#110 Telefonakquise leicht gemacht – So baust du echte Kundenbeziehungen auf {S05E02}

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und hier ist dein Moderator live.

Hallihallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und wir werden heute über ein Herzensthema von mir sprechen. Derjenige, der mich kennt, der weiß, ich steh total auf telefonieren und zwar nicht nur im privaten, sondern auch im beruflichen Kontext. Und ich hab mir deswegen heute jemanden mit geholt, der genauso gerne redet und auch das Ganze am Telefon tut wie ich. Deswegen auf der anderen Seite der Leitung wartet schon die liebe Christiane Kunzner Brand. Hallo Christiane.

Hallo live, ich danke dir für die Einladung. Sehr, sehr gerne. Schön, dass es geklappt hat und wir wollen gar nicht so viel Zeit verlieren, sondern erst mal dich 'n bisschen besser kennenlernen, deswegen starten wir jetzt mit den Quickfire Fragen und weil ich mich sonst immer versprochen habe, habe ich das jetzt zum Running Gag gemacht, dass ich einfach dich frage, bist Du bereit? Bist Du bereit? Bereit, super.

Christiane, wo bist Du gerade? Sag bitte nicht Homeoffice, sondern mir geht's den Ort. Ich sitze in Düsseldorf. Traumhaft. Im Homeoffice.

Ja, da, wo ich nur mit Visum hin kann, ganz genau. Und was machst Du da den ganzen Tag? Ich, ja, ich telefonier den ganzen Tag. Also ich mach tatsächlich Also das ist nicht ganz korrekt, weil ich muss ja auch die Firma führen. Ich mach eigentlich alles, wie man das so kennt als klassischer Solopreneur, aber die Leistung, die dahintersteckt, die Leistung, die die Kunden bei mir einkaufen, ist telefonieren und diese Leads, diese Inbound Leads, die sie uns geben, genau, die telefonieren wir den ganzen Tag und ich sag gezielt, wir, weil ich hab noch 4 externe Partner, die mich 'nem Jahr unterstützen mit an Bord und da betreuen wir die Kunden immer zu zweit.

Ja. Traumhaft. Wenn Du nicht telefonierst, was machst Du, Ausgleich zu finden? Telefonieren. Nein.

Das ist schon echt verrückt. Ich bin gefühlt nur noch am Handy, aber ja, also tatsächlich versuche ich am Wochenende mal, wenn man niemanden anrufen kann, dann die das Handy auch wirklich mal wegzulegen und dann am liebsten raus in die Natur, also mit meinem Mann, meinem Kind, meiner Familie. Ich bin 'n sehr familienbezogener Mensch, meine Eltern, meine Schwiegereltern. Genau, mit denen Zeit zu verbringen, enge Freunde, das ist so, ja, das mache ich am liebsten. Schaffst Du noch Sport?

Weil ich hab nämlich zum Beispiel jetzt so langsam wieder Zeitfenster dafür, weil Kinder sind ja so langsam etwas größer, ja? Ich hab zum Beispiel am Montag endlich mal wieder geschafft, eine Runde Fußball zu spielen. Hab ich jetzt immer noch bereut, weil Muskelkater ohne Ende, aber ja. Ja, tatsächlich war ich auch Also am Montag war ich tatsächlich auch aufm Fußballplatz, wenn ich weil ich gespielt hab, sondern weil mein Sohn seine 1. Fußballstunde hatte.

Ah, sehr gut. Er ging ging am Rand, hat hat gecheerleet. Nee, ich komm tatsächlich auch zu Sport. Es war eine lange Zeit schwierig und ist immer hinten runtergefallen. Das gebe ich auch offen und ehrlich zu, aber ich hab ich hab Glück.

Meine Nachbarin ist Personal Trainerin. Das heißt, da bin ich fix ein oder zweimal die Woche, das heißt, da fährt die Eisenbahn rüber, das ist im Kalender eingeplant wie Calling Sessions. Das findet statt, so oder so, egal ob's stürmt, regt, schneit und ich hab mir ein, das müsste man sogar im Hintergrund sehen. Ah, Du hast dir sogar son ah ja, wie heißt 'n den Lehrer? Ja, ich hab mir mit Padeten.

Ich hab halt Padeten, aber das habe ich schon länger, aber eine Zeit lang habe ich's nur hübsch angeguckt. Mittlerweile schaffe ich es auch zweimal die Woche drauf zu und das ist halt echt geil, weil das ist daheim, ne? Ja. Du hast keinen Aufwand, Du musst nirgendwo hin. Dann gibst Du 20 Minuten Vollgas und nach 20 Minuten hast Du halt deine, keine Ahnung, 150, 200 Kalorien verbrannt, springst Du dir die Dusche fertig.

Das ist eine Sache von nicht mal 'ner Stunde und das ist halt super. Mega, okay, das muss ja, ja. Note taking, ja. Super, pass auf, wenn Du wenn Du dich mit jemanden unterhalten könntest, 20 Minuten ungestört Familienmitglieder ausgeschlossen, Ich weiß, Du kommst jetzt wahrscheinlich mit deinem Mann auch nicht großartig zu sprechen. Tot oder lebendig?

Wen würdest Du dir aussuchen? Das ist eine gute Frage. I know. Und Familie darf's nicht sein? Nein.

Also aktuell Ja. Würde ich, es ist würde ich mich am liebsten mit meiner Businesscoach Stefanie unterhalten. Scura, die kennt wahrscheinlich auch jeder. Ja. Weil ich gerade an in meiner Firma an sonem Wachstumssprung bin.

Also ich merk das gerade total, deswegen geht's bei mir auch ich merk das grade total, deswegen geht's bei mir auch grade drunter und drüber, super viele Themen parallel. Und deswegen würde ich am liebsten im Moment mit ihr sprechen, jede freie Minute, jetzt dieses Ding bis Ende des Jahres die Sachen durchzuziehen und aufs nächste Level zu heben und das ist vielleicht jetzt, keine Ahnung, vielleicht halt irgendwer irgend einen Celebrity oder 'n Aber ich ich bin lieber Hands on und fokussiere mich gern so auf mein Zeug und im Moment ist halt so dieser Wachstumssprung in der Firma total bei mir. Deswegen ja, da würde ich im Moment Ja, verstehe ich gut. Verstehe ich gut. Kann ich kann ich von uns nachvollziehen, kann ich von uns nachvollziehen.

Dann wenn, also Du bist ja höchstwahrscheinlich auch nicht so wie ich irgendwie morgens mal aufgewacht und hast gedacht, so geil Vertrieb ist das Allerallerbiste. Was gefällt dir denn am Vertrieb am allermeisten? Der direkte Kontakt zu Menschen. Also dieses viele Also für mich ist Vertrieb extrem eine menschliche Geschichte, dieses Brücken bauen, ja? Also das ist fast schon romantisch, könnte man sagen, ja?

Sehr. Viele sagen, Vertrieb ist bollon. Nee, Vertrieb ist für mich so dieser Austausch mit Menschen tatsächlich rausfinden, wo es hakt und dann auch tatsächlich eine Lösung zu finden und zu helfen. Also, sodass beide Seiten am Ende glücklich sind, also nicht immer so aus dieser Perspektive, ich muss was an den Mann bringen oder an die Frau bringen, sondern eher dieses, ich bring 2 Seiten zusammen, weil die eine Seite und die andere Seite geben etwas und dadurch wird etwas gelöst. Das finde ich einfach Ja.

Ja, das fand ich schon immer toll am Vertrieb und meiner Meinung nach und ich glaub, da spreche ich spiele ich dir die Karten, geht das einfach am aller allerbesten tatsächlich erst mal am Telefon. Ja, weil E-Mail Pingporno ist halt dann doch 'n bisschen anstrengend, okay, was was gefällt dir im Vertrieb überhaupt nicht? Genau das, dass super viele Oh, so geil, genau. Der Kontakt mit Menschen, erst so, der Kontakt mit Menschen, das direkte Austrian und dann so, ja, nun mir fällt da der Kontaktwelt. Da tatsächlich doch, der konnte Das wollte ich jetzt gar nicht sagen, aber das war auch eine gute Antwort.

Ich wollte eher sagen, dass dieser der der Ruf, den der uns vorauseilt, dass irgendwie Vertrieb so was Maskulines wäre, ballern und bei dem Nein fängt's erst an. Also weißt Du, so diese klassischen Klischees, was so immer noch durch Deutschland wabert und Vertrieb auch echt 'n, ich weiß nicht, 'n schlechten Ruf hat, wenn ich das jetzt vergleiche mit anderen Ländern, wo Vertrieb, keine Ahnung, so, ja Ja. Fast schon etwas heroisches ist. Es muss jetzt auch nicht sein, aber ich will halt darauf hinaus dieser schlechte Ruf und dass halt viele Leute das leider auch eben so leben, vorleben und damit Kunden verbrennen und da, wie viel verbrannte Erde zum Teil am Telefon aufräumen muss und dann am Ende immer höre, Frau Kunzner, das war jetzt mal wohltuend, nicht mal mit soner Drückerkolonne zu sprechen, sondern das war hier richtig menschlich. So, das ist dann natürlich schön, da freu ich mich, ist ja 'n Kompliment, aber ich ärger mich, weil irgendwer hat's ja vorher versaut.

Ja, ja, ist leider so. Können wir aber gleich auch noch drauf. Sehr, sehr cool. Ja, pass auf, dann lass uns doch mal so langsam Aber sicher, wir reden ja jetzt hier schon ganz Danke erst mal, dass Du die Quickwarefragen so so schön beantwortet hast. Ich hoffe zufriedenstellen.

Ja, ja, Du, es ist ja mehr, damit die Leute sich eben halt dich noch 'n bisschen besser kennenlernen und wir nicht die einfach direkt dann mit mit mit Content zuschütten, aber das machen wir jetzt auch noch. Du hast gerade eben schon 2 spannende Sachen gefragt gesagt und zwar, Du hast gesagt, ne, da kann die Eisenball oder da fährt der Zug drüber oder irgendwie so hast Du es ausgedrückt. Egal was passiert, es gibt diese Blogs, ja? Ja. Ich predige das ja auch immer, dass wir unbedingt diese Callzeiten sozusagen einhalten müssen oder einhalten sollten.

Fällt dir ansonsten noch irgendetwas ein, was Du jemandem mit auf den Weg geben, der jetzt sagt, okay, ich habe jetzt schon Ewigkeiten nicht mehr probiert zu telefonieren. Ich würde das ganz gerne mal wieder ausprobieren. Ja, vielleicht fangen wir damit mal an, so was sind so deine Hands on, ne, wir müssen jetzt kein Skript ausarbeiten oder sowas, ne, aber was sind so deine Hands on Tipps, die Du dir jemandem mitgeben würdest, der sagt, ja, eigentlich müssten wir mal wieder telefonieren? Was auch für den Weg? Also auf jeden Fall und das, Du hast es gerade schon gesagt, aber ich sag's gerne auf jeden Fall noch mal, ich find's immer ganz wichtig, mein ganzer Terminkalender ist durchstrukturiert.

Also nicht nur, ich hab Calling Blocker, sondern ich hab eben für alles Blocker, ja? Ich hab Blocker, wenn ich Sachen erarbeiten muss. Ich hab Blockerzeiten für meine Sales Meetings. Ich hab Blockerzeiten für DJo Fixe mit meinen Kunden. Ich hab Blockerzeit, ich hab terminfreie Tage, also komplette Tage, wo keine Termine stattfinden dürfen.

Ich habe Callingblogger drin. Also ich hab wirklich alles geblockt, da kann man jetzt sagen, das ist 'n bisschen verrückt. Ist es vielleicht auch, aber dadurch habe ich eine Struktur und ja, natürlich rutscht da mal was durcheinander, weil es irgendwie nicht anders geht, aber ich versuche mich zu 90 Prozent dran zu halten und das macht irgendwie die Woche beherrschbar und man zieht die Sachen auch durch. Weil wenn's im Terminkalender steht, wird's gemacht. Also, ist meine Erfahrung.

Zumindest ist es die ist die richtige Richtung. Dann als Zweites ist für mich immer die Vorbereitung, also so, ich telefonier jetzt mal, wow. Ja. Wen rufe ich an? Wie rufe ich an?

Ja. Wo frag ich an? Also, ich telefonier jetzt mal, ich hab's mir geblockt und jetzt mach ich halt mal mein CRM auf, immer ganz tödlich. Also mein Vorschlag ist immer, bereite dich vor, mach dir eine Leadliste, also mach dir Gar nicht. Macht dir den Mist.

Ja. Ja. Weil jetzt so 100 Prozent da, wo sagt, ich telefonier jetzt mal, ja gut, wen wen wen wen ruft den jetzt an? Weißt Du so 0 0 vorbereitet und dann Nummern raussuchen und dann hast Du 10 Nummern und Dell Callblock ist eigentlich schon vorbei. So.

Genau, dann ist es 12 Uhr und Du brauchst niemanden mehr anrufen, weil alle in der Mittagspause sind. Also das ist natürlich auch das nächste, goldene Telefonzeiten sind goldene Telefonzeiten, da wird nicht recherchiert, da wird nicht rumgewurschtelt, da wird nicht vor- und nachbereitet, da wird gecrollt. Deswegen braucht man auch jede Jeder Callblogger braucht immer eine halbe Stunde Vorbereitungszeit und eine halbe Stunde Nachbereitungszeit. Wenn man richtig smart ist, so mach ich das. Mein Blocker der Nachbereitung beinhaltet schon die Vorbereitung für die nächste Session.

Mhm. Das heißt, dass, wenn ich mir eine Session beende, dann mach ich die Nachbereitung wie E-Mails versenden versenden, Reporting KPIs, et cetera. Das ist ritualisiert und die letzte Viertelstunde ist Vorbereitung der nächsten Session. Das heißt, wenn ich abends wieder call oder am nächsten Tag wieder call, dass dann praktisch die Vorbereitung schon abgeschlossen ist und ich tatsächlich sofort loslegen kann und ich nicht noch eine halbe Stunde. Weil bei mir zum Beispiel ist es auch psychologisch so, wenn ich dann vorher vorbereite, boah, ich kann mich richtig verlieren in sowas, ne?

Oh ja. Und dann Ja, ja, genau und dann merke ich das nicht, boah, dann hab ich hier recherchiert und das noch geguckt, keine Ahnung und dann bricht der Callblocker an, die goldene Zeit und dann sitze ich noch da und studiere LinkedIn Profil, das ist total bescheuert. Also deswegen mache ich das eben wirklich so, die Nachbereitung immer nach der Nach den goldenen Stunden, sodass dann wirklich, wenn's anbricht, so, jetzt Feuer. Dann kann ich noch sagen, sorry. Mach noch, Du.

Auch ganz wichtig. Sorry, ich hab's nie im Leben. Immer erst mal die Low hanging Fluits anrufen, also einfache Telefonat, ja. Also wenn ich eine Callingliste mir vorbereite, ja, dann fange ich an mit leichten Calls, zum Beispiel erst mal 'n Kunden anrufen, mich warmzureden, ja? Oder 'n Partner anrufen, mich warmzureden.

Dann kommen die kurz vor Terminvereinbarung, also ich sehe anhand meiner Aufgabenkürzel, ich hab eigene Aufgabenkürzel, die mir im Prinzip sagen, welcher Stufe befindet der sich gerade? Muss ich überhaupt erst mal initialen Opening erzeugen? Ist der gerade in der Qualifizierungsstufe oder ist der schon kurz vor der Terminierung oder ist die Terminierung schon in Planung? Der, der schon in Planung ist, wenn ich den anrufe, ist das natürlich mein klassischer Low hanging Flut. Die mache ich immer zuerst, mir erst mal son paar Erfolgserlebnisse und Motivation zu holen und danach kommen sozusagen abgeschichtet, dann kommen meine Follow ups, wo ich in die Qualifizierung gehen muss und dann am Ende, wenn ich so richtig warm bin und motiviert bin und weiß, dann kommen sozusagen noch Dann gehe ich die neuen, ganz frischen und neuen an, wo ich weiß, der Weg ist noch lang bis zum Termin und wichtig ist auch immer 'n Mix aus allem zu haben.

Dann schiebst Du nämlich kontinuierlich immer jeden von Step zu Step, ne. Also wenn Du jetzt irgendwie eine Woche lange Follow ups machst, dann stellst Du ja Woche vorher fest, später wieder fest, ich hab gar nichts ganz Neues angeschoben. Also es ist gut, wenn jede Callingsession immer ein Potpourri ist aus den den Kurzvorterminen, paar Qualifizierungs Follow ups Calls und auch eben schön immer 'n paar neue angehen und dann kannst Du sukzessive die Leute so weiterentwickeln. So, jetzt Ja, genau. Chronologisch beendet.

Na ja, ja, alles gut. Super. Geh ich voll mit. Ich hab's so strukturiert, dass ich das nach Tagen mache, ja. Mhm.

Also ich hab zum Beispiel meine die Deals, die schon offen sind, also offene Opportunities sind quasi an einem bestimmten Tag, komplett neu ist an 3 anderen Tagen und nur so mixe ich das dann dementsprechend. Die Vorbereitung, da wollte ich noch mal kurz mit drauf rennen Ja. Ist superwichtig, weil ich sehe das immer wieder entweder bei bei Leuten, die wir jetzt hier onboarden bei uns oder wenn ich irgendwie auch mal draußen beim Kunden irgendwie mithören darf oder so was. Dieses Vorbereiten von den Listen ist super super wichtig, weil genau das passiert, was Du eben halt sagst. Die machen da sich erstens viel zu viel Arbeit und zweitens verlierst Du dich eben halt da drin und dann willst Du eigentlich loslegen, aber es funktioniert dann eben halt doch nicht.

Ja. Aber ich habe noch eine Frage zu der Vorbereitung. Wie viel Vorbereitung würdest Du pro Kontakt empfehlen. Also es gibt ja diejenigen, die sagen, ich muss irgendwie alles wissen. Ich mach Crystal an, ich mach keine Ahnung, 37 Persönlichkeitsprofile.

Ich weiß ganz genau, der hat irgendwie 2 Hunde und die heißen, keine Ahnung, Bernhard und Stefanie oder sowas, ja, und die Kinder gehen da und da zur Schule. Also super detailliert, weil die das irgendwie für sich selber auch brauchen. Und dann gibt's natürlich auch so Leute wie, ich ab und zu, ah Firma könnte passen, rein da, ja. Ja. Aber irgendwo dazwischen liegt ja die Wahrheit, was würdest Du meinen?

Ich glaube tatsächlich, das ist auch son persönliches Ding, wie mit was Du gut klarkommst. Wenn Du das zur Sicherheit brauchst, dich intensiv mit der Person zu beschäftigen und Herr Gott, dann mach's doch. Also solange Du's nicht in den goldenen Stunden machst, wer kann dir denn verbieten, eine saubere Recherche zu machen? Und wenn Du sagst, ich ich mach das 'n bisschen more quick and dirty und finde den Rest am Telefon raus, ja, why not? Also ich finde, da darf doch jeder Vertriebler seine eigene Persönlichkeit haben.

Und ich persönlich mach's zum Beispiel so, ich hab ja Inbounds, das heißt Webinarteilnehmer, die aus aus LinkedIn Ads Kampagnen kommen, von Veranstaltungen kommen, whatever. Das heißt, was ich immer mache, ist, ich guck mir tatsächlich, wenn vorhanden, ein LinkedIn Profil an und spring einmal auf die Company Page und mach lass beides offen und dann telefonier ich auch schon los. Also ich verlier mich da auch nicht zu sehr. Aber ich man muss auch dazu sagen, ich mach ja kein klassisches Prospekting, muss ich ja nicht, ich muss mehr meine Leads nicht erarbeiten, ich kriege sie, ich kriege meine Leadliste praktisch aufm Silbertablett, wenn man so sagen will und muss dann eher gucken, dass ich am Telefon qualifiziere, wer davon ist überhaupt geeignet, ne? Also bei mir Ja, ja.

Sozusagen, ne, ich guck nicht vorher, wer könnte geeignet sein und telefonier dann, sondern ich gucke am Telefon, gehörst Du überhaupt zu uns in den Funnel oder gehörst Du da eigentlich gar nicht rein, ne? Weil da verirrt sich doch auch mal der eine oder andere, weil er doch Also der kann dann vom ICP her stimmen, aber gehört trotzdem noch nicht rein. Also dementsprechend ist bei mir die Vorab Recherche auch 'n bisschen schmaler, denke ich, als wenn ich jetzt als Cold Caller rausgehe. Genau. Aber das musst Du ja auch noch mal sagen, ne.

Also wie wie macht ihr das denn? Also bei zum Beispiel in den Cold Calling Blogs, wo wir jetzt tatsächlich, wo's wo's darum geht, ne, wir haben jetzt irgendwie neue Potenziale irgendwie irgendwo identifiziert gelbe Seiten, ich weiß es nicht, aus Ja. Irgend 'nem System raus oder so was, ne? Dann ist es tatsächlich eher quick and dirty bei denen, die schon, sagen wir mal, Fortgeschrittenen durch den Fernseher schon 'n bisschen durchgelaufen sind, ne, wo wir schon wenigstens Ansprechpartner oder schaue ich mir dann schon auch noch mal genau an, wer ist das? LinkedIn Profil ähnlich so wie Du das gemacht hast.

Und nachher bei den bei den Terminen, also wenn es dann tatsächlich darum geht, ne, die die die Termine abzuarbeiten, wo es dann auch die Angebote oder sowas geht, da ist dann Vorbereitungszeit schon deutlich intensiver, weil Du willst ja auch dann vorbereiten in diesen Termin da reingehen, damit vor dem Kunden glänzt, das ordentlich auch alles präsentierst et cetera pp. Ja, aber ich glaub tatsächlich, manche, also was ich gerne mit auf den Gehweg geben würde, meiner Meinung nach ist es so, weil es gibt nichts Frustrierenderes, Du suchst dir irgendwie alles raus und Du rufst an Ja. Und dann ist entweder die Nummer falsch oder der ist gerade, keine Ahnung, 37 Monate auf Bali in Elternzeit, weißt Du? Die Position gewechselt oder der Gatekeeper lässt dich ums Verrecken mich durch. Ja.

Ja, ja und dann hast Du irgendwie eine Stunde Recherche, genau, deswegen muss ich schon Das ist ja Ja, ja, das ist super. Also das machst Du ein oder zweimal mit und danach sagst Du telefonieren ist für mich Geschichte, ja. Aber dann ist ja ist ja eigentlich nicht richtig, weil ich bin eben ja der Meinung, wenn Du eben es schaffst in som in som Block halt dann bisschen dich selber zu challengen, wie viele schaffe ich, ja. Gerade wenn's Prospercting geht Ja. Dann bist Du dann bist Du da auf jeden Fall auf der richtigen Seite, weil leider ist es ja nicht so, dass wenn man Content postet auf LinkedIn, so wie Du und ich, dass dann irgendeiner 1 einfach fragt, so, hey, kannst Du mir mal 'n Angebot schicken oder so was?

Die wollen halt meistens noch mal mit einem reden, so. Genau. Wie macht ihr das wie macht ihr das denn? Geht ihr triggerbasiert raus? Also wenn ihr Ja, es ist durchaus triggerbasiert, Christiane.

Eintrag im Handelsregister, GMBH Co Kilogramm AG, Randa. Ruf. Okay. Also Ja, aber ist ja 'n Trigger. Ja, ja.

Und ich beschäftige mich auch trotz Also ich hab ja theoretisch Mein Trigger ist ja irgendwie die Conversion bei irgend Genau. Marketingaktivität. Aber trotzdem beschäftige ich mich gerade ganz intensiv mit Triggern, weil ich hab nämlich jetzt immer wieder bei Kunden die Situation und das finde ich eine superspannende Sache. Wir haben so viele Leads, dass wir gar nicht mehr wissen, wie wir priorisieren sollen, ja? So und jetzt wird's ja spannend.

Welcher Lied hat Vorrang vor dem anderen? Geht man da rein nach quantitativen Kriterien? Finde ich kacke, weil das sagt mir ja nichts darüber aus, wie warm der gerade ist oder wie nötig er gerade die Leistung hat. Nur weil er vielleicht jetzt im Entscheiderlevel 'n Tacken weiter oben ist, heißt das noch lange nicht, dass der der dass sein Need größer ist und am Ende finde ich entscheidet sowieso immer der Need im Sales Prozess, ja? Also die die je größer der Pain, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal kommt, Ende.

So und jetzt beschäftige ich mich ganz intensiv mit Triggern, weil ich würde will jetzt, ich hab, bin da jetzt auch gerade im engen Austausch mit Dealfront. Grüße. Ja? Grüße, ja. Grüße, ja.

Genau und hab mir auch schon 2, 3 andere Tools auch noch angeguckt, aber der Punkt ist einfach, ich will ja jetzt, also sagen wir mal, ich hab 1000 Leads. Wo fange ich an? Wo höre ich auf, ja? Ich will ja eigentlich jetzt wissen, welcher davon ist richtig warm. Das heißt, ich will jetzt eigentlich dafür sorgen, dass diese wahr, dass diese dass dieses Potpourri an Leads noch mal mit, ich will sag jetzt mal, Pourri an Leads noch mal mit, ich will sag jetzt mal Kontaktpunkten angereichert wird.

Das ist das eine, ja, weil ich seh ja natürlich jemand, der viel stärker mit mit mit Webseiten, E-Mails und anderen Sachen interagiert wird, wärmer sein als jemand, der vielleicht einen Touchpoint hatte. Also das ist das eine. Das andere ist aber auch jetzt jemand, ich sag jetzt mal, der ein Trigger Event gerade hatte, bei dem ich ganz genau weiß, der braucht die Leistung mehr als ein anderer, ja? Der hat zum Beispiel was ausgeschrieben. Da war ich zum Beispiel was ausgeschrieben.

Da weiß ich ganz genau, den muss ich priorisieren. Also, ich finde das ganze Thema, also bisher hat mich dieses Triggerthema noch gar nicht getriggert, weil ich immer dachte, ja, ich hab ja meine Leads, das ist ja mein Trigger, ne? Der der Whitepaper Download, das das die Teilnahme am Webinar. Aber tada, wenn Du irgendwann dasitzt und zu viele Leads hast, dann musst Du dich damit doch auseinandersetzen und jetzt feier ich grad das Thema voll ab. Also Das ist es ist tatsächlich, wir haben wir haben eine bestimmte Target Account Liste, die wir uns selber setzen, das ging dann keine Ahnung, 20, 30 Stück.

Also Ja. Machen wir mal, wo wir unbedingt rein wollen, ja? Mhm. Hobbys. Die sind aber die sind allerdings nicht die sind nicht die, die das Jahres zielführend machen, sondern das ist das, was quasi obendrauf kommt, ja.

Also wir haben wir brauchen ein Grundrauschen, unser unser Umsatzziel zu erreichen und deswegen telefonieren wir quasi relativ unqualifiziert und generieren so unsere Leads, weil wir im Geschäftskundenbereich da in diesem Telco Space gegen die anderen auch gar nicht anstecken wollen und auch gar nicht können, weil der Leadpreis so hoch ist, das macht überhaupt gar keinen Sinn, ja? Okay. So und deswegen ist es dann tatsächlich so, dass wir dass wir relativ einfach anrufen und ne, dann dann da unser unser Spiel spielen, so einfach potenzielle Leads zu generieren, ja? Mhm. Es gibt aber wie gesagt diese Target Account und genau dafür haben wir eben halt auch die Frontend im Einsatz, wo es eben halt bestimmte Events gibt, die für uns interessant sein könnten.

Zum Beispiel hat einen neuen Standort aufgemacht und deswegen brauchen die vielleicht eine Standardvernetzung in diesem Telco Space, wo wir eben halt unterwegs sind. Superspannend. Oder neue IT Leiter ist eingestellt et cetera pp. Dafür benutzen wir eben halt auch unter anderem Dearfront. Ja.

Und dann dann ist es tatsächlich so, ja, der liegt immer auch wieder in einem bestimmten Blocker, ne. Wir nennen das die Elefantenliste zum Beispiel, weil das eben halt die großen Dinger sind, die wir die wir haben wollen. Und die die die Liste, die wir auch in dir von hinterlegt haben, heißt auch Elefanten und dann kommt dann eben halt, ne, wenn ein neuer Ping reinkommt, dann steht dann ja immer ein neuer Ping für deine Elefantenliste. Und weißt Du, ist klar, Nächster Blocker, wenn Du die wieder anrufst, bist ja ein bisschen enger im Austausch, dann sprichst Du mit denen. Und genau das ist eben halt der Punkt, ne?

Viele Leute verlieren sich eben halt auch in diesem, sagen wir mal, ja, ich rufe jetzt einfach an, legen sich dann auch vielleicht supergut Wiedervorlagen und legen sich auch gut Blocker, aber durchdringen quasi ihre Leadliste auch nicht richtig. Deswegen für mich noch eine spannende Frage. Wenn Du anrufst Du kannst ja in verschiedenen Arten und Weisen probieren, deinen Kunden in den Next Step zu bringen, ja? Zum einen probierst Du ihn entweder einfach weiterzuschieben. Es gibt da auch die Variante, dass Du sagst, was Du vorhin schon kurz angeteasert hast, wir schauen mal überhaupt, ob es passt, ja?

Ja. Manche, also es gibt Situationen, wo ich der Meinung bin, ich will eher den die den den Kontakt oder den Lead disqualifizieren. Mhm. Und gehe eher so in den Call rein, anstatt, dass ich ihn probiere, auf jeden Fall ins nächste Ding reinzuhieven in irgendeiner Art und Weise. Verstehst Du, was ich meine?

Ja. Wie siehst Du das? Weil bei der Menge von Leads musst Du ja wissen, mit wem würde ich dann tatsächlich sprechen. Also gehe ich eher rein und sage, okay, guck mal, das und das und das wäre das, was wir, also ne, muss ja auch zur Leistung passen, aber manchmal rutschen eben halt auch einfach Dinger rein, die ja gar nicht reinpassen, ja. Und ich hab nicht genügend Zeit und auch nicht genügend Muße, mich quasi mit, na ja, mit den falschen Leads sozusagen zu beschäftigen, ne?

Ja. Bei dir sind das natürlich schon eine Inboundce, aber Du hast ja gerade eben selber gesagt, wo wo setze ich eben halt an, ne? Ja. Ja, also dir bleibt eigentlich nichts anderes übrig, als im Prinzip 'n Scoring aufzusetzen, also eine Bewertung und schön ist es natürlich, wenn Du auch bewerten kannst nach Wärmegrad, aber am Ende musst Du auch nach harten Kriterien gewisse Reinfolgen vorgeben und dann tatsächlich geh Einfach tatsächlich Vollgas durchgehen. Also, ich ich hab da auch keine andere Keine Superlösung, wo man jetzt sagen kann, dass Also wenn ich Man muss sich alle anrufen, ja?

Dir bleibt nichts anderes übrig, ja? Sorry, aber das Ja. Finde Du es erst raus, wenn Du gesprochen hast, ja? Vorher, Du kannst den Leuten ja nicht hinter den Kopf schauen, ja? Vorher.

Das heißt, ich versuche halt immer machbare Also ich sag mal halt den Kunden immer, wir brauchen machbare Häppchen, ja? Du kannst jetzt nicht einfach einen einen Seller mit 1000 Leads beschmeißen und sagen, mach mal. Das ist einfach das Da kann ich ja jetzt schon sagen, das geht schief, weil dann dieser Berg an die zu groß ist, dass keiner durchkommt, ja? Sondern einfach schlaue Kriterien sitzen auf auf anhand von Erfahrung, gerne auch anreichern mit anderen Datenpunkten, dadurch priorisieren und dann muss derjenige halt von A-Kunden nach B-Kunden nach C-Kunden sich durchtelefonieren und wenn man halt merkt, die C-Kunden, die kriegt man gar nicht mehr gebacken, weil schon so viele neue A-Kunden reingekommen sind, Dann wandern halt solche C-Kunden halt in eine in eine Warteschlange oder kriegen noch mal eine Extrabehandlung ausm Marketing, werden noch mal gezielt bespielt mit irgendwelchen anderen Sachen, ja? Und erst, wenn sie dann an irgendeiner Stelle zum Beispiel 'n zweites Mal konvertieren, dann werden sie zum A-Kunden, ja?

Weil sie wärmer werden, also per Definition. Solche Sachen, aber das muss man sich schlau überlegen, weil wie Du genau sagst, sonst sitzt jemand da und weiß gar nicht mehr, wo er anfangen soll und wo er aufhören soll und durchdringt diese Liste, wie Du schön gesagt hast, überhaupt nicht mehr. Und das das das muss man, finde ich, schon als Führungskraft oder jetzt in meinem Fall Kunde Dienstleister oder eben als Führungskraft steuern und den Leuten auch das geben, was sie bearbeiten können und nicht einfach sagen, hier ist alles und jetzt gesucht Du dir das raus, weil genau das passiert dann. Dann stürzen die sich auf irgendwie 3, 4, 5 Accounts und der Rest wird halt liegen und das ist ja auch nicht. Genau.

Und die großen Accounts haben ja noch mal leider die mögliche die diese diese wunderbaren langen Sales Cycle, ja. Ja, genau. Und dann, ja, ich hab ja gecallt, aber es sind halt keine Ergebnisse da und dann hat man eben halt wieder 'n ganz anderes Thema mit dem mit dem jeweiligen Mitarbeiter, ne. Was ich zum Beispiel auch nie machen würde, also in eurem Fall jetzt, wenn ihr eine Elefantenliste habt, ich würd niemals sagen, eine Person ist hauptsächlich für die Elefantenliste verantwortlich. Ich würd es immer schön durchmischen.

Also jeder sollte praktisch kleinere Accounts, mittlere Accounts und große Accounts telefonieren, im Prinzip bei den kleineren zum Beispiel schneller vorwärts zu kommen. Bei den mittleren dauert's mittellangen und bei den großen dauert's länger und dann soll's 'n gesunder Mix sein. Also sagen wir mal, man gibt man gibt realistische Ziele raus, wie Du sollst pro Woche irgendwie, keine Ahnung, oder Du sollst im Monat 50 Leads erfolgreich bearbeitet haben oder 100 Leads erfolgreich bearbeitet haben. Das kann man ja gucken und festlegen und dann, ich sag jetzt mal 100, dann sind 30 klein, 30 mittel und irgendwie 40 groß oder andersrum. Und dann ist das einfach klar und dann müssen die durchgeackert werden, ja?

Und ich find solche Quoten ehrlicherweise immer besser zu sagen, Du bearbeitest eine gewisse Anzahl an Leads abgeschlossen, also dass Du sagen kannst, dass Du einen Lead Status setzen kannst. Du hast fertig qualifiziert und kannst sagen, da ist schlechtes Timing des Monats 50 Termine geliefert haben. Also, das finde ich, also, da könnten wir jetzt eine 2. Folge drehen zum Thema schlechte KPIs und schlechte Ziele, weil das ist super. Also da ist ja keinem geholfen, wenn jemand sagt, schieß mir bitte 50 Termine, da ist dem AE nicht geholfen oder dem Closer nicht geholfen, weil der kriegt halt dann einfach 50 Termine geschossen, ja?

Sondern eher zu sagen, Du hast eine Anzahl an Leads, die Du pro Monat erfolgreich wenn halt unter diesen 50 Leads halt nur 10 Termine sind, okay, scheiße, aber dann ist es so. Das ist ja nicht unbedingt die Schuld vom Seller. Also wenn das dauerhaft so ist und bei allen anderen immer mehr sind, dann würde ich überlegen, dass man diesen Menschen mal vielleicht bisschen trainiert, aber oder halt mal checkt, was der für Leads bekommt. Aber grundsätzlich finde ich eben solche Ziele immer zielführendder zu sagen, bitte hol das meiste oder das Beste aus den Leads raus, was Du kannst und alles andere nicht in den Funnel schieben, ja, weil das verklebt ja und verstopft ja, also dann hast Du so Kaugummideals da drin. Das ja, da kannst Du zwar sagen, yay, ich hab 50 Termine gelegt, aber alle anderen hinten, auch nach mir die Sintflut, ja, aber und und wenn Du's Also wenn Du Full Also wir machen ja Full Cycle und wenn Du Full Cycle machst und Du hast 50 Termine in einem Monat, dann kommst Du mit den anderen Kramhändler gar nicht und dann bekommst Du ja durch die Liste.

Ja, das geht ja sowieso nicht, ja. Du hast gerade eben was Spannendes gesagt, Hauptsache Termine. Ja. Ich bin der Meinung Ich bin der Meinung, dass die die 2 Sachen da sind da drin. Erstens, Du hast vorhin gesagt, wir müssen 'n bisschen aufräumen mit dem, wie Vertrieb heutzutage gesehen hat, ne.

Dieses ganze ich baller, ich knalle, ich Ja, macht doch alles Spaß und ist doch alles gut. Ja. Genau, das ist tatsächlich so. Also das ist der Haupteinwand oder Vorwand besser gesagt, den ich am Telefon habe, dass jemand sagt, ich hab hier doch noch mal was runtergeladen, was willst Du jetzt eigentlich von mir, ja? Das ist wirklich, eigentlich startet jeder Call so, fast jeder Gros.

Ja, wirklich. Ist aber auch in Ordnung. Ich würd's mir auch Ich hab doch hier nur auf irgendwas drauf geklickt, hab mir mal 'n PDF angeguckt und jetzt muss ich meine Lebensgeschichte aufrollen, ja, servus, ja? Also ich versteh das, weil ich sitze auch manchmal auf der anderen Seite. Aber Und der entscheidende Unterschied ist und ich hab auch schon Ich hab auch schon Ich hab schon 'n schlechtes hätte angerufen, ich hab schon 'n gutes hätte angerufen und tatsächlich macht 'n Riesenunterschied ehrliches Interesse, ja?

Das hört sich jetzt irgendwie einfach an, aber ich geh immer sehr ungefährlich in diese Calls und sag, alles gut, es ist völlig in Ordnung, wenn Sie nun mal gucken wollten, haben Sie denn aber möglicherweise 2 Minuten Zeit, mir Feedback dazu zu geben, ja? Zum Dokument, zum Webinar, zum whatever derjenige konsumiert hat, ja? Und dann sagen sie, ja ja klar, das das geht immer, weißt Du, Feedback abholen und dann geht's los. Ich hab mir das angeguckt oder ich hab's mir noch nicht angeguckt. Ich hab Das und das war gut.

Das und das hat mir gefehlt, weil und dann sind wir ganz schnell zack beim Problem, weil ich Das hat mir gefehlt, damit beschäftigen wir uns gerade und da weiß ich ja schon. Da hab ich ja dann meinen meinen kleinen meine kleine Spur und dann hake ich danach und sag, ah, okay, Sie beschäftigen sich gerade mit, Thema x y. Seit wann beschäftigen Sie sich damit? Wie intensiv beschäftigen Sie sich damit? Wer beschäftigt sich damit?

Wie dringend müssen Sie das lösen und so weiter. Und dann kommen die klassischen Qualifizierungs Vorqualifizierungsfragen, eben dann tiefer in diese Problemanalyse und dann eben auch in das Thema Dringlichkeit abzusteigen, ja? Und wenn dann am Ende wirklich nach dem Call rauskommt, ich hab das Problem und das ist auch super dringlich, Dann komme ich natürlich zum Thema, welche Lösungen habt ihr denn bisher versucht, das Thema zu lösen, ja? Und dann kommt mein Schwenk hinzu, hey, ist denn unsere Lösung theoretisch eine realistische Lösung für euch, ja? Könntet ihr euch vorstellen und wenn dann ein Ja kommt, dann ist eigentlich der Termin Abfallprodukt.

Manchmal kann ich diese Qualifizierung nicht vollständig abschließen in einem Telefonat, manchmal braucht's 'n zweites Telefonat, manchmal kann man auch erst in 3 Monaten wieder anschließen, weil tatsächlich gerade schlechtes Timing herrscht. Ist auch völlig in Ordnung, da muss man auch nicht drücken. Wenn Ich habe immer das Gefühl, je mehr ich Freiraum den Leuten lasse, desto eher kommen die dann auch tatsächlich zurück. Ist son bisschen meine Erfahrung, ja? Es gibt andere, die gehen da 'n bisschen stärker rein, aber wenn jemand sagt, hier meine Halle ist wenn jemand sagt, hier meine Halle ist gerade abgebrannt, melden Sie sich in 6 Monaten, dann melde ich mich in 6 Monaten.

Und dann freut er sich und dann erinnert der sich und der hat das Thema sowieso nicht gelöst, weil seine Halle ist wirklich abgebrannt. Er hat sich damit nicht mit anderen Dienstleistern beschäftigt. Es gibt vielleicht Situationen, da ist es anders, da muss man 'n bisschen näher dranbleiben, wenn wenn die Produkte sehr austauschbar sind. Aber ja, ich hab damit einfach auch gute Erfahrungen gemacht, die Leute dann auch rauszulassen und dann aber verbindlich sich zu einigen auf den nächsten Follow-up und dann anzuknüpfen, genau. Genau.

Auf LinkedIn. Ich hab natürlich auch eine Website, aber ich bin sehr aktiv auf LinkedIn. Ich poste ganz viel Content. Ich hab, ja, ich bin da sehr aktiv, da gibt's auch noch einen oder anderen Live, es war mir eine Freude. Ich hoffe, wir sehen uns bald wieder, live.

Das stimmt, wir saßen am falschen Tisch, dann müssen wir uns bei Est Asl beschweren. Oh, dann vielen Dank.