Das Jahr 2025 war für viele im B2B-Vertrieb ein zähes Jahr: längere Sales Cycles, mehr involvierte Stakeholder und eine spürbar geringere Entscheidungsfreudigkeit auf Kundenseite. In dieser Folge zieht der Gastgeber keine Bilanz aus guten Vorsätzen, sondern teilt die wichtigsten Learnings – und formuliert daraus eine klare Leitidee für 2026: mehr Qualität statt bloßer Quantität.

Ein turbulentes Vertriebsjahr 2025

Der eigene Jahresabschluss gelang erst am 29. Dezember – ein Deal, der bereits im März begonnen hatte. Das ist zwar kein untypisch langer Verkaufszyklus, doch der Entscheidungsweg sei insgesamt holpriger gewesen als in den Jahren zuvor. Bereits in einer früheren Folge mit Andreas Kallewei wurde thematisiert, wie zäh sich das Geschäft anfühlte und wie häufig Entscheidungen verschoben wurden. Externe Faktoren, auf die Vertriebler oft keinen Einfluss haben, verschärfen diese Lage zusätzlich.

Warum "einfach mehr" nicht mehr funktioniert

Die naheliegende Reaktion auf ein hartes Jahr lautet meist: mehr machen – mehr Calls, mehr Leads, mehr Ad Spend, mehr Personal. Doch genau hier liegt das Problem. Durch die rasante Entwicklung der Künstlichen Intelligenz kann heute praktisch jeder automatisiert eine passable Nachricht an potenzielle Kunden verschicken. Wer nur mittelmäßige Ansprache liefert, hebt sich damit nicht mehr ab.

Jeder kann dank KI heute eine okaye Message an seine potenziellen Kunden schicken – automatisiert, im Schlaf. Wer nur mittelmäßige Nachrichten verschickt, kann sich nicht mehr abheben.

Die Konsequenz: Wenn alle mehr und schneller kommunizieren, führt reine Masse wieder in ein holpriges Jahr wie 2025.

Wissen ist genug vorhanden – es hakt an der Umsetzung

Ein zentraler Punkt aus den Coachings des vergangenen Jahres: Viele Vertriebsteams und Selbstständige nehmen neues Wissen zwar auf, sind aber so mit dem Halten des Status quo beschäftigt, dass sie es kaum umsetzen. Auf LinkedIn, Instagram und TikTok kursieren ständig neue Templates und Frameworks, die viel Aufmerksamkeit erhalten – doch die entscheidende Frage bleibt: Wie viel davon wird tatsächlich in die Praxis überführt?

Die ehrliche Einschätzung lautet, dass es realistisch oft nur ein bis zwei Prozent des aufgenommenen Inputs sind. Selbst nach über 20 hochwertigen Sessions im vergangenen Jahr habe niemand – auch der Gastgeber nicht – alles umsetzen können. Informationen und Wissen sind heute überall verfügbar; die eigentliche Herausforderung ist die Relevanz und die konsequente Anwendung.

Drei konkrete Ansatzpunkte für mehr Qualität

Statt alles umzukrempeln, empfiehlt der Gastgeber, sich auf bewährte Qualitätsmerkmale zu besinnen und diese endlich umzusetzen. Drei Bereiche stehen im Fokus:

  • Neukundenakquise: Das Volumen der Aktivitäten muss hoch bleiben, weil mittelmäßige Vertriebler die Systeme verstärkt nutzen werden. Der Unterschied liegt in der Relevanz. Wer klar beantworten kann, warum gerade dieser Kunde, warum jetzt und warum mit uns, schafft Vertrauen und hebt sich vom Mittelmaß ab. Technologie kann diese Vorbereitung unterstützen, ohne dass jeder Call stundenlang vorbereitet werden muss.
  • Termine: Zu viele Termine werden lediglich angesetzt, damit der Sales Cycle nicht ins Stocken gerät – ohne echten Mehrwert. Jeder Termin, ob Neukunde, Bestandskunde oder Offboarding, sollte eine klare Agenda haben und den Deal ein Stück voranbringen. Der Grundsatz: keine Agenda, kein Termin.
  • Pipeline: Durch längere Zyklen und mehr Entscheider ist eine saubere Pipeline entscheidend. Deals, die nur mitgeschleppt werden, um die Pipeline voller wirken zu lassen, kosten wertvolle Zeit. Besser eine kleinere, dafür qualitativ hochwertige Pipeline, in der klar ist, wer die Economic Buyer sind, was der nächste Schritt ist und welche Risiken bestehen.

Der Mensch als entscheidender Faktor

Ein wiederkehrender Gedanke ist der Wert des Persönlichen. Das digitale Zeitalter mit Zoom und Teams spart Zeit und ist an vielen Stellen sinnvoll – doch an manchen Punkten verstecken sich Vertriebler zu sehr hinter dem Bildschirm. Ein persönlicher Termin vor Ort, ein Messebesuch oder ein regionales Netzwerk-Event kann die Qualität der Beziehung deutlich steigern.

Der Gastgeber betont, dass dies dosiert und wirtschaftlich sinnvoll eingesetzt werden sollte – auch mit Blick auf das Klima. Doch wer die Extrameile geht, den Kunden persönlich besucht und Hände schüttelt, liefert ein Qualitätsmerkmal, das weder KI noch das Mittelmaß bieten können. Denn Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht: Relevanz schafft Vertrauen, und Vertrauen ebnet den Weg zu den richtigen Entscheidern und letztlich zum Abschluss.

Vom Wissensvermittler zum Enabler

Aus der Erkenntnis, dass Wissen allein nicht reicht, leitet der Podcast eine Veränderung des eigenen Angebots ab. Neben Content, Events und Podcast soll künftig die Rolle des Enablers hinzukommen – also Raum für die tatsächliche Umsetzung. In den Coachings zeigte sich, dass sich wochenlang aufgeschobene Probleme in der Gruppe oft innerhalb weniger Minuten lösen ließen, weil andere Teilnehmer ähnliche Situationen kannten und pragmatische Lösungen beisteuerten.

Deshalb startet am 29. Januar 2026 die erste kostenlose Umsetzungs-Session. Sie ist ausdrücklich kein Webinar zum passiven Zuhören, sondern ein Format zum aktiven Arbeiten: Teilnehmer bringen ihre offenen Deals, Kontakte und Leads vorbereitet mit, erhalten kompakten Input zu Relevanz, Qualität, Terminen und Struktur und setzen anschließend gemeinsam um. Mit Raum für Fragen, etwas Gamification und Gruppendynamik – ohne dass sensible Kundeninformationen geteilt werden müssen.

Das Fazit: Ob nach einem holprigen Jahr wie 2025 oder als Optimierung eines starken Jahres – der entscheidende Faktor für 2026 ist der Mensch und die gestiegene Qualität in Ansprache, Terminen und Pipeline. Wissen ist genug vorhanden; jetzt zählt die Umsetzung.