#111 Retention schlägt Neukunden?? So denkt ein moderner B2B-Vertriebsleiter | S05E03

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge, irgendwas mit Vertrieb. Und hier ist mein Moderator live.

So, hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und es geht heute wieder logischerweise das Thema Vertrieb. Ich hab mir aber heute noch mal einen spannenden Gesprächsgast dazu geholt. Und zwar sprechen wir ja von dem B2B Vertrieb im deutschsprachigen Raum. So, der deutschsprachige Raum ist ja nicht nur Deutschland und deswegen habe ich mir heute den Thomas mit dazu geholt. Thomas und ich haben schon mal vor Wir haben's gerade eben im Vorgespräch geschaut, ich habe vor 3 Jahren schon mal miteinander philosophiert, ob wir was zusammen machen könnten oder nicht und ich hab neulich aufgerufen, wer in Staffel 5 alles mit dabei sein möchte und Thomas hat dann ganz laut hier geschrieben und nicht nur geschrieben, sondern auch geschrieben und dann haben wir uns darauf geeinigt, Du schau mal, vielleicht gibt's ja irgendwelche Besonderheiten, die man im deutschsprachigen Raum, also nicht nur in Deutschland, sondern auch in Österreich und der Schweiz vielleicht beachten sollte, weil das ist Eher sich wohlfühlt und diesen Input, den feier ich sehr.

Deswegen freue ich mich riesig, dass er heute da ist. Hallo Thomas Hof, der da. Hi, Servus aus Wien. Ach, guck mal, servus kriegen wir direkt. Herrlich.

Super, internationales Publikum heute. Thomas, Du kennst den Podcast ja bereits, deswegen weißt Du, wir fangen immer an, auch in Staffel 5 mit den Quick Fire Quick Fire Fragen, damit Du ungefähr oder damit das Publikum weißt, mit wem sie es ungefähr zu tun haben und wir von da aus dann relativ easy ableiten können, worum es heute geht und wir dann ein schönes Gespräch heute haben. Ist das für dich okay? Bist Du Wunderbar. Bereit für die Quick Fire Fragen, ja.

Ich mach den den diesen Versprecher, den ich einmal gemacht habe, muss hier immer drauf achten, dass ich nicht bereit sage für die Quickfire Fragen. Deswegen mache ich es jetzt einfach mit Absicht, habe ich mir vorgenommen. Ja. An Marktentächern geschaffen. Sozusagen, ganz genau, bist Du bereit.

Also Thomas, wo bist Du grade? Wien hast Du gesagt? Homeoffice oder sitzt Du im Office? Ich bin im Homeoffice. Traumhaft.

Ist wahrscheinlich auch ruhiger. Ich auch grade. Dann sag mir ganz genau, wenn Du im Homeoffice arbeitest, was machst Du? Also den Großteil meiner Zeit verbringe ich am Telefon, wie ein Vertriebler das auch machen soll, weil auch nach 30 Jahren im Vertrieb ist meine Leidenschaft, mit Kunden in Interaktion zu gehen von der Kaltakquise über Accountmanagement. All das ist eine Leidenschaft.

Sehr cool. Ja, also wir könnten quasi uns nebeneinandersetzen und wir würden uns höchstwahrscheinlich gegenseitig anschreiben, ne. Deswegen braucht man immer 'n gutes Noise Cancelling und dann ist super. Sehr schön. Wenn Du wenn Du das nicht machst, was machst Du denn als Ausgleich neben der Arbeit?

3 Kinder. Soll ich noch was sagen? Nein, brauchst Du nicht. Alles gut. Füllt füllt den Tag wunderbar aus.

Ja, ganz genau. Wunderschön. Okay, und wenn Du machst Du auch irgendwie, wenn Du die 3 Kinder unter einen Mut gebracht hast, schaffst Du das irgendwie noch irgendwie Sport unterzukriegen oder so was? Das muss sein als Ausgleich. Und das eine ist Basketball, dass ich seit einem halben Jahr wieder regelmäßig spiel.

Einmal am Tag 30 Minuten einfach ein paar Körbe werfen, muss sein momentan. Und das, was ich auch mit meinen Kids gemeinsam als Leidenschaft entwickelt hab, ist Bogenschießen. Dieses in der Natur gehen, also ich mach 3 D Bogenschießen auf Gummitiere. Und in der Natur gehen dann aus der Bewegung, aus dem nicht voll in der Ruhe sein, also aus der Bewegung wieder Ruhe Fokus zu nehmen auf eine Zielscheibe, ist etwas, was mir auch dann vertrieblich hilft, mich zu konzentrieren on der Freund. Aber 100 Prozent Vertrieb, ja.

Also wunderbar. Mein Leben ist Vertrieb, muss ich ehrlich sagen. Sales is a Lifestyle, ganz genau. Okay, wenn dann würdest Du natürlich noch interessieren, wenn Du es dir aussuchen dürftest, mal 20 Minuten ungestört mit jemandem zu sprechen, Familienmitglieder ausgeschlossen, weil ich weiß ganz genau, was Du jetzt denkst. Ich würde mal gerne 20 Minuten alleine mit meiner Frau mal kurz mich unterhalten, ohne dass ich gestört werde.

Wer würde das sein und warum? Also ich würde wahrscheinlich dann den Stephen Barklett legen, ist der Podcast Host von Diary over CEO. Eine unglaublich faszinierende Persönlichkeit, Unternehmer zig Millionen Businesses aufgebaut, Philosoph in seinem Podcast mit Barack Obama, Michelle Obama und allen wirklichen Menschen von Bedeutung gesprochen, würd ich gerne einfach mal treffen, zu sehen, wie jemand mit 32 oder 33 Jahre, die er jetzt ist, so weit schon gekommen ist. Ja, es ist fast 'n guter, ja. Ja, das schon Aber Barack Obama würde ja auch ganz gerne mal interviewen, ne, aber dann würde ich Ihnen würde wahrscheinlich das Thema irgendwie nicht passen.

Müsste wir wahrscheinlich noch mal 'n neuen Podcast dafür erfinden. Aber gut. Vielleicht gibt's ja irgendwann mal die Möglichkeit. Also Barack, wenn Du das hörst, ich bin bereit. Nein, cool.

So jetzt hast Du grad eben ja schon gesagt, dass Du dich den ganzen Tag die Kaltakquise kümmerst und dass Du das schon 30 Jahre lang machst. Das magst Du. Möchte ich noch ganz gerne kurz erfahren, wie bist Du denn zum Vertrieb überhaupt gekommen? Du kennst ja die Geschichte, die, ne, die meisten irgendwie sagen, ja, keine Ahnung, irgendwie so reingeschlittert. Wie war das bei dir?

Bei mir wars kein Reinschlittern, sondern eine bewusste Entscheidung. Ich komme aus 1 Familie, wo das Wirtschaftsstudium eigentlich davor geprägte Weg war. Ich hab's auch probiert und hab schnell für mich erkannt, das ist nicht mein Weg. Und ich wollte aber auf der anderen Seite nicht nach dem Alter oder nach den Jahren Erfahrung gezahlt werden. Und da war für mich dann eine bewusste Entscheidung, Vertrieb gibt mir die Möglichkeit, mein Gehalt selbst zu gestalten.

Es ist etwas, was mich immer interessiert hat. Ich lass mich drauf ein und schau, dass ich dort Fuß fasse. Und es hat mich nie wieder los gelassen. Okay, lass uns da noch mal kurz tiefer reingehen. Wie hat das, also heute hast, leitest Du 'n Team, hängst trotzdem immer noch am Telefon, was ich auch sehr schätze.

Viele machen das ja leider nicht mehr oder haben einmal auch einfach vielleicht die Zeit dazu nicht mehr. Wie wie hat es bei dir angefangen und wie bist Du quasi von da, wo Du angefangen hast, wie bist Du wie bist Du dahin gekommen? Wie war so da dein dein dein Weg? Ja, ich hab da doch auch Glück gehabt und das braucht man, die richtigen Personen gerade in den frühen Jahren zu haben, die einen begleiten. Ich bin in einem Automotivkonzern eingestiegen und hab dort Vertrieb wirklich von der Pike auf gelernt und durfte dort dann in Österreich spezielle Zielgruppen, Flockenkunden, Diplom Sales, betreuen, was herausfordernd war, aber mir strategisches Verkaufen sehr früh auch beigebracht hat.

Wo von da weg dann die Möglichkeit bekommen, kleinere Teams zu führen, dann Österreich Verantwortung für alle Sonderzielgruppen in diesem Konzern gehabt. Bis zu dem Moment, wo ich dann gemerkt hab, da geht meine Weise jetzt zu Ende, ich möcht was Eigenes gründen und b-two-b-Vertrieb in einem externen Modell letztendlich implementieren in Österreich. Sehr cool. Du hast grad eben gesagt, ganz viel mitgebracht und ganz viel mitgenommen und auch ganz viel gelernt. Wenn Du aus dieser frühen Zeit, also viele, viele Monde.

Ja. Ja. Wenn Du daran zurückdenkst, was sind was sind so die Sachen, die Du damals mitgenommen hast, die dich heute noch begleiten? Also Also ich wüsste sofort 1. Ja.

Also nicht bei dir, sondern bei mir, aber ne. Ja. Ich weiß, was ich meine. Ja. Ja, also da kommt mir sofort der Impuls, Vertrauen.

Egal, was Du machst im Vertrieb, es funktioniert nur, wenn Du Vertrauen aufgebaut hast mit deinen Gesprächspartnern. Nur so kannst Du letztendlich auch langfristig Kundenbeziehungen und Projekte, die ich ja auch für Unternehmen im Bereich KI verhandelt, wo's 150000 Euro auch von diesen Projekten geht. Das Ganze funktioniert nur, wenn Du eine ehrliche Kommunikation mit deinen Gesprächspartnern hast, auch mal sagst, ey, das war jetzt nicht gut von uns. Das ist nicht so gelaufen, wie wir uns das gemeinsam vorgestellt haben. Das trägt eine Partnerschaft auch im Vertrieb.

Die Leute schätzen das sehr und das ist das, was mich in meinem Tun eigentlich über all die Jahre dann sehr stark geprägt hat. Dieses diese Erkenntnis, ich bin so, wie ich bin. Ich sag, wenn wenn was nicht gut war und ich ich geh da ehrlich mit jedem Gesprächspartnern und sag lieber mal nein, wo vielleicht andere Vertriebler sagen würden, na, irgendwie kriegen wir das dann schon hin. Ich bin da sehr klar, diese Gesprächsbeziehung nicht in aufs Spiel zu setzen. Okay, supergut.

Jetzt fällt mir direkt auf, Du sprichst über Vertrauen und Du verkaufst KI, sagen wir mal, KI Komponenten, nennen wir's jetzt einfach mal so. Ja. Glaubst Du, dass die KI uns im Vertrieb hilft oder eher schadet? Es kommt auf den Einsatz an und wie sagt man so schön, die Dosis macht das Gift. Also ich bin ein absoluter Technologiefan und setze auf KI in verschiedenen Abschnitten unseres eigenen Salesprozesses.

Wir entwickeln auch grad selbst da was im Prospekting Bereich. Wenn ich aber sehe, was einerseits auf LinkedIn an Automatisierung mit KI teilweise passiert, was im E-Mail-Outreach passiert, dann sag ich, hier schießen sich die Vertriebsthemen selbst ins Bein. Also hier, ich glaub ich glaub jeden, es geht vergeht kein Tag, wo ich mich da nicht drüber aufrege, wo Du wo Du irgend eine generische Nachricht bekommst, die einfach auf gut Deutsch schlecht ist, wo wo tatsächlich eigentlich, ja, vielleicht sogar alles passen würde. Aber wenn diese Nachricht nicht so komplett dämlich wäre oder das nicht so hundertprozentig offensichtlich wäre, dass irgendwie das KI gemacht hat. Also ich benutze natürlich in vielen Bereichen auch KI, ja?

Mhm. Aber es hilft mir eher und ich Ja, ich verlass mich auch 'n Stück weiter drauf, aber es muss trotzdem irgendwo noch 'n Kontrollmechanismus meiner Meinung nach geben, weil ansonsten geht eben halt genau dieses Vertrauen verloren, die Du vielleicht mit 1 blöden durch der TIPT generierten Antwort einfach Absolut. Hast Reißste dir halt das Hintern wieder ab, was Du 2, 3 Monate vielleicht vorher aufgebaut hast, ja. Und der andere, der es eben halt nicht macht, gewinnt nachher dann eben halt den Deal. Ja.

Also gerade im Research ist es unglaublich stark, was mit den Large Language Modus mittlerweile möglich ist. Also unbedingt jeder Vertriebler probieren und sich da prompt bauen, die einem weiterhelfen. Aber dann wirklich auch im Outreat schauen, wie kann ich meine Formulierungen, meine Texte so schreiben, dass meine Persönlichkeit auch noch durchkommt? Weil sonst geht man in dieser generischen Masse einfach unter und ist nur 1 von vielen. Und das, was die Leute nach wie vor wollen im b-to-b-Vertrieb, ist, mit Menschen Business machen.

Und darauf setz ich auch nach wie vor, wenn ich wenn ich hier höre oder lese auf LinkedIn sehr stark AI Agents während den Cold Outreach für b-two-b-Vertrieb machen kann. Dann freue ich mich darauf, dass ich dann weiterhin der sein werde, der mit echten Messages die richtigen Kunden findet. Ja, und das ist total ineffizient, ja? Also kalt anrufen gebe ich allen recht, die sagen, Cold Calling ist tot, ja? Sollen die alle bitte auch alle weiterschreiben, weil ich werd halt nachher trotzdem, so wie Du auch, trotzdem am Telefon sitzen und wir sind also trotzdem dann denjenigen erreichen und der wird dann eben halt mit mir sprechen und er wird merken, ich bin halt ein Mensch und dann komme ich vielleicht sogar noch vorbei oder ich hüpfe halt in Zoom oder in Teams oder in Google Meet oder wie auch immer.

Und ne, dann sprechen sprechen wir so wie Du und ich damals am Telefon. Ja. Da ist was hinten dran, da bleibt was in Erinnerung und ne, mit dem habe ich schon drüber gesprochen. Ach so. Alles klar, den kann mit dem dem kannst Du vertrauen und dann machst Du was mit dem.

Bist Du schon mal von 'ner Karriere angerufen worden, kalt? Nein, nicht jetzt echt, sondern ich hab sehr viel in den letzten Wochen mich mit dem Thema Voice Intelligence allgemein beschäftigt und da hab ich einige Tests gemacht und auch unter anderem mich von 1 Testkarrieren anrufen lassen, die etwas herausfinden wollte über unser Office. Einfach damit ich selbst einmal durchgespielt habe und sehe, wo steht das? Ja, in gewissen einfachen Use Cases kann das schon auch funktionieren, aber nicht im komplexen B2B Vertrieb, wo wir uns als MRT hauptsächlich bewegen? Also wir kriegen jetzt wunderbar die Schleife hin.

Die zu dem, was was wir was ich grad eben nicht gefallen hab, was ist was ist tatsächlich geblieben von den Anfangszeiten? Ich hab ja damals klassisch Leadgenerierung, also BDA, würde man heute wahrscheinlich sagen. Ja. Also irgendwie son bisschen Hybrid hier, keiner, bisschen Marketing und halb Sales irgendwie so. Aber total Also, Du Du weißt, wie das früher war, ne?

Da war gab's DSGVO noch nicht, da konntest Du Zirkel irgendwelche Umkreise ziehen, hast E-Mail-Adressen auf einmal rausgespült bekommen. Bilderwesten. So. Aber was ich damals eben halt gelernt habe, ist, Du musst es halt erst mal selber machen und lernen, damit Du es eben halt irgendwie in irgendeiner Art und Weise abgeben. Also das Problem ist halt, wenn Du es eben alles abgibst, dann verlierst Du eben halt also ein Stück weit Persönlichkeit und Grippe dann eben halt auch das Vertrauen, ja.

Und ich bin neulich angerufen worden und die Ansage war, HailIVE oder sogar, nee, doch, sie hat glaube ich sogar meinen Namen gesagt gehabt. HailIVE, wir sind ja auf LinkedIn vernetzt, deswegen wollte ich einmal kurz nachfragen, ob Du 15 Minuten Zeit hast für Bauer Barbara. Mega schlecht, ja. Ja, man kann das alles immer ausprobieren in einem Aber wenn man's, wenn man das, wenn wenn man selber eigentlich noch nicht, sagen wir mal, die die die die Lorbeeren sich eher geerntet hat, dass man in der Lage ist zu sagen, okay, ich hab jetzt irgendwie, keine Ahnung, in meinem Leben oder letztes Jahr irgendwie, keine Ahnung, so und so viele Calls gemacht oder so und so viele Leute gewonnen oder sonstiges und und das alles komplett automatisieren will, ohne Hirn und Verstand und ohne Plan, finde ich eben halt 'n kleines bisschen kleines bisschen schwierig. Dann da macht man eher mehr kaputt und dann müssen wir beide wieder hin und dann wieder 'n bisschen aufräumen, ja.

Auf der anderen Seite live, ich bin ganz bei dir, bei dem Use Case, den Du jetzt geschildert hast. Was ich ja dir aber jetzt schon sagen kann, ist, bis Ende des Jahres wird zum Beispiel unsere Webseite mit Voice Intelligence ausgestattet sein, wo Kunden, die auf unsere Webseite gehen, einfach dann gezielt Fragen zu unserem Service und Dienstleistung stellen können. Mit am Ende gleich auch der Möglichkeit, dass die KI Stimme von uns vorschlägt, hey, ich buch dir einen Termin mit Thomas, dann kannst Du ja auch deine persönliche Situation besprechen und deinen Lösungsweg mit ihm durchgehen. Also Ja. Es ist immer eine Frage, was bringt es mir?

Welchen Nutzen ziehe ich? Und bevor ein Websitebesucher bei mir einfach nur in da Anführungszeichen Besuche ist, möcht ich den aktivieren. Und dazu ist zum Beispiel Waris Intelligence ein Superhebel, bin ich ganz Ja. Davon überzeugt. Bin überzeugt.

Ich bin bei Inbound bin ich voll bei dir, ja. Also hör mal, der liest jetzt Samstag meine E-Mail und ruft an. Wenn dann mein Voice Agent rangehen würde und ich auch noch und ich mich auch noch melde mit, hey, hier ist der Voice Agent von live, wie kann ich dir weiterhelfen? Tausendmal besser als das dann irgendwie dieses drücke die 1, 1 Nachricht zu hinterlassen, drücke die 2 für Englisch und drücke die 3, mit dem Service zu verbunden zu werden. Dann gibt's ja noch die geile Variante.

Wenn Du irgendwo bei großen Anbietern anrufst, die zum Beispiel mit Mobilfunk oder sowas zu tun haben, die haben ja auch Voice Agents. Das Problem ist nur, die Voice Agents sind noch trainiert auf die alten Module, also auf dieses 1, 2, 3 und 4. Das heißt, wenn Du was fragst und das nicht hinterlegt ist, dann landest Du halt einfach entweder im Nirwana oder der legt auf das Also egal. Ja, aber ja die noch mal bei Inbound bin ich bin ich komplett bei dir, aber da gibt's eben halt diese feinen Unterschiede. Erst lass uns mal einen harten Cut machen.

Gerne. So, haben wir jetzt gemacht. Und diese feinen Unterschiede gibt's ja aber auch zum eigentlichen Thema zurück, gibt's ja aber auch, sagen wir mal, in den Kulturen beziehungsweise auch in den einzelnen Ländern, in denen wir ja auch Vertrieb machen als deutschsprachiger Vertrieb. Ich hab schon mal eine große Folge gemacht gehabt zum Thema Kulturen, also gleich der Kulturen in USA und Deutschland, ja. Das war, ist auch schon wieder jahrelang her.

Da müsste ich dann auch noch mal nachfragen, ob wir da noch mal eine 2. Folge zu machen können. Aber egal, die die dein Aufhänger war ja, lass uns mal da drüber sprechen, ob und wie wir was für was für kleine Unterschiede, feine Unterschiede es zum Beispiel geht. Ich hab auch schon mal Business in Österreich gemacht mit 'nem etwas größeren Zeitungsblatt auch aus Wien und das war für mich ein Erlebnis, nicht nur weil Wien eine geile Stadt ist, sondern weil da eben halt son paar Dinge einfach anders laufen. Aber erklär Du erst mal aus deiner Sicht, was was was fällt dir da sofort ein?

Wo wo kann man vielleicht, also ist es zum Beispiel in in Österreich, was ja alle sofort fragen werden, darf man in Österreich zum Beispiel B2B Kunden direkt anrufen, weil das ist ja hier auch immer son Riesenaufreger. Man darf gar nicht irgendwie alle anrufen und Also gesetzlich, wenn ich's ganz hart rauslege, nein. So kann nicht. Aber ich hab jetzt ich hab jetzt über 10 Jahre mit MRT hier Kampagnen für die unterschiedlichsten Technologieunternehmen gemacht. Und ich hab in diesen 10 Jahren zweimal wirklich eine Situation gehabt, wo ein Kunde nachgefragt hat, ob das nicht ein Verstoß gegen die gesetzliche Regel ist.

Wobei diese Kunden dann, wenn man's ihnen erklärt hat, wie man auf sie gekommen ist, beide gesagt haben, okay, dann erzählen mal weiter. Also es war eher mal so grundsätzlich ein Abwehr. Aber Ja. Wie ernst Du? Als wirklich ein Bedenken oder eine Drohung.

Und wenn wenn Du als Vertriebler dann nicht unnötig hartnäckig bleibst im Sinne von, wenn der sagt, nein, mag ich nicht und Du versuchst ihm fünfmal dann trotzdem deine Message rüberzubringen, wer soll denn wirklich ein Problem verlieren haben? Ich glaube tatsächlich, dass jeder, der egal wo auf der Welt der 10 ungefragte Nachrichten bekommt, irgendwann angepisst ist. Aber das ist ja einfach nur so mein Empfinden, also normaler Menschenverstand eigentlich. Und dann kommt's drauf an, wie passiert das eben von der Art und Weise? Wie mach ich sichtbar, dass ich mich mit der Person auseinandergesetzt hab, mit dem Unternehmen, was dort vielleicht ein Bedürfnis auch sein könnte, dass ich mit meinem Thema, das ich ihm bringe, auch ein Stück weit erfüllen kann.

Mhm. Mhm. Und wenn wir da von den Unterschieden jetzt reden, der Hauptunterschied, den ich feststelle, wenn wir Kampagnen Österreich Deutschland haben und wir haben teilweise Unternehmen, die wir sowohl in Österreich als auch Deutschland betreuen. Mhm. Also da kann kann man sehr gut den Vergleich anstellen, weil selbes Produkt, selbe Dienstleistung, ist das Thema Durchstellen an den Entscheider.

Und zwar ist das in Österreich noch immer viel einfacher, mit einem mit einem guten Schmäh mit einem guten Schmäh Richtung Entscheider zu kommen als in Deutschland. Also in Deutschland, speziell größere Organisationen sind mittlerweile sehr, sehr gut darauf trainiert, einen Block zu machen und vor allem in Richtung Entscheider aus dem IT Umfeld wirklich eine eine Mauer aufzubauen. Da muss man sich wirklich was einfallen lassen, dort außen rumzukommen. Also das ist der Hauptunterschied, die Es wird sehr stark dort dann auch DSGVO zurückgezogen, sagen, aus aus Gründen dürfen wir den Namen nicht nennen, keine E-Mail-Adresse und so weiter, schicken Sie an Office wertlos. Und da muss man sich einfach andere Strategien dann im deutschen Markt überlegen.

Wenn ich jetzt auch in das Dachthema auch die Schweiz hineinnehme, weil die dürfen wir ja auch nicht vergessen, haben wir auch in Thema auch die Schweiz hineinnehme, weil die dürfen wir ja auch nicht vergessen, haben wir auch Kampagnen natürlich gefahren für unsere Auftraggeber. Und mittlerweile sind wir so, dass wir unseren Auftraggebern sagen, such dir bitte eine Schweizer Agentur. Aha. Ja. Also von Deutsch von Deutschland in in die Schweiz geht wahrscheinlich gar nicht, oder?

Das trau ich mich nicht sagen, weil ich eine österreichische Agentur bin. Aber meine Erfahrung mit der Schweiz ist, die Schweizer sind ein sehr, sehr eingeschworenes Volk, formulieren wir's einmal so, die sehr, sehr gerne von Schweizer Personen kontaktiert werden. Also entweder ich hab in meinem Team jemand, der auch dieses sprechen kann Oder es sollte besser eine Schweizer Agentur machen. Wir haben zwar auch teilweise erfolgreiche Projekte durchgeführt, aber das Gros unserer Projekte in der Schweiz haben wir für uns selbst erkannt, würde mehr Sinn machen, dass die die Auftraggeber mit Schweizer Agentur machen. Und mir geht's immer den Erfolg unserer Kunden, weil das ist letztendlich langfristig das, was mir die Auftraggeberseite sichert.

Und aus dem Grund haben wir eigentlich uns aus dem Schweizer Markt fast zurückgezogen. Also für einen bestehenden Kunden, der sagt, macht's einmal dort irgendeinen Test, machen wir's natürlich, aber sonst ich würde jetzt keinen keinen groß angelegte Kampagne dort fahren in der Schweiz. Ja. Okay. Also dann ganz kurz zu sagen, also Durchstellen und Erreichbarkeit, also Erreichbarkeit gut, ja, aber Durchstellen funktioniert in Österreich von Österreich nach Österreich gut, Österreich, Schweiz gar nicht.

Deutsch zu Schweiz haben die damals tatsächlich auch vor vielen, vielen Monden, geht natürlich alles, ja, aber aber wir haben's tatsächlich mit einem Partner zusammen gemacht. Mhm. Ja, warum? Weil der Partner hatte die Schweizer Adresse, die, ne, die Schweizer Nummer, die, ja. Also der war Schweizer, so, Schützer.

Und dann und dann bist Du, der hat uns dann mitgenommen, der Deal ist dann nachher trotzdem bei uns gewesen, nicht beim Partner. Das haben wir hingekriegt gehabt, aber der musste trotzdem die Tür aufmachen. Also das kann ich, machen wir noch mal viele, viele Monde her. Jetzt jetzt gerade hier im regionalen Umfeld kann ich da jetzt nicht Vielleicht hat ja irgendeiner ansonsten da draußen noch noch eine andere Meinung dazu, aber ja, wir haben das damals auch mit Partnern gemacht. Okay, hab ich verstanden.

So, jetzt natürlich die spannende Frage, von Deutschland nach Österreich rein. Wie machen wir das am Kleibersten? Ja, mit 1 österreichischen Stimme. Das wär nicht für dich aus der Stadt. Ja.

Das das das wäre nächster Punkt bei den Unterschieden gewesen. Es funktioniert aus unserer Sicht besser als Österreicher und speziell mit einem Wiener Schmäh in Deutschland zu telefonieren, als mit mit einem deutschen Akzent in vielen Bereichen in Österreich zu ergehen. Ist einfach so. Frag mich nicht, warum wir Österreicher so zumachen, wenn ein Deutscher anruft, aber es ist de facto so. Okay.

Ja, spannend. Ja, das hätt ich schon hatt ich schon fast vermutet. Aber ja. Also mir ist, wir waren bei, wie gesagt, bei bei 'nem etwas größeren Verlag mit sonem schönen Glaskasten am am Wasser. Dann weiß ich nicht, welches Wasser.

Und das war war deswegen cool, weil das halt irgendwie war das, 'n ersten Termin hatten wir irgendwie remote und dann der 2. Termin, ja, kommt mal vorbei, ne und dann also kommt mal vorbei. Klar, wir fliegen mal eben nach Wien von Köln aus, okay, machen wir. Hat hätte sich hat sich ja auch gelohnt nachher. Aber das war ein ein viel mehr ein ein lockeres Gespräch als ein steifes, wir gucken jetzt mal, was ihr könnt und wir wir wir wir tasten euch sozusagen wie bei 1 Sicherheitskontrolle oder so was ab.

Also das war gar nicht so auf Herz und Nieren prüfen, sondern das war gefühlt eher so, wir testen mal den Vibe. Das fand ich das fand ich eben halt spannend. Passen wir zueinander? Wie sind wir drauf? Wie wie funktioniert das?

Wie funktioniert die Zusammenarbeit? Und vielleicht ist es auch genau das, was Du eben halt eben schon gesagt hast, das ist das Thema Vertrauen wieder ist, wo Du sagst, okay, die ne, dass das technisch irgendwie passt, das sind ja Grundvoraussetzungen, ne. Also dass ich jetzt nicht irgendwie da keine Ahnung Haustürschlüssel oder so was verkaufe, ist mir schon klar, ne. Also die Lösung muss ja schon zum Unternehmen passen, aber es ging eher so da drum, komm, lassen die Jungs vorkommen und dann dann schauen wir mal. Also es war eher ein nettes Beisammensein, Kaffee trinken, bisschen fachlich.

Total. Kein Wort Mensch passt das zusammen. Genau. Also ich glaub, das zeichnet uns hier auch in Österreich allgemein, aber speziell auch in Wien aus, dass es uns wichtig ist, mit wem machen wir diese dieses Geschäft? Ich möcht jetzt nicht damit unterstellen, dass das den Deutschen nicht wichtig ist, aber dort zählen Zahlen, Daten, Fakten, Referenzen viel stärker als bei uns.

Also wenn ich es schaffe und das ist gut, wenn Du neu im Business sozusagen bist mit einem Unternehmen, mit 1 Idee, mit einem Start-up. Du hast es dort leichter, wenn Du die richtige Art findest, den Approach zum Unternehmen zu machen, in ein Gespräch zu kommen, wo Du vielleicht gar noch nicht gedacht hast, dass Du als kleines Unternehmen ein Player sein könntest, weil es grundsätzlich einmal eine größere Offenheit gibt, wenn dieser diese Persönlichkeiten zusammenpassen. Das heißt, okay. Was würdest Du jetzt quasi, außer dich zu kontaktieren, damit ihr quasi das dann führt in Jörn Was würdest Du quasi, wenn Du jetzt sagst, okay, ich hab ich ich sitz keine Ahnung, Hamburg und ich hab jetzt als Target Account irgendwie 3 Sachen auch noch, sagen wir mal, wir nehmen die Jungs mit den Flügel, ja. Also die die Flügel verleihen, ja.

Und das ist jetzt mein Target Account und ich muss weiß ganz genau, der der ist eben halt sitzt da in Österreich. Mhm. Wie würdest Du jemandem raten, das anzugehen? Also bei diesen Getränkeherstellern mit den Flügeln braucht man eine dicke Haut, weil die sind auch für österreichische Verhältnisse extrem abblockend aufgestellt, haben wir auf verschiedenen Ebenen auch den Einfall schon probiert. Teilweise gelungen, teilweise nicht gelungen, aber man man braucht bei denen auch auf jeden Fall eine eine gewisse Konstanz und Haagigkeit, dass man es schafft.

Was wichtig ist, sich auseinanderzusetzen mit der Person, die ich adressieren möchte, also die die unbedingt recherchieren und Gut. Ein bisschen ein ein Bild dazu entwickeln, was interessiert den? Was könnte für den neben meinem Produkt noch interessant spannend sein und die Vernetzung über LinkedIn, dass der einem auch im Vorfeld schon irgendwo wahrgenommen hat. Das würde auf jeden Fall helfen. Okay.

Also größere Entschuldigung. Entschuldigung. Das sind ja. Ja, das sind das sind also erst mal, wie Sie sich mit der Person aussagen, weil ich 'n Peng Container haben, was, das sind ja das sind ja Basics. Hast Du ansonsten?

Also besorge ich mir eine österreichische Mobilnummer, würde es schneller Also, die gehen wir jetzt mal von dem von dem Flügelding weg, sagen wir mal irgendein irgendein Unternehmen, was vielleicht jetzt nicht son Riese ist, sondern eben halt vielleicht kein ganz normaler Mittelstand in Österreich. Ist es, dann geht's eher wiederum auf Sprache oder ist geht's darum, die richtige Nummer zu haben oder? Der Einstieg ist dann das Wichtige eben, wie ich's vorher geschildert hab. Und Ja. Du hast es wahrscheinlich wirklich leichter, wenn Du mit 1 österreichischen Nummer anrufst, weil eine deutsche Nummer, die am Display erscheint am Rückruf, wird selten zurückgerufen.

Genauso, das ist aber auch umgekehrt. Wenn ich als Österreich in Deutschland anrufe, ein ein Rückruf auf 1 österreichischen Nummer passiert nicht. Deswegen nehmen wir uns für solche Kampagnen dann auch eine deutsche Nummer, mit der wir telefonieren, ja? Also Ja, klar. Das muss man sich bewusst sein.

Solche Dinge sind für mich schon ein Schritt, wo man sich deutlich eine bessere Position verschafft. Ich hab mir gesehen meine Nummer, die der dem Landescode entspricht und von der aus, der ich auch dann höhere Wahrscheinlichkeit 1 Rückrufs hab, wenn Ja. Ja, ich glaub, das ist wieder Geselligkeit, ne. Also gleiches Gesetz, ich lerne mit gleichem, das wenn Du, also ich, wenn ich von Österreich aus angerufen werde, ich ruf auch zurück, bin aber auch froh, wenn eine wenn eine Voicemail hinten dranhängt und ich dann schon erkennen kann, wird das oder nicht. Das könnte ich dich jetzt auch noch fragen, weil Du ja genauso viel Callst wie ich.

Hast Du schon Erfahrung gemacht mit dem neuen Update von 'ner iOS, dass wir quasi weggeblockt werden, wenn wir quasi nicht in den Kontakten drin sind, dass es direkt Nein, gar nicht. Nein. Gar nicht. Ich hab noch gar keinen Unterschied bemerkt. Ich hab das gelesen, auch von mehreren, dass dass das so ist.

Ich hab das noch gar nicht. Ja. Nur kurz zur für diejenigen zum, die die das vielleicht noch nicht bekommen haben. Magst Du's einmal kurz erklären? Ich hab's, glaub ich, schon mal erklärt, aber wir wir können's ja gegenseitig helfen.

Also es ging das iOS 16 Update, glaube ich, ne? Puh, die Nummern, ich Irgendein Update, was jetzt gerade greift Ja. Soll quasi die die die Verbraucher schützen vor Spam anrufen. Genau. Und deswegen deswegen werden Nummern, die nicht in den Kontakten eingespeichert sind, werden deswegen Da klingt das Telefon gar nicht mehr.

Das springt dann direkt zum Voicemail. Und erst nach, dann kannst Du die Voicemail quasi anhören. Und wenn Du dann sagst, ja ist relevant oder nicht, dann rufst Du zurück oder sagst, ja ist erlaubt oder sowas. Ja? Das heißt also, es könnte jetzt gerade, während wir hier aufnehmen, könnte jemand anrufen, den würde ich die Nummer gar nicht habe und der den der würde gar nicht klingeln und ich würde einfach nachher eine Benachrichtigung, hey, jetzt hat jemand angerufen, das und das und das wollte der von dir, ja.

Deswegen ist es so elementar wichtig, dass Du eben halt vorher diesen Bezug hast, wie ja immer im Leben, aber dass Du vorher diesen Bezug hast zu der Person, LinkedIn Nachricht und vielleicht von LinkedIn sogar schon mal kurz aufs E-Mail gesprungen. Nicht dumm, sondern klug gemacht. Ja. Weil dann sagt das iPhone wiederum, ey, ich hab hier in in der Mail habe ich schon die Nummer gefunden. Das könnte der live sein oder das könnte der Thomas sein.

Und dann, ich weiß nicht, ob's dann klingelt oder nicht, das müssen wir mal ausprobieren. Aber das könntest Du ja mit deiner Voice Dinge da mal testen? Gute Idee. Ja. Gut, d e, das auszuprobieren, ne.

Ja, okay, aber wenn Du das Ich hab das auch noch nicht gehabt, aber ich rufe ehrlicherweise auch eher auf der Zentrale an und lass mich dann durchstellen. Wenn ich dann irgendwann den Kontakt habe und die Durchfall habe, dann rufe ich auch auf der Durchwahl an. Selbst wenn ich irgendwo eine Mobilfunknummer finde, bin ich eher der Typ, können ja auch noch mal kurz diskutieren, wenn wir langsam Richtung Ende reiten. Rufst Du, wenn Du eine Mobilnummer hast, direkt mobil an, eiskalt, also sibirische Permafrostkälte? Nein, nein, tue ich nicht.

Ich versuch's so, wie Du's jetzt geschildert hast, auch zuerst über die Hauptnummern mich verbinden lassen, weil dann kann ich auch bei diesem Argument Datenschutzgrundverordnung und Telekommunikationsgesetz, falls da irgendwas sein sollte, kann ich sagen, Entschuldigung, Ihre Kollegin an der Telefonzentrale hat mich zu Ihnen verbunden. Wenn's für Sie jetzt doch nicht interessant ist, was Sie eigentlich eingestuft hätte, dann zieh ich mich gerne auch wiederum zurück an. Das ist immer auch mein Weg, wie ich's versuche, in diesem Thema auch ein Stück weit entgegenzuwirken, dass ich da abgeblockt werde oder mit irgendwelchen rechtlichen Situationen konfrontiert werde. Hab ich einmal den direkten Kontakt so aufgebaut, dann wechsel ich natürlich auf die Mobilnummer. Ja oder auf die direkte Durchwahl, ne?

Genau. Genau. Ja. Manchmal hat man ja immer noch den Fall, ich gebe Ihnen auch die direkte Nummer. Rufen Sie einfach bitte auf der 22 oder wie auch immer an.

Und dann dann, wenn ich Sie dann einmal habe, ja, dann ist zwar für ihn immer noch eiskalt, weil den Zettel, den sie ihm angeblich hingelegt hat, sieht er ja nie. Ist ja im Homeoffice. Das verstehe ich nicht. Dann sagt sie tatsächlich, ich, ja, der ist die ganze Zeit aber im Homeoffice, den müssten sie dann auch einfach direkt durch, weil ich so, ja, ist klar, ja gut, dann sagen Sie mir mal Bescheid, wenn ich Ja, ich leg ihm 'n Zettel hin. Muster von vor 20 Jahren, weißt Du?

Einen digitalen Zettel postet aus auf auf den Laptop oder auf auf den Bildschirm gekippt, ja. Ne, das ist schon schon lustig, wie manche wie man. Ja, vor allen Dingen, das das Schöne ist ja, Du Du, wenn Du das dann, wenn Du das runterbrichst, eigentlich ist es ja schön, weil dann weißt Du ganz genau, worauf Du dich einlass, weil die werden höchstwahrscheinlich immer noch in den gleichen Mustern sein wie vor 10 Jahren. So, gut hat sich der Vertrieb ja 'n bisschen weiterentwickelt, zumindest stellenweise und wird dann eben halt auch auch gut gemacht. So, jetzt sind aber alle ganz gespannt, weil Du ja gesagt hast, dass ihr mit mit Voice eben halt da ganz viel, jetzt wollen wir ja nicht zu viel verraten und wollen ja jetzt ja auch nicht son riesen Werbeblock machen, aber erzähl doch mal, was Du grob vorhast und dann sag doch auch noch mal 2 Sachen dazu, wie man am besten mit dir in Kontakt treten kann.

Könnt ihr ja. Damit diejenigen, die die eben halt da vielleicht mal 'n bisschen ausprobieren wollen, ich zum Beispiel auch, dass wir dir, dass wir dann da, dass wir da einen noch einen schönen Anhang dann dementsprechend bekommen. So, zu dem Thema der Voice Intelligence vielleicht ganz kurz. Wir haben aus einem eigenen Bedarf heraus für den Bereich Prospekting KI Agents entwickelt, die unseren Mitarbeitern helfen, wirklich 80 Prozent der Research Time einzusparen. Und das geht so weit hinaus, dass zu den identifizierten Persönlichkeiten auch eine Persönlichkeitsanalyse und daraus abgeleitet, Textformulierungen, wie die Ansprache passieren soll, dass Du diesen Persönlichkeitstyp richtig abholst.

Das alles automatisiert und auch eben mit Voice Intelligence ausgestattet, sodass sich der Mitarbeiter auch noch mal Input holen kann, wenn eine Frage offen geblieben ist aus diesen Empfehlungen. Das heißt, der kann dann, hey, Du empfiehlst mir, weil das ist nach dem DISQ Modell so oder so ein Typ. Würdest Du auch mir sagen, dass ich hier besonders stark auf Storytelling eingehen soll. Und die Voice Intelligence fungiert dann eigentlich auch wie so ein Sales Coach noch auf der Seite. Sehr stark.

Sehr, sehr cool. Nur für diejenigen, die's noch nicht gewusst haben, ich glaube in der Studie von Gartner auch schon 'n paar Jahre, also 2, 3 Jahre ist sie schon alt, wo 60 Prozent des CSOs, die also Chief Sales Officer, die befragt worden sind, was denn der größte Hebel in ihren Vertriebsteams ist, war es immer noch Saleseffizienz, wird auch weiterhin Saleseffizienz sein. Und ich glaube, es sind 24 oder 26 Prozent der Tagesleistung geht durch diese Research Sachen flöten, ja. Schließt sich wunderbar der Kreis, Thomas, als ob wir's so geplant hätten. Du hast ja vorhin gesagt, ne, bei bei bei dir das Vertrauen schaffen durch den unterschiedlichen Einstieg, KI nutzen zum Research und dann mit mit dem mit der Persönlichkeit eben halt einfach reingehen.

Und wenn Du das eben halt vorbereitet hast durch durch einen einen Agent, der dir dabei hilft, dann ist das, glaube ich, eine runde Sachen. Anrufen würdest Du dann immer noch selber. Genau. Das wird macht auch weiterhin Spaß. Vielleicht ändert sich das dann irgendwann mal, wenn dann die Einkäufer KI und die Sales KI sozusagen sich gegenseitig betteln und Du und ich einfach essen gehen währenddessen, wenn Du jetzt ein Verkäufer wärst und nicht der Verkäufer, genau.

Ja. Ich hoffe, soweit wird es nicht kommen, zumindest nicht, solang ich noch am Leben bin. Wir werden das erleben. Okay. Wenn wie irgendjemand Fragen zu dieser zu den Voice Agents hast, wie kommt man am besten auf dich zu?

Am besten über LinkedIn mit mir Kontakt aufnehmen. Da bin ich unter Thomas Hofstaedt MHT sehr gut auffindbar. Dann lass machen wir das genauso. Ich pack das alles logischerweise in die Shownotes. Thomas hat mir megaviel Spaß gemacht heute mit dir.

Ja, sehr gerne. Vielen Dank für die Einblicke. Und ich freue mich da drauf, wenn wir uns dann tatsächlich mal in echt sehen. Das ist fällig live. Das Ja, das ist persönliche Ding.

Ja, wenn ich ja endlich mal rauskomme, weil ich hab ja immer noch die, also ne, sind ja immer noch noch Kinder entwurf, genauso wie bei dir, ne. Sehr, sehr schön. Schön. Nein, prima. Vielen lieben Dank, lieber Thomas und wenn Du, lieber Hörer da draußen, jetzt noch mehr über den B2B Vertrieb erfahren möchtest, dann lege ich dir wärmstens unsere Webseite beziehungsweise alle unsere Inhalte auf Vertrieb Punkt Business sehr nahe.

Findest Du allen möglichen Sachen, unsere Webinar, Aufzeichnung alle Podcasts, verschiedene Blogs und wir veranstalten ja auch regelmäßig On- und Offline Events, deswegen, wenn Du möchtest, schau mal drauf und dann findest Du dort bestimmt noch mehr Input, eine Ziele im B2B Vertrieb zu erreichen. Lieber Thomas, vielen Dank. Megaspaß gemacht und ich schicke liebe Grüße nach Wien und sage bis bald. Bis bald. Tschau.

Dankeschön. Tschau.