#85: Interview mit Stephan Heinrich auf der #VBL24

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge im Podcast. Mein Name ist Leif Mergeneriner, ich bin beim Moderator und wir sind heute hier im Pop up Studio zusammen mit Stefan Heinrich. Ja, wunderbar. Wir befinden uns heute hier auf der Vertrieb Business live 24 Konferenz. Und Stefan, Du hast nachher einen Vortrag noch.

Du darfst heute die Keynote machen. Mhm, freu mich schon drauf. Ja, ich mach mich auch schon riesig. Und bevor er jetzt aber wir weiter noch mal ins Team einsteigen, vielleicht noch 'n bisschen dein Thema nachher bewerten, Ja. Da lass uns doch mal ganz kurz anfangen.

Wer bist Du, was machst Du überhaupt? Was mach ich überhaupt? Ich beschäftige mich mit B2B Vertrieb seit ewigen Zeiten. Ich komm ursprünglich aus der Programmierung, also ich bin den Jahrgang neunzehnhundertvierundsechzig. Vielleicht erinnern sich manche an das legendäre Apple Video gegen IBM PC.

Das war neunzehnhundertvierundachtzig, da war ich schon 20. Also ich bin in dieser IT Branche groß geworden, ursprünglich als Programmierer. Mhm. Und mein größter Wunsch war nachm Abi sofort in die Programmierung zu gehen. Das hab ich auch geschafft.

Echt? Ja. Ich war Programmierer. Ich hab vorher schon als als Teenager Computerspiele programmiert und sie per Kleinanzeige in der Chip verkauft. Das war damals noch auf Musikkassetten das Zeug.

Geil. Und wollte programmiert, aber verkauft. Aber jetzt nicht so, dass ich davon leben konnte, aber es war okay. Und ja, dann wurde ich Programmierer und hab dann aber gemerkt nach 'n paar Jahren, dass es mich schon langweilt. Also wenn Du den ganzen Tag nur in die Glotze schaust und dich nur mit Code beschäftigst und gar keinen Menschen mehr siehst außer zum Mittagessen, dann hab ich meinen Chef gefragt, was kann man hier noch machen?

Hat der gesagt, ja, verkaufen, ja, wenn möglich, Vertrieb. Musste aber 'n Anzug kaufen, ja, und hier ist der Schlüssel vom Poolcar und los ging's. Ah, schön. Also quasi genau die Antwort, die fast jeder Vertriebler sagt, ich bin da irgendwie so reingerückt, ja. Sehr schön.

Und was machst Du heute? Heute arbeite ich als in erster Linie als Unternehmer im Bereich Weiterbildung für Unternehmen, die ihren Vertrieb besser machen wollen. Mhm. Und meine ganz enge, schmale Nische sind Vertriebsorganisationen, die etwas verkaufen, was man nicht anfassen kann. Aha.

Was meistens noch gar nicht existiert, wenn der Kunde sich entscheidet, sondern erst im Rahmen der Zusammenarbeit entsteht, also Projekte, Konzepte. Okay. Manche sagen, wir haben erklärungsbedürftige Produkte. Das ist natürlich Quatsch, ja, weil niemand will 'n Produkt erklärt kriegen. Entweder ich verstehe, was ich brauche, was ich will, aber kein Kunde steht morgens auf und sagt, hoffentlich erklärt mir heute mal 1 'n Produkt.

Das findet einfach nicht statt, deswegen ist es natürlich zum Scheitern verurteilt. Okay, aber das ist ja schon mal 'n Punkt, den wir direkt aufdröseln können. Ich bin ja der Meinung, wenn ich nicht so ganz doll produktverliebt bin und vielleicht auch nicht alle technischen Daten kenne, bin ich vielleicht sogar der smartere Verkäufer. Was meinst Du? Herr logisch, also ich erinnere mich an meine ersten Verkaufsgespräche.

Ich hatte die Software mitentwickelt, ja. Also es es es gab niemand, der das besser verstanden hat, was da was da funktioniert. Ich mein, was jetzt kommt. Ja. Und ich bin losgezogen und mein Vertriebsgebiet damals aus München kommen, war Nordrhein Westfalen, ja.

Und ich weiß nicht genau, mein erster Kunde, ich hab da meinen Krempel aufgebaut. Damals hat ja noch 'n Koffer dabei gehabt, ja. Koffer mit IBM PC, Sporttasche mit Monitor, alles aufgebaut, Tastatur. Und dann kam der und da hab ich da, ah, meine Stunde habe ich da runtergerockt, ja, hab noch den Schlussakkord in meine Tastatur geknallt und guck so rüber und denke, jetzt applaudiert der oder irgendwie sowas, ja, oder findet's irgendwie total cool oder. Ja.

Nee, der ist aufgestanden und gegangen und hat gesagt, ja, nix für uns. Und so verliefen buchstäblich alle Gespräche in dieser Woche und ich weiß noch genau am am Freitagmorgen, als ich auf den langen Weg von Nordrhein Westfalen wieder Richtung München gefahren bin mit dem Auto, habe ich mir ernsthaft überlegt, wie erkläre ich meinem Chef, dass sie in Nordrhein Westfalen nur Vollidioten sind? Ja, also Leute, die das einfach nicht kapieren, wie genial wir sind, weil 1 war ja klar, wir sind genial. Na klar, es heißt das, Du hattest es ja auch mit entwickelt und es gab ja auch nichts Besseres. Ja, es gibt nichts Besseres.

Aber wie hast Du dann den Bogen denn hingekriegt? Ich mein, heute hast Du, ne, wir wir wir laden dich ein, Du erzählst uns was im Vertrieb, das hat Hand und Fuß. Du hast mehrere Bücher dazu geschrieben. Dein Podcast hat mich dazu inspiriert, irgendwann mal zu podcasten. Es gibt eine Konferenz, also ne.

Wie wie hast Du, was hast Du denn dann gedreht, dass es auf einmal besser wurde? Also ich weiß, ich fand jetzt nicht auf einen Tag an 'n anderen gewartet. Nee, natürlich, die ist doch mit diesem über Nacht mit den 100 Prozent Skalierung. Nur mit dieser einen Pilot, die ist teuer. Die ist ja teuer.

Ja. Ja, also was die meisten und übrigens auch heute noch immer wieder falsch machen, ist, dass sie denken, wenn sie etwas erklären, zeigen, vorführen, beweisen, dann dringt das in die Beurteilung des Kunden ein und dann sagt der ja. Und das ist Quatsch. Ja. Weil unsere Gehirne sind so vielfältig, unsere Erfahrungen sind so vielfältig, dass bei den meisten komplexeren Themen geht das gar nicht.

Also wenn ich Hunger habe und da sehe ich jetzt eine Butterbrezel und ich erkenne, Butterbrezel ist gegen Hunger, das ist jetzt nicht komplex, ja? Also da muss man nicht viel verkaufen, da muss man nur sagen, hier ist die Butterbrezel, die ist lecker und dann geht's los. Aber wenn ich jetzt so was verkaufe wie 'n CRM System, ja, oder eine Beratung, irgendwas weiterzuentwickeln oder 'n Forschungsprojekt oder irgendwas, was 'n wichtiges, aber eben komplexes Problem löst, da ist es für den Kunden nicht zu verstehen, dass dieses Dings da, was ich da so beschreibe, das hier irgendwie löst. Ja. Und deswegen müssen wir uns vor allem auf die Bedarfsanalyse konzentrieren und verstehen, wie denkt der Kunde über über seinen seiner Welt nach?

Im Wesentlichen in 3 Strukturelementen, nämlich was denkt er, ist sein Problem, also was will er abschaffen, ja? Wie schmerzhaft ist dieses Problem? Also wird er wirklich Geld dafür bezahlen, es abzuschaffen? Und drittens, wie stellt er sich in seinen Worten die Zukunft ohne Problem vor? Also was strebt er an?

Woran wird er erkennen, dass dein Problem gelöst ist? Wenn ich ganz simpel nur diese 3 Elemente rausarbeite, dafür gibt's natürlich Kommunikationsmethoden, das zu erreichen. Wenn ich das schaffe und ihm dann nur 'n Angebot schreibe, wo genau das drinstehen, was er haben will, ja, dann wird er ja sagen, so einfach ist es. So einfach kann es sein. Ganz genau.

Ich glaube, das ist tatsächlich auch das Problem, wenn Du zu tief eben halt drin bist. Du wüsstest ja, dass die Lösung auch noch das und das und das und das und das kann und probierst ihn dann tatsächlich zu überzeugen, ohne tatsächlich zu wissen, wo wo also braucht er das denn wirklich oder nicht? Und manchmal ist es viel einfacher zu sagen, nee, Du komm, ich das wir passt jetzt im Moment noch nicht zusammen. Lass uns aber lieber Freunde bleiben und noch mal 'n halben Jahr probieren, weil dann steht die ja ja auch schon wieder wo ganz anders in in seiner in seiner in seiner Bye Journe, ja. Jetzt habe ich schon ganz gut besprochen, was wie Du angefangen hast und was Du heute machst.

Nimm uns doch mal so mit, ja nicht wo stehen wir in den nächsten 5 Jahren, aber was wo siehst Du glaubst Du geht die Reise im Vertrieb weiterhin heute Abend? Dein Vortrag wird ja auch 'n Thema KI mit mit beinhalten. Ja. Nimm uns mal mit, was glaubst Du aus deiner Perspektive, was passiert dann auch noch die nächsten Jahre? Okay, also noch mal anknüpfen an das, was ich zuletzt gesagt habe.

An dieser Stelle sagen übrigens die meisten mit Erfahrung, ja, in unserer Branche ist das anders. Ja, und haben Sie überhaupt Erfahrung in der Flaschenabfüller Drehknopfvermarktungsbranche? Ja. Also die wollen dann, die denken dann, das sei irgendwie in jeder Branche was anderes, ja. Und die die denken dann aufgrund ihrer Erfahrung, scheitern sie an Innovation, weil sie so erfahren sind, dass sie nicht mehr sehen, dass es anders auch geht.

Mhm. Und und was sozusagen die Wirkelemente sind von guter Kommunikation. Wo geht die Reise hin? Also ich denke, dass viele Aufgaben heute schon in Vertrieb und Marketing durch Automatisierung und seit Kurzem auch durch KI zu erledigen sind. Und ich stelle fest, dass die Bereitschaft, sich damit intensiv zu beschäftigen, in den zahlenmäßig meisten Unternehmen in der Nähe von 0 ist.

Ja. Weil sie's nicht mehr kapieren, wo sie anfangen sollen. Wir haben wir haben heute eine Landschaft, wo Unternehmen 3 Jahre lang 'n Projekt machen, Ja. Rauszufinden, welches CRM System passt zu uns, ja. Das ist totaler Unsinn, aber das wird regelmäßig und immer wieder gemacht, weil die denken, die Software muss sich an unsere Verfahren und Prozesse anpassen.

Und das ist totaler Unsinn. Wir wissen heute, dass es 'n paar Marktführer gibt, die Namen haben wir alle auswendig, da ist dann Salesforce und Hubsport und und und wie sie alle heißen, Microsoft und diese Marktführer, die funktionieren, Punkt. Ja. Also jetzt nur noch eine Frage, wie funktionieren sie in meinem Unternehmen? Wenn ich mir unsicher bin, was ich nehmen soll, würfele einfach.

Wenn wenn ich mir schon irgendwie einen angeschaut hab und sehe, oh, der könnte passen, mach kein Projekt, zu prüfen, ob's passt, Fang an, das zu implementieren und lerne auf dem Weg. Ja. Und in den seltenen Fällen, wo man feststellt, wir kommen an eine an eine Wand, das geht mit diesem System nicht weiter. Und das wird, die Wahrscheinlichkeit ist wirklich geringer, als im Lotto zu gewinnen. Wenn das wirklich passieren sollte, ja, dann machst Du halt noch mal eine Entscheidung, triffst was, kaufst was Neues.

Aber jetzt zu warten 3 Jahre lang, rauszufinden, ob das für dich passt, ist totaler Blödsinn, weil wenn wir heute 'n Brief schreiben, dann nehmen wir DIN A4. Keiner käme auf die Idee zu sagen, oh, ich will 'n Brief schreiben, lass uns mal 'n Projekt machen, rauszufinden, was die richtige Papiergröße wäre für meinen Brief. Unsinn, Du nimmst Standard und zur Not nimmst Du da 2 Blätter und hast deinen Brief geschrieben, fertig. Ich glaube aber, dass der Berg durch die Fülle der Informationen, der den den quasi diese Entscheidung mit sich bringt, ist, glaube ich, für manche Unternehmen einfach zu groß und sie wissen nicht, wo sie anfangen sollen zu schneiden, deswegen probieren sie den ganzen Berg besteigen, statt einfach erst mal einen Schritt zu gehen, ja. Und was Du grade eben gesagt hast, 100 Prozent einfach jetzt machen, weil die anderen Teams, deine Marktbegleiter, die machen das ja einfach und dann sind die wieder 3 Jahre vorne dran und dann hast Du wieder genau die gleiche Größe wie vorher.

Insofern finde ich das mega, mega. Jetzt hast Du aber grad eben auch noch 'n bisschen was zur KI schon vorbereitet für nachher. Magst Du das noch einmal ganz kurz mit aufgreifen, damit wir wissen, worum's nachher in deinem Vortrag schon mal son bisschen teasermäßig geht? Ja, also die meisten kennen KI ja als ChatGPT. Ja.

Also wenn wir mal hingucken und dann ist eigentlich auch schon jedes Navi System, das in 'nem Auto drinsteckt, ist KI. Das nach der Definition ist es KI, also die dir den Weg sucht und vielleicht sogar spontan dir 'n anderen Weg vorschlägt, wenn sich unterwegs was verändert. Also die KI in Form von ChatGPT, also diese generative KI, die etwas erschafft, im Moment vor allem Text und Bild, sehr bald in der Zukunft, ich rechne so in 3 bis 6 Monaten damit, auch kurze Videos, wo man durch ein Kommando ein Ergebnis herbeiführt. Ja. Und die meisten haben's schon mal ausprobiert und grade eben habe ich gehört, 1 nutzt es irgendwie für seinen Urlaub, rauszufinden, was sind jetzt hier Sehenswürdigkeiten oder so.

Ja. Ich sage, dass ungefähr 99 Prozent der generativen Tätigkeiten in im Marketing heute schon durch KI erledigt werden können für 'n Bruchteil der Kosten. Also ich werde in meinem Vortrag da was dazu sagen, weil ich hab meine eigene Agentur mit 15 Leuten letztes Jahr im Sommer dichtgemacht, weil ich gesehen habe, hat keine Zukunft. Also 'n Texter zu beschäftigen, 'n Grafiker zu beschäftigen, der etwas tut für einen Kunden, ist obsolet. So so leid mir das für die Leute tut, die müssen was anderes lernen, aber das brauchst Du nicht mehr.

Wir haben jetzt vor ungefähr 4 Wochen eine Firma gegründet, neu Content Butler, die den genau richtigen Content für genau deine Zielgruppe mit einem Klick erledigt. Also das heißt, wenn Du sagst, ich hätte gerne jeden Tag 'n neuen Blogartikel mit LinkedIn Posts und Facebook und 'n Sprechtext für meinen Podcast und all das, Ja. Dann sagst Du nur noch, welches Keyword, welcher Kontext, also in welchem Kontext steht dieses Keyword, was was ist so der die generelle Idee von diesem Artikel und was ist die Call to Action, was soll der Kunde tun? Diese 3 kurzen Informationen schreibst Du in eine Tabelle, drückst auf den Knopf, gehst 'n Kaffee trinken und wenn Du zurückkommst, hast Du all diese Texte fertig. Ja.

Inklusive Bilder. Ja. So und wenn Du das jetzt mal hochrechnest auf Agenturleistung und auf das, was Unternehmen heute nicht tun, weil sie sich's nicht leisten können Ja. Und die Sichtbarkeit dadurch verlieren, das ist jetzt zum Beispiel erledigt. Was vorhin Du mal so schön gesagt hast in in unserer in den Hotseed, die Sichtbarkeit, wenn Du nicht sichtbar bist, wenn er dich nicht findet, wenn er dich nicht sieht, dann kann er auch nichts von dir kaufen.

Genau. Ja. Aber Stefan, es hat mega, mega, mega Spaß gemacht. Ja, macht doch schön, war ja. Richtig gut.

Ich freu mich nachher tierisch auf deinen Vortrag. Mhm. Jetzt werden wir hier noch ein kleines bisschen Mittagessen und dann danach geht's auch schon direkt wieder weiter im Programm. Ich freu mich riesig, dass Du dabei bist und vielen Dank, dass Du dir kurz die Zeit genommen hast, hier im Poppert Studio da noch mal mit dabei zu sein. Danke, hallo.

Hat Spaß gemacht. Danke. Tschau. Tschau. Tschau.

Tschau.