Im B2B-Vertrieb geht es längst nicht mehr nur um Kaltakquise und Abschlussquoten. Nancy von der Archipel Academy zeigt, wie moderner Partnervertrieb funktioniert – als spannende Mischung aus Einkauf und Verkauf, unterstützt durch Künstliche Intelligenz und getragen vom persönlichen Kontakt. In einem Gespräch für den Podcast "Irgendwas mit Vertrieb" gab sie Einblicke in ihre Rolle, ihre Vertriebsstrategien und die Trends, die den Markt für Corporate Learning gerade prägen.

Von der Spülmaschine zum Vertriebsprofi

Der Weg in den Vertrieb ist selten geradlinig – bei Nancy war er es auch nicht. Schon zu Hause habe sie ihre Eltern gerne von der besten Spülmaschine überzeugt, erzählt sie mit einem Augenzwinkern. Den eigentlichen Kickstart lieferte jedoch ein Praktikum während des Studiums in einem Hotel, bei dem sie sämtliche Abteilungen durchlaufen konnte.

Die spannendste Zeit verbrachte sie dabei im Vertrieb – damals noch eher im Bereich Bankett. "Da war mir eigentlich klar: Nancy, da bist du gut zu Hause, das gefällt dir, das macht dir Spaß, da kannst du erfolgreich sein", erinnert sie sich. Das Beste am Vertrieb sei für sie bis heute der Kontakt und Austausch mit Menschen.

Eine Lernplattform, optimiert durch KI

Heute arbeitet Nancy als Vice President Content und Partnership bei der Archipel Academy. Das Unternehmen betreibt eine sogenannte Learning Experience Platform, die den Mitarbeitenden ins Zentrum stellt und mithilfe von KI individuelle Lernpfade ermöglicht.

Neben der Software – einem klassischen Software-as-a-Service-Angebot – stellt Archipel eine maßgeschneiderte Content-Bibliothek bereit. Das Spektrum reicht vom E-Learning über Präsenztraining und Coaching bis hin zum Live-Seminar. Nancys Aufgabe ist es, gemeinsam mit ihrem Team die passenden Partner auszuwählen: Anbieter mit hoher Qualität und Zuverlässigkeit, die zum Portfolio passen und aktuelle Markttrends abdecken.

Der Verkaufszyklus: doppelter Vertrieb

Im Partnermanagement deckt Nancy den gesamten Zyklus ab – von der Akquise bis zur Vertragsunterschrift und darüber hinaus. Die Wege, an Partnerunternehmen zu kommen, sind vielfältig: Cold Call, Social Selling, Messen oder der von Nancy besonders geschätzte "Fly by", der spontane Besuch vor Ort.

Ist ein passender Partner gefunden, prüft das Team zunächst, ob Qualität, Zuverlässigkeit und Portfolio zueinander passen. Da Archipel mit großem Mittelstand bis hin zu Enterprise-Kunden arbeitet, ist Verlässlichkeit entscheidend. Nach der Vertragsverhandlung – die aufgrund der Rechtsabteilungen oft länger dauert – folgt das Onboarding: Der Partner wird über einen zentralen Hub auf die Plattform gebracht und der Content in alle relevanten Kanäle verteilt.

Doch damit ist der Vertrieb nicht abgeschlossen. Der eingekaufte Content muss anschließend an die Kunden gebracht werden. "Es ist so eine Mischung zwischen Einkauf und Vertrieb", erklärt Nancy. "Du kaufst einmal ein, was du brauchst, zu guten Konditionen, und verkaufst dann zum Kunden mit optimalen Bedingungen." Im Idealfall entstehe daraus eine Win-win-win-Situation für alle Beteiligten.

Fly by: der unterschätzte Vertriebskanal

Müsste sich Nancy für einen einzigen Verkaufskanal entscheiden, wäre es der Fly by – ein Ansatz, den im Podcast noch kaum jemand genannt hatte. Die Idee: einfach beim Wunschkunden vorbeifahren, etwas Nettes mitbringen und den Überraschungseffekt nutzen, um am Vorzimmer vorbeizukommen.

Ein Eis in der Sommerzeit funktioniert immer. Und dann kriegst du eigentlich immer einen guten Kontakt. Also, hab ich noch nie erlebt, dass es nicht funktioniert.

Wichtig sei allerdings die richtige Auswahl: Man sollte Unternehmen ansteuern, bei denen die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass tatsächlich jemand vor Ort ist. Bei Trainingsanbietern, mit denen Archipel viel zusammenarbeitet, sei stets mindestens eine Person im Office.

KI im Arbeitsalltag: Entlastung statt Ersatz

Künstliche Intelligenz spielt bei Archipel eine zentrale Rolle – auf der Plattform ebenso wie im täglichen Arbeiten. Nancy selbst nutzt sie jeden Tag, vor allem Co-Pilot, weil dieser die Quellen angibt. Das Unternehmen sei stark KI-getrieben und fördere den Einsatz aktiv.

Der oft geschürten Angst, KI mache Vertriebler arbeitslos, kann Nancy wenig abgewinnen. Sie verweist auf einen Vortrag, der die Sache treffend zusammenfasste: KI nehme einem vor allem die lästigen Aufgaben ab, die ohnehin keinen Spaß machen. Und schließlich klingle keine KI beim Kunden und bringe ein Eis oder einen Kaffee vorbei.

Trends: Digitalisierung, Nachhaltigkeit und der Kampf um Talente

Neben KI sieht Nancy weitere Themen, die den Vertrieb prägen werden. Die Digitalisierung bleibt aus ihrer Sicht ein starker Treiber. Ebenso wichtig ist ihr das Thema Nachhaltigkeit – gerade im Partnereinkauf.

  • Digitalisierung als anhaltender Treiber im Vertrieb
  • Nachhaltigkeit und Lieferkettensorgfaltspflicht, insbesondere beim Verkauf an Großkonzerne
  • Fachkräftemangel im Vertrieb, der besonders junge Unternehmen fordert

Beim Thema Nachhaltigkeit verweist Nancy auf die Lieferkettensorgfaltspflicht: Wenn Content an Großkonzerne verkauft wird, muss sichergestellt sein, dass auch die Partnerunternehmen nachhaltig arbeiten. Als tägliche Herausforderung nennt sie zudem die Suche nach den richtigen Vertriebstalenten – die dauere manchmal etwas länger, gelinge am Ende aber doch. Archipel befindet sich in der Expansionsphase und sucht regelmäßig Verstärkung im Vertrieb.

Fazit

Das Gespräch macht deutlich, dass erfolgreicher Partnervertrieb heute auf einer Kombination bewährter und moderner Ansätze beruht. Der persönliche Kontakt – ob per Fly by, Messe oder Cold Call – bleibt entscheidend, während KI zunehmend die zeitraubenden Routineaufgaben übernimmt. Wer mehr über Nancy und die Arbeit der Archipel Academy erfahren oder sich für eine Vertriebsposition interessieren möchte, erreicht sie am einfachsten über LinkedIn.