Wie generieren IT-Dienstleister und Systemhäuser heute noch verlässlich Leads – ohne Goldketten-Verkäufer-Attitüde, sondern mit ehrlichem, nachhaltigem Vertrieb? Genau darum ging es in einem Webinar, dessen Audiospur die Grundlage dieser Podcast-Folge bildet. Zu Gast war Michael Stockmann, Geschäftsführer der Stockmann Digital Consulting aus Hannover, ein neunköpfiges Team, das sich auf Performance Marketing und Kundengewinnung für IT-Unternehmen spezialisiert hat. Gemeinsam mit Gastgeber Lev, der bei der NetCologne als IT-Dienstleister im Vertrieb tätig ist, wurden konkrete, sofort umsetzbare Taktiken durchgesprochen. Die Kernbotschaft: Viele der wirkungsvollsten Methoden sind erstaunlich klassisch – und werden gerade deshalb kaum genutzt.
Google Ads: Vom Klick direkt in die Umfrage
Stockmanns erster Tipp stammt aus der Welt der Suchmaschinenwerbung. Statt aus einer Suchanzeige auf die eigene Website oder eine klassische Landingpage zu leiten, empfiehlt er, direkt auf ein Umfrageformular weiterzuleiten. Der Gedanke dahinter: Wer sofort in die Interaktion geht, bleibt eher dabei.
Die Umfrage arbeitet dabei nicht mit Freitext, sondern mit klickbaren Auswahloptionen – etwa zur Unternehmensgröße (0 bis 10, 10 bis 50 Mitarbeiter) oder zum konkreten Interesse an bestimmten Dienstleistungen. Wer sich einmal durchgeklickt hat, ist am Ende eher bereit, auch Kontaktdaten anzugeben. Als Tools nannte Stockmann unter anderem Funnelcockpit und Perspective, letzteres besonders für die Optimierung auf dem Smartphone. Der Vorteil: Diese Methode setzen bislang nur wenige ein.
Postversand mit cleverem Aufhänger
Überraschend analog fällt der zweite Tipp aus: klassischer Briefverkehr. Wer eine Adressdatenbank oder einen Stapel Visitenkarten von Messen besitzt, kann mit einem smarten Aufhänger arbeiten. Im konkreten Fall wurde eine Wette formuliert – nach dem Muster „Wir können X besser als Y und schneller als Z. Verlieren wir die Wette, bekommen Sie ein Geschenk.“ Versendet wurden dazu kleine Präsente wie Modellautos.
Der Effekt zeigt sich beim anschließenden Anruf: Wer nach dem Päckchen oder den Modellautos fragt, trifft auf deutlich gesprächsbereitere, warme Leads. Der Uplift bei der Terminquote liegt nach Einschätzung von Lev gefühlt bei mindestens 20 Prozent. Kombinieren lässt sich der Brief zudem mit einem QR-Code, der auf die zuvor erwähnte Umfrage führt – inklusive Tracking.
Meta Ads und Standortmarketing
Bei Facebook und Instagram – also im sogenannten Push Marketing – erreicht man Interessenten, die nicht aktiv nach einer Lösung suchen. Besonders gute Erfahrungen hat Stockmanns Team mit Standortmarketing gemacht: Man definiert geografisch, wo sich die Zielgruppe aufhält, und spielt dort gezielt Anzeigen aus. Beispiele reichen von Kasernen bis zu Gewerbegebieten. Wer weiß, dass in einem neu erschlossenen Gewerbegebiet viele Firmen einziehen, kann als Erster präsent sein – etwa mit Angeboten für Inhouse-Verkabelung, Microsoft-Themen oder Lizenzen.
Der Ansatz ist aufwendiger, erfordert Recherche und das Zusammensuchen vieler Postleitzahlen, ist dafür aber langfristig wirksam und wird selten genutzt.
Das Telefon bleibt der stärkste Kanal
Über 40 Prozent seiner Termine generiert Lev nach eigener Aussage allein über das Telefon – besonders in Kombination mit dem Postversand. Der eigentliche Tipp ist dabei denkbar einfach:
Es geht gar nicht so sehr darum, wann Du anrufst oder wen oder wie oft, sondern einfach nur, dass Du anrufst.
Zu häufig unterbleibt der Anruf aus vorgeschobenen Gründen. Wer dagegen einen guten Draht zu Ansprechpartnern, Assistenzen oder Geschäftsführung aufbaut, schafft schrittweise Vertrauen – ähnlich wie man niemanden beim ersten Date heiratet. Ein praktischer Motivationstrick: gemeinsam telefonieren. Vier Personen mit je 30 Kontakten erreichen 120 Menschen und generieren daraus vielleicht drei Termine – und danach gibt es zur Belohnung Pizza oder Kuchen. Das habe nichts mit Drückerkolonne zu tun, sondern sei ein ganz normaler Kommunikationsweg.
LinkedIn Ads clever über Meta vortesten
LinkedIn Ads gelten als teuer. Stockmanns Empfehlung: Erst auf Meta den passenden Marketing-Angle und den wirkungsvollsten Hook finden. Statt alle Vorteile einer Softwarelösung aufzulisten, gilt es, den genauen Pain Point der Zielgruppe zu identifizieren. Funktioniert eine Botschaft auf Meta, lässt sie sich – mit angepassten Textlängen und Bildformaten – auf LinkedIn übertragen.
Zwar sei der Tausender-Kontaktpreis auf LinkedIn höher, doch die Lead-Qualität ist besser. Rechnet man die Cost per Acquisition über einen längeren Zeitraum, landet man häufig im selben Bereich wie bei Meta. Denselben Testgedanken nutzt Lev übrigens organisch: Er veröffentlicht Videos zunächst mit mehreren Hooks auf TikTok und übernimmt anschließend die beste Variante auf Instagram.
Mini-Events als natürliche Vertrauensbrücke
Als weiteren Hebel nennt Lev kleine Events wie Livestreams oder Webinare – genau wie jenes, das dieser Folge zugrunde liegt und zu dem sich 163 Menschen angemeldet hatten. Der Aufwand ist überschaubar: einen Termin finden, Expertise strukturieren und kostenfrei weitergeben. Wer die Stimme gehört, das Gesicht gesehen und die Art des Gegenübers erlebt hat, ist als potenzieller Kunde schon sehr nah dran.
Entscheidend ist das Nachfassen – per E-Mail-Automation, Telefon, LinkedIn-Nachricht oder WhatsApp. Diese Kombination aus Sichtbarkeit und persönlicher Ansprache beschreibt Lev als die natürlichste Art der Kontaktaufnahme.
Die sieben Tipps im Überblick
- Google Ads direkt auf ein Umfrageformular statt auf die Website leiten
- Postversand mit cleverem Aufhänger und anschließendem Telefonkontakt
- Meta Ads mit gezieltem Standortmarketing
- Konsequente telefonische Ansprache – am besten im Team
- LinkedIn-Kampagnen zuvor kostengünstig über Meta testen
- Hooks systematisch testen und die beste Variante ausrollen
- Mini-Events wie Webinare als Vertrauensbrücke plus Nachfassen
Die weiteren Tipps sowie die Fragerunde aus dem Webinar sind laut den Machern in einem kostenfreien Downloadpaket verfügbar, das neben dem vollständigen Webinar-Video weitere Materialien und über 20 Tools für den B2B-Vertrieb enthält.