Handwerk trifft E-Commerce: Wie Betriebe den Sprung ins Digitale schaffen

Der Online-Handel hat in den vergangenen Jahren eine rasante Entwicklung genommen – spätestens seit der Corona-Pandemie führt kein Weg mehr am E-Commerce vorbei. Doch was bedeutet das für das Handwerk, eine Branche, die traditionell vom persönlichen Kontakt lebt? In einer Folge von Handwerk spricht gab E-Commerce-Experte Emre Eski Einblicke in Chancen, Werkzeuge und praktische Einstiegsmöglichkeiten für Handwerksbetriebe, die ihr Geschäft ins Digitale erweitern wollen.

Vom Webseiten-Bauer zur E-Commerce-Agentur

Emre Eski startete 2010 – direkt nach dem Studium und mitten in der Finanzkrise – gemeinsam mit einem Partner eine Agentur. Zunächst ging es um Webseiten, doch schnell wurde klar, dass sich mit dem Aufstieg von Amazon ein grundlegender Wandel vollzog. "Alle haben gemerkt, es verändert sich gerade was", beschreibt er die damalige Aufbruchstimmung. Die Corona-Zeit bestätigte diesen Trend endgültig: Ein Zurück gibt es nicht mehr.

Heute betreut die Agentur Kunden aus den unterschiedlichsten Bereichen – vom Kofferverkäufer über den Heilkräuterhändler bis hin zu Anbietern von Freizeiterlebnissen wie Lasertag oder Minigolf, die ihre Angebote komplett online vertreiben.

Produkte und Dienstleistungen online anbieten

Beim Thema E-Commerce denken die meisten zunächst an ein Produkt. Genau hier sieht Eski für Handwerker großes Potenzial: Wer selbst etwas fertigt, kann dieses Produkt online verkaufen – etwa über Marktplätze wie Amazon oder eBay Kleinanzeigen oder über einen eigenen Shop.

Doch der Verkauf beschränkt sich nicht auf physische Produkte. Auch Dienstleistungen lassen sich digital vertreiben. Kunden können bestimmte Services direkt auf der Website buchen. Bei wiederkehrendem Bedarf sind sogar Abomodelle denkbar. Entscheidend sei, im Einzelfall genau zu prüfen, was sich lohnt:

• Wie stark ist die Konkurrenz?
• Soll regional oder überregional verkauft werden?
• Welches Modell passt zum eigenen Betrieb?

Die Rolle von Social Media und Bewertungen

Social Media versteht Eski als Hilfsmittel zum Wachsen – eine Form des Marketings. Besonders bei emotionalen Produkten wie Möbelstücken lasse sich gut Content erstellen, der über verschiedene Kanäle ausgespielt werden kann. Das kommt zugleich der Auffindbarkeit in Suchmaschinen zugute.

Ein zentrales Thema sind Kundenbewertungen. Sie schaffen Vertrauen in ein Produkt oder eine Dienstleistung – vorausgesetzt, sie sind ehrlich. Eski betont, dass gerade kritische, aber am Ende positive Bewertungen besonders glaubwürdig wirken:

Der Bewertung glaube ich eher als jemandem, der nur sagt: wow, ist ja super alles hier.

Seine Agentur arbeitet mit Tools, die Kunden für das Abgeben von Bewertungen belohnen – etwa mit Rabatten für den nächsten Einkauf. So werden Kunden zugleich zurückgeholt. Gute Bewertungen führen nach Eskis Erfahrung nachweislich zu Umsatzsteigerungen. Bei der Entwicklung werde zudem verstärkt auf die Fake-Problematik geachtet.

Zahlungssysteme: einfacher als gedacht

Eine häufige Hürde für Handwerksbetriebe ist die Frage nach der Zahlungsabwicklung – schließlich ist im Netz keine Barzahlung möglich. Hier gibt Eski Entwarnung: Moderne Zahlungsanbieter vereinen zahlreiche Zahlungsmodalitäten, darunter PayPal, Kreditkarte, Nachnahme oder Kauf auf Rechnung.

Während früher jede Zahlungsart manuell eingestellt werden musste, lassen sich heute Zahlungsanbieter mit wenigen Klicks in eine Website oder einen Onlineshop einbinden. Man setzt lediglich die gewünschten Häkchen und gibt die eigene Kontonummer an. Dabei fällt eine kleine, je nach Anbieter unterschiedliche Gebühr an. Selbst ohne kompletten Onlineshop lässt sich ein Zahlungsanbieter einbinden – etwa wenn nur ein Service buchbar sein soll. Die von Eski empfohlenen Anbieter unterscheiden sich preislich kaum voneinander.

Verantwortungsvoller Umgang mit Kundendaten

Kundendaten sind für die Optimierung eines Onlineshops wichtig. Gleichzeitig gelten klare Regeln und Sicherheitsmechanismen, an die sich Agenturen halten müssen. Für Eski ist entscheidend, diese Daten sicher beim eigenen Unternehmen zu behalten. Dazu kommen unter anderem Zwei-Faktor-Autorisierungsmethoden zum Einsatz. "Da wird bei uns sehr darauf geachtet, und so muss das auch sein", betont er.

Kundennähe trotz Digitalisierung

Das Handwerk lebt vom persönlichen, direkten Geschäft – der E-Commerce wirkt dagegen zunächst unpersönlich. Wie lässt sich Kundenbindung trotzdem bewahren? Eski unterscheidet: Wer als Handwerker zusätzlich zu seinen Dienstleistungen Produkte an bestehende Kunden verkauft, hat die Nähe bereits gegeben und kann Produkte direkt empfehlen.

Beim reinen Online-Vertrieb ist Kundennähe schwieriger aufzubauen, aber möglich. Eski nennt mehrere Ansätze:

• Emotionales Shopping durch Bilder, die fesseln und überzeugen
• Aktiver Umgang mit Bewertungen, indem man auf Rückmeldungen antwortet – gerade auf negative
• Persönlicher Kontakt, indem man selbst beratend am Verkauf beteiligt bleibt

Gerade dies kann für Handwerker die Brücke aus dem persönlichen Geschäft in den Onlinehandel sein. Die größte Hürde sieht Eski weniger im Technischen als in der Vorstellung vieler Handwerker, künftig nicht mehr jedem Kunden direkt in die Augen zu schauen.

Der Einstieg ist keine Doktorarbeit

Sein wichtigster Rat: Der Start in den E-Commerce erfordert weder Studium noch spezielle Ausbildung. Moderne Shopsysteme seien so einfach zu bedienen "als würde man Word bedienen". Innerhalb eines halben Tages lasse sich ein erster Shop aufstellen. Die Systeme laufen in der Cloud, werden direkt über die Website bedient und zeigen Produkt-, Bestell- und Kundendaten übersichtlich an.

Eskis Empfehlung an Interessierte: einfach ausprobieren, die Schritt-für-Schritt-Anleitung des jeweiligen Shopsystems nutzen und so erste Erfahrungen sammeln. Individuelles Design und gezieltes Marketing können später folgen – und wer gewachsen ist, kann sich an eine spezialisierte Agentur wenden.

Wertschätzung für das Handwerk

Zum Abschluss äußerte sich Eski auch zur Stellung des Handwerks. Er nehme durchaus Wertschätzung wahr – etwa wenn Menschen bewusst eine handgefertigte Küche wählen, die zwar ein Vielfaches kostet, dafür aber ein Leben lang hält, statt einer günstigen Alternative mit begrenzter Lebensdauer. Als frischgebackener Hausbesitzer weiß er zugleich, wie schwer es ist, überhaupt einen Handwerker zu bekommen. Hohe Nachfrage und Nachwuchsmangel führten nachvollziehbar zu steigenden Preisen. Für ihn ist gerade der dringende Ruf nach Handwerkern selbst Ausdruck echter Wertschätzung.