#112 Vertriebsleiter & Account Executive – Wer führt wen? [S05E04]

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und hier ist mein Moderator live.

So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und ich habe mir heute jemanden mit in den Podcast geholt, den ich sein allererstes Mal gesehen habe, als er, glaub ich, mit dem Bund gegangen ist und ein super verwackeltes Video online gestellt hat. Und dann habe ich mir gedacht, okay, das, was er sagt, hat Hand und Fuß. Das Video, boah, mir wird schlecht, aber es liegt auch vielleicht einfach daran, dass ich gefühlt 300 Jahre älter bin als er. Und was uns immer wieder in den ganzen Gesprächen auch offline mit den Vertriebsleitern gefragt wird, ist, ja, aber wie baue ich denn jetzt eigentlich sone Sales org ordentlich auf?

Was brauche ich denn alles? Brauche ich diese SDAs und VDAs und was ist das Wie mache ich das mit der Vergütung? Wie mache ich das vielleicht auch mit den Provisionen? Und deswegen freue ich mich riesig, dass ich heute den Ben einen dazu bewegt habe, dass er heute zu mir im Podcast und wir ein kleines bisschen die Büchse der Pandora bei seiner Organisation aufbauen. Hallihallo, lieber Ben.

Servus, ich freue mich sehr, dabei zu sein. Bin schon gespannt, was ich gefragt werde, aller Büchse der Pandora. Warst Du da mit 'nem Hund, als Du deine deine Videos warst Ich muss immer, ja. Gerne. Ich bin generell jemand, der sehr auf sein Zeitmanagement achtet und wenn ich halt so Konto machen will, dann gehe ich nicht extra für raus sozusagen.

Deswegen muss man mit dem Wackler 'n Vorlieben nehmen. Na ja, ist alles gut. Nee, nee, ich müsste das eigentlich auch mal, wenn ich mit meinem Hund gehe. Nur bei mir wird's nämlich so viel wackeln. Man ist schon sehr, sehr alt.

Also was heißt, sehr, sehr alt, aber sie ist halt auch in Labrador und sie ist halt sehr gemütlich, deswegen wird's höchstwahrscheinlich bei mir eher nur so halb wackeln wie bei dir immer. Was hast Du fürn Hund? Ich hab einen Schäfer und Mixer aus Griechenland gerettet und die fetzt eben Volt rum und kommt mal wieder und so. Das passt schon. Sehr gut.

Lieber Ben, wir machen am Anfang immer so 'n paar Quick Feier Fragen, die ich dir jetzt gleich die Ohren hauen werde. Am liebsten kurz und knapp einmal kurz beantworten und deswegen die Frage, bist Du bereit? Bist Du bereit? Yes. Yes, bist Du gut.

Wo bist Du grade, örtlich gesehen? In München, am Ron von Bogenhausen. Homeoffice oder Office grade? Homeoffice. Super.

Was machst Du denn im Office? Also wo arbeitest Du? Wo ich normalerweise arbeite, also jetzt örtlich gesehen? Nein, dein Arbeit, also deine dein Job. Was Ich bin WeP Sales bei Workflix.

Wir machen's Compliance im Ausland zu arbeiten, sprich Geschäftsreisen, Entsendungen, Workation haben wir vielleicht gehört und wir schauen, ob das eine gute oder schlechte Idee ist Compliance technisch und machen alles, damit's eine gute Idee wird. Sehr sehr schön. Wenn Du das nicht machst und nicht mit dem Hund draußen bist, wie findest Du Ausgleich zum Job? Ich spiel Fußball in so einem Käfig Format. Also alles geschlossen, kein aus.

Tennis begonnen vor 'nem halben Jahr, war mehr schlechter als recht, jetzt wird's besser und hab im Frühjahr meinen ersten halben Jahr schon gelaufen und im Monat den nächsten am Tickern sehen. Sehr, sehr schön. Was ist das dann? 5 plus I? Also spielt man mit festem Torwart ohne festem Torwart in Käfig?

Spielt schon mit festen Torwart, aber das kommen Sie ja auch so theoretisch, aber das Schöne dran ist, es gibt da nie 'n Aus. Also es ist immer Ja, aber 4 4 oder wie ist dann wie wie ist dann Genau, 4 gegen 4 plus jeweils 'n Torwart. Also 5 gegen 5 am Ende. Ja, genau. Okay.

Ja. Macht Laune. Ja, das macht schon Laune. Ja, das ist schon gut. Super.

Arbeitest Du aufm Mac oder aufm PC? Mac. Beantworte mir mal ganz kurz diese Frage. Das Beste an Vertrieb ist Die Kommunikation an sich. Sprich, für mich ist alles, was man als Kommunikation ziehen kann, Informationen, Sachen für beide Seiten in die gleiche Richtung drehen, ist für mich super interessant.

Macht mir am meisten Spaß mit Wörtern zu jonglieren, mit Antworten zu jonglieren und die richtigen Fragen stellen. Gut, probier ich jetzt auch mal. Was macht dir an Vertrieb überhaupt gar keinen Spaß? Also was ist so das absolute, wo Du dir denkst so, boah, wenn's das nicht gäbe, dann wär Vertrieb noch geiler? Dass Overselling überhaupt möglich und erlaubt Ah, schön, prima.

Sind schon sind wir schon fast am Ende der der Quickfreie Fragen. Wenn Du dir es aussuchen dürftest und Du hättest 20 Minuten mit irgendeinem Gesprächspartner, tot oder lebendig, Familienmitglieder ausgeschlossen, Wer würde sein, warum Wäre er jetzt nicht Vertrieb, wer ganz jemand anders ist, der Frontsänger von Foo Fighters, Dave Grohl? Weil ich glaub, der hat 'n kleines Leben. Würd ich mal, was wie son taggedes Leben ist. Den hab ich schon mal getroffen, ja.

Am Flughafen in Washington DC. Krass. Mit und ich hab sogar schon seinen Hund in der Hand gehalten. Aber nur Total. Weil er ja, aber ja wirklich.

Also er kam auf uns zu. Ich war damals bei der Bundeswehr und wir haben son Gate mussten wir zumachen. Und dann kam Dave Growl und ich dachte mir so, scheiße, das ist Dave Growl. Und er so, kann ich hier durch? Und ich so, er so, warte, hier ist mein Passwort.

Hey, schmeiß mir seinen Hund in die Arme. Ich halt den fest. Er Ja, das war ja. Ich so, ne, geh durch. Ob der da richtig war, keine Ahnung.

Der dachte wahrscheinlich, alles klar, ich muss da einfach durch, Hauptsache ich bin weg. Ja, aber das ist viele, viele Monde her. Viele, viele, viele Monde. Aber ja, ich hab mich mal ganz kurz getroffen. Geil.

Ja, aber da Also ja, würde ich auch auf jeden Fall gerne 20 Minuten mal mit mich unterhalten. Timmy Tobbi, wir haben jetzt endlich auch schon fast die Quick Feier Fragen durch. Jetzt wollen wir nur noch ganz kurz wissen, wie bist Du denn damals vor geraumer Zeit irgendwann auch zum Also wie wie war das, dass Du in den Vertrieb gegangen bist? Also Du bist Du morgens aufgewacht und hast gedacht, ich mache jetzt Sales oder war ursprünglich Ich werde irgendwie keine Ahnung, der nächste Bastian Schweinsteiger und dann hat's nicht geklappt wegen Meniskus und dann ist doch wieder Sales geworden. Also wie war's bei dir?

Nee, ich hab's halt Ich hab's halt Ich war auch schon Panini Bildchen vom Vertrieb lang gesammelt und hab dem mal in mein Heftchen geklebt. Nee, Spaß, das heißt Also ich Weil ich komme ja aus Niederbayern. Und ich hab schon letzte Woche darüber nachgedacht, weil wieder der Hype losgeht, ob ich nicht auch ein Panini Bilderalbum mit Vertrieblern auf LinkedIn einfacher mache. Das wäre doch Ja, wär witzig. Witzig, oder?

Das wär so witzig. Wär richtig witzig. Aber ich bin tatsächlich Viele Vertriebler, sondern haben wir genau das Gleiche irgendwie, dass sie Die haben nicht davon getan, Vertriebler zu werden. Ich wollte mal Werbetexter werden, bin bei mir in der Nähe aus Niederbeinen in eine Agentur gegangen, hab ganz schnell verstehen müssen, verdient man gar nicht so viel Geld. Überhaupt verdient man gar nicht so viel Geld, da wo ich herkomme.

Nenn das mal liebevoll ausm Wald. Und dann hab ich mich beworben und weil's ja von der Agentur nicht weit weg ist zum Marketing, hab ich mich für eine Marketingassistenzstelle in München beworben. Und damals wurde ich angerufen von meinem ersten Head of Sales. Der hat mich angerufen, Ben, wir hätten nicht gerne dabei, aber wir glauben, Du bist Saids. Und das war der Anfang meiner Sales Karriere, weil er gesagt hat, okay, Du hast während deines Studiums so Sales Promotion gemacht, Kaffeemaschinen fertigt, Carglas, was der Geier.

Du müsstest schon 5000 Interaktionen mit Kunden gehabt haben. War auch tatsächlich, wenn man so hochrechnet so. Mhm. Hat gesagt, also wenn dann probieren wir dich im Vertrieb aus. War jetzt so knapp 10 Jahre her, hat gut funktioniert.

Sehr cool, sehr cool. Wenn Du an diese Anfangszeit noch mal zurückdenken würdest, so Richtung Richtung Marketing, ich hab ja auch ursprünglich Also ursprünglich wollte ich ja irgendwann mal zu irgend 'nem großen Agentur gehen und hab eigentlich auch auf das Thema Marketing gestürzt. Und irgendwann war es genauso wie Also ähnlich wie bei dir. Ich hab ja dann auch gesagt, so, jetzt habe ich hier super geile Leads gesourct, ja. Und das ist ja jetzt der Closedee gar nicht.

Wie kann man das denn Also wie wie Das kann ja nicht so schwer sein, ja. Der ist doch der ist doch komplett ready. Jetzt mache ich das selber, bis ich dann gemerkt habe, okay, vom Lied hin zu irgendwann mal 'n Deal closen, es sind halt eben halt doch noch 'n paar Steine ausm Weg zu räumen. Aber wenn Du wenn Du das zurückdenkst an die Marketings oder beziehungsweise an die Zeit, wo Du eben halt angefangen hast, ist da irgendwas, was Du heute noch genauso machst, von dem übrig geblieben? Ja, ich glaub schon und zwar bin ich sehr großer Verfechter von Storytelling und Bildsprache und im Marketing ist das super-, superwichtig und ich versuch immer bildhafte Vergleiche herzustellen mit Kunden, dass sie's wirklich verstehen, was wir tun oder auch wirklich, mach mir Gedanken, wie kann man was gut titchen?

Und das war schon da zu der Zeit so, was ist eine knackige Überschrift? Was was wird da in Niederbayerns hat man, wie treibt man die Sau durchs Dorf. Und das versuch ich heute noch. Sehr geil, ja. Okay.

Prima. Dann lass uns doch mal so langsam Richtung Richtung Richtung dem Thema gehen. Du bist ja jetzt heute nicht mehr, sagen wir mal, in in der Anfangsstelle, sondern Du bist jetzt WP Sales. Mhm. Bei Workflows vielleicht erklärst Du noch mal für diejenigen, die Workflows vielleicht nicht kennen, was ihr genau macht und dann können wir darüber reiten zu, wie ist dein Team aufgestellt?

Was gibt's da vielleicht für Parallelen zu dem, was ich mache? Und dann können wir da, glaube ich, eine eine eine gute gute Story draus machen, wenn Du so auf Storytelling stehst. Genau, also bei Würfel ist es so, ich hab's ja schon angerissen, wir machen's compliant, dass Leute im Ausland arbeiten können. Klassischerweise kennt man da eine Geschäftsreise, Entsendung auf längere Projekte oder vielleicht eine Workation. Was wir tun, ist im Endeffekt gucken, ist das überhaupt gerade möglich oder sinnvoll?

Aus der Passkombination, wo ich arbeite und Ähnliches, dann braucht man gängige Dokumente. Wahrscheinlich ist es ein Visa am geläufigsten, aber es gibt auch 'n gefürchtetes A1 Zertifikat oder sone EU Meldepflicht. Und wir gucken, wird das gebraucht und wenn's gebraucht wird, besorgen wir das auch sozusagen. Das ist sone Art Rundum sorglos Paket, dass man überall weltweit Business machen kann. Wir sind sehr schnell, als ich kam, von eher kleinen Deals unter 10000 Euro ab Market gegangen.

Jetzt ist der Schnitt deutlich höher und gehen deswegen in eher oberen Mid Market Enterprise Vertrieb. Wenn ich von Enterprise spreche, dann reden wir schon von Firmen, die mehr aus 10000 Mitarbeiter haben. Es gibt auch MOTION, die einen Enterprise mit 500 Mitarbeiter, das sehe ich einfach anders. Und deswegen haben wir einen zweistufigen Vertrieb. Also wir haben BDAs, wir haben auch ganz normal unsere e is, heißen bei uns Consultants, weil's sehr consultative Ansatz ist.

Und wir verstehen uns insgesamt mit Marketing und Customer Success, einfach auch diese Friction gar nicht entstehen zu lassen. Okay, ich übersetz das noch mal für alle ins Deutsche. Also, und dann klatschen. Ihr macht die Teammeetings, also macht ihr die die Teammeetings macht ihr mit Marketing und mit den Kundenbetreuern, also dem Customer Success sozusagen zusammen? Schon immer oder habt ihr irgendwann gemerkt, Mist, das macht total viel Sinn?

Seit ich da bin, weil also mein ganzer Vertrieb so oder mein ganzer Managementweg ist davon getrieben zu sehen, was hat mich genervt als irgendwie AI und so was? Und was hat mich genervt, diese automatisch eingestellte Friction, sprich dieser dieses ich deute mit dem Finger auf Marketing, weil der Lead war kacke Ja, aber 2 Hund und Cots. Aber aber das macht doch Spaß. Also es ist doch Wie in der DNA. Das kann ich mit einem Augenzwinkend schon tun, aber wenn sie's ernst meinen, wird's irgendwann wild.

Und zu Customer 6 sagt das genauso, wo man halt so sagt, pass auf, jetzt haben die wieder irgendwie 15 Dinge versprochen, die wir nicht liefern können. Und wenn wir sie enger zusammen hocken, passiert das deutlich deutlich weniger und es sind auch alle mehr oder minder am gleichen Strang. Was auch Unterschiedliches bei uns ist, alle Leader werden am gleichen gemessen, sprich an Net Retention. Marketing Leader, Customer Success Leader, auch ich. Das heißt, wenn ich den ganzen Tag Sachen darüber werfe, die nicht bleiben, dann habe ich 'n Problem, dann kann ich mir am Ende keine Couch mehr kaufen.

Das heißt, bei uns auch deutlich unterschiedlich. Oder keine Panini Bilder mehr von Vertriebbaren. Super. Also So. Das heißt also, ihr werdet nicht da drauf Ihr werdet nicht unbedingt auf New Business, also auf Neukundengeschäft, sondern ihr werdet auf wie viele Kunden bleiben bei euch auf eine längere Zeit gemessen, richtig?

Genau. Das heißt, angenommen, ich mach mal 'n simples Beispiel, angenommen, ich bring dieses Quartal 1000000, ist nicht unrealistisch, aber wir würden einen Journal haben von 200000, das ist unrealistisch, so viel wär's nicht, dann würde ich nur mein Ziel nur mit 800000 erreicht sozusagen. Würde Genau, also das heißt quasi die Kündigungsrate wird abgezogen von dem, was Du neu bringst. Okay und wie das ist ja dein Leaderteam, also dein das Leaderteam bitte. Wie trägst Du das dann, ne, ne, klassische Schreikette, Betriebsleiter, wie auch immer, Abteilungsleiter oder CSO oder wer auch immer sagt halt, Leute, wir brauchen jetzt die und die Ziele, damit wir dir das und das Wachstum irgendwie erreichen.

Das wird ja dann runtergetragen in der Schreikette. Wie trägst Du jetzt quasi dieses Ziel in dein Team rein und was bedeutet das dann für den jeweiligen Account Executive beziehungsweise den, sagen wir mal, Verkäufer auf ganz Normaldeutsch? Für mich ist es so quasi, dass ich immer möchte, dass Incentivierung sich nicht über Teams hinweg so zusammenbricht oder beißt. Deswegen muss ich gucken, okay, hab ich alles so incentiviert, dass die sich nicht gegenseitig Schaden anrichten? Und da wird's in vielen Ohren jetzt klingeln, wo dann werd ich irgendwie einen supergroßen Deal machen wollen, weil sie später kein Geld mehr dafür kriegen oder wo jemand den Upsell bei sich bunkert oder was weiß ich.

Und da haben wir uns schon Gedanken gemacht, ja? Und das ist schon bei uns ist es zum Beispiel so, wir haben sehr viele, man nennt es Ländern und Expande Deals, machen kleine Deal rein und versucht den drinnen größer zu kriegen. Würden meine EEs hinterher dann kein Geld mehr kriegen, würden sie das nicht tun. Sie würden versuchen, auf Gegenumbrechen den größten Deal zu machen. Ganz genau.

Das heißt zum Beispiel ist bei uns eine Regelung, dass meine EEs natürlich ganz normal auf den neuen AAA incentiviert werden, aber in den ersten 9 Monaten auch automatisch auf jeden Art und Cross Sale, ohne dass dir was dafür getan hat. Das wird von Customer Success gemacht. Okay, das heißt also, der der der Deal wird übergeben, also Marketing Lead dann rüber zum Account Executive, dann geht es rüber zu Customer Success und Customer Success baut dann den Deal weiter aus, land it expand, Fuß in der Tür auf Deutsch und dann bekommt der bekommt aber trotzdem die vordere Kette trotzdem was vom Kuchen ab, wenn Customer success dann dementsprechend Okay, dann bitte Und deswegen auch die das gemeinsame Teammeeting zum Beispiel, damit eben halt auch alle wissen, pass auf da kommt was oder da ist was und wie ist das jetzt weitergegangen, richtig? Genau, dass die Abstimmung vor allem kein Finger deuten wird, weil Du könntest das ja unendlich spinnen. Zum Beispiel angenommen jemand kriegt irgendwie eine Quote auf Referals, dass ich sage, ja, ich möcht so und so viele Referalkunden reinbringen, wem gebe ich das?

Gebe ich das zum AI? Gebe ich das Customer suXESS? Dann muss ich gucken, okay, wie übergebe ich das? Und das haben wir sehr Hand in Hand und auch Logiken hinten drin, dass ich zum Beispiel sag, ist der Deal dann zu groß? Geb ich's vielleicht zurück ab 'ner gewissen Schwelle an die EEs, weil die einfach in Negocations und Co noch mal anders ausgebildet, Preisverhandlungen.

Das ist aber auch 'n weiter Weg, muss man ehrlich sagen. Ja. Das waren mal 12 Monate, das waren mal 9 Monate, dann war's mal genauso viel wie vorher. Aber wichtig ist mir, dass sich diese Incentivierungen besser die Hand geben. Ja, also wir haben das bei uns Bei uns als Länderclown haben wir da Haben wir 'n ähnliches Modell.

Wir kriegen auch sozusagen als Neukundenvertrieb Hunter, ja, kriegen wir den Kunden 6 Monate und geben ihn danach weiter in, sagen wir mal, den Bestand, ja? Der Bestand ist eher darauf eher darauf erzielt, zu sagen, wir wir behalten das, was wir an Umsatz haben und erweitern das x Prozent. Bei den Hanttern ist es ganz klar Neukundengeschäft, ja? Aber wir könnten eben halt dieses Lerning Exparen genauso machen wie ihr, nur dass es bei uns eben halt nicht Also 'n imedial impact, also son sofortigen Wirkung zeigt, weil, ne, wenn Du Glasfaser eben halt verkaufst, dann ist das, sagen wir mal, relativ klar, was da eben halt passiert. Aber wenn dann eben halt da hinten raus noch, keine Ahnung, Du noch 'n MS Teams oder eine Telefonie oder irgendwas anderes Größeres, Datacenter oder sowas, dann ist das tatsächlich auch so, ne, Du hast halt 600 Monate Zeit, kannst auch mal verlängern, ist ja auch schon mal passiert.

Aber dann gibst Du eben halt danach den Kunden, weil dann eben die die die die Riesenproblematik ist ja, wenn Du irgendwann, und das war vorher der Fall, hast irgendwann so viele Kunden im Bestand, dass Du gar nicht mehr die Luft hast, dich Neukunden zu kümmern und kannst deswegen das Wachstum gar nicht so sehr vorne auch antreiben. War das bei euch ähnlich oder habt ihr von vornherein dieses Customer Success Thema gehabt? Wir haben's immer so an der Kante, dass sie's noch hinkriegen. Also man muss dazu sagen, als ich zu Workflex kam, hab ich relativ viele Leute aus meinem alten Team mitgenommen. Das heißt, wir haben relativ schnell einen Schwung aufgenommen, weil die Busten, die ich verkauft haben will, die waren schon auch mit Market Enterprise trainiert.

Das heißt, wir hatten da mal sone, ich würd sagen, eine kleinere Überforderung drin. Die haben wir aber aufgefangen, einfach ausgerechnet, okay, was kann Customer Success Manager leisten, auch in AAA tragen in Umsatzverantwortung. Und was wir viel gemacht haben, ist, wie weit können wir automatisieren? Kunden von uns zum Beispiel unter 10000 Euro AAA haben Self Onboarding, haben gar keinen Customer Success Manager. Bis zu 40000 sind sie teilassistiert.

Erst ab dem, wo wir sagen als obere Mitmarket, haben sie wirklich eine dediziert Person, die immer da ist. Das heißt, wir haben versucht, das über einen Prozess aufzufangen und sind da auch in super enger Abstimmung. Fragen auch super regelmäßig, obwohl wir in einem Forecast haben, was kommt denn diese Woche rein? Worauf müssen wir achten? Was sind irgendwelche Sachen, die wir wirklich dem Grunde versprochen haben?

Und so fangen wir's mit sehr viel Kommunikation eigentlich bei verhältnismäßig gut. Häufig ist es ja so, Du schreibst irgendwie schreibst irgendwie einen Auftrag oder sowas und gibst den dann irgendwohin. Der verschwindet dann erst mal in irgend 'nem SAP System und taucht dann irgendwo irgendwie dann wieder auf und hat dann auf einmal Kundennummer, Ordernummer und sonst was irgendwie und dann bekommt er irgendwie Aber Du weißt ja nicht genau, wie dann eben halt es weitergeht, gerade wenn es eben halt komplexer wird oder so. Deswegen finde ich das super smart, dass ihr da quasi alle 3 an einem Tisch sitzt. Auf der anderen Seite ist das natürlich auch schon aufwendig.

Wie oft macht ihr das? Macht ihr das wöchentlich, monatlich, 14? Es kommt eben ein bisschen darauf an wie ein verschiedene Formate mit der Kara, der Customer Success Head off, habe ich alle 2 Wochen. Wir haben auch ein schönes Meeting, wo wir uns die Daten ansehen. Das ist eigentlich nur 'n Channel, das ist kein Regelmeeting, das heißt Delicious Data.

Da sind alle Sales Leader drin und dann schauen wir halt, was können wir gemeinsam machen? Initiativen starten wir eigentlich fast immer gemeinsam. Aber es ist nicht so, dass ich das irgendwie wöchentlich mache und Co, sondern der Dialog ist einfach gut, der asynchrone Dialog, würde ich sagen. Und meistens, wenn wir Themen haben, haben wir die ja dann zumindest, ich nehme jetzt mal Customer Success und selbst haben wir die beide. Reference könnte ich angehen, Reference könnte Customer Success angehen und dann schauen wir uns mal in die Augen, sagen wir haben grad kaputt und bei wem macht's mehr Sinn sozusagen.

Aber das machen wir dann relativ asynchron. Okay, weil ne, in den anderen Sales Offs, die Du wahrscheinlich auch auch kennst, dann wird dann eben halt ne noch 'n Meeting, noch 'n Meeting und dann gibt's dafür noch 'n Kalendereintrag und dann gibt's dafür noch vielleicht keine Ahnung Trello dies, kann man das und auf einmal hast Du irgendwie den ganzen Kalender voll mit irgendwelchen intern Kram und nachher wundert sich jeder, warum keiner irgendwie seine Ziele erreicht, weil Du halt auch einfach gar keine Zeit hast, dich zu quasi Absolut. Ja. Also das ist Also da Das ist eher, sagen wir mal, sehr lean gehalten bei euch, wenn ich das richtig verstanden habe, oder? Absolut, bei Workflags grundsätzlich Also wir haben eine komplett asynchronik Kultur.

Workflags ist 'n Unternehmen, wir haben ja gar kein Büro. Das heißt, wir könnten in jedem Land arbeiten und wir tun das auch. Mein Team ist und ich sag das immer so plakativ, als die Wahl ist, verteilt von Mexiko bis Bali. Das heißt, die sind 12 Stunden auseinander. Deswegen, ich kann gar nicht in Teams gucken, ist da jemand grad irgendwie grau oder gelb oder was weiß ich, weil das geht gar nicht.

Deswegen haben wir keine so typischen Stand ups, deswegen haben wir vielleicht 'n Weekly net 5 Uhr abends, sondern 2 Uhr Nachmittag oder so was. Und deswegen arbeiten wir superviel asynchron und ich persönlich bin auch der Überzeugung, dass man Meetingtaktung immer an den Bedarf anpassen sollte. Das heißt, ich mach auch keinen Weekly Forecast, wenn er mir Buy Weekly reicht. Wenn ich im letzten Monat des Quartals bin, dann mach ich ihn jede Woche. Aber sonst mach ich ihn nicht jede Woche, weil ich brauch den nicht jede Woche quälen und dann brauch ich ja mit jeder Person, die ich hab, noch mal 'n one on one, wo ich sie noch mal das Gleiche frag.

Ich hab Leute, die sind so erfahren, da habe ich einmal im Monat ein One on One. Ich hab Leute dabei, die brauchen so viel irgendwie die Hand, dass sie's vielleicht zweimal die Woche brauchen, so. Und das ist auch was, was wir sehr anpassen und wir haben wenig Regelmeetings und weniger Regelabstände. Ja, das mag ich, weil noch mal, ne, die die der Vertriebsleiter in meiner mein Verständnis hat noch 'n bisschen die Verantwortung eben halt darauf, dann aufs Teams zu schauen, kriegen die das überhaupt hin? Sind das überhaupt auch auch machbar?

Also es gibt genügend junge und auch leider erfahrene Vertriebser, die an diesem, sagen wir mal, das sind die Ziele, die Du erreichen sollst, die das einfach hinnehmen und dann dadran scheitern, anstatt dann eben halt, so wie ich dich einschätze, sich mal dann eben halt auch mal kurz hinstellen und sagen, Leute, das funktioniert so nicht. Wenn, dann machen wir das genauso, ne. Müssen wir noch mal anpassen, müssen wir noch mal drüber sprechen. Deine Rolle als Vertriebsleiter, siehst Du die ähnlich wie ich, dass Du sagst, okay, ich muss eben halt einfach gucken, dass man Vertriebsleiter, siehst Du die ähnlich wie ich, dass Du sagst, okay, ich muss eben halt einfach gucken, dass mein dass mein Team performt ist und ich muss denen so viele Steine wie möglich irgendwie ausm Weg legen und so baue ich meine Orga auf oder wie siehst Du aus? Na, es ist tatsächlich so, es geht viel darum, Du nette Steine ausm Weg räumen.

Ich nenn sie produktiv halten, nenn ich das. Also ich versuche, dass sie produktiv sind. Das klingt das klingt sehr unromantisch, aber Sie haben ganz viele Dinge, die sind ja von uns geschaffen. Zu viele Pflichtfelder in CRM, irgendwelche Meetings, die keiner braucht. Aber so, ich sag ich sprech ja mit Ihnen, sondern sag, ich möchte euch produktiv kriegen.

Was muss ich tun sozusagen? Oder Und das geht bis dahin, dass ich mal eine E-Mail schreibe, weil jetzt dreimal nicht auf Sie gehört wurde und dann schreibt man's halt aus 'ner Etage höher. Es gehört genauso im Produktivhalten wie wie ich die Meetings steue. Und dann, das sind 100 Dinge, die man machen kann. Du kannst den Ton holen, damit irgendwie die Erreichbarkeit besser ist, werden sie produktiver.

Du kannst gucken, wie sie sich in den Tag strukturieren, werden sie produktiver. Jetzt gerade hab ich zum Beispiel bei euch grad 'n Custom GPT, der 'n AFD von alleine beantworten kann, damit sie's nicht mehr tun müssen, solche Dinge. Ich versuch unbedingt, sie produktiv zu halten. Man sagt ja immer zu Neudeutsch, sie zu enablen, ihren Job zu machen so. Deswegen, also Produktivität ist mein aktuell krassester Fokus grade jetzt, wo man auch in so AI Komponenten geht, wo ich natürlich überhaupt nicht der Überzeugung bin, dass AI irgendwie 'n Vertrieb landet, menschliche Komponente ersetzt, aber sehr viel der Vorbereitung und Zuarbeiten definitiv.

Ja, Du kennst die Gartner Studie höchstwahrscheinlich auch, ne, mit der Sales Efficiency, das sind irgendwie nur 60 Prozent der CIOS oder der CSOs gesagt haben. Das ist 100 Prozent unser Fokus und gerade diese Vorarbeit, keine Ahnung, Du rufst auf irgendwelchen toten Nummern an oder die Daten sind nicht auch nicht gepflegt oder wie auch immer. Es sind ja nachher irgendwie, ich glaub, wenn ich nicht, wenn ich's richtig bin, ob bei über 24 Prozent, die so einen Vertriebsmitarbeiter an seinem Tag eben halt damit verbringt, diesen Kram eben halt ordentlich zu machen. Und wenn Du dann eben halt noch mit 7 Stand ups, 14 Landstaates, dann gehen wir noch irgendwie keine Ahnung, gemeinsam zum Sport, was ja grundsätzlich cool ist, ne, aber übertreib es nicht. Wann soll der denn dann noch irgendwie daran arbeiten, seine Kunden auszubauen, b neue Leads zu generieren, wenn er Marketing ist oder irgendwie coole Kampagnen fahren oder c irgendwie seine Kunden erreichen, wenn er irgendwie als AI ist, ne?

Dann wird's halt schon echt eng und dann leidest Du eben eigentlich viel mehr Leerlauf auf und kriegst Du eben halt nicht in diese Produktivität rein. Sehr gut. Aber wenn Du jetzt von Bali bis Mexiko, wie ist dann dein Tag eigentlich? Machst Du einfach durch oder? Ja, ich schlaf nie.

Nee, Spaß auf der Seite. Da geht's viel Vertrauen und ich bin generell 'n Typ, muss ich sagen, ich hasse diesen Spruch, Vertrauen muss man sich verdienen, weil das hat die für Unsinn. Ich glaube, Vertrauen kann man immer erst bekommen, dann kann man's natürlich schnell verlieren. Aber bei sowas geht's viel Vertrauen und viel seine Zahlen zu kennen. Ich weiß ja, ich kann da reingucken, ob die geholt haben.

Ich kann da reingucken, ob die ihren Job machen, wann die den machen und viele Vertriebsseite sagen jetzt, das Gebiet ist irgendwie und artig, es ist mir egal, ob Du deinen Job aus der Eigengemachten machst. Bei mir ist mir ist es wirklich egal. Wenn das Ergebnis kommt, ist es mir wirklich geil. Und jetzt hab ich zum Beispiel eine wunderbare, super fleißige Mitarbeiterin in Mexiko, die steht halt 5 Uhr früh auf, damit sie halbwegs noch in unserer Zeit ist und dann macht die halt Feierabend halb 3 oder so. Und das ist für mich völlig in Ordnung und ich hab noch nie kontrolliert, wann sie auch steht und nicht wann sie Feierabend macht.

Und ich hab auch und das ist wirklich absolut die Wahrheit mit Ausrufezeichen und Edding, ich hab noch nie geguckt, wann die sich Urlaub nehmen, sondern ich habe jeden Urlaub in 2 Jahren Workflows einfach approved. Selbst wenn's 3 Wochen Nepal waren im Q4 und sie haben's mir zurückgezahlt. Die meisten von ihnen haben dieses Vertrauen zurückgezahlt und wenn dem Menschen 'n Vertrauen nicht zurückgezahlt, dann macht er's auch nicht, wenn er bei dir im Office hockt zu der gleichen Kernarbeitszeit. Ja, musst Du musst Du aber, glaube ich, dann Also bin ich voll bei dir. Der draußen, ich kenn ja meine Hörer, wird sich bestimmt der eine oder andere Zehennage gerade so richtig gen Himmel Scheiß.

Wollen, ja? Richtig. Also es Ja. Und manchmal, also wenn die Zahlen nicht stimmen, ja, kann ich ja auch durchaus den Reflex verstehen, dass dann irgendwie bei dem einen oder anderen vielleicht mal das Telefon klingelt und sagen so, hattest Du heute frei, weil ich sehe hier gar nichts, ja. Das das ist ja auch völlig in Ordnung.

Aber wie kriegst Du Du machst ja das Modell so wie früher meine Deutschlehrerin, ihr habt jetzt hier erst mal alle eine 1. So und dann müsst ihr einfach nur die 1 halten und alles andere ist ist quasi, ne, danach wird's irgendwie schlechter. Aber wie kriegst Du, was die Leute da draußen garantiert ist, aber wie kriegt ihr das hin, die richtigen Leute dafür zu finden? Also musst Du da auf irgendwas Besonderes achten oder suchst Du dir die Leute nach 'nem bestimmten Schema aus oder ist das einfach nur Menschenkenntnis? Ist das Glück oder filterst Du oder?

Ich gleich mal ernst darüber, wenn Du die falschen Leute findest und die hab ich gefunden. Und die falschen Leute sind die, die keine 2. Antwort haben auf was wollen warum wollen sie zu dir? Die nur sagen, weil man bei euch von überall arbeiten kann, dann weiß ich schon, dass das der Song wird, wenn man mal son bisschen im im Ich weiß nicht, das hör also wahrscheinlich nicht mehr viele Hörer wissen, was das ist, der Song. Auf 1 schon.

Meine schon. Aber dann weiß ich nicht Meine fahren doch alle noch mal kommen. Eine Aber dann war Eine Frau, dann muss ich mal kommen. Wenn da nix mehr kommt, dann weiß ich Bescheid. Ich kann mir eine Klotte erzählen, die genauso war.

Ich hab mit 1 Mitarbeiterin, die war hoch talentiert, die kam dann irgendwie zu spät ins Meeting, weil sie gesagt hat, sie hat sich nach dem Surfen am Strand verquatscht. Dann hab ich gesagt, wir geben jetzt mal in den Arbeitstitel, so hieß sie nicht. Dann hab ich gesagt, na ja, Vanessa, dann wirst Du nächstes Mal 'n Laptop dir nicht mehr aufklappen, wenn Du dich noch mal am Strand verquatscht. Weil das Privileg ist nicht, dass Du machen kannst, was Du willst. Das Privileg ist, dass Du's von dort aus machen kannst, wo Du sein möchtest.

Und natürlich findest Du das. Okay, ich verstehe. Also Du es ist nicht, dass Du die komplette Narrenfreiheit genießt und das ist, glaube ich, der der der der Hebel, der den den den wir den wir erst mal mit w d 40 irgendwie erst mal ein eisen müssen. Du gehst in den Call rein, also jeder ist in dem Call da, ist es halt nur scheißegal von wo. Richtig?

Mhm. Genau. Genau. Und die meisten Sachen sind auch optional und das ist okay. Dann haben wir zum Beispiel, wenn ich jetzt weiß, okay, gerade habe ich ein Teamlied in Kanada sitzen, dann kann er nicht vormittags im Meeting.

Dann nehmen wir es auf und dann haben wir einen einen Channel, der ist ganz simpel. Der Channel ist To do und der hat einen To do Channel, der hat immer, okay, was ist zu tun? Was ist der Grund? Bis wann ist es zu tun und wer muss es tun? Und da muss ein Haken erscheinen von der Person.

Jetzt kann man natürlich sagen, ja der Ben ist zu schlau, da mach ich einfach einen Haken und dann ist er halt gelockert. Aber das kann ich gegenprüfen. Von wem hab ich Haken und von wem, von denen ich Haken hab, haben die dann auch die Impfung verstanden. Und im Endeffekt ist es jetzt nicht so, dass ich irgendwie eine LässigeFEIN Einstellung hab, ganz im Gegenteil. Es ist einfach so, Sie haben das Privileg, von überall zu arbeiten und das werde ich nicht einschränken, solange sie auch sich so für die Organisation einsetzen, wie wir es uns wünschen würden.

Ja. Also es ist nicht ein ein, ja, es ist nicht ein wilder wildes Hokuspokus, jeder macht, was er will, sondern es ist halt einfach, ne, innerhalb dieser Leitplanken. Ich glaube, diese Leitplanken sind eben halt genau das, weshalb der eine oder andere gerne eben halt auch wieder möchte, dass das Tage im Office verbracht werden, solang man eben halt ein Office hat. Wenn ihr halt sagt, ihr braucht keins und es funktioniert, der Erfolg gebt euch recht, dann ist das super. Aber es ist eben halt für viele vielleicht auch einfach mit sehr, sehr, sehr viel Aufwand, sehr viel Change eben halt verbunden, dass sie eben halt genauso auf dieser Vertrauensarbeit oder Vertrauensbasis und sie haben's halt wahrscheinlich auch selber nie anders kennengelernt und dann ist halt wahrscheinlich auch super super schwer, das dann eben halt dann dann zu transportieren.

Sehr sehr cool. So, ich hab eine neue Kategorie hab ich mir Nee, hab ich hab ich vorhin hab ich noch mit einem gesprochen gehabt und der meinte, der hatte eine richtig, richtig coole Anekdote mir erzählt gehabt. Deswegen, wenn wenn wir jetzt hier so langsam Richtung Ende reiten, was war für dich die, sagen wir mal, kurioseste Situation im Vertrieb, wenn Du sie mit mir teilen möchtest. Das also wo Du dir denkst so, boah, dass das geklappt hat oder dass ich da noch mal raus Weißt Du, so diese das, was Du mir quasi, wenn wir jetzt in München sitzen würden und wir würden uns eine Räuber irgendwie teilen, das, was Du mir quasi einfach so Weißt Du was, was mir wie immer passiert ist im Vertrieb? Das würde ich gerne Kurios weiß ich gar nicht so sehr, aber das ist mir nie wieder passiert und das war da war ich auch sehr stolz drauf.

Ich hab mal 'n Kunden im ersten Meeting designt für 'nem 35000 Euro Deal auf 'nem Flipchart. Das war relativ wild. Du gehst auch diesen Film von mit mit, ja, ich weiß nicht mehr, genau, aber da machen die den Vertrag auf der Serviette, weißt Du, wo Ja, genau. Genau. Ja, genau.

Und es ist auch bindend. Wir haben den Vertrag dann hinterher ausgedruckt. Also der Kunde war bei uns und wir Da war da unterhalten, war 'n super schwieriges Gespräch und ehrlicherweise war ich dann richtig genervt, weil die haben son Powerspiel gemacht. Am Ende haben die so was gesagt, ja, wir würden's gern ja testen. Und dann war ich so genervt, mein Chef saß daneben, hab ich gesagt, ja, wir haben jetzt nur noch solchen Unsinn reden, dann können wir auch gleich aufhören.

Mein Chef ist das Blut aus dem Gesicht gelaufen und der Kunde hat sich in dem Moment 180 Grad gedreht, weil der wollte eigentlich nur gucken, so vom alten Schlag, wie sehr keinerlei uns umschubsen. Und dann war das Und ich schwöre, der nächste Satz war so was wie, na na ja, wir haben schon vor 'ner halben Stunde verstanden, dass uns das gefällt und so und so und so und so und so. Wir haben uns nur eine Stunde lang geschubst so. Und dann haben wir alles auf 'n Flipchart geschrieben, was die so brauchen. Und dann haben sie's dort unterschrieben.

Mein Chef hat dort 'n bisschen unterschrieben, Kunde hat da bin unterschrieben, war Geschäftsführer. Und dann haben wir ihn hinterher 'n Vertrag ausgedruckt. Diese Flipchart Seite haben wir uns sogar ins Office gehackt. Das ist geil. Mega cool.

Dankeschön, dass Du das mitgeteilt hast. Sehr sehr cool. Ben, wenn Du da noch mehr von dir und von Workflex oder deinem Podcast wissen möchte, wie kommt man am allerbesten auf dich zu? Lass mich raten, es gibt bestimmt eine Plattform, auf der Du auch bist, sone blaue Yes, es gibt eine Plattform, auf der ich auch bin. Also man kommt wirklich easy in LinkedIn auf mich zu.

Das kann immer 2, 3 Tage dauern bei 'nem Erstkontakt, bis ich mich melde, weil's einfach wirklich, ich hab tatsächlich auch 'n echten Job, wo ich was tun muss, aber man kann sich jederzeit bei mir melden. Ich freu mich über Coffee Chats. Ich sprech ganz gerne per Vertrieb und sei es auch nur was, wo wo jemand fragt, hey Ben, wie würdest Du den Deal angehen, freu ich mich auch. Es ist nicht der heilige Gral, aber ich kann zumindest sagen, okay, wie würde ich's machen. Das ist das einfachste, was mit mich erreicht und gerne auch mal bei unserem Podcasttrain hören, Beyond Quote, Ihr Smartcap to Salesas Cessess mit mir und Chris Spütze.

Wem es Spaß macht. Ist einfach wirklich was, wo wir plaudern. Es hat sich aus 'nem Stammtisch in 'nem Podcastentwicklung gesagt haben, das können wir jetzt auch aufnehmen. Vielleicht will sich's jemand anhören. Und das ist halt einfach mal, glaube ich, entspannt, wo wir über die Woche erzählen und auch wenn's auch nicht gut gelaufen sind, das ist, glaube ich, das charmant dran.

Mhm. Und genauso erreicht man mich. Einfach mal LinkedIn anping, weil man mir 'n Coffee Chat will. Dann erzähle ich euch, was mein Lieblingseis ist. Ist 'n anderes, ob's 'n Milchshake ist oder 'n normales.

Direkt den Cliffhanger eingebaut, mega cool. Vielen lieben Dank, Ben. So und wenn Du nicht nur mehr von Ben erfahren möchtest, sondern auch generell mehr vom B2B Vertrieb, dann lege ich dir noch mal unsere Webseite beziehungsweise alles, was wir dort auch noch an Business hinterlegt haben. Genau, es gibt demnächst auch wieder neue Events und neue Shows und ich freu mich riesig, wenn ich dann den Ben vielleicht auch noch mal involviert bekomme, dass er anstatt nach Berlin auch noch mal irgendwie nach Köln kommt auf die ein oder andere Konferenz und dann spreche ich jetzt aber gleich noch mal mit ihm drüber. In diesem Sinne, lieber Ben, danke dir erst mal, dass Du dir die Zeit genommen hast.

Gerne. Ja, viel Spaß gemacht und super super klare Insights. Sehr sehr viel auf einmal. Ich glaube, die ein oder andere Person wird da draußen sich die Folge noch mal anhören, weil das war das war gut gutes gutes Feuer. Das hat Laura gemacht.

Danke dir, Herr Lieber. Sehr sehr schön. Vielen Dank für die Einladung, hab ich Spaß gemacht. Sehr gerne. Gut, dann machen wir jetzt zu und wünsch ich euch noch 'n schönen Tag da draußen.

Danke dir.