#114 Schluss mit Cold-Call-Frust: So baust du dir einen Referral-Motor für 2026 | Interview mit Christoph Karger [S05E06]

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und hier ist dein Moderator live.

So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und wir biegen so langsam sich ja Richtung Ende des Jahres 20 25 hinein. Damit Du aber perfekt vorbereitet bist für 20 26, habe ich jetzt noch mal richtig, richtig heißen Scheiß für dich, denn ich hab mir heute einen superspannenden Gesprächspartner mit zum mit zum zum Podcast eingeladen. Ich kenne den lieben Christoph sogar persönlich. Es ist natürlich ein Lincoln Kontakt.

Sein Podcast ist richtig, richtig gut. So ist auf jeden Fall auch reinhören, kann ich dir aber nachher noch mal mehr erzählen. Aber wir haben uns auf der HR Messe in Köln kennengelernt, einmal kurz gesehen und haben ja auch abends mal kurz unterhalten und deshalb endlich mal geschafft, uns zu Podcast zu treffen. Und er bringt 'n super, superspannendes Thema mit, was ich für mich für 20 26 auch immer mit auf die Fahne geschrieben habe. Bevor wir jetzt da ganz tief einsteigen, einmal das Wort an dich, hallo, lieber Christoph.

Hello, herzlichen Dank für die Einladung und ja, mega cool, dass wir's jetzt auch mal auch in R geschafft haben. Freu mich sehr und bin gespannt. Ja. Das ist immer so, ne. Wenn 2 Podcaster sich treffen, so, ja, dann müssen wir unbedingt mal 'n Podcast drüber machen und dann dauert das ja ewig, bis man da gehen.

Aber ey, was soll's. Christoph, damit die Leute dich noch 'n bisschen besser kennenlernen, hab ich am Anfang immer diese Rückfeierfragen, weil wir wollen ja nicht den Tod erfahren. Deswegen fragen wir an dich, bist Du bereit für kurze Quick Feier Fragen? Shoot, let's go. Let's go, war raus.

Lieber Christoph, wo bist Du grade artig gesehen? Sag bitte nicht Homeoffice. Ich bin tatsächlich grade in Berlin im Homeoffice. Hätten wir jetzt in 2 Wochen aufgenommen, 3 Wochen, dann wär ich in Sri Lanka am Strand und würd dort irgendwie versuchen zu mit sonem Grappy Mikrofon Podcast aufzunehmen. Aber jetzt bin ich in Berlin.

Ich trink meine Herpespauschen drunter. Alles gut. Ja. Danke. Sehr gut.

Was machst Du denn da im Home? Also wo arbeitest Du? Was was ist dein was ist dein Business? Aktuell bin ich bei Sales Playbook und bevor ich jetzt weit aushole, das Schimpfwort in Anführungszeichen wäre Berater, aber ich arbeite oder darf mit vielen Start-up Scale ups arbeiten, auch ein paar Mittelständlern und denen helfen wirklich ihre coolen Produkte zu verkaufen. Das heißt, ich in meiner Rolle bin vor allem im Interry Management, aber auch im Coaching, Sales Training aktiv und helfe eben dann Teams wirklich ja rund die Herausforderung, die im Day to Day im Sale zu hast.

Ich glaube, darüber würden wir auch reden. Das Thema, was ich relativ speziell mache, was, glaub ich, sonst auch kaum jemand hat, ist wirklich dieses Thema Empfehlungen im Sales und wie kannst Du damit eigentlich nachhaltig Pipe aufbauen? Aber dazu bestimmt später mehr, hab ich gehört. Ja, genau, hab hab ich auch gehört, hab ich irgendwie hier auf irgend 'nem Zettel rumliegen gesehen. Schöne Grüße an Manuel und das ganze Team vom Salesplook an der Stelle.

Supercool, was Sie da aufgebaut haben. Ihr habt den Manuel auch schon mal persönlich kennengelernt, hab mich bei der ersten Konferenz mit unterstützt. Super cooler Typ, deswegen freu ich mich da riesig, wenn Du da mit an Bord bist. Auf jeden Fall eine Superadresse. Ku, wenn Du das nicht machst, was machst Du denn zum Ausgleich?

Ich bin, ich glaube, sehr sehr aktiv, sehr sehr gerne einfach unterwegs und sei das mal im Umland von hoffentlich nicht Berlin, sondern von dem Ort an dem ich gerade bin, bin gerne wirklich am Reisen und guck mir neue Orte an und ich glaub das, was sich ansonsten konstant durch meinen Alltag zieht ist Sport in allen Variationen. Ja, ich glaube, also wenn Du einen einmaligen Christopher auf die Schöne geklopft hast, dann weißt Du genau, wir meinen das ernst mit dem Sport, ja. Schon schon ordentlich ordentlich Holz dahinter, ja. Ist schon. Danke, danke.

Nee, es ist eigentlich Ich versuche, wenn ich im am Meer bin, versuche ich zu surfen und ansonsten ist es eine bunte Mischung an Crossfit Krafttraining, bisschen also sagt man so, Laufen oder Ähnliches. Alles, was den Kopf freikriegt. Sehr cool. Sehr gut, Sport haben wir abgehakt. Was Du machst, haben wir auch abgehakt.

Ich möchte ganz gerne, dass Du einmal für mich diesen Satz vervollständigst und zwar das Beste an Vertrieb ist. Es ist eine der schwierigsten Fragen, die ich am Ende auch nicht mit einem Satz, glaube ich, beantworten könnte, aber ich glaub am Ende sind es die großartigen Menschen, die Du kennenlernst. Gut und was findest Du, sagen wir mal, was fandest Du mal nicht so so semigall an an Vertrieb? Ich glaube, wir sehen gerade die dunkle Seite von Vertrieb oder wie KI gerade schlechten Vertrieb einfach so hart bloßstellt, weil wir einfach sehen, wie Leute versuchen mit schlechten Automatisierungen die Inboxen voll zu spammen und das ist etwas, was mir, wenn ich mir eine eigene Inbox gucke, echt auf die Nerven geht. Ja, kann ich vorher was nachvollziehen.

Aber auf der anderen Seite, ne, wenn Du dann eben halt tatsächlich das konstant durchziehst und jetzt dieses Teil der Tränen, sag ich mal, wo alle einfach mit schlechter Automatisierung blind dumm Messaging betreiben, wirst Du am Ende höchstwahrscheinlich dann auf dieser Flanke liegen und der einzige Survivor sein, nach der die Titanic untergegangen ist, Ja. Ohne dass Du irgendwie großartig noch eine 1 Pfeife dafür brauchst, bis Du Sendungsboty findest. Deswegen Ja, fair. Am Ende, genau, das am Ende wird schlechter Vertrieb wahrscheinlich grade son bisschen aussortiert und bloßgestellt und es wird halt andere Wege geben oder die Menschen, die halt immer, sag jetzt mal, guten Vertrieb gemacht haben, werden sich auch langfristig durchsetzen. Yes, Yes.

Alrighty, wir haben's fast geschafft. Wenn Du dich mit 25, oh, Janusz Moment 25, ja. Ja, wenn Du dich 25 Minuten mit jemanden unterhalten durftest, Familienmitglieder ausgeschlossen tut oder gar nicht, wer wäre es und wieso? Es ist sone Frage, die ich überhaupt nicht beantworten kann, weil ich glaube, dass Du in jedem Gespräch so viele Möglichkeiten hast, etwas Neues zu lernen und wenn Du jetzt sagst, hey, ich will die Koryphäe in dem einen Bereich sehen, die vielleicht in dem als Salt Leader aktiv ist, ist das ja nicht unbedingt die Person, die in dem Bereich vielleicht doch am meisten zu sagen hat oder das größte Wissen hat, sondern ich würd das eher sehen als, hey, das ist eine Chance mit Jedes Gespräch ist eigentlich die Chance, dieses eine Gespräch zu werden. Ganz diplomatische Antwort, sorry.

Ja, aber ich lass dich da nicht ausweichen, nicht Omn'n Namen. Wie wär's mit dir im Podcast in den nächsten 25 Minuten? Keine Antwort, hat doch kein Einziger gesagt, mega. Ja okay, den dann dann lassen wir dich da auch Den gibst Du mir? Danke.

Ja, gib ich dir, gib ich dir, okay. Aber ich merk's mir, ne, einen Sinn. Okay, letzte Frage, wenn Du auf in ein Bulsie Album reinschreiben müsstest, was deine Superpower ist, was würdest Du hinschreiben? Dimm, Dimm. Ich merk's grade.

Ich ich ich weiß nicht, ob's darauf die eine Antwort gibt, weil ich immer, weil sich das, glaube ich, auch sehr, sehr, sehr wandelt grade. Und ich, weißt Du, die meisten Leute würden jetzt sagen, bei mir ist das irgendwie Mindset und Disziplin, weil ich's irgendwie immer geschafft habe, Dinge konsequent irgendwie durchzuziehen oder gerade wenn's ums Sportliche geht oder Ähnliches. Du erwisch mich aufm kalten Fuß, ich kann die Frage nicht beantworten. Aber wenn dir Disziplin sofort in den Kopf kommt und Du täglich, ne, deine To dos durchziehst und täglich deinen deinen Sport durchziehst und auf dich achtest und das eben halt so dein, dauernd Du das besser machst als andere, ja, kann das ja durchaus deine Superpowerer sein. Nee, ich glaube ich glaube, das, was ich wirklich gut hinbekomme, ist, wenn sich die Rahmenbedingungen verändern, nicht komplett durchzudrehen, sondern eben immer zu sagen, okay, hey, so, ich probier das halt einfach aus und wir werden damit schon zurechtkommen und es gibt immer irgendwie einen Weg einen Weg nach vorne.

Also Also dieses Püff, ne, dieses Hin und Her, dieses dieses ich mach aus dem aus dem aus den Lemmons mache ich nicht Limonade, sondern guck, dass ich 'n Levnen im Blick brauch. Fein, ich glaub einfach diesen Optimismus beizubehalten, auch in 'nem komplett geänderten Umfeld zu sagen, okay, aber was kann ich eigentlich kontrollieren? Okay, das mache ich, was kann ich nicht kontrollieren? Okay, das nehm ich hin. Und das wurd mir zumindest immer gesagt, ist etwas, was ich relativ gut hinbekomme.

I don't know. Nehme ich so mit. Finde ich, finde ehrlich, aber das ist das supergut. Schön, dass ich dich da 'n bisschen aus der Reserve roppen konnte. Ist auch eine super Überleitung für das, was wir eigentlich besprechen wollen.

Erst mal vielen Dank für deine offenen Worte hier bei den Glück für Aval. Ich sag mal 'n viel besseres Wunsch von dem, wie wir ja jetzt grade sprechen. Und Du hast halt eben schon was Schönes gesagt, und zwar hast Du gesagt, die Sachen so hinnehmen, wie sie sind oder eben halt, was kann ich kontrollieren, was kann ich nicht kontrollieren? Wir wollen ja auch heute über das Thema, weil das eben halt auch so deine deine deine Spezialring ist, was Du immer halt auch mit häufig auf LinkedIn spielst und weshalb ich dich ja auch gebeten habe, ob wir da heute noch mal drüber sprechen können. Wir wollen heute über das Thema Empfehlungen sprechen.

So, kurze einleitenden Gedanken von mir. Du kannst gerne widersprechen, wie das Wort abschneiden völlig in Ordnung. Wir sind wir sind ja Halt, Schnupft. Ich wollt's einfach machen aufs Prinzip. Geil.

Okay. Also wir wir wir sind ja im Vertrieb, da haben wir ja häufig die Möglichkeit, eine Empfehlung zu bekommen, nutzen es aber meistens nicht richtig. Und grade wenn man am Anfang ist und es ist irgendwie auch, boah, meistens biegt man ja obliegt man ja da den dem, sagen wir mal, den Gefallen 1 Empfehlung. Also wenn ich mich mit jungen Gründern unterhalte, dann ist sind die ersten 10 Kunden typischerweise irgendjemanden ausm Netzwerk, der irgendwie einen empfohlen hat. So und dann irgendwann fängt man dann irgendwann halt eigene Kunden zu gewinnen über einen möglichen Kram, den den den es ihr halt da draus gibt, über Milliardenfallmethoden und verschiedenstreieger und dann irgendwann wählt dieses Empfehlungsbusiness komplett ein, ja.

Das heißt, am Anfang ist es, sagen wir mal, nicht geplant, nicht wirklich zufällig, wobei man's ja in der eigenen Hand hat und dann später schläft das irgendwie ein. Jetzt würde mich interessieren, was ist was ist dein dein dein Take? Also wie wie wie siehst Du das? Warum ist das so, dass viele Businesses sich nicht, sondern viele sich auf diese Empfehlung verlassen und sie trotzdem nicht aktiv steuern. Warum das so ist, ist eine schwierige Frage.

Also ich glaube, da kommen mehrere Dinge zu. Das eine ist, Du hast es gerade schon gesagt, die meisten Leute, die ein Business starten, da sind Empfehlungen irgendwie das Natürlichste der Welt und das sind sie auch in unserem Alltag. Also im Persönlichen geben wir ja durchgehend immer Empfehlungen. Nur im B2B machen wir es dann irgendwie nicht, dass wir dieses Thema auf der Agenda haben. Warum?

Ich glaube, auf der einen Seite ist es ein immer ein nice to have gewesen. Also Du konntest ja in den letzten Dekaden wahrscheinlich immer, wenn Du outbound in 'nem guten Maß gemacht hast, sehr, sehr gut deine Ziele erreichen. Man guckt dir die SDR Armeen an, die manche Unternehmen aufgebaut haben, Ja. Die nichts anders machen als E-Mails und Call Calls und vielleicht irgendwie LinkedIn Nachrichten zu ballern. Und das hat auch funktioniert und dann hast Du mehr gemacht und mehr gemacht und konntest über die die Menge konntest Du skalieren.

Ja. Jetzt sind wir aber an 'nem Punkt, wo sich das ändert und ich glaub auf der einen Seite, unser Kaufverhalten war schon immer so, aber die Inboxen sind überflutet. Also ich hab jetzt gerade hier gerade eben haben mich, allein während dieses Podcast hab mich irgendwie eine Person angerufen, die hat davor schon mal versucht mich zu erreichen. So, ich gehe davon aus, dass es 'n Vertriebler ist. Ich ruf auf jeden Fall nicht zurück.

Vertrauen, dass das irgendwie wichtig für mich ist, habe ich auf jeden Fall nicht und alles in meiner Inbox, alles an meinem Telefon, alles an der LinkedIn Inbox, schreibt mich am und sagt, hey, ich will was verkaufen. So, wenn wir jetzt aber das weitermachen, was wir bisher machen, dann kommen wir, ja laufen wir natürlich irgendwie gegen eine Wand. Warum machen wir es trotzdem nicht? Naja, einerseits das Mindset, ist das überhaupt möglich? Wir haben Manager, die aus 'ner Zeit kommen, in der dieser Geschichte von Skalierung über Masse gut funktioniert hat.

Das heißt, auch denen fehlt son bisschen die Orientierung und die reporten ja auch an Manager, die gesagt haben, ja, da musst Du halt mehr machen. Leute, Ja. Mehr Aktivität und das ist ja nicht die Lösung. Und das 3. Ist dann 'n Skill Thema, also einfach zu wissen, wen frage ich, wann frage ich, wie frage ich, dass das Ganze auch funktioniert, wie halte ich das Ganze nach und überhaupt das Mindset zu haben, dass das das Normalste der Welt ist.

Also, die Frage zu beantworten. Zusätzlich zu dem, was Du machst, das einfach noch als zusätzlichen Trust Whirlving Kanal sozusagen zu benutzen, oder? Ja, na, ich meine, guck dir an, wie wir heute einkaufen. Wenn die meisten unserer Kunden liest man überall, sind, haben 'n deutlich ausgeprägteres Problembewusstsein. Das heißt, Du rufst ja selten an und erwischt die komplett auf der kalten, an der Kauf der kalten mit, oh krass, da habe ich eigentlich in meinem Leben noch nicht drüber nachgedacht.

Vielleicht, aber die meisten unserer Kunden, die die haben ja 'n ausgegucktes Problembewusstsein und trotzdem kein Vertrauen, dass das, was jetzt gerade in Inbox reinflattert, dass das, was am Telefon irgendwie ankommt, irgendwo relevant ist. Das heißt, was mache ich denn heute als Kunde, wenn ich Problembewusstsein habe? Das allererste, was ich mache, ist, ich Google. Dann habe ich 37000 Ergebnisse, hab noch irgendwie 17 Whitepaper, die ich mir runterladen kann, aber das gleiche Thema, jede Webseite sagt mir, jo, ich hab das beste Produkt für dich. Super.

Ja. Bin ich jetzt schlauer als vorher? Nein. Was mache ich jetzt? Ich gucke in mein Netzwerk und sage, hey, live beispielsweise, Du hattest das Thema doch auch schon mal.

Wie hast denn Du das gelöst? Dann sagst Du mir, jo, sprich doch mal mit Person x oder y oder guck dir doch mal dieses Tool an und dann komme ich jetzt Inbound bei dir an Oder in dem Moment, wo Du mich anrufst und ich sage, ja, Du hast recht, ist 'n Thema, spätestens dann frage ich trotzdem, hey, kennt ihr Company X Company Y? Das heißt, auch heute 84 Prozent, wenn nicht sogar mehr der B2B Sales Prozesse, das war die Statistik von, ich glaub der Al Carnegie vor Jahren, starten schon mit 'ner Empfehlung. Ob wir danach fragen oder nicht. Dann kommt dann dazu, dass 90 Prozent der Saleswebs nicht danach fragen, 90 Prozent der Kunden aber Empfehlungen geben würden und das heißt, wir sehen schon dieses riesige Marktpotenzial oder diese riesige Opportunity, die da drin ist und warum wir danach fragen müssen.

Ja. Okay, aber jetzt erst mal megagut. Klasse, dass Du das auch direkt mit mit mit Statistik hinter hinterlegt hast. Jetzt ist dieses Empfehlungsfragen ja eigentlich nicht schwer. Ich gehe davon aus, dass die, dass dass viele es aber nicht tun.

Du hast grad eben gesagt, ne, 97 Prozent machen sie eben halt nicht. Ich glaub sogar 99 Prozent machen es nicht. Ich fahr da aktiv nach. Bei mir fliegt das dann in einen OneDrive Ordner, sogar mit, sagen wir mal, ausgefülltem PDF. Und dann gibt's daraus eine Excel Liste mit Grenzkunden, die wir benutzen könnten.

Und das schwirrt dann irgendwo irgendwie auf Ghana ja. Also prozessseitig bei uns, sagen wir, eher optimierungswürdig. Warum warum nutzt man dieses Potenzial nicht? Schon gesagt, ich glaube, das 1. Ist Wissen, überhaupt das Mindset Bewusstsein dafür zu haben, dass ich ja auch anders an die Sache rangehen kann, also mal vielleicht das, was ich eben gesagt hab, noch mal 'n Level tiefer zu bringen.

Was würde ich heute machen, wenn ich mit 'nem Kunden reden möchte? Ist nicht nur zu überlegen, okay, warum will ich eigentlich mit dir sprechen? Das ist ja Grundvoraussetzung, also nicht nur, dass ich nicht nur anrufe und sage, hey, ich hab 'n tolles Produkt für dich, sondern dass ich weiß, welches Problem Du wahrscheinlich hast und warum weiß ich das, weil ich wahrscheinlich irgendwo 'n Trigger gefunden habe. Das ist ja heute son bisschen der der Standard in Anführungszeichen. Dann ist aber die Frage, die ich mir nicht stelle, okay, rufe ich dich damit einfach an, sondern ich gehe noch 'n kleinen Umweg und überlege, wen kenne ich denn, der dich kennt, der mir diese Tür öffnen kann.

Ja, ist hart, also Du spielst über Bande quasi. Genau und das ist auch son bisschen das, wo ich ansetzen würde bei dem, was Du grade gesagt hast. Weißt Du, wir denken oft, wenn wir über Empfehlungen reden, über Kunden, aber Kunden sind ja nur ein ganz, ganz kleiner Bestandteil unseres Netzwerks. Wenn ich dich jetzt frage oder mal Du sprichst mit vielen anderen Vertriebsleitern, was ist so die durchschnittliche Win rate, die wir von SQL auf One haben? Ziemlich genau 38 Prozent.

38 Prozent, das heißt 62 Prozent der Leute erreichen niemals die Stage, in der sie Kunde werden. Haben die trotzdem im Prozess eine gute Kauferfahrung gehabt, vor welchem Grund auch immer sie am Ende nicht Kunde werden? Genau, sie haben also Beispiel vielleicht einfach kein Budget oder keine Ahnung. Genau, sind im Vertrag, sind zu bleiben. Ja, genau.

Forever. Und Du hast alles sauber gemacht. Du hast super gesprochen mit den Terminebanken vorbereitet. Alles ist top. Genau.

Genau, perfekt. Also 32 Prozent der Kunden, also der potenziellen Kunden werden sowieso nicht Kunde, Haben trotzdem eine geile Erfahrung. Können die dich weiterempfehlen? Haben die Netzwerke, dass Du dich relevant hast? Ja, 100 Prozent.

Schritt davor, Du bist im Prospekting. Hey, mega cool, dass Du gerade anrufst. Die Probleme sind alle on point. Wir haben da da einen Vertrag. Aber das, was Du sagst, 100 Prozent relevant.

Okay, hey, klingt so, als ob Du jemanden im Kopf fällt, das mit dem ich reden sollte. Check. Kann ich in 'nem Call Call Empfehlungen generieren? Ja, natürlich. Und jetzt der größte Hebel eigentlich der, wie viele Leute in deinem Netzwerk sind nicht dein ICP?

Ich hab ziemlich gut aufgeräumt, aber sind trotzdem immer noch mal, seine Ahnung, mal 80 sind ICP, wenn ich richtig, richtig, richtig gut unterwegs bin und organisiert bin. 20 Prozent sind keine Ahnung, irgendwas. Ich würd's Aber besonders bei den Followern ist eben mal so, ne? Diejenigen, die dir folgen, wo Du gar nicht irgendwie was haben willst, sag mal, wenn wir wenn wir das wegdrehen würden, ja? Auf jeden Fall, auf jeden Fall ganz, ganz viel da drin.

Ich ich würd das, was Du gerade sagst, komplett challengen, mit mir ist es ja umgekehrt. Ich würd sagen 10 Prozent meines Netzwerks sind irgendwie in meinem beruflichen Netzwerk, dass sie auch Kunde werden könnten, aber 90 Prozent sind Family Friends und drumherum in allen möglichen Bereichen, nehmen wir uns beide, weißt Du, wir kennen uns gut. Wir machen komplett unterschiedliche Dinge. Werde ich Kunde von dir und Net verloren? Höchstwahrscheinlich nicht.

Ich bin weder in Köln noch, ne? Bin ich gerade irgendwie im Markt für soft für B2B, Tech im im im IT Kommunikation, wie auch immer. So, kenne ich Kunden, die für dich relevant sind? Weil ich aus der Region Köln vielleicht komme? Ja, vielleicht.

Kann ich dir Empfehlungen geben? Ja, vielleicht. Bestimmt. So oder umgekehrt. So, das heißt zu überlegen, wer ist in meinem Netzwerk, der mir die Tür öffnen kann und damit hast Du am Ende deine Kunden, die machen dann nur noch 5 bis 10 Prozent der potenziellen Empfehlungsgeber aus, 90 Prozent sind eben alle anderen Leute drumherum.

Sehr stark. Sehr, sehr cool. Okay, hab ich verstanden. Wie gehe ich dir jetzt konkret vor? Ich hab Du kennst es wahrscheinlich auch, ne, von früher, wenn der Lebensversicherungsmensch vorbeikommt und dann sagt, ja leckerer Kaffee, aber sagen Sie mal 10 Leute, von denen das eben halt auch noch irgendwie interessant wäre.

Und dann fängt der ja nicht bei 1 an, sondern fängt bei 10 an. Und dann geht die Liste ja hoch, damit das eben halt, ne, ja, 10, okay, wer noch, wer noch. Und dann wird das irgendwann son bisschen unangenehm. Kaffee wird immer kälter und die Stimmung kippt irgendwann, ne. Aber so, ne, die Weiterempfehlung ist ja das, wo die wo die Finanzdienstleister quasi, ja, sehr, sehr, sehr viele neue Leads mitbekommen haben.

Ja. Aber wie wie gehen wir jetzt konkret vor? Du willst ja nicht mit denen da sitzen und sagen, gib mir mal 10 Leute. Im im Zweifel nehme ich auch 10, aber nein. Also ich glaube, zweigeteilte Geschichte.

Das eine, was wir gerade angesprochen haben, ist schon wichtig zu überlegen, wenn ich mit jemandem reden möchte, das ist ja der eine die eine Richtung, das heißt, ich weiß, die Person ist da, dann kann ich gucken, okay, wann kann mir helfen, diese Tür zu öffnen? Das ist, glaub ich, mal der eine Weg. Der andere Weg ist, ich weiß noch nicht, wen Du kennst, aber ich frage einfach mal, ob Du mich weiterempfehlen würdest. Wie mach ich das? Ich hab einen dreistufigen Prozess, nachdem ich frage.

Relativ simpel. Die 1. Frage ist eigentlich nur eine Herleitung des Kontexts. Also einfach zu sagen, hey, weißt Du, so wie es für dich, dein Team, dein Unternehmen, wie auch immer auch schwierig ist, Pipeline aufzubauen, Deals zu closen, ne, so ist es für uns eben auch eine Herausforderung. Beispielsweise, hey, wir sind neubegrünendes Unternehmen, das Thema Vertrauen umso wichtiger, ihr habt eine gute Erfahrung gemacht, so ne.

Wir setzen einfach darauf, dass wir weiterempfehlen werden. Spricht was dagegen, dass Du uns an sich, dass Du uns weiterempfährst, aktiv weiterempfährst. Du kriegst immer einen, nee, sprich Du hattest gehen, natürlich kann ich das machen. So. Wichtig ist, wenn wir jetzt aufhören und sagen, hey, super cool, danke, Mann, dann passiert natürlich nichts mehr.

Ja, sehr, ja, kannst Du lachen wie Ja. Richtig. Hat ja gesagt und dann? Ja, genau. Ja, so, zweiter Punkt ist, ich glaub, das ist sehr, sehr wichtig, dass wir dann einmal ausformulieren, mit wem wollen wir denn eigentlich reden?

Also unsere ICP, unsere Bayer Persona beschreiben und die Probleme den Alltag beschreiben, also wirklich konkret zu sagen, hey live, ich will mit Head of Sales sprechen, die in, ne, beispielsweise CBSAs, USB Start ups sind, die eigentlich folgende Themen haben. Wer fällt dir da ein? Und manchmal ein, würde sagen, Drittel bis Hälfte bekommst Du jetzt konkrete Namen. Sagen, ja, ja, da ist eine Person. Manchmal grübelt auch jemand und sagt, hey, ja, ich hab da schon jemanden im Kopf und dann ist es, glaube ich, auch wichtig einfach nachzufragen.

Im Zweifel zu sagen, hey, klingt so, als hättest Du da jemanden im Kopf. Manchmal ist es auch, nee, ich hab da niemanden, aber wenn mir jemand einfällt, sage ich dir Bescheid. Ist aber auch nicht schlimm, weil jetzt haben wir ja schon mal das Go, dass die Person uns weiterempfehlen würde. Das heißt, wenn wir jetzt hingehen und wissen und sehen, mit wem wen Du beispielsweise kennst, kann ich ja sehr, sehr konkret noch mal darauf zurückkommen und und dich wiederum fragen und sagen, hey, ich hab gerade gesehen, Du bist mit Person x y connectet, woher kennt ihr euch eigentlich? Ey, ich wollt grad mit der Person über XYZ sprechen, sag mal, sprich was dagegen, was Du mich vorstellst oder sprich was dagegen von dir zu grüßen.

Die beiden Fragen sind eigentlich der der der Gamechanger. Ja. Und gerade das mit dem Grüßen finde ich mega ne. Das ist so gut. Das ist von liebe Grüße an Patrick Trümpia an der Stelle, das habe ich da vom Wording herrscht, hat meine Empfehlungsquote noch mal 30, 40 Prozent hochgebracht.

Ich weiß es nicht genau, aber das Wording ist großartig. Aber ja, also aber noch mal zusammenfassend, das 1. Ist allgemeine Empfehlungsfrage, Kontext schildern, sagen, hey Person ist gut connected, hat 'n gutes Standing, warum brauchst Du dir Hilfe? Das 2. Ist, warum ist es für die Wer ist die Bayer Person, damit er Du sprechen willst und warum ist es für die vor allem auch relevant?

Also nicht, dass es für dich relevant ist, sondern warum ist es für die Person relevant? Und das 3. Ist dann die konkrete Frage nach Person. Okay. Ne eine konkrete Frage nach Person.

Jetzt, wenn ich den Podcast, den ich den den ich mir noch mal bei dir angefragt hatte und mir dann noch mal zu bemüht und richtig verstanden habe, nach der es gibt's ja diesen diesen einen, okay, wen könntest Du mir, ne, wenn Du quasi jetzt grade mit dem jeweiligen, sagen wir mal, Blaue reinsprichst, wen könntest Du mir empfehlen? Und das andere ist, wenn Du ganz konkret über Bande spielen willst, ne, dass Du sagst, guck mal, ich möchte ganz gerne an einen Christoph fragen. Ich schau mir jetzt mal den Christoph an, zum Beispiel auf LinkedIn und sage da Ja. Okay, welche Youtube Connections, also welche gemeinsamen Netzwerkkontakte haben wir? Mhm.

Wie gehst wie gehst Du dann da konkret vor? Weil Du kannst ja jetzt nicht Ich kann dich ja nicht Also ich will an dich ran. Ich ruf ja nicht alle 20 an, die wir muteal haben, die wir die wir gemeinsam Dann dann bin ich ja irgendwann Also ne, dann ruf ich ja nur noch irgendwie größer. Also ich glaub eine Sache ganz wichtig, der Irrglaube, den ich häufig sehe, ist, dass wir Furrellson Shortcuts sind, zeitlich gesehen. Wir Furles konvertieren deutlich besser, closen mit 'ner höheren Wahrscheinlichkeit, haben eine höheren SUV.

Die ganze Rechnung geht komplett auf, aber der Zeit Invest vorher, es ist viel leichter, einfach eine E-Mail rauszuball oder einen Anruf zu machen. Ich investier da schon 'n bisschen Zeit rein und Research zu gucken, wen kennst Du wirklich? Woher kennt ihr euch vielleicht? Also, ne, manchmal findest Du nichts fair, aber als Beispiel, wenn ich jetzt sage, Du hattest ja gerade Ben Bauer 'n Podcast oder rufen. So, nehmen wir mal an, ich würde die erreichen wollen und sehe, hey, guck mal, die war 'n Podcast bei dir.

Dich kenn ich aber auch. So, dann hab ich den Aufhänger gefunden. Das Puzzle stimmt sage, hey, sag mal, ich wollt grade mit ihm sprechen aufgrund von x y. Ne, sprich, was da geht Ja, das ist okay, wenn ich den von dir grüße oder wie auch immer, ne. Ich hab gesehen, Du warst im Podcast, der war bei dir im Podcast.

Ja, genau. Ist okay, wenn ich den anhauen, liebe Grüße von dir ausrichte. Ja, zum Beispiel, genau. Also aber da so, dann hast Du diese Brücke gefunden. Manchmal hast Du die nicht, dann würde ich die 3, 4 Leute nehmen, wo ich sage, hey, die sind eigentlich die spannendsten.

Dann würde ich da nach denen fragen, einfach nach ICP quasi zu filtern. Du kannst ja im Sales Navigator sehr einfach sehen, gemeinsame Kontakte ist ja das eine und dann kannst Du ja schön deine ICP Kriterien nix in die in den Filter reinhämmern und dann kommst Du schon auf eine kleinere Liste. Wie gesagt, dann siehst Du schnell, also schnell, aber mit 'n bisschen Research kannst Du schon rausfinden, wer jemanden vielleicht irgendwie kennt. Also einfaches Beispiel, vielleicht mal eine 1 Geschichte dazu erzählen aus der Praxis. Vor, wir schauen uns das jetzt 2 Jahre her, war ich noch bei bei 'nem HR Start-up und hab Podcast gehört.

Und Podcast war mit 'ner IT, ach sorry, mit 'ner HR Leitung von 'ner Bank und die hat in diesem Podcast, ich kannte sie noch nicht zu dem Zeitpunkt, aber sehr, sehr genau erzählt, welche Probleme sie grade hat. Na ja, so das klingt eigentlich wie der Blueprint für das, was wir anbieten und für das, was wir lösen können. So, was machen jetzt 90 Prozent der Leute? Nehmen sich den Podcast Fan auf, Sie haben hier den Twitter gefunden und jetzt schreiben Sie die Person einfach an. So.

Hey Dominik, bla bla bla bla bla. Und was passiert in dieser, ne? So. E-Mail gesendet, wir warten. Was passiert auf Dominiks Seite jetzt in dem Fall?

So zwischen irgendwie Bordmeeting, legal Call und sonst was, holst Du Ihr Handy aus. Intern wichtig, intern wichtig, kenn ich nicht, kenn ich nicht, kenn ich nicht, kenn ich. Okay, da war meine E-Mail. Schade. So, was hab ich gemacht in dem Fall?

Ich hab gesehen auf LinkedIn, als sie diesen Post gemacht hat, hat irgendjemand, den ich kannte, für den hab ich mal Sales Trainings gemacht, das Ganze kommentiert. So gesehen, okay, die sind auch vertraut, turnsout, okay, die sind auch verheiratet, war 'n relativ easy Ding, aber hab ich trotzdem der Person geschrieben. So, hey, ich hab gesehen, Dominik war in dem Podcast, hat das und das geschildert. Sag mal, ich glaub, ich hab da eine Lösung für, sprich Respekt ging, dass Du mich vorstellst. So, nö, ich frag sie mal, dann kam Dominik auf mein Profil, wir kommen ins Gespräch.

Das Team ist involviert und 3, 4 Wochen später, ich weiß es nicht mehr, hatten wir den ihmizialen Deal unterschrieben. Also Geil. So einfach ist es am Ende und das ist aber genau dieses Ding, wir müssen halt diese diesen extra Research reinstecken und es klappt fairerweise nicht immer, aber oft genug, dass es das lohnt. Also wenn Du mich fragst, würde ich nur noch das machen? Nein, ich muss am Ende trotzdem meine Aktivität haben.

Ich muss am Ende trotzdem mein Outreach machen. Natürlich, aber wenn ich es schaffe, bei 30, 40 Prozent dieses Thema anzubringen, weiß nicht wie viel, so, erreiche ich meine Ziele mit ganz, ganz wenig Aktivität. Mega, also vor allem das Du hast, ist eine super Story. Vielen Dank fürs Teilen, mega, mega, mega, voll. Genau nach solchen Sachen bin ich immer auf der Jagd und liebe es, wenn dann den ab und zu mal so jemand wie Du dann da bist und tatsächlich mal sone sone sone Story erzählt, dass die auch verheiratet sind.

Ja. Das ist ja meistens nicht, weißt Du? Das ist ja dann so. Und ich glaub, das ist eben halt auch genau das wie dieses Random. Random, ich guck mal in den LinkedIn Profil rein und ne, ah, das könnte ja irgendwie passen.

Aber ne, wo wo kommentieren die? Wo liken die? Wie häufig? Dann da eben halt 'n bisschen Research reinzubringen. Und wenn Du dann eben halt auch noch aus Erfahrung sagst, ey, das lohnt sich wirklich.

Wenn ich ja ansonsten im Outreach eher sage, ja, Vorbereitung, ne, grade wenn Tarid Account ist und so was oder Key Account ist, dann musst Du logischerweise perfekt vorbereitet sein, weil Du nicht so viele Schatz irgendwie bekommst, da eben halt deinen deinen deinen deinen 3 Punkte Punkt Wurf dann eben halt zu landen. Aber ansonsten, wenn Du halt, ne, wenn Du musst ja, Du musst ja eine gute Mischung finden. Es gibt nichts Frustrierer, Du bereitest die 15 Minuten auf einen Call vor und dann ist die Nummer falsch, ja. Also es, ne, da muss ja irgendwie sone gute. Ja.

Ja, aber vielleicht das kurz zu sagen, psychisch ist es auch eine ICP Thema oder einen ACV Thema zu sagen, okay, wie viel Zeit kann ich in welche in welche Aktivität investieren, aber die Mathematik ist, glaube ich, kann jeder für selber machen, ist relativ einfach. Wenn ich meine Cold Outreach Metrics nehme und dann dagegen halte, was ich bei Empfehlungen rausholen kann, dann, ich mein, guck's dir relativ einfach an. So was ist heute sone gute Cold Outbound Conversion? Also ich kenn Leute, die skalieren ihre E-Mails mit 2, 3 Prozent Response Rate und haben aufn Call, wenn's hochkommt 5 maximal 10. Ja.

Das sag ich immer Calls, ne, wir machen 4 Prozent Terminquote. So. So, ja genau. Jetzt geh mal da jetzt geh mal davon aus, wenn ich über Empfehlung telefoniere, dann brauche ich erstens keine 30 Touchpoints in meiner Sequenz mehr, sondern in der Regel reichen 3 4 5. Ich hab eine Antwortrate, die liegt weit über 80, 90 Prozent, weil ich ja mit 'ner vertrauenswürdigen Quelle anrufe.

Wenn ich jetzt noch relevant bin und 'n Thema habe, was für die Person relevant ist, habe ich auch eine Meetingquote, die ist locker bei 75 bis 80 Prozent. Und dann hast Du die komplette, dann werden auch Deals noch größer, Klosen schneller et cetera, da müssen wir gar nicht drüber reden. Aber Du kannst es gegeneinander rechnen, warum sich das lohnt und wenn ich's schaffe, nur einen Kontakt am Tag mit 'ner Empfehlung zu bekommen, brauche ich keine 100 Kohlkreuz mehr am Tag machen oder 50 oder whatever, sondern das reicht aus wahrscheinlich, für die meisten Unternehmen das Pipelines oder für die meisten Wraps das Pipelines Deal zu decken, was sie haben. Ja. Oder Du machst halt einfach damit dann deinen deinen deinen Über OT, ne.

Also Du liegst dann einfach auf den 200, 300 und willst unbedingt Presidentce Club. Dann machst Du deine Outbounds, dein Zielfornen zu machen und den der lässt es halt in einem Kosana, ne. Gibt tatsächlich eine gibt's hier eine US Statistik dazu, die ist sehr spannend. Ich hab sie nie für DACH validiert, aber die sagt, dass Leute im Vertrieb, die Empfehlungen nutzen, vier- bis fünfmal so viel verdienen wie die, die es nicht tun. In Deutschland kann ich's nicht bestätigen.

In USA kann ich mir das auf jeden Fall vorstellen, weil Gehälter natürlich auch 'n bisschen anders strukturiert sind, aber das mal so als als als Benchmark und ich kann dir sagen, aus meiner eigenen Erfahrung in den individuelle Computer Rollen, die ich hatte, ich hab das immer damit gemacht und ich hatte immer Es gibt ein einziges Quartal, in dem ich meine Ziele nicht erreicht habe. Ja, krass. Mega gut. Sehr gut. So, bevor wir jetzt hier komplett eher Richtung Ende reiten, ne, weil wir beide noch gleich noch noch Stoffs haben.

Das ist LinkedIn, ja? Kann ich arbeiten, wenn ich auch ohne Sales Navigator machen, wo's ich einfach mal genau wissen, wer meine ICT ist. Das heißt, das ist jetzt nicht irgendwie auch, jetzt muss ich noch 1000 Euro für Sales Navigator aus GMD, no excuses einfach machen, ja? Ja. Wenn ihr mehr davon wissen will, wissen will, wenn ihr mehr davon wissen wollt, wie das geht.

Christoph, noch mal anping. Letzte Frage, bevor ich dich gehen lasse, in Person. Also wir sind auf einem Event, wir sind auf 'ner Messe. Besonderes Playbook dafür? Inwiefern?

Na ja, also wie, ne, also wir beide sprechen. Ja. Wenn was ich was ich immer, was ich total oft vergesse, was mir aber neulich jemand mit aufn Blick gegeben hat, das sei live. Egal, mit wem Du sprichst kurz über Businesskontext, ja, frag direkt nach 'nem Foto. Weil Du hast dann nachher dieses Foto wenigstens in in deinen in deinen in deiner iCloud drin stecken.

Und dann, wenn Du danach noch mal die Research machst, so wie wie Christoph das grad eben gesagt hat und dann merkst, hey, wir haben da was, eine, wo Du dann noch mal sagst, ey Christoph, wir haben eine, wir haben uns ja da und da kennengelernt. Hier übrigens noch mal der Pick von uns beiden. Es ist okay, wenn ich die Dominik noch mal anschreibe, weil ich hab gesehen, das könnte vielleicht gut matchen. Und dann schickst Du eben halt auch das Foto direkt noch mit rein als Intro. Guck mal, wir beide kennen den und wir waren hier, da und da, war total spannend.

Ich hab aber gesehen, dass Du XYZ machst. So. Check. Ja. Also erst mal Foto mach ich bei Events immer mit den Leuten, mit denen ich gesprochen habe.

Finde ich auch 'n sehr großartigen Hack. Ich schick's den Leuten auch einfach selber, weil die Antwortraten danach einfach wiederhol höher sind, same Story und weil's dein persönlicher ist, Du hast sofort diese diese Erinnerung. Das 2. Ist auch das wie Furplay nach Events funktioniert hervorragend. Oftmals, dass Du ins Unternehmen an die richtige Person verwiesen wirst oder, ne, dass dass die Person einfach jemanden kennt.

Ich glaub, die Frage, das Vorgehen ist am Ende sehr, sehr identisch. Also ich glaub, wichtig ist am Ende, wie frage ich danach und welchen Kanal nutze ich dafür und ich würd das immer versuchen, so persönlich wie möglich zu machen und so wenig schriftlich wie möglich. Also bei engen Kontakten kannst Du auch eine Whatsapp schicken, die und das funktioniert auch, aber wie viel unbeeinfache Whatsapp Nachrichten hab ich, wie viel offene E-Mails hab ich? Das würde ich dann doch eher versuchen, immer telefonisch zu machen. Ja.

Wie schnell reagier ich auf eine Whatsapp von meiner Frau? Wie schnell reagier ich auf eine auf eine E-Mail von irgendjemandem, der er bei uns verkaufen will, ne? Also Whatsapp ist einfach, da bist Du halt einfach mit Onkel Tanten, Omas, Kindern, wie auch immer und eben Runde Katzen, je nachdem wie wie digitale unterwegs sind, bis man da einfach bringt. Ja, ich glaub das Wichtigste, wenn wir nach Empfehlungen fragen, das vielleicht noch abschließend ist, dass wir uns überlegen, dass es nicht uns geht. Wir neigen dazu zu sagen, hey, live, ey, sag mal, ich wollt mit der Person sprechen, kannst Du mir 'n Intro machen?

Und Du denkst dir, jo Chris, angenommen wir kennen uns nicht, wir kennen uns nicht, was willst Du von mir? Nein, ich werd mein Netzwerk nicht für dich öffnen, weil da ja auch irgendwie mein Name mitschwingt und keine Ahnung. Aber in dem Moment, wo ich dir sage, als Beispiel, hey, ich hab gesehen, Du bist mit Ben connected, Ben Bauer, ne. Liebe Grüße, aber so, der hat eine Post geschrieben, dass das und das gerade 'n Problem ist, was er gerade hat. Ich kann ihm da helfen.

In dem Moment geht's nicht mehr mich, in dem Moment geht's die andere Person. Du bist eigentlich derjenige, der jetzt ihm im Weg steht. Also das ist, glaube ich, das ist noch mal ganz, ganz wichtig, wenn wir Empfehlungen kriegen wollen, dass es nicht uns, mit dem Verkauf. Es geht nie uns. Tom, vielen lieben Dank, dass Du dir die Insights noch mal geteilt hast, dass Du's noch mal aufgewacht hast und dass Du da halt noch mal 'n Nachdruck für deinen verdienen hast.

Das heißt, wenn Du 20 sechsundzwanzigst, wo als lieber Zuhörer, dann noch mal 'n bisschen mehr Gas geben möchtest, dann auf jeden Fall das Probieren umzusetzen, so wie Christoph das grad eben beschrieben hat. Wenn Du dabei Hilfe brauchst, dann geht derjenige wo hin, die Larissa? Man findet mich am besten, wenn man mich connecten möchte, auf LinkedIn. Ich versuche auch zu dem Thema regelmäßig zu posten und mein Wissen zu zu teilen. Wenn ihr Hilfe dabei habt haben wollt bei der Umsetzung oder Rückfragen habt, hey, meldet euch gerne.

Ich mach regelmäßig auch Trainingsworkshops zu dem ganzen Thema. Ich hab einen Podcast, da könnt ihr reinhören, da dreht sich's auch immer wieder das ganze Thema, heißt Go to Network. Warum? Weil ich glaube, dass dein Netzwerk, das heißt Personal Branding und dein persönliches Netzwerk, wie wir besprochen haben, Teil jeder GoTo Marke Strategie sein muss und damit habt ihr eigentlich so einen Rundumblick. Dann können wir auch eine 1 E-Mail schicken.

Die Chance, dass ich sie nicht lese, ist relativ hoch. Insofern nutzt lieber LinkedIn. Sehr gut. Vielen lieben Dank lieber Christoph, dass Du heute da gewesen bist. Ich kauf natürlich alle links mit in die Shownotes mit rein und wenn Du als lieber Zuhörer auch mehr über den B2B Vertrieb erfahren möchtest, noch mit mehr noch mehr inside als das, was der Christoph jetzt grade heute detailt hast und mega mega mega wertvoll war, dann schauen wir mal auf Vertrieb Punkt Business.

Da haben wir alle möglichen Events HistLYPLYP Podcast Folgen, alle Infografiken, Downloads und auch noch 2, 3 Secret Videos von unseren großen Konferenzen, die wir bisher noch nicht veröffentlicht haben. Da einfach in den Tresor reinschauen und dann kriegst Du da auf jeden Fall noch mal einen richtig guten Push für deinen Vertrieb. Lieber Christoph, liebe Grüße nach Berlin. Wann geht's los nach Sri Lanka? Am siebten Januar werd ich im Flieger sitzen und dann werd ich zweieinhalb bis 3 Monate am vom Strand beziehungsweise aus dem Warm arbeiten, bevor ich dann hoffentlich im Frühling zurück nach Europa komme.

Dann wünsche ich dir erst mal jetzt frohes Weihnachtsfest. Wie Du große guten Rutsch kannst Du uns vorher nicht mehr sehen. Und dann freu ich mich auf viele Surfing Posts und und wie eine Mähne quasi in ins Wasser schmeißt und Richtig. Das Spreewald spielst. Ja, genau.

Kann man sich auf jeden Fall so vorstellen, dass ich mit 'ner wehenden Meer am Strand lang laufe, aus dem Wasser rauskomme nach dem Surfen und erst mal die Haare ausschüttel. Ist genau mein Ding. Danke dir, dass Du das heute so toll mit dir gemacht hast. Ich wünsch dir liebe Grüße und wir hören uns, ja? Dankeschön.

Die auch, es war mir ein Fest. Vielen Dank und euch allen Gute. Gute Weihnachtszeit.