Video gilt längst nicht mehr nur als Marketingdisziplin. Im B2B-Vertrieb kann es entscheidend dabei helfen, aus der Masse gleichförmiger E-Mails und LinkedIn-Nachrichten herauszustechen. In einer Folge des Podcasts Irgendwas mit Vertrieb spricht Gastgeber Live mit Marcel Pfenning darüber, wie Vertriebler Video über den gesamten Sales-Cycle hinweg einsetzen – und wie sich die persönliche Ansprache dank passender Software auch skalieren lässt.

Wer ist Marcel Pfenning?

Marcel ist seit über zwölf Jahren im Vertrieb tätig. Angefangen hat er klassisch im Dienstleistungsumfeld, verkaufte später Produkte und fand schließlich seine Leidenschaft für Innovation – zunächst im Trainingsgeschäft, dann vor allem im Software-Bereich. Ihn treibt die Idee, Vertrieb skalierbar zu gestalten, ohne dabei die menschliche Komponente zu verlieren.

Diese Überzeugung zeigt sich auch in seiner Antwort auf die Frage nach dem einen Vertriebskanal, den er behalten würde: nicht Cold Calling, nicht Cold Mail, sondern das persönliche Gespräch – idealerweise ein Lunch, zu dem er per Intro eingeladen wurde. Digitale Werkzeuge sind für ihn stets Mittel zum Zweck, mit den spannendsten Ansprechpartnern in ein echtes Gespräch zu kommen.

Innovativer Sales erhöht einfach die Wahrscheinlichkeit darauf, mit den spannendsten möglichen Ansprechpartnern ins Gespräch zu kommen.

Warum Video im Vertrieb funktioniert

Der Kern des Arguments ist simpel: In Zeiten, in denen sich mit KI-Werkzeugen mühelos ordentliche E-Mails und LinkedIn-Sequenzen erstellen lassen, wird es immer schwerer, wirklich aufzufallen. Entscheider werden mit generischen, oft schlecht generierten Nachrichten überflutet. Ein Video durchbricht dieses Muster.

Marcel bringt es auf den Punkt: Ein durchschnittlicher Vertriebler schaffe es noch, gute Texte zu schreiben und bleibe damit in der Masse vergleichbar. Ein gutes Video hingegen gelinge nur einem guten Vertriebler – und genau darin liege die Chance, sich einzigartig zu machen. Gesicht, Gestik, Mimik, Sprache und Ausdruck transportieren eine menschliche Nähe, die geschriebenes Wort nicht leisten kann. Der Empfänger sieht bereits ein Gesicht, bevor überhaupt ein Gespräch stattgefunden hat.

Wo Video im Sales-Cycle zum Einsatz kommt

Marcel nennt mehrere konkrete Anwendungsbereiche, in denen sich Video bewährt hat:

  • Erstkontakt: flankierend zu initialer E-Mail, Social Selling oder Kaltakquise, damit sich der potenzielle Kunde einen ersten Eindruck verschaffen kann.
  • Terminvorbereitung: Über das Prinzip der Reziprozität entsteht beim Gegenüber der Eindruck, dass sich jemand bereits Zeit genommen hat – das steigert die Verbindlichkeit und senkt No-Show-Raten.
  • Terminnachbereitung: ein kurzes Video von rund 20 Sekunden, in dem Unterlagen und nächste Schritte durchgeklickt werden, hält das Momentum hoch. Denn oft, so die Erfahrung, verläuft ein guter Termin im Sande, weil keine klare Timeline und keine Next Steps festgehalten wurden.
  • After Sales: Statt langer E-Mails lassen sich Kundenfragen asynchron, aber lebensecht per Video beantworten.
  • Komplexe und technische Deals: Ein besonders wirkungsvoller Use Case ist die Klärung juristischer Detailfragen. Statt seitenlange AGB-Passagen zu durchsuchen, kann der Vertriebler per Screen-Recording direkt auf die geänderte Stelle verweisen und erklären, warum eine Formulierung so gewählt wurde.

Auch für Webinar- und Event-Einladungen eignet sich Video, um qualifizierte Leads gezielt anzusprechen und aus einer Veranstaltung tatsächlich Termine herauszuholen.

Das Problem: Aufwand und Zeit

So überzeugend die Wirkung ist, so klar benennt Marcel den Haken: Video verlangt eine gewisse technische Infrastruktur und vor allem Zeit. Wer immer wieder dasselbe erzählt, weil die Inhalte zu 90 bis 95 Prozent deckungsgleich sind, kommt sich schnell wenig produktiv vor – und fragt sich, ob der eigene Stundensatz das rechtfertigt.

Genau diese Frage trieb Marcel und sein Team um. Aufmerksam wurden sie durch eine Akquiseanfrage von HubSpot im Jahr 2020: Ein Mitarbeiter hatte per Loom ein personalisiertes Video aufgenommen, dabei die Website abgefilmt und persönlich erklärt, warum eine Zusammenarbeit sinnvoll sei. Für die damalige Zeit war das nahezu revolutionär – und inspirierte das Team, diesen Akquiseweg selbst zu übernehmen.

Personalisierung im großen Maßstab

Aus diesem Impuls entstand die Software von Deepex. Ein von der TU Darmstadt abgeworbener Entwickler baute ein Werkzeug, das aus einem einzigen aufgenommenen Video eine Art Drehbuch erkennt: wann sich das Gesicht bewegt, wann auf der Website gescrollt wird, wann von einem Tab zum nächsten gesprungen wird. Aus dieser Blaupause erzeugt die Software dann für Hunderte, Tausende oder Zehntausende potenzielle Kunden ein individuelles Video, in dem jeweils deren eigenes LinkedIn-Profil oder ihre eigene Unternehmenswebsite im Hintergrund erscheint.

Der Effekt: Der Empfänger hat den Eindruck, das Video sei eigens für ihn aufgenommen worden. Zunächst spezialisierte sich das Unternehmen auf das Recruiting, um langweilige Standard-Anfragen zu ersetzen. Seit etwa einem halben Jahr ist die Lösung nun gezielt für den Vertrieb optimiert. Rund 250.000 Videos wurden nach Angaben von Marcel in den vergangenen zwei Jahren bereits verschickt.

Der Blick nach vorn

Marcel ist überzeugt, dass sich der Vertrieb in den kommenden Jahren stark verändern wird. Seine These: Eine heute zehnköpfige SDR-Abteilung werde in fünf bis sieben Jahren auf etwa zwei Personen schrumpfen, dabei aber dieselbe Produktivität erreichen. Voraussetzung sei ein skalierbarer Multichannel-Outreach mit den passenden Tools – und Video spielt darin eine zentrale Rolle. Unternehmen, die heute innovativ aufgestellt sind, machen sich bereits Gedanken über Vertriebsstrategie, Prozesse und Software-Stack.

Für Live steht fest: Wer die Extrameile geht und ein persönliches Video aufnimmt, schlägt zwei Fliegen mit einer Kamera – Wertschätzung gegenüber dem Kunden und ein klares Herausstechen aus der Masse. Marcel wird das Thema künftig als Category Captain bei Vertrieb.Business begleiten und einen Workshop leiten, in dem er konkrete Use Cases zeigt.