#115 Neukundenakquise B2B: Wie moderne Vertriebsteams im Mittelstand erfolgreicher werden - mit Andreas Kaldewey [S5E07]

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und hier ist dein Moderator live.

Hallihallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und heute haben wir ein etwas, ja, sagen wir mal provokantes Thema rausgepickt. Und zwar habe ich mir dazu einen spannenden Interviewgast eben eingeladen. Und ich begrüße auf der anderen Seite der Leitung den lieben Andreas. Hi Andreas.

Mahlzeit, Glück auf. So, neben dem Lacher sind wir grad eben schon fast ganz tief ins Thema eingestiegen. Wir wollen heute wir wollen heute son kleines bisschen da drüber sprechen, wie sich der Markt im B2B Vertrieb grade son kleines bisschen verändert. Viele Projekte im Maschinenbau grade, da wo Du dich eben halt auch sehr gut auskennst, die die stocken. Ich hatte das im IT Umfeld vor dem Sommer ganz extrem und wir wollen jetzt mal 'n bisschen drauf gucken, ah, wie können wir das vielleicht regeln?

Also was können wir noch tun? Wollen ja nicht nur die ganze Zeit warten, was die bis die Projekte eben halt dann kommen. Und was ist vielleicht da auch der Unterschied zu, sagen wir mal, einem transaktionalen Sale hin zu, wir machen echt richtiges Projektgeschäft? Ich glaube, wenn wir das heute so halbwegs aufgedröselt bekommen, haben alle was gewonnen und Du und ich werden da bestimmt auch für die einen oder anderen Inside, wenn nicht sogar den einen oder anderen Lacher auch noch sorgen. Das ist so ungefähr der der der die Marschroute für diesen Podcast.

Bevor wir jetzt aber ganz tief dort einsteigen, wollte ich dich noch mal ganz kurz dir die Möglichkeit lassen, dich ganz kurz vorzustellen. Und am allerbesten funktioniert das natürlich mit den Quickfire Fragen. Bist Du bereit, dass ich hier kurz 5, 6 Fragen stelle, die Du einfach dir jetzt aus der Hüfte hinaus wie ein Pistolero quasi beantwortest? Bereit, wenn Du's bist. Sehr schön.

Liebe Andreas, wo bist Du gerade örtlich gesehen? Oberhausen. Traumhaft. Was machst Du in Oberhausen beruflich? Einerseits wohne ich tatsächlich hier, andererseits bin ich im Ich wohne hier von Beruf aus.

Ich wohne hier beruflich. Ja, genau, ich wohne hier beruflich. Ich bin halt 'n Ruhrpottasien, geboren im Pott. Also war zwar zwischendurch weg, aber ich bin halt wieder hier. Aber was mache ich beruflich?

Ich bin im Vertrieb. Wir beschäftigen uns bei uns im Unternehmen mit Kennzeichnungstechnik. Kennzeichnungstechnik hat nichts Straßenmarkierungen oder so was zu tun, das werd ich auch gern schon mal gefragt, sondern letztendlich immer wenn Produkte produziert werden, wenn Logistik stattfindet, hast Du eine Kennzeichnung, was weiß ich. Auf dem auf dem Joghurt ist das Mindesthaltbarkeitsdatum. Wenn Du 'n Paket von Amazon kriegst, ist da 'n Etikett drauf mit 'ner individual individuellen Adresskennzeichnung.

Wenn Du irgendwie, was weiß ich, Waschmittel kaufst, Getränke sind da auch Etiketten drum rum. Das ist alles Kennzeichnungstechnik. Wenn Du Bauteile hast im Auto, wo son QR Code drauf gelasert ist, auch das ist Kennzeichnungstechnik. Das heißt, wir haben einen sehr großes Portfolio. Dementsprechend sind unsere Kunden, Du hast gerade schon son bisschen das Stichwort Maschinenbau genannt, sind einerseits eben wirklich Maschinenbaukunden, wo wir eben, ja in der Projektierung schon mit am Ball sind, wo wo wir drüber reden, dass unsere Lösungen mit integriert werden in die spätere Komplettanlage.

Wir haben aber auf der anderen Seite auch Kunden natürlich aus Industrielogistik in den Bereichen, haben eine Anlage, die zum Teil 20, 30, 40, ich hab auch schon mal eine 60 Jahre alte Anlage gesehen, wo plötzlich heißt, oh, wir müssen jetzt auch kennzeichnen, wir müssen den alten Drucker rausschmeißen, alten Etikettierer, wo wir dann eben auch in der, ja, einfach in der Situation sind, 'n alten Status gegen was moderneres auszutauschen auszubessern oder eben zu kurzfähiger zu werden. Okay spannend. Wen Du das nicht machst, was machst Du als Ausgleich? Ich hab 2 Kids. Ja, das ist ein Ausgleich Ja, das ist ein Ausgleich.

Genau, ne. Ob das Ausgleich ist, ist ein anderes Thema. Ansonsten bin ich sehr sehr sehr stark in Sachen Musik unterwegs. Also unterwegs heißt nicht nur mit der Gitarre zu Hause auf der Couch schützen, sondern hab selber son son Musikprojekt auch, wo wir uns son bisschen mit Johnny Cash Wegbegleitern beschäftigen, mal als Duo, mal als komplette Band, also schon 'n paar Auftritte auch im Jahr, die so stattfinden. Und ja, das ist wirklich, manche sagen, boahle, ist doch auch wieder Stress.

Ah, ist das vielleicht 'n bisschen zeitlich, aber für mich ist es runterkommen. Ja, ja, kann ich voll und ganz nachvollziehen. Auch wenn ich zum Beispiel immer einen Puls von dreihundertundsiebzig habe, wenn ich am Fußballfeld von meiner F-Jugend stehe, weil, ne, die da wieder 100 Prozent nicht umsetzen, was ich denen im Training probiert habe, beizubringen. Ja. Es ist trotzdem Ausgleich.

Es macht trotzdem Spaß, auch wenn ich danach, wie gesagt, geladen bin wie, ja. Aber gut, vervollständige mal bitte diesen Satz für mich. Das Beste an Vertrieb ist Beste an Vertrieb ist geiler Scheiß, also sorry Vertrieb also wie ich Ja gut, jetzt bin ich natürlich auch. Das ist doch geil. Das Beste an Vertrieb ist für mich natürlich immer noch mit Menschen zusammenzuarbeiten.

Komm, erzähl doch jetzt mal die richtige Wahrheit. Ja, ey, natürlich die Kohle, ne. Ich bei Vertrieb natürlich nur wegen der Kohle. Ich kann nichts anderes. Ich bin blöd wie Dosenbrot.

Ja, das war die einzige Chance für mich, mehr als 1500 Euro brutto zu verdienen, als ich damals den Job gestartet bin. So. Nein, aber Vertrieb ist ist geiler Scheiß und ich liebe eben auch den Vertrieb vor Ort mit Menschen. Ja, ich schwanke immer son bisschen zwischen der berühmten effizient, ey, kann ich das Meeting eigentlich nicht mittlerweile auch als Webmeeting abhalten. Auch da kann man viel Spaß haben, sehen wir ja gerade auch schon, aber es ist natürlich auch richtig geil, also ich komm ja ausm Außendienstvertrieb über die ganzen Jahr Jahrhunderte schon nicht beinah gesagt, dann dann willst Du natürlich auch raus auf Straße, ne.

Ja. Regelmäßig. Ja. Können wir gleich noch mal drauf einhaken? Den den Gedanken mit, ne, Spaß im im im im Webmeeting möcht ich gerne nachher noch mal kurz was sagen.

So, jetzt konträr, was nervt dich an Vertrieb so zu 100 Prozent? Wichtig Tour. Brauchen wir nicht mehr dazu zu sagen. Gut. Hast Du, wenn Du dir 20 Minuten lang mit jemandem dich ungestört unterhalten könntest, Familienmitglieder ausgeschlossen, weil Du hast ja auch 2 Kinder und kommst wahrscheinlich auch nie zu Wort, ähnlich wie ich.

Tot oder lebendig? Wer würde es sein? Toni Kirsch. Top Antwort, weil Geiler Typ, ich meine, er hat auch erst mal viel Scheiß da durchlebt, er dann sich richtig auch eigentlich auch durch die Liebe seiner Frau ausm Mist rausgezogen hat. Hat war viel humorvoller als viele denken.

Also der hat sich auch selber ganz oft selber aufs aus Corden genommen mit vielen Songs und hat auch was ja für die Gesellschaft getan, war sehr gesellschaftskritisch, hat ja nicht nur Konzerte gegeben, unter anderem in mehrere Konzerte im Knast, wo er dann in Shenquenton und Force and Prison war. Er ist in nach Vietnam geflogen an die Front zu den Soldaten, hat für die Soldaten Konzerte gegeben, also wirklich in und von sich aus nicht weil weil das weil die Ami gesagt hat, sprach doch mal, sondern weil sie wirklich sagte, ich will den Leuten was geben. Und ich glaub das war an sich ein cooler Typ, also auch wenn vieles was in seinen Songs an Texten verarbeitet ist, wenn da eine Wahrheit hinter ist, dann war das glaube 'n cooler Typ und Mhm. Ja, deshalb. Sehr cool, prima.

Okay. Wir haben dich, glaube ich, jetzt besser kennengelernt, megagut. Jetzt würde ich ganz kennenlernen, noch mal eine Sache zu dem Außendienst, Teammeeting et cetera pp. Ja. Vielleicht steigen wir mal so mit ein.

Ich kenne viele Salesorganisationen dafür, weil ich ab und zu ja auch noch mal irgendwo reingerufen werde, hey live, kannst Du mal bitte bei uns mit reingucken und ich dann da son son bisschen den den Blick von außen dann dann gebe. Ich kenne viele Sales Organisationen, die gar nicht mehr rausfahren, also 100 Prozent alles irgendwie remote und sonst was machen, ja. Finde ich auch grundsätzlich erst mal cool, finde ich auch sehr, sehr gut. Jetzt haben Du und ich uns 100 Prozent über LinkedIn kennengelernt und wir haben uns, glaube ich, einmal in echt gesehen, ne? Richtig, genau.

Einmal haben wir uns in echt gesehen, so. Ich glaube aber, dass wenn Du einmal, also wir wir wir haben uns auch auf LinkedIn oder auch in den im, wo Du bei uns mal auf dem auf dem Vertrieb Business Kongress warst, haben wir uns gut verstanden, aber ich glaube, dieses diese Extras schippe, wie Du den packen kannst und wie Du mit dem Spaß haben kannst, auch in 'nem Onlinemeeting, kriegst Du nur hin, wenn Du einmal den in echt gesehen hast. Also wenn Du einmal schmecken, sehen, fühlen. Verstehst Du, was ich meine? Ja, ja ich ich versteh total, was Du meinst und ich ich würd's, wenn wir jetzt noch mal LinkedIn nehmen, auch auch tatsächlich unterschreiben.

Ich ich kenn eine Menge oder hab eine Menge Leute natürlich über LinkedIn noch kennengelernt, man ist über regelmäßigen Austausch und bei 'ner Menge Menschen ist es so, also Gott sei Dank, ich bin da noch nicht enttäuscht worden. Also hab ich noch nicht gesagt, boah, das war jetzt aber beim persönlichen Kennenlernen Griff ins Klo. Die Situation hatte ich noch nicht, aber aber definitiv würd ich sagen, mit einigen ist es dann, vor allen Dingen vielleicht, wenn man schon 2 3 Mal dann auch sogar im Austausch war, was kumpelhafter geworden, was persönlicher noch geworden, wo man sich auch noch mal bisschen vielleicht sogar noch mehr was was erzählt oder auch mal eine blöde WhatsApp einfach rüber schreibt. Ja, was man so per LinkedIn vielleicht nicht macht. Da gibt's ein 2 Leute, okay, mit denen WhatsApp ich auch schon mal, aber ansonsten sind's tatsächlich eher Leute, wobei ich eben kein WhatsApp Fan bin, aber die ich halt persönlich gesehen habe oder wo man sagt, Mensch, lass uns demnächst mal wieder auf einen Espresso treffen, auf einen Kaffee, whatever.

Und das ist im Vertrieb aus meiner Sicht genauso, wenn wir wenn wir tatsächlich da rangehen, dass wir dass wir Fleisch am Knochen haben wollen, glaube ich, geht geht geht's nicht ohne, dass man sich wirklich auch mal zumindest nicht in unserer Branche kennenlernt. Andere Branchen arbeiten anders, also ich weiß oder viele von den SASlern, glaub ich, die schaffen ja wirklich ihre Dienst, glaub ich, nahezu komplett am Telefon, weil die ja auch dann dann in ganz anderen Regionen arbeiten. Vielleicht liegt's da an der Struktur, an dem, was dahintersteckt. Vielleicht ist ist da einfach das Demothema überzeugend. Ich Ich bin bin aber auch konservativ.

Nee, ja, ich glaube tatsächlich, gut, dass Du's ansprichst, die SASler haben dich Ich glaube, das liegt einfach in im Sinne des Ganzen, dass man sich das virtuell viel besser angucken kann als in echt. Also wenn ich jetzt quasi, wenn Du eine Software verkaufen würdest, was bringt mir das, dass ich zu dir fahre, wenn Du mir genau das Gleiche auch so zeigen kannst? So, aber ich glaube, dass wenn es tatsächlich Maschinen, was zum Anpacken geht, dann wollen die, weil das ja auch das Herzstück quasi der Firma ist, wollen die ja, also Du musst dir so vorstellen, Du stellst ja nicht 'n Mitarbeiter ein, ohne den jemals vorher nicht gesehen zu haben. Also kannst Du auch machen, aber ist meistens eben halt 'n bisschen Unfug. Und im Endeffekt ist ja die Maschine nichts anderes als 1 der wichtigsten Mitarbeiter in dieser ganzen Firma.

So und den wollen sie dir natürlich vorstellen. So und den muss er auch irgendwie kennenlernen und dann ah ja hast Du gesehen und dann kannst Du das ja auch dann viel besser greifen, fühlen, schmecken, wie auch immer. Und ich glaube, dass dann dass da eben halt ohne den den den den Software jetzt den Software SAS Land irgendwie auf die Füße treten zu wollen. Ich glaube, da liegt eben halt auch der Unterschied zu, sagen wir mal, der Philosophie, ich fahre zum Kunden, ich treffe mich tatsächlich mit dem, ich guck den mir in die Augen, ich fass den an, ich trink seinen brühwarmen oder kalten oder schlechten oder sehr guten Kaffee. Ja.

Ja? Und ich hab ich hab irgendwie Anknüpfungspunkte, die über dieses Digitale hinausgehen. Warum brauchen wir das? Weil in dieser sehr, sehr hektischen Welt ansonsten meiner Meinung nach die Projekte entweder kleiner werden oder nicht kommen. Ja und und natürlich vielleicht auch mit 'nem gewissen, ich nenn's mal vorsichtig, praktischen Nutzen, der dahinter ist.

Ich nehme jetzt wieder mal die beiden Zielgruppen, von denen ich grad gesprochen hab, wenn ich mitm Maschinenbauer bin, rein theoretisch, kann ich mit dem das ganze Projekt am am skizziert Tisch, am Web, im im Web abhalten. Ja. Warum? Weil wir in der Phase befinden, wo's keine Anlage gibt, wo's nur Skizzen gibt, wo's sogar einfacher ist mit 'nem Screenshot, die Dinge, die man haben will, ach guck mal, das brauch das schiebe ich euch gleich rüber. Also solche Projekte, das sind sich tatsächlich sehr, sehr gut rein virtuell abhalten.

Der 2. Aspekt ist grad bei Maschinenbauern, wenn die was größer sind, ist ja manchmal noch der Vertriebler mit dabei, der ist dann der sitzt ganz woanders, der ist manchmal sogar im Ausland, weil die Projekte dort haben. Und der 3. Aspekt ist, der Maschinenbauer ist ja nun mal oft nicht, es sei denn, der hat den Auftrag schon definitiv bekommen, aber wir sind ja dann in mit unseren Leistungen immer nur ein Rädchen im ganzen Konzept. Klar müssen wir den überzeugen, dass wir den auf unsere Seite kriegen, wenn wir beim einzelnen Projekt sind, aber in der Regel ist ja dann nun mal Drucker, Laser, wie auch immer bei 1 Gesamtanlage, die dann irgendwo zwischen 'ner halben Million oder vielleicht 'ner Million oder noch mehr kostet, ist 'n Bruchteil.

Jo. So, das ist, wenn wir Projektarbeiten mit Maschinenbauer haben. Wenn wir natürlich sagen, so, wir haben Maschinenbauer, die wollen wir generell auf unsere Seite ziehen. Das heißt, dass wir sagen, Leute, immer wenn ihr Anfragen kriegt, wo's darum geht, dass Kennzeichnungstechnik implementiert werden soll, dann möchten wir bitte, ja, dass ihr mit uns generell zusammenarbeitet. Ja, und da muss ich natürlich mit denen drüber reden, welche Vorteile haben die letztendlich davon, dass die uns als Partner haben, welche Goodies ergeben sich, wo können wir die unterstützen und das ist dann wieder 'n Gespräch, weil hier wird nämlich dann die Entscheidung vom Maschinenbauer gefällt am Ende des Tages.

Das ist dann wieder ein Gespräch, wo der Maschinenbauer selbst entscheidet und wo ich die Person auch oder die Person sehen muss, weil da kommt am Ende auch das Vertrauenstream drüber. Und bei dem Kunden mit der Produktionsanlage, die schon steht oder wo sowas angepasst werden muss, ist es genau das Gleiche. Da geht's darum, den einmal selber kennenzulernen, aber natürlich auch aus praktischen Gründen sich mal wirklich anzugucken, was passiert da vor Ort. Alle weiteren Termine können gerne dann auch virtuell stattfinden, aber son erster Projekttermin, der sollte zumindest wirklich immer dann stattfinden, wo wir sagen, so worüber reden wir eigentlich? Würdest Du also sagen, es macht Sinn am Anfang diesen Kennenlernentermin zu machen oder ist es eigentlich völlig egal, in welchem Teil der Customer Journey Du dich da grade befindest oder kommt son bisschen, ey, sag mir bitte jetzt nicht irgend son Anwaltskram kommt drauf an, sondern reines Bauchgefühl.

Grundlegend würde ich sagen in 80 Prozent Projekte zum Projektstart. Wie gesagt, außer es ist am Anfang noch son bisschen kryptisch alles, dann kann man's später machen. Aber eigentlich zu Projekt statt, weil sonst red ich über hypothetische Dinge, über über Lösungsideen, die vielleicht gar nicht machbar sind, weil irgend 'n kleines Detail vielleicht in der Anlage gar nicht machbar ist, ja? Ich nenn's wieder, nehmen wir mal wieder das Beispiel, es gibt Drucksysteme, die brauchen halt 'n verdammt geringen Druckabstand, die drucken sehr gut, brauchen geringen Abstand, andere sind toleranter. So, hab ich aber dann vielleicht Teile, die gefördert werden mit irgendwelchen Ecken und wie auch immer, da komme ich vielleicht mit diesem ersten Drucksystem gar nicht rein.

Wenn ich aber meine ganze Argumentation, ja, auch meine Vorteilsargumentation, Nutzenargumentation, Kalkulation, Total cost of Honorship auf diese Lösung plane und stell dann irgendwie nach 3 Wochen fest, oh, oh, ja, da haben wir uns aber vertan. Das geht nicht. Deshalb muss ich so was von vornherein wissen. Ja, verstehe ich. Ja, bin ich bin ich bei Ich geborene über den Wörtchen ganz gern noch 'n Beispiel.

Ich hab einen Kunden in dieses Jahr Anfang des Jahres geschrieben gehabt, den hatte ich nicht einmal gesehen, war war großer Deal. Der war großer Deal zum Glück. Jetzt gibt's Folgeschäft. Und wir haben schon über die Lösung gesprochen gehabt und ich hatte mich schon son kleines bisschen geärgert, weil das nicht so groß war, wie ich mir das eigentlich gewünscht hätte. So.

Okay. Und dann hat unser Presales gesagt, ja, also da ist alles fein. Kannst Du alles machen? Alles gut? Aber ganz ehrlich, ich weiß, die sind schwierig zu kriegen und verstreut und sonst was, aber probier die doch mal bitte jetzt zu uns ins Rechenzentrum zu kriegen, damit die sich das einmal angucken können, weil ich also ich mache das sehr, sehr gerne einfach als remote, aber es gibt dann doch immer noch mal irgend eine dumme Frage, die die stellen nachher, wenn sie's noch nicht gesehen haben, die wir einfach in sonem Termin einfach mal ausrollen könnten.

Und dann wissen die eben halt ihren Allerwertesten einmal kurz hierhin. Ende vom Lied, die Hälfte davon hab ich nicht verstanden, was Sie gesagt haben, ne, weil ich halt Vertrieb und ne, die dann technisch Ja. Sich da einen zurecht. Ende vom Lied war, es wurde nachher doch deutlich mehr, als ich ursprünglich gedacht hatte und noch mehr, als ich mir erhofft hatte. Das heißt also, wir reden jetzt tatsächlich, ne, son son son persönliches Ding, ah, guck mal, das ist ja so, dann können wir das ja auch so und so und so machen.

Ja, können wir. Dann müssen wir nur das und das und das beachten. Ja prima. Ja, klasse. Ja, dann könnten wir das ja auch so bauen.

Na, dann müssen wir noch mal kurz in uns gehen und nach dem Termin war dann eigentlich schon für die klar, ja, der ist total geil, wenn wir das so und so bauen könnten. Und dann kam am nächsten Tag schon direkt, ja, bitte noch mal Angebot anpassen auf die und die und die und die Punkte. Ja. So, was ich damit sagen will, ist, es lohnt sich tatsächlich immer, egal ob Du Folgeschäft oder sonst was irgendwie hast, noch mal da die Zeit und auch den Aufwand zu nehmen. Wenn Du nicht weißt, dass es eben halt auch super anstrengend ist, diese die Koordination da eben halt zu verlieren.

Ist aber einfach Teil deines Vertriebsjobs und dich dann halt wirklich da auch hinzustellen und auch dann selbst wenn Du nicht, wenn Du nichts beitragen kannst, einfach sagen wir mal für gute Laune zu sorgen. Ja. Und das Ganze irgendwie wie wie ne, nicht wie wie son wie son Puppenspieler, aber wie ein Fußballmanager deine Spieler zu organisieren, ja, ne besser so als irgendwie mit Marionetten zu spielen, sondern ne, Du Du bist ja als als Fußballmanager bist Du ja quasi erst mal raus, weil die Spieler aufm Spielfeld hast Du ja gekauft. Die müssen halt den bestmöglichen Job machen. Aber Du kannst ja trotzdem gucken, dass es allen irgendwie gut geht und dass alle irgendwie gut miteinander matchen.

So und das ist im Endeffekt nachher dann dein Job. Und es lohnt sich wirklich total aus meiner Sicht, die Leute ins Auto zu packen, die rauszufahren zu lassen und auch mal irgendwie den Kunden wirklich anzufassen. Ja, Effizienz, ja, CO2, ja, alles Mögliche, aber bringt alles nichts, wenn daher, wie wir gerade eben im Vorgespräch schon gesagt haben, Projekte stocken, Projekte eben halt nicht kommen. Du hast son ganz anderen Draht dazu zu den Leuten, die dann noch mal anzurufen, ne, wenn Du eben halt da gewesen bist, ja. Und Du kannst und das das da war das, was Du grade geschildert hast, auch 'n sehr schönes Beispiel.

Du kannst eben in soner soner persönlichen oder Realsituation, ja, selbst wenn Du dir den Punkt hast, Du hast eine Kundenanfrage, ja? Lead kam bei dir rein. Wow. Das haye, absolut happy. Absolut.

Absolut. Absolut. Absolut. Absolut. Absolut.

Absolut. Absolut. Absolut. Absolut. Absolut.

Absolut. Absolut. Absolut. Absolut. Ja.

Und dann stellst Du eventuell vor Ort fest, in dem persönlichen Gespräch mit dem Kunden oder vielleicht auch, weil der Kunde die Firma besucht, beides ja möglich, stellst Du fest, ach guck mal, es gibt hier doch 2, 3 offene Fragen, weil der Kunde selber hat ja sein sein Status quo und hat irgendwie seine Lösung, die er gerne hätte. Das heißt, er hat seinen Zustand, den er gerne hätte. Wir, die wir in in unseren Bereichen ja doch irgendwo Profis sein sollen, sind aus meiner Sicht in der Pflicht, da noch mal 3 3 Sätze weiterzudenken. Nämlich nicht nur zu sagen, guck mal lieber Kunde, das ist dein Status quo, ja, der ist zwar noch aktuell, Du willst jetzt aber schon 'n bisschen zukunftsfähig sein, deshalb möchtest Du das und das oder Du bist veraltet und willst jetzt mal in der Gegenwart ankommen. Aber was ist denn, ja, wenn wir uns noch mal 2, 3 Gedanken mehr machen?

Ich ich nehm jetzt Beispiel bei mir. Unser Kernsegment ist die Kennzeichnung. So. Jetzt wissen wir, dass viele Unternehmen einfach aufgrund dessen, dass vielleicht bei soner Anlagenführung, ja, dann wird die Folie nicht immer richtig über das Produkt spannen, ne. Wir falten grad bei, was weiß ich, Brot, Lebensmitteln und so was.

So, wenn ich genau an der Stelle mit der Falte drücke, kann's sein, dass vielleicht der Aufdruck nicht sauber ist. So, hab ich die Möglichkeit, ich geh 2, dreimal drauf oder aber, was nämlich oft passiert, ja, dann geht sone Palette oder ein ganzer LKW an irgend einen Discounter an 'n Supermarkt und die sagen eben Zentrallagerautschuldigung. Das sind wir jetzt 3, 4 Pakete, sehen wir schon, die sind nicht sauber gekennzeichnet mit dem Mindestheilbarkeitszeitum, nehmt die mal wieder zurück. Und wenn Du eine Ahnung hast, was einfach zu 'ner LKW eine Ahnung kostet, kannst dir vorstellen, welcher Schaden dahinter ist, weil die können halt ja nicht mal wieder neu durch eine Anlage fahren, neu verpacken, dass die Sachen gehen dann hier zu Rudels Rest der Rampe, ne, wie sie alle heißen mögen, Thomas Philipp Grüße an Rudi an der Stelle, genau, ja. Genau, Grüße an Rudi.

Ich weiß gar nicht, ob's das noch gibt vor 20 Jahren, glaube ich mal, aber egal, geht halt zu irgend sonem Restpostenschrammel und werden da für kleines Geld vertickt. Das heißt, die kriegen vielleicht ihren LKW mit 20 Prozent, 30 Prozent des Ursprungspreises vertickt, sind froh, dazu vielleicht plus minus 0 rausgehen. So, wenn man denen aber beispielsweise sagt, Leute, lass uns doch mal drüber nachdenken, ob wir vielleicht einfach nach der Kennzeichnung 'n Kamerasystem einbringt. Nur eine Kamera, die einmal liest, was ist heute muss, was weiß ich, da steht Mindest Hypercardsdatum drauf sechster zwölfter 20 25. Steht das drauf oder nicht?

Wir können die Kameras lesen. Oh, steht nicht drauf, das Produkt wird ausgeschleust. Oh, nicht in Ordnung. Alle anderen laufen durch. Aufm LKW landen nur die, die in Ordnung sind.

Die anderen, die ausgeschlossen werden, dann kannst Du auch eine Palette machen, die verkaufst Du an Rudy für seine Restarampe. Ja? Ja. Die geht aber nicht der ganze LKW zurück. Du kannst es einfach planen.

Du hast viel weniger Ausschuss. Du hast hier vielleicht eine mehr Investition, die, ja, wenn Du Pech hast, zahlst Du das, was Du in einem Jahr an Verlust hast in der Regel bist, aber deutlich günstiger. Nur es ist unser Job dann auch so weit zu denken oder zu wissen, oh, es gibt gesetzliche Änderungen, da werden Sachen in der EU diskutiert. In 3 Jahren ist das und das fällig. Wird dann aktuell Lösungen, auch nicht mit dem, was dem Kunden vorschwebt, ist das nicht machbar.

Lieber Kunde, noch hat die EU nicht beschlossen, Du musst aber damit rechnen. Sollen wir in die Richtung gehen, sollen wir darüber nachdenken oder nicht, ich will's dir zumindest sagen. Genau. Ja und schon hast Du auch Mehrwert in dem Termin, ja? Richtig.

Schon hast Du auch Mehrwert in dem Termin. Genau. Weil wenn Du nämlich sagst, ja, ich würde ganz gerne mal vorbeikommen, Ihre Anlage angucken, ja, komm vorbei, mir egal. Genau. Ich bin beim Golfen, ja.

Wenn Du aber sagst, lass mal über die Zukunftsfähigkeit Ihrer Anlage sprechen, weil es gibt neue EU Richtlinien, die da das und einfach mal schauen, ne, ob ihr da sauber aufgestellt seid und wenn es ihm nur da nur dazu dient, dass er ein gutes Gefühl hat, ja. Richtig. Aber es ist für ihn ein Mehrwert, dafür nimmt er sich die Zeit. Richtig. Ich glaube, das ist auch noch son Ding, glaube son Teams Meeting oder 'n Zoom Meeting, der nimmt sich, das ist für, sagen wir mal, 35 Minuten eingestellt.

Ich wette mit dir, dass der nach 32 Minuten 30 schon auf die Uhr guckt. Scheiße, ich hab in 10 Minuten schon das Nächste. Ja. Ich muss noch einmal kurz Kaffee, ich muss noch einmal kurz ums und keine Ahnung, irgendwas anderes machen. Wie soll das alles, ich ich klink mir jetzt gedanklich schon mal aus.

Richtig. Wir hatten auch so den nächsten, die letzten To dos irgendwie noch dabei, aber wenn Du eben halt da bist und sagst, ich möcht ganz gerne Anlage einfach mal prüfen, keine Ahnung, vielleicht gibt's ja irgendwas, was wir da da tun können, ne, Richtung EU Richtlinie, Richtung irgendwas anderes. Nimmt der sich Zeit, dann ist der auch da. Dann ist auch egal, ob der Termin dann 90 Minuten dauert oder eine 2 Stunden. Richtig, der sieht es ja in der Regel auch oder andersrum.

Wir sehen's dann auch vor Ort. Wir können auch eventuell 'n Problem sehen, was mir am am am im Webmeeting vielleicht gar nicht klar ist. Ne, deshalb, also ich bin großer Freund von effizient und durchaus, ne, die Dinge Effizienz zu machen, das heißt, ich muss nicht für jeden Scheiß hinfahren, aber es gibt eben durchaus Situationen, wo man sagen muss, so dafür macht es macht es jetzt Sinn sich in die in die Karatze zu Es ist hier wie bei vielen Dingen einfach die Mischung, ja? Die Mischung macht den Cocktail. Ja.

So jetzt haben wir ja die grad eben noch gesagt, manche Projekte stocken. Ich hatte ja auch grad eben schon verraten, wir ne, den Frühjahr war totale Flaute bei uns, jetzt langsam geht's wieder geht's wieder los. Mhm. Ja, also Du merkst, die Kunden reagieren. Es geht natürlich auch Richtung Budgets bei uns, ne, für die nächste Jahr fürs nächste Jahr und so was und dann ist ist das ist das so schon mal schon mal gefühlt besser.

Aber bei dir sind ja die Projekte noch deutlich, deutlich länger als bei mir. Ja. Erzähl mal, was was was kann man Du kannst es ja nicht erzwingen, dass das jetzt kommt, ja. Manche Dinge manche Dinge passieren einfach dann auch zwischendrin, wo Du keinen Einfluss hast. Aber was kannst Du als gewiefter guter Vertriebler im Außendienst oder eben halt im B2B machen, sagen wir mal, diese die die die die Projekte entweder voranzschieben oder dich anderweitig irgendwie nicht zu beschäftigen, Umsatz irgendwie reinzuholen.

Muss ja hast ja trotzdem eine Aufgabe. Genau, also was Du gerade schon sagst, wir können es zum Teil eben selber nicht steuern, ich da, nimm da wieder den den Kernbereich Maschinenbau, Wenn der den Auftrag von seinem Endkunden nicht kriegt, ja, weil sich beim Endkundenwert verschiebt, dann hängt der genauso hinten dran. Das heißt also, wir können letztendlich oder müssen in dem Segment, wo unser, wo unser, ja, Endkunden wäre, da müssen wir, müssen wir sehr aktiv sein. Da müssen wir eine große Präsenz zeigen. Mit großem Präsenz meine ich tatsächlich auch eine Akquisitionspräsenz.

Weil das ist ja auch oft so dieses dieses Dinge, was viele im Kopf haben, ach komm, wir sind in 'ner Investitionsbranche und ja, wenn mir dann 1 sagt, ich hab doch jetzt erst letztes Jahr 2 Drucker und 3 Etikettierer gekauft, dann braucht er die nächsten Jahre doch nicht, weil je, was weiß ich, haben ja eine AfA Zeit von 5 Jahren und die meisten nutzen sie dann noch 4 Jahre weiter, wenn die AfA durch ist. Also erst mal kann ich das wunderbar erfragen, indem ich beispielsweise rausfinde, habt ihr die Dinger geleast, habt ihr die finanziert oder habt ihr eine Barge bezahlt? In der Regel, wenn sie nämlich geleast sind, hast Du, sind die nach 5 Jahren auch wieder durch. So. Das heißt, ich weiß, die Dinge muss ich mir schon mal auf wieder Vorlage legen.

Jetzt heißt, reicht es aber auch nicht zu sagen, so, ich leg hier auf wieder Vorlage, oh toll, in 3 Jahren kommt was Neues, das heißt, ich ruf den in 3 Jahren an, sondern, und da ist aus meiner Sicht das, wo der große Fehler ist, den viele machen, gerade im Investbereich, im Investitionsgüterbereich, rufen den Kunden an, sagen, ja gut, 3 Jahre, ich melde mich dann kurz vorher wieder, wenn ich weiß, der braucht was Neues. Nee. Genau. Ich ich muss den 'n paarmal im Jahr, ich möcht nicht sagen nerven, ja, aber ich muss den 'n paarmal im Jahr an mich erinnern. Warum?

Also erstens, was weiß ich, ich muss denen eine Einladung schicken beispielsweise für unsere größte Messe, die im Jahr stattfindet oder für eine Messe, die bei ihm vor der Haustür ist, die die stattfindet, sei es eine Branchenmesse zu seinem Thema. Ich muss zwei-, dreimal im Jahr vielleicht wegen spezieller Sachen, ich hab grad gesagt, so da gibt's neue Sachen im im Handelsbereich, wo ab 20 27, was in der Kennzeichnung umgesetzt wird. Da kann ich die Leute doch informieren. Ja. Das heißt, wenn der mich 3 drei-, viermal im Jahr hört, weil ich ihn einfach anrufe und einfach nur gefragt, geht alles gut, natürlich, was geht da seinem letzten Mal?

Oder dem zwischendurch dann mal eine Mail mit, eine Einladung schicke für die Fachpack beispielsweise, die jetzt in 2 Wochen in Nürnberg ist oder nächstes Jahr die Interpack in Düsseldorf, dann hat der mich aufm Schirm, weil plötzlich kann nämlich Folgendes passieren. Sind vorher Freigaben für eine neue Investitionsanlage, weil man sagt, oh, wir haben neue Aufträge gekriegt, wir müssen mal unsere Produktion erweitern. Mhm. Die findet nicht erst in 3 Jahren statt, wenn die anderen Dinge abgelaufen sind, sondern da passiert plötzlich was Neues. Oder es stellt sich raus, dass dieser tolle dieses tolle Gerät, was er hat, nicht seinen Anforderungen entspricht.

Dass er Stress hat mit dem Lieferanten, dass der dass der Lieferant vielleicht im Service oder wo auch immer schwächelt. Das nützt dem das, wenn wenn dem die Heft zurzeit die Produktion steht, weil er einfach, also ich hab's grad ja gesagt, wir haben eigentlich 'n kleines Teil von den Kosten, aber wenn Du kennzeichnen musst, wenn das Hypercutsatum chargen und die Drucker und der Etikettierer funktionieren nicht, Steht wie in sonem paar 1000 Euro Teil in Relation, deine ganze Produktion. So, wenn dann Sachen nicht stimmen, Servicetechnik und so weiter, kann's auch sein, dass die sich ganz schnell umgucken. Und hat der mich da nicht aufm Schirm, wenn er sucht in dieser Zwischenzeit, dann hab ich 'n Problem. Das Witzige ist, melde ich mich regelmäßig bei dem, hat der mich aufm Schirm?

Wahrscheinlich sogar ganz oben auf der Liste, weil der Wettbewerber nämlich nicht macht, sich regelmäßig bei ihm zu melden. Und auch wenn er sagt, hey, ich hab jetzt aktuell nicht, super, komm, passt. Ich möchte mich trotzdem mit dem unterhalten. Vielleicht finden wir noch noch andere Lösungen. Vielleicht gibt's andere Ansätze.

Vielleicht ist der nämlich zufälligerweise zwar in 'ner Produktion, weiß aber selber gar nicht, das Unternehmen haben die Logistik nämlich davon getrennt, was da Phase ist. Das heißt, der könnte für mich Door Opener sein in eine andere Abteilung. Ja, vielleicht auch dahin zu kommen, dass ich, Stichwort Etikett, dass ich vielleicht Etiketten jetzt mit Druckern ersetzen kann. Stichwort Nachhaltigkeit, andere Sachen. Dass ich vielleicht einfach Verbrauchsmittel reinpacke, so was haben wir nämlich auch bei uns.

Wir produzieren auch selber Etiketten. Ja, und bin ich irgendwo mit Verbrauchsmittel drin, bin ich natürlich ohnehin schon in der Bude. Genau, ja. Ja. Also wenn Du, ich glaube, wenn Du's tatsächlich schaffst, dich dich nicht nur ab und zu nach Bauchgefühl zu melden, sondern für dich selber und da gibt es keinen richtig oder falsch, sondern einfach nur Trialender, musst Du ausprobieren.

Ich kann ja aber garantieren, wenn Du dich zweimal am Tag bei ihm meldest, das ist zu viel. Ja, einmal in der Woche ist höchstwahrscheinlich auch zu viel, aber wenn Du dich ran robbst von einmal oder zweimal einmal im Quartal oder zweimal im Quartal und dann guckst wie ne, wie Du dich dann da eben halt bewegst. Ich hatte einen ähnlichen Fall, wo ich genau wusste, dass Der ist mit mit einem Telekommunikationsunternehmen aus Bonn quasi verheiratet, ja. Und hab aber nicht locker gelassen und jetzt nicht Riesenlorbeeren, wir sind die allergrößten, aber nur als Beispiel. Ich hab den, glaube ich, 2 Jahre lang alle 3 Monate angerufen.

Auch son bisschen aus Eigennutz, weil wenn man sich nämlich bei uns ist es so, wenn wir quasi uns nicht einmal alle halbe Jahr melden, geht der geht der der Lead zurück in den freien Verkauf sozusagen und kann jeder schnappen. Ja, so, ich wollte den, weil ich hatte ja schon Vorarbeit geleistet, wollte ihn auf gar keinen Fall verlieren. Und dann wie aus dem Nichts, E-Mail, ich kann aber weiß noch ganz genau, sonntagmorgens, wir ziehen übrigens morgen in 'n neues Büro. Ich hab gesehen, ihr habt da. Können wir noch kurzfristig bestellen?

Keinen Fall. Nee. Nee. So, also das war wirklich der einfachste Sale, den ich jemals gemacht habe, ja, und nicht schlecht, hätte der sich bei mir gemeldet, wenn er, er hätte's ja auch einfach über die Webseite abwickeln können, ja. Wenn er hätte er oder keine Ahnung, irgend seine Terrorcom Freunde fragen können oder weiß ich nicht, was, ja, so.

Aber nee, da hat sich halt bei mir gemeldet, weil, ja, okay, also den Mergener melden sich immer, ne, und der hat gesagt, wenn ich irgendwann was brauche, soll ich mich bei ihm melden? So, ich hab das total verpennt als IT Leiter. Ja. Die ziehen ja da morgen ein. Fuck, was machen wir im Internet?

Ja, dann schreibe ich immer. So, der Montagmorgen stand das Ding, ja. Ja. Ich musste natürlich 'n bisschen rödeln, ja, dass ich meine Jungs da eben halt, das Team dann eben halt auch noch mal herzlichen Dank an der Stelle, dass die dann eben da schnell das alles hingekriegt haben, aber das hat funktioniert, ja. Und der ist happy.

So, natürlich wird er sich jetzt das nächste Mal, wenn er irgendwie dann sich darum kümmern muss, so wie Du auch gesagt hast, ne, Wenn er dann davor steht und sich das Ganze mal anguckt oder keine Ahnung irgendeiner ihn intern challenged, würde er sagen, ja gut, ich kann ja eigentlich mal den Karneval noch mal fragen, ne, wegen der Etikettierung, weil der Du, ich hatte ich hatte hatte eine ähnliche Situation, auch ganz kurzfristig. Du kannst dich gesehen, wenn wir heute reden, hatten wir heute morgen ja auch schon wieder scheiß Wetter. Ja. Und vor, wann war es denn, 3 Jahren war ja richtiges scheiß Wetter. Jo.

Im Aatal, aber auch in Leverkusen, im Bergschwarm. Ja, ich hatte auch hier, da wo ich jetzt gerade stehe stand 30 Zentimeter Wasser. So und ich hatte dann eine Situation 3, 4 Wochen später, rief mich 1 an, mit dem ich auch regelmäßig Akquisetelefonate geführt hatte. Ihr habt doch so und so D und D Drucker Systeme, ne? Ja.

Ja, ich bräuchte davon 10 Stück. Warum? So spontan? Ja, uns ist die Halle abgesoffen. Ja.

Und ist jetzt schon 4 Wochen her und der Wettbewerber, mit dem wir eigentlich sonst immer zusammengearbeitet haben, Du schicken mir kein Angebot, nix. Ja, die haben wohl im Moment keinen Bock oder haben hier keinen Vertriebler gerade, der sich drum kümmert, ist uns jetzt aber relativ egal, weil jetzt kommen demnächst die neuen Produktionsanlagen, da haben wir uns schon drum gekümmert. Wir kriegen jetzt hier irgendwie aus 'nem anderen Werk, glauben wir uns die zusammen oder aus anderen Standorten, ich brauch jetzt aber 10 Drucker. Ja, so bitte. So.

Und dann hat er, das war jetzt keine Riesenteile, aber es war trotzdem 'n richtig schöner feiner Umsatz, der sich daraus ergeben hat, weil ich dem Typen 3, viermal im Jahr einfach mal meine Aufwartung gemacht hab. So. So. Dann hatte der mich oben auf seiner Liste. Genau.

Und so, jetzt kriegen wir den Bogen hin, ne. Warum kommen Projekte nicht? Ja klar, Du kannst eben mal meckern über Wetter, über Markt, über irgendwas, ja, aber Du musst halt einfach dranbleiben. Ja. Und vielleicht kommt dann nicht das Projekt, was Du ursprünglich mal geplant, gedacht oder gescopt hattest, ja, aber dann kommt's vielleicht irgendwas anderes.

Sicherlich hättest Du gerne wahrscheinlich was anderes verkauft in dem Moment, ursprünglich gedacht, aber das hatte ja eben halt den Need für was anderes, ja. Genau und hier hier bis bis an 'nem Punkt, wo man aus meiner Sicht dann aber auch irgendwann mal entscheiden muss. Mich zu sagen so, weißt Du was, wo Du schon sagst, es gibt Projekte, aus denen wird vielleicht irgendwann nichts mehr, die muss ich nicht ständig mit meiner Pipeline weitertragen und pack jetzt wieder noch mal 2 2 Monate weitere Vorlage rein. Ja, kriegt den Typen hier ins Telefon, aber trag trotzdem irgendwann ein, weil ach das wird schon irgendwann kommen. Da muss man irgendwann noch mal sagen, was sollte jetzt, mach ich hier den Sack zu, pack das in die Ecke und wenn er sich doch noch mal melden will, dann wird der sich, auch wenn das Projekt, wo man dachte, boah, zu 90 Prozent ist es safe und schon fast zu und plötzlich kommt dann dieses berühmte Ghosting und alles, irgendwann muss man sagen, die Arschlecken 3 fuffzig und dafür Konzentration auf andere Sachen, weil wir haben nur 100 Prozent Energie, wir haben nur 100 Prozent Zeit und jetzt kommt das Gemeinde in unserem Job.

Wir sagen zwar immer, wir können immer telefonieren, ja, auch freitags, nachmittags, aber eine gemeine Wahrheit gibt es. In der Regel, also zumindest im B2G, ist da abends 22, 23 Uhr, die Leute sich nicht mehr anrufen. Also die gehen nicht dran. Also zumindest bei mir ist dann keine mehr da. Ja, also Außer in Corona.

Da ging das echt, weil die dann in 2 Schichten gearbeitet haben, von 6 Uhr bis abends 21 telefonieren. Nein, also das ist unser limitierender Faktor. Nicht die Zeit, die wir haben, sondern einfach wo wir wissen, Mensch, das ist da, wo in der Regel die Leute einfach da sind und die Zeit muss ich halt für mich effizient nutzen und das heißt auch, dann bin ich auch gleich fertig damit, heißt auch, dass ich eventuell sag, komm, ich muss hier ein Angebot vorbereiten oder wie immer, wann mach ich das? Das mach ich vielleicht nicht clevererweise mittags 14 Uhr, sondern Ja, genau. Das mach ich vielleicht clevererweise, ja, dann doch entweder am Freitagnachmittag 17 Uhr oder setz mich am Wochenende noch mal hin oder sag, Mensch, da liegt so viel an.

Ich als Vertriebler irgendwo vittier ich ja auch davon Provision, ja, ist ja meistens son schönes Ding. Ich sag einfach, komm, heute Abend, wenn die Blagen im Bett sind, ich geh noch mal 2 Stunden an Rechner. Ich kann mich jetzt entscheiden, entweder guck ich hier hier Love Island oder Love Love Island oder oder Netflix, wie heißt das denn hier? Grey's Anatomy oder son Gedöns. Ja.

Frau, natürlich, also alle Vertriebler gucken entweder Love Island oder Grey's Anatomy. Oder Grey's Anatomy, genau. Auch alle Vertrieblerinnen, genau. Natürlich, oder so Blacklist. Was anderes geht heut nicht.

Ich hätte dich vorher noch nach den Serien fragen müssen. Aber bin ich genauso? Bin ich ganz genauso wie Du? Bei mir ist das Jetzt hat er zum Glück wieder Football angefangen im September und ich guck mir die Spiele nicht langweilen, weil ich komm ja irgendwann nachts, ja und ich Ja. Muss ja auch irgendwann mal an meinen Schönheitsschlaf denken, damit das irgendwie noch mal was wird hier.

Aber ansonsten, wenn ich mir die Spiele dann im Reallife angucke, das sind so die, ich lass das nebenher laufen, das ist nicht super spannend, ich guck ab und zu mal hin, aber dann sind die Dinger, ne, Angebote schreiben oder diese, wenn wenn wir zum Beispiel ausm Ausland mal eine Anfrage haben, dann geht das meistens eben halt auch nicht per Telefon wegen verschiedenen Zahlungen. Dann kriegst Du eben halt ellenlange E-Mails oder keine Ahnung, Du musst noch mal irgendwie SLAs prüfen oder irgendwas anderes. Das sind Dinge, die ich eben halt auch probiere, eher in den Abend reinzukriegen oder eben halt frühmorgens, je nachdem, wie ich eben halt drauf bin. Ja. Aber Vertriebszeit ist halt einfach Vertriebszeit.

Ja, und dann heißt es auch nachher nicht, na, heute hatte ich zum Beispiel auch 'n internes Meeting, was zweieinhalb Stunden gegangen ist, musste ich aber hin. Blöd, aber kommst Du halt nicht drum rum an. Also wenn Du dir deinen Tag dann auch noch so organisierst und das dann eben mal sagst, keiner freitags fahr ich raus oder was hast bestimmt Tage, wo Du eben halt sagst, ich fahre zum Kunden hin, dann ist das ist das eine super eine super Geschichte. Ja, oder eben auch im Auto wirklich sagen zu können, also ich bin bin zwar kein Freund da, also ich bin kein Freund davon extrem, ja, was ist willst Du wieder wichtig oder nicht wichtig? Also Telefonate, wo man sich Dinge notieren muss, weil man andere Sachen machen muss, die die im Auto zu machen, aber es gibt so kleine Zwischentelefonate, die kannst Du halt immer wieder auch ausm Autohaus führen und warum nicht?

Also ich hab im Auto auch immer son kleines Büchlein neben mir und ich mein, Du weißt ja NRW, da da stehst ja mehr auf der Autobahn als dass Du fährst. Da kann man zwischendurch einfach mal telefonieren, ne, wenn Du auf a Ja. A 3, a 57 rumstehst. Im Feierabendverkehr. Ja genau.

Nee, aber ja, okay, jetzt hab ich Wir fassen noch mal ganz kurz zusammen. Termine relativ früh im Vertriebsprozess, gerade wenn's eben halt sagen wir mal, Sachen geht, die anfassen, die die man anfassen, es kann durchaus sein, dass wenn Du deine deine Kunden auch einfach mal so persönlich siehst, schmeckst, fühlst, wie auch immer, dass Du mit denen eine Möglichkeit hast, entweder mehr oder anderes Geschäft zu machen, weil Du einfach näher dran bist und Lass dich 1 1 Ja. An dem Punkt auch noch ergänzen, weil Du gerade auch sagst, schmecken, fühlen, Tasten, anfassen. Was aus meiner Sicht auch immer 'n wichtiger Aspekt ist, so wie beim SRAS die Demo, ja oder ey, ihr könnt mal für für Wirtschaft eine Woche lang sone Demoversion oder könnt da rumspielen oder ne, nehmen wir hier Riverside, die einem ja auch sagen, komm kannst 14 Tage mal für Oma erst mal testen, wie ihr den Account macht, so ist es bei uns auch nicht unüblich dem Kunden zu sagen, weißt Du was, wir geben euch einfach mal für 14 Tage son Druckeretikettierer, den packen wir aber bei euch an die Linie, wird richtig installiert vom Techniker, sodass der bei euch im Tageseinsatz ist, weil dann ist der gleiche Effekt mit Mänken, Fühlen, Tasten.

Ja. Das Ding vorzuführen eine halbe Stunde, ist aus meiner Sicht nicht sonderlich effektiv. Da sieht er einfach, ja toll, der Druck tun die anderen auch. Aber der muss 'n Feeling dafür kriegen, grad der Bediener, weil der ist oft relevanter als man denkt, was die Entscheidung betrifft. Der muss muss die Entscheidung oder der muss sagen, jawohl, das Ding ist vom Handling gut.

Ich komm mit der Oberfläche, mit der Bedienoberfläche gar. Ich kann Texte eingeben, was weiß ich, ich hab eine gute Anbindung als Netzwerk, je nachdem wie das Ganze da eingebunden ist. Das ist das spielt alles eine große Rolle. Ja, genau. Und dann und dann hast Du hast Du einen Probieren für den Schmecken und dann ne, Projekte nach vorne zu treiben, immer wieder melden logischerweise und dann hast Du eben halt auch noch ne probieren zu diversifizieren.

Wenn ich jetzt zum Beispiel 'n Rechenzentrum nicht platziert kriege, vielleicht kriege ich eine andere eine Cloud Storage Lösung oder irgendwie Security Paket oder sonst was irgendwie platziert, ja. Aber es ist eben halt dein Job, als Vertriebler da dranzubleiben. Und ja, es gibt halt eben halt 'n paar Projekte, die sterben, aber dann trenn dich eher früh von dem lieber 'n schreckliches Ende als 'n Ende ohne Schrecken. Nee, Endschrecken ohne Ende oder so was, genau. Ja, so so irgendwie so mit mit, ich hab's heut nicht so mit mit Floskeln.

Aber das wäre im Grunde genommen das, was Andreas und ich jetzt heute hier besprochen haben. Andreas, wenn noch mehr Leute was von dir oder wenn Leute noch mehr von dir erfahren möchten, wo sollen die sich bei dir melden? Du bist höchstwahrscheinlich immer noch bei Xing, richtig. Das ist auch deine präferierte Plattform. Das ist meine total präferierte Plattform.

Ich hab da glaube ich 'n Profil, ich weiß nur nicht mehr, ob ich mir das sonderlich ähnlich sehe. Nein, tatsächlich. Ich ich hab 'n XING Profil, das ist aber, wie soll ich sagen, das ist 'n Platzhalter. Das ist wie eine Fahne, die ich im Kofferraum spazieren soll. Ich hab keine Logindaten, glaube ich, gar nicht mehr.

Ich weiß es nicht. Ich hab ich hab mir irgendwann tatsächlich noch mal wieder 'n Profil angelegt, weil Leute sagten, man sollte PZING doch auch haben, aber da passiert wirklich nichts drüber. Ich glaub, ich hab wieder 2 Kontakte oder so. Ja. Also es ist es ist es ist LinkedIn, ne.

Also ich würde sagen, wer was von mir möchte und da bin ich auch am tiefsten am aktivsten, das ist das ist LinkedIn, ja. Sehr gut. Dann packe ich das LinkedIn Profil vom Andreas noch mal mit unten drunter. Wer sich noch mehr von Vertrieb beziehungsweise auch von Andreas anhören möchte, Jedem lege ich wärmstens die Webseite Vertrieb Punkt Business noch mal auf Ja, ans Herz, weil der Andreas hat auch einen superspannenden Beitrag schon beim letzten vorletzten digitalen Vertriebskongress zum Thema Pricing uns präsentiert und den findest Du in unserem Content Tresor. Da kommst Du super, super einfach hin, wenn Du dich bei Vertrieb.com Business 'n bisschen umschaust.

Und ansonsten würde ich vorschlagen, Andreas, haben wir noch irgendwas vergessen, Irgendne Profefell, Hinweis Webseite, na, na. Nö. Gut. Nö. Ich freu mich auf jeden Fall, mein Lieber, wenn wir uns mal bald wieder in echte sehen.

Es sind ja so langsam alle ausm Urlaub wieder da, Du ja auch schon länger. Ich glaub, ich Ja. Und deswegen muss ich hoffentlich die ein oder andere Möglichkeiten mal wieder in der dunklen Jahreszeit dann wieder bieten, ne. Und dann freu ich mich drauf. Es wäre mir auch ein inneres Blumenpflücken, wie wir das schon sagen.

Wunderbares Schlusswort, liebe Andreas, schöne Grüße und dir da draußen noch einen erfolgreichen Tag. Tschau. Dir auch. Danke live.