#84 Interview mit Peter Dibbern auf der #VBL24

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Podcastfolge. Ich bin live dann Moderator und ich hab mir hier im Pop up Studio auf der Vertribpfung Business live den Peter mit dazu geholt. Peter, herzlich willkommen live. Ich bin superfroh, dass ich jetzt live dabei bin. Wunderbar.

Zwischen, wir werden dir viel Spaß haben in den nächsten 10 Minuten. Für diejenigen, Peter, die dich jetzt noch nicht genug gut kennen, magst Du dich einmal ganz gut vorstellen und was Du, wenn Du so bist und was Du so machst? Ja, gerne, gerne. Mein Name ist Peter Dibbern, ich bin CMO der Cosmo Consult AG, einem Microsoft Business Application Implementierer. Und ja, was zeichnet mich aus?

Ja, ich bin Schwede, geboren in Hamburg und hab Wohnsitz in Berlin, deswegen bin ich so richtig multikulti und freu mich, dass ich jetzt heute hier dabei sein darf und die Marketingflagge hochhalten darf. Ja. Was ist nachher dein Vortrag? Mein Vortrag heißt Marketing. Da sieht man schon, das ist eine Wortschöpfung aus Sales und Marketing und deshalb werde ich mich auch genau darauf fokussieren, die beiden Abteilungen enger miteinander zu verweben.

Wunderbar. Das kann man ja aber jetzt nicht irgendwie studieren. Hast Du Wie bist Du irgendwie in dieses Thema reingerutscht? Marketing, Vertrieb eher enger zusammen? War das aus dir selber rausgetrieben?

War das aus der Not heraus? Ich frag ja meistens dann immer, wenn ich solche Podcast Interviews mache, dann sagen die immer, ich bin da irgendwie so reingerutscht. Wie war das bei dir? Hast Du dir das immer gewünscht? Bist Du morgens aufgewacht und hast gedacht so, ja, genau das will ich komplett ungewollt.

Ich bin 'n klassischer BWL Student gewesen, der aber Mathematik beherrschte. Also ich war der eine, ja, in dem Jahrgang und und dann bewarb ich mich mit meinen langen Haaren, das war 96 und keiner wollte langhaarige Mitarbeiter haben, völlig unabhängig davon, welche Stelle zu vergeben war. Ja. Und und dann bin ich zum Friseur gegangen und dann hatte ich tatsächlich aus den nächsten 10 Bewerbungen 8 Vorstellungsgespräche und am Ende bin ich da geblieben, wo ich als Werkstudent einfach ausgeholfen hab, weil mich der Geschäftsführer gefragt hat, willst Du nicht mein Assistent werden? Mhm.

Leg mir deinen bestnotierten Vertrag aufn Tisch und ich geborene dir 5000 D-Mark mehr. Und deshalb bin ich dann als Assistent der Geschäftsleitung Wow. Gestartet und später dann ins Marketing gewechselt. Das ist ja eine coole Geschichte. Und wieso bist Du dann rüber gewechselt ins Marketing?

Weil dich das irgendwie angezogen hat oder weil das weil er 'n Pain war? Und musst Du das irgendwie Na, ich ich ich glaube, mein Ziehvater, wenn man so will, ne, also der spätere Vorstandvorsitzende, der hat einfach erkannt, dass ich eben eher ein Mensch bin für die Bühne, eher ein Mensch bin für den Vertrieb und Marketing. Wir haben damals rein Partner Sales gemacht, da war das sozusagen auch die Vertriebs Herangehensweise eher marketinglastig und er hat mich da einfach auf diesen Pfad der Tugend gebracht. Ja. Und deswegen habe ich auch bis heute nichts Besseres gelernt.

Wunderbar. Und dann also da so bist Du ja da hingekommen. Was ja dann immer noch ganz spannend ist, wie macht ihr das denn heute? Also ich weiß, deswegen habe ich dich ja auch eingeladen für den Vortrag, ich weiß, ihr seid schon an ganz vielen Punkten viel weiter als, sagen wir mal, der viele andere Unternehmen, die die ähnliche Herausforderungen haben. Magst Du einmal ganz kurz uns durchreiten, was so die 2, 3 Sachen sind, die Stellschrauben, die die ihr einfach umgestellt habt, eben halt so den größtmöglichen Hebel irgendwie umzudrehen.

Magst Du uns da mal kurz Genau, also rein vom Alter her bin ich natürlich wirklich noch diese Generation gelbe Seiten, ne, wo man sozusagen auf Basis von den gelben Seiten, das war sozusagen unser CRM damals und dann hat man so langsam Datenbanken, Kundendatenbanken aufgebaut und heute ist das ja ganz anders, ja? Heute ist das 'n arbeitsteiliger Prozess geworden Und warum sind wir jetzt heute weiter als andere? Ich glaube ganz einfach, weil wir den Marketingbegriff vertrieblicher interpretiert haben. Mhm. Und zwar auch aufgrund meiner Historie.

Ich war schon immer sehr vertriebsnah unterwegs. Ja. Hab nicht unbedingt im Vertrieb den Feind gesehen, wie viele Marketers das ja so haben, ja. Und auch umgekehrt. Ja, und auch umgekehrt.

Klar, klar. Und und und das hab ich eben nicht so gesehen, sondern mein erster Kunde neben dem Endkunden ist halt der Vertriebsmitarbeiter, Mhm. Ja. Und und als ich das ganze Thema jetzt bei Cosmo Consult übernommen habe, da haben wir eben auch da angesetzt, wo unser wirkliches Problem war. Wir hatten kein Top of the Funnel Problem.

Es waren also genügend Ja. Ich nenne ihn mal nicht Leads, weil das ist dann vielleicht zu weit gegriffen, aber wir hatten genügend Kontakte. Ja. Wir hatten genügend Anfragen, ja, aber wir haben die Bearbeitung nicht zeitnah hinbekommen. Okay, einfach.

Aber zu viel, weil Genau. Okay. Zu viel Load und gleichzeitig eben diesen Nurturing Prozess, also den Anreicherungsprozess in der Anbahnungsphase des Vertriebs, der war nicht unter Kontrolle. Und dann haben wir einfach gesagt, wir übernehmen dieses Thema im Marketing und wollen dann auch die Verantwortung tragen für SQLs. Oder wir hatten das vorhin in dem einen Vortrag gehört, wenn man auch accepted Pipeline als gemeinsames Ziel definiert für Marketing und Sales, dann wird auch 'n Schuh draus.

Okay. Und das ist eben neu heute. Für diejenigen, die das noch nicht wissen, was ist eine Sales accepted Pipeline? Also eine Sales accepted Pipeline ist quasi wir wir machen in der Marktbearbeitung kümmern wir uns die MQLs, das in Richtung SQL, MQL Marketing Qualified Leads, also noch nicht so Paar Kontakte da, sind aber noch nicht irgendwie so Verbandkriterien. Genau, nicht qualifiziert, dass wir irgendwie jetzt, okay, wir wissen schon, der hat Budget, der hat auch tatsächlich 'n Lead, der könnten wir jetzt mal anrufen und dann macht es Sinn, da auch eine Verkaufschance irgendwie mal zu bauen.

Genau, genau. Genau. Und dann der SQL, der ist dann schon qualifizierter, Da haben wir 'n Scoring entwickelt und dieses Scoring gibt dem Vertriebsmitarbeiter auf der anderen Seite die Sicherheit, dass es sich dabei tatsächlich ein hochqualitatives Lead handelt. Ja. Da gibt es ein sogenanntes Handover Protokoll, was wir definiert haben.

Damit kann auch wirklich der Vertriebsmitarbeiter sofort sichten, ist das eigentlich ein Kandidat für mich und kann ich oder bestieg eine hohe Wahrscheinlichkeit, diesen SQL zu 1 Opportunity, also zu 1 Geschäftschance zu entwickeln? Und wenn er das macht und da darf eben die Opportunity nicht gleich 0 sein, ja, entwickelt dann so langsam die Pipeline. Und das ist dann, wo der Vertriebsmitarbeiter eben committet und sagt, dieser Lead ist tatsächlich eine Opportunity, die mir 250000 Euro wert ist. Und dann nehmen wir eben genau die Kennzahl als gemeinsame Okay, das heißt also, die eine der zentralen KPIs, die hier eingeführt hat, ist einfach, das Marketing committet sich, die zu übergeben ordentlich und auch qualifiziert. Und der Sales committet sich dazu, das dann auch eben halt weiterzuführen und das ist diese diese diese Accepted Pipeline.

Accepted Pipeline. Wunderbar. Okay, das also ich kenne das mit sonem Vertrag tatsächlich, der im Vertrag zwischen Marketing und und Sales, dass Du quasi tatsächlich Kriterien aufschreibst, wie dieses Handover Protokoll, dass Du dann sagst und beide Seiten müssen das irgendwie einmal im Quartal unterschreiben. Passt das denn auch noch so? Wie son Vertragsverlängerung beim Fußball quasi, ne?

Aber das ist spannend, weil das können ja vielleicht auch mal so Sachen sein, die die man mal, also das das klar ist das viel Arbeit, aber es ist jetzt nicht irgendwie Hexen. Du brauchst ja nicht irgendwie Tool oder sonst was dafür, ne. Du brauchst im Endeffekt ja einfach nur Menschenverstand und irgendwie Organisation. Das heißt, das kann eigentlich jeder umsetzen, oder? So nicht natürlich, also generell, bevor man überhaupt über Tools nachdenkt oder irgendein Textdeck, den man implementieren möchte, muss man sich erst mal Gedanken machen über den Prozess und die Menschen, die in dem Prozess involviert sind, ja?

Wenn ich wenn ich wenn ich das sauber habe und wenn man da auch 'n gemeinsames Verständnis gefunden hat, ja, dann kann man das dann auch mit Technologie, sage ich mal, unterstützend beisteuern und automatisieren. Und und dann ist auch das Vertrauen in dem Prozess und in die Automatisierung da, weil das ist nämlich sehr häufig das Problem. Ja, aber da ist nämlich das Tool schuld. Genau. Ja, und eigentlich gar nicht der Prozess.

Aber Du kannst ja nicht erwarten, dass das Tool alles kann, was mir der Prozess scheiße ist, ne? Exakt, exakt. Das ist finde ich ja auch so interessant. Jetzt in der Neuzeit, ne, kommen so Dinge hoch wie Sales Navigator und alle Vertriebler denken, ich muss nicht mehr arbeiten. Nein, ich muss anders arbeiten.

Ja, ganz genau. Und das ist halt wirklich eine Wahrheit. Ja. Lass uns doch mal ganz kurz noch in die Zukunft blicken. Was hast Du noch bei dir auf der Roadmap?

Was würdest Du ganz gerne noch, na ja, jetzt nicht persönlich erreichen, aber mit deinem Team? Wo siehst Du noch irgendwie, was hast Du noch vor der Brust? Wo möchtest Du gerne noch hin? Natürlich, aktuell sprechen wir permanent über künstliche Intelligenz. Und künstliche Intelligenz, da gibt es unterschiedlichste Tools, da gibt's Tools, die in in in in zum Beispiel Microsoft Business Applikationen integriert sind.

Ja. Ja. Da gibt es aber meines Erachtens aktuell noch nicht die wirklich überzeugenden Use Cases. Also ich würde ganz gerne da an den Use Cases 'n bisschen arbeiten. Meistens sind das jetzt immer so kleine, unterstützende Hilfsmittel für den vertrieblichen Alltag.

Hilfsmittel für den vertrieblichen Alltag, ja, aber ich möchte eigentlich da weitergehen. Ich möchte ganz gerne, gerade wenn wir jetzt mehr und mehr Touch Points draußen haben, wenn wir eine Kontakt- und Touch Point Flut eine Vorevaluation durchzuführen. Jo. Das ist das eine und das andere wäre, dass ich das tatsächlich auch einsetze im Opportunity Forecasting. In 1 sehr frühen Phase schon zu erkennen mit Machine Learning, ob es sich lohnt, an diesem Fall wirklich langfristig dran zu bleiben.

Das das gibt es ja schon in Ansätzen, aber wie Du richtig sagst, das sind noch Ansätze, ne. Also ich glaub viel weiß auch nicht, warum das noch nicht so weit ist, weil die Daten, wenn man sein CRM gut gepflegt hat, hat man ja eigentlich, ja. Und das ist genau, da fängst Du fängst Du fängst Du ja schon an. So. Wenn man sein CRM gut gepflegt hat, Ja, genau deswegen, Datenqualität spielt eine unglaublich große Rolle, wenn es darum geht, tatsächlich KI einzusetzen.

Deswegen müssen wir uns auch Gedanken darüber machen, wie füttern wir diese Systeme automatisiert, Ja. Ob nun mit so Providern wie Dealfront oder mit den einen anderen Themen, die wir jetzt auch heute so auf diesem Event hier gehört haben. Ja. Taum ab, Peter, das war's eigentlich auch schon. Ich danke dir recht herzlich heute, dass Du heute mit dabei gewesen bist.

Wenn man mehr über dich erfahren möchte, wie kommt man am besten auf dich zu? Ich bin ein Mensch, der keine Visitenkarte mehr hat seit 7 Jahren. Deshalb LinkedIn LinkedIn ist der beste die beste Möglichkeit direkt mit mir in Kontakt zu treten und ich bin auch gerne bereit für intensivere Dialoge. Ja, wunderbar. In diesem Sinne, ich hoffe, euch hat das 'n bisschen den Einblick gegeben, in was für Themen wir hier auf der Vertrieb Business live sprechen.

Peter ist heute das 1. Mal dabei gewesen. Hat mir grad eben ja schon am Anfang das Feedback gegeben, dass er dass das ganz okay war heute hier, es mal sozusagen, wenn ihr das nächste Mal mit dabei sein wollt, dann schaut einfach auf Vertrieb Business Schrägstrich live. Und Peter, lieben lieben lieben Dank. Ich bedanke mich da heute, dass Du da warst und dass Du dir die Zeit genommen hast, jetzt noch mal kurz mit mir zu quatschen.

Mich sehr gefreut. Danke dir. Mich auch. Danke.