Stefan Reinhardt:„Gewinn folgt auf Nutzen“ – Warum Werte das Fundament deines Marketings sind

Herzlich willkommen zur Handwerk spricht Ihrer Sendung, die Wirtschaft, Politik und Gesellschaft mit dem Handwerk verbindet. Und heute haben wir zu Gast bei uns Stefan Reinhardt. Stefan, schön, dass Du hier bist. Und wir sprechen heute über strategisches Marketing gleich. 'N ganz wichtiger Punkt, der auch vor allen Dingen im Handwerk 'n ganz großer Baustein ist.

Aber Stefan, tut mir den Gefallen. Stell dich doch einmal kurz selber vor und vielleicht nimmst Du uns mal bitte auf so 'n paar Meilensteine in deinem Leben. Okay, ja. Stefan Reinhardt aus Vierenheim. Ich bin selbstständig seit ganz langer Zeit.

Die 1. Firma haben wir während dem Studium gegründet. Das war noch eine Netzwerktechnikfirma. Ich bin Diplominformatiker, komme eigentlich aus dem, ja, aus dem Bau von komplizierten Webseiten und hab mich dann ja 2011 durch einfach durch unsere Kundschaft mit dem Thema strategischen Marketing beschäftigt und hab daraufhin ein System entwickelt, was ich Marktmachen System nenne, was im Prinzip die deutsche Übersetzung von Marketing ist. Und ja, das mach ich mit meinen Kunden zusammen und ich hab viele Kunden ausm Handwerk.

Ja, das sind so die Meilensteine, würd ich mal sagen. Ja. Und was machst Du da genau? Was mach ich da genau? Also es ist ein wertegetriebenes System, das heißt, ich finde heraus, was die Werte des Unternehmers sind.

Mhm. Was die Werte im Unternehmen sind und was vor allem die Werte unter Bedarf des Kunden ist. Und ich versuche aus dieser Werteanalyse, also es ist schon 'n fast wissenschaftliches Vorgehen, kommen auch Dinge aus dem Neuromarketing, werden da äh fließen damit ein. Dort dort wird dann eine 1 Marke geschaffen, weil die aus meiner Sicht ist die Marke der Mantel mein Unternehmen herum. Und es ist ähnlich zu sehen wie eine Verpackung in im Supermarkt oder egal wo, eine Verpackung.

Und wenn man diese Verpackung aufmacht, dann soll bitte das rauskommen, was die Verpackung verspricht. Und aus dem Neuromarketing wissen wir, dass unser Auge mit 10000000 Bit an unserer unterbewussten Kommunikation, die 11000000 Bit ausmacht, beteiligt ist und unsere bewusste Wahrnehmung 40 Bit ausmacht und so somit ist es klar, dass wir unterbewusste Botschaften senden, was über die Marke geht und die dann richtig senden zu können, braucht man halt die Werte. Und es ist typisches Beispiel, ich erklär das immer gerne an an Automarken, weil da ist es offensichtlich sozusagen. Also wenn jeder jeder kennt Volvo. Und Volvo ist der der Markenschwerpunkt ganz klar im Sicherheitsbereich.

Und das merkt man schlicht und einfach am Aussehen von einem Volvo. Das sieht man aber auch in einem Volvo Autohaus und man sieht es in der Kommunikation, in der Werbung, wie Volvo wird. Weil Volvo hat auch den Schwerpunkt, da es unten im Sicherheitsbereich ist, Familie. Und die den Schutz der Familie, ja? Volvo hat auch den den ausgegeben.

Soweit ich weiß, ist es 20 22. Ab 20 22 stirbt keine mehr in oder durch einen Volvo. Und das ist warum. Dieser Marke Volvo und das ist, ich finde das ist 'n starker Antrieb. Wenn man das jetzt vergleicht mit 'ner anderen Marke, die jeder kennt Vorsprung durch Technik, die ist auf soner Landkarte der Werte, die ist in 'nem ganz anderen Bereich unterwegs ist, nämlich Autonomie.

Und wenn man sich diese Autos anguckt oder die die die Verpackung dieser Marke, dass ich eben mit Rottönen arbeite oder auch mit kantigeren Formen, dann ist es das Framing für Vorsprung. Mhm. Und Vorsprung ist Autonomie, ist Stolz, ist Macht und also per se würde ein Auto, ein Audifahrer nie ein Volvo fahren. Weil er in 'nem Wertebereich nix zu suchen hat. Und das ist das ist das, was ich versuche, mit meinen Kunden herauszuarbeiten und das gelingt mir auch tatsächlich immer wieder, dass also man geht dann wirklich tief rein in die, ich sag mal, Persönlichkeitsstruktur des Unternehmers oder des Handwerkers und finde dann heraus, ja, was ihm wirklich wichtig ist.

Und wenn wir ganz ehrlich sind, je, je wichtiger der Nutzen, den er bringen will, Also je mehr Spaß er an dem hat, was er da tut, umso besser ist am Schluss die Arbeit. Und also, ich sag dann immer, wir wir brauchen einen, einen nutzen getriebenes Unternehmen und kein gewinnorientiertes Unternehmen. Weil der Gewinn folgt auf den Nutzen. Und jeder kennt das, wenn ich 'n guten Handwerker habe, also gut, definiere gut ja. Ich kann das dann definieren, was was das ausmacht.

Wird er den Bedarf seines Kunden in seinem Unternehmen, Ich versuch das immer mit am besten decken, also den den Kittelbrennfaktor des Kunden hat er mit seinen Lösungen, weil er 'n sehr großen Spaß hat, kann er sie am besten, ja lösen. Ganz einfach. Und somit meine Aufgabe ist es dann, dass es diese Kunde, diese Beziehung, Kunde, Unternehmer und Unternehmen, das ist die Unterschicht unterste Schicht von diesem Marketingsystem. Meine Aufgabe ist es einfach, diese Verpackung zu bauen und diese Verpackung dann in der, ich nenne sie analogen Welt, also in der wirklichen Welt und in der digitalen Welt halt an die Punkte anzubringen, wo halt sein Kunde unterwegs ist. Damit einfach der Kunde zum Unternehmen findet.

Mhm. Jetzt hast Du ja hast Du ja über Werte gesprochen und im Grunde über eine tiefgreifende Analyse. Wie wie lange dauert denn so was? Wie kann man sich das vorstellen? Weil gerade Werte, manche liegen auf der Hand, manche sind ja total offensichtlich, aber manche ergeben sich wahrscheinlich auch erst, wenn man son bisschen, wie Du auch schon sagst, son bisschen bohrt und in die Tiefe reingeht.

Und da sind ja die Menschen so alle auch 'n bisschen verschieden, würde ich mal so behaupten, aber aber was meinst Du so im Schnitt, wie lange dauert so was? Bis man das analysiert hat und danach auch 'n Ergebnis dann quasi erst mal halt für diesen Baustein. Spannenderweise gibt es 'n 'n ganz einfaches Tool. Das kommt aus dem Neuromarketing und das ist eine 1 Landkarte, auf der stehen einfach Werte drauf. Mhm.

Also wie Tradition, Stolz, alles Mögliche. Und diese Werte Landkarte, die drücke ich einem Menschen in die Hand. Die drücke ich nämlich erst mal dem Unternehmer in die Hand und dann sag ich, 2 Fragen, also kriegt 2 Karten und da frag ich, die 1. Frage ist, wo wo bist du heute? Wo bist du in 5 Jahren?

Und genau diese gleichen Fragen stelle ich Menschen, die diesen Unternehmer sehr gut kennen. Gut kennen, weniger gut kennen. Und aufgrund von den Antworten bekomm ich ja eine Heatmap. Also man legt die Antworten einfach übereinander. Ja.

Und dann hab ich 'n sehr klares Bild über die Kommunikation dieses Kunden mit der Welt. Mhm. Und wehe, man hat keinen klaren Fokus auf dieser Karte, weil dann hab ich keine klare Kommunikation. So einfach ist das, das dauert. Je nachdem, ich brauch 10 Menschen ungefähr, so ein bisschen eine Datenbasis zu haben.

Ja. Aber das kann auch innerhalb von 1 Stunde passieren, ne? Wenn diese 10 Menschen am Ort sind oder in 5 Minuten. Weil das Ausfüllen von diesem, von dieser Karte dauert 2 Minuten. Mhm.

Es soll ja auch rein intuitiv sein. Man darf da bitte nicht drüber nachdenken, sonst funktioniert's nicht. Also das ist 'n sehr einfaches Prinzip. Ja, spannend. Ja.

Es ist ist ist total spannend. Und am Ende geht's darum, den Nutzen in den Vordergrund zu stellen, dann darüber dann entsprechend dann, ja, zu kapitalisieren zu können, ne? So so kann man's ja im Endeffekt sagen. Ja. Ist ja eigentlich genau der Ansatz, den ja auch jeder son bisschen propagiert, ne?

Bei uns steht der Kundennutzen im Vordergrund und hofft's ja nicht so, ne? Richtig. Und das ist dann halt ja der Punkt, wo wo's schwierig wird, sag ich mal. Also wenn ich, ich kann mit niemandem zusammenarbeiten, der wirklich nur rein gewinnorientiert denkt und tickt, weil das, ähm, das führt über, das führt nicht zur Marktführung. Aber ist das denn wirklich so, dass die Leute dann wirklich nur gewinnorientiert denken oder ist das in eurer Form ein 1 Schutz oder Ähnliches?

Es ist, nee, das liegt tatsächlich in den Naturell von diesen Menschen. Ich ich kann. Also tatsächlich kenn ich nicht, sorry, nicht sehr viele Menschen, die reinsudigen. Grad in diesem Bereich, wo ich familiengeführte Unternehmen hab. Weil tatsächlich ist es so, so aus meinem Erfahrungsbereich, dass in dem Moment, wo jemand diese Verantwortung komplett für sein Unternehmen hat und das ist bei Familiengeführten halt in der Familie, sind diese Menschen sehr werteorientiert.

Und da ist der Gewinn immer nachenggend. Also ich kenn das aus anderen Bereichen, also je größer die Firma wird, ab 500 Mitarbeiter aufwärts, ist es schwierig, da die Angestellten, Geschäftsführer nicht diese Verantwortung haben. Also die nehmen sie sich nicht. Mhm. Das ist aus meiner Sicht 'n Riesenproblem.

Jetzt fragst Du eben auch das Thema digitale Ebene an. Ja. Wie Die Andeutung nehme ich einfach mal auf. Was wolltest Du uns damit noch mitgeben? Was gibt's da für Möglichkeiten noch?

Also erst mal geht's ja die die Botschaft, ja? Herauszufinden, okay, was was ist das Alleinstellungsmerkmal meines Klienten? Was kann er besonders gut? Und dann geht's darum herauszufinden, okay, ich weiß ja, wer der Kunde ist aufgrund seines Bedarfs und dann kann ich diese Botschaft in das, was wir hier auch machen, also in in in jeglicher Form, auf jeglichen Plattformen platzieren. Mhm.

Mein meine Vorgehensweise ist, dass die die Webseite, die persönliche oder die die Firmenwebseite, dass die nach wie vor, das ist so meine Homebase. Also ich versuche immer einen Prozess zu entwickeln, der den Besucher oder der die berühmte Customer Journey, die Reise des Kunden zum Unternehmen, auf die Webseite des Unternehmens tatsächlich führt, weil ich dort den größten, das größte Maß an, ja, an Messung vornehmen kann. Ich kann auf keiner anderen Plattform so viel messen wie auf der Webseite. Mhm. Und letztendlich geht's ja auch wirklich dadrum zu verstehen, was hat denn mein User wirklich für 'n Problem?

Und man glaubt es nicht, was man alles falsch machen kann, was ein User dann nicht versteht. Rein die Usability von der Webseite. Da gibt's da gibt's viele Dinge, die man falsch machen kann. Und auf der eigenen Website kann ich's messen. Ihr haltet die Welt am Laufen.

Und wir sorgen dafür, dass ihr machen könnt, was ihr nun mal macht. Machen mit über 70 Zusatzleistungen für eure Gesundheit. Du fährst auch eben äh Stichwort Heatmap an. Ja. Vielleicht beschreiben wir kurz noch mal, was die Heatmap ist.

Also die Heatmap in im Zusammenhang mit dieser Limbic Map ist eine 1 ja eine Schicht von Daten, die einfach an 1 Stelle sich verdichtet, wo einfach ganz viele Daten zusammenkommen. Genau. Ja. Zum Beispiel bei der Webseite ist dann wie die Maus läuft und wo geklickt wird und so weiter. Genau.

Das ist dasselbe. Genau. Genau. Das wär das, wär die digitale die digitale Variante, da Genau. Sprichst immer an der Stelle, ne.

Du sprachst auch von Prozessen eben. Wie wie stehst Du zu automatisierten Marketingprozessen? Ich bin ein Fan davon, wenn es Ich red immer gern vom Informationsgehalt der Botschaft. Mhm. Man kann alles automatisieren, ist überhaupt kein Thema.

Aber man darf nicht den, ja, also der Unterschied zwischen Werbung, Spam und Information ist der Informationsgehalt. Das heißt, wenn ich eine Botschaft rausschicke, ob's jetzt 'n Newsletter ist oder was auch immer, dann muss der Informationsgehalt für meinen Kunden so hoch sein, dass ich ihn nicht nerven, sondern dass ich ihn informiere. Dann kann man alles automatisieren. Gut, das ist ja dieses Newsletter Marketing dann auf jeden Fall dabei, ne? Und das ist ja schon grenzwertig manchmal, ne?

Richtig, also wenn ich dann die die Frequenz auf, was weiß ich, zweimal am Tag setz und und dann kommt nur noch dünne Information. Ja. Kann nicht funktionieren. Das ist dann ruckzuck, hab ich die Leute auch wieder los. Das heißt, Du stehst eher auf individuelle Marketingstrategien, die dann entsprechend auf das Unternehmen angepasst sind, wie Du's schon gesagt hast, eben halt auch auf die Unternehmen, die Auftraggeber dann auch angepasst sind.

Und hast Du da in den letzten Jahren ja mal so gemessen, was für Steigungen man erreichen kann, wenn man wirklich da ganz fokussiert rangeht? Ja. Also ich hab ja 'n paar Kunden und hab zum Beispiel 'ne 'ne Holzbaufirma, die betreue jetzt seit 2 Jahren. Und ich will's jetzt nicht emotional machen, aber vor 2 Jahren hätt er beinah den Laden zugemacht. Also ist so'n 20 Mann Betrieb.

Und mittlerweile läuft es so, er er reden wir mal über Zahlen, er wirft vorne 10000 Euro rein und kriegt halt hinten 1000000 raus. So, das kann man machen. Das läuft ja. Ja, das ist okay. Das ist 'n gutes Marketing.

Das ist fair, ja. Ja, ja, das läuft fast automatisch mittlerweile. Also wir sind auch da noch am Markt erobern. Ja. Das äh findet ja nicht äh ohne Arbeit statt.

Aber ja. Er ist ganz zufrieden am Ende. In welchem Umkreis sind dann solche Unternehmen unterwegs, weil 20 Personen kann ja sehr enger Kreis sein, kann aber ja auch schon 'n bisschen weiter sein. Ja, wir sind ja in der Metropolregion Rhein Neckar. Mhm.

Das heißt, das ist 'n Umkreis von ungefähr 75 Kilometern. Ja. Und da leben, boah, 5000000 Leute. Also ja, es ist nicht ganz schlecht die Ecke. Aber alles Tagesbaustellen im Grunde, mal so einfach 'n Gefühl dafür zu kriegen, ne.

Ah, nee. Und vom Gefühl her. Ja. Also man könnte fahren. Ja.

Ja, genau. Das das heißt, Du arbeitest viel am Image auch im Endeffekt ja dadurch, dass Du ja eine ganz andere Kommunikation ja dann auch wählst, Ja. Wenn ich's so mal sagen möchte. Du sprachst am Anfang auch von Marke. Wer ist für dich die Marke?

Ist die Marke das Unternehmen, das unter der Unternehmensname oder ist die Person dann nachher die Marke in deinem Schaubild? Der Unternehmer hat natürlich 'n ganz großen Einfluss auf die Marke. Es ist letztendlich kommt es aus der Definition der Corporate Identity. Das heißt, es ist die Philosophie, die sich widerspiegelt, nicht in der Person des Unternehmers. Das ist die Quelle.

Sondern es ist die, ja, die Marke ist letztendlich dann das, was man sieht. Also es ist das Logos, es ist die Art und Weise, wie man schreibt. Es ist die die Wortwahl, es sind die die Bildgebung. Also es Mhm. Es sollte so sein, dass wenn man die das Logo zudeckt, dass man immer noch erkennt, mit wem hab ich's da zu tun.

Oder ist eine starke, das ist eine starkes Bild, ja. Ja. Na ja, okay. Dann ist da auch sehr viel Intensität und Tiefgang natürlich entsprechend auch Genau. Nötig an der Stelle, ne?

Ja. Und vor allem erst mal 'n Verständnis, wie funktioniert dieses Netzwerk Ja. An Werten. Wie schnell muss denn jetzt jemand, der das genauso umsetzt, wie Du's beschrieben hast, denn auf auf, sagen wir mal, Situationen reagieren, die plötzlich passieren, ne, mal politische Einflüsse, wirtschaftliche Einflüsse und so weiter. Sind diese Unternehmen dann entsprechend dafür schon besser aufgestellt oder ist es so, dass auch diese dann entsprechend noch mal nachjustieren müssen an der Stelle?

Man muss immer nachjustieren. Also das ist ja, ich vergleich das immer mit 'nem mit 'nem Rennen. Also die Marketing und Wettbewerb ist immer ein Rennen. Und ich sag dann immer, okay Leute, wir können jetzt Geißliga spielen oder wir sind bei der Olympiate im 100 Meter Endlauf und neben mir steht Jusen Bolt am Startblock und weh, ich bin nicht gut vorbereitet, weil dann brauch ich da gar nicht erst antreten. Arsch am Foto letztens gesehen, so so gut ist er nicht mehr.

Ja. Nicht mehr jetzt. Mittlerweile aber halt, ne. Ne. Er war mal richtig schnell, der Junge.

Ja. Und letztendlich geht's da drum, wenn man dieses dieses tiefe Verständnis hat für die Art und Weise, wie der Unternehmer mit seinem Unternehmen an den Kunden herantritt, dann ist es sehr leicht nachzujustieren. Weil ich weiß ja, wo meine Kunden sind. Und ich weiß, wie ich sie ansprechen kann. Und ich weiß, welche Probleme sie haben und wie ich sie lösen kann.

Dann ist eine politische Veränderung und die hatten wir ja grad massivst im Baugewerbe, die ich glaub, die kommen da relativ gut mir zurecht, ja. Mhm. Ja, das das ist echt spannend. Wie siehst Du denn so die die Zukunft des Marketings im Handwerk? Weil das Handwerk hängt ja so in den Bereichen oft hinterher, ne?

Also wir wir haben zwar den großen Werkzeugkasten da stehen im Grunde, aber irgendwie traut sich so oder nur wenige trauen sich da ran und sagen, komm, ich muss mir jetzt noch mal da was rausnehmen, weil das könnten wir ja was bringen, ne, eine Ja. Stelle. Wie wie siehst Du denn da den aus deiner Perspektive den Bedarf beziehungsweise dem, ja, auch vielleicht sogar den Druck, der da ist, eben halt wirklich solche Schritte dann mal zu machen. Für das Handwerk, also. Für das Handwerk, ja.

Das ich das ist ganz unterschiedlich, weil es gibt ja tatsächlich Handwerkbetriebe, die können sich nicht retten vor Aufträgen. Ja. Und dann gibt's halt die, die haben ein Problem mit Aufträgen. Und ja, für die, die ein Problem haben mit Aufträgen, ist natürlich das Marketing oder das Verständnis für Marketing unerlässlich. Ganz einfach, also Du, ja?

Das ist auch nicht nur aufs Handwerk jetzt Und ich denke, das größte Problem, was wir auch nicht unbedingt nur im Handwerk haben, ist einfach die die Personalfindung. Mhm. Und die Begeisterung von, ja, von von jungen Mitarbeitern oder von Azubis. Wie kann ich die an das Unternehmen heranführen, ja? Und was muss ich da für, ich sag immer, Werkzeuge einsetzen?

Und da glaub ich, äh, kann man dem Handwerk wirklich noch viel mitgeben, ja? Darum geht's ja letztendlich. Ja, ja, der Nachholbedarf ist halt einfach gegeben. Definitiv, ja. Ja.

Und nicht wenig. Nicht wenig, ja. Ja. Herr Stefan, wir biegen langsam ab auf die Zielgerade. Und ich würd dich mal fragen wollen, ob Du noch einen finalen Hack, einen finalen Tipp noch hast für alle Zuschauerinnen und Zuschauer da draußen, was sie vielleicht machen sollten, grade was dein Thema oder deine Leidenschaft angeht.

Ja. Ich hab da schon drüber nachgedacht und ich Was mir immer wieder passiert in den Anfangsgesprächen mit egal welchem Handwerkern, ich stelle immer wieder fest, dass, ich sag dann immer, und jetzt machen wir die Goldschatulle auf. Jeder bringt etwas mit, was ihn einzigartig macht. Und das ist denen gar nicht so bewusst. Und ich ich wünschte mir, dass diese Einzigartigkeit bewusster werden würde.

Weil mit dieser Einzigartigkeit ist es ein Leichtes, an an ein 1 hohen Netzwerk zu bringen und einfach die Kunden glücklich zu machen. Und das der Hack wäre, sich einfach mit, so wie ich's vorhin beschrieben hab, mit Menschen zu unterhalten, die einen gut kennen, die einen weniger gut kennen. Und einfach mal beschreiben, was man so macht. Und es gibt die Menschen, die das verstehen. Und irgendwann, wenn das Gegenüber anfängt zu grinsen, dann hab ich den Punkt erreichen.

Das wär mein Hack. Ist ja ein guter Tipp. Ja. Sehr gut. Einen Anfang machen sozusagen.

Ja. Und dann hab ich noch eine abschließende Frage an dich, und zwar, wie Du aus deiner Wahrnehmung die das Handwerk in der Gesellschaft aktuell siehst und die Stellung vor allen Dingen. So gut Du nicht, hat's eine gute Stellung oder hilft der Nachholbedarf. Ich hab das jetzt im engsten Familienkreis mitbekommen, meine Tochter ist Gesellin geworden, Innungsbeste. Und ich hab bei der, wie heißt das?

Wolfsgewerk? Die ist Raumausstellerin. Mhm. Und bei der bei der Entlassungs, nee, bei der Losbrechung. Bei der Los, danke.

Bei dieser Feier waren 200 Gesellinnen aus den verschiedenen Gewerken aus ganz Südhessen. Also ein Rieseneinzugsgebiet und es waren nur 200. Es war ein kompletter Jahrgang der Maler und Lackierer, Bauhandwerk, Raumausstatter und Elektrobetriebe. Und ich hab mir echt gedacht, oh, also ich krieg jetzt noch Gänsehaut. Ich hab mir echt gedacht, ey Leute, wir müssen da mehr tun.

Es ist, für mich ist das Handwerk dermaßen schlecht vertreten. Also ich finde, dass dieses Licht, was auf das Handwerk geworfen wird, ist viel zu gering. Weil die die die Qualität, die Liebe und was da alles drinsteckt, das, wenn ich ehrlich bin, dann ist die, also ich finde es jeder, der in diesem in 1 dieser Berufe arbeitet und darin seine Erfüllung findet und man kann sie finden. Weil das ist so was von erfüllen, wenn man tatsächlich mit seinen Händen was macht. Und dann sieht man das Ergebnis davon.

Und ich wünschte, dass dass viel mehr von unseren jüngeren Bürgern einfach mal drüber nachdenken, einfach den Weg zu gehen. Und ich ich ich hab keine Patentlösung dafür. Aber ich ich glaube, es ist, es gibt so viel verschiedene Sachen, die man da machen kann, da man muss es den den Kids einfach nahelegen. Ja, es ist 'n sehr schöne Zusammenfassung der Situation. Stefan, ich bin komplett bei dir und wenn Du sagst, da waren nur 200 Gesellen und Gesellinnen, dann ist da wirklich etwas zu tun an der Stelle.

Oh ja. Ja. Ja, Stefan, schön, dass Du hier gewesen bist und dass Du uns mal mit auf deine Reise genommen hast, wie Marketing auch dann eben halt auch mal auch auf dieser menschlichen Ebene dann noch mal mit diesen menschlichen Komponenten dann nachher auch entsprechend noch mal funktioniert. Und war eine schöne Reise mit dir. Danke schön, dass Du da warst.

Gerne, dass ich's sein durfte. Sehr, sehr gerne. Das war Stefan Reinhardt. Schön, dass ihr dabei wart.