Vertrieb kann man lernen: Warum Effizienz, Loslassen und Mentoring über den Erfolg entscheiden

Im Vertrieb entscheidet oft weniger das Produkt als die Fähigkeit, es an die richtigen Menschen zu bringen – und die eigene Zeit klug einzusetzen. Im Interview des Podcasts Irgendwas mit Vertrieb spricht Unternehmer Sven Lorenz aus Dresden über seinen Weg vom Maschinenschlosser in der DDR über die Bankausbildung bis hin zur Selbstständigkeit. Heute betreibt er eine Beratungsgesellschaft für Vermögensverwaltung sowie eine vorgeschaltete Unternehmensentwicklungsgesellschaft, mit der er Unternehmerinnen und Unternehmer produktiver und wertvoller macht. Im Gespräch mit dem Moderator geht es um Effizienz im Vertrieb, den Mut zum Loslassen und die Frage, warum niemand als geborener Verkäufer zur Welt kommt.

Vom Schlosser zum Vertriebler – über Umwege zur Berufung

Lorenz beschreibt seinen Einstieg in den Vertrieb als alles andere als geradlinig. Seine erste Ausbildung zum Maschinenschlosser war zielorientiert statt skillorientiert – sie sollte ihm als Auslandsmonteur ermöglichen, die Welt zu bereisen, die der Osten damals verschloss. Schon nach wenigen Tagen war klar: Handwerk ist nicht seine Sache. „Ich kann mehr mit der Zunge und mit dem Mund arbeiten, mit dem Kopf arbeiten, aber nicht mit beiden Händen.“ Nach dem Mauerfall folgte die Bankausbildung – und mit ihr die Erkenntnis, dass Menschen schon immer seinen Rat gesucht hatten.

Prägend war eine frühe Erfahrung in der Ausbildung: Als er in einer neuen Filiale eigenständig Kunden beriet, wurde er vom Filialleiter zurückgepfiffen – aus Haftungsgründen. Statt zu gehorchen, machte er weiter. Das brachte ihm eine schlechte Beurteilung und das Label „nicht führbar“ ein. Rückblickend sieht Lorenz darin ein typisches Muster: Vertriebstalente werden häufig von Strukturen und Vorgesetzten gebremst, obwohl sie eigentlich Lust hätten, etwas zu bewegen.

Führung, Freiraum und der unterschätzte Wert der Schwarmintelligenz

Viele Unternehmer wünschen sich mitdenkende, selbstständig handelnde Mitarbeiter – tun sich aber schwer, ihnen tatsächlich zuzutrauen und zuzugestehen. Lorenz rät zu einem einfachen Test in Meetings: Fragen stellen, die eigene Idee zurückhalten und erst als Letzter sprechen. Wer stattdessen mit „Ich hab mir schon Gedanken gemacht, es könnte so aussehen“ beginnt, setzt eine Leitplanke – und niemand traut sich mehr, davon abzuweichen.

Ein weiterer Kernpunkt ist der Umgang mit dem Alleinsein an der Spitze. Als ehemalige Angestellte kennen die meisten Gründer eine übergeordnete Instanz, die im Zweifel Probleme löst. Genau diese fehlt später. Deshalb sei Mentoring so wertvoll: Es liefert nicht nur Orientierung, sondern das Gefühl, dass jemand an einen glaubt und das „Go“ für den nächsten Schritt gibt.

Es geht am Ende des Tages darum, dass es eine für den Unternehmer akzeptierte Autorität ist. Das ist wie, als ob Du dir als Angestellter deinen Boss selber aussuchen könntest, weil Du dann mit Leidenschaft tust, was er von dir will.

In seinen Formaten – vom Einzel-Mentoring bis zur ganzjährigen „Business and Finance Mastery“ mit maximal zehn Teilnehmern – setzt Lorenz genau auf diese Schwarmintelligenz: Ein Unternehmer schildert eine Herausforderung und erhält von mehreren erfahrenen Kollegen unterschiedliche Perspektiven.

Effizienz im Vertrieb: CRM statt Excel und der Mut zum Loslassen

Effizienz ist überall Thema, sagt Lorenz – letztlich gehe es um Prozessoptimierung. Sein erster Rat für wachsende Unternehmen: ein passendes CRM-System statt einer immer weiter aufgeblähten Excel-Liste. Wichtig sei, sich nicht von tausend Features überfordern zu lassen, sondern gezielt das richtige Werkzeug auszuwählen – notfalls mit Beratung. Nur so lassen sich Kundendaten, Kontaktfrequenzen und Verkaufschancen sinnvoll bündeln und für das gesamte Vertriebsteam nutzbar machen.

Als eindrückliches Beispiel für vertriebliche Effizienz zitiert Lorenz das Buch Lebe begeistert und gewinne von Frank Bettger. Der einst erfolglose Verkäufer stellte fest, dass er 80 Prozent seiner Zeit mit Dritt- und Viertgesprächen verbrachte, 80 Prozent seines Erfolgs aber aus Erst- und Zweitgesprächen kamen. Seine Konsequenz: nur noch maximal zwei Gespräche pro Kunde – danach ein höflicher Abschied. Diese Fokussierung vervielfachte sein Einkommen binnen Monaten.

Übertragen auf heute heißt das: Verkäufer schleppen oft „das Thema Hoffnung“ mit sich herum – Deals, die seit Monaten oder Jahren in der Pipeline liegen. Der Rat lautet, solche Kontakte konsequent loszulassen und für ein halbes Jahr zurückzustellen, statt sie als Ballast durch den Alltag zu ziehen. Beim nächsten Anlauf ruft dann vielleicht ein Kollege an – womöglich war die Chemie ja das Problem.

Verkaufen ist Kernaufgabe – oder man delegiert sie klug

Unternehmertum beschreibt Lorenz als vierstufigen Prozess: ein Massenproblem identifizieren, es elegant lösen, ein Produkt entwickeln – und es verkaufen. Die meisten Gründer sind stark in den ersten drei Punkten, weil sie aus der Fachexpertise kommen. Am vierten scheitern viele. Sein Fazit: „Es ist doch nicht schlimm, wenn Du nicht verkaufen kannst. Schlimm ist, wenn Du dir niemanden suchst, der's kann.“

• Delegieren nach Kompetenz: Aufgaben ehrlich in Mitarbeiter-, Manager- und Unternehmertätigkeiten einteilen – und Fachthemen abgeben.
• Recruiting oder Agentur: Vertrieb zeitweise auslacken lassen, während parallel der eigene Inhouse-Vertrieb mit Tools, Skripten und Prozessen aufgebaut wird.
• Selbst zum Hörer greifen: Vor der Perfektionierung des Produkts erst einmal mit potenziellen Kunden sprechen – als Marktanalyse und Realitätscheck.
• Investitionsbereitschaft: Wer nicht bereit ist, in ein gewünschtes Ergebnis zu investieren, sollte es lassen.

Introvertiert oder extrovertiert – Vertrieb ist ein Handwerk

Vertrieb, so die Botschaft, kann man lernen wie jedes andere Handwerk. Extrovertierte gehen leichter auf Menschen zu; Introvertierte müssen häufig zunächst eigene Selbstzweifel überwinden. Lorenz ermutigt dazu, ehrlich hinzuschauen, ob frühere Erfahrungen mit Ablehnung – im Elternhaus oder im Privatleben – heute blockieren. Wer diese Muster auflöst, gewinne nicht nur vertrieblich, sondern auch persönlich an Freiheit.

Ein weiterer Impuls: Wer selbst einmal als Kunde von einem Verkäufer begeistert war, sollte diese Menschen ansprechen und für sich gewinnen. Lorenz erzählt von einem Kunden, der einen begeisternden Anzugverkäufer kurzerhand für seine Firma abwarb – ein Beispiel dafür, dass Haltung und Persönlichkeit oft wichtiger sind als vorhandene Skills. „Du kannst bei mir sofort anfangen, wenn deine Attitude stimmt, wenn deine Persönlichkeit stimmt, alles andere bringe ich dir bei.“

Die vielleicht schönste Formel des Gesprächs bringt es auf den Punkt: „Verkaufe doch einfach so, wie Du selber auch gerne einkaufen würdest.“ Wer selbst einmal ausprobiert hat, dass es funktioniert, kann später mit Überzeugung ein Team oder eine Agentur führen – weil er weiß, dass es geht.