltakquise und Nerven. In ihren Coachings begegnen ihr innere Konflikte – überproportional oft bei Frauen.

Grade wenn's dann darum geht, Kaltakquise zu machen, ist da schon so dieser Glaubenssatz: oh mein Gott, ich störe bestimmt, ich nerve, ich schwatz den Leuten was auf.

Wie moderner Vertrieb wirklich funktioniert

Die überholten Vorstellungen räumen Sandra Van de Pas und ihr Gesprächspartner deutlich aus dem Weg. Der entscheidende Wandel: Kunden sind heute bestens informiert und holen den Vertrieb oft erst dann ins Boot, wenn die Entscheidung innerlich fast gefallen ist. Der klassische Informationsvorsprung des Verkäufers existiert nicht mehr.

Damit verschiebt sich die Rolle des Vertriebs. Es geht nicht mehr darum, dem Kunden die Welt zu erklären, sondern ihn auf Augenhöhe zu begleiten – mit Empathie, Respekt und Authentizität. Wer diese Sympathie und das Gefühl der Begegnung auf Augenhöhe nicht vermittelt, verliert den Abschluss, denn die Auswahl an Anbietern ist riesig.

Ein zweiter Punkt: Im B2B-Vertrieb kann sich heute kein Unternehmen mehr schlechte Arbeit leisten. Eine schlechte Bewertung oder ein miserabler Service verbreiten sich rasend schnell. Das zwingt Unternehmen dazu, ihre Vertriebler gut auszubilden und mit den richtigen Werkzeugen auszustatten. Umgekehrt haben Mitarbeitende, die sich mit der Philosophie eines Arbeitgebers nicht identifizieren, jederzeit die Möglichkeit zu wechseln.

Warum Vertrieb Spaß macht – gerade für Frauen

Für Van de Pas liegt der Reiz des Vertriebs im großen Gestaltungsspielraum. Sie konnte ihren Job international und flexibel im Homeoffice organisieren, coole Produkte vertreiben und viel von der Welt sehen. Diese Freiheit ermöglichte es ihr auch, Beruf und Familie zu vereinbaren.

  • Der Vertrieb bietet einen großen Gestaltungsspielraum, solange das Ergebnis stimmt.
  • Die von Kunden geschätzte, empathische Kommunikation liegt vielen Frauen besonders.
  • Wer Leistung bringt, kann auch überdurchschnittlich verdienen – Vertrieb bleibt ein Nummernspiel.
  • Job und Familie lassen sich mit Motivation, Flexibilität und Investment gut vereinbaren.

Schon vor rund zehn Jahren nutzte sie Videokonferenzen, wenn ihr Kind krank war und eine Geschäftsreise ausfiel. Ihre Kunden reagierten stets mit Wertschätzung. Anpassungsfähigkeit und die Bereitschaft, Herausforderungen anzunehmen, seien ohnehin Kernkompetenzen im Vertrieb – und Fähigkeiten, die viele Frauen mitbringen.

Der Einstieg: Ausprobieren lohnt sich jetzt

Wer über einen Einstieg nachdenkt, findet laut Van de Pas derzeit ideale Bedingungen. Es werden unglaublich viele Vertriebler gesucht, und Arbeitgeber haben verstanden, dass sich Vertriebszyklen unterteilen lassen – vom Erstkontakt durch SDRs bis zum Closing durch spezialisierte Kollegen. So kann jeder seine Stärken einbringen.

Auch Quereinsteigern stehen die Türen offen. Viele Unternehmen investieren heute in Onboarding, Coaching und Training, statt Neulinge einfach ins kalte Wasser zu werfen. Ihr Appell: einfach ausprobieren und sich eine Zeit lang die Chance einräumen, dass es fruchtet.

Sein Gesprächspartner ergänzte praktische Tipps: Lieber auf die Sache als auf den Markennamen achten und dort einsteigen, wo echte Leidenschaft besteht – das nimmt einem auch der Kunde ab. Kleinere und mittelgroße Unternehmen böten oft schnellere Lernkurven als perfekt aufgestellte Konzerne.

Und ein hartnäckiges Vorurteil widerlegen beide entschieden: Man muss weder ein Vielredner noch ein extrovertierter Typ sein. Positionen wie Presales oder Technical Sales bieten auch introvertierten Menschen große Erfolgschancen. Entscheidend sei vielmehr eine oft unterschätzte Fähigkeit.

Nur reden ist eigentlich gar kein Skill für Sales. Man muss auch gut zuhören können.

Mehr Frauen bringen mehr Frauen

Zum Abschluss schloss sich der Kreis zurück zum Ausgangspunkt des Gesprächs – einem kritischen Kommentar, den Van de Pas unter einer Konferenz-Ankündigung mit fast ausschließlich männlichen Speakern hinterlassen hatte. Ihre Überzeugung: Sichtbarkeit erzeugt Nachahmung. Stehen mehr Frauen auf der Bühne oder arbeiten mehr Frauen im Sales, identifizieren sich mehr Frauen mit dem Berufsfeld und trauen sich den Schritt zu.

Die Botschaft der Folge ist damit ein doppelter Appell: Der Vertrieb ist längst ein empathisches People Business auf Augenhöhe – und er braucht dringend mehr Menschen, die es einfach ausprobieren. Ganz besonders mehr Frauen.